Автоматическая воронка продаж: крутые примеры и советы по внедрению

В торговле через Интернет всё большее значение приобретает такой инструмент, как автоматическая воронка продаж (или автоворонка). Он помогает автоматизировать процесс лидогенерации, а также обрабатывает заявки и лиды на вашем сайте с последующей их конвертацией в клиентов. Статья содержит подробный разбор принципов работы данного механизма и рекомендации по его внедрению.

Что такое автоматическая воронка продаж?

Поиски нужного продукта нередко бывают долгими и утомительными. Человек может посетить целый ряд магазинов и покинуть их с пустыми руками, прежде чем найдет то, что соответствует его требованиям и предпочтениям. С покупками в Интернете ситуация в целом похожая: многие посетители покидают сайт, лишь бегло просмотрев представленные на нем товары/услуги.

Процесс продажи подразумевает обязательный контакт с клиентом, подбор подходящего ему продукта и стимулирование к совершению покупки. В обычных магазинах такую функцию выполняет продавец-консультант, а в онлайн-режиме можно обойтись без него, если грамотно настроить автоворонку. В этом процессе есть свои тонкости.

Пример автоматической воронки продаж: посетитель интернет-магазина открывает карточку продукта – это холодный лид; добавляет его в корзину – уже горячий; делает оплату, становясь из посетителя покупателем, а позже возвращается на сайт за очередным товаром и становится постоянным клиентом.

Объясним, почему процесс онлайн-продаж назвали «воронкой». На каждом из его этапов часть потенциальных клиентов теряют интерес к товару и покидают ресурс. Например: из 400 посетителей только 100 отправили товар в корзину, а сделают заказ лишь треть от этой сотни. Таким образом, на каждом уровне воронки происходит ощутимая потеря покупателей. По статистике Online Store Base, мало какой бизнес в Интернете имеет конверсию выше 3 %.

Инфомаркетинг и автоматические воронки продаж оказывают неоценимую помощь в удержании клиента. Они способствуют снижению потерь на всех шагах процесса покупки. За счет системы всплывающих сообщений автоворонка фиксирует интерес посетителя и постепенно ведет его к совершению заказа. Чтобы получить максимум конверсии с помощью этого механизма, он требует аккуратной и точной настройки. Взаимодействие с каждым потенциальным клиентом должно идти по индивидуальному сценарию в зависимости от его действий.

Итак, задача автоматической воронки продаж – задержать как можно больше посетителей на сайте, помочь им сориентироваться и плавно подвести к покупке, подобрав правильный продающий сценарий.

Таким образом, трафик ресурса отрабатывается по максимуму. Вы можете быть уверены, что для привлечения клиентов сделано всё возможное. Данная система не такая сложная, как кажется на первый взгляд; в её основе лежит несколько базовых компонентов. Они объединены осознанием того факта, что пользователь не всегда готов сделать покупку сразу.

Особенно если товар дорогостоящий и по нему нужны дополнительные сведения. Редко кто оставит заявку при первом же посещении сайта строительной компании, зато с радостью загрузит каталог архитектурных проектов.

Не принуждая клиента к поспешной покупке, а предоставляя как можно больше полезной информации об актуальных для него товарах и услугах, вы установите с ним доверительные отношения.

Кому выгодно использовать автоматическую воронку продаж?

Автоматическая воронка продаж в Интернете не одинаково эффективна для разных видов бизнеса. В некоторых областях её применение должно отходить на второй план и даже далее.

• Инфобизнес: лучшее решение, учитывая, что автоворонки формируются именно на его принципах.

• Услуги: сработает отлично. Особенно когда они сложные и стоят недешево. При этом нужно дать потенциальному клиенту время на раздумья.

• B2B: подходит хорошо, поскольку в данном секторе решение о сотрудничестве принимается не сразу. Как раз автоматическая воронка продаж и послужит прогреву лида.

• Опт: эффективность средняя. Можно, по крайней мере, убедить пользователя заказать пробную партию товара, но настройка воронки довольно сложная.

• Розница: сработает плохо, так как розничные покупки во многом зависят от эмоционального фактора. Допустимо попробовать данный метод, если у вас длинный цикл сделки.

• Интернет-магазин: эффективность средняя, иногда даже плохая. Когда на сайте представлено большое количество позиций в разных категориях, выстроить по ним согласованную схему крайне сложно.

Получается, что разработка автоворонки актуальнее тогда, когда потенциальный клиент долго принимает решение о покупке из-за сложности продукта либо высокой цены. В противном случае желательно не отдавать этому инструменту ведущую роль.

Из каких элементов состоит автоматическая воронка продаж?

Автоворонка представляет собой комплекс из тактических и стратегических приемов привлечения клиента, инструментов их реализации, самих продуктов, информационного и рекламного контента. Изучим эти составляющие подробнее на наглядном примере автоматической воронки продаж.

1. Лид-магнит

   Бороться за конверсию необходимо с первого же этапа, и на нём этой цели служит лид-магнит − бесплатное предложение, для активации которого пользователю необходимо оставить на сайте свои контакты. Это должно быть что-то привлекательное и актуальное для него.

   

   Примеры лид-магнитов для интернет-магазина:

   • купон на скидку, бонусные деньги на покупки (это может быть скидка на первый заказ, преподнесенная как денежный подарок за регистрацию на сайте);

   • первая доставка бесплатно;

   • консультация по выбору товара.

   Пример применения в инфобизнесе и для SaaS-сервисов: бесплатный информационный продукт.

   Читайте также!

   «Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков» Подробнее

   Он может быть как в видеоформате (вебинар/мастер-класс), так и в текстовом (презентация/статья/глава книги). Чтобы иметь доступ к эксклюзивному бесплатному материалу, пользователь оставляет e-mail для получения его на почту либо проходит более полную регистрацию. Подписка на новости, акции или свежие статьи тоже отлично работает, недаром её предлагают очень многие сайты.

   Качество лид-магнита имеет огромное значение. Помните, что ваша цель – зацепить потенциального клиента и вдохновить его заказать у вас уже платный продукт. Второсортный, пустой контент приведет лишь к «сливу» трафика, а значит, понизит эффективность всей автоматической воронки продаж. Материал должен вызывать подобные эмоции: «Ничего себе, такая ценная информация – бесплатно! Значит, за деньги я смогу получить что-то совершенно уникальное».

   Итак, подытожим условия успеха лид-магнита:

   • на безвозмездной основе;

   • полезный и ценный для потенциального клиента;

   • способствует продвижению по воронке – стать подписчиком, клиентом.

2. TripWire

   Следующий шаг – предложить пользователю какую-то часть продукта или дополнение к нему по сниженной цене, максимум в треть от общей стоимости. Это называется «трипвайр» (TripWire). Необходимо заинтересовать человека чем-то немного ценнее лид-магнита, ведь выгодная покупка подтолкнет его к приобретению основного продукта. Например, покупая домен с большой скидкой, люди обычно заказывают и хостинг.

   

   Когда продукт достаточно дорогой (скажем, пакет курсов стоимостью свыше 20 000 рублей), решение заказать его может даться непросто. Но периодически выпуская отдельные уроки по цене гораздо ниже, можно постепенно вызвать у пользователя желание приобрести все материалы.

   Хотя TripWire и не способствует окончательной конвертации лида в полноценного клиента, это очень важный переходный этап, без которого шансов на трансформацию значительно меньше.

   Признаки эффективного трипвайра:

   • Легкость приобретения и быстрота потребления – оценить достоинства продукта можно фактически сразу после покупки. Когда этот шаг пройден, клиенту будет морально проще заказать основной товар.

   • Формирует спонтанное желание сделать покупку. Потребитель не должен долго думать перед приобретением трипвайра. Отбросить сомнения поможет притягательная цена.

   • Создает впечатление, что его реальная стоимость существенно выше предложенной. Если трипвайр приятно удивит лида качеством, он задумается над тем, какую выгоду несет в себе основной продукт.

   • Не представляет эквивалент главному продукту, а создает или усиливает чувство потребности в нём.

   Примеры TripWire в интернет-магазине:

   • набор косметических средств за полцены;

   • 20 винтажных открыток по цене 10.

   • Примеры для SaaS-сервиса:

   • месяц подписки со скидкой;

   • акция на участие в вебинаре;

   • дополнительная опция за часть стоимости.

   Факторы успеха трипвайра:

   • цена, доступная практически каждому;

   • исключительность и ценность продукта на фоне низкой стоимости (можно подать предложение как эксклюзивное для подписчика);

   • временные рамки – они не обязательны, но ограниченный срок действия акции мотивирует лида быстрее принять решение.

3. Продажа

   

   На третьем уровне автоматической воронки продаж происходит приобретение главного продукта, к которому пользователя готовили на предыдущих этапах. Так он становится уже настоящим клиентом.

   Ценность и значимость ключевого продукта должны быть намного выше, чем у лид-магнита и трипвайра. Ведь задача последних состоит в том, чтобы продемонстрировать потребителю преимущества ваших товаров/услуг и усилить до максимума желание их приобрести.

Читайте также!

«Управление продажами: от понимания сути до оценки результатов» Подробнее

4. Максимизатор прибыли

   Одной продажи на клиента мало даже для того, чтобы просто компенсировать расходы и усилия на его привлечение. Теперь нужно его удержать, сделав постоянным покупателем. Последний, но не по значению, элемент автоворонки – максимизация прибыли за счет увеличения среднего чека + LTV = получение постоянного клиента.

   

   Пример максимизаторов прибыли для интернет-магазина:

   Человеку, купившему велосипед, пригодятся светоотражающие элементы, шлем, аптечка. Спустя некоторое время можно мотивировать его на приобретение средств по уходу или инструментов для ремонта.

   Пример для SaaS-сервиса:

   Продажа сложного продукта в секторе B2B может сопровождаться его настройкой и адаптацией за отдельную плату. Также стоит периодически предлагать дополнения и обновления для него.

   Правила успеха максимизатора прибыли:

   • подразумеваются продажи товаров/услуг, дополняющих основной продукт;

   • эти товары/услуги должны быть полезными для клиента;

   • не стоит слишком часто предлагать новые продукты, чтобы не раздражать покупателя;

   • не нужно делать дополнительные предложения клиентам, которые остались недовольны главным продуктом.

На первых порах автоматическая воронка продаж может не дать вам значительную прибавку к прибыли. Затраты на неё, включая покупку рекламы, не окупятся сразу. Но имея достаточно терпения и мотивации, можно впоследствии выйти с её помощью на полупассивный доход.

Ставьте четкую цель, которую хотите достичь с помощью автоворонки, и двигайтесь вперед с осознанием, что каждый шаг приближает вас к желаемому. Стимулируйте продажи и постепенно набирайте клиентскую базу актуальными для вашей ниши способами: публикуйте увлекательные статьи, выкладывайте полезные уроки с цепляющим названием, формируйте у аудитории желание получить то, что может дать только ваш продукт.

Хорошо настроенная автоматическая воронка продаж возьмет на себя немалую часть работы по взаимодействию с покупателем. Для обеспечения её продуктивности необходимо будет создавать лендинги (целевые страницы) с эффектным дизайном и увлекательной подачей информации о вашей компании и предложениях. Не менее важно приобрести навыки email-маркетинга, чтобы устанавливать доверительные и взаимовыгодные отношения с подписчиками и клиентами.

Реальные примеры элементов автоматической воронки продаж

Примеры лид-магнитов

1. Бесплатный отчет, мини-книга, презентация

   

   «Как вырастить на 4 кв. футах земли достаточно пищи для семьи из четырех человек». Это цитата с лендинга компании, продающей товары, необходимые в дикой природе: палатки, ножи, лопаты, электронные спички и пр. Лид-магнитом на сайте является возможность бесплатно скачивать отчеты в цифровом формате.

2. Бесплатное руководство

   

   «Скачайте бесплатно проверенное на практике руководство по составлению аватаров ваших клиентов, чтобы узнать их местоположение и потребительские интересы». Для доступа к загрузке файла пользователь должен лишь ввести свой e-mail.

3. Бесплатный чек-лист, полезные советы

   В строительном бизнесе можно использовать как лид-магнит рассылку с советами по планированию домов и грамотной организации самого процесса стройки.

   

   «Подписавшись на рассылку, вы будете регулярно получать на почту наши планы домов, эксклюзивные предложения и полезные советы по строительству. Вдобавок мы дарим вам скидку в 50 долларов на первый заказ».

4. Каталог с ценами, прайс

   Отличную идею реализовала компания, продающая пленки из полипропилена: сделать лид-магнитом предложение по отправке прайса. Покупатель всегда хочет иметь доступ к полному ассортименту товаров и знать точные цены.

   

   Правильно подобранный лид-магнит позволяет достаточно легко собирать контакты посетителей, так как они охотно оформляют подписку, если взамен им дается что-то стоящее.

Примеры TripWire

1. Бритва за 1 доллар

   

   «Мы совершенно уверены, что вам понравятся наши бритвы, поэтому готовы отправить месячный запас любой из них за 1 $ + бесплатная доставка. А следующие месяцы использования будут стоить всего на несколько долларов больше».

2. Отчет за 7 долларов

   

   «Всего за 7 $ получите 100 лучших источников трафика для партнерского маркетинга. Мы предлагаем самый достоверный список перспективных платформ, которые помогут вам увеличить прибыль».

3. 2 ножа-кредитки за 9.95 доллара

   

   Продавец предлагает приобрести 2 экземпляра ножа-кредитки абсолютно бесплатно, отдав только деньги за доставку в 9.95 $. Совершив даже такой заказ, пользователь станет клиентом магазина.

4. Софт для сбора ключевых слов за 10 долларов

   

   «Узнайте поисковые запросы потребителей вашего нишевого рынка прямо сейчас с помощью инструмента FreshKey всего за 10 $!»

   Продукт, который может выступать в роли трипвайра, найдется абсолютно в любой сфере предпринимательства: предоставление услуг, продажа товаров, разработка программного обеспечения, производство. Магазину музыкальных инструментов уместно будет предложить по сниженной цене медиаторы или запасные струны для гитары, разработчику софт – первый месяц пользования программой/приложением со скидкой и т.д.

Примеры главного продукта

1. Apple

   

   Наиболее впечатляющим примером основного продукта является iPhone. Во главе компании Apple стоят люди, которые влюблены в то, что делают. Без этого им вряд ли удалось бы изменить мир. iPhone стал неотъемлемой частью жизни миллионов людей, и именно его продажи приносят компании самую большую прибыль.

   Фирма Apple успешно реализует и прочие свои продукты – iPod, MacBook, Apple Watch и различные аксессуары, но именно за iPhone люди встают в очередь в день выхода новой модели. Конечно, решение о его покупке не принимается спонтанно, многим приходится копить деньги, но Apple успешно сохраняет за ним статус самого желанного устройства.

2. KFC

   

   Главный продукт популярнейшей фастфуд-сети не меняется на протяжении многих лет. Это куски курицы в оригинальной панировке с секретными специями (ножки, крылья, «стрипсы», «байтс»). В дополнение к ним люди берут и другие позиции меню: бургеры, салаты, напитки, которые тоже дают немалую прибыль. Но сомнительно, чтобы кто-то пошел в KFC попить «Кока-Колу» или «Фанту», доступные в каждом магазине. Именно фирменная продукция привлекает клиентов.

3. Adidas

   

   Спортивно-туристические товары высокого качества (преимущественно одежда и обувь) являются главным продуктом бренда Adidas. Известная немецкая компания не жалеет средств на эффектную рекламу с участием знаменитостей вроде звезд футбола (Бекхэм, Зидан). Сейчас под маркой Adidas выпускается и повседневная одежда, и аксессуары, даже парфюмерия и средства гигиены. Но ключевым продуктом остаются именно товары для спорта с уникальным фирменным дизайном.

4. Tesla Motors

   

   Американская компания Tesla Motors имеет в своем ассортименте и аксессуары для машин, и солнечные батареи для домов, даже дизайнерскую одежду. Но всё это является лишь дополнением к главному продукту – электромобилям. Это их символ и неповторимый товар, привлекающий большинство покупателей.

Задумайтесь, насколько ваш собственный основной продукт близок к идеалу. Если хотите выйти на серьезный уровень, руководствуйтесь следующими принципами:

• Помните, самый сильный маркетинг не компенсирует недостаточное качество продукта.

• Эффектное оформление/упаковка чрезвычайно важны, они подчеркивают достоинства товара. Чтобы потенциальный клиент не прошел мимо вашего предложения, оно должно обращать на себя внимание.

Обязательно работайте над слабыми сторонами. Вы можете не только совершенствовать само предложение и его подачу, но и даже полностью поменять основной продукт.

Что нужно, чтобы создать автоматическую воронку продаж?

Полностью бесплатная автоматическая воронка продаж вряд ли возможна, но попытайтесь сэкономить хотя бы на её внедрении, проведя его самостоятельно по нашим инструкциям. Сперва посмотрим, что для этого необходимо иметь.

1. Сайт

   Ваш сайт – это основа основ. Без него вам негде будет развивать автоворонку, некуда привлекать клиентов. Поэтому не спешите приступать к лидогенерации, пока у вас нет качественного ресурса с грамотно оформленными целевыми страницами. Вы можете создать его самостоятельно с помощью конструктора сайтов (базовые опции обычно бесплатны) или обратиться к специалистам. Также внедрение автоворонки возможно и в социальных сетях (при условии настройки автоматических сообщений, продумывания лид-магнитов и т.д.)

2. Трафик

   Автоматическая воронка продаж генерирует лидов из посетителей вашего сайта – логично, что у вас уже должен быть какой-то трафик. Если ресурс посещает слишком мало пользователей, то помогут SEO-оптимизация, SMM, покупка рекламы.

3. Автоматические инструменты коммуникации

   Принцип работы инструментов автоворонки заключается, как правило, в реагировании на определенные действия посетителей сайта (триггеры). Подробнее об этом в следующем разделе.

4. Контент-менеджер или копирайтер

   Мы уже говорили о том, как важно качество контента, будь то тексты рассылки или, тем более, сам продукт (в инфобизнесе). Услуги опытных копирайтеров и контент-менеджеров стоят выше, чем фрилансеров-новичков. Однако среди и тех, и других можно найти талантливых и ответственных авторов.

5. Инструменты аналитики

   Эффективность автоворонки должна всегда быть под контролем. Определитесь с инструментами для оценки главных метрик. Например, таковым является Open Rate – открываемость рассылки.

Какие инструменты необходимы для пуска и настройки автоматической воронки продаж?

1. Стартовый набор инструментов

   CRM или система для хранения данных клиентов необходима в первую очередь. Неплохим вариантом будет Битрикс24 или AmoCRM.

   

   Инструменты. Сквозная аналитика наилучшим образом покажет, откуда именно к вам приходят подписчики и клиенты. Существуют сервисы вроде Rick и Roistat. Они проводят комплексный анализ инструментов автоматической воронки продаж. Но поначалу вам хватит аналитики конкретных маркетинговых кампаний и мероприятий.

   Программа для создания интеллект-карт. Процесс разработки автоворонки имеет немало тонкостей. По сути, вы рисуете схему взаимосвязей, проектируете цепочку событий, которые запускаются триггерами. Например, сработал триггер «клиент бросил корзину», и появляется подготовленное для этого случая поп-ап сообщение. Каждый подобный момент должен быть подробно прописан в так называемой интеллект-карте.

   

   Для её создания подойдут программы Mindomo и XMind.

2. Инструменты для работы с лидами

   Для каждого конкретного бизнеса подбирается индивидуальный сценарий и соответствующие ему инструменты. Поэтому вам, скорее всего, понадобятся лишь некоторые из них.

   Email-рассылка. Это наиболее популярный и универсальный инструмент. Тем или иным образом используется в большинстве сценариев ввиду богатого потенциала (информационные рассылки, возвращающие письма, welcome-цепочки и др.).

   

   Реализуется с помощью сервисов: Getresponse, Unisender, Mailchimp.

   Всплывающие окна. Очень удобно собирать с их помощью email-адреса и возвращать клиентов, бросивших корзину или не закончивших оформлять заявку/заказ.

   Онлайн-чат. Многие сайты сегодня уже не обходятся без него. Традиционно используется для поддержки клиентов, однако может быть весьма полезным и в продажах: для онлайн-консультаций по товарам/услугам.

   Реализовать с помощью сервисов: Chatra, Redhelper, Jivosite.

   Браузерные Push-уведомления. Это современный инструмент, потенциал которого считается недооцененным. С помощью браузерных уведомлений вы можете сообщить пользователям о публикации свежего материала, напомнить об истечении срока подписки и вернуть клиента, рассказав ему о новых скидках.

   

   Push-уведомления реализуются с помощью сервисов: Push4site, Sendpulse.

   А/Б-тестирование. Вскоре после начала использования рассылок и всплывающих сообщений вами могут овладеть сомнения по поводу и положительных, и отрицательных результатов. Будете думать: так сработал сам инструмент или дело в контенте? Особенно волнуют, конечно, причины неудач. Проверять любую гипотезу, а не теряться в догадках, поможет А/Б-тестирование.

Чтобы не запутаться в многообразии сервисов, нужных для бесплатной разработки автоматической воронки продаж своими силами, воспользуйтесь нашими рекомендациями по созданию связок инструментов:

• Инфобизнес. ManyChat + GetCourse + PlatformaLP + «Яндекс.Касса».

• Остальные сферы (вариант 1). PlatformaLP + «Яндекс.Касса».

• Остальные сферы (вариант 2).ManyChat + PlatformaLP + MailChimp/GetResponce/Mailigen + «Яндекс.Касса».

• Остальные сферы (вариант 3).ManyChat + PlatformaLP + MailChimp/GetResponce/Mailigen + ZohoCRM/Битрикс24/AmoCRM + «Яндекс.Касса».

Внедрение автоматической воронки продаж: пошаговая инструкция

Эффективность воронки зависит от правильно разработанного алгоритма. До начала запуска кампании рекомендуем использовать пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Прогрев

Чтобы применение лид-магнита дало лучший результат, ему должен предшествовать прогрев пользователя. Он заключается в знакомстве с компанией еще до попадания в автоворонку. Для этого можно использовать таргетированную рекламу, направляющую человека к некой статье или видео. Желательно, к серии материалов.

Они должны показать потребителю, в чём ваша уникальность, сформировать доверие к вам и в итоге мягко подтолкнуть к воронке. Этот предварительный этап, конечно, поднимает стоимость заявки, но за счет него у вас будут лиды более высокого качества, что впоследствии положительно скажется на конверсии. Ведь ваша цель – не просто набрать подписчиков, а получить покупателей.

Подтверждение

На этапе лидогенерации стоит уделить внимание такому нюансу, как подтверждение подписки. Рассмотрим это на примере email-маркетинга. Подтверждение бывает двух типов. Одинарное (Single Opt-In) – когда пользователь нажимает кнопку «Подписаться» или «Разрешить».

Двойное подтверждение (Double Opt-In) подразумевает также получение письма со ссылкой, переход по которой означает окончательное согласие на подписку. Оно нужно, чтобы обезопасить себя. Так у вас будет возможность в случае жалоб на спам доказать, что люди добровольно оформили подписку, а не случайно, просто из-за того, что вы её навязывали.

Можно самостоятельно добавлять лиды в базу и без двойного подтверждения. Однако при большом количестве подписчиков это рискованно. Если много пользователей пометят рассылку от вас как спам, рано или поздно ваш домен попадет в черный список. И тогда письма будут автоматически отправляться в соответствующую папку вместо «Входящих».

Знакомство и вовлечение

Итак, вы получили лида. В первом письме вы должны предоставить ему доступ к обещанному бесплатному продукту, будь то ссылка на скачивание файла или подборка статей. Однако недостаточно просто сделать человеку подарок, еще необходимо вовлечь его, простимулировать к совершению определенного действия в вашу сторону. Это может быть лайк, участие в голосовании, прочтение конкретной статьи/просмотр видео, небольшая игра. Так вы установите с потребителем более тесный контакт.

Лучше не пренебрегать вовлечением, поскольку именно оно является «якорем» (термин НЛП), оставляющим след в памяти потенциального клиента. Если человек приложил хоть какое-то минимальное усилие, вложился эмоционально, это создает связь между ним и вами, одновременно с этим закладывая нужную вам мысль.

Постарайтесь сделать так, чтобы лид по факту воспользовался полученным бонусом или ознакомился с контентом, а не откладывал на потом и, возможно, никогда больше к этому не вернется. То есть порой нужно дополнительно мотивировать пользователя изучить отправленные ему материалы.

Важно. Вам не обязательно пытаться уложиться в одно письмо на этапе знакомства и вовлечения. Даже если лид-магнитом не была подписка на рассылку, это всё равно может быть серия до 5 посланий. Ваша задача – поднять уровень лояльности потребителя настолько, чтобы он был готов сделать покупку.

Продажа

Предложение о покупке стоит делать тогда, когда потенциальный клиент достаточно «прогрет», то есть уже сам захотел приобрести ваш продукт. В качестве дополнительного стимула вы можете сделать подписчику специальное предложение. Это не обязательно, но ограниченная по времени акция ускорит процесс принятия решения.

Есть различные схемы продажи: можно сразу перевести пользователя на сайт для оформления и оплаты заказа в несколько кликов, либо предварительно предоставить ему за небольшую сумму купон со скидкой. Нет необходимости сразу предлагать покупателю полный набор продукции, достаточно начать с малого (вспоминаем про TripWire).

В email-маркетинге существует стратегия, в соответствии с которой подписчику предлагается приобрести небольшой товар сразу, как только он попал в базу лидов. Такое допустимо. Однако это должно быть что-то недорогое, на уровне трипвайра, только чтобы ускорить конвертацию лида в клиента и усилить его лояльность.

Подобная стратегия используется (например, гипермаркетами) при выставлении продукта со скидками на входе в торговый зал. Когда покупатель сразу кладет что-либо в тележку, это создает настрой на то, чтобы сделать еще больше выгодных покупок в магазине.

Помощь в потреблении

Каждый из нас не раз сталкивался с ситуацией, когда приобретенный товар просто пылится на полке и не используется. Так может произойти и с покупкой, сделанной в Интернете. Получается, что клиент впустую потратил свои средства. В таком случае вы его, по всей вероятности, потеряете. Чтобы предотвратить подобное развитие событий, помогите человеку изучить приобретенный товар/услугу.

Способов сделать это очень много: звонок на телефон (старайтесь получать в числе контактов номер мобильного), ряд сообщений/писем и даже предложение сдать онлайн-экзамен, что актуально для обучающих курсов. Такой шаг очень важен.

Сегментация

Осуществив серию продаж, вы можете поделить своих клиентов на сегменты в зависимости от того, приобрели они ваш главный продукт или нет. Это лишь основной критерий. Сегментов может быть и три, и четыре и т. д. Желательно собрать побольше информации о покупателях, прежде чем отнести их к той или иной группе. Потом вы уже примете решение, какие действия предпринять относительно каждого сегмента.

Перевовлечение

Не все пользователи, попавшие в автоматическую воронку продаж, в итоге совершат покупку. Это абсолютно нормально. Но когда вы уже имеете представление об участниках воронки, об их потребностях, можно сделать перевовлечение. Это означает использование другого лид-магнита. Данная стратегия порой выгоднее и продуктивнее, чем вложение средств в новые источники трафика.

Чистка и реанимация

Какие бы эффективные тактики удержания клиентов вы не использовали, часть из них будет всё реже выходить с вами на связь, а часть – совсем перестанет. Поэтому периодически нужно или проводить чистку неактивных, «мертвых» клиентов, либо пробовать «реанимировать» их, снова сделать действующими покупателями.

Если вы в бизнесе недавно, то можете придерживаться шагов по внедрению автоматической воронки продаж в той же последовательности, в которой они описаны выше. Просто держите в уме, что слишком явное применение шаблонных решений бывает заметно людям.

6 фишек, повышающих эффективность автоматической воронки продаж

1. Боль

   Неудовлетворенность человека чем-либо, наличие проблем, для которых требуется решение, современные маркетологи называют «болями клиента». Их обязательно нужно выявлять и руководствоваться ими в своей работе. Как бы идеально вы не выстроили автоматическую воронку продаж, если ваши лид-магнит, трипвайр и основной продукт в комплексе не решают проблему клиента, показатели конверсии могут вас разочаровать.

   

2. Комбинируйте источники трафика

   Сделать основой автоворонки исключительно email-маркетинг – не самая лучшая идея. По статистике, открываемость электронных писем редко превышает 25 %. В то же время этот показатель от чат-бота может достигать целых 90 %. Лучшим вариантом будет использование и первого, и второго источников трафика, а также и других.

3. Менеджеры всё равно нужны

   Максимальная автоматизация взаимодействия с клиентом не избавит вас полностью от потребности в менеджерах по обзвону и дожиму. Автоматическая воронка продаж способна полноценно обеспечивать реализацию продуктов с невысокой ценой, но в случае с дорогостоящими товарами и услугами не стоит пытаться обойтись без личного общения с покупателем.

4. Объемный материал – не всегда лучшее решение

   Сегодня стало популярным снимать видеоролики с большим хронометражем и писать объемные статьи, основываясь на мнении, что такой материал больше нравится пользователям. Но это далеко не всегда так. К примеру, руководителям высшего звена не свойственно тратить время на потребление длинного контента, они предпочитают короткие и емкие тексты, а видео иногда и вовсе не смотрят. Вам нужно определить, что лучше именно для вашей аудитории.

5. Прогрев клиентов очень важен

   Напомним, что не стоит недооценивать предварительный прогрев пользователей еще до оформления подписки. От него в немалой степени зависит показатель ROI (окупаемость ваших вложений).

6. Живые сообщения – ключ к победе

   Автоматические сообщения и письма рассылок стоит писать так, чтобы создавалось впечатление, что к вам обращается живой человек. Тогда пользователи будут отвечать на них, и вы сможете установить диалог.

Что может помешать успешному внедрению автоматической воронки продаж: 10 типичных ошибок

Мы рассмотрели этапы формирования автоворонки, необходимые инструменты и рекомендации по главным аспектам её настройки. Теперь ознакомимся с типичными ошибками, которые могут не только существенно снизить эффективность механизма, но и полностью обесценить его.

1. Ошибки при определении стратегии

   

   Важно учитывать специфику вашего бизнеса, чтобы не терять клиентов еще на этапе лидогенерации. Если вы продаете дорогой и сложный продукт, дайте пользователю время и возможность осознать его ценность, прежде чем переводить на страницу регистрации/заявки. Когда посетитель сайта по какой-то причине зависает на лендинге, долго не совершая никаких действий, вы можете обратиться к нему через онлайн-чат и сориентировать. Этим вы придадите потенциальному клиенту уверенности и дополнительно «подогреете» его.

2. Неверно выбранный сценарий

   Подбор правильного сценария, который будет эффективен в вашем конкретном случае, – не самое простое дело, но чрезвычайно важное. Отнеситесь к нему со всей ответственностью, от этого зависит конечный результат. К тому же, не прогадав со сценарием, вы убережете себя от напрасных расходов.

3. Упущена возможность улучшить сценарий

   Когда посетители сайта на протяжении долгого периода видят одни и те же автоматические сообщения, это начинает надоедать. Рекомендуется время от времени обновлять и совершенствовать контент: от текста лендинга до поп-апов. Это положительно скажется на успехе вашего предприятия. Чтобы оценивать, как работает сценарий, проводите аналитику.

4. Допущены технические ошибки

   

   Тестируйте все автосообщения самым тщательным образом. Поп-ап может красиво смотреться в браузерном окне компьютера, но криво всплывать в мобильном варианте сайта, заполняя целиком экран смартфона. Также не забывайте, что от браузера к браузеру визуальные аспекты тоже могут отличаться. И да, существуют юзеры, которые предпочитают Internet Explorer!

   Читайте также!

   «Продвижение бизнеса: правила, методы, инструменты» Подробнее

   Ошибки происходят и по причине системного сбоя, иногда срабатывает человеческий фактор. Бывает, что редактирование сайта приводит к накладыванию поп-апов друг на друга, нарушению их верстки и даже последовательности событий. Во избежание таких проблем составляйте уже упомянутую интеллект-карту.

5. Не отработаны гипотезы

   Даже если вам кажется, что вы правильно определили сценарий, узнать это наверняка можно будет только на практике. Когда речь идет об экономике, опираться на догадки слишком рискованно. Проводите регулярные тесты, воспринимайте каждый задуманный шаг, каждое изменение, вносимое в автоматическую воронку продаж, как гипотезу. Для её проверки следует замерять показатели до и после нововведений.

6. Стремление к совершенству

   

   Можно часами корпеть над одним текстом (скажем, поп-апа или welcome-письма), доводя его до совершенства. Но время окажется потраченным впустую, если он не будет хорошо конвертировать. Не стоит пытаться с первого раза сделать всё идеально, лучше быстрее проверить на деле пару вариантов. Будьте решительнее и в то же время гибче!

7. Неверно подобранные сегменты для автосообщений

   Гиперсегментация полезна не всегда. На начальных этапах она может привести к недостатку трафика для обеспечения продуктивной лидогенерации. Советуем на первых порах делить пользователей на более широкие сегменты. Как вариант: посетители, которые пробыли на сайте более 20 секунд.

8. Сегменты перемешаны

   Очень важно стараться не допускать, чтобы письма и сообщения, рассчитанные на представителей разных сегментов, получал один и тот же человек. Это серьезная ошибка, приводящая к переизбытку информации и риску отпугнуть потенциального клиента своим напором. Чтобы избежать такого, очень осторожно настраивайте триггеры и для рассылок, и для всплывающих сообщений.

9. Отсутствует понимание, что для клиента ценно

   

   Когда вы просите посетителя оставить e-mail, заполнить анкету (словом, дать вам что-то), взамен нужно предлагать нечто ценное, наделяющее его действия смыслом. Но учитывайте, что бонус должен быть уместным в контексте вашей ниши. Если она коммерческая, то лучше подарить человеку скидку, чем статью. Например, желая заказать суши, вы вряд ли вдохновитесь перспективой получить на почту материал о японской культуре.

   А если вашей главной «валютой» является контент, нужно делать упор на его полезность, качество и эксклюзивность. Вы не завоюете потребителя материалом, аналогичный которому он легко найдет в поисковике. Предложите ему то, что можете дать только вы.

10. Автоматическая воронка продаж используется не на полную мощность

    Скачайте полезный документ по теме:

    

    Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

    При самостоятельном внедрении автоворонки лениться ни в коем случае нельзя. Отрабатывайте на 100 % каждый сценарий, пробуйте разные бесплатные предложения за действия, совершенные клиентом, варианты поп-ап сообщений. Уделите максимум внимания лидогенерации. Это всё станет вашей будущей прибылью. Автоматическая воронка продаж в Интернете обладает поистине огромным потенциалом. Убедитесь, что вы не упускаете часть возможностей, которые она дает.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 19.09.2019

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB