Увеличение продаж агентства недвижимости: современные инструменты вместо старых недействующих

Несмотря на огромное количество существующих сегодня агентств недвижимости, к числу лидеров можно отнести лишь некоторые из них. Первыми из первых становятся благодаря знанию приемов, влияющих на увеличение продаж агентства недвижимости, о которых и пойдет сегодня речь ниже.  

С чего начинается увеличение продаж агентства недвижимости

Данные 2ГИС свидетельствуют о том, что только в Москве работает 2 082 агентства недвижимости. Что обычно владельцы этих агентств предпринимают для того, чтобы обойти конкурентов и стать лидером в отрасли?

1. Размещают типовые объявления в Интернете и СМИ. Но такие объявления всегда однотипны, малоэффективны и практически аналогичны рекламе конкурентов, соответственно, результат от них нулевой.

2. Надеются на положительные рекомендации о себе. Однако управлять ими невозможно, а потому эффекта от них почти нет, или он крайне нестабилен.

3. Обзванивают объявления о продаже недвижимости от собственников, надеясь на продуктивное сотрудничество. По факту такие методы вызывают агрессию. Кроме того, этими приемами пользуются еще тысячи конкурентов.

Все эти способы привлечения клиентов малоэффективны. А существуют ли волшебные приемы, которые могут все? У которых:

• высокая и подтвержденная эффективность;

• возможность быстрого внедрения и получения отличного финансового результата в сжатые сроки;

• отсутствие существенных финансовых вложений;

• уникальность (все без исключения агентства недвижимости хотят найти такие методы, которые еще не использует большинство конкурентов).

Когда вы ищете уникальный и высокоэффективный способ продвижения своего агентства недвижимости на рынке, зрите в корень проблемы. Это может показаться странным, но самое простое решение повысить доход – начать измерять показатели продаж.

Речь идет о так называемых ключевых показателях эффективности, или KPI, ведь именно они являются «строительным материалом» для формирования прибыли организации.

Чтобы визуально оценить, из чего складывается прибыль, воспользуйтесь простой формулой:

В данном случае Pr —прибыль (profit); V — объем продаж за определенный период времени; М — маржа (в %), наценка, средний процент прибыли, заложенной в продукт.

Формула для вычисления объема продаж выглядит так:

Здесь N — количество клиентов; $ — средний чек, сумма, которую оставляет один клиент (средний показатель); # — среднее количество (повторных) покупок одним клиентом за тот же временной промежуток, за который считается объем продаж.

Число клиентов определяют по формуле:

где L — Leads, число людей, которых заинтересовало ваше предложение, число обращений потенциальных клиентов в вашу фирму (считаются звонки, заявки через сайт, визиты в офис) из тех, кто увидел рекламу; C – конверсия, то есть % купивших из тех, кто обратился в компанию.

Если все показатели мы соединим в одной формуле, то получим:

L — число потенциальных клиентов, которые интересовались вашей продукцией и (или) услугами; C — конверсия из потенциальных клиентов в оплатившие; # — среднее количество повторных покупок; $ — средний чек, средняя сумма покупки клиента; M — маржа, % наценки.

Итак, мы привели пять показателей, напрямую влияющих на уровень вашего дохода. Конечно, если речь идет об агентстве недвижимости, повторные продажи и средний чек – это показатели, от которых доход зависит не так сильно, как в случае с бизнесом в других отраслях. Но даже здесь есть, над чем работать.

Увеличение продаж агентства недвижимости – процесс комплексный, многоступенчатый. Однако большинство агентств в этой отрасли по привычке акцентирует внимание лишь на первом показателе – количестве обращений в организацию.

Как вы считаете, намного ли возрастет ваш доход, если увеличить три из этих показателей хотя бы на 15 %? Согласитесь, 15 % – это небольшой рывок вперед, сделать который не составит никакого труда. Но к каким результатам он вас приведет?

Повышение трех параметров на 15 % обеспечит увеличение дохода на 52 %.

1,15×1,15×1,15=1,52=+52 %

Приведем три аргумента в пользу того, насколько важно измерять эти показатели.

1. Подсчет способствует росту.

   Безусловно, если просто измерять показатели, сами собой они не вырастут, и увеличения продаж вы не добьетесь. Необходимо работать в этом направлении, внедряя разные методики.

   Но начать, безусловно, лучше с простого подсчета коэффициентов. Ведь когда вы, из недели в неделю, будете просматривать отчеты с коэффициентами, то сами захотите приложить максимум усилий для улучшения текущей ситуации, то есть увеличения прибыли.

2. Управлять можно только тем, что можно измерить.

   Если вы не следите за динамикой своих показателей, то просто не представляете, куда двигаетесь. Увеличение продаж агентства недвижимости – серьезная работа, в рамках которой обязательно следует измерять результаты. Отслеживая KPI, вы знаете, хорошо ли работает ваша реклама, есть ли приток новых клиентов, как в данный момент можно оценить деятельность менеджеров.

3. Замеряя показатели, вы оперативно находите слабые места в цепочке продаж и устраняете недочеты.

   Предположим, вы провели рекламную кампанию, взяли на работу нового менеджера по продажам и организовали тренинг для своего персонала. Ваши продажи повысились. Но как узнать, благодаря чему улучшились показатели, а что, напротив, повлияло на ухудшение ситуации? Если вы не отслеживаете KPI, узнать это невозможно.

Реальные методы увеличения продаж агентства недвижимости

Расскажем вам о работающих методах увеличения продаж.

Комплекс услуг

Вероятнее всего, кроме комиссионных с продажи объектов, вы предоставляете клиентам при покупке и оформлении недвижимости дополнительные услуги. Но как обстоят дела с продажей с их продажей? Активно ли ваша компания предлагает их клиентам? Или рассказывает об этих услугах лишь тогда, когда покупатель напрямую спрашивает о них?

А, вместе с тем, большая часть граждан просто не имеет понятия о том, какие дополнительные услуги может оказывать агентство недвижимости, и чем вы можете быть им полезны. Если не сообщать клиентам об услугах, предоставляемых вашей компанией, то и покупать их, соответственно, никто не станет.

Как достичь эффективной продажи дополнительных услуг? Составьте каталог. Это – самое простое действие, которое в кратчайшие сроки может выполнить ваше агентство. Еще более эффективной станет выработка четких инструкций для менеджеров и риелторов, где будет четко прописано, когда именно и как им стоит предлагать клиентам дополнительные услуги.

Увеличение продаж агентства недвижимости – процесс комплексный. Для повышения объема продаж можно также сформировать пакеты услуг, например, три на выбор – Стандартный, Оптимальный и VIP (назвать их вы можете так, как сочтете нужным). Пакеты должны отличаться составом входящих в них услуг, скоростью предоставления, стоимостью и иными параметрами.

Вы можете пойти и по другому пути формирования пакетов – ориентировать каждый из них на решение определенной задачи, к примеру, оформления дарственной на недвижимость или покупку офисного помещения.

Внедрение двухшаговых продаж

Данная методика очень эффективна особенно в сфере недвижимости. Удивительно, но двухшаговые продажи зачастую не используют даже те, кто уже знает о прекрасных результатах, которых они позволяют достичь.

Смысл методики прост. Вы не стараетесь сходу продать услуги тем, кто еще не знает о вас, соответственно, мало доверяет и пока не желает сотрудничать с вами. Поэтому вы бесплатно предоставляете что-либо ценное потенциальному покупателю, взамен получая его контактную информацию. Далее вы просто продаете то, что планируете продать.

Поскольку вы уже располагаете контактными данными клиента, то можете:

• предлагать ему что-либо тогда, когда сочтете нужным, а не ждать от него обращения;

• делать предложение несколько раз, что существенно увеличивает ваши шансы на продажу услуг.

При этом бесплатность, за которую вы будете запрашивать контактные данные потенциального клиента, может почти ничего вам не стоить. Здесь неплохой эффект приносят разработанные вами информационные материалы. Речь может идти об отчетах, книгах, записях семинаров, пошаговых инструкциях и т.д.

Двухшаговые продажи обладают главным преимуществом, которое заключается в том, что после начала их использования вы больше не пытаетесь продать свои услуги тем, кому они неинтересны. Вы сразу переходите к целенаправленной работе с уже заинтересованной аудиторией, желающей получить больше информации.

Вы прикладываете намного меньше усилий, а главное – меньше средств. В итоге все это работает на увеличение продаж агентства недвижимости.

Ниже приведена краткая схема, в соответствии с которой следует внедрять двухшаговые продажи в агентство недвижимости:

1. Сначала проводится анализ для определения проблемы, которой более всего озабочены ваши клиенты. Акцент следует делать именно на той проблеме, которая интересует потенциальных покупателей, а не на той, которую вы можете решить.

2. Далее следует составление специального отчета (мини-книги, брошюры), описывающего решение данной проблемы.

В качестве примера приведем Казань, где было снесено довольно много коттеджей, которые, как оказалось, возведены незаконно. В результате люди, которые их приобрели, оказались без жилья и без денег. Учитывая все это, краткое информационное пособие «Как проверить, законно ли возведено жилье, которое вы планируете покупать?» будет очень актуально.

3. Затем начинается активная реклама пособия там, где уже знают о вашем агентстве недвижимости или предлагаемых объектах.

4. Четвертый шаг – отправка отчета тем, кто его запросил, и сбор контактной информации о клиентах.

5. Заключительный этап – целенаправленная работа с этой аудиторией и продвижение своих услуг.

Создание маркетинг-кита агентства недвижимости

Это еще один способ, направленный на увеличение продаж агентства недвижимости. Как вы думаете, каким образом потенциальный покупатель, пришедший к вам в офис, узнает об особенностях вашего агентства и его отличиях от конкурентов? Вероятно, со слов персонала или же при самостоятельном поиске и получении информации о вас.

Что в себя будет включать маркетинг-кит, определяете вы сами с учетом специфики деятельности, своих соображений и целей.

Папка может состоять из:

• Каталога дополнительных услуг.

• Отзывов клиентов.

• Кейсов.

• Ответов на частые вопросы.

• Обновляемого каталога объектов недвижимости.

• Презентации об агентстве и других информационных материалов.

Итак, вы подготовили все необходимое. Теперь скомпонуйте эти материалы, сформировав маркетинг-кит, и начните предоставлять потенциальным покупателям для ознакомления.

Создание «Корпоративной книги продаж»

Увеличению продаж агентства недвижимости способствует и наличие так называемой «корпоративной книги продаж». Это практический, систематизированный и документально отраженный опыт взаимодействия вашей компании с клиентами. «Корпоративная книга продаж», предусмотренная для использования внутри агентства, включает в себя:

• скрипты ответов на входящие звонки;

• инструкции для риелторов;

• методы работы с возражениями клиентов;

• шаблоны успешных реклам;

• стандарты самопрезентации и т.д.

Наличие «корпоративной книги продаж» в вашей компании дает массу преимуществ:

1. Абсолютно ВСЕ сотрудники работают продуктивнее, стремясь перейти от среднего уровня производительности к более высокому. Это происходит благодаря систематизации опыта ваших лучших продавцов.

2. При наличии такого инструмента агентство гораздо меньше зависит от высокоэффективных менеджеров с высокими показателями. Нередко случается так, что ценные сотрудники увольняются и уносят вместе с собой все свои навыки и знания, не передав никому свой опыт.

3. Если в вашем агентстве есть «корпоративная книга продажа», вы существенно экономите время на обучение новых специалистов, или же совсем не тратите его. Соответственно, риелторы быстрее начинают приносить фирме доход. Наблюдается увеличение продаж.

4. Еще одно преимущество заключается в открытии филиалов с меньшими финансовыми вложениями и более быстром их выведении на самоокупаемость.

Работа с базой клиентов

Конечно, как правило, услугами агентств недвижимости пользуются один раз. Клиенты, которым ваша компания помогла, повторно обратятся к вам еще не скоро. Но есть и определенный процент граждан, совершающих или готовых совершить несколько сделок с объектами недвижимости.

Источник: shutterstock.com

Кто-то заинтересован в этом, исходя из личных потребностей, кто-то – по долгу службы, какая-то категория граждан просто вкладывает в недвижимость средства. Безусловно, такие клиенты должны представлять для компании особенный интерес, поскольку работают они на увеличение продаж агентства недвижимости.

Если они обращаются в компанию, то исключительно по личной инициативе, а не благодаря вашей активной работе.

Итак, если в ваших планах увеличение продаж агентства недвижимости, начните формировать клиентскую базу и делать рассылку предложений, полезной информации, новостных материалов пользователям, которым это действительно интересно. Благодаря такому простому, казалось бы, методу вы добьетесь значительного увеличения продаж.

Увеличение продаж агентства недвижимости: 3 нестандартных способа

Спрос рождает рост цен

Когда мы слышим слово «аукцион», то невольно представляем себе торги в просторном зале с участием представителей богемы, которые поднимают таблички с номерами при виде интересующего их лота. По сей день проведение аукционов – явление довольно частое.

Однако то, что в качестве основного предмета аукциона может выступать объект недвижимости, знают далеко не все. И это легко объяснить, ведь для России проведение аукционов – процесс, чуждый нашему менталитету. В нашем представлении предметом торгов обычно является какая-нибудь антикварная вещь.

Однако проводить аукционы не так давно начали и в сфере недвижимости. Их организацией занимаются как правительственные площадки, (например, «Управление гражданского строительства», являющееся частью Комплекса градостроительной политики и строительства Москвы), а также агентства недвижимости, которым торги позволяют привлечь новых клиентов.

Прежде чем начать готовиться к аукциону, направленному на определенный объект, оцените стоимость. В России в рамках данной процедуры учитывают цены на аналогичные объекты, представленные на рынке, и стоимость уже проданной недвижимости.

Итак, цену вы определили. Далее нужно сформировать портфолио – фото и видеоматериалы для рекламы для привлечения покупателей. Как правило, на это уходит примерно две недели.

Далее следует рекламная кампания, в рамках которой будет проведена рассылка объявлений о предстоящем аукционе, в том числе, через агентства по базе клиентов, находящейся в их распоряжении. Рассылка должна быть масштабной, чтобы охватить большое количество клиентов.

Оставшееся время обычно посвящают тому, чтобы агенты и потенциальные клиенты осмотрели недвижимость.

В целом один аукцион длится около пяти недель.

Рост цены на представленную недвижимость определяется тем, насколько она интересна участникам аукциона, а также количеством самих участников. При этом потенциальный покупатель может позвонить и поинтересоваться стоимостью, рассчитывая на определенную цену, и услышать, что объект уже подорожал на несколько миллионов рублей.

Правила здесь такие же, как и в типовом аукционе – выигрывает тот, кто предлагает самую высокую цену.

Аукционы, направленные на увеличение продаж агентства недвижимости, проводят по отношению как ко вторичному жилью, так и новостройкам. Кроме того, если речь идет о первичном жилье, торги в данном случае – это еще и дополнительный маркетинговый инструмент, позволяющий больше заинтересовать потенциальных клиентов.

Для агентств, выставляющих недвижимость на торги, значительным преимуществом является то, что продажа здесь не зависит даже от сезонности. А ведь именно этот фактор зачастую портит планы тем, кто пользуется стандартными методами продаж.

«Голландский аукцион»

Особенность данного способа увеличения продаж агентства недвижимости заключается в том, что продавец определяет цену отсечения.

Источник: shutterstock.com

Ценой отсечения называют минимальный предел стоимости недвижимости, ниже которого она не может быть продана. В рамках аукциона цену понижают до тех пор, пока кто-либо из участников не изъявит желание приобрести объект.

При этом ниже цены отсечения стоимость опуститься не может. Если обозначенную цену не перебивает ни один участник, аукцион объявляют оконченным, и побеждает в нем тот, кто предложил самую высокую стоимость.

К примеру, стоимость порядка 20 участков земли в поселке «Софринские пруды», расположенных поблизости друг к другу, каждый день опускалась на 50 тысяч рублей от начальной цены. Благодаря тому, что покупатели не знали, когда завершатся торги, ажиотаж непрерывно рос.

Аукцион шел две недели, и сумма максимальной скидки составила 700 тысяч рублей при средней цене на участок в 2,5 млн рублей.

С учетом вышеизложенного можно отметить, что «голландский аукцион» по сути является стандартным аукционом. Но, в соответствии с ним, цена на выставленный на торги объект изменяется по более сложной схеме. Это ощутимо подогревает интерес покупателей, благодаря возможности купить объект по минимально низкой стоимости.

Черная распродажа

Мало кто знает, но система «черная пятница» проводится не только в отношении одежды, обуви, бытовой техники, но и недвижимости. В России этим способом, направленным на увеличение продаж агентства недвижимости, также успешно пользуются.

Источник: unsplash.com

Множество специалистов в сфере недвижимости отметили большой ажиотаж вокруг «черной пятницы», занялись организацией подобных распродаж, а также стали консолидировано принимать активное участие в масштабной акции Black Friday Real Estate.

Распродаваться в рамках подобного мероприятия может только строящаяся или достроенная «первичка», то есть квартиры, апартаменты, таунхаусы, коттеджи и даже земельные участки.

В среднем, агентства в Black Friday делают скидки на недвижимость в размере 15-20 %. Но точный размер скидки становится известен только после старта акции. Некоторые девелоперы устраивают не только «черные пятницы», но и «черные четверги».

Следует отметить, что покупка недвижимости в рамках «черных пятниц» имеет и определенные недостатки. Помимо того, что граждане могут купить объекты по сниженной стоимости, они еще и сталкиваются с рисками.

Нужно иметь в виду, что недвижимость могут не достроить, или же объект не удовлетворит ожидания клиента в полной мере. Но обычно в «черных пятницах» участвуют крупные компании, для которых репутация превыше всего, а потому проблем с акционной недвижимостью почти не возникает.

Как приобретать недвижимость в рамках «черных пятниц»? Сначала покупатель выбирает на сайте акции лот и бронирует его. Если предложенная недвижимость соответствует ожиданиям клиента, он подписывает договор. Только после этого производится оплата.

Когда устраивают подобные мероприятия, направленные на увеличение продаж агентства недвижимости? Главным образом, в так называемые «мертвые сезоны», когда продаж почти нет. Black Friday отлично стимулирует спрос среди покупателей, а любому агентству, конечно, лучше продать хоть что-то, пусть и по более низкой цене, чем вообще ничего не продать.

Интернет-инструменты увеличения продаж агентства недвижимости

Качественный сайт агентства недвижимости

В качестве удачного примера ознакомьтесь с сайтом агентства недвижимости «21 век»

Сегодня Интернетом пользуются все и повсеместно. В Сети мы можем совершать покупки и продавать товары, заказывать широкий спектр различных услуг. Что касается недвижимости, здесь ситуация несколько иная, поскольку дома, квартиры, офисные помещения купить через Интернет невозможно, впрочем, как и продать.

Однако просмотреть представленные варианты и выбрать подходящий для себя можно. Качественный сайт способен работать на увеличение продаж агентства недвижимости, а потому очень важно грамотно разработать и эффективно его продвигать.

Мы не преувеличим, если скажем, что сайт является лицом агентства недвижимости. Когда человек в первый раз посещает ресурс, то на подсознательном уровне формирует впечатление об организации. Необходимо, чтобы это впечатление было благоприятным.

Качественный сайт агентства недвижимости имеет простой и приятный пользовательский интерфейс, удобен и функционален.

Любой риелторский сайт должен состоять из:

• каталога объектов;

• предложений и услуг самого агентства;

• заказа обратного звонка непосредственно с сайта;

• раздела «избранное»;

• информации об организации;

• контактов.

Дополнить или скорректировать какие-либо данные на уже работающем сайта вы можете самостоятельно, не привлекая к этому специалистов.

Чтобы сайт вашего агентства недвижимости был эффективным, то есть способствовал увеличению продаж, его нужно качественно разработать. Сайт должен включать в себя ряд элементов, обеспечивающих комфорт клиента при изучении размещенных данных.

Очень важен адаптивный дизайн. Выход в Интернет сегодня возможен практически с любого мобильного гаджета, а потому необходимо, чтобы информация на сайте была читабельной с разных устройств. Разработка адаптивного дизайна стоит не дешево, но, поверьте, расходы оправдают себя.

На сайте следует размещать актуальные сведения. Также станет полезна интеграция ресурса с самыми востребованными в данный момент соцсетями. Так вы быстрее распространите информацию о своей компании и сформируете свою целевую аудиторию, что будет работать на увеличение продаж.

Нередко начинающие владельцы предприятий получают предложения о размещении на своих сайтах рекламных объявлений сторонних фирм. Не соглашайтесь на такие предложения даже на выгодных условиях. Пользователь будет отвлекаться от информации о вас, переключаясь на сведения о других фирмах, что вам совсем не на руку.

Сайт должен быть посвящен исключительно вашим услугам, иначе вы упустите потенциальных покупателей и не добьетесь увеличения прибыли.

Разрабатывая сайт, направленный на увеличение продаж агентства недвижимости, учитывайте, что идеального типового шаблона нет. В каждом случае нужно учитывать индивидуальные особенности фирмы.

SEO-продвижение

Увы, традиционных методов продвижения сайта уже недостаточно. Интернет сегодня – один из важнейших инструментов в вопросе купли-продажи и аренды недвижимости. Поэтому если сайт вашей компании не входит хотя бы в десятку органической поисковой выдачи, забудьте об успешном развитии бизнеса.

Какие существуют способы для раскрутки сайта агентства недвижимости в поисковых системах?

• Анализ поискового спроса.

Чтобы эффективно продвигать свой ресурс, изучите спрос и выявите, чем интересуется целевая аудитория. Для подробного анализа текущей структуры спроса предусмотрены эффективные сервисы, позволяющие отслеживать посещаемость сайта – Яндекс.Метрика и Google Analytics.

• SEO аудит.

Любой сайт, будь он старый и раскрученный или новый, нуждается в подробном техническом аудите. Если техническая часть разработана качественно, считайте, что основа успешного в поиске сайта заложена. Уже потом на эту основу накладывают текстовый контент, ссылки, семантику и другие элементы.

Большая часть сайтов сегодня имеет существенные проблемы технического характера. Помните, если не устранять их в самом начале, впоследствии эффективность работы существенно снизится.

• Сбор семантического ядра.

Максимально подробный сбор семантического ядра – залог успешного SEO-продвижения ресурса. Грамотно собранная семантика позволяет узнать, как именно пользователи запрашивают ваши услуги, чем они интересуются.

Не следует отказываться от низкочастотных запросов. Напротив – начните с них. Это запросы, содержащие в себе названия районов, улиц, станций метро. Они нечасты, но стабильны.

• Работа со структурой.

На идеальном сайте агентства недвижимости созданы отдельные страницы для всех улиц, на которых сдаются или продаются объекты, для всех станций метро, жилых комплексов и т.д.

Если человек сформировал запрос «снять трешку на Заводской», то должен попадать на листинг, где представлены исключительно трехкомнатные квартиры и только на этой улице.

Давайте представим, какого прироста аудитории вы могли бы добиться, если бы разместили на сайте все улицы и районы Москвы, а также других городов. Это очень действенный метод, направленный на увеличение продаж агентства недвижимости.

• Грамотная работа с текстовым наполнением сайта.

Относительно недавно тексты для продвижения сайтов вышли на новый уровень. Сегодня недостаточно просто составить текст, включив в него пару-тройку ключевых слов, так как он будет малоэффективным.

В данный момент существуют специальные текстовые сервисы, анализирующие выдачу, и на основе сайтов, находящихся уже в топе, дают точные рекомендации относительно количества слов, «ключей» в тексте и иных параметров.

• Постанализ.

Чтобы оценивать, эффективно ли продвигается сайт, нужно знать, как пользоваться специальными сервисами веб-аналитики и время от времени снимать частотность собранной семантики. Если результаты свидетельствуют о росте видимости в поисковиках, то вся проделанная ранее работа не напрасна.

Медийная реклама

Медийной рекламой называют рекламу, направленную на визуальное восприятие пользователями. Для ее создания применяют особые приемы привлечения внимания аудитории.  В медийную рекламу могут входить текстовые материалы, логотип организации, фото и иные картинки.

Источник: РБК

Здесь важно сделать правильный выбор и разместить рекламу там, где это будет наиболее эффективно. При этом недостаточно просто разместить рекламные баннеры на сайтах с высокой посещаемостью в отрасли. Чтобы четко представлять, что вы делаете и зачем, проведите предварительное тестирование.

Сначала формируют пул ресурсов, соответствующих задачам по тематике и эффективности – к примеру, масштабные сайты, посвященные недвижимости, имеющие высокую конверсию и большой охват. К таковым относятся базы объектов JCat, Avito и некоторые другие.

Затем запускают тестовую рекламную кампанию продолжительностью в один месяц. Результаты компании показывают, какие сайты принесут звонки и заявки на звонки, а какие нет. Для анализа используют сервисы коллтрекинга – к примеру, CallTouch, CoMagic и т. д.

Вполне вероятно, что ресурс, на котором вы разместили рекламу своего клиента, занимается «накруткой» звонков с помощью подставных лиц, звонящих вашему застройщику без цели купить недвижимость.

Контекстная реклама

Понятие «контекст» включает в себя поисковую рекламу, отображающуюся по ключевым запросам в поисковых системах, а также поведенческую, которую показывают пользователям с учетом их интересов на тематических площадках.

У каждого из этих разновидностей рекламы своя специфика. Но главное правило достижения успешного результата у них общее – максимально точное соответствие поисковому запросу или интересам посетителя, если мы говорим о «контексте» в тематических сетях.

1. Поисковая реклама

   

   Поисковой рекламой называют объявления сверху, слева или снизу от органической выдачи в поисковиках. Основной принцип успеха здесь един – объявление должно соответствовать ключевому запросу. В противном случае оно будет проигнорировано, что приведет к понижению его CTR (отношение количества кликов на объявления к количеству его показов).

   Другой вариант – пользователи будут кликать на объявление, после чего покидать сайт агентства недвижимости, напрасно растрачивая бюджет, выделенный на рекламную кампанию.

   Читайте также!

   «Продвижение недвижимости в Интернете: инструменты, способы рекламы» Подробнее

   Очень важно не только содержание объявлений, но и их форма. Основу контекстного объявления в поисковой системе составляет заголовок и описание («тело»), однако в качестве дополнения к ним можно подключить контактные данные, описание и ссылки, ведущие на не основную страницу интернет-ресурса, а на его определенные разделы.

2. Реклама в тематических сетях

   

   Контекстную рекламу можно размещать и в виде объявлений в рекламной сети Яндекс (РСЯ) и контекстно-медийной сети Google (КМС). Не стоит недооценивать значение партнерских сетей – мощного «охватного» инструмента, включающего в себя сотни тысяч сайтов, где может быть продемонстрировано ваше рекламное объявление.

   Настройка таргетинга в данном случае осуществляется не по поисковым запросам, как в случае с поисковой рекламной, а по тематике сайтов, поведению и интересам пользователей. Такая реклама имеет ряд преимуществ, основные из которых заключаются в возможности охватить огромную аудиторию и в кратчайшие сроки получить результаты.

   КМС и РСЯ отличаются тем, что вариантов показа объявлений в Google намного больше. Яндекс предоставляет возможности исключительно для показа рекламы с учетом тематики площадки и интересов юзера (то есть того, что пользователь не так давно просматривал в сети). А Google позволяет вручную отбирать сайты, на которых вы хотели бы демонстрировать ваши баннеры.

   Конечно, при таком подходе охват снижается, однако рекламной кампании с небольшим бюджетом он дает ценное преимущество – возможность получения более целевого трафика.

   Кроме того, можно добавлять площадки тематик, близких к недвижимости, к примеру, «страхование», «кредитование» и т.д. Также есть возможность охвата групп юзеров по интересам, связанных с темой недвижимости, например, инвестиции, банковские вклады. Отметим, что в данный момент недвижимость – наиболее надежный и проверенный метод инвестирования.

   Google позволяет размещать рекламу с текстами и анимацией. В Яндекс баннеры состоят из текста и статичной картинки. И все это – далеко не полный перечень возможностей настройки КМС Google.

   Технология у Яндекса называется ретаргетингом, а у Google – ремаркетингом. Инструмент предоставляет возможности для настройки показа ваших объявлений юзерам, которые ранее уже посетили ваш сайт.

   Используя технологию, вы можете настраивать характеристики целевой аудитории, указывая целый ряд характеристик – пол, возраст, интересы и т. д. Благодаря этому объявление может быть таргетировано даже на тех пользователей, которые просмотрели определенный раздел сайта, к примеру, «Ипотеку и другие варианты приобретения жилья» или «Подземную парковку».

SERM

В сознание российского потребителя нередко закрадывается мысль о том, что продавец намерен его обмануть. Такова психология значительной части покупателей в России.

Некоторые граждане больше склонны верить другим потребителям, нежели продавцу. Именно поэтому, собираясь купить пылесос, человек не только читает характеристики о товаре, указанные производителем, но и знакомится с отзывами тех, кто уже пользовался услугами данной компании и ее продукцией.

Сегодня наиболее популярной площадкой для обсуждения бытовой техники является Яндекс.Маркет, а также несколько других сайтов с тематическими разделами. Для обсуждения квартир и застройщиков предусмотрены специализированные форумы и социальные сети.

Сразу отметим, что далеко не все из этих форумов и соцсетей созданы покупателями. Зачастую их формируют сами застройщики, что неудивительно. Безусловно, потребители гораздо реже доверяют рекомендациям на сайте самой строительной компании или агентства недвижимости, нежели отзывам на ресурсе, который, на первый взгляд, кажется «независимым».

Застройщики и риелторы отлично знают об этой психологической установке покупателей, а потому создают ряд дополнительных площадок.

Это теневая сторона SERM - управления репутацией в Интернете. Но есть и светлая сторона, которая выражена в предоставлении достоверной информации. То есть застройщики и агентства недвижимости не помещают на форум или в социальные сети ботов, а создают площадки, где пользователь может быстро получить ответы на интересующие его вопросы.

Потенциальных покупателей действительно волнует много тем – в порядке ли документы у организации на участок земли, с чем связан перенос сроков сдачи объекта, какое место выделено для строительства новой школы и т.д.

Если застройщик не дает оперативной обратной связи, потенциальные клиенты начинают сомневаться в его надежности, и на этой почве возникают конфликты и домыслы. Если же застройщик или агентство недвижимости отслеживает вопросы и официально отвечает в течение 1-2 дней, пользователи доверяют площадке.

В этом случае вы сможете освещать преимущества жилого комплекса, сообщать об акциях, дополнительных опциях приобретения. При этом такого рода информацию не придется маскировать под реальное обсуждение – ее положительно будут воспринимать посетители ресурса.

Именно так должно строиться SERM в компании, особенно, если речь идет о сфере недвижимости. Такой подход будет работать на увеличение продаж агентства недвижимости или застройщика.

Социальные сети

В данный момент популярность маркетинга в соцсетях (Social Media Marketing) набирает обороты. Использование SMM работает на увеличение продаж агентства недвижимости или строительной компании. При этом стоимость данной услуги обычно ниже поискового продвижения сайта (SEO) и контекстной рекламы.

Продвижение услуг агентств недвижимости в соцсетях способствует:

• предоставлению оперативной информации об акциях и новостях организации потенциальным клиентам;

• формированию спроса и увеличению притока целевых посетителей на сайт;

• установлению неформального контакта с клиентами и формированию лояльной целевой аудитории;

• укреплению хорошей репутации вашего агентства недвижимости как профессионала в своем деле;

• улучшению позиций вашего интернет-ресурса в выдаче поисковыми системами.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Безусловно, у всех обозначенных методов есть свои весомые преимущества. Но только при правильном и своевременном применении этих способов вы можете достичь желаемого результата.

Какой метод или инструмент увеличения продаж агентства недвижимости выбрать

Сегодня очень важно вкладывать средства только в те рекламные инструменты, которые способны принести максимальную отдачу. Иными словами, способы продвижения, которые вы используете, должны обеспечивать повышение числа обращений, работать на увеличение продаж агентства недвижимости.

Эффективность рекламных кампаний в данный момент повышается, а расходы на рекламные цели оптимизируются. Наблюдается тенденция, в соответствии с которой агентства недвижимости тратят больше на интернет-рекламу.

Что же касается рекламных кампаний на телевидении, в печатных СМИ, на радио, их проводят, в основном, чтобы поддерживать имидж и укреплять репутацию. Большая часть застройщиков сейчас уделяет внимание, прежде всего, контекстной рекламе и специализированным сайтам недвижимости.

В сфере недвижимости первое место по числу привлеченных клиентов и звонков в организации застройщиков по праву принадлежит контекстной рекламе. Порядка 60 % от общего количества звонков дают объявления в Яндекс и Google.

Примерно 30 % потенциальных клиентов, звонящих в агентства недвижимости, приходят с органического поиска. Отметим, что как с контекстной рекламы, так и с поисковой выдачи Яндекса пользователи звонят вдвое чаще, чем с Google.

Для сферы недвижимости важны и такие показатели, как процент конверсии в уникальный звонок и стоимость лида. В общей сложности в агентство недвижимости звонит примерно 1 % уникальных юзеров со всех источников. Процент конверсии в уникальный звонок с контекстной рекламы составляет, в среднем, 0,9 – 1 %.

При рассмотрении конверсии в уникальный звонок с разных каналов мы получаем такие результаты:

Средний процент конверсии с контекстной рекламы Google существенно ниже показателя Яндекс. Отметим, что на отдельных проектах и сайтах агентств недвижимости показатель конверсии в уникальный звонок с контекстной рекламы стартует с 0,4 % и доходит до 1,8 %.

Интересный параметр – стоимость лида с контекста. Цена одного уникального звонка для застройщиков и агентств недвижимости составляет 5000-6000 рублей.

На графике ниже представлена стоимость обращений (звонков и заявок) по разным ключевым словам, а также выделены самые дорогие у некоторых организаций:

Именно этот канал трафика дает самую высокую конверсию для девелоперов и агентств недвижимости. В среднем, с начала 2017 года количество обратившихся уникальных клиентов с органической выдачи составило 1,2 – 1,3 %. При этом конверсия с поисковой выдачи как Яндекс, так и Google примерно одинаковая.

Большой процент потенциальных клиентов, которых интересует недвижимость, приходит в агентства и к застройщикам со специализированных интернет-площадок: агрегаторов и каталогов с размещенными на них объявлениями о приобретении, реализации и аренде объектов, а также с информационных порталов, на которых содержатся статьи, аналитика и отраслевые новости.

Интернет-площадки-агрегаторы – это места, где концентрируется целевая аудитория. Для девелоперов и агентств недвижимости агрегатор – отличный инструмент для генерации большого количества трафика при довольно высоком проценте конверсии.

Самыми крупными из них являются сайты-классифайды, например, realty.yandex.ru. Именно благодаря им в агентства недвижимости поступает больше всего звонков, по сравнению с иными аналогичными интернет-ресурсами.

При рассмотрении средней конверсии в уникальный звонок с агрегаторов и порталов мы получили такие результаты:

Самые высококонверсионные объявления, по итогам исследования – объявления на сайтах ГдеЭтотДом.ру и Realty.ru.

В основном, агентства недвижимости и застройщики для продвижения и увеличения продаж используют соцсети Вконтакте и Facebook. Формы присутствия компании на них могут быть разными. Агентства и девелоперы часто используют таргетинг – размещают статьи и посты в группах, повышая популярность своих страниц и стремясь к увеличению продаж.

Ниже представлены результаты, которых позволяет достичь реклама в социальных сетях. Под результатами в данном случае мы понимаем количество пользователей и звонков в агентство недвижимости, а также процент конверсии в уникальный звонок.

Благодаря рекламе в соцсети Facebook в компанию поступает больше звонков, по сравнению с результатами использования площадки «Вконтакте». Но, как видно из графика, далеко не все агентства недвижимости и застройщики используют ВК.

Вероятно, из-за того, что целевая аудитория «ВКонтакте» – пользователи в возрасте до 30 лет. Что же касается Facebook, средний возраст пользователей там выше и составляет 30-50 лет. Процент конверсии в уникальный звонок и с той, и с другой соцсети отличается при этом несущественно.

То есть социальную сеть «Вконтакте» девелоперы и агентства недвижимости недооценивают. Мы же советуем пользоваться обеими социальными сетями в равных долях и более активно использовать таргетированную рекламу – повышать ее точность и охват и, следовательно, увеличивать уровень эффективности и отдачи.

В последние годы мобильная аудитория активно разрастается. Данные исследования TNS свидетельствуют о том, что 52 % людей пользуется и мобильными устройствами, и ПК. В 71 % случаев для выхода в Интернет используют смартфоны, 35 % – планшеты.

При этом 18 % пользователей в России применяет для выхода в Интернет только мобильные устройства. Результаты проведенного исследования показали, что число запросов с гаджетов в сфере недвижимости уже составляет 37 %. При этом количество пользователей ПК сокращается.

Несмотря на более низкий трафик с мобильных устройств, по сравнению с ПК, процент конверсии в уникальные звонки со смартфонов медленно, но верно возрастает. Средний показатель в сфере недвижимости – 0,6 % уникальных обращений с мобильных устройств и 0,9 % с компьютера.

Конверсия для мобильных устройств существенно повышается благодаря наличию у девелоперов mobile-friendly. Кроме того, продвижение мобильного сайта в данный момент выгоднее – цена клика на смартфонах ниже на 30 %, а конкуренция в мобильной поисковой рекламе меньше примерно на 23 %, в сравнении с поисковой рекламой на компьютерах.

В связи с этим для охвата растущей аудитории пользователей мобильных устройств, а также юзеров, пользующихся исключительно мобильными устройствами для выхода в Сеть, агентствам недвижимости для увеличения продаж стоит оптимизировать свои сайты под эти устройства, уделяя особое внимание скорости загрузки страниц.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 02.02.2018

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB