Лид-магнит: как привлечь больше клиентов

Что это такое? Лид-магнит – это, по сути, пробная версия основного продукта, которая предлагается клиенту бесплатно в обмен на его контакты или иное целевое действие. Задача этого инструмента – побудить пользователя совершить покупку товара, к которому привязан лид-магнит.

Каким бывает? Формы лид-магнитов могут быть самые разные: подарки, полезная информация, особые условия. Важно придерживаться правил создания такой «наживки», иначе покупатели не заинтересуются и конверсий не будет.

Задачи лид-магнита

Лид-магнит – это незаменимый инструмент интернет-маркетологов. Его смысл заключается в решении следующих вопросов:

• Привлечение большего количества лидов.

• Фильтр базы на выходе с целью акцентирования внимания на качестве контактов.

• Увеличение конверсии.

• Повышение лояльности новых потребителей.

Такой пример подробно разобран в книге Дэн Ариэли «Предсказуемая иррациональность». Автор рассказал о проведенном эксперименте. Его участники были сформированы в три группы, каждой из которых были предложены разные возможности приобретения благ, которые различались ценой и выгодой для покупателя. Первая и вторая группа отдали предпочтение обоим вариантам, при этом пропорции ответов были различны. Третьей части было предложено забрать сертификат стоимостью 10 $ абсолютно бесплатно, либо приобрести такой же на 20 $, отдав всего 7 у.е. Очевидно, что второй вариант более выгоден, тем не менее каждый участник группы остановился на выборе документа, который совсем не нужно оплачивать.

Источник: shutterstock.com

Если клиент получает возможность приобрести товар с ощутимой скидкой, он с большей вероятностью захочет сделать покупку. Именно такую форму лид-магнита чаще всего применяют интернет-магазины.

Очевидно, что lead magnet не может гарантировать полную конверсию в целевое действие. То есть не факт, что магазин получит контактные сведения о потенциальном клиенте. И в этом заключается скорее достоинство, нежели недостаток, так как бизнес в итоге получит только тех лидов, которые действительно заинтересованы в приобретении продукции. Каждый магазин выполняет функцию по сбору качественной базы, и за счет лид-магнита она реализуется. Важно понимать, что увеличение трафика – это далеко не основная цель компании. Вполне разумно, что пусть будет меньше лидов, готовых к покупке, чем база будет переполнена контактами тех, кто не особо заинтересован в продукте.

Итак, именно качественные leads дают возможность увеличить конверсию в покупку.

Отличия лид-магнита от трипваера

Для начала определимся, что означает термин лид-магнит в маркетинге. Это такая приманка для потенциального потребителя, которая указывает на возможность получения продукта абсолютно бесплатно. Иными словами, вы дарите товар или услугу своему потребителю, взамен имея контактные сведения о нем.

Потенциальный клиент наткнулся на ваше предложение и понял, что с его помощью он может решить некоторую проблему, которая есть у него в настоящий момент. Важно, что этот вопрос не должен быть сложным, тем не менее, он достаточно важен для потребителя.

Лид-магниты бывают различные, стоит привести их примеры: это чек-листы, пробники, прайс-листы, инструкции по использованию и пр. Для всех приведенных видов lead magnet должно быть характерно одно общее правило: они обязаны закрывать одну небольшую проблему клиента, причем чем быстрее, тем лучше. Идеальный лид-магнит представляет собой информацию, которую можно полностью изучить за 15 минут.

Трипваер (трип) – это товар, имеющий низкую стоимость. После того, как потребитель подпишется на информацию от продавца, он получит право на пользование этой продукцией. Как правило, трипваер (tripwire) применяют для того, чтобы потенциальный клиент превратился в реального. Даже потраченные 100 рублей, делают потребителя более лояльным к бренду по сравнению с тем, кто еще ничего не приобрел.

Стоимость трипа не должна быть выше 1 тысячи рублей, акцент делается на дисбалансе цены и качества. Предлагая tripwire, вы даете клиенту уникальную возможность приобрести что-то качественное на крайне выгодных условиях. Потенциальный покупатель должен четко осознать, что не воспользоваться этим вариантом – по меньшей мере глупо.

Если продукт не оправдает ожиданий клиента, он не расстроится, ведь куплен он был практически даром.

5 требований к лид-магниту

Эффективность lead magnet – это показатель не постоянный. На него оказывают влияние различные факторы. Есть ряд правил его создания, если придерживаться их, то составители смогут закрыть ожидания потребителя, его проблемы и запросы:

1. Лид-магнит дает результат.

   Lead magnet дает целевой аудитории новые знания. К примеру, если это инструкция, то пользователь может научиться собирать мебель или настраивать рекламу в поисковике. Посещение вебинара дает возможность понять, как решить свои проблемы: избавиться от абьюзивных отношений, познать финансовую грамотность и умело применять полученные знания в жизни.

2. Лид-магнит охватывает лишь узкую тему.

   Чем конкретнее направленность lead magnet, тем выше его эффективность. Помните, что один чек-лист не может включать в себя всю необходимую клиенту информацию, в нем должны содержаться сведения лишь по одной теме.

   Пример лид-магнита: «10 специфических особенностей SEO-продвижения интернет-магазина». Здесь не нужно рассказывать, как проанализировать техническую сторону ресурса, но можно вкратце осветить сервисы, дающие возможность выполнить бесплатную проверку скорости загрузки портала.

   Итак, чем конкретнее информация, тем больше вероятность, что вы попадете именно в запрос целевой аудитории. Когда результат соответствует ожиданиям, то выше вероятность, что клиенты скачают информацию и поделятся своими данными.

3. Лид-магнит несет в себе уникальную ценность.

   Не каждый человек готов сразу же решиться на покупку того, что ему предложено продавцом. Лид-магнит дает возможность без оплаты получить некоторую пользу. В маркетинге такая тенденция именуется отложенной лояльностью: рассылка с предложением выполняет функцию прогрева, тем самым подталкивая клиента все же приобрести продукт. Важное преимущество lead magnet заключается в том, что клиент в любом случае не будет разочарован, даже если информация не закрыла ни одну из его потребностей – ведь он не делал никаких вложений.

Читайте также!
«Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче»
Подробнее

4. Лид-магнит показывает, насколько его автор является экспертом.

   Даже если lead magnet максимально краткий, он должен быть идеально проработан. Его цель – демонстрация глубины знаний и компетентности автора. Кроме того, клиент при изучении материала должен почувствовать доверие к разработчику.

5. Лид-магнит имеет неразрывную связь с основным платным предложением.

   Функция lead magnet заключается не только в предоставлении продукции безвозмездно. Будет идеально, если он вовлечет потенциального клиента в ваш продукт и спровоцирует желание приобрести полную версию или любую другую платную продукцию. Таким образом, возникают отношения между продавцом и покупателем.

   Предположим, вы выполняете дезинсекцию. В этом случае лид-магнит, рассказывающей о том, как самостоятельно проверить качество воздуха, не принесет вашей компании никакой пользы. А вот если вы являетесь владельцем СТО, то бесплатная мойка автомобиля станет удачным примером lead magnet.

Помните, что лид-магнит не должен решать все проблемы потребителя. Для него обязательны всего два требования – демонстрация ценности предложения и создание отношений между продавцом и покупателем.

Виды лид-магнитов

Источник: shutterstock.com

Материальные подарки

В качестве примера здесь можно привести пробники продукции, товары, которые сопутствуют остальным, каталоги.

В какой сфере можно применить: онлайн-магазины, бьюти-индустрия.

Как создать лид-магнит. От вас требуется выяснить, где проживает подписчик, и отправить ему предложение прийти в магазин и забрать товар бесплатно. Также можно воспользоваться службой доставки.

Чаще всего компания дарит такую продукцию, если клиент делает реальную покупку: к паре обуви предлагаются дышащие стельки, к смартфону – защитное стекло.

Полезная информация

Примеры: PDF-книги, вебинары, кейсы, шпаргалки, ссылки на полезные статьи и ресурсы.

В какой сфере можно применить: информационный бизнес, онлайн-курсы, спорт.

Как создать лид-магнит:

• PDF-книга – здесь потребуется любой текстовый документ, который необходимо красиво оформить. Для выполнения последней задачи можно использовать Adobe InDesign, Microsoft Publisher или QurkXPress.

• Вебинар – нужно использовать камеру, микрофоны, задать правильное освещение и написать сценарий. Редактура контента осуществляется с помощью Adobe Premiere Pro и Sony Vegas для Windows, Final Cut Pro X для Mac. Или воспользуйтесь услугами оператора.

• Кейс можно представить в виде текста, аудио- или видеозаписи. Идеального инструмента получится добиться с помощью инфографики в Infogr.am, Ease.ly и пр.

Бесплатная программа

В качестве примера приведем демоверсию приложения с неполным функционалом или премиум-ПО на определенный период.

В какой сфере можно применить: идеально подходит разработчикам ресурсов, которые хотят продемонстрировать достоинства софта пользователям.

Как создать лид-магнит: некоторый функционал ПО необходимо сделать ограниченным. Для этого устанавливается счетчик. Проходит время – и пользование становится возможным только на платной основе.

Источник: shutterstock.com

Выгода покупателя при приобретении

В качестве примера приведем: скидки, купоны, сертификаты, клубные карты.

В какой сфере можно применить: интернет-магазины, ресторанный бизнес, b2b, продажи услуг (здравоохранение, образование, отдых).

Как создать лид-магнит: необходимо выполнить привязку учетной записи к форме подписки, на указанный клиентом электронный адрес будет отправлен сертификат или купон на скидку.

В некоторых случаях владельцы бизнеса делают еще один бонус: возможность стать членом закрытого клуба. За этими клиентами в таком случае закрепляются бо́льшие права, чем у обычных пользователей.

Сложности разработки лид-магнитов

Как сделать лид-магнит? Во время проведения мероприятия могут возникнуть следующие трудности:

1. Скептицизм потенциального потребителя

   Вызвать доверие клиента не так уж просто, специалистам придется сильно постараться. Пандемия внесла свои коррективы в привычный уклад жизни, в сети появилось огромное количество различных вебинаров, лид-магнитов и всевозможного контента. Реакция на предложение скачать ресурсы уже не так выражена, как раньше. Если не так давно пользователь загружал почти все, что предлагается бесплатно, теперь он сначала подумает и взвесит все за и против.

2. Отсутствие ясности, какие виды лид-магнитов делать

   Зачастую разработчики не ощущают уверенности в том, что именно хотят создавать. Это может быть рассылка, чат-бот, вебинар. Для этого необходимо собрать контактную информацию о пользователях и понимать, какая именно идея окажется рабочей и приведет к необходимой конверсии.

3. Пользователь легко может отписаться от лид-магнита

   Возможность с легкостью отказаться от lead magnet – это одно из обязательных условий инструмента. Важно понимать, что в этой области очень высокая конкуренция за внимание посетителя, поэтому разработчики должны создать такой контент, который заинтересует буквально с первых минут пользования.

   

   Источник: unsplash.com

4. Непонимание, когда следует начинать продажу

   Эксперты утверждают, что владельцы бизнеса зачастую не могут найти золотую середину между двумя крайностями:

   • Они сразу же начинают выдачу продающей информации, которая не является полезной. В таком случае охваты будут низкие, излишняя навязчивость отталкивает потребителя.

   • Выдают ценную информацию бесплатно, не требуя взамен ничего. Здесь пользователь скачивает предложение, но при этом не вкладывается в проект финансово.

Подготовка к созданию лид-магнита

Первоначально необходимо проанализировать проблему, выявить потребности целевой аудитории. Чтобы найти правильную идею, можно воспользоваться следующими способами:

• Статистика поисковых запросов. Для этого используется ресурс Яндекс.Вордстат, где можно узнать, какие запросы делают пользователи по этой нише чаще всего.

• Бесплатные консультации. Инструмент применяется бизнесом, который оказывает услуги. Его цель заключается в выявлении основных проблем, решение их и будет предложено в самом lead magnet. В некоторых случаях бесплатная консультация – это и есть лид-магнит.

• Материалы конкурентов. Ознакомившись с контентом соперников, можно сильно вдохновиться. Не забывайте, что данные, предоставленные в вашем лид-магните, должны быть уникализированы, из информации конкурентов вы можете взять только идею и выставить ее в абсолютно новом свете.

• Форумы. Это отличная база для поиска болей потребителя. Кстати, здесь можно проанализировать то, насколько правильно выбрана тема лид-магнита. Для этого нужно просто задать вопрос и проследить за реакцией пользователей ресурса.

• Социальные сети. В различных пабликах есть раздел «Обсуждения», в котором активно проговариваются проблемы целевой аудитории. Особенно эффективным будет анализ страниц конкурентов.

• Опрос. Создать его можно как на самом сайте, так и в соцсети. В результате вы получите ответ на вопрос, какую информацию хотят видеть потенциальные клиенты. На основании этих данных формируется список тем для лид-магнита.

Структура эффективного лид-магнита

Теперь подробнее остановимся на том, каким должен быть лид-магнит, чтобы заинтересовать потенциального клиента, иными словами, на что стоит обратить ключевое внимание при разработке.

Заголовки для лид-магнита

Важно, чтобы на прочтение названия уходило не более 4 секунд. Все, что длиннее, не отложится в голове клиента. Заголовок должен быть ярким и полностью отражать суть контента.

Вот несколько способов сделать его цепляющим:

• Акцент на тренды (к примеру, модный в 2023 году маникюр).

• Чек-лист, указывающий на результат (настроить таргет для страницы ВК).

• 10 способов добиться результата (выучить иностранный язык, накопить определенную сумму).

• Самое лучшее / интересное / необычное. Такая информация должна быть представлена в виде подборки (к примеру: максимально оригинальные идеи, как максимально эффективно использовать пространство в малогабаритной квартире).

• 5 наиболее эффективных инструментов для решения определенной проблемы (например, создание контент-плана для ведения блога в Яндекс.Дзен).

Демонстрация достоинств

Вы должны рассказать о преимуществах лид-магнита, продемонстрировать клиенту все возможные выгоды. Материал следует составлять по следующему алгоритму:

• Описание проблемы.

• Пути ее решения.

• Достоинства.

• Описание еще одной проблемы, решение которой не станет для вас затруднительным.

• Заключение о том, что не стоит откладывать закрытие задачи.

• Варианты того, какие изменения будут после применения метода, описанного в лид-магните.

Описание преимуществ не должно занять больше 1/4 страницы.

Источник: shutterstock.com

Суть проблемы

Стоит понимать, что один lead magnet может предлагать решение исключительно одной проблемы. Если вы хотите закрыть еще одну бонусом, будет лучше создать два взаимосвязанных лид-магнита.

Перед разработкой необходимо знать ответы на следующие вопросы:

• В чем кроется первопричина боли?

• Когда она появилась?

• Что будет, если не решать проблему?

Самые частые ошибки

От вас требуется дать понять читателю, что проблема будет решена. При этом нельзя быть крайне навязчивыми, агитировать. Лучше ответьте клиенту на следующие вопросы:

• Какие ошибки являются самыми распространенными?

• Почему порой все в итоге оказывается совсем не так, как планировалось?

• Что будет, если приняты неверные решения?

Помощь в решении проблемы

Если вы хотите реально содействовать клиенту, вы должны уместить свои рекомендации в паре абзацев. Используйте максимально понятный язык. Рассказ следует вести от первого или второго лица.

Приведем пример. Тема лид-магнита – инструкция, как заработать денег онлайн. Очевидно, что боль ЦА – это нехватка средств или желание работать по свободному графику. Лид-магнит в данном случае – это перечень ресурсов и бирж, где можно найти работу в сети, рекомендации по составлению резюме и краткое описание востребованных вакансий. Также можно рассказать клиенту о покупателе полного руководства, который достиг поставленных целей.

Резюме

Завершение лид-магнита должно включать в себя вашу личную историю. Расскажите здесь о своем проекте, с чего вы начинали и к чему пришли. Информацию нужно обыграть таким образом, чтобы клиент даже здесь увидел личную выгоду.

Подготовка файла

Все вышеперечисленное – это и есть составляющие лид-магнита. Файлы должны быть представлены в удобных клиенту форматах, например, в PDF или Exсel.

Оформление лид-магнита

Отдельного внимания достойно оформление lead magnet. Ниже приведем рекомендации экспертов:

• Обложка играет важную роль. Чтобы создать хороший лид-магнит, стоит обратить внимание на работы конкурентов, какие цветовые схемы они используют. Вдохновиться примерами можно на площадках Pinterest или Behance.

• Правильные смыслы через визуальные инструменты. При этом важно понимать, кто является целевой аудиторией, какие у потенциальных клиентов приоритеты и предпочтения.

• Структурирование данные. Все, что вы публикуете в лид-магните, должно иметь четкую и понятную схему. Использование списков, таблиц и абзацев играет здесь важную роль.

• Наглядность. Обобщите информацию в структурированном/схематичном виде и графиках, так она лучше отложится в голове пользователя.

• Используйте фотографии, но не перегружайте ими контент. Добавляйте только те, которые действительно нужны аудитории.

Помните: дизайн – это сложное явление, которое включает в себя не только цветовые и графические решения.

Если ваша компания имеет свой фирменный стиль, обязательно используйте его. За образец возьмите работы ведущих дизайнеров, но не копируйте их. Если вы не уверены в своих силах, обратитесь за помощью к квалифицированным специалистам.

Способы размещения лид-магнита

Размещение lead magnet происходит на следующих объектах:

• Всплывающие окна сайта, раздел с выгодными предложениями.

• Баннеры на известных видеохостингах.

• Блоки в рассылке по электронной почте.

• Страницы 404.

• Специализированные врезки на ресурсе.

• Лендинги.

• CTA под постами в социальных сетях.

Источник: shutterstock.com

Потенциальный клиент сразу же должен увидеть, в чем заключается ценность продукта, какую выгоду он получит. Кроме того, лид-магнит должен включать в себя призыв к действию, грамотный и цепляющий заголовок.

После того, как lead magnet будет отправлен, необходимо держать связь с потребителем. Это могут быть письма теплым клиентам по почте, ненавязчиво рекламирующие платный продукт.

Каналы привлечения трафика на лид-магнит

Ценность lead magnet в продажах огромна, так он представляет собой целевую страницу для рекламного трафика. Приведем примеры тех кампаний, которые могут сделать высокую конверсию.

Контекстная реклама

Когда разработчики создают этого типа PR-послание, которое ссылается на лид-магнит, он должен сразу расписать его достоинства и выгоды. Потенциальный клиент должен сразу же узнать, что предложение бесплатное. Важно отметить и более высокий CTR (индекс кликабельности), что обеспечит снижение стоимости действия, и более широкие охваты.

Приведем пример. Онлайн-школа Accel демонстрирует потенциальным клиентам, что они могут воспользоваться двумя бесплатными продуктами: бизнес-планом и вебинаром. Последний предоставляется в качестве бонуса.

Социальные сети

Лид-магнит в соцсетях – это чаще всего активная ссылка, которая размещается в шапке. Так создается мотивация перехода к источнику, так как по ссылке можно найти полезный продукт, который пользователь получит бесплатно.

Известный блогер @igorzuevich, специализирующийся на маркетинге, добавил в описание своего аккаунта лид-магнит – контент-план развития социальной сети, обновление которого происходит ежемесячно.

Кроме того, lead magnet – востребованный инструмент в таргетинге в том случае, если поставлена задача не увеличить аудиторию, а приумножить количество переходов по ссылке.

Варианты лид-магнитов для разного бизнеса

В Сети сегодня можно найти огромное количество примеров lead magnet, представленных в виде картинок. Но найти среди такого разнообразия нужную информацию не так просто. Кроме того, это – чужие идеи, копировать которые совсем не хочется. Ниже мы обобщим информацию в таблице на примере различных ниш, но не забывайте, что перед составлением своего lead magnet необходимо понять интересы и боли вашей ЦА.

Здесь приведены лишь примеры, на самом деле все зависит от вашей фантазии и готовности делиться со своими потенциальными клиентами бесплатно. Самое главное: успешный лид-магнит должен полностью соответствовать поставленным целям, а перед его составлением есть смысл провести анализ целевой аудитории и понять ее боли.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Сопутствующие инструменты для лид-магнитов

Для создания lead magnet в формате поп-ап, который принесет нужный эффект, можно использовать большое количество агрегаторов. Таким же методом создают интерактивные формы для подачи заявок клиентов и сбора контактной информации. Кроме того, поп-ап – это эффективный инструмент удержания пользователей и увеличения конверсии.

Для создания можно и нужно использовать следующие инструменты:

• Сервисы автоматизации. Они необходимы для отслеживания эффективности запущенных компаний и автоматизации некоторых видов работ.

• Онлайн-чаты работают на удержание клиентов. Это удобный инструмент для сбора вопросов и оформления заказов.

• CRM систематизирует данные из заявок, формирует клиентскую базу, дает возможность оформления сделок.

• Snov.io может послужить в качестве замены лид-магнита или сопутствующим предложением. Он дает возможность найти новых партнеров и ценные кадры для лидогенерации и сорсинга.

• Hotjar выполнит анализ поведения пользователей с опорой на тепловую карту. Вы сможете понять, какая информация из предложенной вами имеет наибольшую ценность.

• Пиксель ВКонтакте – поможет сделать ретаргетинг. Тогда вашу рекламу будут видеть только те, кто действительно заинтересован в предложении.

Стоит отметить и такие инструменты, как amoCRM, Google Tag Manager, Bitrix24, SendPulse, которые сделают ваши маркетинговые кампании еще эффективнее.

Источник: shutterstock.com

Ошибки в создании лид-магнитов

Конечно, первое правило при составлении lead magnet – это грамотность, и оно вовсе не требует комментариев. Ниже мы расскажем о самых распространенных ошибках:

• Отсутствие понятного заголовка и его трактовки

Некоторые специалисты не могут даже в названии раскрыть тему лид-магнита и донести до читателя его суть. Потенциальному клиенту важна ясность: в чем заключается предложение, какую выгоду он получит, если воспользуется им, в чем кроется польза. Важно, чтобы заголовок был ярким и давал понять, какая проблема пользователя будет устранена.

• Лид-магнит не несет никакой пользы клиенту

Помните: контент должен быть нужным и закрывать какую-то боль аудитории. Без этих показателей ваша экспертность в глазах потребителя точно не увеличится. Поэтому стоит приложить силы, напрячь голову и сделать продукт максимально ценным.

Регулярно проводите исследования, на основании которых в лид-магнит будут добавляться только достоверные сведения.

• На поиск полезного контента у клиента уходит слишком много времени

Если человек пользуется вашим лид-магнитом, это не значит, что он готов тратить на изучение материала слишком много времени. Старайтесь предоставлять информацию в максимально сжатой форме, оставляя в нем то, что действительно необходимо. В противном случае в конце пользователь просто забудет, с чего все началось.

• Перегруженность всплывающими окнами

Считается, что пользователю вполне достаточно 15 секунд, чтобы немного разобраться в интернет-ресурсе. Но такое условие будет соблюдаться, если сайт не перегружен лишними материалами. Старайтесь не добавлять всплывающие каждые две секунды окна с предложениями, они лишь оттолкнут потенциального клиента, и вы точно не получите контактных данных.

Кроме того, не делайте интерфейс чрезмерно броским. Яркие и кислотные цвета лишь вызовут желание поскорее покинуть портал.

• Требование предоставить слишком много информации о себе

Некоторые разработчики для того, чтобы подарить потенциальному клиенту лид-магнит, просят дать взамен большой объем данных, практически всю подноготную, которая поместится, в лучшем случае, на листе формата А4. А ведь на самом деле нужно совсем немного: адрес электронной почты, контактный номер телефона и имя.

• Дизайн по максимуму

Некоторые разработчики склонны считать, что оформление лид-магнита не должно быть визуально единообразен. Стоит отметить, что вероятность конверсии будет значительно выше, если все будет выполнено в стиле минимализма. Так гораздо удобнее воспринимать информацию.

• Отсутствие стратегии

К созданию лид-магнита можно приступать лишь тогда, когда будет построена стратегия. Его необходимо вписать в воронку достижения поставленных целей. Расстановка лид-магнитов наобум не приведет к результату. Важно знать, в какую аудиторию вы планируете их запускать. Поэтому: сначала планируем – затем делаем.

Какими бы банальными ни казались вышеприведенные ошибки, их все равно постоянно допускают даже высококвалифицированные маркетологи с солидным опытом работы. Создание лид-магнита – это осознанный процесс, в ходе работы над ним необходимо постоянно задавать себе вопрос: чем он может помочь пользователю.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB