Маркетинг интернет-магазина с нуля: пошаговая инструкция

Для чего? Для того чтобы привлечь покупателей в интернет-магазин, одного только хорошего товара недостаточно, необходим целый ряд маркетинговых мероприятий.

На что обратить внимание? Маркетинг интернет-магазина имеет свою специфику и не использует рекламные носители, привычные для торговой точки офлайн. Чтобы сделать интернет-магазин популярным, требуется провести немалую работу.

Что такое маркетинг интернет-магазина

Охват потенциальных клиентов в виртуальном пространстве шире, чем в офлайне. Это первое. Второе, маркетинговая активность интернет-магазина вызывает более быстрый по сравнению с офлайном отклик. Третье, в сравнении с реальной торговой точкой у интернет-магазина шире возможности для анализа, и в том числе автоматизированного, различных показателей.

Комплекс маркетинга в интернет-магазине включает четыре направления:

1. Привлечение новых клиентов

   Существуют разные инструменты маркетинга для привлечения потенциальных покупателей на сайт. С этой целью можно:

   • размещать товары на площадках онлайн-торговли (маркетплейсах). Это может быть, например, «Яндекс.Маркет» или Google Merchant Center;

   • давать платную рекламу, например таргетированную («Яндекс.Директ», Google AdWords), баннерную и т. д.;

   • осуществлять поисковое продвижение сайта (SEO) – с помощью специальных мер добиваться привлечения потока посетителей на веб-ресурс из поисковых систем.

   

   Источник: shutterstock.com

2. Стимулирование продаж

   С этой целью:

   • на страницах онлайн-магазина размещают продающие (побуждающие к покупке) тексты;

   • делают специальные предложения, устанавливают скидки, проводят акции, отвечающие ценовой политике онлайн-магазина;

   • используют сервисы товарных рекомендаций и модули допродаж.

3. Работа с постоянными покупателями

   Обычно издержки на организацию продаж постоянным покупателям существенно ниже, чем затраты на привлечение новых. В этой работе используются обычно два инструмента маркетинга онлайн-магазина:

   • почтовая рассылка (email-маркетинг);

   • система бонусных баллов.

4. Веб-аналитика

   Веб-аналитика позволяет определить наименее и наиболее затратный канал продаж, оценить каналы продаж с точки зрения их эффективности; выявить товары, приносящие наибольшую и наименьшую прибыль; узнать, от продаж каким покупателям поступает большая часть выручки.

   Веб-аналитика дает возможность уменьшить расходы на рекламу (не в ущерб результату), а также позволяет сделать сайт удобным для посетителей, помогая выявить требующие улучшения детали. Веб-аналитика также способствует формированию правильной ассортиментной политики онлайн-магазина.

   Для указанных целей используются следующие инструменты маркетинга онлайн-магазина:

   • системы интернет-статистики (например, «Яндекс.Метрика» или Google Analytics);

   • внутренняя веб-аналитика на платформе интернет-магазина.

Для того чтобы организовать продажи в интернет-магазине и увеличить их объем, необходим всесторонний подход и применение современных инструментов маркетинга.

Как настроить маркетинг интернет-магазина за 3 месяца: пошаговая инструкция

Маркетинг онлайн-магазина – это целая совокупность мер, и любая из них должна быть проработана и реализована. Чтобы усилия и время на настройку маркетинга не были потрачены впустую, последовательно выполняйте все этапы пошаговой инструкции.

Подготовительный период

Шаг 1. Определяемся с целями.

Продвижение каждого проекта начинается с определения целей, которые должны быть достигнуты. Необходимо сформулировать, какие результаты вы ожидаете и каким образом будете измерять эффект, полученный в ходе продвижения веб-сайта в поисковиках.

Источник: shutterstock.com

Цели можно сформулировать следующим образом:

• по ряду ключевых запросов достичь высоких позиций в поисковой выдаче;

• обойти конкурирующие организации;

• увеличить узнаваемость бренда;

• повысить посещаемость онлайн-магазина и увеличить объем продаж;

• привлечь на сайт потенциальных покупателей;

• увеличить коэффициент конверсии и заработать на рекламе и т. п.

Однако предположим, что обозначенная вами цель довольно типична, и вы обращаетесь к маркетингу для того, чтобы потенциальные покупатели находили ваш онлайн-магазин в верхних строчках поисковой выдачи при вводе определенных тематических запросов. Что требуется предпринять для достижения поставленной цели?

Шаг 2. Определяемся с нишей и долей рынка.

Необходимо провести анализ рынка и выяснить, позволяет ли ваш начальный бюджет работать в высококонкурентных условиях. Если стартовый бюджет небольшой, то лучше отказаться от идеи торговать дорогими товарами в большом количестве.

Необходимо уделить достаточное внимание анализу возможных конкурентов, так как с его помощью можно определить самую перспективную рыночную нишу. На этапе анализа требуется выяснить:

• какие товары имеют высокий спрос;

• какова рыночная доля конкурентов;

• какие стратегии маркетинга они используют для продвижения.

Получить эти сведения можно самостоятельно, обратившись для анализа к специализированным сервисам:

• Бесплатный сервис Google AdWords Keyword Plannerпозволяет проанализировать статистику по выделенным ключевым словам и оценить трафик.

• Для анализа и подбора ключевых слов можно использовать «Яндекс.Wordstat»— он предоставляет данные поисковой системы «Яндекс».

• Бесплатный сервис Google Trends дает возможность увидеть динамику, с которой изменяется спрос на товар.

Шаг 3. Разрабатываем действенную структуру каталога интернет-магазина.

Составление каталога интернет-магазина подразумевает структурирование информации о товарах, сортировку их по определенным критериям. Любую вещь при этом можно найти легко и быстро. Грамотно составленный каталог нужен не только для удобства покупателя, но и для облегчения работы администратора, который будет вносить изменения.

Источник: unsplash.com

Удобный каталог необходим:

• для того чтобы покупателям было сподручно получать информацию о товаре;

• для того чтобы администратору было удобно работать с сайтом;

• для увеличения продаж;

• для улучшения индексации сайта онлайн-магазина поисковыми системами;

• чтобы обработка информации о товарных позициях осуществлялась в автоматическом режиме;

• чтобы проводить статистический анализ продаж, а также вести учет товарооборота.

Первый месяц настройки маркетинга интернет-магазина

В первый месяц продвижения необходимо сделать большой объем работы и на нее может быть затрачено больше средств, чем в другие периоды. Но эти вложения обязательно окупятся, если все будет выполнено правильно. Итак, что необходимо предпринять на старте?

Шаг 4. Подключаем аналитику.

Следует подключить сервисы «Яндекс.Метрика», «Яндекс.Вебмастер», Google Analytics, Google Webmaster Tools. Это нужно для того, чтобы вы могли видеть результаты работы по продвижению онлайн-магазина и динамику различных показателей.

Шаг 5. Составляем семантическое ядро.

Подключив инструменты веб-аналитики, следует, используя инструменты маркетинга, сделать все необходимое для привлечения посетителей на ваш сайт. Чаще всего этим целям служит продвижение веб-ресурса в поисковых системах Google и «Яндекс». В начале этой работы составляется семантическое ядро.

Чтобы подобрать ключевые слова для интернет-магазина, можно воспользоваться несколькими разными сервисами. С помощью бесплатных сервисов «Яндекс.Wordstat» и Google Adwords весьма просто определяется частотность слов по определенным регионам.

В ходе работы над составлением семантического ядра не нужно торопиться, поскольку требуется собрать наибольшее количество запросов из всех возможных источников (инструменты поисковых систем, базы ключевых слов, подбор словосочетаний из стартового набора запросов, конкуренты, прайс-лист).

Далее все полученные слова и словосочетания следует отсортировать на предмет их актуальности и удалить те, которые не связаны с деятельностью интернет-магазина. Кроме этого, нужно уточнить частотность этих запросов, чтобы убрать фразы-пустышки. Широкое семантическое ядро создает лучшие условия для привлечения целевого трафика.

Для того чтобы подобрать ключевые слова самостоятельно, требуется затратить немало сил и времени, особенно если опыт такой работы отсутствует. В этом случае можно воспользоваться услугами специалистов, занимающихся продвижением сайтов.

Шаг 6. Анализируем конкурентов в топ-10.

Итак, после того как выбрана рыночная ниша, создан веб-сайт и составлено семантическое ядро, необходимо заняться изучением конкурентов. На что нужно обратить внимание:

• по каким ценам они продают свой товар;

• какую стратегию маркетинга для продвижения интернет-магазина используют;

• какова плотность вхождения ключевых слов в текстах, представленных в онлайн-магазинах конкурентов.

На такое изучение одного онлайн-магазина профессионал затратит от трех до пяти часов, незнакомому с данной тематикой человеку на это понадобится намного больше времени, и не исключено, что он не сможет сделать всю эту работу в нужном объеме. Поэтому на данном этапе желательно обратиться к услугам специалистов, которые проведут такой анализ грамотно и всесторонне.

Шаг 7. Проводим комплексный аудит продвигаемого интернет-магазина.

После внимательного изучения сайтов конкурентов следует провести детальный анализ собственного веб-ресурса, особенно в том случае, если при создании интернет-магазина не принимались в расчет рекомендации по поисковой оптимизации.

Анализ сайта должен выполняться специалистом по SEO, так как эта задача весьма трудоемкая, и ее решение требует определенной квалификации.

Комплексная проверка веб-ресурса должна выявить все его сильные и слабые в техническом отношении стороны. Кроме того, по ее результатам станет известно, индексируется ли сайт поисковыми системами, установлены ли фильтры, есть ли внешние ссылки на него и т. п.

Вся эта работа носит на данном этапе подготовительный характер, она необходима для всех дальнейших мероприятий по маркетингу интернет-магазина.

Шаг 8. Продумываем контент-стратегию интернет-магазина.

Приобрести популярность ваш интернет-магазин сможет только в том случае, если будет наполнен качественным контентом. Актуальное, полезное и уникальное содержание сайта в настоящий момент приобретает всё большую значимость для целей продвижения ресурса и привлечения посетителей. Так что же может заинтересовать публику?

Стратегия маркетинга онлайн-магазина по части контента должна включать:

• контент-план, необходимый для проведения базовой оптимизации каждой страницы веб-сайта;

• регулярное размещение информации в разделе новостей или блоге интернет-магазина.

При составлении контент-плана необходимо учитывать семантическое ядро: статьи, заголовки и метатеги должны содержать нужное количество ключевых слов.

Контент-стратегия требуется для развития вашего бизнеса. Следует ответственно подойти к вопросу ее создания, так как она должна быть актуальной в течение долгого времени. Стоимость разработки контент-стратегии сторонними организациями начинается от 1 000 долларов (точная цена зависит от конкретных объемов проекта и публикуемого контента).

Шаг 9. Пишем и публикуем оптимизированный контент.

Далее начинаем создавать тексты, руководствуясь составленным контент-планом. Если бюджет на это выделен небольшой, то данную работу можно делать поэтапно, в течение нескольких месяцев.

Сначала пишутся материалы для основных разделов онлайн-магазина — для главной страницы, страницы каталога, карточек товаров, раздела «О компании», затем создаются тексты для вспомогательных разделов (для корзины, страницы оформления заказа, разделов «Доставка и оплата», «Контакты»).

Написание текстов, оптимизированных под семантическое ядро, можно поручить фрилансерам, воспользовавшись посредничеством биржи копирайтинга.

Стоимость услуг фрилансеров находится в пределах 1–15 долларов за тысячу знаков без пробелов. Однако нет гарантии, что вы останетесь довольны качеством работы, также существует вероятность того, что не все заказанные тексты будут получены вовремя или вообще получены – среди фрилансеров встречаются и необязательные люди.

Можно написать статьи своими силами или же заказать их в агентстве копирайтинга. В последнее время нейросети позволяют писать базовые тексты на любые заданные тематики без существенных затрат человеческих ресурсов. Если ниша бизнеса позволяет это сделать, для начала вполне можно использовать и этот способ.

Шаг 10. Осуществляем внутреннюю перелинковку для основных запросов.

Перелинковка — это связывание страниц веб-сайта гиперссылками. В ссылках содержатся ключевые слова, по которым страница, принимающая ссылку, продвигается в поисковых системах. Если ссылка имеет вид адреса страницы, то ключевые слова ставятся рядом.

Шаг 11. Закупаем вечные ссылки или размещаем статьи на сателлитах.

Для того чтобы поднять сайт в поисковой выдаче, не нужно покупать большое количество ссылок, не обращая внимания на их качество. Времена, когда такая тактика срабатывала, давно миновали.

Для чего нужно приобретать ссылки:

• Ссылки, ведущие на сайт с популярных ресурсов, привлекают новых посетителей.

• Ресурс с вечными ссылками вызывает больше доверия.

• Наличие вечных ссылок может улучшить показатель конверсии.

Можно и не покупать ссылки на биржах, а заняться созданием своих тематических площадок. Такой подход к внешнему продвижению можно считать эффективным, так как он дает очень хороший результат – количество посетителей сайта увеличивается.

Искусственные ссылки, созданные исключительно с целью повлиять на поисковую выдачу, запрещены правилами поисковых систем, поэтому, чтобы не столкнуться с такой проблемой, как бан с их стороны, разработку стратегии линкбилдинга лучше доверить специализированным агентствам. Они же могут заниматься и управлением ссылочным бюджетом.

Если вы сделали всю работу, запланированную на первый месяц продвижения онлайн-магазина, то самый сложный этап пройден. Настало время изучить и выполнить план на второй месяц.

Второй месяц настройки маркетинга интернет-магазина

Шаг 12. Пишем и публикуем статьи в блоге или разделе новостей интернет-магазина.

Все посетители должны найти на страницах веб-ресурса интересную информацию, связанную с продаваемыми онлайн-магазином товарами или предлагаемыми им услугами. При составлении материала нужно учитывать поисковые запросы пользователей.

Статьи и другие тексты могут быть нескольких типов:

• информационные рассказывают потенциальным покупателям о том, чем торгует интернет-магазин;

• объявления об акциях и конкурсах, призом в которых будет товар из вашего онлайн-магазина;

• анонсы будущих мероприятий, информация о скидках и распродажах.

Уникальный контент, размещенный на сайте, способствует привлечению потенциальных клиентов и увеличению объема продаж.

Шаг 13. Настраиваем работу с социальными сетями, наращиваем аудиторию.

Поиск потенциальных покупателей можно осуществлять в социальных сетях. Для этой работы нужно иметь хорошую стратегию маркетинга в этих интернет-сообществах. Руководствуясь ей, вы сможете значительно увеличить количество посетителей вашего веб-сайта. Итак, необходимо:

• разработать стратегию продвижения веб-ресурса, а также определить, какой контент будет публиковаться;

• изучить все возможные источники привлечения пользователей и найти самые перспективные из них;

• добиваться того, чтобы пользователи делали репосты опубликованного материала;

• установить, какое количество рекламы и постов будет оптимальным;

• публиковать интересные посты и красивые баннеры.

Шаг 14. Создаем вирусный контент.

Итак, в вашем интернет-магазине уже функционирует раздел с блогом и вы продвигаете свой веб-ресурс в социальных сетях. На данном этапе можно уже начинать использовать вирусный контент и вирусный маркетинг. Это может быть материал различного вида: баннеры, видео, тексты, инфографика. Это такой контент, которым пользователи хотят поделиться друг с другом.

Шаг 15. Настраиваем контекстную рекламу и рекламу в социальных сетях.

Контекстную рекламу дают все известные веб-ресурсы. Она приносит легко измеримый результат – видно, какое число кликов получило каждое объявление, размещенное на сайтах – партнерах поисковых систем, и оплачивается именно это количество.

Способ продвижения посредством контекстной рекламы хорошо подходит для новых сайтов, и он дает практически немедленный эффект. Однако контекстную рекламу с успехом используют и популярные веб-ресурсы, в этом случае она тоже хорошо действует, привлекая в онлайн-магазин новых клиентов.

Как работать с контекстной рекламой? Порядок действий такой:

1. разрабатывается стратегия рекламной кампании с учетом общей стратегии маркетинга;

2. определяются ключевые слова, которые соответствуют предложению;

3. создается рекламная кампания;

4. разрабатываются правильные объявления для рекламной кампании;

5. определяются рекламные ставки и постоянно контролируется бюджет;

6. разрабатываются посадочные страницы;

7. анализируется результат: оценивается эффективность рекламной кампании и выявляются лучше всех сработавшие запросы.

Для того чтобы продвижение проекта было эффективным, необходимо задействовать социальные сети, ведь с их помощью можно привлечь внимание большого количества потенциальных клиентов. Маркетинг в социальных сетях может дать ощутимые результаты, такие как повышение узнаваемости бренда и доверия к нему, а также расширение клиентской базы.

Эффективным способом продвижения в социальных сетях является таргетинговая реклама, которая позволяет воздействовать на целевую аудиторию. Необходимо уделять достаточное внимание развитию страницы или группы в социальных сетях. Это дает возможность находить потенциальных клиентов и взаимодействовать с уже имеющимися.

Для этого необходимо правильно строить работу в соцсетях:

• создавать интересные публикации;

• регулярно размещать информацию о новинках;

• организовывать конкурсы и проводить опросы для общения с покупателями.

Шаг 16. Запускаем email-маркетинг интернет-магазина.

При помощи почтовой рассылки лучше всего информировать клиентов о новых поступлениях, о предстоящих событиях, акциях или о появлении скидок.

Если есть хорошо продуманная контент-стратегия и блог регулярно пополняется новыми и интересными текстами, следует задуматься об увеличении числа подписчиков. Такой инструмент маркетинга интернет-магазина, как email-маркетинг, помогает удерживать подписчиков.

Кроме того, правильно подобранная информация, содержащаяся в письмах, может способствовать тому, что потенциальный клиент станет постоянным покупателем.

Третий месяц настройки маркетинга интернет-магазина

Итак, прошло два месяца работы по продвижению онлайн-магазина. Уже можно видеть первые результаты этой деятельности. Но предстоит решить еще немало задач, ориентируясь на такую цель, как дальнейшее развитие, и закрепляя уже достигнутые успехи.

На третьем месяце работы предстоит повторить некоторые мероприятия, которые проводились ранее, однако будут и новые задачи.

Шаг 17. Корректируем внутреннюю и внешнюю оптимизацию.

Учитывая достигнутые результаты, необходимо оценить работу интернет-магазина, что позволит понять:

• какие страницы стоит доработать (заменить текст, видео или изображения);

• правильно ли сделана перелинковка;

• требует ли корректировки стратегия маркетинга онлайн-магазина, нужно ли ее пересматривать.

Все эти действия может выполнить профильная организация, в штате которой имеются соответствующие специалисты. Цена за такую работу находится в пределах от 200 до 500 долларов и зависит от конкретного проекта.

Шаг 18. Увеличиваем популярность интернет-магазина в Сети.

Общеизвестно, что товары популярных брендов пользуются бо́льшим спросом, чем продукция малоизвестного производителя. Узнаваемость торговой марки необходима для успешных продаж. Для продвижения бренда необходимо взаимодействовать в соцсетях с потенциальными покупателями. Им нужно рассказать об уникальном торговом предложении.

В итоге вам необходимо получить отзывы клиентов. Они должны быть настоящими, а не заказанными у копирайтера. Обратная связь от клиентов очень важна, именно она помогает поддерживать хороший уровень качества товаров и сервиса. Обязательно реагируйте на отзывы потребителей.

Шаг 19. Расширяем семантическое ядро.

На этом этапе следует снова обратиться к семантическому ядру веб-сайта, то есть расширить список ключевых слов, ориентируясь на запросы пользователей. Соответственно, при подготовке нового материала для публикации необходимо учитывать новые ключевые слова.

Эти ключевые слова должны увеличивать входящий трафик, помогая привлекать на сайт потенциальных покупателей. Чтобы расширить семантическое ядро, обращайтесь к статистике веб-аналитики.

Шаг 20. Добиваемся увеличения продаж интернет-магазина при помощи прайс-агрегаторов.

Веб-сайты, на которых аккумулируются прайс-листы разных интернет-магазинов, называются прайс-агрегаторами. Всю имеющуюся информацию пользователь получает в структурированном виде – после запроса по определенному товару в результатах поиска появляется ряд предложений от разных компаний с указанием цены на данное наименование.

Такие ресурсы в настоящее время довольно популярны. В числе них:

• «Яндекс.Маркет»,

• «Викимарт»,

• «Товары Mail.ru» и т. д.

Чтобы увеличить продажи, необходимо публиковать свое предложение на таких веб-ресурсах. Затем следует побеспокоиться об удовлетворенности покупателей, чтобы они переходили в разряд постоянных клиентов. Это повышает рейтинг онлайн-магазина и выводит его топ лучших продавцов, что увеличивает количество новых клиентов.

Продвижение магазина в течение трех месяцев должно дать следующие результаты:

• растет посещаемость веб-сайта и количество обращений;

• в выдаче по поисковым запросам позиции онлайн-магазина улучшаются;

• количество качественного контента на сайте увеличивается;

• происходит наращивание ссылочной массы;

• расширено семантическое ядро;

• эффективность каналов привлечения клиентов контролируется.

Если всё происходит именно таким образом, значит, ваш маркетинг-план интернет-магазина на данном этапе успешно реализован! Но это не говорит о том, что далее всё будет работать без вашего участия. Впереди еще немало различных новых задач. Нужно продолжать работать в том же духе, доводя методы продвижения до совершенства и применяя новые приемы маркетинга.

4 приема email-маркетинга для интернет-магазина

Email-маркетинга может быть очень полезным инструментом для продвижения интернет-магазинов. Когда клиент забывает завершить покупку, или давно не заходил в магазин, – всегда можно напомнить ему об этом в виед письма. Не стоит недооценивать и силу сопутствующих товаров. Но, обо всем по порядку.

Оставленные корзины

Если после заполнения корзины клиент отказывается от покупок, то вернуть его можно при помощи отправки электронных писем. Этот прием маркетинга позволяет довести до этапа оформления примерно 15 % брошенных заказов. В ряде случаев использование этого приема увеличивало доход на 50 %.

Как это реализуется?

1. Посетитель собирается уйти с сайта, не завершив оформление заказа.

2. Посетителю предлагается оставить адрес своей электронной почты для получения списка отложенных товаров или же в обмен на скидку.

3. Адрес электронной почты потенциального покупателя автоматически попадает в сервис рассылки.

4. Потенциальному покупателю отправляется серия писем.

Клиентам, отказавшимся от покупки на этапе заполнения корзины, можно послать одно или насколько сообщений:

• Одно сообщение. В течение дня после ухода посетителя ему отправляется напоминание о неоформленном заказе.

• Серия сообщений. Через два-три дня клиент получает повторное напоминание. Многие онлайн-магазины отправляют около трех писем, которые высылаются в течение трех – пяти дней после ухода посетителя. В письмах может содержаться более выгодное предложение, которое касается тех позиций, что были отложены в корзину.

Что включать в письма?

Первое письмо должно содержать перечень всего оставленного в корзине и призывать человека завершить оформление заказа. Список покупок надо включить и во второе письмо, там же содержится предложение помощи в оформлении заказа. Третье письмо может предлагать скидку, бесплатную доставку и т. п.

Чтобы узнать, какие возражения бывают у клиентов чаще всего, можно:

• задать этот вопрос операторам, принимающим телефонные звонки;

• изучить переписку с покупателями в онлайн-консультанте;

• выяснить, какие запросы от клиентов поступали на вашу электронную почту;

• провести опрос среди посетителей сайта, выявив, что влияет на их выбор и что им интересно.

Up-Sell и Cross-Sell

Up-sell – прием маркетинга, направленный на то, чтобы побудить покупателя совершить в магазине покупку на бо́льшую сумму, чем он собирался изначально. Например, ему предлагается более дорогая модель того же товара, дополнительные опции или услуги.

Cross-sell – другой прием маркетинга, который тоже рассчитан на то, чтобы побудить покупателя потратить больше денег, только в этом случае за счет приобретения дополнительных товаров из других категорий, то есть это перекрестные продажи, в первую очередь сопутствующих товаров.

Отправляйте тем клиентам, кто уже отоваривался в вашем магазине, письма с предложением сделать дополнительные покупки. Конверсия при такой стратегии составляет около 0,55, а 6,84 кликов заканчиваются покупкой.

Как это делается:

• Отправляйте клиентам письма со ссылками на похожие продукты. Хорошо работают рекомендации в виде подборки наиболее часто покупаемых товаров.

• Рекомендуйте товары из смежной категории. Например, если человек приобрел подарочный набор, предложите ему купить нечто похожее, но из другой категории.

• Сделайте так, чтобы ваш магазин рекомендовали знакомым. Примерно 70 % людей просматривает письма с квитанциями. Поэтому, отправляя чек, включайте в него скидку для друзей. Также вы можете прислать информацию об условиях возврата и обмена или попросить покупателя оставить отзыв.

Реклама

Разным типам клиентов нужно отправлять письма с отличающимся содержанием. Одним стоит сообщать о скидках, а другим – о новых поступлениях.

Конверсия зависит от типа письма. Самым эффективным приемом является снижение цены. Если предложить клиенту скидку, то это закончится продажей в 1,04 % случаев отсылки писем или в 9,68 % случаев кликов по ссылке.

Чуть менее эффективно сообщение о том, что товара осталось совсем немного. Коэффициент конверсии здесь равен 0,55 %, а процент кликов, закончившихся покупкой, — 7,37. Информирование о новых товарах имеет показатели 0,39 % и 8,23 % соответственно.

Если предложение скидки самое эффективное, то почему бы не отправлять только такие сообщения? Однако постоянно делать скидки невозможно, это обесценит ваше предложение. Нужно рассылать разные сообщения.

Каждому сегменту клиентской базы нужно подготавливать отдельные предложения. Например, часто выделяют такие типы потребителей:

1. Клиенты, от продаж которым компания получает высокий и средний доход. Им отправляют еженедельную рассылку, рекламные предложения и письма с перечнем рекомендуемых товаров.

2. Клиенты, которые делают покупки только при появлении скидок. Им присылают сообщения с информацией о распродажах, а также о других способах сэкономить средства при покупке (программы лояльности, сообщения о поощрении за приглашение друзей и т. п.).

3. Клиенты, приобретающие товары из новых поступлений. Этих покупателей интересует всё новое и уникальное. Им нужно сообщать о свежих поступлениях.

Что можно предпринять:

• Сегментируйте клиентскую базу. Это позволяет по-разному работать с каждым типом клиентов.

• Подготовьте календарный план для разных типов писем: еженедельных, с сообщениями о новых поступлениях, с перечнем рекомендованных товаров, с информацией об акциях.

Лояльность

Рассылку электронных писем можно использовать для повышения лояльности клиентов. Вот несколько примеров того, как применяется этот прием маркетинга:

1. Письмо с поздравлением. Вместе с хорошими пожеланиями клиент может получить скидку в свой день рождения. Это несложно сделать, но не все используют этот прием. Соберите необходимую информацию и автоматизируйте рассылки.

2. Приглашение вернуться, если человек давно не был на сайте и не делал покупок. Такие письма обычно содержат купон на скидку или подарочный.

3. Предложение пополнить запасы. Если клиентприобретал товары с ограниченным сроком использования, то по завершении такого срока отправьте ему сообщение с предложением совершить покупку.

Безусловно, имеется масса новых и эффективных каналов налаживания связей с покупателями. Но такой канал, как электронная почта, по-прежнему актуален. При его грамотном использовании ваша база email-адресов принесет магазину немало пользы.

Дополнительные 7 приемов маркетинга для интернет-магазина

1. Не стоит пытаться принудить посетителя к покупке

   Информацию на сайте надо выстроить так, чтобы посетителю было комфортно делать покупки. Его не должны преследовать надписи о необходимости купить что-то немедленно. Однако инструкцию, как сделать заказ, следует сделать легкочитаемой и понятной.

   Всё добавленное в корзину должно храниться там в течение определенного периода времени. Покупателю нужно объяснить, что количество товара ограниченно, поэтому его получают те, кто первым оформил свой заказ. Это действенный прием маркетинга для интернет-магазина. В то же время люди должны иметь возможность легко вернуть или обменять купленное.

2. Запись на покупку товара, отсутствующего в продаже

   Маркетингом интернет-магазина должно быть предусмотрено, что посетители имеют возможность оставлять заявки на информирование о поступлении в продажу отсутствующего в настоящий момент товара.

   

   Это удобно не только клиентам, которые получат информацию по электронной почте или в СМС, но и директору онлайн-магазина, так как в этом случае можно прогнозировать спрос на конкретную продукцию.

3. Знак качества товара

   Отметка о качестве продукции— это значок, который видно в общем перечне или в карточке товара. Высокая оценка характеризует определенный товар с лучшей стороны и выделяет его среди аналогов. Это способствует увеличению продаж конкретной продукции и является эффективным приемом маркетинга для онлайн-магазина.

4. Скидки для постоянных покупателей

   Продавать постоянным заказчикам намного легче, чем искать новых. Поэтому необходимо побуждать людей к повторным покупкам, поощрять их за дальнейшие заказы.

   

   Для этого в маркетинге интернет-магазина должна быть предусмотрена система скидок для клиентов при последующих приобретениях. Она может быть балльной, позволяющей менять накопленные баллы на товары, или включать растущие скидки на последующие покупки в вашем интернет-магазине.

5. Возможность сравнить товары

   Выбирая интернет-магазин для покупок, люди обычно сравнивают цены на товары, их характеристики, а также знакомятся с условиями доставки, со списком служб доставки, с которыми сотрудничает магазин, узнают о местах расположения пунктов самовывоза.

   Покупателям нужно предоставить удобную систему для сравнения товаров, а также возможность легко находить их по нужным характеристикам. Это хороший прием маркетинга для интернет-магазина. Из двух товаров обычно покупают тот, к которому идет более детальное описание, даже если он дороже, чем его аналог.

6. Предупредить, что количество товара ограниченно

   Человеку легче определиться с выбором, если он знает, что количество товара ограниченно. Такое предупреждение является действенным приемом маркетинга для интернет-магазина, оно может побудить потенциального покупателя сделать заказ прямой сейчас.

   

7. Авторитет специалистов

   Люди обычно прислушиваются к мнению авторитетных специалистов. Добиться реноме эксперта можно разными способами:

   • Издать книгу. Люди будут считать автора книги компетентным специалистом в своей области.

   • Сделать полезный подарок. Можно произвести хорошее впечатление на клиента, если подарить ему бесплатное занятие, онлайн-консультацию, книгу и т. д.

   • Использовать самое лучшее профессиональное оборудование, стараясь превзойти в этом своих конкурентов.

   • Публиковать информацию об успехах своих клиентов, показывая примеры их работ, размещая их отзывы и рассказы о достижениях. Всё это будет демонстрировать ваш профессионализм и доказывать вашу авторитетность.

10 важнейших метрик для маркетинга интернет-магазина

Существует несколько ключевых показателей, которые позволяют отслеживать и корректировать эффективность работы интернет-магазина. Важно понимать, что все эти метрики могут быть подвержены колебаниям в зависимости от многих факторов, поэтому рекомендуется проводить их расчет и анализ на регулярной основе, чтобы следить за динамикой и корректировать стратегию маркетинга в соответствии с изменяющимися условиями на рынке.

Средний чек

Этот показатель очень важен в онлайн-продажах. Чем выше средний чек, тем больше выручка, которую получает онлайн-магазин.

Для расчета среднего чека необходимо сумму всех покупок разделить на их количество. К примеру, в интернет-магазине было сделано 360 заказов на общую сумму 8 460 долларов. Делим 8 460 на 360 и получаем значение среднего чека, которое составляет 23,5 доллара.

Почему этот показатель очень важен в маркетинге интернет-торговли?

Средний чек – весьма значимый показатель, который необходимо контролировать, и если применять подходящие инструменты маркетинга для его повышения, то результатом будет рост дохода интернет-магазина.

Показатель конверсии

Показатель конверсии в маркетинге интернет-магазина дает представление о том, какова эффективность вашего бизнеса на любом из этапов его взаимодействия с клиентами. Для онлайн-магазина средний показатель конверсии посетителя в клиента составляет 3 %. Это общий параметр.

Помимо него, существуют еще и показатели конверсии на разных этапах воронки продаж, которые проходит посетитель до оформления своего заказа. Эти данные также нужно контролировать и использовать для анализа воронки продаж.

Как можно рассчитать показатель конверсии в маркетинге интернет-магазина?

Разделите число посетителей, оформивших покупку в интернет-магазине (или выполнивших другое целевое действие), на общее число посетителей. К примеру, за месяц в онлайн-магазин зашли 10 тысяч человек и 100 из них сделали заказ. В этом случае конверсия составляет 1 %.

Коэффициент прерывания

Крупные торговые интернет-площадки и при низком показателе конверсии продают значительное количество товара, так как их ежедневно посещает много людей. Но если онлайн-магазин небольшой и число его ежедневных посетителей невелико, то в этом случае необходимо устранять те обстоятельства, которые оказывают влияние на коэффициент прерывания.

Чтобы вычислить коэффициент прерывания, надо количество посетителей, заполнивших корзину, но не оформивших заказ, разделить на общее число совершивших покупку клиентов.

Если 100 человек отоварились в интернет-магазине, а пять только заполнили корзину, но не сделали заказ, то коэффициент отказов равен 5 %.

Нужно иметь в виду, что большая часть посетителей заполняет корзину, чтобы оформить покупку позже. Поэтому стоит установить временные критерии, которые позволят определить различие между отложенной покупкой и отказом от нее. Сроки эти будут зависеть от товарной категории, в которую входят продукты из незавершенного заказа.

Сроки, позволяющие отличить незавершенный заказ от отказа от покупки, в каждом интернет-магазине определяются на основании имеющейся в конкретном случае статистики возвращения покупателей к оставленным корзинам.

Если коэффициент отказов слишком высок, то нужно проанализировать содержание страницы «Корзина». Если с правилами оплаты и способами доставки можно познакомиться только на данном этапе оформления заказа, то это и становится основанием отказа от покупки.

Если же причина в другом, то ее необходимо найти, проведя тестирование. Для этого потребуется понаблюдать за поведением пользователей на сайте. Если удастся снизить коэффициент отказов, то выручка магазина увеличится.

Новые подписчики и регистрации

Число новых подписчиков и зарегистрировавшихся посетителей – это очень важный показатель в маркетинге интернет-магазина, он отражает увеличение интереса пользователей к вашему сайту и дает возможность конвертировать этот интерес в покупки.

Как определить, увеличивается или уменьшается число зарегистрировавшихся посетителей и подписчиков?

Это несложно: при ведении статистики новых подписчиков и зарегистрировавшихся посетителей следует учитывать удаленные учетные записи и отказы от рассылки. Если из первого вычесть второе, то вы получите показатель увеличения числа пользователей. Если он имеет положительное значение, это хорошо.

Если этот показатель сохраняет свое значение, не увеличиваясь, то это говорит о том, что следует провести работу по оптимизации каналов привлечения пользователей, изменить содержание рекламных сообщений и рассылок.

Лояльность клиентов

Этот показатель в маркетинге интернет-магазина отображает отношение к нему покупателей. Наличие лояльных клиентов обеспечивает регулярные продажи. Если у магазина высокий показатель лояльности, это говорит о том, что у него большое количество постоянных клиентов.

Значение показателя лояльности зависит также от специализации магазинов: у тех, которые торгуют товарами повседневного спроса, он будет выше, чем у узкоспециализированных.

Все интернет-магазины заинтересованы в лояльных покупателях, которые совершенно бесплатно приводят новых клиентов.

Отслеживание промокодов

Промокоды имеют важное значение в маркетинге интернет-магазина, они используются не только для продвижения, но и аналитической работы, например для того, чтобы оценить эффективность той или иной рекламной кампании.

Часто в рекламе содержится предложение воспользоваться промокодом на сайте онлайн-магазина. Оно предполагает, например, доставку за счет продавца.

Как используются промокоды?

Промокоды могут быть временными, создаваемыми для текущих рекламных кампаний, или постоянными, рассчитанными на разные целевые сегменты. После того как промокод вводится в действие, посетители указывают его при оформлении покупки и получают доставку за счет магазина, скидку, подарок или другое вознаграждение.

Чтобы все эти затраты были не напрасными, нужно использовать промокоды в тех целях, ради которых они создавались, например для оценки эффективности рекламных кампаний.

Повторные покупки

Количество повторных покупок – ключевой показатель в маркетинге интернет-магазина. Именно он характеризует успешность торговли. Более того, постоянные покупатели обычно рекомендуют магазин всем своим знакомым.

Для чего нужен этот показатель?

Посетитель сайта может сделать всего одну покупку и больше не воспользоваться услугами магазина. Таких покупателей (их обозначают как Single Order Customer, SOC) необходимо превращать в постоянных (Multiple Order Customer, MOC). Это обеспечит развитие интернет-магазина.

Выстраивайте стратегию долгосрочного сотрудничества с клиентами. Именно показатель повторных продаж в маркетинге интернет-магазина характеризует успешность всего предприятия в целом.

Бывшие покупатели

Самой сложной задачей для онлайн-магазинов является не привлечение клиентов, а их возвращение. Недовольный клиент расскажет о своем негативном опыте всем своим знакомым, поэтому вернуть потерянного покупателя очень важно для того, чтобы поддерживать нормальное развитие бизнеса.

Составьте список тех, кто неоднократно пользовался услугами вашего интернет-магазина, и посмотрите, какова дата совершения последней покупки. Те люди, которые что-то приобретали ранее, но не делают этого сейчас, и есть клиенты, которых нужно вернуть.

Как понять, что покупателя нужно вернуть?

Для этого необходимо определить, какова периодичность совершения покупок в конкретном онлайн-магазине.

Например, в среднем постоянные клиенты оформляют заказ один раз в полтора месяца. Если обнаруживается, что есть посетители, последний раз делавшие покупку два месяца назад и более, то это будет означать, что выявлена категория покупателей, которых необходимо вернуть. Возможно, они уже пользуются услугами других магазинов.

Нужно постоянно контролировать количество постоянных покупателей и принимать меры для предотвращения их ухода. Если наблюдается непрекращающийся отток клиентов, это серьезный сигнал о необходимости изменения всей бизнес-модели.

Жизненный цикл

Этот показатель в маркетинге дает представление об этапах, которые проходит посетитель от первого заказа в онлайн-магазине до прекращения покупок. Такой процесс неизбежен, однако его длительность бывает разной: он может продолжаться всего месяц, а может и несколько лет.

Маркетинг интернет-магазина одежды должен учитывать одно значение этого показателя, для площадки, торгующей бытовой техникой, он может быть иным.

Жизненный цикл учитывают при вычислении среднего дохода, который ожидают получить от продаж одному клиенту.

Расчеты производят по следующей формуле:

К примеру, средний чек равен 42,75 долларам. Из 25 клиентов магазина 16 сделали четыре заказа в течение года. Предполагается, что эти люди будут продолжать покупать с той же периодичностью на протяжении пяти лет.

Рассчитываем по приведенной выше формуле:

42,75 × 4 × 5 = 855 долларов.

Итак, средний доход от продаж одному клиенту на протяжении жизненного цикла составит 855 долларов.

Доход от продаж в течение всего времени всегда должен быть выше, чем затраты на привлечение покупателя.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Стоимость привлечения клиента

На пополнение базы новыми потребителями необходимо затратить определенные средства. А для того чтобы узнать, окупились ли выделенные на поиск покупателей деньги, надо учитывать такой показатель, как стоимость привлечения клиента (CPA).

Это одно из ключевых значений в маркетинге интернет-магазина, с помощью которого можно понять, грамотно ли были потрачены средства на увеличение базы покупателей. Объясним на примере.

Ваш бюджет на эти цели был равен 3 600 долларам, в результате ряды клиентов пополнились 24 новыми пользователями.

3 600 / 24 = 150.

Оценить успешность кампании по привлечению можно в следующем году, узнав, сколько денег эти покупатели потратили в интернет-магазине. Предположим, что общая сумма их заказов равна 5 500 долларам, однако это сумма выручки, а не прибыли.

Для дальнейших расчетов нам необходимо знать процент маржинальной прибыли. Если он равен 60 %, то мы получаем цифру 3 300 долларов (5 500 × 0,6). Соответственно, вычитаем из полученной прибыли имевшиеся затраты 3 300 – 3 600 = −300. Полученная цифра говорит о том, что расходы на привлечение превысили полученную прибыль на 300 долларов.

Необходимо собирать полную информацию по всем каналам привлечения покупателей, чтобы найти оптимальные, на которых можно сосредоточить инвестиции. Без постоянного сбора данных невозможно оценить, насколько эффективны задействованные инструменты интернет-маркетинга, рационально ли были вложены средства.

Частые вопросы по теме:

• В чем смысл онлайн-маркетинга?

Интернет-маркетинг представляет собой набор инструментов и методологий, используемых для продвижения товаров и услуг через Интернет. Интернет-маркетинг включает в себя более широкий спектр элементов маркетинга, чем традиционный бизнес-маркетинг, благодаря дополнительным каналам и маркетинговым механизмам, доступным в Интернете.

• Что такое онлайн-продажи и маркетинг?

Интернет-маркетинг - это искусство и наука продажи продуктов и услуг через цифровые сети, такие как Интернет и сотовые телефоны. Искусство онлайн-маркетинга включает в себя поиск правильного сочетания стратегий онлайн-маркетинга, которые будут ориентированы на ваш целевой рынок и приведут к продажам.

• Что такое интернет-маркетинг, приведите примеры?

Вот некоторые примеры маркетинговых онлайн-кампаний: Canon рекламирует поисковые ключевые слова, связанные с «фотографией», в поисковых системах Google, Yahoo и Bing, чтобы продавать свои камеры соответствующей аудитории, чтобы привлечь трафик на определенную веб-страницу.

• Какова цель интернет-маркетинга?

Интернет-маркетинг или его иногда называют интернет-маркетингом - это широкий термин для рекламы, продвижения и продажи продуктов или услуг через всемирную паутину. Цель интернет-маркетинга - увеличить посещаемость сайта.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 03.10.2018

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB