Обязанности менеджера по продажам: что должен делать, знать и уметь

Какие? В основные обязанности менеджера по продажам входят: общение с клиентами, реализация основного продукта и сопутствующих услуг, подготовка коммерческого предложения, контроль оплаты, ведение базы данных.

Как определить? Менеджеры по продажам работают в разных сферах, и их обязанности могут отличаться даже внутри одной компании, но в разных отделах. Чтобы обозначить функции конкретного сотрудника или группы сотрудников, можно использовать один из трех способов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджером по продажам (sales-менеджером) принято называть специалиста, занимающегося продажами товара либо услуг компании. В его обязанности входит выявление потребности клиента, грамотное представление продукции и помощь в принятии решения.

Работа менеджера по продажам включает в себя несколько направлений, главное из которых – реализация. Его труд можно условно разделить на взаимодействие с клиентами и поиск новых.

Задачи, из которых состоит процесс продаж, различаются в зависимости от направления деятельности фирмы. Для некоторых компаний актуально следующее разделение сотрудников:

• хантеры;

• фермеры;

• рядовые менеджеры;

• те, кто обслуживает VIP-клиентов.

Источник: shutterstock.com

Однако имеется ряд обязанностей, которые должен выполнять любой продавец:

• Налаживание контакта с клиентом. Менеджер должен вести переговоры, звонить и переписываться со всеми участниками продаж, чтобы подтолкнуть к сделке.

• Отслеживание поставок и финансирование товара. После составления и подписания договора менеджер по продажам должен проверить все чеки и квитанции, оповестить клиента о необходимости заплатить, проверить статус доставки и оформить возврат.

• Создание презентаций товара и коммерческих предложений. Для быстрой продажи менеджеру необходимо правильно рассказать о продукте, выделяя достоинства по сравнению с конкурентами. Часто для этого нужны дополнительные средства, материалы.

Данные задачи связаны с продажами напрямую. Но есть и те, которые играют второстепенную роль, так как в этом случае связь лишь косвенная. Продавец также может:

• Заниматься формированием базы холодных клиентов. Далеко не всегда компания может обеспечить большое количество заинтересованных лиц. Чаще всего менеджер выявляет нужду обратившихся самостоятельно.

• Участвовать в любых мероприятиях с большим количеством возможных клиентов.

• Оформлять карточки сделки либо покупателя в CRM. Если это сделать правильно, можно подобрать ключ к любому клиенту.

• Контактировать с сотрудниками технического отдела. Это важно тем менеджерам, которые принимают участие в реализации техники/оборудования. При необходимости специалист должен предоставить клиенту оценку от экспертов по техническому решению.

• Объединяться с представителями финансовых служб. К примеру, обсуждать предоставление клиенту скидки, рассрочки либо кредита на товар.

• Общаться с бухгалтерией и передавать ее работникам копии договоров.

• Оповещать отдел маркетинга о запросах и поведении покупателя.

Так как менеджер по продажам находится в подчинении у руководителя отдела, он должен поддерживать распорядок, который был задан директором. В должностные обязанности специалиста входят сдача отчетов, ежедневные планерки, корпоративные тренинги и семинары. Также он должен держать в порядке рабочее место, следить за сохранностью выданной техники.

Распространенные мифы об обязанностях менеджера по продажам

1. Продавать любой ценой

   Этот принцип не приведет к успеху. Агрессивные продажи – моветон. Основная задача менеджера – понять, что нужно клиенту, вместе с ним найти то, что наиболее сильно его беспокоит и помочь решить вопрос.

   • Работа с холодной базой

     В развитых фирмах с холодной клиентской базой работают маркетологи, а не менеджеры по продажам. Теперь ему не нужно окружать себя негативом и недоверием, напротив, первые изо всех сил стараются «прогреть» посетителя, чтобы в руки сбытчика он попал уже «тепленьким» и взаимодействие с ним проходило легче. В повышении мотивации клиента могут помочь разные вебинары, презентации, специальные статьи и сборники приемов общения.

   • Вы должны продать ручку на собеседовании

     Креатив в работе – без сомнения, хорошее дело, но это требуется уже в ходе обучения всем тонкостям. На собеседовании же проще показать умения и рассказать, чем вы мотивированы.

2. Вы должны уметь сбывать что угодно

   Добиться успеха в менеджменте по продажам можно тогда, когда вам нравится продвигаемый продукт. Ощущение влюбленности в него помогает возникновению радости и удовлетворенности от итогов.

Обязанности менеджера по продажам в разных сегментах

• B2C (бизнес для потребителя)

Для проведения коротких B2C-сделок необходимо владеть навыками продажника. Однако это не универсальная работа, справиться с которой может каждый. Необходимо уметь вести диалог аргументированно, верно представлять объекты продажи, обрабатывать возможные возражения. Чтобы продолжительная B2C-сделка завершилась успешно, нужно уметь манипулировать ценами, разбираться в СПИН-продажах, а также свободно ориентироваться в этапах ведения клиента.

• B2B (бизнес для предпринимательства)

При налаживании взаимовыгодных отношений между компаниями и малым/средним бизнесом по модели B2B перечень должностных обязанностей менеджера по продажам значительно увеличивается. Он должен быть в курсе характеристик и особенностей услуг/товаров, уметь доводить сделки до удачного финала, быть в тренде самых эффективных ораторских техник.

Источник: shutterstock.com

• B2G (бизнес для государства) и B2B

В крупном предпринимательстве по моделям B2B и B2G менеджер по продажам должен обладать обширным списком знаний и умений. Нужно знать особенности поведения групп людей, как проходят тендеры, и иметь готовый вариант решения задач, поставленных заказчиком.

• B2P (бизнес для личностей)

Суть B2P-бизнеса заключается в работе через партнерскую сеть. Данный сегмент обязывает продажника знать, как работает маркетинг и то, как контролировать ход формирования воронки.

Обязанности продажников по характеру исполнения бизнес-процессов

Задачи сотрудника зависят от характера осуществления процессов в коммерческом отделе. Чаще остальных встречаются следующие функции:

• Поиск и привлечение клиентов. Этот процесс ложится на плечи специалистов отдела маркетинга. В дело идет все: группы и паблики в социальных сетях, блоги, каналы с видео на Дзен, YouTube, публикации на профильных сайтах и так далее. Кроме того, иногда хантерами становятся коллеги из отдела телемаркетинга, которые отсеивают не заинтересованных людей и создают базу.

• Конвертация лидов. Это так называемые начальные операции. Процесс, когда сделка создается в чистом виде. Специализирующихся на этом сотрудников называют клоузерами. Они должны наращивать имеющиеся данные о потребителях.

• Обработка и ведение текущей клиентской базы. В этом случае менеджеру необходимо владеть тонкостями ее ведения, знать, как ее сегментировать, сохранять интерес имеющихся потребителей и создавать мотивацию для шопинга.

Правила составления должностной инструкции для менеджера по продажам

Чем четче и подробнее будет составлена должностная инструкция (ДИ), тем лучше менеджер по продажам поймет, что от него требуется, соответственно, качество работы станет заметно выше.

Этот документ в Трудовом кодексе РФ официально не закреплен. В основном под ним понимается локальный нормативный акт (ЛНА), где прописаны задачи, права, обязанности и функции клерка, а также то, каковы требования к его опыту, знаниям, навыкам и степени квалификации. ДИ создана с целью описания задач сотрудника на месте работы.

Наказуемо ли отсутствие ее на предприятии? Нет, но это приведет к криминализации деятельности фирмы в связи с отсутствием инструкции (Письмо Федеральной службы по труду и занятости от 09.08.2007 № 3042-6-0).

Основные разделы должностной инструкции менеджера

1. Общие положения:

   • Требуемый опыт работы и квалификация сотрудника.

   • Данные о кураторе (он же – тот, кто будет исполнять его обязанности в случае ухода в отпуск либо на больничный).

2. Главные функции и цели. Этот раздел содержит список того, что в обязательном порядке должен исполнять работник.

3. Обязанности. Это то, что необходимо делать.

4. Ответственность. Раздел содержит перечень проступков, за которые можно понести наказание.

Примечательно, что алгоритм составления ЛНА не регулируется законодательно. Соответственно, фирма самостоятельно решает, как его создавать и редактировать. Должностная инструкция может быть отдельным документом или приложением к трудовому договору. Эта позиция Роструда РФ указана в Письме от 27.05.2022 № ПГ/13204-6-1.

Основными в трудовой практике являются такие должностные инструкции, как:

• Персональная ДИ. В ней указывается фамилия, имя и отчество конкретного работника, так как она создается специально под него.

• Общая ДИ. Этой инструкции следуют все обладатели должности, а не кто-то конкретный. Именно этот вид ДИ применим к менеджерам по продажам, потому как набор функций данного специалиста не персонализирован. Словом – все обладатели этой должности заняты одним и тем же – сбытом товаров. Именно по этой причине составление личных инструкций для каждого не имеет смысла.

Кто будет ответственен за составление должностной инструкции в компании – решает непосредственно ее руководитель. Заниматься разработкой ДИ нужно коллективно, так как при поручении этой задачи одному работнику результат может получиться не тем, который удобен всем.

К примеру, секретарь может просто скачать ее через Интернет, а прописаны в ней будут лишь азы Трудового кодекса РФ. Если же за создание ДИ возьмутся кадровики либо юристы, документ будет состоять из цитат этого кодекса и указаний на суть работы компании, но то, что касается специалиста, не будет представлено не в полной мере. Его обязанности, права и прочее должен прописать руководитель отдела продаж (РОП) – эксперт в этой области.

Общие положения

Этот раздел должностной инструкции выглядит так:

• МАП (менеджер активных продаж) является специалистом.

• Освободить МАП от полномочий либо назначить кого-то на эту должность может РОП.

• Менеджер активных продаж находится в подчинении у руководителя отдела продаж.

• Принять на должность МАП можно человека, имеющего среднее либо высшее профессиональное образование в области менеджмента.

• Исполняющим обязанности менеджера по продажам на время его отпуска, командировки либо больничного может стать тот, кого в установленном порядке приняло руководство отдела продаж.

В список знаний МАП должно входить следующее:

• азы психологии работы с клиентами и продаж;

• стандарты составления коммерческих предложений для привлечения потребителей;

• главные этапы продаж и другие принципиально важные функции;

• то, как представить товар/услугу в наиболее выгодном ракурсе;

• общие принципы и стандарты обслуживания.

Должностные обязанности

В ДИ перечень обязанностей менеджера по продажам выглядит так:

• Организация работы с клиентами, ее планирование и отслеживание результатов.

• Составление отчетности.

• Наблюдение за изменениями трендов рынка и спроса.

• Соблюдение стандартов качества обслуживания клиентов.

• Повышение прибыльности компании за счет заключения престижных сделок.

• Создание позитивной репутации предприятия.

• Неразглашение коммерческой тайны фирмы.

• Обработка возражений и жалоб.

Источник: shutterstock.com

Права

В должностной инструкции компании права менеджера по продажам выглядят так:

• исполнение приказов руководства;

• следование регламентам;

• наращивание клиентской базы путем обсуждения с директором и коллегами;

• участие в совещаниях по вопросам продаж;

• запрос и получение НПА, ЛНА, нужных в процессе работы;

• улучшение знаний и повышение квалификации.

Ответственность

Менеджер по продажам несет ответственность в следующих случаях:

• При ненадлежащем соблюдении либо неисполнении пунктов должностной инструкции.

• За ошибки и недочеты в процессе работы.

• Если не соблюдается внутренний распорядок, санитарно-противоэпидемический режим, техники общей и пожарной безопасности.

• При неэффективном и нерациональном распоряжении имуществом и ресурсами фирмы.

• Когда наблюдается ненадлежащее ведение документов, которые прописаны в ДИ.

• За пренебрежение необходимостью предоставления информации по специфике своей работы в установленном порядке.

• В случае причинения материального ущерба.

Условия и график работы

Указание этих параметров деятельности менеджера по продажам не является обязательным, так как эти пункты прописываются в трудовом договоре.

Говоря про срок хранения должностной инструкции менеджера по продажам, в соответствии с п. 443 Приказа Федерального архивного агентства от 20.12.2019 № 236, она должна сберегаться 50/75 лет. Оригинал с подписью сотрудника находится в месте, определенном директором. Некоторые организации допускают хранение в личном деле, а в каких-то фирмах для этого выделяются отдельные папки. Свой документ работник должен держать на рабочем месте.

Предприниматели часто интересуются тем, как при необходимости отредактировать ДИ для менеджера по продажам. В случае изменения условий трудового договора (смены названия должности, перепрофилирования фирмы) сотруднику обязаны об этом сообщить за месяц до этого. Если суть работы та же, но изменился закон, на основе которого создавали инструкцию, ее обновляют без предупреждения.

Профессиональные навыки и личные качества хорошего менеджера по продажам

Опытные менеджеры по продажам осуществляют как прямые, так и непрямые сделки. Чтобы выполнять свои обязанности верно, торговый агент должен быть наделен рядом компетенций, среди которых:

• применение специального ПО, аналогичного 1C, а также редакторов текста, визуальных материалов; полезно уметь пользоваться сметчиками и Microsoft Office;

• навыки ведения и заполнения профильной документации;

• знание процесса ведения цифровых баз и реестра учета клиентуры;

• осведомленность о тонкостях организации и ведения переговоров, составления договоров и контрактов;

• оптимизация бизнеса при помощи информационных средств;

• опыт составления карточек товаров/услуг с описанием параметров, цен, плюсов/минусов;

• знание нюансов и инструментов конкурентного анализа;

• свободное ведение деловой переписки и настройка рассылок коммерческих предложений;

• наблюдение за отзывами и комментариями в адрес фирмы;

• работа на площадках для тендеров;

• организация и участие в государственных контрактах, торгах и аукционах.

Рассказ клиентам о новых товарах/услугах, помощь на всех этапах вплоть до совершения сделки помогают увеличить количество продаж и приносят высокий доход. Хороший менеджер по сбыту должен понимать, как повысить привлекательность товара/услуги для клиента, учитывая его потребности, а также параметры того, что предлагается.

Источник: shutterstock.com

Суть деятельности менеджера по продажам в том, что ему постоянно приходится общаться с партнерами, руководителями и покупателями. Чтобы находить общий язык со всеми, профи должен быть:

• устойчивым к психологическим стрессам;

• общительным и умеющим найти подход к разным людям;

• грамотным и начитанным;

• настойчивым и целеустремленным;

• ответственным и оригинальным;

• хорошим организатором;

• харизматичным;

• полным энергии;

• внимательным;

• чутким.

Подкованность в психологии играет важную роль в работе менеджера по продажам. Умение нарисовать психологический портрет клиента, а также правильно вести переговоры, быть в меру гибким либо, напротив, проявлять жесткость служат подспорьем в создании услуги/товара, идеальных для конкретного типа покупателей.

Советы менеджерам всех уровней

• Прислушивайтесь к потребителям. Они лучше знают то, что им нужно.

• Обращайтесь к каждому клиенту по имени. Это создаст ощущение важности и того, что человека действительно рады видеть и его проблема решится.

• Не теряйте уверенность в себе. Не повышайте голос и не шепчите, говорите вполголоса, в речи сохраняйте убежденность.

• Будьте наслышаны о нюансах собственного товара и того, что производят конкуренты. Клиент должен чувствовать ваш профессионализм.

• Умейте хвалить то, чем торгуете. Подчеркивайте явные достоинства. Никогда не унижайте и не обесценивайте конкурентов.

• Не навязывайтесь. При заинтересованности дайте гарантию качества как от фирмы, так и лично от себя.

• Не нужно бояться отказов. Это не всегда означает отсутствие интереса, иногда у клиента просто нет времени либо финансовых возможностей для приобретения.

• Хотя бы иногда общайтесь с потребителями неформально: звоните, пишите, встречайтесь. Это укрепит доверие между вами.

• Совершенствуйтесь. Посещайте семинары, тренинги по продажам и разные конференции.

• Учитесь основам маркетинга и управления проектами. Хорошему менеджеру без этого никак.

• Улыбайтесь как можно чаще: доверие к позитивным работникам торговли намного выше.

Определение обязанностей конкретного сотрудника отдела продаж

Главная миссия руководителя отдела продаж состоит в том, чтобы правильно раздать обязанности сотрудникам. Все то, что должен делать менеджер по продажам на предприятии, было описано выше. Тем не менее, когда речь идет об определении задач, руководитель впадает в ступор, так как не знает, сколько миссий поручить сотруднику. Но без сторонней помощи менеджер не сможет качественно и без снижения уровня справиться с вверенными поручениями.

Во время распределения функций можно пользоваться тремя способами:

1. Сравнивать ожидаемые показатели с текущими

   В основе метода лежит сопоставление текущих показателей с поставленными перед предприятием целями. Можно провести сравнительный анализ работы менеджеров, имеющих разные знания, квалификацию и опыт. При обнаружении значительной разницы между профи и новичком имеет смысл определение среднего показателя по всему отделу.

   Далее полученный результат сравнивается с эталонным, который считается целью компании. При обнаружении проседающих показателей в перечень обязанностей включают те, что могут исправить недочеты.

2. Анализировать рабочий процесс

   Смысл способа в том, когда проводится самостоятельное исследование трудового процесса. Подойдет он для недавно существующих фирм, у которых создание отдела продаж находится в зачатке. Директору необходимо изнутри познать процесс работы подчиненных.

   

   Источник: shutterstock.com

   Проведите несколько часов в роли рядового менеджера. За один рабочий день вы сделаете выводы о том, какие задачи действительно выполнимы, а что нужно убрать из бизнес-процесса. В конце эксперимента просто оцените свою эффективность: количество проведенных сделок, отправленных писем, состоявшихся встреч и переговоров.

3. Создать карту трудового дня

   Последний способ создать круг обязанностей – составить карту рабочего дня. Он наименее точен по сравнению с остальными, но неплохо работает с ними в тандеме. Проведите день вместе с сотрудником и зафиксируйте все, чем он занимался. Указывать стоит как само действие и время его начала, так и час завершения.

   После этого проводится анализ карты рабочего дня. Выявляются хронофаги, то есть моменты отвлечения от дела. Избавьтесь от них, чтобы клерк мог в разы повысить КПД за день, проведя очередную встречу, сделку либо полезный звонок.

После окончания определения обязанностей менеджера по продажам нужно удостовериться в том, что он сможет их достойно выполнить. Сделать это поможет проведение письменного либо устного опроса. Вопросы можно выбирать самостоятельно, но, например, они могут звучать так:

• что можно предложить тому, кто уже клиент компании, знаком с товаром/услугой;

• что выделяет продукт на фоне конкурентов;

• какие условия нужно создать для повышения эффективности;

• какой вид фасовки и упаковки подойдет для реализуемого продукта;

• какие сроки доставки товара существуют при его наличии либо при заказе;

• действия когда потребитель желает купить то, чего на данный момент нет на складе.

Необходимо следить за ответами продавца. Ему нужно знать параметры продуктов компании и условия доставки. Кроме этого важно видеть знание политики компании и нюансов спроса.

Эти вопросы подойдут для тестирования не только новичка, но и профессионала. Довольно часто необходимость в определении уровня мастерства возникает еще на собеседовании. Чтобы понять, за что может отвечать сотрудник, нужно выяснить, что входило в его полномочия на прошлых местах трудоустройства. Необходимо соотносить перечисленные кандидатом функции и его стаж. Если работник назвал множество обязанностей при маленьком периоде работы, то выполнять все как следует он навряд ли сможет.

Обязанности менеджера оптовых продаж

Профессия менеджера оптовых продаж сейчас довольно востребована. Для повышения качества работы необходим специалист с должным опытом и развитым даром убеждения. Круг обязанностей менеджера холодных продаж несколько отличается от того, что должен делать МАП, потому как важна не только организация поставок, но и их рост за короткое время.

В данном случае телефонные звонки практически ничего не решают, для продуктивной сделки необходима личная встреча с клиентом, причем не одна. Но незамеченными такие усилия не остаются: даже одна успешная коммуникация с дистрибьютером возвысит менеджера в глазах начальства и ведет к резкому подъему по карьерной лестнице.

В обязанности менеджера оптовых продаж входит следующее:

• Пополнение клиентской базы новыми потребителями, ведение информационной системы фирмы.

• Помощь в реализации продукции, создание спроса у покупателей.

• Реклама товара: рассказ о его преимуществах в сравнении с конкурентами, широком спектре возможностей, привлекательной цене и высоком качестве. Делать это менеджер может как в очной торговле, так и при продажах через интернет.

• Ежедневное изучение реализуемого ассортимента по таким критериям, как качество, срок продаж и актуальность стоимости.

• Общение с клиентами для распространения насущных сведений.

• Переговоры с покупателями (настоящими и возможными), посредническая деятельность в ходе заключения соглашений и договоров по поставкам.

• Активные массовые продажи и обработка заказов по имеющемуся регламенту.

• Содействие в решении вопросов доставки в озвученные сроки и взаимодействие с операторами по поводу их соблюдения.

• Осуществлять контроль расчета клиентов за товар, своевременно выявлять и гасить дебиторскую задолженность, уведомлять начальство о том, что выплаты задерживаются, указывая причины этого.

• Вводить клиентов в курс дела по ассортименту.

• Следовать плану по количеству продаж и наращивать их.

  РИС – склад, из последних

• Привлекать людей к взаимодействию с компанией, ориентируясь на программы по увеличению сбыта, которые приняты в фирме.

• Генерировать графики выплат за конкретную продукцию, вовремя сообщать об этом старшему оператору в торговом отделе. Если нужно, самостоятельно принимать оплату от клиентов с последующей сдачей средств в кассу по требованиям внутреннего устава.

• Выезжать в командировки в другие населенные пункты.

• Заниматься сбором информации о сегменте, где представлена продукция компании, исследовать рынок в целом и ситуацию конкурентов, видеть новые тренды и делать прогнозы на будущее.

• Проводить анализ обстановки на рынке, на основе результатов генерировать стратегию позиционирования и продумывать объемы.

• Брать на себя составление оперативных и перспективных планов по финансам и ассортименту;

• Составлять статистику по продажам и отгрузке товаров.

• Проводить обработку информации по рейтингу компаний-конкурентов среди потребителей.

• Вовремя сдавать отчеты по выполнению заданного плана и другую информацию для разбора.

• Принимать участие в совещаниях по рабочим вопросам.

• Следить и упорядочивать деятельность торговых представителей, организовывать ознакомительные тренинги по продукции, презентовать новинки.

• Контактировать с ними по состоянию рынка, возникающим при реализации товара затруднениям, а также по поводу роста числа покупателей.

• Осуществлять контроль работы торговых представителей относительно следования стандартам обслуживания, а также выполнение поручений директора.

• Постоянно повышать уровень квалификации для выполнения задач менеджера по продажам.

• Корректно взаимодействовать с личными данными и беречь коммерческую тайну.

• Делать все, что поручит высшее руководство предприятия.

Обязанности регионального менеджера по продажам

Профессия регионального менеджера относительно молода, но уже несет в себе массу возможностей для развития. Она появилась по причине роста благосостояния субъектов и необходимости наличия филиалов, представляющих фирмы на их территории.

Эта должность создана для представления компании на уровне регионов и для решения таких задач, как:

• разработка стратегии развития компании в масштабах территорий;

• построение дипломатических отношений с новыми клиентами и партнерами;

• отслеживание активности покупателей в регионах.

Вариантов развития карьеры регионального менеджера существует несколько:

• начинается лестница с должности территориального менеджера по продажам;

• далее можно стать специалистом по развитию регионального бизнеса;

• и, при должных усилиях, закончить можно должностью менеджера по вопросам территориального развития.

В должностные обязанности регионального менеджера по продажам входит:

• Сбор данных относительно спроса на продукцию, а также доходов потребителя в целом и конкурирующих компаний.

• Обработка полученных сведений, проведение стратегического планирования в области PR и рекламы предлагаемых услуг.

• Проведение подсчета средств от сбыта.

• Улучшение политики маркетинга в регионах.

• Планирование роста прибыли на выделенной для работы территории.

• Установление коммуникации с новыми потребителями и партнерами по бизнесу.

• Использование конференций как средств налаживания связей с партнерами по регионам при осуществлении рекламной политики.

• Ведение обучения торговых агентов и контроль этого процесса.

• Слежение за соблюдением условий договора в таких отраслях, как финансы, экономика и хозяйство относительно региона.

• Ведение и предоставление начальству отчетности по таким показателям, как спрос на продукты/услуги, перечень неликвидных товаров, объемы продаж, экономические и финансовые сведения по работе в регионах.

• Наблюдение за выполнением поручений начальства и, при необходимости, корректировка результата.

• Защита интересов и прав организации в регионе.

Список навыков, которые должен иметь территориальный менеджер по продажам:

• владение процессом поиска и обработки информации;

• умение отдавать четкие и конкретные поручения, а также контролировать их исполнение;

• осведомленность о тонкостях и понимание принципов прогнозирования спроса, просчета эффективности;

• способность к проведению переговоров, семинаров и конференций, а также дар убеждения, целеустремленности.

В процессе подбора кадров на эту вакансию кадровые работники сталкиваются с такими проблемами, как:

• наличие у кандидата образования по специальности «Менеджмент предприятия», в то же время отсутствие либо недостаточный опыт работы;

• претендент обладает лидерскими, организаторскими, аналитическими качествами, он стремится стать хорошим специалистом, но не имеет подходящей школы.

В таких случаях речь заводят о подготовке. Первоначально нужно определиться с тем, кто будет преподавать. Вариантов существует несколько:

• обучение посредством тренингов, семинаров и конференций;

• наем компанией специалиста в роли наставника;

• шефство над пришедшим сотрудником кем-то из опытных.

Часто новичков подготавливают к работе самостоятельно. Это наиболее выгодно, так как существенно экономится время и деньги. В основном обучение занимает 2 недели. Есть и фирмы, предоставляющие оплачиваемые курсы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Обязанности помощника менеджера по продажам

Позиция помощника менеджера по продажам создана для того, чтобы делить все обязанности пополам. Часто эти специалисты осуществляют две функции:

• контроль заказов;

• рутинная работа по поручениям для освобождения времени в графике менеджера, которое он может посвятить более важным делам.

В некоторых случаях помощники берут на себя не только собственные обязанности, но и часть того, что лежит на плечах менеджеров по реализации. Они должны иметь большой спектр знаний так же, как и специалисты по продажам.

С опорой на это и составляются требования к личным качествам, которые должен демонстрировать подобный персонал организаций. Важны коммуникабельность, четкость и ясность выражения мысли, инициативность, рациональность, наличие дара убеждения, самоорганизация, дисциплина, нацеленность на результат, умение работать как в одиночку, так и сообща с коллективом.

Источник: shutterstock.com

Ассистенту менеджера по продажам необходимо заниматься следующим:

1. Организовывать сеть продаж под наблюдением специалиста.

2. Собирать сведения о спросе на продукцию, его росте либо падении.

3. Налаживать деловые взаимоотношения с фирмами розничной и оптовой торговли для привлечения покупателей.

4. Контактировать с группами клиентов по распоряжению менеджера по продажам.

5. Вести переговоры с множеством людей по условиям продаж, оказанию необходимых услуг.

6. Создавать документы, необходимые в процессе подписания договоров.

7. Осуществлять подписание материалов от имени фирмы.

8. Решать вопросы доставки и отгрузки товара в соответствии с договорами.

9. Контролировать оплату в соответствии со всеми бумагами.

10. Следить за сроками.

11. Фиксировать информацию:

    • о том, какие пожелания имеются к продукции (срок службы, упаковка, нюансы эксплуатации и так далее);

    • предложения по гарантийному обслуживанию и ремонту;

    • по объемам продаж.

12. Принятие во внимание жалоб потребителей по вопросам исполнения обязательств, указанных в подписанных договорах.

13. Разбор причин нарушения договоров, последующая их ликвидация.

14. Принятие участия в маркетинговых акциях, ярмарках и выставках с целью повышения спроса.

15. Сбор и обобщение информации о потребителе с включением ее в банк данных.

16. Сдача отчетов и аналитических справок по просьбе менеджера по продажам.

17. Выполнение поручений по функциональным направлениям.

Часто задаваемые вопросы об обязанностях менеджера по продажам

Менеджер по продажам – престижная и востребованная профессия с множеством перспектив и большой конкуренцией. Ниже – ответы на самые часто задаваемые вопросы о данной профессии.

Должен ли менеджер по продажам иметь высшее образование?

Это не обязательное требование в современных реалиях. В основном обращают внимание на ключевые навыки и опыт работы. Высшее образование приветствуется при желании занять должность начальника отдела в крупной фирме.

Какую сферу продаж лучше выбрать начинающему?

Новичку лучше остановиться на той, что ему на самом деле интересна. Вы – геймер? Тогда пробуйте себя в торговле играми. Любите читать? Добро пожаловать в книжный магазин!

Какие дополнительные обязанности есть у менеджера по продажам?

В основном они зависят от специфики работы. К примеру, менеджер в торговом зале должен соблюдать в нем порядок, проверять дисплеи и пополнять кассу выручкой.

Иногда дополнительными обязанностями могут считаться:

• обновление ассортимента;

• подготовка к тендеру и сбор необходимых бумаг;

• наблюдение за работой торговых представителей;

• работа по поиску новых клиентов и разработка схем для этого;

• контакт с поставщиками;

• помощь в составлении договоров для клиентуры.

Какие обязанности у менеджера активных продаж?

Многие отделы сбыта имеют в рабочем штате профессионала в привлечении новых клиентов. Его ответственность отличается и от той, которую несет менеджер активных продаж, и от той, что находится на плечах сотрудника, ответственного за пассивную торговлю. Главная задача в том, чтобы много общаться с клиентами.

Начинается процесс с поиска тех, кто заинтересован в продукте/услуге, занимается сбором и анализом информации. Далее идет выявление нуждаемости покупателя, выгодно представляет то, что продает, а затем работает с возникшими возражениями. Он же берет на себя все встречи и подготовку необходимого для этого.

Как прописать в должностной инструкции менеджера по продажам особенности отрасли?

Должностные инструкции для менеджеров по продажам зачастую составляются на основе требований к служащим и профессиям рабочих, утвержденным Минтрудом РФ, потому как в них содержатся главные пожелания, уровень знаний и приблизительные обязанности. Вдобавок ко всему, часто ДИ имеют в своем составе элементы той экономической отрасли, где трудится белый воротничок. К примеру, обязанности менеджера фирмы бытовой техники разнятся с теми, которые имеются у специалиста по продажам продовольствия. Все это прописано в ДИ.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB