Розничные продажи: как правильно вести

О чем речь? Розничные продажи – реализация товаров конечному потребителю в магазинах и на онлайн-платформах. Они являются ключевым звеном в цепочке движения продукции от производителя к покупателю.

Как улучшить? Чтобы продавать больше, нужно оптимизировать ассортимент согласно потребностям целевой аудитории, внедрить систему лояльности и персонализированные предложения. Данные аналитики послужат для прогнозирования спроса и повышения качества обслуживания клиентов.

Что собой представляют розничные продажи в магазине

Розничные продажи организованы в специальных точках торговли, которые называются магазинами. Данное понятие уже давно вошло в обиход. Определение внесено в ГОСТ Р 51303-99, который сегодня считается устаревшим.

Раньше под магазином понимали здание или его часть, которое было оборудовано всем необходимым для торговли или оказания услуг посетителям. В нем должны быть помещения: торговое, подсобное, административно-бытовое, а также склад приема, хранения и подготовки продукта к реализации.

Сегодня стандарт заметно обновился. Если ввести «ГОСТ Р 51773-2009», то можно прочитать определение магазина. Оно входит в состав термина «предприятие розничной торговли». Под ним понимается компания, которая продает товары, оказывает услуги или выполняет работы, связанные с торговлей, для личного, домашнего и семейного использования.

Источник: shutterstock.com

Слово «магазин» известно с давних пор. В русский язык оно пришло из Европы, хотя термин возник еще в странах арабского мира. Раньше под ним понимали складское помещение для товаров. Во времена Петра Первого магазином называли хранилище, где складывали продукты, амуницию для дальнейшей торговли.

Современное значение пришло в наш язык в 18 веке. Например, можно обратиться к Александру Пушкину, который в «Капитанской дочке» пишет: «А Алексей Иваныч у меня таки сидит в хлебном магазине под караулом». Понятие со временем расширилось.

Теперь магазин – сеть помещений, где находятся административные, технические площади, места для приемки, обработки и выкладки товаров.

В магазине не выставляется весь ассортимент на прилавок. Его показывают небольшими партиями, а сбывают по розничной стоимости. В этом отличие с оптовыми сетями, торгующими большими объемами и продающими дешевле, чем поштучно.

Главной целью сбыта в магазине является прибыль, которую владелец точки получает от реализации товаров. Для этого следует удовлетворить потребности и спрос покупателей. Директору магазина нужно обратить внимание на такие задачи:

• Изучение целевой аудитории (ЦА): важно понимать, что хотят люди, сколько денег они готовы потратить.

• Выбор товаров и услуг, которые будут реализованы в магазине.

• Определение формата торговой точки, исходя из продукта и целевой аудитории.

• Контроль за поставками, хранением, подготовкой к продаже и реализацией.

• Обеспечение точки продавцами и материальной базой для бесперебойной работы.

Тип магазина выбирают, ориентируясь на целевую аудиторию, виды продуктов, способы торговли. Например, всем известная «Пятерочка» работает в формате «у дома», «мини-маркет», «супермаркет», «гипермаркет». Похожих типов придерживается и торговая сеть «Магнит».

Важно учитывать формат, ведь от него зависит, как будут выстроены основные процессы в магазине: от внутренних до рекламных. Например, при исследовании рынка маркетолог всегда обращается к опыту конкурентов в этой же нише, чтобы понять, как поднять продажи.

Также формат помогает определиться со стандартом, на который опирается торговая точка. Если он будет соответствовать ожиданиям посетителей и уровню конкурентов, то станет популярным. Чтобы отнести магазин к определенному формату, необходимо ознакомиться с классификацией торговых объектов, опираясь на критерии.

Отличие розничных продаж от оптовых

Оптовая торговля строится на сбыте большого количества товара по сниженной цене. В розницу продукты покупают для личного пользования, оптом – для нужд бизнеса, например, перепродажи или производственных целей. Это влияет на то, как выглядит торговый объект, на объемы сбыта и способы формирования ценовой политики.

• Целевая аудитория. Оптовая торговля ориентирована на предприятия, а розничная – на индивидуальных предпринимателей.

• Объем продаж. Розница предполагает торговлю штучным товаром или небольшой партией, оптовая предусматривает реализацию продукта в крупных размерах.

• Циклы сделки. Опт – это медленные контракты, когда заключаются договоры с поставщиками. В рознице сделка проходит короткий и быстрый цикл.

• Договор. Торговля в розницу проходит при использовании публичной оферты, оптовая – с помощью контракта поставки.

• Цены и наценки. В розницу торгуют с довольно высокой маржой. Опт предполагает минимальное увеличение стоимости – разница компенсируется объемами сбыта.

Что касается оптовой торговли, она, наоборот, рассчитана на реализацию больших объемов товара, выстраивание бизнес-партнерства и логистики.

В этих компаниях работают с другими деловыми сферами, которым нужно покупать продукцию для перепродажи или использовать ее в своем производстве. При таком сотрудничестве нужно обращать внимание на качество продукта, бесперебойность поставок, выгодную стоимость и выстроенную логистику.

Форматы розничных продаж

Выделяют несколько видов магазинов розничных продаж, которые отличаются по способам работы с покупателями:

• магазины самообслуживания;

• ограниченного сервиса;

• полного обслуживания.

Основная разница между этими типами – это то, как покупатель получает доступ к продукту. Он сам берет его с полок и пробивает на кассе или ждет продавца, чтобы тот предоставил товар.

Источник: shutterstock.com

Также объекты розничной торговли выделяют в зависимости от формата. Это:

• Торговые комплексы. Помещения, в которых находятся не только магазины, но и разные заведения – кафе, рестораны, фитнес-залы, фуд-корт, кинозалы. Кроме того, там размещают различные мини- и супермаркеты, бутики, отделы или гипермаркеты, занимающие целый этаж. Здесь можно получить огромный спектр услуг, включающий развлекательные форматы.

• Гипермаркеты. К ним относят крупные торговые сети, которые сочетают формат универсама и супермаркета. Здесь можно купить не только продукты, но и бытовые товары, одежду, электронику, косметику и многое другое.

• Супермаркеты и универсамы крупнее, чем стандартные магазины. В них ассортимент большой, есть иные типы продукции, например бытовая химия, товары для дома и дачи.

• Мини-маркеты. Это компактные магазины, которые располагаются рядом с жилыми домами. Здесь можно купить продукты, напитки, бытовые товары. Иногда есть небольшой аптечный пункт.

Форматы выделяют на основании других критериев. Например, товары реализуются он- или офлайн, открыт магазин по франшизе или это объект индивидуального предпринимателя (ИП).

Обычно владелец точки может продавать несколькими способами, например, через маркетплейсы и в отделе гипермаркета. Выделяют несколько категорий торговых точек. Рассмотрим все виды розничных продаж.

Продуктовый ретейл

Эта категория включает широко известные форматы: ларьки, магазины у дома, торговые точки, супермаркеты. В них можно купить продукты, бытовую химию, товары для дома. Из самых известных сетей выделяют ретейлеры «X5 Group», «Магнит», «ВкусВилл», «Лента».

Данный формат считается самым выгодным: люди всегда покупают продукты, торговля не останавливается в праздники и выходные. Хотя в плане обновления ассортимента и качества товаров периодически возникают вопросы. Успех приходит к той сети, которая занимается номенклатурой и имеет большой оборот.

Непродуктовый ретейл

В данных магазинах продают все, что не считают продуктами питания. Обычно это одежда, электроника, техника, косметика, предметы быта. Здесь многое зависит от сезонности. Так, зимнюю одежду покупают лучше, когда начинает холодать. Летом отлично продается спортивная обувь и средства для загара.

У магазинов, которые не торгуют продуктами, обычно есть определенная специализация. Например, «Лэтуаль» торгует косметикой, а «ДНС» – электроникой, мобильными телефонами.

Сетевой ретейл

Выделяют определенные торговые сети, которые продают товары под единым брендом, имеют одного владельца. Они есть во многих городах и на разных площадках, однако у них единая система закупок и четко выстроенная логистика. Например, сети строительных магазинов работают по подобным схемам торговли.

Стрит-ретейл

Обычно помещение находится на первом этаже жилого дома или офисного здания. Это так называемые магазины у дома – небольшие супермаркеты или торговые точки. Здесь всегда большая проходимость, главное – завлекать как можно больше покупателей, идущих мимо каждый день. Поэтому стоят такие магазинчики в туристических местах, возле школ, больниц, больших офисных центров.

Онлайн-ретейл

Эта форма розничной продажи предусматривает торговлю через интернет. Сегодня популярностью пользуются маркетплейсы. Но многие компании имеют свои сайты с ассортиментом продукции. Также в соцсетях можно создавать онлайн-магазин и продавать различные товары.

Работа в онлайн-торговле позволяет максимально охватить целевую аудиторию. Обычно к этой системе подключаются успешные ретейлеры. Иногда сбыт через интернет – единственный способ вывести магазин на хорошие показатели. Например, сегодня массовая продажа на маркетплейсах может принести большую выручку.

Законы, регулирующие розничные продажи

Обязательная регистрация

Любой тип торгового бизнеса требует оформления. Сегодня для нерадивых продавцов действуют крупные штрафы, а серьезные сети просто не работают с предпринимателями, которые отказались узаконить свой бизнес. Так, о торговле без регистрации написано в части 1 статьи 14.1 Кодекса об административных правонарушениях РФ.

Источник: shutterstock.com

Если бизнес носит сезонный характер, то проще всего открыть ИП. Индивидуальным предпринимателям можно торговать многими видами товаров, кроме алкогольной продукции, разрешено получать сертификаты на разные типы продуктов и иметь команду продавцов. ИП регистрируется самостоятельно, налог составляет от шести до двадцати процентов.

Можно стать самозанятым. Ему разрешено торговать товарами собственного производства и продукцией без маркировки. Но такой тип предпринимательства имеет ограничения, например, нельзя продавать алкогольные напитки, купальники, мороженое. Зато ему можно торговать сладкой ватой или попкорном в своей палатке.

При открытии ООО важно знать, что этот тип бизнеса не подойдет для сезонной торговли. Зато ему можно реализовывать алкоголь, работать с инвесторами и продавать через партнеров.

Отдельное разрешение на нестационарную торговлю

Если продавец хочет поставить свою палатку на улице, ему нужно получить разрешение у местных властей. Для этого надо зайти на сайт администрации и изучить схему нестационарных торговых объектов. Там отмечены места, где разрешена продажа разного типа товаров.

Для получения разрешения необходимо регистрироваться на торги в режиме онлайн. После подачи заявки и оплаты небольшого задатка документы следует отнести лично в администрацию. Список материалов следует уточнить в отделе по торговле. Если бизнесмен победит в аукционе, то ему выдадут разрешение о размещении точки. Специальное свидетельство позволяет ему установить торговую палатку, ларек, тележку или киоск на улице.

Маркировка

В нашей стране утвержден закон об обязательной маркировке товаров. Производители и импортеры обязаны соблюдать его требования. Чтобы получить маркировку, необходимо зарегистрироваться на портале «Честный знак», а при реализации на кассе использовать специальный сканер. Важно вести подробный отчет о розничных продажах.

Источник: shutterstock.com

Что следует обязательно маркировать среди сезонных товаров:

• вода в упаковке;

• соки, квасы, лимонады;

• пиво и сидры;

• мороженое, в составе которого есть молочные жир и белок;

• купальники;

• велосипеды.

За маркировку отвечают сразу несколько законов: № 487-ФЗ от 31.12.2017 и № 488-ФЗ от 25.12.2018. Если предприниматель пренебрегает требованиями, то ему выпишут штраф, а товар могут изъять. Сегодня малому бизнесу грозит до 50 тысяч рублей за выявленное нарушение.

Регистрация в Роспотребнадзоре

Если предприниматель занимается розничной торговлей, продает еду, сдает самокаты в прокат, ему нужно сообщить об этом в Роспотребнадзор с помощью специального бланка-уведомления. Об этом говорится в Постановлении Правительства от 16.07.2009г. № 584. Штраф за пренебрежение законом составляет до 20 тысяч рублей.

Источник: shutterstock.com

Всем, кто занимается розничной продажей, стоит помнить об этих особенностях:

• Санитарные нормы. Довольно объемный список требований от различных надзорных органов, которые следует соблюдать, если торгуете продуктами питания. Следует регулярно готовить и сдавать отчеты о том, что все оборудование работает нормально, что соблюдаются правила охраны труда.

• Пожарная безопасность. Тоже большой список требований, который касается помещений, где ведется работа. Необходимо согласовывать план эвакуации с надзорной службой, приобрести огнетушители, установить пожарные извещатели и сигнализацию. Персонал торговой точки должен пройти обучение, соблюдать запрет на курение на рабочем месте.

• Бухгалтерская и налоговая документация. Сегодня все торговые объекты должны быть оснащены кассами, а работа с покупателями ведется с помощью специализированного программного обеспечения. Продавец обязан выдавать чек при продаже, данные об этом передают фискальным органам автоматически.

• Работа с покупателем. Существуют правила взаимодействия с посетителями торговых залов. Консультанты обязаны рассказать о товарах, помочь с оплатой, упаковать продукт.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Правила розничных продаж

Помещение

Если торгуете в розницу, то нужно выбрать помещение правильной площади, которое считается нежилым объектом. В нем должны соблюдаться правила пожарной безопасности и требования Роспотребнадзора. Каждое помещение обязано иметь специальное назначение по документам: склад, торговый зал, подсобка.

В продуктовом магазине должны быть созданы условия для регулярной влажной уборки и дезинфекции. Обязательно следует обратить внимание на работу канализации и вентиляции, освещения и отопления. Продукты необходимо хранить при заданных нормах. Не стоит забывать об условиях для персонала, включающих туалеты и комнаты отдыха.

Онлайн-касса

Сегодня торговые точки необходимо оборудовать кассовыми аппаратами с фискальными накопителями. Их называют онлайн-кассами. Они формируют чеки, которые автоматически передаются в налоговую службу.

Без кассы запрещено работать большинству компаний из торговой сферы. За нарушение налоговая может назначить крупные штрафы и даже закрыть бизнес. Сегодня проводятся контрольные закупки, когда сотрудники службы под видом покупателей проверяют работу кассы.

Однако существуют виды торговли, которые можно проводить без онлайн-кассы. Это продажа газетной и журнальной продукции, мороженого и прохладительных напитков в розлив в киосках. В остальных случаях потребуется подключение специальной системы.

Источник: shutterstock.com

Оштрафовать могут и за неправильное пользование кассой:

• продавец не предоставил чек покупателю;

• торговец не выдал сдачу, это может считаться обманом потребителя;

• отсутствует маркировка на бумажном чеке при продаже алкоголя и сигарет.

Выдача документа об оплате

Одно из главных требований закона – это предоставление чека или договора при розничной торговле. Разберем документы отдельно:

1. Кассовый чек. Он подтверждает, что совершена покупка. Сегодня его выдают при помощи онлайн-кассы. Нужен он, чтобы доказать совершение сделки перед налоговой службой. В нем необходимо указать правильные реквизиты, наименование всех купленных товаров.

2. Товарный чек. Не является заменой кассового документа. Выдают как подтверждение совершенной покупки, если об этом просит клиент. Но дополнительно нужно создавать документ через онлайн-кассу. Оформить товарный чек можно произвольно на бумаге.

3. Договор розничной купли-продажи товара. Публичная оферта является заменой сделки. Если покупатель пришел за пачкой чая, то ярлык на нем будет считаться предложением цены. При оплате покупатель принимает оферту.

Если у продавца нет онлайн-кассы, он должен выдать клиенту товарный чек как подтверждение совершенной сделки. В нем нужно указать все виды приобретенных товаров и их стоимость.

Магазин, которому разрешено не использовать онлайн-кассу, имеет право не выдавать чек. Исключением является просьба клиента получить подтверждение оплаты. Тогда необходимо по определенной форме составить товарный чек. Обычно такую схему используют сельские магазины, в которых нет доступа к интернету.

Правильно оформленные ценники

Сегодня торговля без них запрещена. Покупатель должен сразу видеть стоимость продукта. И не обязан уточнять ее у продавца. Если на ценнике указаны неверные цифры, то магазин должен продать товар по этой стоимости.

Иногда клиент на кассе узнает, что продукция значительно дороже, чем на нем было написано. Это является нарушением закона. Продавцу придется пробить товар по увиденной клиентом стоимости.

Без ценника часто работают на рынках, когда осуществляется торговля с лотков. Однако у продавцов на руках должен иметься прайс-лист с указанием стоимости имеющихся продуктов. И клиент может в любой момент уточнить данные по запросу.

Источник: shutterstock.com

Ценники тоже являются публичной офертой. Необходимо обратить внимание на правила их оформления:

• Цена должна быть хорошо видна. Зачастую продавцы указывают на нем две стоимости – со скидкой и без. Главное, чтобы новая цена была прописана жирным шрифтом, а у покупателя была возможность ее прочитать. Магазин должен указывать стоимость товара уже с учетом имеющейся скидки.

• На ценнике представляют не только цену, но и всю необходимую информацию о продукте. Обязательно надо указать сорт, сумму за единицу или килограмм, вес.

Сегодня обязательным является условие единого оформления всех ценников. Нельзя делать их разной формы и цветов. Магазины часто пренебрегают этим правилом и клеят желтые стикеры на товары со скидками, а красные – на продукты за полную стоимость.

Если точка работает с дисконтными картами, то на них не разрешено писать три цены, перечеркивать большую стоимость, прописывать меньшую по карте и указывать сумму без акции маленьким шрифтом. Это является одним из основных правил розничной продажи товаров.

Учет

В розничной торговле очень сложно без отслеживания товара. Это позволяет вовремя убирать с прилавков брак, просрочку, смотреть, какую прибыль демонстрирует отдел. Отслеживание всех процессов внутри магазина необходимо, чтобы выстроить системную работу.

Рассмотрим типичную схему ведения товарного учета для магазина. Она состоит из 4 этапов.

• Поступление. Товар попадает на склад вместе с документами, где указаны данные о продукте, стоимость по закупке, информация о поставщике, данные об НДС. Принимает все товаровед или сотрудник, который работает с накладными. Он производит торговую наценку и вносит информацию о товаре в свою базу.

• Учет на складе. Когда товар попадает в подсобное помещение, его не сразу выставляют в торговый зал. Сначала нужно произвести учет, проверить состояние продукта, зафиксировать количество единиц и цену.

• Выбытие. Под этим термином понимают реализацию, кражу или порчу товара. Если его продали, то это фиксируется с помощью чека. После смены кассиром формируется отчет, где указывается сумма сбыта, формируется приходно-кассовый ордер. Все украденные или испорченные товары списывают.

• Учет остатков. Когда заканчивается смена, специалист работает с излишками товаров, фиксируя данные в программе. Важно знать, сколько продукта осталось на складе и в торговом зале. Периодически проводится инвентаризация, чтобы понимать соответствуют ли цифры в программе фактическому количеству продукции.

Вести учет следует внимательно. От этого зависит успешность магазина. Контролируются денежные потоки, качество товара, проверяется порядочность продавцов, покупателей и работников склада.

9 причин низких продаж в рознице

Магазин расположен в неудачном месте

Объем розничных продаж зависит от того, где находится торговая точка.

Важно проанализировать среду и изучить местность, прежде чем открывать свой магазин. Лучше всего работают точки в местах большой проходимости людей. Это остановки, пешеходные улицы, переходы, солидные офисные здания. Больше прибыли приносят магазины, открытые на центральных улицах городов и сел.

Перед открытием торговой точки обратите внимание на такие правила, которые помогут продвинуть свой магазин:

• Вывеска. Она должна быть привлекающей внимание, ясно давать понять, что продается. Нужно, чтоб потенциальные покупатели увидели ее и сразу захотели зайти в отдел.

• Если магазин стоит где-то во дворе, то надо создать систему указателей, которая с центральных улиц проложит путь к вашему отделу. Их ставят от самого входа в магазин. Они должны быть яркими, заметными и понятными.

• Возможность размещения парковки. Является безусловным преимуществом любой торговой точки. Увеличивает число покупателей, дает возможность обеспечить большие потоки потенциальных клиентов.

• Входная группа. Территория у магазина должна быть чистой, опрятной, яркой, приятной.

• Специальные материалы для оформления входной группы и вывески. Можно установить цветные панели, использовать штендеры и акрилайты, пиллары, лайтбоксы и джумби.

Витрина и торговый зал неверно оформлены

Качественно оформленные витрины – не просто способ привлечь внимание покупателей. Они активно включают людей в процесс покупки. Многие заглядываются на витрины и мечтают купить товары, которые в них размещены. От оформления торгового зала тоже многое зависит. Более 70 процентов покупок совершаются людьми спонтанно.

Если в магазине уютно, просторно, все красиво оформлено, то руки сами тянутся что-нибудь приобрести. Поэтому важно продумать, как будет выглядеть торговый зал. Рассмотрим особенности дизайна при розничной продаже.

Как правильно оформить торговый зал и витрины?

• Выставляйте самые популярные товары на уровне глаз покупателей.

• Используйте золотое правило треугольника. Обратите внимание на три точки: входная группа, витрина и касса.

• Посетители передвигаются по залу против часовой стрелки. Учитывайте это при расположении оборудования и товаров.

Источник: shutterstock.com

При входе лучше располагать витрины с самыми популярными продуктами, это в любом случае привлечет внимание всех посетителей.

• Используйте правильную подсветку для витрин и следуйте единой концепции цвета при оформлении зала.

• Два раза в месяц нужно обновлять товары на полках. Все, что выставлено, должно иметься в наличии и быть на складе.

Проблемы с ассортиментом продукции

Как понять, что есть неполадки с количеством и качеством товаров? Об этом сразу скажут посетители, которые будут выходить из зала, ничего не купив. Множество факторов могут повлиять на ассортимент. Как решить вопрос?

Рекомендуется раз в год проводить разбор всей номенклатуры, маркетинговую оценку. Иногда следует делать паузы и не менять представленные товары, чтобы покупатель успел привыкнуть к ассортименту и им заинтересоваться.

Перед оптимизацией важно просчитать экономику. Каковы рентабельность и прибыльность на текущий момент, какие образовались долги. После того, как проведены все типы анализа, можно посмотреть на имеющиеся наименования товаров и решить, что можно убрать с полок, а что следует добавить для привлечения внимания целевой аудитории.

Неправильное ведение бухучета

Иногда возникает такая проблема: товары скупают хорошо, ассортимент регулярно обновляется, но выручка не растет. Это свидетельствует о неверном ведении бухучета. Часто прибыль приходится тратить на выплату штрафов, на налоги. В итоге на выходе получается «минус».

Если вы думаете, что бухгалтерский учет ведется с ошибками, нужно привлечь экспертов со стороны. Наймите тех, кто проведет аудит вашей компании, можно обратиться к аутсорсингу. Так вы сможете избежать проблем в будущем: с налогами, с проверками, со штрафами. Важно изучать современные поправки к законам, знать, какие варианты оптимизации вам подходят.

Источник: shutterstock.com

Зачастую можно существенно снизить налоговую ставку, зная, какие меры нужно применить. Часто оптимизация у аутсорсинговых компаний ничего не стоит, им важно показать, как правильно они умеют работать с клиентами.

Учитесь использовать разные ресурсы, которые снизят ваши затраты перед бюджетом. Подготовьте все необходимые документы для розничной продажи товаров.

Атмосфера в магазине неподходящая

Человек приходит в магазин не просто за покупкой. Ему важно почувствовать непередаваемую атмосферу радости и праздника. Часто в торговых залах ничто не способствует передаче правильного настроения клиентам.

К атмосфере относят:

• Отсутствие грязи и неприятных запахов в помещениях.

• Правильно расположенные полки и витрины.

• Привлекательная выкладка товара.

• Хорошее освещение.

• Приятная музыка в зале.

• Указатели.

• Привлекательные ценники и элементы декора.

Такие вещи влияют на продажи больше, чем стоимость и ассортимент. Магазин, где покупатель чувствует себя уютно, хочется посещать, в нем возникает желание совершать сделки.

То, что не очень хорошо берут, ставят в «холодных» местах. Используйте хитрости, позволяющие избавиться от непопулярных продуктов.

Размещайте рядом целевые товары и залежавшиеся. Это привлечет внимание пришедших за чем-то конкретным. Оформляйте стеллажи так, чтобы они не мешали, продумайте форму витрин. У кассы не должна создаваться большая очередь, выделите там места для небольших ящиков с товарами на каждый день. Пока человек стоит перед кассой, он обязательно обратит внимание на них, а это увеличит средний чек.

В помещении не должно быть душно, влажно, холодно. Настройте системы вентиляции, кондиционирования. Запахи в зале должны быть приятными и соответствовать ассортименту. В оформлении используйте теплые цвета, они стимулируют на покупку. Холодные оттенки успокаивают и располагают к релаксу.

Обслуживание не соответствует стандартам

Проверить качество обслуживания можно методом «тайный покупатель». Пусть под видом клиента в салон придет ваш человек. Он оценит скорость работы, компетенции сотрудников, их вежливость, порядочность. Проверит выкладку товара, ценники, качество уборки зала. Опыт показывает: лишь в 5 случаях продавцы здороваются с клиентами. В 90 % магазинов у сотрудников нет именных бейджей.

Часто эксперты жалуются на хаос в зале: товары не на своих местах, нет данных о новых поступлениях, отсутствуют ценники на некоторых продуктах. Типичная проблема – отношение персонала к клиентам. Продавцы ничего не знают, ни о чем не хотят говорить. Метод позволит выявить слабые места, вовремя принять меры для устранения проблем.

Ценовая политика выстроена неверно

Во времена экономического кризиса стратегия повышения стоимости может вогнать в еще большую финансовую яму. Поэтому важно придерживаться разумного подхода: не занижать и не повышать цены, а обратиться к альтернативным методам.

Источник: shutterstock.com

Для начала определите уровень спроса на свои продукты, проведите оптимизацию издержек, изучите рынок конкурентов. Только подходящий именно вам метод ценообразования позволит выставить правильную стоимость. Работайте с каждой группой товаров отдельно.

Зачастую покупатель уходит к конкурентам, когда не видит явной пользы для себя. Например, он не готов переплачивать за похожий тип товара.

Важно показать преимущества своего продукта, объяснить его стоимость. Если цена высокая, то она должна быть оправдана должным качеством, уровнем обслуживания, поддержкой покупателя на всех этапах. Вряд ли клиенты из спального района будут заходить в магазин у дома за премиум-продуктами.

Нет никакой рекламы

Заявлять о своей торговой точке нужно громко и ярко. Без рекламы спрос не будет расти. Клиентов следует привлечь. Подходить к маркетинговой стратегии нужно грамотно и смело. Для начала обратите внимание на тренды. Сегодня покупателей цепляют популярные мемы, приемы сторителлинга, привлекательные видео и иллюстрации.

Если реклама не работает, значит, она неправильно подана, не соответствует духу времени или аудитории. Используйте разные варианты: стикеры, листовки, витрины, онлайн-рассылку, таргетинг, PR на экранах. Все это должно повлиять на уровень розничных продаж вашего товара.

Покупатели не настроены лояльно

Клиенты, которые с уважением относятся к магазину, всегда возвращаются в него за товарами. Лояльность оценивается количеством продаж. Если оно падает, значит, ваша аудитория перестала доверять продукту. Чтобы повысить лояльность клиентов, ее нужно сначала измерить. Провести опросы, прямо выяснить, что нравится или нет в отделе, каких товаров не хватает, устраивает ли уровень сервиса.

Используйте дисконтные карты с возможностью накопления баллов, которыми частично можно расплатиться за товар. Эта система давно себя зарекомендовала и действует эффективно.

Любые способы увеличить лояльность покупателей создают новые возможности завоевать ЦА и повысить средний чек. Маркетологи рекомендуют владельцам торговых точек регулярно думать о поднятии лояльности. Постоянные клиенты всегда советуют магазин потенциальным покупателям. Вместе они будут регулярно посещать отделы и совершать все больше сделок.

7 способов увеличить объем розничных продаж

Организуйте кросс-маркетинговые мероприятия

Можно проводить разные акции совместно с другими компаниями. Это привлекает посетителей из других сегментов, а также покупателей от ваших партнеров. Например, летом можно устроить акцию – при оплате крема для загара вы получаете скидку на купальники в соседнем отделе.

Можно предложить льготу в соседнем кафетерии при покупке пирожных в вашей пекарне. Все окажутся в плюсе, приобретут новых клиентов, ведь посетители обязательно воспользуются выгодным вариантом.

Реклама должна служить навигатором к вашей торговой точке

Разместите баннеры с PR недалеко от вашего отдела, можно даже нарисовать на них стрелку и указать количество метров до магазина. В людном месте такое объявление обязательно привлечет внимание, напомнит клиенту о том, что он должен зайти к вам перед тем, как оказаться дома.

Увеличивайте охваты

Размещайте привлекательные баннеры и листовки не только в своем районе, но и там, где обычно ходят покупатели. Можно раздавать флаеры возле точек конкурентов, расположенных неподалеку от вашего отдела.

Опрашивайте покупателей

Можно попросить клиентов ответить на несколько вопросов прямо возле кассы, пока пробиваете товары. Анкета должна быть удобной и небольшой. Спросите у посетителей, нравится ли им ассортимент, чего не хватает, как оценивают качество обслуживания.

Источник: shutterstock.com

Пусть люди поставят галочки или выставят баллы – этого хватит, чтобы в целом определить текущую обстановку. Если минусов много, постарайтесь сконцентрироваться на решении проблем в оперативном режиме.

Продавайте мелким оптом

Если вы предлагаете купить товар сразу небольшой партией, то можете подключить систему скидок. Покупатели всегда любят экономить, это побудит их к совершению сделки.

Используйте правило девяти при установке цен

Давно излюбленный маркетологами прием при розничных продажах. Устанавливайте цену вместо 100 – 99. У покупателя будет складываться впечатление, что стоимость не превышает ста рублей. Так работают цены, которые заканчиваются на 90 и 95.

Закупите тележки и корзины

Если у вас продуктовый отдел системы супермаркета, то установите при входе это оборудование. Так покупатели будут брать больше товаров, пустая корзина начнет побуждать заполнить ее нецелевыми продуктами до предела.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о розничных продажах

Есть ли общепринятые требования к помещению для этих целей?

Изучите все нормативные акты, которые касаются организации пространства под розничную торговлю. Существуют определенные правила, ими запрещено пренебрегать. Для начала ознакомьтесь со строительными и санитарными нормами, проверьте противопожарные требования.

В магазине должны быть пути эвакуации, установлены сигнализация и огнетушители. Также обратите внимание на системы отопления, электроснабжения, вентиляции во всех помещениях. Например, в отделе, где торгуют мясом, должны быть установлены специальные холодильники для хранения продуктов. Не забывайте о санитарных нормах, все оборудование нужно регулярно проверять и дезинфицировать.

Какие штрафы грозят за нарушение стандартов и правил розничной торговли?

Если предприниматель не соблюдает нормы, на него налагают санкции уголовного и административного порядка. Чаще всего назначается штраф. За что его можно получить?

• Реализация товаров, которые не имеют разрешительной документации – до 50 тысяч рублей для компании, до пяти тысяч для индивидуального предпринимателя.

• Пренебрежение санитарно-гигиеническими нормами – 20 тысяч рублей для фирмы, до тысячи для ИП.

• Установленный обман потребителя – двадцать тысяч для компании и четыре тысячи для предпринимателя.

• Торговля алкогольной продукцией без лицензии – 40 тысяч рублей для предприятия и четыре тысячи рублей для ИП.

Кроме денежных лишений возможна конфискация продукта, если нет нужных разрешительных документов. В случае серьезных нарушений торговцу грозит уголовная статья. Обычно назначают обязательные работы. Если требования нарушаются неоднократно, владельца могут лишить свободы.

По какой схеме действуют розничные продажи?

Принцип их работы довольно сложный. Это не просто «принес-взял». Здесь множество подводных камней, о которых должны знать потенциальные владельцы бизнеса.

Рассмотрим общеизвестную цепочку работы ретейл-рынка:

• Компания-производитель выпускает товар. Например, на фабрике шьют обувь, а на производстве создают станки.

• Продукт покупают оптовики или дистрибьюторы. Они перепродают данный товар ретейлерам по оптовым ценам.

• Продукты отправляются на склад, после оценки их доставляют в торговые точки.

• Сбыт ведется в отделах продаж, через онлайн-магазин или маркетплейсы. Цена рассчитывается с учетом затрат и планируемой прибыли.

• Владельцы сети регулярно мониторят рынок. Это нужно, чтобы выбрать оптимальный ассортимент и увеличить доход.

Говоря простыми словами, владельцы торговых сетей покупают подешевле прямо у производителей или через оптовиков. Они увеличивают стоимость и реализуют продукцию в розницу.

Обычно разница составляет от 50 до 200 %. Это связано с различными затратами: аренда площадей, расчет за коммунальные услуги, зарплата продавцам, иным сотрудникам, хранение и учет брака и просрочки. Важно думать и о личной выгоде, ведь без прибыли работать нет смысла.

Чтобы содержание магазина приносило много продаж, нужно хорошо понимать условия современного рынка, ориентироваться в потребностях покупателей, работать над маркетинговой стратегией, использовать современные технологии, помогающие оптимизировать процессы.

Важно адаптироваться к быстро меняющимся процессам, чтобы всегда быть на гребне волны популярности.

Главное – не продать товар, а закрыть потребность клиента. Если используется персонализированный подход к покупателям, создаются условия для роста лояльности аудитории, то розничная точка всегда будет пользоваться популярностью, средний чек начнет расти, а продукт не останется долго пылиться на полках.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону