Скорость продаж: на что влияет и как рассчитать

Что это такое? Скорость продаж – индикатор, указывающий, за какой срок реализуется товар или услуга. Тесно связан с оборачиваемостью единицы и складским запасом.

Зачем считать? Расчет показателя позволяет проанализировать популярность той или иной товарной позиции, правильно сформировать закупку на последующие периоды, поправить ассортимент. Полученные данные подскажут, как увеличить продажи.

Насколько важен показатель скорости продаж

Существует большое количество примеров того, как предприниматели совершали резкий взлет в начале своей деятельности, так сказать, «снимали сливки», а затем, после определенного ровного периода, постепенно сгорали, без каких-либо выдающихся успехов. Можно разработать великолепный сервис или продукт, но если продажи будут в разы медленнее производства, то бизнес нельзя назвать прибыльным.

Иногда случается так, что огромные суммы тратятся на открытие новых магазинов, их дизайн, строительство офиса, разработку сайта, но при этом большое количество заявок банально не успевает обрабатываться, вследствие чего предприниматель теряет потенциальную прибыль.

Как обещает реклама одной известной сети пиццерий, «если не успеем доставить за 40 минут, то заказ будет за наш счет». Неужели скорость продаж в бизнесе так важна? Если да, то на каких этапах на нее нужно обращать пристальное внимание.

Для любого проекта на стадии запуска очень важны показатели продаж. Так, при наличии идеи, ее следует доработать до функционирующего прототипа, который затем визуализируется, подготавливается оффер для целевой аудитории (ЦА) и начинается процесс реализации. При этом нельзя забывать про обратную связь с потребителем, благодаря которой появляется возможность доработать свой продукт до идеала. Усовершенствованная продукция выйдет на новый уровень продаж.

Успешное функционирование бизнеса возможно только в том случае, если скорость поступления финансовых средств от потребителей будет выше скорости их расходования. Отслеживание данного параметра происходит с помощью еженедельного или ежедневного отчета о движении денежных средств.

Практически невозможно найти такую сферу, для которой была бы не важна средняя скорость продаж. Для отдельных видов бизнеса слишком быстрое поступление финансов может быть не так полезно и даже вредно. Чаще всего – тогда, когда созданная компания или стартап получает быстрые деньги в виде кредитов, разных грантов и т. д. Какой вред это может принести? Большое количество денег в начале работы фирмы может привести к ее излишнему масштабированию, раздуванию инфраструктуры и штатного расписания сотрудников. Позже, когда все процессы нормализуются, и размеры денежных потоков сократятся до нормы, бизнес сталкивается с трудно решаемыми проблемами, в результате чего часть организаций просто закрывается.

Скорость поступления финансовых средств является не только необходимым, но и опасным инструментом. Поэтому для управления им необходимо наличие профессиональных навыков и опыта. Ведь новичок за рулем болида «Формулы-1» вряд ли уедет дальше первого поворота. То же самое касается и управления денежными потоками.

Бизнес должен развиваться органично, то есть субсидирование проектов нужно осуществлять самостоятельно, произведенный продукт будет приносить прибыль, благодаря которой растет размер оборотного капитала. И только тогда, когда бизнес заработает стабильно, показатели движения денежных средств и прибыли начнут фиксировать постоянную положительную динамику, можно начинать искать новые источники увеличения скорости финансового потока.

Взаимосвязь маркетинга, скорости продаж и поступления средств

Для обеспечения хорошего уровня продаж необходим качественный поток заявок. Ключевыми метриками лидогенерации являются:

• скорость генерации трафика сайтом;

• конверсия, с которой число посетителей превращается в объем заявок.

Но это еще не все. Например, у вас прекрасный дизайн сайта, создана customers journey map, вы определили СТА и генерируете заявки, стоимость которых колеблется в диапазоне от 50 до 500 долларов США. Но вы понятия не имеете, что делает клиент после того, как подал требование на ресурс. Статистика показывает: около 98 % пользователей внимательно изучают аналогичные сайты. Поэтому у вас должно быть понимание того, что тот, кто быстрее, тот и на коне.

Несмотря на это, на рынке и сейчас существуют организации, которые могут перезвонить потенциальному потребителю на следующий день и позже. Причем это касается компаний, осуществляющих деятельность в разных сферах. Таким образом, может сложиться ситуация, при которой все вложения в рекламу потеряют всякий смысл, если менеджеры не смогут вовремя обрабатывать все поступающие заявки, даже если скорость этого будет относительно высокой.

Финансировать проект нужно их тех средств, которые приносят потребители, а не с помощью услуг кредитно-финансовых учреждений. Осуществлять контроль движения денежных средств на предприятии важно для того, чтобы доходная часть превышала расходную, особенно на начальном этапе. Лучшим шагом в этом направлении будет построение работы по системе предоплаты или предзаказу.

Существуют отрасли, в которых нежелательно брать оплату с клиентов до начала оказания услуги или передачи товара, так как впоследствии это может привести к краху компании. Это могут быть организации строительного, туристического и финансового секторов. Важно сначала оказать услугу или произвести какой-либо продукт, и только потом получить за это денежные средства. Таким образом, значение показателя прибыли считается окончательным после того, как поступит обратная связь от удовлетворенного клиента. До того момента, пока услуга не будет оказана в полном объеме, это будет задолженностью организации.

Большинство бизнесменов начинают подсчитывать свои финансы еще до оказания услуги, что является большой ошибкой. Без сомнения, с помощью заемных средств можно обеспечить более эффективное развитие компании, но в реальности такое развитие событий может привести к фатальным последствиям. Наглядным примером может быть долевое строительство жилья. Девелоперы тратят полученные средства от будущих собственников жилья не на проект, а на собственные нужды – расширение офисной сети, служебные авто, премирование топ-менеджмента и т. д. Все это приводит к тому, что в определенный момент у компании кончаются деньги на строительство, и она объявляет себя банкротом.

Статистика приводит немалое количество примеров, когда недооценка рисков бизнесменами, а также их непреодолимое желание максимизировать скорость движения денежных средств, приводили к возникновению кризисных ситуаций в целых секторах экономики.

Такую картину сейчас можно наблюдать у крупных игроков туристической отрасли. За несколько лет участились случаи банкротства таких компаний. Это пример того, как расходятся точки роста, то есть потребности фирмы намного опережают спрос рынка. Также может произойти переоценка компанией нужды в чем-то менее востребованном, а популярный продукт будет в дефиците. В туротрасли особую роль играет период принятия решения о покупке поездки путешественником. Запланировать ее и купить путевку можно за несколько месяцев до события, или за три дня. Усредненные показатели: потребитель начинает планировать тур за 1–2 месяца (изучает цены, направления, питание и т.д.). А реальное приобретение – за 1–2 недели до даты начала поездки.

Для туркомпаний эти месяцы считаются самыми опасными, так как им необходимо заранее сформировать готовые предложения, договориться с партнерами на местах, забронировать места. Если туристы в последний момент меняют решение относительно поездки из-за форс-мажорных обстоятельств (природные катаклизмы, массовые беспорядки и т. д.), то оператор несет убытки. Ведь он уже выкупил места в отелях, забронировал чартерный рейс, трансфер до отеля и обратно.

Это наглядно показывает, насколько переоценено существующее предложение и отсутствуют возможности оперативного перенаправления туристических потоков со стороны операторов. В этом случае скорость и объем поступления финансов ниже той, с которой они расходуются. Причин этому достаточно много, например, неправильно организованная маркетинговая политика компании, усиление конкуренции по направлениям и т. п. Некоторые игроки рынка не могут справиться с такой ситуацией. К примеру, был такой оператор – «Натали Турс», который не смог осуществить своевременную оплату отельерам за бронирование номеров из-за того, что неправильно рассчитал денежные потоки и допустил возникновение дефицита ликвидности.

Переменные скорости продаж

Ниже перечислены четыре переменные, измеряемые вашей CRM в данный момент, которые используются в формуле скорости продаж:

• количество возможностей;

• усредненная стоимость сделки;

• значение коэффициента выигрыша/конверсии;

• длительность цикла продаж.

Чтобы узнать, как использовать каждую из этих переменных скорости продаж для управления планированием и постановкой целей вашей организации, нужно подробнее рассмотреть их:

1. Количество возможностей

   В пайплайне вашей организации всегда присутствует определенное количество возможностей. Необходимо убедиться в том, что они могут реально быть. Прибыль может пострадать, если воронка продаж будет забита некорректными лидами, и лишь некоторые имеют шанс закрыться.

2. Стоимость (средний размер) сделки

   На транзакцию каждая из сторон должна потратить один из важнейших ресурсов – время. Надо убедиться в том, что этот показатель используется с максимальной выгодой для вас и для потенциального клиента. Это достигается предоставлением таких предложений и дополнений, которые облегчат ему жизнь, а вам увеличат среднюю стоимость сделки и скорость продаж.

   

3. Коэффициент выигрыша/конверсии

   Он показывает средний процент побед, который должен быть прямо пропорционален количеству лидов, генерируемых вами. Причем корректным и качественным. Для определения процента выигрышей надо разделить количество выигранных продаж на общую цифру возможностей.

4. Продолжительность цикла продаж (измеряется в месяцах)

   Продолжительность цикла заключается в том, чтобы сделать ваш процесс продаж более эффективным. Для этого пересматривается план реализации продукции, и время от времени увеличивается численность менеджеров–продажников. Данные стратегии позволяют сократить средний цикл сбыта товара и ускорить заключение большего количества качественных сделок.

Пример расчета скорости продаж

На рынке никогда не бывает так, чтобы все товары продавались с одинаковой скоростью. Всегда что-то реализуется быстрее, а некоторая продукция задерживается на прилавках или на складе. Вполне логичным решением становится меньший заказ неходовых товаров на следующий месяц. Но может случиться и так: заказано меньшее количество, и его может не хватить. Чтобы избежать этого, необходимо производить расчет показателя оборачиваемости товаров.

Самое важное, что нужно знать про этот параметр:

1. Оборачиваемость товаров определяет то, как быстро товар может превратиться в выручку.

2. С помощью данного показателя появляется возможность выявления «слабого» товара и оптимизации складских остатков. Для этого необходимо:

   • проанализировать продажи товара по периодам – месяцам, кварталам и т. д.;

   • соотнести объем реализации товара за это время со средним за подобный срок;

   • сравнить между собой изделия по этой характеристике одной категории, например, чипсы с чипсами, печенье с печеньем, пиво с пивом.

3. При ухудшении показателя оборачиваемости следует проанализировать причины этого. К примеру, товар могут переложить, сотрудники недобросовестно работают, продукт слишком дорогой для ваших покупателей или устарел.

4. Основные влияющие на параметр факторы: поставщики, логистика, трафик, спрос.

5. Не существует никаких определенных нормируемых показателей оборачиваемости: для каждого региона и сферы бизнеса они индивидуальны.

Хороший предприниматель, владелец магазина всегда знает, что из ассортиментного ряда продается на ура, а что – не очень. Поэтому он навскидку может запланировать то или иное количество товара, знает, на что можно предоставить скидку, чтобы залежалую продукцию побыстрее разобрали. Но если ассортимент магазина внушительный, то такое планирование может иногда и подвести.

Крупные ритейлеры производят регулярный расчет оборачиваемости своей продукции, отслеживание сезонных колебаний спроса и иных параметров. Малые торговые точки способны делать также, в результате у них могут освободиться складские площади.

Пример расчета скорости продаж товара

Как рассчитать скорость продаж товара от первого отчета до готовой таблицы, изучим на примере розничного магазина.

Исходные данные:

Формат: эконом.

Трафик: 250 чел/день.

Средняя выручка в день: 70 000 ₽.

По прошествии шести месяцев работы нового календарного года, старший продавец сделала отчет по бакалее за период. Глядя в него становится ясно, что виды сухариков пользуются разным спросом. Так как их стоимость колеблется от 40 до 50 рублей за пачку, и они занимают много места на стеллажах, то хозяин магазина принял решение пересмотреть ассортимент данной продукции для того, чтобы было понимание: от чего отказаться, а что закупать в большем объеме.

Надо произвести расчет и анализ оборачиваемости, которая показывает скорость попадания продукта со склада магазина в руки потребителя. Чем быстрее будет продан товар, тем скорее деньги вернутся предпринимателю для закупки новой партии. Это и есть оборот продукции. Если продажи товара идут из рук вон плохо, то это означает неэффективное использование денежных средств, так как свободных финансов нет, склад забит, а выручка и прибыль отсутствуют.

Расчет оборачиваемости товара осуществляется:

• в днях – за сколько товар продаётся;

• в разах – сколько раз за месяц продукт оборачивается и отрабатывает вложения.

Ниже приведены формулы расчета показателя:

• Оборачиваемость продукта в разах = Объем продаж / Средний товарный запас.

• Оборачиваемость товара в днях = Средний товарный запас * (Количество дней / Объем продаж).

• Средний товарный запас за период = ((ТЗ1 / 2) + ТЗ2 + ... + (ТЗn / 2) / (n – 1),

где:

ТЗ – средний товарный запас за период, руб.;

ТЗ1, ТЗ2, ... ТЗn – величина товарных запасов на отдельные даты периода, руб.;

n – количество используемых в расчете дат.

Как рассчитать скорость продаж товара? Для этого нужно пройти все нижеперечисленные этапы.

Шаг 1: Необходимо проанализировать продажи товара по месяцам

Для чего это нужно?

Чтобы понять, хорошо или плохо продается товар, необходимо посмотреть динамику его оборачиваемости. К примеру, в мае все чипсы были проданы за 19 дней. Зная только эту цифру, не понимаешь, хорошо это или плохо. Но, видя февральские показатели оборачиваемости, которые составляли 28 дней, становится ясно, что продажи просели.

Поэтому некоторые предприниматели определяют ее ежедневно или раз в три дня, то есть отрезок времени бизнесмен выбирает самостоятельно. Зная продолжительность оборачиваемости товара, можно будет наиболее точно планировать закупки новой партии.

Что для этого нужно? Чтобы узнать оборачиваемость, необходимы следующие исходные данные:

• остаток пачек на складе на первый день рассчитываемого периода;

• сколько их продали за анализируемое время;

• остаток пачек на складе на последний день периода;

• средний запас товара за анализируемое время.

Считать нужно только те продукты, которые есть в наличии, то есть лежащие на прилавках торговой точки и хранящиеся на складе. Та продукция, которую поставщик еще не успел привести, в расчет не принимается.

Месячный запас товара считается по формуле:

где:

ТЗ1 – остаток на начало месяца;

ТЗ2 – остаток на его конец.

Ниже приведен расчет среднего товарного запаса сухариков, основой которого является информация из отчета по бакалее:

Зная ежемесячный средний запас сухариков, можно вычислить помесячную оборачиваемость в днях и разах:

Для самых ленивых, которые не хотят самостоятельно строить таблицу, предусмотрена возможность скачать ее и просто вставить свои исходные данные.

Глядя на график и таблицу, ясно: резкое увеличение продаж произошло с марта, когда все сухарики продали за 19 дней. Лидер – апрель: товар раскупили менее чем за неделю (6 дней). В течение месяца оборот товара прошел 6 раз, принеся больше всего прибыли.

В январе сухарики продавались хуже всего; для продажи всего товара торговой точке потребуется 62 дня. Видно, что за месяц товар не успел обернуться ни разу, соответственно, он не отработал вложенные средства. На следующий период эту позицию заказывать не нужно, так как следует допродать январскую партию. Но в результате допущенной сотрудницей магазина ошибки, все-таки была заказана партия сухариков и на февраль. В результате складские запасы увеличились, ликвидных средств стало меньше, а потребительская активность осталась на низком уровне.

Данные из таблицы и графика демонстрируют, что зимние месяцы – самые неблагоприятные с точки зрения продаж. А вот с начала весны и до конца анализируемого периода продажи постоянно растут и оборачиваемость не опускается ниже 30 дней. Соответственно, при планировании закупок на следующий год есть понимание того, на какую цифру ориентироваться при подборе 30-дневного размера партии.

Для этого определяется среднее количество проданных пачек за четыре самых активных месяца:

(41 + 36 + 15 + 23) / 4 = 29 пачек.

Именно эту цифру, начиная с февраля следующего года, следует держать за своеобразный эталон складских запасов при планировании закупок. То есть в последний зимний месяц необходимо закупить столько сухариков, чтобы на складе было 29 пачек. Если произойдет изменение спроса по каким-либо причинам, то надо будет просто скорректировать заказ.

Шаг 2: Сравните ежемесячные продажи товара со средним показателем за период

Для чего это нужно?

У нас появилась возможность сравнивать месячные показатели продаж между собой. Но какое значение принять за норму или эталон? К примеру, в мае сухарики были распроданы за 19 дней, а в феврале – за 28, соответственно мы делаем вывод, что первый месяц был лучше второго. Но в плане сбыта мы понятия не имеем, сколько было недополучено в феврале, а сколько выиграно в мае.

Таким образом, необходимо иметь какой-то определенный ориентир – им является средний показатель оборачиваемости. На его основании можно делать выводы о том, удачным был месяц в плане продаж или не очень.

Что для этого нужно? Для определения среднего количества пачек сухариков, лежащих на складе в течение полугода, нам нужно посчитать:

• средний товарный запас за 6 месяцев;

• количество дней в полугодии;

• сколько продано пачек за анализируемый период.

Как правильно рассчитать скорость продаж? Если брать цену с полки, то показатель оборачиваемости может быть некорректным, а ваши выводы – ошибочными. В результате складские запасы могут быть или излишними или недостаточными.

1. Рассчитаем средний запас сухариков за шесть месяцев:

   Средний товарный запас за период = ((ТЗ1 / 2) + ТЗ2 + ... + (ТЗn / 2) / (n – 1),

   где:

   ТЗ – товарный запас на конкретную дату;

   n – количество дат в выбранном периоде. Если анализируем данные за 6 месяцев, значит, n = 6.

   Средний товарный запас за 6 месяцев в рублях:

   Месяц	Товарный запас на последний день месяца	Данные в формуле
   Январь	874	874 / 2 = 437
   Февраль	874	874
   Март	76	76
   Апрель	228	228
   Май	210	210
   Июнь	646	646 / 2 = 323
   Всего товаров на складе		2 148
   Количество месяцев для расчета (n)		6 – 1 = 5
   Средний запас товара за 6 месяцев		429,6
   Закупочная цена		18,2
   Средний запас товара в пачках		429 / 18,2 = 24

   Из таблицы видно, что средний запас чипсов за шесть месяцев равен 24 упаковкам.

2. Рассчитываем, сколько пачек продали за полгода:

   Месяц	Количество проданных пачек, штуки
   Январь	24
   Февраль	20
   Март	41
   Апрель	36
   Май	15
   Июнь	23
   Всего продано за 6 месяцев	159

3. Вычисляем количество дней с января по июнь: 181;

4. Рассчитываем средний показатель оборачиваемости в днях:

   Оборачиваемость товара в днях = Средний товарный запас * (Количество дней / Объем продаж).

   Подставляя в эту формулу имеющиеся данные, мы получаем среднюю оборачиваемость товара с января по июль:

   24 * 181 / 159 = 27 дней.

   

   Что это значит?

   График показывает, что средний запас сухариков, составляющий 24 пачки, раскупается в среднем за 27 дней.

   Осуществляя ежемесячное сравнение данного показателя с оборачиваемостью, можно понять, что зимние месяцы относятся к неудачным. В этот период была закуплена слишком большая партия сухариков, товар лежал на складе невостребованным и не отрабатывал вложенные в него средства. С начала весны пошел рост покупательской способности, поэтому потребовалось заказывать больше товара.

Как правильно воспользоваться полученной информацией?

Для недопущения хранения излишков на складе в январе и феврале, не нужно закупать партиями, размер которых больше среднего показателя. С марта этого количества будет не хватать, поэтому надо заказывать большее количество. Ориентиром в этом случае служит среднее количество реализованных пачек за период с марта по июнь, а именно 29 штук. Зная средний показатель оборачиваемости, становится понятно, в какие периоды продажи шли на ура и в какие – плохо.

Шаг 3: Сравните товары между собой

Для чего это нужно?

Сравнивая товары одной категории или сегмента, можно понять, чем выгоднее торговать, продажи какого продукта следует нарастить, а от какого совсем отказаться. Благодаря такому действию вы сможете избавиться от неликвидных запасов и увеличить свою прибыль. Ведь покупатель идет в магазин чаще всего не за конкретной маркой молока, сметаны, хлеба, пива, и т. д.

Представленный ассортимент может быть разнообразен. Например, молоко или сметана представлены несколькими брендами, из которых наибольшей популярностью пользуются «Вкуснотеево» и «Кореновка», соответственно их и надо завозить в большем количестве для получения прибыли, а остальные марки в меньшем, для поддержания ассортиментного ряда.

Нормы оборачиваемости и факторы, влияющие на скорость продаж

Неопытные бизнесмены не знают, как корректно посчитать скорость продаж. Это условный показатель, согласно которому чем быстрее товар сделает деньги, тем лучше. На скорость оборота оказывают влияние множество факторов, основные из которых приведены в таблице:

Нет универсального правила для всех типов бизнеса. Хорошая в одном случае идея может привести в другом к краху организации, поэтому требуется адаптация нормы оборачиваемости под конкретные условия.

Возможные причины падения скорости продаж и пути решения

Если видите, что оборачиваемость упала, найдите причины:

Увеличение скорости продаж с помощью автоматизации бизнес-процессов

Любая компания стремится к увеличению скорости продаж, поскольку в этом случае растет прибыль за одну временную единицу. Лучшим действием в этом направлении является автоматизация процессов реализации товаров. Ее легче всего осуществить, если действовать в соответствии со следующим алгоритмом:

• Сформировать цели. На этом этапе все относительно легко. Главная цель автоматизации – увеличение скорости продаж, то есть уменьшение времени от первого контакта до завершения сделки. Помимо этого, с помощью ее можно решить иные задачи – увеличить объем клиентов; поднять уровень лояльности; улучшить мотивацию; контроль персонала.

• Настроить воронки продаж. Без этого никак не обойтись: от того, как точно и подробно она расписана, зависит легкость ее перенесения в CRM. Будет проще и отслеживать действия потенциального покупателя по ходу сделки. В стандартном виде воронка включает прием заявки, квалификацию, отправку коммерческого предложения, заключение договора, получение денег от потребителя. Каждый случай может включать дополнительные шаги.

• Выделить ресурсы. Для выполнения любого действия необходимы какие-либо средства. Иначе настроить автоматизацию не получится, все планы останутся только на бумаге. К стандартному набору ресурсов относятся – сотрудник или профессиональная команда работников, финансовые средства, время и инструменты. Важнейшее значение для автоматизации и увеличения скорости продаж имеют два последних, поэтому особое внимание уделяется их рассмотрению.

• Сформировать команду. Набор группы можно производить из своих сотрудников и из работников других организаций. Как вариант – обратиться в аутсорсинговые компании. Если приглашаете сторонних специалистов, это не значит, что ваши будут уволены. Они будут учиться у профессионалов работать с недавно внедренной CRM-системой.

• Наладить бизнес-процессы. Наличие в компании непрозрачных и запутанных деловых схем сведет на нет все усилия по автоматизации продаж с целью их ускорения. Между тем, все эти проблемы можно решить буквально за два действия. Первое, что нужно – составить перечень операций с описанием их текущего состояния и расстановкой по важности для продаж. Во-вторых, необходимо предпринять меры по улучшению и совершенствованию бизнес-процессов.

• Выбрать инструменты. CRM-система является основным инструментом автоматизации продаж. Ей в помощь идут технизация имейл- и SMS-рассылок, карты рабочего времени, скрипты, дашборд, где перечисляются активные действия каждого работника. С помощью последнего инструмента происходит дополнительная мотивация персонала.

Заключительным этапом автоматизации является непосредственная реализация сформированного в соответствии с алгоритмом плана. Помимо всех перечисленных действий, в зависимости от специфики бизнеса может потребоваться заполнение баз данных по покупателям и товарному ряду, учет продукции, маркировка товаров и т. д. Особое внимание следует обратить на то, что после планирования нужно сразу приступать к реализации.

Существует ненулевая вероятность того, что начальные попытки ускорения продаж с помощью автоматизации не достигнут ожидаемого эффекта. Но это не должно стать поводом к опусканию рук и отказу от работы в этом направлении. Правильным будет анализ выполненных действий и работа над ошибками, самыми распространенные из которых: некорректное управление со стороны топ-менеджмента, неточные цели, выбор плохих исполнителей и инструментов.

Выбор и внедрение CRM для автоматизации и увеличения скорости продаж

Без внедрения CRM-системы автоматизировать процессы продажи будет невозможно. Технизация и ускорение времени проведения сделки начинаются именно с ее выбора.

Что такое CRM? Это программа, с помощью которой в разы облегчается работа с клиентами. Она помогает привлекать покупателей, которые становятся постоянными, экономит время, хранит данные о потребителях в удобном формате. Менеджерам ПО облегчает процесс фиксации заявок, напоминает о встречах и звонках, помогает в предложении клиентам наиболее подходящих продуктов. Руководителю CRM полезна тем, что дает полную картину работы сотрудников.

Важно иметь в виду, что CRM система – не палочка-выручалочка, а инструмент, которым надо уметь правильно работать. От того, насколько правильно вы будете ее использовать, зависит ее эффективность. При налаженных бизнес-процессах CRM может повысить продуктивность работы продавцов, ускорить закрытие сделок. Если менеджер трудится спустя рукава и не готов лишний раз позвонить клиенту для обсуждения очередных деталей – не поможет никакая система.

Перед тем, как купить CRM-ПО и начать его внедрение, необходимо составить список всех бизнес-процессов организации. При подборе программы необходимо учитывать, может ли она автоматизировать все нужные процессы. Если нет, то следует продолжить выбирать.

• Выбирайте отраслевое решение. Существует довольно много CRM-систем, которые применяются в индустрии красоты, медицинских центрах, агентствах недвижимости и т. д. Все они заточены под конкретное направление бизнеса, имеют необходимый функционал.

• Учтите возможность интеграции. Время продаж значительно сократится, если в работу CRM-системы внедрить SMS- и имейл-рассылку, звонки, мессенджеры и иные каналы, с помощью которых менеджеры взаимодействуют с клиентами.

• Необходим запас на возможное масштабирование. Для любого бизнеса характерно желание расти, поэтому ваша система должна легко и просто подстраиваться под этот процесс. Нужно выбирать такое ПО, с которым может работать большое количество менеджеров, и регулярно обновляемое.

Нельзя рассматривать стоимость CRM-системы в качестве основного фактора. Недорогие программы имеют только одно достоинство – они дешёвые. А вот их функционал не может ускорить процессы продаж и принести особой пользы большинству компаний. Нередко разработчики ПО предлагают клиентам бесплатный пробный период, по результатам которого становится ясно, подходит система под конкретные требования или нет.

Как осуществить внедрение CRM

Все зависит от выбранной CRM-системы. Существуют громоздкие программы, работа с которыми требует наличия опыта, времени и сил для внедрения. Есть такие системы, работать с которыми можно из браузера, поэтому для того, чтобы попасть в рабочую область, достаточно зарегистрировать аккаунт и авторизоваться. Если специфика компании предполагает выбор ПО, которое необходимо полноценно интегрировать, то внедрение и настройку следует доверять только специалистам.

Важным этапом внедрения CRM-системы с целью автоматизации продаж и увеличения скорости сделок, является проверка их работы в тестовом режиме. Для начала следует ознакомиться с инструкциями и иными обучающими материалами, после чего проводится тестирование, для которого нужно:

• Сформировать команду тестирования из нескольких менеджеров по продажам.

• Составить вторую группу работников, которая будет действовать так же, как и раньше.

• Обсудить с продавцами их ожидания относительно функционала и удобства системы.

• Составить список параметров, на основании которых будет производиться оценка эффективности взаимодействия с CRM.

• Отслеживать работу обеих команд на протяжении определенного периода.

• После выполнения плана обсудить с взаимодействовавшими с CRM их мнение о системе.

• Сравнить полученные ответы и показатели команды тестирования со второй командой.

Если результат группы тестирования превзошел результат контрольной (второй), то CRM-система полностью удовлетворяет вашим требованиям. Если нет, то следует продолжить поиск оптимального варианта.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Карта рабочего времени как способ ускорить продажи

Одним из факторов, замедляющих процессы продаж и не позволяющих повысить эффективность этого процесса, является нерациональное использование времени сотрудниками. Исправить ситуацию можно путем использования карты рабочего времени. Внешне она напоминает простой список дел с указанием затраченного на выполнение каждой задачи периода.

Карту рабочего времени необходимо проверять, как минимум, один раз в месяц, можно и чаще. Все действия продавца в течение одной рабочей смены должны быть отражены в документе с четким указанием моментов. По этой причине для отслеживания деятельности менеджеров привлекают человека со стороны. Как правило, его вводят в команду под видом стажера. В этом случае менеджеры не заподозрят в своем коллективе тайного агента. По окончании работы «стажера» руководитель будет располагать картами рабочего времени каждого сотрудника. В процессе анализа полученного материала происходит суммирование периодов, затраченных на выполнение тех или иных действий, после чего все задачи делятся на четыре категории:

• основные, заключающиеся в непосредственной продаже товара или услуги;

• непрофильные, то есть внутренние задачи, например, переговоры с руководством, составление плана и т. д.;

• личные, к которым относятся перерывы, общение с коллегами и все, что не относится к работе;

• сопутствующие, то есть косвенно влияющие на продажу товара или услуги.

На основе данных карт рабочего времени руководителю становится ясно, от каких специалистов можно избавиться без особого ущерба деятельности компании, что за люди будут эффективнее работать вместе, как произвести коррекцию графика занятости так, чтобы на основной процесс уделялось больше всего времени. Результатом этого становится более эффективное выполнение продавцами своих обязанностей, что благоприятно влияет на скорость завершения сделок.

Часто задаваемые вопросы про скорость продаж

Разберем несколько популярных вопросов, которые задают по теме скорости продаж.

Как скидки влияют на скорость продаж?

С помощью скидок вы сможете сократить длительность цикла продажи, тем самым увеличив скорость завершения сделки. Это так называемое стимулирование быстрого закрытия.

Перед объявлением скидок необходимо убедиться, что торговые представители хорошо знают, как использовать этот инструмент для совершения выгодных сделок и не создавать трудности дальнейшему развитию вашей компании.

Что такое сквозная скорость продаж?

Основным предназначением сквозной скорости продаж является краткосрочный фокус, когда необходимо увидеть, сколько запасов перемещается в течение месяца. Именно длительностью периода этот показатель отличается от оборачиваемости запасов.

С помощью коэффициента сквозной продажи появляется возможность узнать, насколько эффективно организация осуществляет сбыт своих запасов в течение месяца.

Зачем отслеживать оборачиваемость товара?

Если значение показателя, выраженное в днях, слишком большое (более 30), то это говорит об излишках продукта на складе, что свидетельствует об уменьшении ликвидности активов компании. Обратная ситуация, когда оборачиваемость слишком мала (2–3 дня), может привести к образованию дефицита продукции. Анализ показателя следует выполнять не реже одного раза в месяц. На его основе можно проследить динамику оборачиваемости и сделать выводы о ситуации по товарным запасам.

Следует обратить свое внимание на следующий момент. Допустим, что значение оборачиваемости составляет 20 дней, при этом поставщик согласовал отсрочку платежа на две недели. В этой ситуации компания оплачивает еще не проданный товар, в результате чего ей приходится стимулировать продажи или уменьшать товарные запасы, договариваться с поставщиком об увеличении срока рассрочки платежа.

Большая и слаженная команда отдела сбыта не оказывает существенного влияния на масштабирование организации. При измерении скорости продаж важно понять, что говорят полученные результаты, на основании которых и разрабатывают стратегии ее увеличения.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB