Синхромаркетинг: кому подойдет и как запустить

Что это такое? Синхромаркетинг – это набор методов, которые помогают бизнесу оставаться на плаву при колебаниях спроса и предложения. Чаще всего к этому подходу прибегают в сфере сезонной торговли, однако методы могут оказаться полезным для любого предпринимателя.

На что обратить внимание? Условно инструменты синхромаркетинга разделяются на две группы: те, что используются для повышения спроса, и те, которые применяют при недостаточном предложении.

Понятие синхромаркетинга

Синхромаркетинг представляет собой стратегию маркетинга, направленную на сглаживание изменений в спросе. Существует несоответствие между временем, когда продукция предлагается на рынке и потребляется. Эта проблема характерна для товаров и услуг сезонной категории, таких как туризм, продажа одежды, обуви, напитков и мороженого.

Целью синхромаркетинга является достижение стабильности в продажах продукции.

В синхромаркетинг включаются следующие задачи:

• исследование изменений рынка и выявление их причин;

• прогнозирование будущего развития отрасли;

• внесение изменений в маркетинговый план;

• использование аналитических данных для организации внутренних процессов;

• разработка и внедрение методов повышения объемов продаж;

• старт рекламных мероприятий и информирование целевой аудитории.

Есть возможность столкнуться с финансовыми убытками, если организация не приступит к своевременным действиям и не воспользуется маркетинговыми стратегиями для привлечения покупателей.

Механизм работы синхромаркетинга

Модель маркетинговых операций – совокупность инструментов аналитической деятельности, которые постоянно используются. Синхромаркетинг включает в себя следующие процессы:

• мониторинг рынка: изучение динамики покупательской активности, определение сезонных колебаний спроса и выявление определенных товаров и акций, у которых есть постоянная обратная связь;

• определение факторов, влияющих на изменение рыночной ситуации: экономические колебания, климатические перемены, снижение покупательской способности и другие;

• создание моделей прогнозирования, учитывающих как краткосрочные, так и долгосрочные динамики на рынке;

• создание и интеграция компенсационных стратегий, помогающих фирме выжить во время низкого или высокого спроса и поддерживать продажи возможными способами;

• модификация маркетинговой стратегии в соответствии с наблюдаемыми или прогнозируемыми изменениями;

• улучшение внутренних операций интернет-магазина, включая оптимизацию процессов, связанных с сотрудниками, закупками, производством продукции и другим.

Во время данных процессов осуществляется синхронизация:

• внутренней работы магазина;

• маркетинговых стратегий и планов;

• динамической ситуации на рынке;

• потребностей покупателей.

Рассмотрим ситуацию, когда интернет-магазин сталкивается с большим количеством заказов вне сезона. В такой момент менеджеры не успевают обработать все запросы, склад не справляется с упаковкой посылок, а поставщики не могут своевременно привезти продукцию. При данной ситуации интернет-магазин может потерять покупателей, так как, не получив заказ, большинство пойдут к конкурентам, которые предусмотрительно подготовились к пиковому спросу заранее.

Условия применения синхромаркетинга

Синхромаркетинг активно применяется в сегменте ритейла, образования, развлекательной индустрии и других отраслях, где наблюдаются колебания в спросе. Для привлечения потенциальных клиентов компании предлагают значительные скидки.

Синхромаркетинг не ограничивается только управлением сезонным спросом, он применяется и в других ситуациях:

• когда конкуренты проявляют большую активность;

• когда спрос подвержен временным колебаниям;

• в случае неправильной стратегии ценообразования;

• в периоды экономической нестабильности рынка;

• если спрос становится зависимым от климатических условий.

Очевидно, синхромаркетинг применяется в различных обстоятельствах. В случае недостаточной реакции компании на изменения спроса, это часто сопровождается снижением финансовых показателей бизнеса.

Когда синхромаркетинг не будет эффективен

Эффективность синхромаркетинга ограничена, если он не способен изменить потребительское поведение. Причины этого могут быть связаны с разнообразными факторами:

• Нишей или товарной категорией. Например, это могут быть елочные игрушки или пляжные принадлежности. Данные товары являются сезонными, поэтому вне определенного периода поддерживать стабильный спрос на них точно не получится. Людям они необходимы только в сезон.

• Неэффективностью выбранного инструмента. Например, скидка в размере 5 – 10 % на бизнес-ланчи с 10 до 12 часов не сможет сильно увеличить приток клиентов, так как незначительное снижение цен не является достаточным мотивом для изменения расписания потенциальных посетителей.

• Поведенческими характеристиками потребителей. К примеру, внедрение системы двухфакторного учета потребления электроэнергии, в которой ночная стоимость электричества значительно ниже дневной. Однако большинство спят в позднее время, и маловероятно, что экономия заставит их изменить свой режим жизни и перейти на ночной образ.

Методы синхромаркетинга для повышения спроса

Синхромаркетинг не может чудесным образом моментально повысить продажи. Основной способ его использования заключается в разработке и применении стратегии компании, направленной на сбалансирование спроса. Он является составной частью комплексного маркетинга организации и применяется в экстренных ситуациях.

Для достижения эффективности синхромаркетинга необходимо провести глубокий анализ рынка, изучить ценообразование у конкурентов и тщательно оценить преимущества и недостатки своей организации. После совершения данных действий можно разработать стратегию решения проблемы и предложить конкретные меры.

Есть определенные способы, используемые предприятиями для увеличения спроса в период сезонных изменений. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Специальные предложения

Является классическим подходом к преодолению спада спроса. Он применим как в случае сезонных изменений, так и для стимулирования продаж в обычное время. Предложение скидок всегда привлекает покупателей – это всеобщее правило, которое всегда работает.

Есть различные типы акций, каждый из которых способен выровнять спрос:

• Предложение скидок на продукцию при покупке его в определенном количестве. Например, клиент может получить снижение цены на колготки, если он приобретет 10 пар носков. Альтернативно: скидки могут быть связаны с общей суммой покупки.

• Перераспределение цены. Возможность получить один бесплатный товар или услугу из списка. Например, клиент, приобретая окна из пластика, может получить бесплатную услугу доставки или установки.

• Сезонные скидки. Пользуются широкой популярностью среди продавцов, особенно в отраслях одежды и обуви. Они предлагают особые предложения, такие как распродажи коллекций в конце или после сезона.

• Специальные предложения и скидки. Является действенным способом, который обычно помогает достигать результатов. Чтобы добиться максимальной эффективности, необходимо заранее проанализировать рынок. Это позволит избежать потенциальных убытков и сделать скидки решением существующей проблемы.

Поиск подходящей компенсации

Временные факторы являются объективным явлением, с которым бесполезно бороться. Необходимо активно искать замену для товаров и услуг, которые временно теряют популярность из-за сезонных факторов.

К примеру, в периоды теплой погоды магазины, специализирующиеся на спортивных товарах, могут поменять всю продукцию, связанную с горнолыжными активностями, на мячи, плавательные принадлежности и самокаты. Данный подход к ассортименту учитывает сезонные факторы и способствует сохранению прибыли.

Зачастую заведения общественного питания, включая рестораны, часто оживляются вечером, но остаются пустыми утром и днем. Для решения этой проблемы можно организовать различные форматы, такие как деловые обеды или особые мероприятия. Дополнительно можно предложить специальные акции, которые будут высоко оценены гостями.

В холодное время года компании могут разнообразить ассортимент, включив в него семейное мороженое, которое клиенты обычно предпочитают есть дома. Такое действие поможет сократить потери, связанные с климатом.

Для эффективной адаптации в сложные времена важно осуществлять перестройку бизнеса, сохраняя его общую направленность. Например, организации по установке окон могут в зимний период активно заняться строительством. Такой подход является отличным решением, которое позволяет сохранить сотрудников и минимизировать финансовые потери.

Сезонные коэффициенты

Это одна из стратегий применения системы скидок. Основная цена продукта остается неизменной, однако вводится дополнительный коэффициент, который меняется в зависимости от времени года. В результате в период повышенного спроса клиент будет платить больше, а во время сниженного – стоимость уменьшится.

Благодаря внедрению коэффициентов происходит стимулирование клиентов и выравнивание дохода организации на протяжении 12 месяцев. Применение этого подхода широко распространено в различных отраслях, включая телевизионную рекламу, интернет-маркетинг и железнодорожные и авиационные компании.

Скидки с предварительными продажами

Одной из основных стратегий синхромаркетинга являются предварительные продажи, которые не только способствуют увеличению объемов реализации в неподходящее время, но и позволяют предсказать спрос заранее.

Основная идея этого метода состоит в том, что предприятия предоставляют свою продукцию с выгодными скидками заранее, до того, как спрос начинает снижаться.

Этот метод также применяется в системах бронирования билетов. Людям предлагаются скидки, если они закажут гостиничный номер или авиабилет заранее.

Варьирование цены

Тарифы на товары или услуги колеблются в зависимости от сезона или времени суток. Например, в высокий туристический сезон стоимость проживания в отелях курортных зон достигает максимального уровня, но зимой она сильно снижается. Также можно сказать и о ценообразовании на электроэнергию. В ночное время, когда спрос на нее минимален, стоимость за киловатт-час наименьшая.

Составление наборов

Этот способ напоминает традиции советского времени, когда покупателям предлагали "бонусные" товары вместе с основными покупками. Идея заключается в создании комплекта, включающего два популярных продукта и один, имеющий меньший спрос из-за сезонности. Важно, чтобы цена набора была выгоднее, чем если бы покупатель брал каждый товар отдельно.

Разработка уникальных продуктов

В данной ситуации используют не уменьшение стоимости в неблагоприятное время, а делают уникальные предложения, которые станут популярными. Например, компания McDonald’s для повышения объемов продаж в утренние часы, когда спрос обычно невысокий, запускает специализированные заведения, которые предлагают завтраки.

Релиз новых товаров

Время, когда спрос падает, представляет идеальную возможность для введения на рынок новых товаров и расширения ассортимента. Такая стратегия поможет как поддержать интерес покупателей, так и провести тестирование новинки перед сезоном. Применение специальных предложений и скидок в сочетании с данным подходом может еще более эффективно сработать.

Специалисты в области маркетинга рекомендуют использовать несезонный период для решения задач, которые были отложены во время активных продаж. Во время низкого спроса можно заняться следующими делами:

• сделать выводы и оценить достигнутые результаты;

• подготовить персонал;

• обновить и расширить линейку продукции;

• рекламировать товары и продвигать бренд в социальных сетях;

• составить новые инструкции, протоколы, руководства;

• улучшить инфраструктуру сбыта;

• составить планы на следующий период.

Низкий объем продаж из-за сезона – временное явление. Из неудач следует извлекать уроки и готовиться к новым успехам и достижениям.

Дополнительные стратегии активизации продаж

Необходим творческий склад ума для работы в сфере синхромаркетинга. Случается, что использование необычных инструментов может оказаться эффективным методом.

Например, можно организовать пробное использование продукта в точках продажи или создать захватывающее мероприятие. Для определенных товарных групп отлично работают разнообразные виртуальные презентации. Если ваша деятельность связана с производством стройматериалов, то вы можете провести прямую трансляцию, посвященную созданию идеальной ванны или дачи.

Успешная рекламная кампания

Подход основан на тщательно спланированной долгосрочной стратегии маркетинга. Необходимы дополнительные инвестиции в рекламную кампанию и эффективное управление бюджетом. Но при правильном выполнении эти расходы принесут значительную прибыль.

Очень важно, чтобы реклама не только выполняла свою прямую функцию, но и показывала новые методы использования продукта. С помощью этого можно достичь привлечения другой аудитории, сглаживания сезонных колебаний и появления у клиентов иных потребностей.

Изменение целевого сегмента

Суть данного подхода в следующем: при низком спросе товара или услуги в неблагоприятный период у обычной ЦА стоит поискать новый рыночный сегмент.

Приведем пример синхромаркетинга. Некоторые болгарские курорты в летний период привлекают активных туристов и семейные пары. В зимнее время они предоставляют медицинские услуги, так как отдых на море не актуален.

В таком случае данная деятельность направлена на пожилых людей с проблемами со здоровьем. Отдыхающим расписывают целебные эффекты минеральной воды в известных источниках. Представляют новые процедуры оздоровления, уделяют особое внимание уровню комфорта проживания и высокому профессионализму медицинского персонала.

Применение такой стратегии позволяет поддерживать постоянный приток туристов в течение года. Именно это является эффективным методом изменения аудитории.

Продавцы канцелярии успешно используют данный метод. Перед началом учебного года они акцентируют внимание на школьных принадлежностях, а в остальные месяцы ориентируются на потребности офисов. Основываясь на этом, они разрабатывают стратегию сбыта и ценообразования.

Синхромаркетинг при недостаточном предложении

1. Автоматизация

   Использование автоматизированных инструментов позволяет эффективно управлять спросом. Например, с помощью CRM можно анализировать данные о прошлой активности покупателей и стимулировать их будущее потребление.

   Предположим, вы занимаетесь продажей туристических путевок и имеете доступ к базе данных клиентов через CRM-систему. В ней содержится информация о поездках клиентов: кто, куда и когда отправлялся в отпуск, какие категории билетов покупал, а также их предпочтения и пожелания относительно отдыха. Эта ценная информация позволяет создавать персонализированные предложения для постоянных клиентов.

   Приведем пример. Вы можете предоставить возможность людям, которые посещали Турцию в том году, приобрести путевку в Египет со скидкой 20 %. А для тех, кто дважды посетил Австрию для зимнего катания, предложить ски-тур за ⅔ цены в Сочи, так как страна находится под карантинными ограничениями.

   Для стимулирования спроса, помимо анализа и персонализации предложений, полезными могут быть автоматизированные инструменты доставки. Например, в рамках CRM можно настроить массовую отправку шаблонных SMS-сообщений или электронных писем, чтобы информировать клиентов о доступных акциях или скидках. При этом система автоматически вставит имя клиента и размер его индивидуальной скидки в соответствующее место.

   Преимущество автоматизации состоит в том, что она помогает сохранить каждого потенциального клиента и достичь с ним сделки, даже когда менеджеры уже не справляются.

   

   Рассмотрим иные преимущества:

   • разделение аудитории на сегменты в зависимости от различных факторов: уровня дохода, предпочтений, места проживания, пола и возраста;

   • адаптация сценариев маркетингового продвижения под каждую группу;

   • автоматизированная отправка сообщений, исходя из активности клиента на сайте;

   • выявление наиболее значимых и результативных каналов взаимодействия;

   • старт акций и программ лояльности, в том числе внедрение систем с накопительными скидками;

   • агрегация и централизация данных о пользовательском взаимодействии с веб-сайтом из системы веб-аналитики.

2. Увеличение численности сотрудников в период сезона

   Часто предприятия сталкиваются с дефицитом работников в периоды повышенного спроса. Найм постоянного персонала неэффективен с финансовой точки зрения, поэтому целесообразно обратиться к услугам сезонного сотрудника и после снижения активности взаимодействие с ними можно прекратить.

3. Запас продукции

   Применение прогностических инструментов позволяет предсказать периоды, когда клиентам потребуются определенные товары. После определения приоритетных групп следует предварительно договориться с поставщиком, чтобы избежать ситуации, когда запросы покупателей неудовлетворены из-за отсутствия товаров в наличии.

   Важно уделить внимание работе с веб-сайтом интернет-магазина наряду с организационными вопросами: проверить скорость загрузки, определить приоритетные источники трафика (для оптимального выбора рекламных каналов). В период пиковой покупательской активности продажи могут увеличиться на 80 % и больше, однако клиенты всегда ценят разумные экономические решения.

   Следует провести анализ конкурентов, чтобы предлагать потребителям более привлекательные предложения и начать старт распродаж на несколько дней раньше для получения максимальной выгоды.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Пример синхромаркетинга в продажах

Рассмотрим примеры синхромаркетинга. Квас является сезонным продуктом, с пиком спроса в жаркое летнее время, в то время как зимой он снижается. Чтобы стимулировать покупателей, сети магазинов делают акции, предлагая скидки на товар в размере от 20 % до 30 %. Для информирования клиентов о проводимых предложения на кассах распространяются рекламные листовки с визуальным представлением акционной продукции. Старая цена перечеркивается, а новая выделяется красным цветом, а также показывается процент экономии. Очень важную роль выполняет зрительный аспект.

Стратегическим решением синхромаркетинга также является предложение бонуса при покупке, например, бесплатной бутылки кваса при приобретении нескольких единиц товара или при наличии чека на определенную сумму. В том числе применяют рекламу, в которой подчеркивается польза от употребления исконно русского напитка, созданного на основе натуральных компонентов.

При каком виде спроса применяется синхромаркетинг в сфере услуг? В случае нерегулярного, который подвержен сезонным изменениям. Например, потребность на морские путевки растет летом, а зимой появляется интерес к горнолыжным турам. Для сглаживания колебаний спроса бронирование гостиничных мест и предложение туристических путевок со скидкой осуществляются заранее. Таким образом достигается баланс.

Рассмотрим еще один пример синхромаркетинга. Туристическая компания заранее продает путевки с сезонными и праздничными скидками. Снижение стоимости на все виды услуг составляет 3 % - 8 %.

Возьмем в пример туристические компании и рассмотрим изменение акцентов в рекламе, которое нацелено на конкретную группу людей. Золотые Пески являются популярным курортом в Болгарии. В летнее время «Мекка» в приоритете, так как она предлагает отдых для любителей активностей, это место привлекает семьи с детьми.

В холодный сезон акцентируется внимание на оздоровительном профиле, особенно на людях пожилого возраста, страдающих проблемами со здоровьем. В рамках рекламной кампании предлагаются курсы водолечения и описывается благотворный эффект от процедур, проводимых в закрытых бассейнах с использованием минеральных источников. Продвигаются оздоровительные комплексы лечения.

Особое внимание уделяется уровню комфорта проживания в отелях, тщательно прописывают целебные свойства минеральных источников и преимущества экосистемы. Таким образом обеспечивается стабильный приток отдыхающих в межсезонный период.

Подходы синхромаркетинга

Синхромаркетинг опирается на тщательный учет известных и существенных изменений в деловом цикле, которые являются характерными чертами определенной отрасли.

В области аудита это хорошо известное явления, так как осуществление услуг по подготовке и представлению финансовой отчетности происходит с определенной периодичностью, и она выступает базой для разработки конкретного коммерческого предложения.

Некоторые эксперты рассматривают синхронизацию как механизм, который способствует формированию интегрированных маркетинговых коммуникаций. Они представляют собой единое и согласованное взаимодействие через несколько каналов, которое объединяет три направления: relationship, identity, reputation (маркетинг, рекламу и PR). В данном контексте понятие синхронизации в продвижении используется для создания комплекса разнообразных маркетинговых коммуникаций, функция которых заключается во влиянии на потребителя общим воздействием.

Синхронизация в этой ситуации направлена на координацию и гармонизацию различных маркетинговых коммуникаций, чтобы они взаимодействовали и поддерживали друг друга. Это позволяет достичь единого и целостного воздействия на потребителя через разные каналы, включая продажи, рекламу и общественные связи. Синхронизация в маркетинге означает горизонтальное согласование применяемых приемов и стратегий для достижения единого целевого результата.

В классическом подходе маркетинговая работа учитывается как готовность товара или услуги к использованию, так и покупателя к приобретению. Однако ситуативно-синхронный метод ориентирован на изменение состояния клиентов и их потребностей, которое может быть неосознанными. В случае появления трудностей не всегда есть возможность предложить нужное решение – это идеальный вариант. В связи с этим появляются сложности в продвижении услуг, которые обещают надежное решение актуальных проблем компании. Кроме того, такие предложения могут рассматриваться как пустые обещания, выполнить которые сложно.

В то же время предложение оказания содействия и демонстрация своей компетентности в решении возникшей проблемы является обоснованным подходом со стороны профессионалов, имеющих необходимые знания и умения в определенной предметной сфере. В области аудиторских сервисов при применении синхромаркетинга активное взаимодействие с клиентами должно начинаться еще до предоставления конкретной услуги и поддерживаться на всех этапах ее выполнения.

Поскольку фирма практически не может предсказать внешние события, хотя некоторые изменения в учетных процедурах можно увидеть, важно обеспечить контроль над внутренними событиями и использовать их в качестве основы для оперативной реакции на воздействие внешнего влияния. Эксперты в области аудита могут помочь в применении внутреннего ресурса.

Из этой перспективы ситуативно-синхронная реализация маркетинговой компетенции предполагает создание системы коммуникации с клиентом задолго до возникновения необходимости получения конкретного сервиса, что делает ее инструментом продвижения инновационных методов решения учетных задач.

Основные проблемы в синхромаркетинге

• ограниченный доступ к информации и ее ненадежность;

• внешние перемены без остановки;

• сильные ограничения по времени;

• недостаточная компетентность специалистов компании и нехватка кадров;

• трудности, связанные с быстрыми изменениями и сложностью ведения хозяйственной деятельности;

• неэффективность имеющихся методов решения проблем и несоответствие опыта требованиям задач;

• необходимость урегулирования интересов различных сторон в рамках одного решения и возникновение противоречий между ними.

Эти проблемы создают трудности для маркетинговой работы. Она должна избегать излишней агрессивности и пустых обещаний, а вместо этого аргументироваться только надежными условиями оказания услуги и ориентироваться на потребности клиента.

Все эти факторы выдвигают определенные требования к коммуникациям при продвижении сервисов поддержки управленческих решений. В рамках синхромаркетинга особое внимание уделяется условиям потребления сервисов поддержки решений в управлении, поскольку это служит основой для формирования действенного набора маркетинговых коммуникаций.

Синхромаркетинг является эффективным инструментом для управления кризисными ситуациями в сфере сезонного бизнеса. Он позволяет предсказывать спрос, гибко масштабировать и корректировать ассортимент, а также выбирать действенные инструменты рекламы.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB