Точка безубыточности: методики расчета и анализа

Точка безубыточности является тем расчетом, в позитивном исходе которого заинтересован любой бизнес. Именно она показывает, приносит ли дело прибыль или работает в убыток. На основе произведенных вычислений можно определить, как поднять прибыльность предприятия.

Многие бизнесмены считают показатель сложным и не стремятся его регулярно отслеживать. Действительно, вычисление ТБУ — занятие непростое, но и не настолько затратное, чтобы его игнорировать. В нашей статье мы расскажем, зачем нужен этот показатель, как вычислить точку безубыточности и что делать дальше с полученной информацией.

Определение точки безубыточности

Точкой безубыточности называют тот объем выручки, который покрывает все расходы на бизнес за определенный отрезок времени. Это показатель, достигнув которого вы вернули вложенные деньги. Все, что заработано сверх ТБУ (точки безубыточности), — ваша чистая прибыль.

Встречаются и другие определения. ТБУ называют еще порогом рентабельности, точкой нулевой прибыли — имейте в виду, что речь идет об одном и том же понятии.

Расчет точки безубыточности осуществляется исключительно в деньгах или в натуральном эквиваленте. То есть совсем не так, как в том известном мультфильме про удава, длина которого — это и 38 попугаев, и 5 мартышек, и 2 слоненка. Нет, с ТБУ все вполне однозначно.

Если говорить о денежном показателе, то имеется в виду объем выручки, который полностью отбивает вложенные в бизнес деньги. А натуральный эквивалент — это количество товаров или услуг, которое необходимо реализовать клиентам, чтобы заработать именно такую выручку.

По ТБУ становится понятно, сколько вам необходимо заработать денег (как минимум), чтобы не работать в минус, и сколько продавать продукции (услуг).

Простой пример: Павел — владелец парикмахерской. В ней стригут людей и еще продают косметические средства по уходу за волосами.

Павел высчитывает ТБУ в денежном и в натуральном выражении, чтобы понять, какую ему необходимо заработать выручку и скольким клиентам оказать услуги (соответственно) в течение месяца, чтобы не уйти в минус. Показатели, к примеру, могут быть такими: выручка — 150 000 рублей, число обслуженных клиентов — 120.

Задачи расчета точки безубыточности

Определение точки безубыточности дает следующие возможности:

• рассчитать цену, по которой оптимально выгодно продавать свой продукт (товар, работы или услуги);

• высчитать сроки, в течение которых удастся окупить вложения и начать зарабатывать доход, превышающий издержки;

• отслеживать показатель ТБУ и по нему контролировать процессы производства и реализации, не допуская того, чтобы предприятие работало в убыток;

• регулярно анализировать финансовое положение дел в компании;

• прогнозировать, как будет колебаться прибыльность бизнеса от изменения цен или дополнительных расходов, повлияет ли это на успешность реализации товара (услуг или выполняемых работ).

На разных предприятиях цели анализа точки безубыточности могут отличаться.

В качестве примеров можно рассмотреть несколько таких целей и разных направлений, в которых бывает необходимо значение ТБУ.

В таблице приведены варианты, кто и когда может использовать в работе данный показатель.

Знание точки безубыточности предприятия позволяет принимать правильные управленческие решения, составить картину о финансовой ситуации на предприятии, определить критическую точку, после которой появляется необходимость в принятии мер по повышению рентабельности.

Плюсы и минусы метода определения точки безубыточности

Модель ТБУ имеет как достоинства, так и недостатки.

Ее плюс в том, что высчитать минимально допустимый показатель производства и продаж достаточно просто.

А минусом можно считать то, что производственные условия на любом предприятии постоянно меняются и это накладывает ограничения на возможности построения точной модели ТБУ.

То есть, пока вы высчитываете оптимальный объем производства и продаж, происходят какие-то рывки или спады — на практике это обычное дело. Линейность изменений существенно зависит от целого ряда факторов. Это:

• сезонность на производство или потребление товаров;

• региональные колебания спроса;

• неожиданный выход на рынок сильных конкурентов.

Все это влияет на уровень спроса. Плюс объемы производства и продаж напрямую зависят от колебаний стоимости выпускаемого товара (оказываемой услуги или выполняемых работ).

Можно сказать, что модель ТБУ актуальна для рынков, где конкуренция невысока, а спрос на производимую продукцию стабилен. Однако спрос на товары местных производителей значительно снижается, если имеет место глобализация рынков сбыта.

Много зависит и от стоимости используемого в производстве сырья.

Объем точки безубыточности — ненадежный показатель для малых предприятий по той простой причине, что объемы продаж у них существенно колеблются и редко бывают постоянными.

И эти же объемы продаж в свою очередь тоже зависят от многих обстоятельств:

• качественных характеристик производимого продукта;

• сезонности спроса;

• принимаемых маркетинговых мер;

• числа дилеров в сети и проч.

Можно, конечно, провести ряд дополнительных расчетов с применением достаточно сложных конструкций и интерпретаций и таким образом точнее определить ТБУ и нивелировать недостатки данной модели. Но не у каждого предпринимателя есть для этого специальное образование, и подобный подход покажется в таком случае слишком сложным.

Способы расчета точки безубыточности

С применением формулы

Объем точки безубыточности может быть представлен в денежном и натуральном выражении. Показатели для расчетов необходимы следующие:

• объем постоянных затрат (Зпост);

• цена за единицу продукции (Цед);

• сумма переменных расходов на производство одной единицы продукции (Зпер/ед).

Для расчета точки безубыточности в единицах продукции (в натуральном эквиваленте) используется формула: BEPед = Зпост / (Цед – Зпер/ед). По сути, это количество товарных единиц, которые необходимо реализовать, чтобы сработать в ноль.

Чтобы определить точку безубыточности в денежном выражении, необходимы такие данные:

• объем постоянных затрат (Зпост);

• объем выручки (В);

• цена за единицу продукции (Цед);

• сумма переменных расходов на производство одной единицы продукции (Зпер/ед) и переменных расходов на весь объем продукции (Зпер).

Сначала вычисляете маржинальный доход (Дм). Формула такая: Дм = В – Зпер. То есть от общей выручки отнимаете переменные расходы.

Далее считаете, какую часть в общей выручке составляют маржинальные доходы: Кдм = Дм/В. Это значение используется далее для расчета точки безубыточности в денежном эквиваленте. Формула такая: ВЕРден = Зпост / Кдм.

Если вы планируете развивать новые направления в своем бизнесе, то, скорее всего, будет затруднительно посчитать с достаточной точностью общий маржинальный доход. Для таких случаев можно порекомендовать отталкиваться от цен и переменных расходов на единицу товара и маржу считать тоже на единицу продукции:

Здесь Дм/ед — маржинальный доход на единицу.

Таким образом, формула для определения порога рентабельности, выраженного в деньгах, будет такой:

Обратите внимание, что формулировка «порог рентабельности» говорит сама за себя. Действительно, вы усиленно работаете, затем перешагиваете этот порог (то есть окупаете вложенные в дело средства) и далее уже начинаете получать от своего предприятия прибыль.

В таблицах Excel

В качестве инструмента для расчета порога рентабельности можно успешно использовать Microsoft Office Excel, составить там таблицу и задать формулы, по которым в нее будут вноситься данные.

Для начала следует вручную внести цены на товары и все ваши производственные затраты. К примеру, сумма постоянных затрат равна 180 рублей, переменных — 60 рублей, и единица товара стоит 100 рублей.

Итак, информация по затратам и ценам у вас есть, плюс используйте еще показатель объема производства, и дальше можно строить таблицу, по которой будет видно, как меняется объем чистой прибыли. Таким образом для любого участка работ (к примеру, склада) высчитывается точка безубыточности.

Вот какие показатели вносятся в столбцы:

• объем производства (цифра проставляется вручную). Для примера пусть это будет 0–20 штук товара;

• постоянные расходы = $D$3;

• переменные расходы =А9*$D$4;

• расходы на общий объем (валовые) =В9+С9;

• общий доход (вся выручка) =А9*$D$5;

• маржа = Е9-С9;

• объем чистой прибыли (или убытка) = Е9-С9-В9.

Эти формулы следует применить ко всем ячейкам таблицы (для каждого столбца — своя формула). Вручную вы лишь вносите показатели объемов производства. И в итоге получается следующее:

Что видно по значениям в данной таблице? До пятой позиции выручка не превышала все ваши производственные расходы (общие). А вот после вы уже выходите в плюс, а именно получаете 20 рублей прибыли. Но фактически это еще не абсолютно верный показатель. Как рассчитать точку безубыточности, то есть момент, когда вы выходите на нулевую прибыль? По следующей формуле:

Это означает, что, изготовив 4,5 единицы товара, вы достигаете порога рентабельности. Таковы математические расчеты, однако в действительности ведь нельзя произвести и продать 4,5 единицы товара, поэтому результат округляется до цифры «пять». А если выразить в деньгах, то, чтобы достичь точки безубыточности, необходимо получить 480 рублей выручки.

Еще в таблице формируются столбцы, в которых программа высчитывает так называемую кромку безопасности (маржу безопасности, запас прочности). Она выражается в денежных суммах и в процентах (КБден. и КБ %). По сути, это допустимый предел возможного снижения выручек или производительности. По этой цифре в Excel-таблице видно, насколько еще предприятие может снизить объемы, пока не наступит критический момент.

Формулы для расчетов кромки безопасности такие:

• Вфакт (план) — выручка: либо фактическая, либо планируемая;

• Втб — выручка предприятия в точке безубыточности.

В данном конкретном примере в формулу следует подставлять фактическую выручку. А если вы занимаетесь расчетом планируемых продаж и объемов прибыли, то, соответственно, используете показатели плановой выручки. С учетом этих данных как раз и получится высчитать, какой предприятию понадобится запас прочности. Формулы для таблицы будут такими:

• кромка безопасности = E9-$E$14 (в рублях);

• кромка безопасности = H10/E10*100 (в процентах). Примечание: на ноль делить нельзя, поэтому за объем производства берется 1 единица продукции.

Хороший показатель кромки безопасности — выше 30 %. В рассматриваемом примере получается, что компания должна выпускать и продавать как минимум 8 единиц продукции — тогда можно будет говорить об устойчивом финансовом положении. Кстати, для строительной сферы такая форма расчетов тоже подходит.

Если изобразить все графически, получится нагляднее. Зайдите во вкладку «Вставка» и выберите там «Точечная диаграмма». Внесите такие данные: валовые расходы, объем выручки и чистой прибыли. По горизонтали отмечается объем производства в единицах продукции (цифры берутся в первом столбце), по вертикали — расходы и выручка. Получаются три графика.

Точка безубыточности будет там, где валовые затраты пересекаются с выручкой и при этом чтобы по горизонтали чистая прибыль равнялась нулю (для данного примера это 20 рублей и 5 единиц товара). А по вертикали нужно найти минимальный показатель выручки, который перекроет все расходы.

Если вы поочередно добавите в диапазон данных и постоянные, и переменные расходы, плюс доход по марже, то на графике отразится еще более подробная картина.

Нюансы расчета точки безубыточности для стартапов

Как оценить, насколько перспективным окажется ваше начинание, чтобы, например, успешно привлечь к нему инвесторов? Для этого необходимо заранее просчитать важные экономические показатели, а именно точку безубыточности и предполагаемый срок окупаемости вложений.

Тогда вот что предстоит сделать:

• посчитать, сколько денег придется регулярно тратить для обеспечения работы предприятия. Это деньги на аренду площадей (офисных, складских, производственных), зарплаты, расходы на износ оборудования (транспорта) и т. д.;

• посчитать переменные расходы. Они непосредственно связаны с процессом изготовления продукции (или оказания услуги). Это траты на закупку сырья и материалов. Сюда же входит сдельная оплата труда, которая высчитывается исходя из того, какой именно объем работ выполнен сотрудником. Различают линейные и нелинейные переменные расходы. Первые всегда одинаковы (сколько бы продукции ни изготовили), а вторые колеблются (вместе с объемами выпускаемого продукта);

• просчитать объемы выручки и прибыли. Трудности обычно возникают, когда речь идет о новом товаре или услуге. Можно использовать данные других компаний, которые уже выпускали на рынок аналогичный продукт (информация об этом есть у отраслевых экспертов), а можно спросить у поставщиков или у клиентов. Узнайте, почем и в каких объемах продают похожий товар другие, используйте свои данные по постоянным и переменным расходам и высчитайте собственную точку безубыточности. Для объемов продаж различают оптимистичный, пессимистичный и усредненный прогноз;

• узнайте цены на продукт, который собираетесь выпустить на рынок. К примеру, на сайтах компаний, которые уже реализуют такой же товар (услугу). Используйте самые низкие показатели цен (те, что предлагают оптовики, дилеры), когда будете считать для себя точку безубыточности.

Имея на руках все перечисленные данные, можно высчитать порог рентабельности, выразив его в денежном и натуральном эквиваленте. Это позволит не ошибиться с выбором оборудования и технологий, потому что вы будете знать, сколько нужно выпустить товара, чтобы отбить все затраты (и постоянные, и переменные). Также вы сможете отсеять невыгодные товарные позиции.

Пример расчета точки безубыточности для торговых и производственных предприятий

Расчет порога рентабельности для магазина

Пусть, например, есть музыкальный магазин и в его ассортименте имеется несколько видов товаров. Это могут быть гитары, а именно: электрогитара (А), бас (Б), акустическая (Г) и еще усилитель звука (В). Поставщики по каждому товару разные, выручки — тоже. Плюс по каждой позиции есть индивидуальные и переменные расходы и общие постоянные затраты магазина.

Вот какие имеются начальные показатели:

Это довольно крупный магазин, но выручка по видам товаров не особо колеблется. Товары в ассортименте очень разные, как и цены на них, поэтому лучше выразить точку безубыточности в деньгах. Для расчетов берутся формулы из директ-костинга, в котором порог рентабельности определяется в диапазоне:

Кз. пер. — это отношение между переменными затратами и выручкой.

Теперь можно составить новую таблицу, для которой посчитать коэффициент переменных затрат для каждого из видов товаров, плюс еще маржу (разница между выручкой и индивидуальными переменными расходами) и ее процент в выручке.

Имея значение Кз. пер. (по всему магазину), можно вычислить средний показатель точки безубыточности:

Далее следует просчитать самую оптимистичную величину данного показателя, называемую маржинальной упорядоченностью по убыванию. Ориентироваться тут необходимо на самые рентабельные товарные позиции (по таблице это А и Б).

Магазин получит от их продажи маржинальный доход 210 + 170 = 380 (тыс. руб.). Этого почти хватает на покрытие расходов, составляющих 400 тыс. руб. И еще 20 тыс. руб. принесет товар В. Сложив все выручки от указанных продаж, получите точку безубыточности:

Самый пессимистичный прогноз продаж называют маржинальной упорядоченностью по возрастанию. Это если сначала пойдут продажи товаров Г, Б и В, что в сумме принесет 325 тыс. рублей маржинального дохода (125 + 30 + 170). Этого недостаточно для покрытия затрат (это 400 тыс. руб.). Недостающие 75 тыс. руб. дадут товары А.

Показатели, высчитанные по трем формулам, получились неодинаковыми. Вероятные точки безубыточности как раз и будут где-то между пессимистичным и оптимистичным прогнозом.

Тут же можно посчитать и кромку безопасности (в деньгах и в процентах), с использованием показателя средней точки безубыточности:

Получился низкий запас прочности (меньше 30%), хоть магазин и получает прибыль. Как улучшить финансовую картину? Снизить переменные затраты, больше продавать товаров Г и В. Постоянные затраты тоже пересмотреть и по возможности снизить.

Расчет порога рентабельности для предприятия

Пусть речь идет о небольшом предприятии, выпускающем бытовые растворители в литровой таре. Цены тут практически не колеблются, так что лучше выразить порог рентабельности в натуральном эквиваленте, то есть по количеству продаваемых бутылок.

Начальные показатели такие:

Расчеты делаются по формуле:

Собственно, значение получилось близкое к показателю фактического объема (в таблице — 3000 шт.).

Здесь тоже можно по тем же формулам (что и выше) сразу посчитать кромку безопасности (в деньгах и в процентах):

Видно, что ситуация на предприятии опасная: еще немного, и оно станет убыточным. Как улучшить положение дел? Проверить и по возможности снизить и переменные, и постоянные расходы (на зарплаты управленческому составу, например). Плюс следует постоянно искать более выгодных поставщиков.

Проблемы при определении точки безубыточности

Для предприятия может существовать несколько точек безубыточности, если там имеют место так называемые полупостоянные затраты. Ниже приведен график, где указаны три такие точки. И тут же видно, как фирма то получает прибыль, то терпит убытки (с ростом или падением объемов деятельности).

Так бывает в случаях с неклассическими точками безубыточности.

Иногда высчитать порог рентабельности бывает довольно сложно, и вот почему:

• бывают моменты, когда приходится сбрасывать цены (если вдруг возрастает предложение). Тогда точка рентабельности перемещается вправо;

• оптовики обычно получают скидки, и это тоже передвигает вправо точку безубыточности;

• когда спрос растет, есть смысл поднять цену. Тогда точка безубыточности окажется левее;

• могут колебаться расходы на сырье. Они снижаются, когда идут закупки большими объемами, и возрастают, если в поставках возник сбой;

• если объемы производства большие, то вероятно снижение расходов на удельные зарплаты работникам;

• с течением времени, как правило, возрастают и постоянные, и переменные затраты (то есть временной фактор);

• трудно провести четкую границу между постоянными и переменными расходами;

• в процессе работы может значительно измениться сама структура продаж.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

В примитивно составленных бизнес-планах перечисленные выкладки не принимаются в расчет.

А между тем не следует преуменьшать важность и необходимость проведения анализа порога рентабельности.

2 важных вопроса в определении точки безубыточности

1. Какие меры принимать магазину, если объем продаж меньше, чем точка безубыточности?

   Небольшому магазину можно попробовать экономить средства, снизить расходы, но тут велика опасность оказаться в спирали падения.

   Что это такое? Вы сокращаете расходы, но результатом становятся следующие побочные эффекты:

   • качество обслуживания ухудшается (потому что вы, к примеру, сократили число продавцов);

   • в продаже появляется товар худшего качества (вы ищете дешевые закупки, а наценку ставите прежнюю).

   Так вы непременно потеряете часть клиентов, а значит, опять же и прибыль. Если продолжать сокращать расходы, ситуация не улучшится. Клиенты будут продолжать уходить, и все вложенные средства просто улетят в трубу.

   Существует мнение, что знаменитые «черные пятницы» специально придуманы для того, чтобы определить точку безубыточности. Основная масса ретейлеров львиную долю доходов получает именно за счет активной торговли в конце года (в последние 4-5 недель, то есть в рождественские и новогодние праздники). А весь год работает на нулевой прибыли.

2. Учитывать ли оплату труда владельца бизнеса при расчете порога рентабельности?

   Да, потому что это тоже статья постоянного расхода, выраженная в фиксированной сумме. Размер собственник устанавливает сам, но, разумеется, зарплаты штатных сотрудников должны быть меньше.

   Читайте также!

   «Сервисы статистики сайтов: выбираем наиболее подходящий»

   Подробнее

   Нередко магазин оказывается убыточным по следующим причинам:

   • в первый год работы владелец вообще не учитывал в планах свою зарплату;

   • владелец назначал себе минимальную ставку — меньше, чем у самых низкооплачиваемых сотрудников.

   Оплату труда собственник сам себе может не назначать лишь в случае, если он полностью удаляется от дел и всеми процессами в фирме управляют нанятые менеджеры. Но для малого бизнеса это нетипично.

Расчет минимальной выручки после определения точки безубыточности

Если бизнес долгое время работает на нулевой прибыли, это плохо. Владелец, открывая свое дело, рассчитывает на доход, — это понятно. Кроме того, если в такой ситуации хотя бы немного повысятся тарифы (например) или закупочные цены, бизнес станет и вовсе работать в минус.

То есть зарабатывать обязательно нужно больше отметки нулевой прибыли. Такой показатель, как запас финансовой прочности (ЗПФ), покажет, насколько доходы предприятия перевалили за точку безубыточности. Считается он так:

Запас финансовой прочности = (Фактическая выручка – Выручка в точке безубыточности) : Фактическая выручка

Расчет запаса финансовой прочности может выглядеть, к примеру, так.

Пусть ООО «Прогресс» ежемесячно реализует продукции на 1 500 000 рублей. Порог рентабельности для него равен 1 250 000 рублей в месяц.

Запас финансовой прочности = (1 500 000 — 1 250 000) / 1 500 000 = 0,17.

Это очень низкое значение, которое означает, что финансовая ситуация на предприятии крайне неустойчива. Чтобы чувствовать себя уверенно, необходимо в месяц получать выручку, в два раза превышающую уровень безубыточности.

Минимальная выручка = 2 х 1 250 000 = 2 500 000.

Если удается стремительно наращивать обороты, то можно начать зарабатывать во много раз больше точки нулевой прибыли.

Анализ и планирование на основе точки безубыточности

Главная цель любого бизнеса — заработать прибыль. Поэтому, составляя финансовый план для коммерческого предприятия, обязательно следует рассчитывать точку безубыточности.

Для начала следует составить прогнозы, опираясь на уже существующие данные. К примеру, в предыдущем периоде удалось получить выручку 7 500 000 рублей (около 100 000 долларов или 2 900 000 гривен). При этом компания обновила материально-техническую базу, то есть затраты на оборудование, новых сотрудников и сырье возросли. И это обязательно следует учитывать при расчете порога рентабельности, чтобы заработанных денег хватало на покрытие расходов.

Можно брать показатель за предыдущий период. Или взять сумму прогнозируемого дохода. Что касается расходов, то это должны быть точные цифры, с учетом затрат на нововведения (внедрение нового оборудования или технологий, смена рынков сбыта, запуск новых проектов и проч.).

Важный момент: если речь идет о значительных единовременных расходах вроде приобретения нового оборудования, то это относят к переменным затратам. Их следует равномерно распределить именно на тот временной отрезок, по которому высчитываете точку безубыточности.

Пусть за предшествующий год вы заработали выручку 75 000 000 рублей. На первый квартал следующего года прогнозируются такие затраты: постоянные — 7 500 000 рублей, переменные — 5 250 000 рублей. И еще 22 500 000 рублей было потрачено на новое оборудование. Исходя из имеющихся данных необходимо подготовить финансовый план для следующего года.

В расчетах будут участвовать фактически полученная выручка и предстоящие расходы. Это умноженные на четыре (по числу кварталов в году) прогнозируемые постоянные и переменные квартальные расходы. Причем единовременные расходы (то, что потрачено на оборудование) берутся целиком, потому что за год их предполагается окупить. Три нуля от цифр лучше отбросить, так проще считать.

ВЕРден = 1000 ∗ 100 ∗ 41000 − (70 ∗ 4 + 300) = 952,4 тыс. $

Существует такой термин — CVP-анализ (анализ точки безубыточности). Он позволяет выяснить, как в процессе работы предприятия влияют друг на друга объемы продаж, расходы и прибыль. CVP так и расшифровывается: Cost, Volume и Profit, то есть затраты, объем и прибыль.

Анализ точки безубыточности необходим для того, чтобы выявить, как изменится прибыль при росте или падении доходов и затрат компании.

Размеры получаемой прибыли можно увеличить двумя способами:

• Больше производить, больше продавать и, соответственно, получать больший доход. Но при этом и издержки тоже неминуемо возрастут.

• Пересмотреть все статьи расходов и постараться их сократить.

Меньше тратить — это не означает снижать себестоимость продукта с ущербом для его качества. Тут следует смотреть шире и в рамках финансового планирования предпринимать следующие шаги:

• искать более дешевое сырье;

• договариваться о скидках и бонусах, когда речь идет о закупках больших объемов;

• использовать аутсорсинг;

• сформировать свой отдел логистики;

• в рамках действующего законодательства по максимуму сократить налоговые расходы.

Анализ точки безубыточности позволяет определить, какой предприятию необходимо зарабатывать валовой доход, чтобы полностью отбивать основные издержки. Но имейте в виду, что ни в валовой, ни в чистой прибыли не учитываются проценты по банковским кредитам (если они у вас есть) и возможные налоговые санкции.

По сути, имея в наличии данные бухгалтерских документов и показатель точки безубыточности предприятия, можно рассчитать, какой минимальный доход должна зарабатывать фирма, чтобы, не прибегая к займам, сохранять устойчивое финансовое положение.

Автор статьи

Сергей Нежников

Ведущий специалист по аналитике

Статья опубликована: 21.01.2021

Последние статьи этого автора:

• CMS для сайта: обзор лучших движков
• Продвижение сайта в Интернете для новичков
• Редирект с http на https: повышаем безопасность сайта

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB