Прайс-лист магазина: функции, виды, инструменты

О чем речь? Прайс-лист магазина – это не просто перечень позиций с ценами, а мощный продающий инструмент, которым нужно уметь пользоваться. Сухие серые таблицы постепенно уходят в прошлое, и все чаще прайс становится элементом фирменного стиля.

Как составить? Не нужно бояться добавлять в оформление прайс-листа цвет, изображения и другие визуальные элементы. Также стоит рассмотреть использование необычных подходов в структуре и наполнении прайса, чтобы привлечь клиента.

Суть и задачи прайс-листа магазина

Прайс-листом называют список товаров либо услуг (с указанием цен), которые компания предлагает своему потребителю. В каких-то организациях это пара листов с несколькими наименованиями, а в других – целый каталог, включающий в себя не одну сотню строк.

Для чего магазину или любой другой организации нужен прайс-лист? Для того чтобы упростить взаимодействие с клиентом, сразу продемонстрировать ему продукт, ценовые линейки. К тому же это помогает в подготовке периодической отчетности.

Как правило, организации прописывают цены в рублях. Однако иногда для ведения биллинга используют баллы или такую единицу, как нормо-часы.

Где можно увидеть прайс-листы в повседневной жизни? К примеру, это ресторанное меню, таблица с ценами на сигареты в табачном киоске, перечень услуг в ремонтной мастерской и т.д. и т.п.

Благодаря прайс-листу контакт с клиентом приобретает более формализованный, прозрачный вид. Весь процесс взаимодействия от момента переговоров и до оплаты выглядит совершенно открыто, как и порядок оказания услуг.

При расчете стоимости услуг за основу берутся фактические расходы (на создание услуги) и добавляется наценка. Для любого бизнес-процесса прайс-лист – очень важная составляющая, он даже может быть задействован в качестве инструмента управления продажами. А во внутреннем прайс-листе организации обычно прописываются не только цены на товары (услуги), но еще и их себестоимость, а также границы возможных скидок либо наценок.

По прайс-листу товаров в магазине клиенту проще выбрать то, что ему необходимо, а кроме того, еще и сравнить имеющиеся предложения с их аналогами конкурентов (это удобно и для самой компании).

В определенных случаях имеет смысл делать несколько прайс-листов с ценами для разных клиентов (если есть деление по отраслям или группам компаний). Может быть, кому-то (к примеру, если есть договоренность об особых SLA) услуги продаются по более высоким ценам.

Вендорские продукты имеет смысл собрать в отдельном прайс-листе. Также может возникнуть необходимость в подготовке нового прайс-листа для участия в тендерах или для заключения особых контрактов.

А в некоторых случаях можно обойтись без прайс-листа (имеются в виду ситуации, когда цены нет вовсе либо ее нельзя назвать точно):

• Оказании VIP-услуги или выполнение разового заказа. Такое бывает, когда вы, например, делаете что-то по индивидуальной просьбе клиента. Тут прайс-лист не нужен, потому что информация из него в будущем больше не пригодится.

• Выполнение заказа со спецусловиями (когда клиент указывает свои особые требования и ограничения). Тут цены могут очень прыгать, поэтому сводить их в единый прайс совершенно ни к чему.

• На рынок выводится уникальное предложение.

Преимущества использования прайс-листа

Прайс-лист – это значимый атрибут, который демонстрирует уровень престижа организации. Причем неважно, частный это бизнес или государственный и кому идет поставка продукта (физическим или юридическим лицам). Формирование прайса и поддержание его актуальности говорят о том, что перед вами надежная компания, деятельность которой открыта и прозрачна.

Можно назвать еще несколько плюсов:

• Клиенты видят, на что могут рассчитывать.

• Перед глазами сразу есть весь перечень доступных товаров и услуг.

• И покупатель, и продавец экономят время.

• Процесс привлечения и удержания клиента идет быстрее.

• Прайс полезен при заключении договоров с юридическими лицами.

Несомненно, наличие прайса дает преимущества любой компании, предлагающей на рынке свои товары или услуги.

Виды прайс-листов

Содержание и оформление прайс-листов магазинов или предприятий может различаться исходя из поставленных задач.

1. Прайс-лист информационного типа

   Доносит до аудитории информацию об имеющихся в наличии товарах (услугах) и ценах.

   В основном это прайс-листы в магазинах с широким ассортиментом товаров (в супермаркетах, торгующих продуктами, автозапчастями, строительными материалами и т.п.). Еще информационные прайс-листы составляют организации, продающие электротехнику (и запчасти к ней), всевозможные оптовые склады (аптечные, с продовольственными и непродовольственными товарами).

   В таком прайс-листе обычно очень много товарных позиций, поэтому все должно быть изложено максимально коротко: наименование, краткое описание, цена.

   Страниц в каждом разделе может быть по несколько десятков, поэтому их нужно пронумеровать. И обязательно разместить контактные данные предприятия (телефоны, адрес сайта, электронную почту и т.п.) в шапке прейскуранта.

   Клиентам, желающим ознакомиться с товарами (услугами) и ценами, можно рассылать прайс по e-mail целиком или только страницы с интересующими позициями.

2. Прайс-презентация

   Это документ, в котором собрана информация о конкретной группе товаров или только об одном продукте или услуге. Вы можете представить и целую товарную линейку. Такой прайс предназначен для презентации новых продуктов, описания их состава, качественных характеристик.

   Здесь следует перечислить уникальные свойства продукта, прописать цены, разместить хорошие фотографии (выгодно демонстрирующие достоинства товара).

3. Шаблон для создания прайса-презентации

   Актуален тогда, когда нужно представить потребителю один и тот же товар в разных комплектациях.

   Кстати, прайс-лист презентационного типа может выступать в качестве дополнительного инструмента продвижения. Его наряду с другой рекламой можно размещать на билбордах, баннерах, в социальных сетях, включать в рассылочные письма.

Читайте также!
«Фишки маркетинга: как показать, что ваш продукт – лучший»
Подробнее

4. Прайс-лист специально для акций

   Акционный прайс-лист могут использовать, например, магазины для реализации товаров со скидками или по специальным ценам. Важно, чтобы информация об акции сразу бросалась в глаза, выделялась на фоне остального текста. Вот как можно этого добиться:

   • для акционных условий и цен используйте более крупный шрифт;

   • пропишите два варианта цен, чтобы наглядно продемонстрировать выгоду;

   • яркой стрелкой обозначьте призыв к действию или укажите на ней, что сроки и количество ограничены.

5. Смешанный прайс-лист

   Это обширный прейскурант, в котором собраны все предлагаемые товары, но среди них выделены (звездочкой, цветом, указанием размера скидки) те, что продаются по спеццене или на особых условиях. Впрочем, если в акции участвует довольно много наименований, то есть смысл сразу подготовить для них самостоятельный прайс-лист.

6. Прайс-листы для клиентов и для внутреннего использования

   Существуют еще так называемые внутренние прайсы, которые используют в своей работе продавцы, рекламщики, экономисты, менеджеры по закупкам, бухгалтерия, администрация, руководство.

   В таком прейскуранте может быть прописана величина наценок, контактные данные поставщиков, товары-заменители (которые можно предлагать покупателям, если в клиентском прайсе не оказалось необходимого товара). Внутренний прайс-лист бывает полезен при принятии управленческих решений, помогает ориентироваться при расчете скидок, а также при проведении сравнительного анализа с предложениями и ценами конкурентов.

Правила создания прайс-листа магазина

• Выделите товарные группы

Если прайс-лист магазина состоит из множества позиций, то есть смысл распределить товары по отдельным категориям. При этом руководствуйтесь логикой, а сами названия формулируйте максимально кратко и ясно. Постарайтесь, чтобы идентичных продуктов в прейскуранте было как можно меньше, лишняя информация только запутает клиента.

• Акцентируйте внимание на нужных позициях

Новые товары, те, что продаются лучше всего или по акционным ценам, – выделите цветом, звездочкой или любым иным способом.

• Только важная информация

Дайте потребителю действительно нужную информацию: цвет, размер, вес, длина, ширина. Но не нагружайте множеством мелких деталей, которые по сути не имеют особого значения. Основные характеристики продукта здесь обязательно должны быть, но не более того.

• Добавьте фото

Прайс-лист с картинками, пусть даже небольшими, всегда смотрится интереснее. Если товар крупногабаритный и полностью его никак не показать, разместите фото каких-то значимых элементов.

• Приведите обоснования установленной цены

К примеру, рядом со скидочной ценой укажите прошлогоднюю. Или пропишите в ряд три цены: розничную, оптовую и для крупного опта. При этом разница в ценах должна быть как минимум 10%.

Научитесь «красиво» формировать цену: ставьте, например, не 500 рублей, а 555. Последний вариант явно выглядит привлекательнее. Вообще, маркетологи утверждают, что круглых цифр лучше избегать, потому что они указывают на небрежное отношение к ценам (так кажется покупателю). Ну и, разумеется, уходите от избитых цифр вроде 5999 (вместо 6000). Это уже давно не привлекает, а только раздражает. Пусть лучше будет 5900.

• Приглашайте к просмотру сайта

На сайте можно разместить более полное описание товаров и услуг, чем в прайс-листе магазина. Включайте в прейскурант ссылки на те или иные категории продукции, просто призывайте зайти на сайт, чтобы увидеть там больше информации.

Конечно, для каждого товара на сайте нужно создать целевую страницу, а также разместить информацию, подталкивающую к покупкам.

• Грамотно используйте шрифты

Что касается размера, то шрифт должен легко читаться. Для онлайн-публикаций лучше подходят шрифты без засечек, а для печатных материалов – с засечками.

• Сохраняйте умеренность в цветах

Многие наверняка видели эти суперяркие прайсы, часто с красным или ядовито-желтым оформлением. Вот тут очень важно не переборщить. Прейскурант необязательно должен иметь кричащий вид, чтобы товары в нем были заметны. Лучше примените цвета, близкие к вашему фирменному стилю или перекликающиеся по смыслу с товарами.

Помните и том, что тексты тоже могут смотреться слишком вычурно. Это касается применения подчеркивания, прописного и жирного шрифтов.

• Добавляйте сноски

В них пишите об особых условиях оплаты или доставки, чтобы потом не выслушивать жалобы со стороны покупателей, что в прейскуранте указано одно, а на деле получается совсем другое. Если вы регулярно вносите изменения в прайс-лист, то пишите даты последних правок или срок действия прайса.

• Укажите все ваши контакты

Разместите в шапке прайс-листа магазина или компании собственный логотип и все контактные данные: адрес (не забудьте про индекс), номера телефонов, адрес электронной почты, название сайта и прочее. Добавьте свой слоган или коротко опишите суть вашей деятельности. Если прайс-лист большой, то в конце тоже желательно указать контакты.

Способы создания прайс-листа магазина

Сначала о том, какими инструментами можно воспользоваться. Самые простые – Google Таблицы или Microsoft Excel. Потом можно перевести созданный документ в формат PDF и публиковать его на сайте либо вставлять в почтовые рассылки. А если задействуете Google Таблицы, то можно просто отправлять людям ссылку на готовый документ. Это первый вариант создания прайс-листа.

Вторая возможность – использовать функционал системы CRM или программы автоматизации предприятий. Многие подобные сервисы имеют для этого встроенные опции. В частности, РемОнлайн, 1С. Большой плюс 1С в том, что там можно интегрировать прайс-лист в систему ведения учета складских запасов. Тогда помимо цен у клиента есть возможность видеть, сколько нужного ему товара осталось в наличии.

Третий вариант: воспользоваться специальными программами для создания прайс-листов. Такими, как МойСклад, СберКорус, PDS-Price, ПрайсМатрикс и им подобными.

И, наконец, четвертый вариант – сами сверстайте и выложите на сайте свой прейскурант. Это подходит тем, у кого товарных наименований немного. Тогда прямо на сайте во вкладке «Цены» сверстайте нужный перечень. Данный подход хорош тем, что вы можете сделать красивое дизайнерское оформление и сразу разместить кнопки «Купить», «Заказать» и т.п.

Оформление прайс-листа

Прайс-лист магазина – это не просто перечень позиций с ценами, а мощный продающий инструмент. Не нужно бояться добавлять в оформление прайс-листа цвет, изображения и другие визуальные элементы. Также стоит рассмотреть использование необычных подходов в структуре и наполнении прайса, чтобы привлечь клиента.

Внешнее оформление

Ошибочно полагать, что прайс-лист должен выглядеть строго и формально. От того, как оформлен этот документ, напрямую зависят показатели конверсии, объемов реализации, прибыли. Ведь прайс выступает в роли серьезного инструмента маркетинга (наряду с прочими).

Поэтому к формированию прайс-листа для обычного или интернет-магазина следует подходить с большой ответственностью. Подобные вложения, как правило, не бывают напрасными и отлично окупаются.

Над оформлением документа нужно как следует поработать. Добейтесь того, чтобы клиенты положительно его воспринимали, доверяли и чтобы после ознакомления с прейскурантом появлялось желание совершить покупку. Люди должны увидеть выгоду и притом сэкономить время при выборе того или иного продукта. Нельзя допускать информационного перегруза, сделайте описания подробными, но не слишком объемными.

В шапке пишут название компании, несколько слов о ее деятельности, реквизиты, контактные данные. Здесь же можно указать особые выгоды и условия сотрудничества.

Значительно улучшает восприятие применение цветового оформления, заливок, разных шрифтов. Можно, например, чередовать строки по цвету (придерживаясь одного тона).

Избежать однообразия помогут какие-либо триггеры, якоря, за которые будет цепляться взгляд. Вы можете выделить некоторые товары или целые продуктовые группы или сегменты разноцветной заливкой или особыми шрифтами.

Структурное построение прейскуранта

Если ассортимент товаров очень широкий, то и прайс-лист выходит довольно объемным, с довольно большим числом товарных наименований. В этом случае можно посоветовать два подхода:

1. Листы с разными группами товаров можно сделать цветными, лучше яркими, привлекающими внимание с первого взгляда.

2. Не отправляйте всегда весь прейскурант целиком. Далеко не каждому клиенту это нужно. Видя большое число схожих товаров, клиенты теряются и подолгу не могут определиться, что конкретно им нужно.

Прежде чем отправлять прайс-лист, узнайте, чего ждет от вас клиент, чем руководствуется при принятии решений, а затем уберите из списка позиции, которые, скорее всего, не пригодятся. Оставьте лишь актуальную для конкретного случая информацию. В частности, удалите ненужные категории и товары (услуги), качественные характеристики и условия, которые именно для этого клиента не являются ключевыми.

Фотографии товаров

Большой плюс для прайс-листа магазина – наличие в нем изображений товаров. Для этого придется поработать и пофотографировать хотя бы основные товарные позиции. Просите поставщиков присылать вам изображения продукции или сами находите их на сайтах (опять же у поставщиков).

Если ассортимент очень широкий, то процесс внесения в прейскурант изображений будет рутинным и долгим. Применять автоматизацию тут тоже весьма непросто. Лучший выход – нанять специально для этого фрилансеров или поручить работу своим же менеджерам, систематизировав распределение задач. Если привлечь к этому даже сравнительно небольшую группу людей и каждый в течение дня добавит всего несколько картинок, то к концу месяца в прайсе их наберется не одна тысяча.

Когда картинок очень много, может получиться файл объемом несколько сотен мегабайт. Для удобства его можно загрузить в облако, и тогда он будет доступен для просмотра в онлайне.

Информация о скидках

Вопрос о скидках практически всегда задают при оптовых продажах. Лучше сразу отобразить эту информацию в прайс-листе, например, в виде нескольких столбцов, где указать цены с учетом объемов партий. Назвать колонки можно примерно так:

• Цена в розницу (до 10 тыс. руб.).

• Цена для мелкого опта (от 10 тыс. руб. до 100 тыс. руб.).

• Цена для среднего опта (от 100 тыс. руб. до 250 тыс. руб.).

• Цена для крупного опта (более 250 тыс. руб.).

Таким образом вы подтолкнете клиентов делать заказы больших объемов. Скидки, как правило, просчитываются и включаются в стоимость еще на этапе формирования цен. Поэтому на многие товары, исключая основные, цены можно ставить выше. Продавать дороже следует уникальные продукты, которых больше ни у кого нет. Клиенту в таком случае не с чем сравнивать и ничего не остается, кроме как купить у вас.

Внедрение артикулов

Использование уникальных наименований и артикулов актуально для не уникальных позиций ассортимента.

Клиенты, прежде чем совершить покупку, изучают прайс-листы нескольких магазинов или компаний, чтобы сравнить цены. И часто порядок их расположения влияет на окончательный выбор.

Все прочее тоже очень важно (качественные характеристики, доставка, сервис, гарантийные условия), но нередко имеет уже второстепенное значение.

Клиентам сложнее искать товары и сравнивать их с аналогами конкурентов, если в прейскуранте они значатся под артикулами и уникальными наименованиями. Конечно, вы столкнетесь с возражениями и вопросами, зачем нужна такая система. Объясняйте, что подобная стандартизация как раз внедрена для удобства клиентов. Но позаботьтесь о том, чтобы это действительно так и было. Иначе система будет восприниматься как попытка манипуляции, что оттолкнет от вас клиентов.

Пример создания прайс-листа в Excel

В Microsoft Excel удобно делать подсчеты по заранее заданным формулам, поэтому данный инструмент в ходу практически у всех бухгалтеров. Но в качестве основного инструмента в малом бизнесе часто используется текстовый редактор Microsoft Word. Возможно, он будет полезен и вам. Поэтому, если вы с ним еще незнакомы, изучите его функционал и вычислительные возможности.

Коммерческие предложения и прейскуранты с перечнем товаров обычно включают в себя таблицы с ценами, наименованиями товаров, их количеством. Если какие-то данные меняются, то приходится корректировать информацию в этих таблицах. Можно проделать все необходимые манипуляции, перенеся упомянутые таблицы в Excel, а затем вернув обратно в уже исправленном виде. Однако придется создать дополнительный файл .xls и не забыть потом, где он сохранен. А чуть позже вы уже и не вспомните, для чего вообще был нужен данный документ, и в итоге информация может затеряться.

Дополнительные сложности появляются, если кому-то из клиентов вы предоставляете индивидуальные скидки. Тогда каждому нужно подготовить отдельную таблицу и не забыть, насколько вы меняете цену. И что важно, любые, даже самые мелкие изменения, не вносятся за пять минут, это долгий и рутинный процесс. Например, поменялись курсы валют. Значит, вам нужно: открыть свой файл в другом приложении, все пересчитать, скопировать данные в уже обновленном виде и т.д. И вот тут отлично поможет встроенный в Microsoft Word вычислительный функционал.

Суть построения таблиц в Microsoft Word и Microsoft Excel очень схожа. Есть возможность ссылаться на ячейки созданной в Word таблицы. Короткие ссылки имеют вид A1, A2, B1, B2 и т.д. Здесь буквами обозначены столбцы, а цифрами – строки. Нагляднее видно на примере небольшой таблицы:

Отличие Microsoft Word от Microsoft Excel в том, что в первом случае ссылки являются абсолютными. Это означает, что когда в формуле указывается адрес ячейки, то он (данный адрес) не зависит от того, где вообще расположена сама ячейка с формулой. В Excel используются ссылки формата $A$1, а в Word значок доллара не ставится. То есть если в Microsoft Word обозначение ячейки имеет вид А1, то в Microsoft Excel это выглядит как $A$1.

Пусть, например, в прайс-листе магазина есть таблица с товарами и ценами, и данные в ней нужно подкорректировать после изменения курса условной единицы. Конечно же, стоимость в рублях и общие суммы станут другими.

Когда в формулах используют ссылки, разделительными знаками для них являются запятая и двоеточие (так обозначается диапазон действий, то есть первая и последняя ячейка). Как в формуле сделать ссылку сразу на всю строку или столбец? Есть несколько вариантов. Например, чтобы указать в ссылке всю первую строку таблицы, в диапазоне пишут только букву или номер.

Если ссылка имеет вид 1:1, это означает, что все ячейки первой строки автоматически задействуются в формуле и новые ячейки (если таковые потом придется добавлять) тоже. Если нужно сделать ссылку на первый столбец, включающий в себя первые три строки таблицы, то диапазон указывается так: а1: а3. Таким образом, в формуле будут применяться только те ячейки, на которые вы указали. Если понадобится охватить и другие ячейки, нужно будет изменить в формуле буквы и цифры так, как вам нужно.

Пусть, например, курс условной единицы поменялся с 26,75 до 26,18 рублей. Какие шаги нужно предпринять, чтобы в таблице совершались необходимые перерасчеты? Сначала нужно вверху в ячейке Е1 удалить старое значение и вместо него вбить новое.

Затем ставить курсор в ячейку С3, зайти в меню «Таблица» и там кликнуть на команду «Формула».

В строке «Формула» пишете: =B3*E1 и жмете «Ок». После этого в ячейке будет стоять не просто цифра, а произведение чисел, указанных в ячейках В3 и Е1. Для того чтобы поле обновилось, нужно подвести мышь к ячейке В3, правой кнопкой вызвать контекстное меню и там нажать «Обновить поле».

Аналогичные действие выполните для строки «Монитор». Поставьте в формулу В4 (вместо В3), и в нужных ячейках появятся уже откорректированные цифры:

Все то же самое нужно проделать для столбца «Стоимость» и строки «Всего». После всех этих манипуляций показатели в таблице станут соответствовать изменившемуся курсу условной единицы (с учетом даты).

Таким образом, прайс-лист магазина, составленный в Word-таблицах, корректируется с помощью встроенных сюда вычислительных функций, и в основном все действия осуществляются через диалоговое окно «Формула». Через него же выполняется форматирование чисел, работа по сложным формулам (тут доступно не только сложение, вычитание, умножение и деление). В строку «Формула» вы можете вставлять любые комбинации цифр, операторов сравнения и иных математических действий:

В приведенном выше примере в строке «Всего» высчитывалась сумма показателей в заданном диапазоне ячеек (SUM). Если необходимо, можно добавить еще столбцы для НДС (система тоже будет считать его по заданной формуле) и прочих данных, необходимых для вашего бизнеса.

На первый взгляд это выглядит не совсем удобно, ведь как только в ячейках меняются значения, приходится обновлять те или иные поля. Но можно сделать все быстрее. К примеру, если нужно скорректировать конкретное поле, его следует выделить (или само значение в нем) и кликнуть кнопку F9. Для обновления всех полей таблицы зайдите в меню «Правка», затем нажмите команду «Выбрать все» и после этого снова F9. А вот что нужно сделать, чтобы перед отправкой документа на печать не забыть его обновить: сначала жмете «Сервис» ® «Параметры» ® «Печать». Здесь во вкладке «Печать» найдите группу «Режим» и возле строки «Обновлять поля» поставьте галочку. Таким образом, прежде чем пускать документ на печать, система будет обновлять в нем все поля.

Создание прайс-листа магазина в 1C

Как сформировать прайс-лист магазина в системе 1С? Для начала зайдите в раздел «Закупки»/«НСИ закупок» и там откройте справочник «Цены поставщиков (прайс-листы)». Дата, с которой начинают действовать указанные цены, вносится в поле «Прайс-лист на». А поставщика выбираете из списка, который выпадает при нажатии на поле «Поставщик». В конце нужно кликнуть «Сформировать».

Теперь нужно указать один из способов добавления номенклатуры («Настройка параметров прайс-листа» ® «Отбор номенклатуры»):

• иерархический;

• по номенклатуре;

• исходя из заданных в 1С параметров прайс-листа.

Зайдите во вкладку «Колонки прайс-листа» и там кнопкой «Добавить» внесите все виды цен, которые будут в прейскуранте (проставьте галочки в нужных местах). Чтобы сформировался новый прайс-лист, кликните «Ок».

В новом прайсе будут видны цены (по отмеченным видам) для всех необходимых номенклатур. Если цена будет меняться, то в отдельной колонке («Изменение» или «№») можно указать, на сколько именно. Новую цену система высчитывает автоматически. Чтобы применить новые цены, нажмите «Применить измененные цены».

Если хотите оставить какие-либо пояснения к новому прайсу, в окне «Установка цен» есть такая возможность. Еще имеются на выбор разные варианты для сохранения (графа «Действие с установкой цен»):

• «Записать»: это значит, что цены будут сохранены и останется возможность поменять их при необходимости.

• «Записать и провести»: система регистрирует цены, и они вступают в силу с указанной даты.

Таким образом прайс готов. Прайс-листы в системах «1С:Управление торговлей», «1С:Комплексная автоматизация» и «1С:ERP Управление предприятием» формируются по аналогии с 1С (то есть так же, как описано выше).

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 фишек для создания продающего прайс-листа

Законы рынка таковы, что для успешных продаж недостаточно просто составить прейскурант. Нужно еще, чтобы этот документ работал на вас, приносил прибыль. И тут следует подключать инструменты маркетинга.

1. Акционные и специальные предложения

   В сфере В2В они тоже активно используются. Разумеется, эффективность во многом зависит от области деятельности и целевой аудитории бизнеса. Но вообще, на оптовых продажах акции и скидки дают отличные результаты.

   Главное, что следует помнить, – обязательно вводите ограничения (по срокам, количеству товаров и т.п.) при проведении акций. Зависимость простая: ограничения строже – эффективность выше. Например, пятидневная скидка принесет вам больше прибыли, чем те же скидки, растянутые на 7-10 дней. Но и слишком маленького срока в пару-тройку дней тоже недостаточно для того, чтобы люди «раскачались» и начали активно покупать.

   Как это должно отражаться на прайс-листах магазина? Все сведения об акциях и спецпредложениях по возможности пишите где-то в начале страницы, еще до цен. В конце листа эта информация может остаться незамеченной.

2. Новые товарные наименования

   Новинки обязательно нужно перечислить не только в таблице с ценами, но и вставить отдельным списком там, где находится информация об акциях, а то и выше. Чтобы не прогадать с размещением, протестируйте разные варианты и посмотрите на реакцию клиентов. В общей таблице новинки тоже надо как-то выделить, чтобы они бросались в глаза. Припишите, например, слово «Новинка» или «New».

   Хорошо, если в прайс-листе указаны еще и уникальные качества новых товаров. Опишите, чем особенно хорош тот или иной продукт, чем он лучше того, что клиенты покупали раньше.

3. Самые продаваемые позиции

   Это хиты продаж, которые раскупаются быстрее других товаров. Такие позиции (вы всегда знаете, какие именно) имеет смысл как-то выделять в общем перечне. Для клиентов это своего рода «социальное доказательство»: если другие активно берут, значит это что-то хорошее, возьму и я. Схема работает и в В2С, и в В2В.

4. Дилерам – особые скидки

   Если некоторым партнерам вы продаете продукцию по специальным ценам, вынесите их в отдельную колонку таблицы. Необязательно для каждого дилера формировать персональный прайс.

   

   Достаточно для каждой колонки прописать формулу расчета цены для дилеров. Плюс можно в верхней строке прейскуранта сделать ячейку «Ваша скидка» и там указать процент этой скидки. А если этот процент будет меняться, система автоматически посчитает цены по ранее прописанной формуле.

   Если скидки неодинаковые для разных товаров, то для каждой категории выделите ячейку «Ваша скидка» и задайте нужную формулу для подсчета специальной цены.

5. Средняя цена на рынке

   Хорошо работающая «фишка» (подходит и для опта, и для интернет-магазинов) – сделать в прайс-листе столбец, в котором будет указана средняя цена по рынку на каждый продукт. Разумеется, в этом есть смысл, если ваши цены действительно привлекательнее рыночных.

   Понятно, что всех привлекает возможность сэкономить. А тут еще клиенту не нужно самому мониторить цены, вы это уже сделали за него. Такой подход срабатывает, даже если вы в своем прайсе укажете только примерную, усредненную цену.

3 ошибки при создании прайс-листа

1. Недостаточно сведений о товаре. Бывает, что дополнительной информации и вовсе нет в прайсе, стоят лишь цены. Но клиенту важно знать хотя бы самое необходимое: размер, объем, вес и т.п. Но важно и не переборщить, мелкая незначительная информация будет уже лишней. К примеру, все, что касается упаковки, можно описать в пункте «Условия доставки» или в «Дополнительных услугах».

2. Слишком объемные прайс-листы. Никому не интересно перечитывать десятки страниц всех подряд наименований, предлагаемых компанией. Клиент запросил прайс на столы – значит, отправьте ему страницы со столами. Хорошо бы еще сгруппировать их по назначению (журнальные, письменные, обеденные и т.п.).

3. Обязательная необходимость скачивания прайса. Большинству пользователей это не нравится. Поэтому сразу делайте так, чтобы перечень товаров и цен открывался как отдельная страница.

Резюмируя все вышесказанное, с уверенностью можно утверждать, что прайс-лист – необходимый и важный документ для любого бизнеса. Случается, что клиент именно через прайс вообще узнает о существовании компании и знакомится с ее продукцией. Конечно же, не возникает сомнений в необходимости такого документа и поддержании актуальности собранной там информации. Это существенно упростит и повысит эффективность целого ряда бизнес-процессов.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB