Оставить комментарий
Почему это важно! Ошибки, совершаемые на переговорах, способны загубить на корню даже самую взаимовыгодную сделку.
Какие это ошибки? Слабая подготовка, следование строгим шаблонам, отсутствие плана «Б» и другие грубые ошибки, которые грозят потерей клиентов. Рассказываем, как избежать этих и других ошибок на переговорах.
Игнорировать процесс подготовки
Основательная подготовка к переговорам с важным клиентом необходима. С этого начинается весь процесс сотрудничества, и чем тщательней вы подойдете к этому вопросу, тем больше вероятность, что сделка состоится.
Ошибочно предполагать, что назначенная встреча – это уже 50% успеха. Если вы должным образом не подготовитесь к переговорам, вы рискуете потерять заветного клиента. Поэтому успех сделки напрямую зависит от того, какое первоначальное впечатление вы произведете на собеседника.
Источник: shutterstock.com
Что обязательно нужно учитывать при подготовке к переговорам:
-
Определите главную цель встречи. Это необходимо для того, чтобы выбрать максимально эффективный способ ведения переговоров.
-
Изучите клиента. От того, кто сидит перед вами и какой у него бизнес, вы решаете, как именно строить разговор и какие способы общения выбирать. Очень подробно об этом написали в нашем материале: «Психология переговоров: 13 рабочих тактик». Обязательно почитайте, если предстоят переговоры со сложным клиентом.
-
Разработайте план «А», запасной план «Б» и желательно еще пару сценариев. Это нужно для того, чтобы сохранить лицо и не потерять уверенность даже при самом неудачном развитии событий.
-
Подготовьте презентацию. Расскажите о своих преимуществах через призму собственных кейсов и того, как у вас построен рабочий процесс. Не упускайте возможность в цифрах показать, почему клиент должен выбрать именно вас, а не искать решение у ваших конкурентов.
При тщательной подготовке риск провалить переговоры сводится к нулю. Безусловно, клиенты бывают разными. Даже если вы не заключите сделку, но сумеете предстать в выгодном свете перед клиентом – это уже победа. Это работает на репутацию компании и формирует положительный имидж бренда.
Читайте также!
Вести длинные монологи
Переговоры – это диалог. Никто не любит длинные лекции, нудные речи и бесконечные объяснения. Если собеседник хочет вставить комментарий в ходе вашей презентации, задать вопрос или уточнить непонятные моменты, дайте ему такую возможность.
Так вы показываете, что открыты к обсуждению, готовы слушать и принимать точку зрения оппонента. И уж точно не стоит игнорировать вопросы собеседника, пытаясь быстрее закончить свою мысль. Не нагоняйте тоску на слушателя, а, наоборот, вовлекайте его в беседу.
Источник: shutterstock.com
Вовлеченный клиент быстрее согласится с вашими условиями. Для этого можно:
-
заранее подготовить список вопросов клиенту и задавать их в процессе презентации;
-
задавать уточняющие вопросы, которые позволят клиенту понять, что вы заинтересованы в сотрудничестве и правильно понимаете его запросы.
И не торопитесь закончить переговоры. Быстрый темп общения подрывает доверие клиента. Если вы хотите, чтобы вас услышали, отключите гаджеты и не перестаньте следить за временем. Закладывайте больше времени и присутствуйте на встрече.
Договариваться с тем, кто не принимает окончательного решения
Очень большая ошибка вести переговоры с человеком, который является только посредником в передаче информации.
Источник: shutterstock.com
Ситуация будет выглядеть так: вы пришли на переговоры, выкладываетесь на все 100%, отвечаете на уточняющие вопросы. А после собеседник говорит вам, что передаст всю информацию своему руководителю. Просто цифры, сухие данные. Он не сможет передать ни вашу энергию, ни вашу эффектную презентацию. Как думаете, насколько сокращаются шансы получить положительный ответ?
Чтобы этого избежать, сразу уточняйте, кто будет присутствовать на встрече, и есть ли у этих людей полномочия принимать окончательное решение. Исходя из этого, вы можете выбрать соответствующую стратегию ведения переговоров. Не тратьте свое время на рядовых менеджеров и добивайтесь встречи с ЛПР.
Действовать по шаблону и игнорировать интересы клиента
Хороший рабочий скрипт – это хорошо. Он позволяет грамотно распределить силы на переговорах, учесть все нюансы, а в случае необходимости, держать удар. Но если всегда действовать только по шаблону, вы можете упустить крупных клиентов.
Источник: shutterstock.com
Цель любых переговоров – договориться. Если вы будете гнуть только свою линию, а ваш собеседник – свою, сделка, скорее всего, не состоится. Чтобы этого не произошло, придется лавировать:
-
Обозначьте главный ориентир, пропишите условия и придерживайтесь основного курса. У какой стороны условий больше, тот в конечном итоге и «победит».
-
Используйте мягкие навыки, чтобы уступить, но при этом выиграть. Слушайте оппонента и ищите компромиссы.
-
Предлагайте варианты решения проблем клиента, а не описывайте функции своих услуг. Создавайте ценность в переговорах. Чем больше пользы, тем больше шансов получить клиента.
-
Будьте честны с клиентом. Если для вас неприемлемо какое-то условие, сразу скажите об этом. Если возможность договориться существует, обсуждайте каждую мелочь.
Думать, что после переговоров клиент у вас «в кармане»
Ошибочно полагать, что после переговоров, даже очень удачных, все заканчивается. Наоборот. Все только начинается. И договоренность, достигнутая на переговорах – это еще не сделка.
Источник: shutterstock.com
Впереди вас ждут еще несколько важных этапов: согласования, подписание и закрытие сделки. И это далеко не так быстро и безболезненно, как многим думается. Когда вы договариваетесь – это только слова. Когда дело доходит до подписания, важно учесть каждую мелочь и взять на себя все обязательства по исполнению этих договоренностей.
После того, как прошла эйфория, начинается работа. И на протяжении всех этапов важно сохранять холодную голову и энергию, чтобы довести дело до логичного завершения и начать сотрудничать с клиентом.
Что можно сделать для успешного завершения переговоров:
-
зафиксируйте все договоренности;
-
отправьте их для согласования с другой стороной и вовремя вносите правки;
-
при необходимости не бойтесь назначать дополнительные встречи с потенциальным клиентом.
Четко следуйте правилам ведения переговоров и не допускайте перечисленных ошибок, чтобы все сделки с клиентами завершались удачно.
Читать далее: Топ-10 фраз, которые нельзя говорить клиентам
