Технико-коммерческое предложение: структура, правила, этапы составления

Что это такое? Технико-коммерческое предложение (ТКП) представляет собой документ, описывающий возможности компании в производстве определенной продукции. В нем указываются конкурентные преимущества и выгода от сотрудничества.

Как написать? Чтобы составить грамотное ТКП, необходимо изучить целевого получателя документа, проанализировать конкурентов. Нужно ясно и детализировано описать предложение, обозначить стоимость.

Задачи технико-коммерческого предложения

Технико-коммерческое предложение, или ТКП, представляет собой важный документ, определяющий условия соглашения между продавцом и покупателем. Это ключевой элемент бизнес-процесса, который может сыграть решающую роль в успехе или неудаче сделки. Основной задачей является формирование у будущего клиента желания приобрести ваш продукт.

ТКП выделяет важнейшие особенности предмета продажи и предлагает наилучшие финансовые условия для завершения сделки. Документ полезен как для продавца, так и для покупателя. Продавец получает возможность продемонстрировать свой продукт в наилучшем свете и представить передовые технологии, тогда как покупатель может выбрать оптимальное решение для своего бизнеса.

Источник: shutterstock.com

Важность ещё и в том, что документ обеспечивает защиту интересов обеих сторон в сделке и устанавливает соглашения на всех этапах процесса. Тем самым помогает избежать недопониманий и разногласий, которые могут навредить бизнесу. Помимо этого, ТКП служит гарантией, что производитель предоставит товар, соответствующий заявленным характеристикам.

Необходимо помнить, что предложение должно разрабатываться индивидуально под каждого потенциального клиента, а не представлять собой универсальный документ. Это позволяет увеличить шансы на успешную сделку и укрепить профессиональную репутацию компании.

Создание ТКП требует внимания к мельчайшим деталям и профессионального подхода. При подготовке технико-коммерческих предложений рекомендуется сосредоточиться на следующих аспектах:

• Подробное описание предмета сделки. Поможет клиенту лучше понять, что именно он приобретает.

• Акцент на основных преимуществах вашего предложения. Объясните, как товар может решить проблемы или удовлетворить потребности клиента.

• Определение коммерческих условий. Уточните все нюансы, такие как цена, сроки, условия оплаты и доставки.

• Способ представления ТКП. Может быть в виде презентации, письма или другого формата, который наилучшим образом подходит для вашей целевой аудитории.

• Индивидуальный подход. Помните, каждый клиент уникален, поэтому необходимо учитывать его потребности и интересы.

Таким образом, ТКП представляет собой неотъемлемый элемент успешных продаж, который обеспечивает защиту интересов обеих сторон и создает благоприятные условия для сделки.

Отличие технико-коммерческого предложения от бизнес-плана

Когда речь идет о бизнес-планировании, два инструмента выделяются основными: технико-коммерческое предложение (ТКП) и бизнес-план. Несмотря на то что оба направлены на управление и развитие бизнеса, они отличаются в своей природе и функциональном назначении:

1. Функциональное назначение. Бизнес-план разрабатывается для обеспечения общей стратегии и планирования деятельности всей компании. Нужен, чтобы определить путь достижения глобальных целей организации. ТКП используется для представления конкретной продукции или услуги потенциальному клиенту. Задача – продемонстрировать возможности и преимущества этого товара и убедить клиента в его ценности.

2. Состав и структура документа. Бизнес-план имеет четкую структуру, включающую описание бизнес-модели, стратегии, маркетинговых и финансовых показателей, а также другие аспекты, связанные с долгосрочной стратегией компании. ТКП сосредотачивается на конкретном продукте или услуге. В его состав входят характеристики товара, цели и планы по его продаже, а также информация, которая помогает клиенту понять, как он может воспользоваться предложением.

3. Аудитория. Бизнес-план создается для представления инвесторам, партнерам или кредиторам. Это инструмент, предназначенный для привлечения финансирования и партнеров. Технико-коммерческое предложение адресовано возможным клиентам, оно служит средством убеждения приобрести конкретную продукцию или услугу.

4. Перспективы. Бизнес-план охватывает средне- и долгосрочные перспективы, часто на период от 3 до 5 лет. Этот инструмент фокусируется на общей стратегии развития компании. ТКП ориентировано на ближайшую перспективу, обычно на период от нескольких месяцев до полугода. Его задача – предоставить возможности для реализации конкретной продукции в краткосрочной перспективе.

Таким образом, технико-коммерческое предложение и бизнес-план – это два разнонаправленных инструмента, каждый из которых имеет свои уникальные особенности и способствует достижению определенных целей.

Структура технико-коммерческого предложения

Технико-коммерческие предложения (ТКП) не обладают универсальной и жестко установленной структурой. Тем не менее они обычно включают следующие элементы:

• Шапка. Предоставляет информацию о названии документа, компании-отправителя, ее логотипе и контактных данных. Размещается на каждой странице документа.

• Общие сведения. Кратко излагает суть ТКП и описывает его содержание. Получатель обращает особое внимание на этот раздел, и если не находит здесь интересующих его пунктов, вероятность продолжения чтения документа значительно снижается.

• Информация о компании-отправителе. Подробное описание компании, отправляющей ТКП заказчику: название организации, информация о ее опыте работы в соответствующей области, а также подтверждение готовности выполнения работ в соответствии с техническим заданием заказчика и готовность к заключению договора на выполнение проекта по указанным в документе условиям.

  

  Источник: shutterstock.com

• Описание решения. Фокусируется на техническом решении, предлагаемом заказчику. Здесь могут быть представлены схемы, графики, чертежи, планы, а также теоретическая информация о том, как будет осуществляться реализация проекта. Приводятся технические документы, касающиеся различных элементов проекта, оборудования, программного обеспечения и так далее.

• Организация проекта. В этом разделе описываются принципы выполнения. Рассматриваются ресурсы, необходимые для организации технического проекта. Неотъемлемой частью этого раздела является график реализации, включающий сроки выполнения каждого этапа технического задания.

• Обоснование стоимости проекта. В данной части предоставляется подробная смета расходов на реализацию технического проекта, включающая стоимость разработки технической и сметной документации, каждого этапа проекта, а также общую сумму. Здесь учитываются и промежуточные результаты.

В конце ТКП указываются имя, фамилия и должность лица, от которого поступает документ. Если предложение состоит из нескольких страниц, они должны быть пронумерованы. Важно придерживаться правил оформления текста, включая использование красной строки, заголовков и подзаголовков для улучшения читаемости.

ТКП также содержит описание основного и дополнительного оборудования, включая количество единиц каждого элемента. После развернутого изложения технической составляющей проекта формируется цена, которая включает в себя стоимость элементов:

• оборудования;

• проектирования;

• строительно-монтажных работ;

• пусконаладочных работ;

• обучения эксплуатационного персонала;

• технического обслуживания.

Иногда в ТКП также учитывают стоимость расходных материалов для технического обслуживания, а также самих работ. Однако важно понимать, что предложенные цены на этом этапе являются приблизительными. Для точных расчетов требуется более детальная проработка технико-коммерческого предложения.

Перед отправкой документа следует внимательно проверить его на наличие ошибок и убедиться, что он представляет собой четкий и грамотно составленный документ.

Как технико-коммерческое предложение помогает бизнесу

Технико-коммерческое предложение (ТКП) – мощный инструмент, который может оказать значительное воздействие на успешность вашего бизнеса, предоставляя ряд важных преимуществ. Вот как грамотное предложение может сыграть роль ключевого фактора.

Повышение конкурентоспособности

ТКП служит одним из важных средств для увеличения конкурентоспособности бизнеса. В документе представлены привлекательные предложения для клиентов, способные существенно повлиять на их решение о приобретении ваших товаров или услуг. ТКП содержит ценную информацию, такую как выгоды для покупателей, особенности предлагаемых продуктов или услуг, а также гарантии качества и другие аспекты.

Документ помогает убедить клиентов в том, что ваше предложение является наиболее привлекательным среди конкурентов. Важно использовать язык, понятный целевой аудитории, чтобы завладеть ее вниманием и создать доверие к вашей компании.

Источник: shutterstock.com

Работа над качественным ТКП может улучшить имидж компании и стать ключевой составляющей ее успеха. Это способствует привлечению новых клиентов и сохранению существующих, повышая уровень удовлетворенности от сотрудничества.

Правильно составленное ТКП способно:

• повысить уровень продаж;

• расширить клиентскую базу;

• увеличить доходность бизнеса;

• повысить лояльность клиентов.

Увеличение прибыли

Одной из главных целей любого бизнеса является увеличение прибыли. Технико-коммерческое предложение может помочь в этом, выгодно представляя инновационные продукты и услуги, способные снизить затраты на производство и увеличить объем продаж.

В документе может предлагаться использование новой технологии, способной повысить эффективность производственных процессов и сократить затраты на оплату труда и энергопотребление. Или описываться новые продукты или услуги, более привлекательные для потребителей и способствующие увеличению объемов продаж и выручки.

Технико-коммерческое предложение может также включать маркетинговые стратегии, направленные на повышение узнаваемости бренда и привлечение новых клиентов. Например, использование социальных медиа для продвижения продукции или участие в крупных рекламных кампаниях.

Таким образом, ТКП является важным инструментом для развития бизнеса и увеличения прибыли. Оно способствует повышению конкурентоспособности компании, позволяет расширить линейку продуктов и услуг, получить доступ к новым рынкам.

Установление партнерских отношений

Партнерство – сотрудничество, направленное на достижение общей цели. В бизнесе это означает выгодное взаимодействие двух или более компаний, где каждый партнер приносит свой вклад в достижение общей цели и извлекает выгоду.

Может принимать разные формы: от простой покупки продукта или услуги до долгосрочных стратегических взаимоотношений. Способно основываться на разных принципах: обмене ресурсами, совместной разработке продуктов, маркетинговых акциях и других видах сотрудничества.

Установление партнерских отношений способствует увеличению конкурентоспособности компании, позволяет расширить линейку продуктов и услуг. Важно помнить, что партнёрство требует взаимовыгодности, доверия между его участниками, а также взаимопонимания и уважения интересов каждого.

Источник: shutterstock.com

В процессе установления партнерских отношений может потребоваться разработка ТКП, представляющего компанию, ее продукцию или услуги, а также определяющего условия сотрудничества. Технико-коммерческое предложение должно быть четким, конкретным и привлекательным для потенциальных партнеров.

Примеры технико-коммерческого предложения

В следующих примерах представлены разнообразные формы технико-коммерческих предложений от компаний:

Поставка программного обеспечения

Поставка оборудования

Поставка IT-услуг

Эти примеры демонстрируют разнообразие форм технико-коммерческих предложений, каждое из них подкрепляется конкретными данными и предложениями, адаптированными под нужды и требования клиентов.

Правила составления ТКП

При подготовке технико-коммерческого предложения следует придерживаться определенных правил, чтобы обеспечить максимальную эффективность и убедительность документа:

• Детализация предложения. Предоставьте максимально подробное описание товара или услуги. Укажите все технические характеристики, возможности и преимущества, чтобы заказчик мог полностью оценить предлагаемое решение.

• Ясность и доступность изложения. Пишите текст так, чтобы он был понятен для заказчика. Используйте простой язык и избегайте технических терминов. Если они необходимы, объясните их значение.

• Визуализация информации. Используйте таблицы, графику, схемы и другие визуальные средства, чтобы наглядно продемонстрировать преимущества предлагаемой продукции или услуги.

• Цена и условия. Предоставьте подробную информацию о ценах, условиях оплаты, доставки и гарантии. Указывайте стоимость с учетом всех дополнительных расходов и возможных скидок.

  

  Источник: shutterstock.com

• Адаптация к потребностям заказчика. Учитывайте особенности и требования получателя при подготовке ТКП. Адаптируйте предложение так, чтобы оно максимально соответствовало его потребностям и решало его проблемы.

• Выделение конкурентных преимуществ. Подчеркивайте основные конкурентные преимущества вашего предложения. Покажите, в чем вы лучше других поставщиков и почему выбор должен быть сделан в вашу пользу.

• Продуманная структура. Разделите ТКП на логические блоки с четкими заголовками. Это поможет заказчику быстро ориентироваться в информации и найти нужные сведения.

• Выделение основной информации. Подчеркните ключевые моменты и наиболее важные аспекты предлагаемого товара или услуги, используя выделение жирным шрифтом или курсивом.

• Профессиональный дизайн. Обратите внимание на оформление технико-коммерческого предложения. Оно должно быть современным и профессиональным, подчеркивать компетентность вашей компании.

Соблюдение этих правил поможет вам создать эффективное технико-коммерческое предложение, которое привлечет внимание заказчиков и будет способствовать успешным сделкам.

Этапы составления технико-коммерческого предложения

Этапы подготовки технико-коммерческого предложения являются важной частью процесса его разработки. Давайте кратко рассмотрим каждый из них:

1. Анализ потребностей клиента

   Начните с изучения потребностей и требований вашего клиента. Это поможет вам понять, какие решения и предложения могут быть наиболее полезными для него.

2. Изучение конкурентов

   Изучите конкурентов и их продукты. Определите их преимущества и недостатки, чтобы разработать уникальное предложение, которое будет выделять вас на фоне других.

3. Формирование предложения

   На основе потребностей клиента и конкурентного анализа разработайте суть вашего предложения. Объясните, что именно вы продаете, какие уникальные преимущества вашего продукта или услуги и как они могут помочь клиенту.

4. Описание условий сотрудничества

   Важно предоставить клиенту информацию о ценах, условиях оплаты, доставки, гарантиях и других важных аспектах сотрудничества. Это поможет создать четкое понимание деталей.

5. Презентация и продвижение

   После составления ТКП разработайте эффективную стратегию его презентации клиенту. Она может включать в себя встречи, электронную почту или рекламные материалы. Обязательно подчеркните преимущества вашего предложения.

   

   Источник: shutterstock.com

Важно также учитывать дополнительные аспекты, такие как:

• Четкое определение цели: сформулируйте, какие задачи связаны с вашим ТКП.

• Выделение уникальных особенностей: покажите, что отличает ваш продукт или услугу от других на рынке.

• Демонстрация экономического эффекта: покажите, как использование вашего предложения может повлиять на экономические показатели клиента.

• Структурированность и лаконичность: создайте четкую структуру, чтобы клиент мог быстро понять предложение.

• Форматирование ТКП: создайте документ в привлекательном и исчерпывающем формате.

• Основной акцент на преимуществах: подчеркните достоинства продукта или услуги, чтобы привлечь внимание клиентов.

• Конкретные предложения: предоставьте четкие шаги для стимулирования покупки.

• Предоставление контактных данных: убедитесь, что клиенты могут легко связаться с вами.

Соблюдение этих правил и этапов поможет вам создать эффективное и привлекательное технико-коммерческое предложение, которое будет способствовать успешным сделкам.

Способы усилить технико-коммерческое предложение

Для увеличения вероятности успешного заключения сделки и того, что ваше технико-коммерческое предложение будет воспринято должным образом, вы можете использовать различные способы усиления его эффективности. Вот некоторые из них:

• Результаты научных или иных исследований. Включите в текст результаты научных исследований или других авторитетных аналитических работ, связанных с вашим продуктом или услугой. Эти сведения могут подтвердить ценность вашего предложения и гарантировать правдивость информации.

• Конкретные факты с подтверждением. Представьте конкретные факты и данные, подтверждающие информацию: они считаются более убедительными, чем общие утверждения.

• Числовые данные. Воспринимается более убедительно и наглядно, чем словесное описание. Включите статистику, цифры и доказательства, где это применимо.

• Изображения, схемы и графики. Визуальные элементы, такие как фотографии, схемы и графики, могут помочь проиллюстрировать ключевые аспекты вашего предложения. Визуализация данных может сделать информацию более понятной и привлекательной.

  

  Источник: shutterstock.com

• Конкретные расчеты. Предоставьте подробные расчеты, особенно в тех случаях, когда ваше предложение связано с финансовыми или техническими аспектами. Расчеты должны охватывать каждый пункт задачи заказчика.

• Таблицы и графические данные. Используйте их, чтобы визуально представить информацию о динамике роста различных показателей, которые связаны с вашим предложением.

• Перечень клиентов компании. Если ваша компания имеет успешный опыт с известными личностями, включите информацию о них. Это может усилить доверие к вам и продукту.

• Положительные отзывы известных клиентов. Если у вас есть положительные отзывы от известных клиентов, поделитесь ими. Рекомендации от заслуживающих доверия клиентов могут убедить потенциальных заказчиков в надежности вашего предложения.

Использование этих усилителей в технико-коммерческом предложении поможет убедить клиентов в ценности вашего продукта или услуги.

Частые ошибки при подготовке технико-коммерческого предложения

Подготовка технико-коммерческого предложения требует внимательности и избегания распространенных ошибок, которые могут снизить его эффективность. Важно не допускать следующих ошибок:

• Описание неконкурентного предложения. Даже продающий текст не спасет документ, если сам товар или услуга не вызывает интереса у получателя. Убедитесь, что ваш продукт или услуга действительно конкурентоспособны.

• Отправка незаинтересованным получателям. Технико-коммерческое предложение должно отправляться только тем, кто действительно заинтересован и ожидает его получения. Перед отправкой убедитесь в интересе целевой аудитории.

• Чрезмерно большой объем. Технико-коммерческое предложение должно быть подробным, но не перегруженным информацией. Постарайтесь соблюсти баланс.

  

  Источник: shutterstock.com

• Неучтенные потребности целевой аудитории. Важно, чтобы содержание текста ясно демонстрировало, как ваше предложение решает конкретные проблемы или задачи получателя.

• Плохое визуальное оформление. Не пренебрегайте визуальным оформлением. Даже если информация верна, но документ плохо оформлен, это может негативно сказаться на восприятии.

• Описание без предложения. Важно не только описать проблему заказчика, но и четко указать, как вы предлагаете ее решить, включая сроки и средства.

• Описание продукта без выгод для заказчика. Подчеркните выгоду, которую получит клиент или партнер от вашего предложения. Важно сделать акцент на том, как оно удовлетворяет его потребности.

• Отправка документа не тому лицу. Удостоверьтесь, что ваше предложение доставляется лицу с полномочиями на принятие решений. Ошибка в адресации может привести к непродуктивным отправкам.

Что касается визуального оформления, следует избегать таких ошибок:

• Шаблонность. Не используйте слишком стандартные фразы и клише. Придайте предложению индивидуальность и оригинальность.

• Пестрота. Избегайте излишнего использования разнообразных логотипов, символов и элементов дизайна. Документ должен выглядеть профессионально и умеренно.

• Неуважительное отношение. Всегда указывайте адресата и обращайтесь с уважением. Личный и вежливый подход важен в бизнесе.

• Эгоцентричность. Основное внимание уделите тому, как ваше предложение может решить проблемы клиента или партнера, а не просто собственной компании.

Устранение этих ошибок и учет указанных рекомендаций повысит эффективность технико-коммерческого предложения.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о технико-коммерческом предложении

Эффективное технико-коммерческое предложение является важным инструментом взаимодействия с партнерами и клиентами, и его грамотное составление может существенно повысить вероятность успешных сделок и прибыли для вашей компании. Следуйте правилам и рекомендациям, изложенным в статье, чтобы создать эффективное ТКП.

Какие существуют формы технико-коммерческого предложения?

ТКП может быть представлено в форме презентации, текстового документа или письма. Формат презентации позволяет использовать множество графических элементов для наглядной демонстрации товара или услуги. Текстовый документ может включать таблицы, списки и другие элементы оформления, а письмо часто содержит контактную информацию, а также иные детали, которые не подходят для других форматов.

Какие принципы следует соблюдать при составлении ТКП?

При составлении документа нужно использовать четкие формулировки, надежно обосновывать цену, учитывать специфику заказчика и его потребности, а также предусматривать возможность дополнительных работ, соответствуя общей стратегии бизнеса.

Можно ли использовать готовый шаблон ТКП?

Да, можно использовать готовые шаблоны, но их следует адаптировать под конкретную ситуацию и потребности заказчика. Лучше всего разработать уникальный документ, который удовлетворяет потребности и цели заказчика.

Что включает в себя раздел «Преимущества» в технико-коммерческом предложении?

Раздел «Преимущества» в ТКП содержит описание технических, функциональных и экономических преимуществ продукта или услуги, которые помогут клиенту решить его проблему или улучшить бизнес. Конкретные примеры и доказательства эффективности также могут быть включены.

Как максимально убедительно продемонстрировать преимущества своего предложения?

Для максимальной убедительности следует использовать ясные и точные формулировки, аргументы, конкретные примеры и проводить сравнительный анализ с конкурентами. Не забывайте о настройке под индивидуальные потребности и интересы заказчика.

Как избежать ошибок при составлении ТКП?

Чтобы избежать ошибок, тщательно изучите требования заказчика, учитывайте специфику его бизнеса и индивидуальные пожелания. Помните о точности и ясности формулировок, проверьте каждый пункт и уделите внимание юридическим аспектам.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB