Эффективные переговоры: как вести и добиваться целей

Уметь вести эффективные переговоры – цель и мечта каждого, кто в них участвует. Будь то бизнесмен, договаривающийся с контрагентами о выгодных условиях поставок сырья, представитель компании, предлагающий услуги аутсорсинга или член равноправной команды, решающий насущные вопросы. Все хотят, чтобы их услышали и дали самое выгодное предложение, причем и с той, и с другой стороны.

Секреты эффективных переговоров – в подкованности. Кто знает больше техник, эффективных приемов, умеет применять разные стратегии и лучше подстраиваться под оппонента, тот в итоге и выбьет для себя лучшие условия. О том, как вести эффективные переговоры, вы узнаете в нашем материале.

Суть эффективных переговоров

Переговоры являют собой целенаправленное общение между двумя сторонами. Возможности у каждой из сторон равные, а цели существенно отличаются. Будучи эффективными, они могут стать серьезным толчком в бизнесе, позволят завести полезные дружеские связи, уладят конфликтную ситуацию.

Каждый член общества когда-либо являлся участником переговоров, даже в ситуации обыденного общения с подругой по телефону или с родителями по видеосвязи. Однако стать профессионалом делового контакта не так просто. Политики, бизнесмены, руководители компаний и прочие, чья работа напрямую зависит от успешных переговоров, годами оттачивают навык общения.

Эти контакты вполне можно сравнить с соревнованием между двумя сторонами, однако эффективные переговоры – те, во время которых оппоненты смогли найти общий язык и договориться о каком-то компромиссе. Не стоит увлекаться и стремиться к словесному превосходству. В таком случае другая сторона точно не захочет продолжать сотрудничать с вами, расположение будет безвозвратно утеряно.

Специалисты предлагают несколько классификаций переговоров. Но все они будут либо партнерскими, либо конкурентными. Участники первых общаются на дружеской ноте, они настроены на поиск компромисса. Конкуренты не станут жертвовать своими планами ради поиска точек сближения, каждая из сторон будет стоять на своем.

Стиль общения напрямую зависит от вида переговоров. Когда контактируют партнеры, то он мягкий, диалоги построены на взаимном уважении, дружелюбии. Когда происходит общение между конкурентами, то о доброте говорить не приходится. Стиль ведения переговоров можно назвать жестким, бескомпромиссным.

Есть еще один вид – уступающий. Он используется в том случае, если оратор хочет максимально отстраниться от проблемы, избежать разговоров о ней.

В деловых переговорах очень часто можно наблюдать торговый стиль общения. Участники такового готовы пойти на уступки, если им будет предложен выгодный альтернативный вариант решения общей проблемы.

Эффективные методы переговоров предполагают уход от соперничества и стремление к сотрудничеству. Безусловно, множество факторов влияет на стиль общения, будь то разный менталитет, позиция компании и ее представителей, даже выбор места, где проходят контакты. Каждый пункт нужно взять во внимание, хорошо подготовиться к переговорам, узнать больше об оппонентах, изучить их сильные и слабые стороны. После полного сбора информации можно переходить к построению грамотной аргументации, столь важной для любых переговоров.

4 подготовительных этапа эффективных переговоров

Рассмотрим основные этапы, следование которым позволит провести эффективные переговоры. В каждом конкретном случае можно внедрить дополнительные элементы, но общая структура представлена ниже.

Этап 1: Требуется определить миссию

Первоначальный этап предполагает разбор собственной задачи.

Именно она является целью и философией делового общения. Создатель обучающей системы переговоров Джим Кэмп в своем бестселлере ««Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» говорит об этом так: «Миссия — это ориентир в переговорах. Она помогает убедить собеседника в том, что с вашей помощью его жизнь станет лучше. Во время тяжёлых переговоров, миссия помогает снять опасения и держаться верного курса».

Сформулировав миссию, можно избавиться от ненужных эмоций, опустить все сомнения, ведь четкий план будет прописан и оформлен.

Миссия может быть естественной, обращенной к оппоненту, а может быть неадекватной, когда человек обращается к самому себе.

Выбирая адекватную миссию, мы уже делаем большой шаг на пути к успеху.

Очень важно быть внимательным к собеседнику, но при этом не забывать о собственной выгоде, о намеченной цели. Визуализируйте будущие переговоры, пропишите на бумаге основные моменты, чтобы не забыть их.

Обязательно действуйте в соответствии с собственной или чужой миссией.

Этап 2: Необходимо составить бюджет

Перед переговорами очень важно продумать смету, чтобы понимать возможные ресурсы.

Общий бюджет переговоров является своеобразным инструментом измерения стоимости общения. В него входят и самая важная часть – финансы, и самая большая – время, а еще энергия:

• Время. В случае, если бюджет ограничен двумя неделями, тогда завершите переговоры строго через 14 дней. Должно сложиться понимание важности соблюдения этих строгих рамок как у вас, так и у оппонента. Очень часто люди не ценят бюджет других, а потому другая сторона может специально затягивать решение проблемы, долго не звонить, срывать встречи.

  Это делается для того, чтобы спровоцировать, вывести из равновесия. Так делается, чтобы с вашей стороны прозвучало: «Давайте быстрее закончим! У меня больше нет времени».

• Деньги. Переговоры часто устраивают в общественном заведении, например, в престижном ресторане. Только представьте, сколько можно потратить денег, если ежедневно приходить туда на встречи с партнерами. Предложите более скромный вариант или возьмите за правило обсуждать рабочие вопросы только в своем офисе.

• Энергия. Очень часто переговоры изматывают организм, при этом появляется хроническая бессонница или повышенная сонливость. В таком случае лучше всего поставить все деловые встречи на паузу, устроить себе полноценный отдых, а потом с новыми силами решать рабочие вопросы.

  Хроническая усталость точно не является условием эффективных переговоров. К ним нужно подходить с трезвым умом, к слову, именно поэтому алкогольные вечеринки также не являются лучшим местом для обсуждения рабочих проблем.

Этап 3: Нужно согласовать повестку

Структура общения представляет из себя план, состоящий из:

1. текущих проблем: тех, что являются сутью переговоров, которые должны решаться в первую очередь;

2. личного опыта: вопросов, которые когда-то оказали на вас большое влияние и в настоящее время вы постоянно рассматриваете что-то новое через их призму;

3. желаний: того, что вы хотите получить в итоге, что является результатом переговоров.

Текущие проблемы и возникающие вопросы лучше всего записывать, чтобы потом воспроизвести их на общем собрании и найти их решение. Техника эффективного ведения переговоров включает в себя оживленное общение по конкретным темам.

Ведет собрание человек с повесткой в руках, это позволит ему лучше ориентироваться в вопросах и не теряться во время общения. Лучше всего согласовывать ее с кем-либо из старших. Пример:

Подобный список лучше иметь каждому, очень важно его обсудить, согласовать и утвердить заранее. Сойтись в едином мнении гораздо проще, если каждая из сторон будет говорить об одном и том же. В случае, когда на решение важных проблем отводится всего несколько часов, то проведите их максимально продуктивно, общайтесь только на наиболее важные темы. Расстановка приоритетов поможет выпутаться из самой сложной ситуации.

Если правильно согласовать повестку и оформить план переговоров, опираясь на миссию, то можно сохранить значительную часть бюджета, а также сэкономить время и энергию.

Этап 4: Узнать, на ком лежит ответственность за принятие окончательных решений

Перед тем, как приступить к переговорам, нужно прощупать почву. Другими словами, необходимо выяснить, кто именно будет вашим оппонентом, и кто будет принимать окончательное решение по вопросу. Если таковых будет несколько, то стратегия переговоров существенным образом поменяется, равно как и бюджет на решение проблемы.

К слову, даже те, кто решает, могут с кем-то советоваться:

– Дядя Толя, а ты сам решаешь?

– Конечно!

– Уверен? А может ты советуешься с кем?

– Вроде нет…

– Точно?

– Ну, с мамой иногда…

В этой ситуации сразу ясно, кто занимает главенствующее положение и является главным советчиком – мама.

Будет очень обидно, если человек потратит на переговоры уйму времени, финансов и энергии, выйдет за рамки бюджета, а потом выяснится, что его оппонент даже не имеет полномочий для принятия окончательного решения.

По возможности, не нужно тратить время и силы на общение с секретарями-посредниками. Нужно выходить на разговор с теми, кто принимает решения. Наводящие вопросы помогут выяснить, кто имеет веское слово в компании. Если же таких людей несколько, то лучше организовать общую встречу или выстроить диалог так, чтобы каждый из них был в курсе событий, пусть он и не появлялся на каком-то собрании. Иного варианта нет.

Роли в переговорах и как эффективно с ними взаимодействовать

Важный принцип эффективного ведения переговоров – узнать роль оппонента. Только в этом случае общение будет по-настоящему полезным и приведет вас к положительному результату.

Обозначим самые распространенные роли и их особенности, выявляемые при проведении переговоров.

Лидер

Поведение: Держит прямую осанку, активно жестикулирует, говорит громким и уверенным голосом. Является инициатором общения, всегда представляет общее мнение команды. Задает темп беседы, сам ставит рамки ее начала и окончания.

Фразы:

• «Я хочу…»

• «У меня есть…»

• «Я готов…»

• «Мне не подходит ваше предложение»

• «Доставка устраивает, но сроки выходят за рамки...».

Как взаимодействовать: Переключать внимание на себя, брать инициативу в свои руки, руководить ходом переговоров. Задавайте дополнительные вопросы в большом объеме. Возражайте лидеру, но приводя разумные аргументы:

• «Мы готовы предложить вам оптимальные условия, согласно которым вы получите…»

• «Да, мы готовы снизить процент, но тогда изменим пункт 5 и 6, в которых говорится…».

Второй пилот

Поведение: Контролирует ход переговоров, находясь рядом с Лидером. Иногда подсказывает ему или вторит его речи. Внимательно слушает каждого, если говорит сам, то очень четко и уверенно, любит задавать дополнительные вопросы. После речи Лидера может выступить с резюмирующим сообщением для всех присутствующих.

Фразы:

• «Этот пункт нам понятен, но я хотел бы услышать подробнее про следующий…»

• «Правильно ли мы поняли, что...»

• «Подводя итог нашему общению, получается, что…, так?»

• «Резюмируя все вышесказанное, ….».

Как взаимодействовать: Не стоит постоянно отвлекаться на его дополнительные вопросы, ведь таким образом можно перестать контролировать ход событий, потеряться в словах и забыть о собственной выгоде от переговоров. Выберите стратегию, при которой вы не будете сильно уклоняться от собственной тактики общения, но при этом найдете место для ответов на вопросы Второго пилота.

Например, можно сказать: «Позвольте мне продолжить демонстрацию презентации, так как в ней собрана основная информация, а в конце, если у вас останутся вопросы, я дам на них ответы…».

Наблюдатель

Поведение: Не принимает активное участие в беседе, отстранен от общего скопления людей, молча наблюдает, может делать заметки в своем ежедневнике. Он получает информацию посредством контроля за процессом и анализирует ее, узнавая, что важно оппоненту.

Фразы: не говорит в большинстве случаев. После завершения переговоров может согласиться с его результатами, а может дать аргументированный ответ оппоненту:

• «Данный договор нельзя реализовать, поскольку нам помешает …».

Как взаимодействовать: Не нужно отрабатывать отказ со стороны наблюдателя, так как он просто анализирует ход переговоров. Лучше всего постараться подключить его к активной беседе, чтобы уладить все возможные сложности на этом этапе, а не в финале общения.

Хороший парень

Поведение: Демонстрирует открытость, коммуникабельность. Улыбается и кивает головой, выражая одобрение. Показывает, как ему симпатичны оппоненты. Может даже вступить в некую оппозицию со своими коллегами в знак поддержки, чтобы немного расслабить противников.

Фразы:

• «Мне важно услышать, что думаете вы»

• «Я понимаю и принимаю вашу позицию»

• «Я хочу возразить своим коллегам, ведь мне нравится ваше…».

Как взаимодействовать: Отзеркаливайте его поведение, будьте доброжелательны и к другим членам переговорной группы. Можно дать такой ответ на его реплику: «Спасибо, мне приятно, что вы оценили данную работу, но сейчас предлагаю перейти к важному вопросу, касающуюся...».

Плохой парень

Поведение: Ведет себя очень самоуверенно, перебивает оппонентов, выражает открытое несогласие с их словами, прибегает к жестам отрицания. Он меняет дружеский тон беседы, подрывает все аргументы, доказывает, что ваша деятельность совершенно не профессиональна.

Фразы:

• «Я не думаю, что это именно так, как у вас показано на слайде…»

• «Это, насколько я разбираюсь в данном вопросе, очень слабая техника работы…».

Как взаимодействовать: Не нужно поддаваться на откровенную провокацию с его стороны, не проявляйте агрессию в ответ. Ведите диалоги с лидером, а для Плохого парня оставьте аргументы, подтвержденные сухими фактами, совершенно определенными: «Я проанализировал рынок, посмотрите на вашу цену и на ту, что предлагает конкурент…».

Интегратор

Поведение: Очень сосредоточен на процессе ведения переговоров, следит за аргументами, фактами, подстраивается под общее настроение и текущую ситуацию, жестикулирует, но спокойно, без агрессии. Может предложить несколько вариантов решения проблемы, если стороны зашли в тупик в процессе беседы.

Фразы:

• «Мы немного отклонились от сути вопроса, давайте вернемся к разговору о…»

• «Давайте рассмотрим еще один вариант…».

Как взаимодействовать: Окажите такому человеку поддержку, ведь он действительно может оказаться очень полезен для всех сторон. Скажите ему: «Вы правы, есть проблема с поставщиками. Давайте я покажу вам договоры, а потом совместно обсудим возможные выходы из данной ситуации».

Базовые правила эффективных переговоров

• Создавать атмосферу доверия

Как эффективно провести переговоры? Расположите к себе оппонента, создайте атмосферу дружелюбного общения. Он должен понимать, что может доверять вам, что вы вместе придете к взаимовыгодному результату.

Высокий эмоциональный интеллект поможет вам быть тактичным, внимательным к собеседнику.

Не пренебрегайте общением на отвлеченные темы. Даже простой диалог о погоде может расположить к вам оппонента, расслабить его, настроить на доверительный лад.

• Обозначить границы ожиданий

Определитесь с тем, что поддается обсуждению, а что – точно нет. Собеседник должен иметь четкое представление, на что вы никогда не будете согласны. Необходимо иметь оптимальную цель – условия, которые будут максимально выгодны для вас. Поставьте планку чуть выше ожидаемого, а потом снижайте ее, демонстрируя свою уступчивость оппоненту, но не причиняя вред самому себе.

• Не быть категоричным

Если вы задались вопросом о том, как эффективно вести переговоры, то первым делом нужно забыть о твердости. Это только усугубит имеющееся напряжение между оппонентами. Проговорите заранее все условия, убедитесь, что собеседник понял вас и согласен с вашей позицией.

• Фиксировать договоренности

Все выводы, к которым вы пришли во время общения на переговорах, должны быть зафиксированы в устной или письменной форме. Это нужно для того, чтобы в будущем избежать сложностей, двоякого понимания проблемы и прочих трудностей. Можно документировать ход общения, например, поздравив оппонента с тем, что вы пришли к общему решению по конкретному вопросу.

Особенно выделите момент, на котором переговоры были остановлены, а затем повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и начните подготовку к следующему этапу контактов.

• Быть объективным и внимательным

Будьте беспристрастны, внимательно слушайте собеседника, отбросьте ненужные эмоции и уделите больше времени на распознавание эмоционального фона оппонента. Это поможет скорректировать ход переговоров для вашей же пользы.

• Тщательно подбирать аргументацию

Обоснования должны быть конкретными, убедительными, истинными и актуальными. Аргументация должна быть напрямую связана с предметом диалога, а также соответствовать ценностям вашего оппонента.

• Не тратить на переговоры слишком много времени

Не нужно искусственно затягивать переговоры или сокращать их до минимума. Установите рамки в пределах 40–50 минут, постарайтесь уложиться в обозначенный срок. Очень важно рассчитывать время, так вы демонстрируете свою собранность и ответственность.

• Управлять переговорами

Очень важно уметь брать паузу во время общения. Об этом пишут в книгах об эффективных переговорах. Тренируя навык, со временем вы научитесь удерживать инициативу в беседе, грамотно передавать её другому. С опытом приходит понимание, когда нужно задавать прямые вопросы оппоненту, а в какой момент лучше спросить завуалировано.

Секретов и способов эффективного ведения переговоров огромное количество, описать все будет очень трудно, но можно остановиться на главных правилах, которые помогут достичь продуктивности в общении с оппонентами.

3 эффективные стратегии ведения переговоров

Если вам кажется, что общение – вещь непредсказуемая, то вы еще не набрались достаточного опыта. Профессионалы знают, что чаще всего избирается одна из трех главных стратегий ведения переговоров. Какая именно? Это становится понятно после тщательного анализа диалога.

Стратегия № 1: Жесткие переговоры

Те, кто придерживаются данной стратегии, совсем не хотят уступать сопернику. Это может быть выгодным в случае, если собеседник не хочет портить отношения. Но можно наткнуться на твердую стену непонимания, тогда договориться будет совсем невозможно. К жестким переговорам желательно прибегать лишь в крайней ситуации, когда нет другого выхода.

Пример жестких переговоров. Клиент обращается в компанию для пошива 1 000 комплектов детской одежды. Менеджер озвучивает стоимость работы – 100 тысяч рублей. Клиент недоволен, ведь его знакомая по бизнесу приобретала такое же количество комплектов за 50 тысяч рублей у другой фирмы. Заказчик не хочет уступать, менеджер также не соглашается сбрасывать цену, ведь это серьезный процесс, требующий много сил и времени. Переговоры зашли в тупик.

Стратегия № 2: Взаимные уступки и компромисс

В данном случае оппоненты готовы пойти на поблажки, чтобы достичь компромисса. Да, каждый пожертвует интересами, может накалиться обстановка, отношения между собеседниками могут быть подпорчены. Но зато каждый придет к желаемой цели, пусть и с небольшими потерями.

К примеру, менеджер может предложить использовать более качественный материал за эту сумму или предложит какой-то дополнительный аксессуар к комплектам. Клиент – продолжить настаивать на своем или согласиться. В таком случае, компания все равно понесет некоторый убыток, а заказчик проиграет финансово. В итоге обе стороны будут разочарованы в сотрудничестве.

Стратегия № 3: Взаимная выгода сторон (метод win-win)

В данном случае рассматривается комплексная стратегия, содержащая 3 основных направления:

1. Фокусировка на интересах сторон

   Необходимо выяснить цель собеседника, прямо, без догадок и намеков. Узнать истинные намерения – хороший плацдарм для решения возникшей проблемы.

   Если не получается выяснить цель оппонента, то можно поставить себя на его место и попытаться угадать его намерения и планы. Такой подход может его заинтересовать, заставит поправить вас и рассказать о своих истинных интересах. Не бойтесь быть открытыми и дружелюбными.

   К примеру, менеджер может спросить, как и где заказчик хочет реализовывать товар. Тот ответит, что ему требуется партия одежды для расширения ассортимента магазина, и не более. Менеджер может предложить другой вариант пошива, более дешевый по стоимости, но актуальный, не хуже по качеству. Таким образом удалось выяснить истинные намерения заказчика. Переговоры получили новый виток.

   

   В переговорах многое зависит от контекста. Существует много тренингов, на которых рассказывают секреты эффективного общения, однако многие не говорят о том, как важно научиться слышать собеседника и ставить себя на его место. Это позволит выбрать уместный стиль и темп речи, понять, на каких тезисах построить аргументацию. Важно донести ценность вашего предложения, а для этого необходимо посмотреть на ситуацию глазами партнера.

   Не забывайте и об опрятном внешнем виде. Не зря говорят: «Встречают по одёжке...».

2. Использование объективных критериев

   Переговоры пройдут успешно, если каждая из сторон будет заниматься поиском разумного соглашения, адекватно оценивая текущую обстановку. Манипуляция во имя выгоды ни к чему хорошему не приведет.

   Критерии для оценки ситуации, которые можно брать за основу переговоров:

   • рыночная стоимость товара;

   • результат независимой оценки эксперта;

   • отраслевые стандарты;

   • взаимная выгода.

   К примеру, менеджер мог бы уделить больше времени объяснению столь высокой стоимости пошива одежды, опираясь на трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним, или себестоимость качественной ткани.

   

3. Сравнение вариантов

   Если оппоненты не хотя рассматривать другие версии, то переговоры зайдут в тупик. Нужно прибегать к глобальному решению проблемы. Необходимо спросить совета о сложившейся ситуации у эксперта. Тот в свою очередь должен расширить рамки принимаемых решений.

   Менеджер, обладая достаточной квалификацией и имея большой опыт продаж, мог бы сразу предложить заказчику другой товар, который будет сочетаться с прочим ассортиментом, но устроит его и по цене, и по срокам.

8 техник эффективных переговоров

1. «Маленькие шаги»

   Технологий эффективных переговоров огромное количество. Попробуйте совершать маленькие шаги на пути к большому успеху. Сделайте рывок, оцените его полезность и ситуацию вокруг после него, а затем продолжайте двигаться в том же направлении, если все складывается успешно.

2. «Внутренний наблюдатель»

   Будьте наблюдательны, постарайтесь разгадать намерения оппонента, касающиеся его тактики или конечной цели.

3. «Если» вместо «нет»

   «Если» – важнейшее слово во время переговоров. Резкий отказ сразу нарушает контакт. Сравните две фразы: «Я не буду это обсуждать, у меня уже есть такой товар» и «Если закажу оптовую партию, вы снизите стоимость?» Разница огромная.

4. Метод «пустого кошелька»

   Не самый лучший метод, но в некоторых случаях он может сработать. Продемонстрируйте, что вам хочется это приобрести, но не хватает некоторой суммы. Важно – не соглашаться на небольшую скидку. В случае, когда предложение на рынке превышает спрос, такая тактика может быть успешной.

   

5. «Ружье всегда заряжено»

   Данный принцип можно интерпретировать следующим образом: «Вы должны обращаться в любой ситуации с оружием так, будто оно заряжено». Уже на этапе подготовки к переговорам представьте, что некоторые моменты могут быть непонятны оппоненту, значит нужно подготовить вариант диалога. В форс-мажорной ситуации вы не растеряетесь, поскольку будете готовы.

6. «Игра в одни ворота»

   Не уступайте, пока переговоры не находятся на стадии торга. Соглашайтесь только на взаимные поблажки, желательно, чтобы предложение противника было даже несколько выгоднее. Запомните, что для вас нет ничего важнее собственной цели.

7. «Доверенное лицо»

   Постарайтесь убедить оппонента, что над вами есть тот, кто диктует свои условия и вы не можете идти на уступки. Если же к такому приему прибегает противник, тогда постарайтесь наладить диалог с тем, кто принимает окончательное решение. Может оказаться так, что он будет готов отбросить некоторые принципы.

8. «Силовой прием»

   Некоторые люди на переговорах буквально давят на оппонента, навязывают свои условия. Если почувствуете, что на вас оказывается жесткий прессинг, то прибегните к самой верной тактике поведения в такой ситуации – будьте невозмутимыми. Не начинайте ссору, не угрожайте в ответ. Постарайтесь снизить эмоциональный накал и прийти к компромиссу.

Советы и рекомендации по ведению эффективных переговоров

Секрет эффективных переговоров в использовании техник и специальных приемов. Ниже еще несколько полезных советов для того, чтобы переговоры прошли с пользой для вашей стороны.

Необходимо освободить сознание

Во время переговоров могут возникнуть такие мысли:

• А что, если…?

• Кажется, он имел в виду…

• Что значит его усмешка?

Эти ненужные домыслы совершенно бессмысленны, они лишь мешают сконцентрироваться на текущей задаче.

Если возникло ощущение, что собеседник делает двусмысленный намек, то нужно сразу переспросить его, чтобы избавиться от терзаний. Не нужно думать за оппонента, лучше спросить прямо и располагать фактами, а не домыслами.

Нужно избавиться от нужды

К переговорам приводят самые разные причины, одна из которых – необходимость. Человек испытывает определенные потребности. Очень часто бывает, что вопрос касается финансов.

Представьте, что в кошельке осталась последняя тысяча рублей, а впереди долгий месяц и обязательные расходы, например, коммунальные платежи. Конечно, любой нормальный человек в такой ситуации пойдет на работу, а прежде будет пытаться пройти собеседование. Именно на такие переговоры приходят по нужде. Потенциальный работодатель может понять, что у вас безвыходное положение, захочет этим воспользоваться.

Такие переговоры точно не обернутся в вашу пользу. В этой ситуации придется согласиться с любыми навязанными условиями работы. Представьте другую ситуацию.

На банковской карте еще достаточно денег, хватит на пару месяцев, а потому на переговоры к потенциальному работодателю идешь уже в совершенно другом настроении. Беседа проходит гладко, но выясняются некоторые моменты, которые не были указаны ранее. Например, наниматель обещает заявленную заработную плату только через год, когда наберетесь опыта, а пока может предложить бесплатный проезд до офиса. Человек может опять впасть в нужду, мол, транспорт будет оплачиваться, хоть эта статья расходов уменьшится.

Однако оппонент вновь переиграл соискателя. Опять сделал так, как было выгодно ему. Чтобы не попадать в такие ситуации, не лишним будет прибегать к практике освобождения сознания.

Человек нуждается в воздухе, в воде, в еде, в одежде и крыше над головой. Все остальное – желания, которые обязательно исполнятся, пусть и не с первого раза. Собеседований в жизни может быть больше сотни, ищите тот вариант, что вам более выгоден.

Притворяемся, что ничего не понимаем

Во имя собственного блага можно выставить себя перед оппонентом рассеянным человеком. Многие любят красоваться перед теми, кто им кажется менее эрудированными, чем они сами. Так человек идет на хитрость и не нарушает зону комфорта оппонента. Тот расслабляется, начинает вести себя свободно, раскованно.

Представьте: вы роняете папку, бумаги рассыпаются по полу. Кажется, что это – катастрофа. Но оппонент расслабится, снисходительно улыбнется и даже поможет собрать все документы. Это – отличный повод перейти к неформальному общению, вывести переговоры на другой уровень.

Один из принципов эффективных переговоров звучит так: лишь оппонент может чувствовать себя в полном порядке.

Допустимо задавать вопросы

Все вопросы делятся на две категории. Закрытые не требуют развернутого ответа, на них обычно реагируют односложно (положительно, отрицательно или неопределенно). Открытые вопросы ждут нескольких слов.

Представьте, что на вашем дачном участке случилось несчастье – загорелась пристройка к дому. Вы звоните в службу спасения и пожарным. Естественно, вам начинают задавать открытые вопросы, например, уточняют: какой пожар, сколько людей находится на участке, нужна ли помощь медиков и прочее. По вашим ответам они определяют, какая именно служба вам требуется в первую очередь. Совершенно недопустимо в такой ситуации задавать закрытые вопросы, к примеру: «Вы уверены, что горит пристройка?», «Вы не можете сами приехать в больницу?» и тому подобное.

• Недопустимо: «Вы уверены, что нужны пожарные?»

• Как надо: «Где именно расположен Ваш участок?»

Необходимо объяснить боль

Болью называется текущая или будущая проблема, а переговоры призваны избавить вас от нее, другими словами – от трудностей. Помните, что ваши проблемы могут не совпадать с теми, что имеются у ваших оппонентов. Боль необходимо разглядеть, а затем описать. В этом помогут многочисленные вопросы открытого типа. Может случиться, что проблема совсем не в том, и нужно донести эту информацию до оппонента.

Очень важно обнаружить истинную боль противника, а пока ищете, консультируйтесь с ним же, чтобы быть уверенными, что вы на верном пути. Он должен сам увидеть и объяснить проблему.

Представьте ситуацию: вам поступает задание от руководства, в соответствии с которым нужно обучить новичков, недавно присоединившихся к штату. Продажи упали, нужно их поднять и подготовить к этому стажеров. Вы трудитесь, дали им знания, продажи начали расти, но руководство недовольно. После тщательной проверки обнаруживается, что начальство активно спонсирует другой проект, а ваша проблема уже неактуальна. Вы не потрудились выяснить все сразу, и теперь её не решить. В тот момент, когда вам стала понятна истинная боль оппонента, нужно сразу сформулировать ее максимально понятно и изложить собеседнику на переговорах.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

6 частых ошибок в переговорах

1. Отчаиваться, если что-то пошло не по плану

   Различные способы эффективных переговоров знакомы не только вам, но и оппоненту. Может произойти так, что все намеченные планы рухнут, разговор пойдет в ту сторону, куда пожелает собеседник. Именно поэтому нужно быть готовым к различным сценариям развития событий, иметь возможность плавно перестроить диалог, не жертвуя своими целями.

2. Забывать про эмоции

   Участники беседы – простые люди. Конечно, все имеют свои цели и планы, подкрепляют слова статистическими данными и логическими выводами, но не стоит забывать и об эмоциональной стороне общения. Не будьте роботом, демонстрируйте, как для вас важны переговоры, его участники, совместное решение проблемы.

3. Полагаться на импровизацию

   Многие считают, что экспромт является важным навыком эффективных переговоров, но это не всегда верно. Полагаться на одну лишь находчивость и не продумывать несколько вариантов того, как будет проходить общение – глупо. Собеседникам будет казаться, что вы просто не обладаете информацией о предмете обсуждения, являетесь некомпетентным специалистом, с которым не стоит иметь серьезных дел.

   

4. Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию

   Важно то, что будет показано в презентации, а не ее внешний вид. Если вы располагаете бюджетом, то можете привлечь специалистов, делающих эффектные шоу. Но помните, что содержимое (статистические данные) гораздо важнее красивой оболочки.

5. Сразу переходить к цифрам

   Начинать переговоры лучше с отвлеченных тем. Можно поинтересоваться настроением собеседника, узнать, как он добрался, сделать комплимент его внешнему виду. После этого можно переходить к основным способам эффективного ведения деловых переговоров.

6. Давить на собеседника

   Общение должно быть равнозначным как с одной стороны, так и с другой. Если вы будете строить диалог на вопросах собеседнику, загружать его терминами и графиками, он будет чувствовать себя неловко, будто отражая ваше нападение. Ни к чему хорошему такая стратегия не приведет.

   Каждый человек должен уметь находить общий язык с собеседниками. Особенно важен такой навык бизнес-людям. Кому-то по душе жесткий стиль общения, а кто-то готов пойти на уступки. Очень важно поставить грамотную цель, использовать разные приемы проведения эффективных переговоров и стремиться к тому, чтобы общение было взаимовыгодным.

Чтобы повысить шансы на успешный исход, будьте доброжелательны, внимательно слушайте оппонентов, предлагайте альтернативу и старайтесь уйти от негативных приемов, будь то позиция превосходства над собеседником или жесткое отрицание предложенного другой стороной. Со многими примерами эффективных переговоров можно ознакомиться в специальной литературе или при просмотре мотивационных тренингов.

Изучив основные моменты, вы будет иметь преимущество в спорах, что приведет к выгодному вам исходу встречи. Будьте внимательны и не позволяйте оппонентам использовать манипуляционные приемы, чтобы вынудить вас пойти на нужные им уступки. Приложив усилия, можно стать успешным переговорщиком.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB