Про B2C маркетинг простыми словами

B2C маркетинг – это выстраивание отношений между бизнесом и потребителем. Здесь можно отметить тенденцию к ведению прямых продаж и снижению числа посреднических сторон. Чем меньше посредников между бизнесом и конечным потребителем, тем больше «плюсов» и для тех, и для других, ведь контролировать колебания цен компании могут напрямую.

Особенности маркетинга в сфере B2C

B2C появился в США в конце 90-х и мгновенно снискал популярность. Именно тогда стали распространенными интернет-продажи, и термин «маркетинг B2C» использовали чаще всего для обозначения магазинов в Сети, продающих товар конечным пользователям. Идею B2C предложил и активно использовал британский предприниматель Майкл Олдрич.

Сутью маркетинга B2C стало то, что прежде компании-производители продавали свой продукт розничным магазинам, то есть посредникам, а те уже предоставляли товар конечному потребителю. Новые же технологии и активное развитие электронной коммерции открыли возможность прямых продаж через интернет-магазины.

Основная часть доткомов (интернет-шопов), разумеется, не выстояла на этапе становления рынка электронной коммерции, но, тем не менее, определённая часть из них пережила все кризисы и сейчас прочно занимает свое место в нише интернет-маркетинга B2C (Ali Express, Amazon).

Наряду с рынком интернет-коммерции в B2C маркетинг входит и традиционная оффлайн-торговля, общепиты, развлечения и т.п.

Основные отличия B2B от B2C маркетинга

Чтобы различать маркетинг B2B и B2C, рассмотрим их с точки зрения формы деятельности. Итак, мы выяснили, что B2C – продажи определённых товаров непосредственно потребителям, а B2B – это корпоративные продажи. Очевидно, что у этих видов маркетинга одна общая черта – продажи. Мы рассмотрим сейчас, чем отличаются эти виды продаж.

Итак, основное отличие маркетинга B2B от B2C в том, для кого покупается товар/услуга:

• В B2C покупатель приобретает продукт, чтобы удовлетворить собственные потребности.

• В продажах B2B компания приобретает инструмент для решения определённых задач бизнеса, при этом всегда есть вероятность принять неверное решение. Чтобы успешно взаимодействовать в сфере B2B, необходимо разбираться во многих процессах, функционирующих в фирме, понимать потребности клиентов, просчитывать риски (как свои, так и клиента), а также демонстрировать преимущества предлагаемых решений.

Порядок принятия решения:

• В B2C каждый покупатель решает приобрести товар самостоятельно.

• В сфере B2B обе стороны – и поставщик, и покупатель – представлены в виде команды. Чтобы успешно взаимодействовать в B2B, важно уметь работать со своей командой и с командой клиента.

Стоимость покупок:

• В маркетинге B2C покупки недорогие.

• Продажи B2B предполагают высокую стоимость покупки. Здесь необходимо уметь рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды.

Мотивация покупок в B2B и B2C:

• В B2C потребитель совершает обычно разовую покупку, он не имеет специальных знаний, им двигают, чаще всего, эмоции.

• В B2B продажами занимаются специалисты, решения принимаются объективно, взвешенно, основания для них – тщательный расчёт. У поставщиков имеется серьёзный отраслевой опыт. Продавцы в сфере B2B осознанно не применяют манипулятивных действий, они пользуются консультативными методами, исходя из потребностей клиента, а отдел продаж формируется по сегментам рынка.

Циклы продаж:

• Продажи в B2C состоят из коротких циклов.

• В B2B продажи долгие. Расчёт делается именно на длинный цикл с перспективой получения долгосрочных, но небыстрых результатов.

Стоимость приобретения клиентов:

• В маркетинге B2C стоимость приобретения клиентов низкая.

• В B2B – высокая. Такие продажи разрабатываются, начиная с оценки покупателя. Существует определённый профиль «идеального» клиента, и, исходя из начальной оценки по отношению к этому стандарту, оценивается перспектива сделки в самом начале цикла продаж.

Значимость отдельных клиентов:

• Маркетинг B2C подразумевает большой объём продаж, соответственно, значимость отдельного клиента для бизнеса не столь значительна.

• B2B продажи строятся с ограниченным количеством потенциальных клиентов, поэтому каждый из них имеет высокую значимость. Специалисты направления B2B тщательно ведут работу с каждым клиентом, успешно прошедшим первичную оценку, фокусируя внимание на выстраивании долгосрочных отношений и на решении предстоящих задач.

Типы продаж:

• B2C маркетинг предлагает шаблонные алгоритмы действий.

• B2B подразумевает возникновение решений в процессе продажи. Для данной сферы подбираются менеджеры, способные гибко мыслить и принимать нестандартные решения. Как правило, при взаимодействии двух сторон на первый план выходит наставничество.

Источники эффективности:

• В маркетинге B2C работают коммуникативность и макро-дифференциация.

• В маркетинге B2B велика эффективность от прямых продаж и лоббирования, а также микро-дифференциации. Продавец в сфере B2B должен иметь профессиональную подготовку маркетолога.

Примеры маркетинга в B2C

Сейчас маркетинг B2C активно использует различные виды и площадки, чтобы привлекать внимание своих потенциальных клиентов. Перечислим главные из них.

Интернет-магазины

У магазинов в Сети схема работы проста: выставляется товар, и частные покупатели приобретают его для личных целей. Есть интернет-магазины и в сфере B2B, например, когда продаётся оборудование для ресторанов или салонов красоты. Но магазин в Сети, предлагающий одежду, аксессуары, обувь или товары для дома – это типичный B2C маркетинг.

Источник: shutterstock.com

Юридические компании

Компании, которые предоставляют услуги юриста частным лицам, – это B2C. Фирмы могут предоставлять услуги нотариуса, оформлять сделки частных лиц, составлять договоры и т.п. Есть при этом юридические компании, которые работают в сфере B2B, например, предоставляют услуги по юридическому сопровождению бизнеса.

Ресурсы онлайн-бронирования билетов

Система бронирования авиабилетов в Интернете работает так же, как и бронирование оффлайн, и это типичный пример B2C. Предлагается эконом либо бизнес-класс по соответствующим тарифам. Клиентам могут быть предложены на выбор разные категории: по возрасту (молодёжь, дети, пенсионеры и т.д.), по наличию либо отсутствию пересадок и пр.

Есть, например, система, установленная на веб-ресурсе «Тур Этно». Она отображает самые дешёвые билеты и самые удобные пересадки, и потенциальный пассажир может подобрать наиболее оптимальный для себя маршрут.

Турфирмы

Также являются представителем B2C. Туристические компании и туроператоры предлагают людям разнообразные варианты путешествий.

Туристические компании работают в разных направлениях деятельности:

1. Предлагают ряд услуг для туристов.

2. Собирают туристические пакетные предложения для создания максимально удобных условий путешествия.

3. Решают вопросы с прибытием и убытием клиентов из зоны отдыха.

4. Представляют собой связующее звено между клиентами и услугами, которые предоставляет компания в другой стране: оформление проживания в отеле, организация экскурсий и т.п.

Интернет-аукционы

Ещё один из представителей B2C маркетинга. На онлайн-аукционе участники делают ставки дистанционно через сайт либо через специальную компьютерную программу. Товар на таких аукционах выставляется по ценам, которые организаторы устанавливают, опираясь на спрос участников.

В этом и состоит отличие аукционов от всевозможных торговых площадок, включая интернет-магазины, – цена устанавливается покупателем, а не продавцом. От продавца зависят те правила, по которым будет проводиться аукцион. Продаётся на этих площадках буквально всё: земля, продукты питания, товары обихода, автомобили, недвижимость и даже акции.

Интернет-банкинг

Такой вид B2C маркетинга, как банк онлайн, предоставляет доступ к своему банковскому счету через сеть Интернет. Как правило, пользуются таким сервисом владельцы пластиковых дебетовых либо кредитных карточек. Благодаря этой системе пользователи могут совершать разные расчётные операции прямо со своего ПК или смартфона. Это значительно экономит время обеим сторонам.

Источник: online.sberbank.ru

В Российской Федерации этой удобной услугой граждане пользуются в течение последних 20 лет. Сейчас уже практически все банки предоставляют такую возможность. Для потенциальных вкладчиков и заёмщиков подобная привилегия может сыграть решающую роль при выборе банка.

Как работает B2C маркетинг

B2B и B2C часто используют одинаковые инструменты привлечения, но сегментировать аудиторию необходимо по-разному:

Продвижение сайта в поисковых системах

SEO (search engine optimization – дословно, оптимизация под поисковики) – это:

• Отличный инструмент для масштабирования. Затраты остаются фиксированными, а результаты при правильной работе растут из года в год (реальный пример одного из клиентов, при затратах в 60 000 в месяц посещаемость достигла 5000 ежемесячно в конце первого года работы и 14000 в конце второго);

  Единственный инструмент, позволяющий постоянно снижать стоимость привлеченного клиента;

  Устойчивость. Даже при полном отсутствии бюджета достигнутые результаты еще долго будут оставаться прежними.

Контекстная реклама

Данный инструмент B2C маркетинга ориентирован на целевую аудиторию пользователей. Он запоминает поисковые запросы, предлагая вниманию пользователей соответствующие объявления. Вы можете отрегулировать время суток, регион показа объявлений, частоту отображения, ключевые запросы.

Медийная реклама

Иначе этот инструмент B2C маркетинга называют еще баннерной, или тизерной, рекламой. Объявления направлены на формирование репутации компании, популяризацию бренда. Часть баннеров носит исключительно информативный характер, но большинство при нажатии клавишей мыши переводит пользователя на сайт продавца. Ссылка направляет именно в тот раздел сайта, где потенциальный клиент сразу же может совершить покупку, сделать заказ.

Медийная реклама обычно приурочена к пиковым периодам спроса на определенный вид товара, на запуск акций или специальных предложений.

E-mail-маркетинг

Обращения к потенциальному клиенту напрямую с помощью e-mail или sms-рассылки называется директ-маркетингом, потому что этот вид рекламы персонифицирован, то есть адресно направлен. Подписчики сайта получают информацию о каком-либо событии, связанном с продаваемым продуктом (об акции, открытии нового магазина, шоу-рума).

Рассылка осуществляется по базе, собранной с помощью CRM или сформированной из подписчиков на рассылку. Некоторые владельцы бизнеса покупают клиентские базы и устраивают массовые рассылки. И это совершенно напрасно, ведь подобные сообщения обычно перемещаются в спам почтовыми сервисами.

PR-кампании

Специалисты B2C-маркетинга выделяют несколько основных направлений, по которым работают для создания имиджа в Сети и успешной «раскрутки» ресурсов:

Источник: shutterstock.com

• постоянная работа с сайтом, анализ посетителей, совершенствование сайта с визуальной точки зрения. Оптимизация для лучшей индексации в поисковиках;

• размещение информации о сайте и деятельности организации в СМИ и на сайтах схожей тематики;

• поддержка и реклама сайта на форумах;

• регулярное обновление сайта.

Вся деятельность направлена на то, чтобы донести до читателей сведения, привлечь на сайт, заинтересовать предложениями. Имеют значение: удачное доменное имя, оригинальный внешний вид, онлайн-консультации или общение на форуме и постоянное информирование (особенно при помощи рассылки на электронную почту).

Вирусная реклама

Один из инструментов B2C маркетинга, получивший свое название за невероятно быстрое распространение в социальных сетях скрытой рекламы, содержащейся в интересных и привлекательных видеоматериалах, flash-играх, приложениях, фотографиях и текстах.

Реклама не явно выражена в этих источниках, они только содержат косвенное упоминание о вашем предложении. Это может быть упоминание о качестве вашего продукта или об особенностях его применения. Реклама очень быстро распространяется в Сети силами самих пользователей, которые сочли интересной ту форму, в которой она сокрыта.

Видеоканал на YouTube

YouTube является бесплатным видео-хостингом, который завоевал огромную популярность по всему миру. Компании также приспособились использовать его в качестве одного из инструментов B2C маркетинга.

Чтобы поддерживать интерес к бренду, на сайт регулярно загружаются видеоматериалы, представляющие собой обзоры новинок, демонстрацию качества товаров, обучающие видео, экспертные оценки, видео-отзывы клиентов.

Проиллюстрируем данный вид интернет-маркетинга на примере компании по продаже мобильных телефонов. Канал YouTube можно наполнить не только обзорами самих моделей телефонов, но и видео с советами по уходу за ними, подбору комплектующих, рекомендациями по использованию различных приложений и так далее.

Цель данных видеороликов – не продать, а проинформировать пользователей канала, чтобы в дальнейшем они могли превратиться в клиентов компании. Ведение подобных видеоканалов выводит репутацию бренда на новый уровень, способствует его популярности и узнаваемости. Количество продаж у компании, авторитет которой значительно возрос, будет несомненно выше.

Надо сказать, что немногие компании могут себе позволить вести видеоканал на YouTube, но всегда есть вариант разместить свою рекламу на канале сторонней компании. У топового видеоблогера это можно сделать дешевле, чем наполнять собственный канал, и это также приносит неплохой результат.

CPA-сети

Это достижение современного B2C маркетинга, которое позволяет экономить рекламный бюджет, привлекая только целевую аудиторию с помощью специальных партнерских программ. Здесь цель – не собрать наибольшее количество просмотров, а побудить людей действительно совершить покупки.

Тизерные сети предоставляют сравнительно недорогой человеческий трафик, который нередко превращается в активных покупателей.

Успешно использовать данный инструмент – непосильная для новичка работа. Чтобы не тратить деньги впустую, лучше обратиться к специалисту.

Мобильная реклама

Это один из самых молодых инструментов B2C маркетинга, начало которому было положено в 2001 году компанией «Enpocket». Именно она впервые использовала мобильных операторов для проведения рекламы через мобильные устройства. И уже через два года появилась Ассоциация мобильного маркетинга. По сути своей мобильный маркетинг – это не что иное, как создание и распространение рекламы посредством интернет-связи на мобильных устройствах.

Блоги (открытые дневники)

Блоги - очень благоприятное пространство для размещения рекламы. Учитывая, что читатели блога считают его автора авторитетным для себя лицом, то и получаемую от него информацию они воспринимают со вниманием. Данный инструмент B2C маркетинга, подразумевающий размещение информации о продукте у блоггеров, очень эффективен и не требует больших затрат.

Блоги позволяют выявлять реакцию потенциальных клиентов, распространять информацию среди целевой аудитории, в более простой и понятной форме проводить исследования рынка и тестирование товаров, освещать события внутри компании, отношение бренда к тем или иным общественным явлениям, формируя тем самым моментальную связь с целевой аудиторией.

Какой бы из этих инструментов B2C маркетинга вы не выбрали, в любом случае делать это нужно осознанно, взвесив свой бюджет и стратегию развития бизнеса в целом. Нужно поставить реально достижимые цели и определить целевую аудиторию. И только после осмысления всех условий, в которые вы поставлены, выбирайте несколько наиболее приемлемых инструментов B2C маркетинга, рассматривая их не по отдельности, а в тесной взаимосвязи.

В этом плане еще важную роль играет медиаплан – рациональное направление денежных средств на разные виды рекламы, действующей в заранее определенные промежутки времени.

Каким будет B2C маркетинг в 2017 году

Основные тренды в развитии B2C маркетинга можно проследить уже сейчас, в середине 2017 года. Вероятно, в этом году B2C-маркетинг будет идти по нескольким направлениям развития. Мы рассмотрим восемь основных, отмеченных ведущими специалистами в отрасли.

• Компании будут больше вкладывать в B2C маркетинг и покупательскую приверженность к бренду.

Прошедший год ознаменовался тенденцией инвестирования в технологии B2C маркетинга. И это объяснимо, потому что специалисты пытались таким образом снизить издержки на исследования. Профессионалы отрасли полагают, что вложение денег в аналитический и информационный ресурс компании способен привести к усилению маркетинговых мощностей и что все это поможет достичь больших результатов меньшими затратами.

Частично задача была решена. Развитие технологий запущено благодаря немалым инвестициям 2016 года, и теперь финансирование можно направить в другую сферу. Исследование распределения инвестиций в развитие мощностей цифрового маркетинга показало, что теперь маркетологи будут больше сил и средств направлять на формирование предпочтения к бренду, что уже доказали более 100 компаний крупного и среднего бизнеса в разных уголках Земли.

• B2C маркетингом будут заниматься конкретные специалисты.

Рынок интернет-технологий меняется настолько стремительно, что кадры, осуществляющие свои функции годами, не успевают адаптироваться к новым условиям. Вероятнее всего, в ближайшем будущем только 10% крупнейших мировых компаний, имеющих самую большую прибыль (список Fortune 500), будут представлять нишу «маркетинговых технологов».

Быстрый темп развития маркетинговых технологий, в том числе в B2C маркетинге, заставляет руководителей крупного звена признавать свою неспособность самостоятельно принимать стратегические решения. В большинстве случаев вчерашние специалисты сегодня просто не могут руководствоваться прежними знаниями, чтобы чувствовать себя уверенно на современном рынке маркетинговых технологий.

Им не хватает опыта, чтобы адаптироваться к непрерывным изменениям в экономике. Вероятно, им придется уступить место тем, кто имеет достаточно целостное, стратегическое мышление, адекватное современным реалиям. Или хотя бы создать дополнительные руководящие посты.

• Маркетинговые технологии станут залогом успеха бизнеса.

Передовые маркетологи и управленцы прошлых лет смогли вовремя понять, что маркетинговые технологии в ближайшие годы значительно изменятся. И потому теперь они смогли плавно влиться в условия современного рынка. Их вложения в B2B и B2C маркетинг уже приносят плоды. Теперь продвинутые маркетинговые технологии стали залогом успеха бизнеса, и их нельзя игнорировать.

Многие консервативно настроенные руководители пытаются подстроить свою маркетинговую технологию под реальную действительность. Но более предприимчивые направляют инвестиции на развитие технологий, которые помогут в будущем снизить издержки путем использования более эффективных методов и средств.

• Маркетинг B2C будет требовать более тщательного планирования

Все больше компаний ставит перед своими маркетологами задачу по изучению и внедрению интерактивного B2C маркетинга. Это обусловлено требованиями времени, в котором технологии меняются чрезвычайно быстро, а клиенты стремятся получать наиболее современные и максимально удобные способы взаимодействия с продавцом. Именно гибкий B2C маркетинг становится средством проявления своих возможностей в занимаемой на рынке нише.

Не так давно компании отводили время и средства на планирование маркетинговой стратегии, но теперь в этом постепенно отпадает необходимость. Новые технологии позволяют уделять больше времени целеполаганию и развитию стратегии бизнеса. Другими словами, компании пытаются предусмотреть наиболее эффективные пути выхода из различных сложных ситуаций, которые могут возникнуть в будущем и от которых не застрахован ни один субъект бизнеса.

Гибкий маркетинг предполагает усиленную функцию планирования и разработку стратегии. Но это планирование очень сильно отличается от планирования путем организованных встреч и конференций.

• Маркетинг B2C превратится в маркетинг «движений»

B2C маркетинг все более тесно взаимодействует с общими человеческими ценностями. В течение будущих 12 месяцев крупные бренды могут перейти от позиционирования в рамках собственной культуры к иному способу существования в отрасли.

Так, ритейл уже становится связанным с разными культурными движениями. И впереди нас ждет образование крупными компаниями партнерских экосистем, призванных решать серьезные проблемы лидеров мнений, в число которых попадут и знаменитости. Они, в свою очередь, будут использовать социальные сети для увеличения собственной популярности. Совместно гораздо легче будет организовать культурные движения, которые смогут заинтересовать аудиторию.

• Маркетинг B2C откроет у соцсетей второе дыхание

Прошедший год стал решающим для осознания роли соцсетей в росте объема продаж. При этом неважно, являются ли источники интернет-информации платными или независимыми, общественными или частными, результат один – они формируют экономическую ситуацию в значительной мере. Все это заставило компании провести анализ и начать взаимодействовать со своей целевой аудиторией через социальные сети и мобильные приложения.

В результате таких изменений B2C маркетинг также перешел на новый этап своего развития. Многие уже успели оценить, как известные и популярные бренды постепенно ушли от целенаправленной работы в соцсетях к другим методам и тактикам. Более всего перемены постигнут независимые медиа-средства. В ближайшем будущем мероприятий живого общения и естественного взаимодействия людей будет проводиться все больше.

• СМИ будут усиливать мощность воздействия независимых медиа

Раньше предприниматели начинали воздействие на аудиторию с помощью СМИ, переходя на независимые источники, которые позволяли усиливать воздействие. В наше время тенденция поменялась кардинально. Сначала информационные вбросы осуществляются на частных площадках, вызывая интерес и внимание пользователей Сети, а общественные СМИ затем усиливают поднявшуюся шумиху.

И тут должны появиться лидеры мнений – люди, которые своей активной социальной позицией снискали некоторый авторитет либо по какой-то иной причине имеют способность оказывать влияние на мнение собеседников. Они смогут усилить распространение информации и обеспечить при этом достоверность сообщений B2C маркетинга.

6 советов, как запустить маркетинг B2C

1. Изучите свою целевую аудиторию.

   В B2C маркетинге, как в общем-то и в любой другой отрасли маркетинга, предельно важно знать свою целевую аудиторию. Любой план продвижения основывается на анализе потенциальных клиентов. Программа развития без цели никуда не приведет. Чтобы продукция смогла привлечь внимание аудитории, нужно узнать ее предпочтения, особенности спроса. Зная их интересы, вы сможете составить выгодное для них предложение.

2. Узнайте о привычках потребителей в онлайн-среде.

   Зная, что B2C маркетинг сейчас больше реализуется в интернет-среде, необходимо учитывать некоторые предпочтения целевой аудитории в плане использования соцсетей, выявить время суток, в которое наблюдается наибольшая активность, а также самый популярный среди пользователей способ получения информации.

   

   Источник: unsplash.com

   Изучив все эти особенности потенциальных покупателей, легче будет формировать и размещать контент, а также правильно выстраивать стратегию B2C маркетинга, добиваясь нужного результата.

3. Цените потенциальных клиентов.

   Чтобы разовые клиенты превращались в постоянных потребителей, необходимо демонстрировать их ценность для компании. Для этого следует проводить акции, предлагать существенные скидки в дни рождения, разрабатывать бонусные программы, вводить системы накопительных скидок и другие программы лояльности. «Сарафанное радио» поможет вам снискать добрую славу в интернет-сообществе, а ваши клиенты станут вашей рекламой.

4. Общайтесь с аудиторией.

   Общение с аудиторией – очень важная деталь выстраивания системы B2C маркетинга. Активно используйте социальные сети и форумы, блоги и различные формы обратной связи. Чтобы клиенты знали, что их мнение было услышано и учтено, отвечайте на их сообщения, комментируйте отзывы. Реагируйте доброжелательно даже на неприятные сообщения. Решайте проблемы мирно, избегая негативных эмоций, которые впоследствии смогут стать антирекламой.

5. Занимайтесь обучением потребителей.

   Обучающие статьи и видеоматериалы также формируют репутацию бренда. B2C маркетинг подразумевает размещение сведений о товаре и полезные рекомендации. Ответы на вопросы – это средство, которое способствует увеличению лояльности посетителей сайта. Проанализировав часто встречающиеся вопросы, подготовьте развернутые и понятные ответы на них, разместив в специальной рубрике на своем сайте.

6. Анализируйте ход маркетинговых мероприятий.

   B2C маркетинг нуждается в тщательном анализе всех проводимых мероприятий. Только вы запустили новый инструмент, как тут же начинайте анализировать статистику, чтобы оценить результат. Своевременный анализ позволяет вовремя вносить коррективы и менять стратегию развития. Чтобы вкладывать деньги только в полезные маркетинговые инструменты, проводите анализ их эффективности.

   Задача B2C маркетинга – сделать определенный продукт доступным и востребованным для целевой аудитории. Умелое планирование обеспечит стратегическое развитие бренда, рост популярности продукции и стимулирование продаж путем правильного взаимодействия с клиентами.

7 фатальных ошибок B2C маркетинга, способных «убить» ваш бизнес

1. Неверно разработанный сайт

   Главная цель создания сайта – получение прибыли от продаж. Сайт должен быть таким, чтобы одно его существование заменяло работу всех продающих менеджеров, которые обычно работают над реализацией товара. В B2C маркетинге сайт может стать не только главным, но и единственным инструментом продаж.

   Для того чтобы работа сайта была эффективной, нужно помнить, что это лицо компании, а, значит, над созданием его стоит потрудиться. Помните, что размах сайта должен соответствовать масштабу бизнеса. Так, посадочной страницы будет достаточно для реализации одного единственного продукта, но для магазина с большим ассортиментом товара этого будет мало.

   Создавая сайт, помните о том, что его форма должна соответствовать целям и функциям, которые он должен выполнять.

2. Сложный проект – долгие сроки

   Если вы приняли решения создавать большой сайт с разветвленной структурой, на создание которого уйдет примерно около года, будьте внимательны, чтобы не попасть в типичные ловушки.

   Читайте также!

   «Что такое демаркетинг и зачем он нужен» Подробнее

   Долгосрочное создание сайта может не учитывать изменения на рынке, произошедшие за длительный период времени. Да и в самой компании могут произойти серьезные перемены. Чтобы не создавать проект, который застрял во вчерашнем дне, разрабатывайте ТЗ с некоторой перспективой или возможностью корректировки.

   Любые изменения в ТЗ потребуют увеличения срока создания сайта и дополнительной оплаты. Более того, вам потребуется время на тестирование. Есть выход – запуск сайта поэтапно, то есть один этап – работа в 2-4 месяца. Так постепенно будут появляться один за другим разделы сайта, наполняясь контентом. В данном случае при развитии вашего бизнеса вы сможете внести изменения в последующем этапе работы над сайтом.

3. Бесценный товар

   Часть компаний предпочитает не размещать информацию о ценах на сайте. В большинстве случаев закрытые цены не стимулируют посетителей на покупки. Поскольку в интернет-среде есть масса конкурирующих сайтов, на которых цены будут указаны, потенциальный клиент, скорее всего, перейдет туда. Закрытость цен всегда наводит на мысль о непрозрачности их формирования и о наличии каких-либо подвохов.

   

   Источник: unsplash.com

   Цель сокрытия цен понятна – компании стремятся заманить клиентов в офис, играют на их любопытстве, а в офисе обязательно найдут оптимальные условия, которые придутся клиенту по душе, но результат бывает иной.

   Обычно современному человеку лень куда-то идти, чтобы узнать о цене, когда есть другие сайты, у которых эта информация открыта. Кроме того, у потенциального покупателя закрадывается мысль о том, что цены сокрыты только потому, что они очень высокие. Низкую стоимость любая компания, наоборот, афиширует, как серьезный инструмент привлечения покупателей.

   Чтобы отсутствие цен не отпугнуло посетителей, можно предпринять следующие приемы B2C маркетинга:

   • Разместить на сайте хотя бы часть прайса.

   • Указать только оптовые цены.

   • Сообщить о возможности торга.

   • Открывать только цены специальных предложений и т.д.

4. Игнорируется наполнение сайта

   Каким бы удачным, современным, модным и стильным ни был дизайн вашего сайта, без соответствующего наполнения форма не имеет никакой ценности. Если вы поручите задачу наполнения контентом своего веб-ресурса непрофессионалу, вы не получите ожидаемого результата. Помните, что текст, который размещен на сайте, влияет на позицию в поисковых системах.

   В B2B маркетинге важно с самого начала заниматься SEO-оптимизацией текста, чтобы поисковик предлагал пользователям пройти на сайт при вводе соответствующего запроса. К примеру, вы пишете о своих продуктах, но ни в одной статье не указываете о компании. Это значит, что тот, кто наберет в поиске название организации, никогда не найдет информации ни о ней, ни о ее продуктах, а кто введет название продукта - не узнает, что его можно купить именно у вас.

   На самом деле, грамотное составление текста, который сделает ваш сайт успешным и поспособствует росту продаж – дело мудреное, которое лучше доверять специалистам с опытом подобной работы. Дальнейшую поддержку сайта вполне возможно поручить обычному сотруднику компании, так как администрирование сайта не настолько сложная задача, как создание текстов для него.

5. Первый – значит главный

   Вы должны понимать, что не всегда позиции в поисковиках напрямую определяют успех продаж. Возможно, вы лидируете по определенным запросам, которые не способны принести вам большую прибыль. Что толку от того, что вы занимаете вторую позицию в Гугле, если ваш сайт ежедневно посещают не более пяти человек. О какой конверсии тут можно говорить?

   Читайте также!

   «Реферальный маркетинг: бюджетная, но крайне эффективная реклама» Подробнее

   Гораздо лучше, если по более мощному запросу вы займете девятую строчку в поисковике, но при этом будете иметь не менее 60 посетителей ежедневно. По большому счету вам важен именно этот показатель: количество посетителей сайта, проходящих по всем запросам вместе взятым. Оценивайте результат в динамике, анализируя свое положение на рынке.

   Нередко случается, что компания стоит в числе первых в поисковой выдаче, но имеет крайне низкую посещаемость. При обращении к специалистам быстро выясняется, что все дело в том, что бренд лидирует по слабым запросам. Стоит изменить тексты, чтобы сайт выдавался поисковиком в ответ на более сильные запросы, как в несколько раз увеличивается количество посетителей сайта и возрастает его конверсия.

6. Продвижение только в одном направлении

   Никогда не зацикливайтесь на одном инструменте B2C маркетинга. Некоторые компании считают, что стоит выбрать свой конек, вложить в него все средства, и он приведет к ожидаемому успеху. Но даже эффективный инструмент продвижения со временем может привести в тупик, потому что каждое средство состоит из достоинств и недостатков. Каждый инструмент B2C маркетинга содержит свои риски.

   Возьмем, к примеру, баннерную рекламу. Воздействие ее достаточно сильное, но непродолжительное. Размещение тематических статей дает эффект в долгосрочной перспективе, но не дает быстрого результата. Контекст – четко управляемая и настраиваемая на целевую аудиторию реклама, но требует больших вложений. Поисковая оптимизация дешевле, но ее нужно корректировать время от времени.

   

   Источник: unsplash.com

   В любом случае не останавливайтесь на одном лишь поисковике, занимаясь контекстной рекламой. Охват большего количества поисковых систем предоставит вам более широкий круг возможностей и уменьшит риски.

   Если вы располагаете определенными финансами на инструменты B2C маркетинга, то распределите их в нескольких направлениях. Стратегии, которые состоят из комбинированных взаимодополняющих инструментов, приносят наиболее успешный результат. Это позволит минимизировать риски и оптимизировать расходы.

7. Нужны покупатели, а не посетители

   Вы гордитесь тем, что ваш сайт не страдает от недостатка посетителей? У вас довольно высокие показатели трафика каждый день? Но какой это имеет смысл, если конверсия сайта сведена к минимуму. Вполне возможно, что ваши посетители – вовсе и не клиенты, а конкуренты в отрасли.

   Эту проблему можно решить, просто проводя учет входящих звонков. Укажите на сайте конкретный номер телефона, а затем учтите количество поступающих звонков и совершаемых продаж. А можно разместить различные телефонные номера в разных источниках и анализировать, какой из них является наиболее успешным для продвижения сайта.

8. Сайт – это рекламные затраты

   Интернет – не единственное средство для бизнеса, но в наши дни играет огромную роль в его продвижении. Веб-ресурсы становятся ведущим средством повышения количества продаж. Не пренебрегайте таким эффективным инструментом.

   Не раздумывая создайте сайт для своего бизнеса. Онлайн-поддержка в наши дни имеет очень мощное воздействие на развитие компании и увеличение продаж. Сконструируйте хороший сайт со своим внутренним порталом, CRM-системой, каналами продаж за рубежом – все это сейчас доступно и актуально. Но доверяйте создание сайта только специалистам.

   Скачайте полезный документ по теме:

   

   Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

   Да, это потребует определенных расходов, которые в будущем, будьте уверены, окупятся с лихвой. А если вы подключите еще и B2C маркетинг, то срок окупаемости сократиться в два, а то и три раза.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 27.06.2017

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB