Оставить комментарий
В чем сложность? Среднестатистический руководитель мечтает о том, чтобы его менеджеры работали круглые сутки и показывали отличные результаты. И за это они готовы предложить им стандартную систему мотивации в виде фикса и премиальных.
Это важно! Согласно последним опросам, люди хотят работать в такой компании, которая станет для них чем-то большим, чем просто источником материального благополучия.
Что дает мотивация менеджеров
Опросы показали, что социальный статус и нематериальные блага, которые может предложить работа, зачастую привлекают потенциальных сотрудников куда сильнее, чем высокий оклад.
Так как же превратить для менеджера «просто работу» в «самую-лучшую-работу-в-мире»? Основываясь на опыте нашей компании, мы выявили 5 лучших способов мотивации менеджеров, которые позволяют реально поднимать продажи от 2-х до 5-ти раз.
Известно, что существует два вида мотивации – материальная, она же долгосрочная, и нематериальная, или краткосрочная. Рассмотрим самые рабочие методы каждой.
Система бонусов и KPI
Безусловно, самой понятной является материальная мотивация. Она включает в себя само трудоустройство, социальный пакет, оборудование рабочего места и, конечно же, зарплату.
Я правда горжусь той системой KPI, которую нам с командой удалось разработать и внедрить в своей компании. Она прошла испытание временем и давно зарекомендовала себя, как четкий и понятный способ роста и мотивации менеджеров.
Очень подробно об этом мы рассказывали в этом материале: «KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить». Обязательно прочитайте.
Как платить, чтобы мотивировать менеджеров на хорошие результаты:
-
Фикс или оклад. Учтите, что он должен быть средним по рынку. Если будет слишком низким, к вам не придут хорошие работники. Если слишком высоким – сотрудники быстро расслабятся и перестанут стремиться к высоким показателям.
-
KPI. Важно, чтобы этих показателей было не больше 5, и каждый из них можно было бы измерить. Все, что измерить нельзя, уходит в раздел Бонусов.
-
Бонусы. Часто о них забывают, но это неплохой элемент мотивации. К тому же они идут на пользу бизнесу в целом. Порядок на рабочем столе, работа по скриптам, подготовка отчетов – вы можете выбрать свои варианты. Плюс бонусов в том, что для менеджера – это возможность получить больше денег. И если он их не получает, это не воспринимается как штраф. Ведь, по сути, он сам виноват в том, что не выполнил дополнительных действий.
-
Штрафы. За что именно вы будете штрафовать – опоздание на работу, использование стоп-фраз в общении с клиентами или другие моменты – решать вам. Но система депремирования у вас должна быть. На одном прянике далеко не уедешь, а поддерживать менеджеров в тонусе – ваша задача.
Читайте также!
Если с зарплатой все более менее ясно, то дальше сложнее. Что еще может мотивировать менеджеров.
Карьерный рост
Любой сотрудник рано или поздно начинает подумывать о повышении. Это абсолютно естественный процесс. А для менеджеров еще и жизненно необходимый, иначе это уже не менеджер.
И тут очень важный момент! Если вы не предоставляете такую возможность, происходит закономерное – менеджер уходит расти в другое место. И вам приходится искать нового сотрудника.
Например, стандартный рост для менеджера отдела продаж такой: помощник менеджера → старший менеджер → руководитель отдела продаж → коммерческий директор.
Но так работает в крупных корпорациях. Если ваша компания далека от этого статуса, придется искать другие способы роста для ваших сотрудников. И здесь на помощь приходит линейный рост в пределах одной позиции. Создайте, к примеру, 4 категории менеджера, где каждая следующая ступень – это более высокие коэффициенты, увеличение оклада или другие бонусы.
Важно! У вас должен быть прозрачный путь достижения каждой ступени. Четкие показатели, прописанные условия, вроде стабильного выполнения плана в течение 3-х месяцев.
Конкурсы для персонала
Один из самых рабочих вариантов, хотя многие его недооценивают. Они позволяют «разбудить» заскучавших менеджеров, взбодрить весь отдел, и при необходимости, быстро поднять уровень продаж.
Но чтобы конкурс действительно сработал, важно учитывать несколько ключевых моментов:
-
Поставьте конкретную цель. Например:
-
самый высокий средний чек из 5-ти позиций;
-
продажа самого дорогого продукта;
-
самое большое количество продаж акционного продукта;
-
самое быстрое закрытие сделки.
Важно, чтобы поставленная задача была по силам каждому менеджеру. Иначе те, кто не очень верит в свои силы, сразу лишаются мотивации делать вообще хоть что-то.
-
-
Установите четкие сроки начала и окончания конкурса. Вплоть до минут. Можно ставить таймер с обратным отсчетом прямо в отделе.
Важно! Не затягивайте конкурс надолго. Оптимально 1-2 недели. Если дольше, менеджеры могут перегореть. Если кто-то сразу вырвался в лидеры, остальные просто теряют мотивацию.
-
Обозначьте приз. Здесь важно учитывать ценности компании и сотрудников, но главное, чтобы получить подарок хотелось всем. Что можно подарить:
-
кубок с надписью «Лучшему менеджеру компании» и именной сертификат;
-
дополнительные дни отпуска;
-
поход в ресторан или SPA-салон на двоих. Кстати, я лично знаком с директором одной компании, который за свой счет устраивает ужин в ресторане для лучших работников;
-
абонемент в тренажерный комплекс на год;
-
полное собрание книг «Звездных войн» с подписью автора =).
-
-
Создайте доску прогресса и регулярно оглашайте промежуточные результаты. Так уровень мотивации резко возрастает, менеджеры находятся в постоянной конкуренции, а вы тем самым контролируете процесс и видите, кого нужно еще подбодрить.
-
Проводите награждение с максимальным пафосом! Если есть такая возможность, соберите всех сотрудников отдела и прилюдно наградите победителя. Снимайте фото и видео, взорвите пару хлопушек. Ваша задача сделать так, чтобы каждый из сотрудников захотел оказаться на месте победителя.
И напоследок. Конкурсы нужно проводить не раз в год. Это не разовая акция, а регулярное мероприятие. Зажигая искру однажды, вам придется поддерживать этот мотивационный огонь, чтобы менеджеры оставались всегда заряженными на успех.
Корпоративы
Нужно ли говорить, что корпоративные мероприятия сегодня являются привычной частью современной компании.
Тимбилдинг позволяет сплотить коллектив, наладить дружеские связи. И это особенно актуально для тех компаний, где большая часть сотрудников трудится удаленно. Как это можно сделать:
-
провести корпоратив, посвященный годовщине образования компании;
-
организовать совместный отдых в новогодние праздники;
-
дарить подарки за выслугу лет;
-
поздравлять сотрудников с днем рождения;
-
организовывать коуч-сессии, игровые дни.
Главное, не перебарщивать, чтобы сотрудники оставались коллегами, а не становились родственниками. Цель – приятно провести время, поближе познакомиться с сотрудниками и наладить более тесные рабочие контакты.
Обратная связь и регулярные планерки
Вы скажете, что планерки – это просто часть бизнес процессов и не имеет к мотивации никакого отношения. Но я с вами не соглашусь. И вот почему:
-
Это прекрасный бесплатный вариант мотивации. Вы, как лидер команды, можете одним только словом замотивировать менеджеров.
-
Только на таких общих собраниях каждый сотрудник может почувствовать себя частью единого механизма и узнать:
-
результаты за неделю;
-
крутые достижения отдела и компании в целом;
-
дальнейшие планы, как общие, так и сформировать собственные.
-
-
На планерках можно проводить тестирования, обучения продукту, новым техникам или рассказывать о новых внедрениях внутри компании.
Когда их проводить, сколько времени они занимают, и в каком формате будут эти встречи – решать вам.
Но, конечно лучше всего работают очные короткие летучки в начале каждого рабочего дня. Этакий заряд позитива от лидера компании, чтобы замотивировать менеджера на новые победы.
Резюмируем
Как видите, способов мотивации масса. Я рассказал о тех, которые лучше всего работают в нашей компании.
На самом деле примеров гораздо больше. Есть компании, которые по просьбе сотрудников могут отвезти их родственников в больницу. Или оплачивают корпоративного психолога / стоматолога / терапевта и других врачей по необходимости.
Главное запомните, только вы можете сделать так, чтобы ваши менеджеры кроме зарплаты получали статус и уважение, дополнительные выходные, таблички «Лучший работник месяца», корпоративные мероприятия или другие привилегии, которые будут уникальными для вашей компании.
