Как провести свой первый вебинар: инструкция от А до Я

Компьютерные и информационные технологии стремительно развиваются, и это дает возможность использовать новые способы ведения бизнеса. Современные технические средства позволяют проводить семинары, конференции, собеседования, привлекая обширную аудиторию. Арендовать помещения для организации рабочих процессов теперь не нужно, мероприятия проводятся в режиме онлайн.

Такие возможности стали доступны с появлением специальных сервисов по подготовке и проведению вебинаров. Это позволяет организовать мероприятие быстро и максимально задействовать имеющиеся ресурсы. В нашей статье мы подробно расскажем о том, как провести вебинар.

Зачем проводят вебинары

Обычно это происходит следующим образом: все зрители видят оратора и оставляют в специальном чате свои комментарии, задают вопросы или отвечают на них. Если количество участников не превышает 5 человек, есть возможность всех отобразить на экране посредством веб-камер.

Для автора такая форма проведения обучающих занятий – отличный способ повысить статус эксперта и заслужить большее доверие у своей аудитории.

Для ваших читателей и подписчиков – это возможность напрямую пообщаться с автором и получить необходимые знания быстро.

Перед тем, как провести вебинар, осознайте и примите эти два самых важных фактора.

Источник: shutterstock.com

Автор, который не проводит вебинаров, для своих учеников будет оставаться удаленной малоизвестной персоной. Результаты обучения, как правило, намного эффективнее, когда есть возможность общаться с наставником и чувствовать его энергетику.

Причем это великолепная возможность, не покидая стен своего дома, обучать очень обширную аудиторию. Посудите сами, ведь невозможно организовать вживую мероприятие, где соберутся на пару часов жители разных уголков земли, американцы, украинцы, немцы и австралийцы. Даже если вы президент страны, вряд ли у вас это получится.

Зная, как провести вебинар, и обучая других, вы получаете возможность для собственного роста. Быть в роли наставника, делиться собственными знаниями и взамен чувствовать энергетику, рост и благодарность своих учеников – что может быть лучше?

Какой вебинар провести: платный или бесплатный

Инфобизнес – такое же коммерческое предприятие, как и любое другое. Люди, приходящие на платный вебинар, больше заинтересованы в получении информации. Однако они и критичнее оценивают ее качественную составляющую. Аудитория, заплатившая за обучение, ожидает взамен получить обширные полезные знания, возможность взаимодействия с оратором без технических помех.

Это главные вопросы, которые нужно продумать и организовать, перед тем как провести платный вебинар. Иначе спикер рискует испортить себе репутацию. Не исключайте вероятность того, что аудитория будет малочисленной, а следовательно, и доход очень небольшим.

На бесплатную встречу можно собрать гораздо больше людей, настроенных весьма лояльно. Это полезное мероприятие, если нужно разрекламировать предстоящий платный вебинар с участием экспертов или провести веб-марафон в рамках определенной отрасли. Также подобная онлайн-встреча уместна, если спикер недостаточно опытен и только начинает зарабатывать себе репутацию.

Провести вебинар бесплатно вовсе не значит, что слушатели останутся без нужных и полезных знаний. Если мероприятие окажется информативным, участники мгновенно поделятся своими впечатлениями в Интернете, социальных сетях и т. д. Это сработает как реклама, за которую не нужно платить. Также и в случае, когда на семинаре «лилась вода», неблагожелательные комментарии об этом быстро распространятся по сети.

Один из главных недостатков бесплатного мероприятия – отсутствие возможности вернуть вложенные деньги и потраченное время (на оплату платформы, сбор материалов и подготовку доклада). Здесь оратор работает исключительно на свой имидж, а это тоже немаловажно.

Как правило, бесплатно проводятся корпоративные вебинары, цель которых – распространение полезной информации среди сотрудников компании. Это положительно отражается на эффективности работы и приносит прибыль предприятию. К тому же все оказываются в выигрыше.

Как провести первый вебинар

Вебинар – это обычная лекция, но в онлайн-режиме, без аренды помещения. Собравшиеся люди воспринимают информацию через электронные устройства. К вебинару обязательно нужно хорошо подготовиться. Желательно составить приблизительный план выступления или небольшую презентацию с основными пунктами предстоящего рассказа. Важно суметь заинтересовать зрителя.

Если вы впервые озадачились вопросом, как организовать и провести вебинар, имейте ввиду, что с планом вам будет проще ориентироваться, находить слабые места и плавно переходить от одного пункта к другому.

Составляем план мероприятия

1. Зафиксируйте основные пункты того, о чем будет повествование. Они могут быть взаимосвязаны с презентацией: для каждого слайда написан отдельный тезис. Тогда вся ваша лекция получится логичной и легкой для восприятия.

2. Обозначьте места в выступлении, где вы будете вступать в контакт со зрителями: задавать вопросы (вовлекая аудиторию в беседу) или отвечать на них.

3. Наметьте вводные и завершающие разделы выступления. В самом начале, например, вы сформулируете вопросы, на которые собираетесь дать ответы. А в конце подведете черту и еще раз повторите основные положения темы.

Продумайте анонсы предстоящего мероприятия в социальных сетях, создайте отдельный лендинг и рекламируйте вебинар на нем. Специальная страница нужна для того, чтобы шире раскрыть тему презентации, информировать людей о полезных знаниях, которые они получат, придя на мероприятие. Наметьте точную дату, дополните страницу звуковой трансляцией, добавьте возможность подписки, чтобы потом сообщить заинтересованным людям о скором начале семинара.

Хорошо, если на лендинговой странице будет размещен виджет для комментариев, где можно отвечать на вопросы до начала семинара и после него.

Как технически провести вебинар?

Для начала следует определиться с выбором платформы.

На что при этом обращать внимание:

• Удобство. Все опции ресурса (интерфейс, инструментарий) должны быть просты в использовании и исправно функционировать. Лекция пройдет успешно, если в процессе не придется возиться с настройками.

• Стабильность и надежность. Обязанность устроителей – предоставить качественную связь и оградить аудиторию от сложностей, связанных с техническими неполадками.

• Масштабность. Определитесь, в зависимости от количества предполагаемых слушателей, какая по объему вам понадобится платформа для лекции.

• Ценник. Тарифы предлагаются очень разные. Чем больше слушателей, тем выше аренда виртуальной комнаты. Кроме того, нужно знать, какие опции понадобятся устроителям в ходе лекции. Дороже обойдутся сервисы, где предусмотрена конвертация записи, возможность для работы нескольких спикеров и т. д. Если это популярный вебинар, и аудитория набирается большая, чем предполагалось изначально, всегда есть возможность расширить комнату, купив подходящую подписку.

Перед трансляцией:

• проверьте, как работают видео и звук на вашем устройстве;

• потренируйтесь, проговорите вслух презентацию;

• осмотрите рабочее место, уберите посторонние источники звуков, которые могут мешать в ходе трансляции.

Хорошо, если после мероприятия вы выложите конспект лекции с основными тезисами или видеозапись трансляции. Многие люди не успевают попасть на вебинар и ценят возможность посмотреть его в записи.

Где провести вебинар бесплатно: выбор площадок

Бесплатных площадок существует огромное множество. Это программы, онлайн-сервисы, специально созданные для проведения видеовстреч. Все они разные по вместимости, стоимости, предлагаемым функциональным возможностям, техническим характеристикам и пр.

Представители крупных фирм чаще используют платные платформы для организации тренингов и конференций, собирающих работников разных подразделений. Для простых пользователей или бизнесменов средней руки есть достаточно площадок (с необходимым инструментарием), где можно провести трансляцию бесплатно.

Google Hangouts

Продукт запущен в 2013 году компанией Google, предназначен для быстрого обмена сообщениями и проведения видеоконференций. С помощью Google Hangouts можно организовывать общение между несколькими людьми. Это отличный инструмент не только для дружеских бесед, но и для проведения тренингов, лекций, деловых переговоров или обучающих семинаров и пр.

Устроитель мероприятия и слушатели должны быть заранее подготовлены. Обязательное условие – наличие у всех участников активного аккаунта в Google, с которого следует пройти авторизацию на сайте проекта.

Необходимые технические средства для общения: компьютер с доступом к сети Интернет, гарнитура (наушники, микрофон или все вместе в одном устройстве), веб-камера. Ограничений на использование браузеров нет, однако Chrome создан тем же разработчиком и лучше коннектит с продуктами Google.

Как технически провести вебинар с помощью Google Hangouts?

1. Зайти на главную страницу Google Hangouts и из трех кнопок («Видеовызов», «Позвонить» и «Сообщения») выбрать первую (кликнуть по ней левой кнопкой мыши).

2. В открывшемся окне поисковика появятся картинки с видеокамерой и поле для чата. Изображения и звук включаются и отключаются с помощью специальных кнопок (камера и микрофон).

3. В категории «Видеовызов» сразу появляется возможность добавления участников. Также существует и специальная кнопка «Пригласить участников». После ее нажатия открывается окно, где можно вводить электронный адрес и список контактов. То есть вы либо рассылаете приглашения по адресам, либо добавляете оппонентов в список. Есть еще способ собрать аудиторию – отправлять по электронной почте адрес страницы сервиса, где проводится мероприятие. Люди сами приходят по полученной ссылке.

Любой из участников, как выступающий, так и слушатель, может регулировать звук и качество изображения. Для этого нужно кликнуть по значку с шестеренкой. В открывшейся вкладке выбираем графу «Пропускная способность» и пользуемся настройками. В общем чате можно задавать вопросы, читать комментарии и т. д.

Ustream

Весьма популярный и авторитетный сайт, позволяющий одновременно собирать на мероприятие более миллиона участников. При этом обеспечивает высокое качество звука и видеоизображения. Если на вашем устройстве хорошая камера, то во время прямого эфира на экране будет отличная картинка.

Недостатком является отсутствие русифицированной версии настроек. Для русскоязычных участников пользоваться функционалом будет затруднительно. Но это компенсируется качественными характеристиками, которые в данной разработке значительно выше, чем на аналогичных площадках.

Ютуб

Подходящая платформа для мероприятий, на которых ожидается приход большого числа слушателей.

Это отличный современный видеохостинг, несомненный лидер в области видеоконтента, который ничем не хуже узкоспециализированных разработок. Да, он не отличается широким набором функциональных возможностей (какой есть, например, в Ustream). Однако очень удобен в применении, что делает его весьма популярным. Так, для использования сайта не нужны никакие вложения. При этом можно с успехом проводить всевозможные мероприятия, в том числе платные, закрытые встречи и пр.

Перед тем, как проводить вебинары на YouTube, ознакомьтесь с предоставляемым инструментарием. Не исключено, что для вашей работы функций окажется недостаточно.

Есть и другие минусы:

• Видео задерживается на некоторое время (до нескольких минут).

• Нет встроенной функции объявления о начале.

• Отсутствуют инструменты для проведения опроса среди участников.

• Трансляция может обрываться (недоработка функциональных возможностей).

Есть и ряд положительных моментов. Здесь нет ограничений по размеру собираемой аудитории, платить за использование сайта не нужно. Обычного системного программного обеспечения на устройстве достаточно, чтобы участвовать в семинаре, который проходит в режиме онлайн внутри видеохостинга. Пользователи подключаются с ноутбука, планшета, смартфона, компьютера. Запись можно опубликовать после завершения лекции и монетизировать на канале YouTube.

Следующий шаг – выбираем вкладку Google+ Hangouts On Air. На экране появится окно, где можно отмечать людей для участия в мероприятии. Большое удобство для корпоративных клиентов – наличие функции, позволяющей сотрудникам одной компании подключаться к конференции напрямую из ленты Google+.

Общее описание, цели проекта и его категорию вводят во вкладке «Основная информация». Предусмотрены настройки конфиденциальности по выбору организатора:

1. Открытый доступ. В конференции могут принять участие абсолютно все, кто узнал о проекте из рекламы.

2. Доступ по ссылке. Аудитория будет состоять только из тех людей, кому организатор предоставил ссылку для входа на мероприятие.

3. Ограниченный доступ. Никто со стороны не может просто так попасть на семинар.

Время задержки передачи данных устанавливается в пункте «Подкатегория» (раздел «Параметры»). Чтобы разница во времени была наименьшей (до 60 секунд), выбираем малую передачу. Получится общение почти в реальном времени. При выборе стандартной задержки разница во времени становится больше, но при этом намного улучшается качество видеопередачи.

Для общения в ходе конференции есть специальный чат, который доступен и устроителю. Он наряду со всеми может отвечать на вопросы, читать и оставлять комментарии, делиться ссылками.

По окончании мероприятия автор нажимает кнопку «Завершить трансляцию». Запись встречи проходит обработку, и готовую видеоверсию можно с помощью настроек сделать либо скрытой, либо разрешить публикацию на YouTube.

Где можно провести вебинар на платной площадке

Если вы ставите пред собой задачу организовать бизнес, то лучше всего иметь дело с профессиональными фирмами. Они берут на себя ответственность в случае неполадок с их стороны. Кроме того, компании-профи предоставляют широкий спектр функциональных возможностей (чего не скажешь об аналогичных бесплатных сервисах):

• webex.com по праву считается лидером на мировом рынке вебинаров. Сам за себя говорит тот факт, что Google проводит свои мероприятия через webex.com. Для тестирования дается две недели. Минусом является наличие лишь англоязычной версии ресурса;

• gotomeeting.com обладает набором функций аналогично webex.com, на тестирование выделяется 30 дней;

• webinar.ru – продукт, разработанный для русскоговорящих пользователей, стоит дороже.

Перед тем, как организовать и провести вебинар, ознакомьтесь с расценками. Дешевле в 10-12 раз обходятся площадки, разработанные на английском языке, к тому же они предоставляют бесплатные периоды тестирования. Год использования для ста участников обойдется примерно в 1000$. Это очень незначительная сумма в сравнении с предполагаемыми денежными поступлениями.

Что еще необходимо учесть для проведения успешного вебинара

• Выберите правильную дату и время проведения вебинара

Когда лучше проводить вебинар?

День недели. Не стоит назначать дату трансляции на выходной (исключение, если вы специализируетесь на особой аудитории). Лучше всего планировать мероприятие на вторник, среду или четверг. Помните, что «понедельник – день тяжелый», а в пятницу все только и думают про выходные.

Время суток. Это зависит от целевой аудитории. Чтобы правильно выбрать время для трансляции, постарайтесь определить для себя:

- Кто моя целевая аудитория? Чем она занята? Тогда станет понятно, когда у нужных вам людей есть свободное время.

- В каком часовом поясе они проживают? Это имеет важное значение, если большинство ваших слушателей живут не там, где вы сами.

Если сами не можете определиться, спросите непосредственно у потенциальных участников встречи. Можно предложить несколько вариантов начала трансляции прямо в процессе анонсирования. Пусть аудитория проголосует.

• Просчитайте бюджет

Многие задаются вопросом, как технически провести вебинар бесплатно? Для этого в любой социальной сети есть функция «Прямой эфир». Существует множество специальных площадок, позволяющих это сделать. Однако подобные ресурсы не подходят для развития и продвижения инфобизнеса, потому что рассчитаны лишь на мероприятия из 5-10 слушателей.

Источник: shutterstock.com

За использование вебинарной комнаты нужно платить. Цены зависят от выбранного сервиса и от количества участников. Согласитесь, что невозможно провести серьезное мероприятие без траты средств. Маркетинговые вложения как раз и включают в себя расходы на генерацию трафика, демонстрацию целевой аудитории своего коммерческого предложения. Это должно вызывать интерес у потенциального клиента и подталкивать к регистрации.

Нематериальный продукт, связанный с консалтинговой или образовательной сферой, продвигать значительно труднее. Дешевле и проще обходится процесс продвижения материальных предметов (посуды, обуви, бытовой техники и пр.).

• Создайте яркую и запоминающуюся презентацию

Презентации – это очень действенный рычаг, который демонстрирует вас как эксперта в своей области, продает ваши знания, идеи, опытность. Однако простой набор слайдов, сделанный в привычном PowerPoint, уже давно никому не интересен. Аудитория ждет чего-то особенного, люди хотят динамики и интерактива.

Думаете, как провести вебинар?

Для начала подберите интересный визуальный контент для презентации. Меньше простого текста, больше картинок, диаграмм, цифр, изображений, графики и инфографики. А после создайте интересную презентацию с помощью специального сервиса.

• Запустите тестовый прогон вебинара

В организации онлайн-трансляции нет ничего сложного, но рекомендуется обязательно провести тестирование. Это отличная возможность настроить качество звука и видеоизображения, корректность появления и расположения слайдов, работу чата и пр. Тестовый запуск не отнимет много времени и минимизирует риск неполадок технического характера в процессе мероприятия.

Выполните загрузку слайдов, пересмотрите их, опробуйте дополнительные инструменты (ссылки, видеоролики, анимации). Проверьте, как работают функции опроса и тестирования. Включите и выключите аудиосвязь и веб-камеру. Удостоверьтесь, что будет вестись запись трансляции.

Как правильно провести вебинар самому: пошаговая инструкция

Поговорим подробнее о том, как организовать и провести вебинар. Не начинайте конференцию с важных вопросов, потому что в первые минут десять-пятнадцать еще будут подключаться опоздавшие участники.

Лучше всего действовать в такой последовательности:

1. Поприветствуйте аудиторию

   Нужно поздороваться и представиться. Озвучьте тему мероприятия и коротко опишите то, что будет происходить во время встречи.

2. Расскажите немного о себе

   Изложите подробнее суть своей деятельности. Людям важно иметь представление о том, кто вы, чем занимаетесь, каков ваш опыт и компетентность, почему следует считать вас специалистом в данной области. Расскажите о своем профессиональном опыте, успехах и достижениях. Участники вебинара увидят в вас хорошего эксперта, проникнутся доверием.

3. Познакомьтесь со слушателями

   Спросите у участников мероприятия о том, кто они, и в каком городе или стране сейчас находятся. Люди с удовольствием отвечают на такие вопросы.

   Уместно будет поинтересоваться родом занятий слушателей, особенно если их деятельность перекликается с темой трансляции. Так будет легче найти взаимодействие с аудиторией, понять степень ее активности, почувствовать заинтересованность и настроение в целом.

   Решая, как организовать и провести вебинар, не забывайте о регламенте. Если он довольно строгий, то лишь попросите дать оценку качеству звука (шкала от 1 до 10). Вы протестируете связь, а те, кто участвует в таком мероприятии первый раз, опробуют возможности чата. Позже в процессе встречи они смогут смелее общаться, отвечать на вопросы и т. д.

4. Решите организационные вопросы

   До начала основной части семинара обязательно учтите некоторые немаловажные моменты:

   • Не забудьте дать информацию о координатах технической поддержки (в чате). Это важно сделать, чтобы вас не отвлекали во время трансляции сообщениями о том, что звук плохой. Можно (предварительно сообщив слушателям) и вовсе отключить на несколько минут чат, если вы уверены, что площадка работает исправно.

   • Сообщите о том, где и когда можно будет просмотреть мероприятие в записи, как выйти на связь с вами. Особенно если это не единственный ваш проект, а будут еще лекции, мастер-классы и т. п.

   • Объявите слушателям, сколько времени займет ваша встреча, и по возможности не нарушайте оговоренные рамки. У людей могут быть намечены еще дела.

   • Обязательно придумайте бонусы, которые присутствующие получат по окончании конференции. Прием очень популярный и успешно практикуется. Это стимулирует людей, которые слушают не очень внимательно, все же не уйти в середине семинара.

   • Перед тем как провести вебинар, огласите аудитории правила участия. Например: не выкладывать сообщений не по теме (флуд), серьезно настроиться и проявлять активность в ходе мероприятия.

5. Не забудьте об обратной связи

   Всегда следует спросить у слушателей, с какой целью они пришли на лекцию, чего ожидают. Зная это, вы сможете уже в процессе выступления вносить необходимые коррективы в контент, подстраиваясь именно под тех людей, кто присутствует на встрече (а не тех, кто заявил раньше желание на участие, однако не пришел). Можно сделать это в форме опроса.

   Используйте перечисленные пункты как схематический набросок вашего мероприятия. Помните о временном ограничении, на вступление выделяется не больше 5-7 минут.

   Немаловажным моментом в том, как организовать и провести вебинар, является краткое, бодрое и позитивное начало. Имейте в виду, что все мероприятие пройдет именно в таком темпе и настрое, какой вы зададите с первых минут.

6. Основная часть вебинара

   Основная часть – то, ради чего, собственно, все и собрались. Вы излагаете материал, который интересен и важен для аудитории. Чему на этом этапе уделить особое внимание?

   Необходимые составляющие успешного мероприятия:

   • излагать уверенно, доходчиво, не монотонно;

   • естественное поведение, мимика, жестикуляция, адекватные речевые обороты;

   • грамотно составленная презентация;

   • содержание лекции отвечает вашим поставленным целям (здесь же читайте и о целях) и желаниям аудитории;

   • вы излучаете энергию и харизматичность;

   • вы демонстрируете компетентность в темах, о которых говорите;

   • вам удается удерживать внимание слушателей.

   

   Источник: unsplash.com

   Несколько слов по поводу последнего пункта.

   Монотонную речь слушать скучно и неинтересно. Постарайтесь вещать достаточно громко, отчетливо, энергично, с удобной для восприятия скоростью речи. Жестикулируйте, следите за выражением лица. Старайтесь, чтобы разговор был живой, изменяйте громкость, темп, интонацию, вставляйте паузы по смыслу. Тогда вам удастся заинтересовать и удержать слушателей.

   Через каждые 15 минут задавайте аудитории вопросы, предлагайте для обсуждения спонтанные идеи, подталкивайте к тому, чтобы люди проявляли участие, размышляли, отвечали. Пусть это будет не изложение материала, а дискуссия со слушателями.

   Дополните ваше выступление информативными видеоматериалами, придумайте небольшие задания, проводите мини-опросы и т. д.

   Обязательно спрашивайте у слушателей, понятно ли им то, о чем идет разговор.

   Внимание! Не нужно внимательно вчитываться во все комментарии, вы потеряете ход мыслей. Объясните присутствующим, где можно оставить свои вопросы, и дайте обещание ответить всем по окончании семинара. В ходе выступления делитесь примерами из жизни, готовыми кейсами и лайфхаками – это всегда вызывает интерес.

   Для продолжительной трансляции (около двух часов) запланируйте перерыв в пять минут, иначе многие не высидят до конца мероприятия.

Еще один совет, как провести вебинар: завершая выступление, обязательно оставьте время для ответов на вопросы аудитории. Зачитывайте их вслух. Во-первых, вы привлечете всеобщее внимание. А во-вторых, не возникнет неуместной паузы (пока вы будете читать вопрос про себя).

Если никто не задал ни одного вопроса или их совсем мало, призовите слушателей обсудить выступление, повторите его основные тезисы или объявите, что конференция закончена.

На последних минутах встречи подводятся итоги, раздаются подарки, вы говорите, как с вами можно связаться (через какие социальные сети), анонсируете предстоящие мероприятия. Попросите обратную связь, если вам нужно.

Как провести продающий вебинар: безотказный сценарий продаж

Сценарий проекта, который гарантированно будет продавать, включает в себя 9 этапов.

Мы подробно разберемся, как организовать и провести вебинар, приносящий отличные продажи.

Этап 1. Крючок внимания

После того, как слушатели собрались на мероприятие, важный момент – удержать их тут. Еще минут 5-10 они раздумывают, оставаться или уйти. Ваша задача – убедить остаться.

Первое необходимое дело – завладеть вниманием аудитории. Второе – удержать людей до окончания трансляции (когда, собственно, вы даете ссылку на оплату).

Вы обещаете слушателям какие-то новые знания, несомненно, очень полезные для них. Кроме того, обещаете поделиться особыми секретами или развеять мифы в вопросах, которые излагаются на вебинаре.

Это простой способ «зацепить» слушателей, которые, несомненно, захотят узнать что-то новое и интересное.

Этап 2. Закрепляем внимание доверием

Думая над вопросом, как провести вебинар, нужно не забывать, что важно убедить аудиторию в своей компетентности и понимании излагаемой темы. То есть необходимо вывести людей на более высокий уровень доверия, с которым присутствующие будут воспринимать информацию.

Всегда вызывает большое расположение и симпатию слушателей наличие у ведущего внушительных регалий. Перечислите свои достижения. Это могут быть:

• дипломы;

• присвоенные звания;

• изданные книги;

• специальные награды;

• опубликованные статьи (или телевизионные выступления);

• работа с крупными или знаменитыми клиентами.

В результате люди увидят в вас опытного эксперта. И далее можно переходить к следующему этапу.

Этап 3. Создание потребности

Пожалуй, этот этап можно назвать самым главным. Ваша цель тут – внушить слушателям мысль о том, что тема конференции имеет огромную важность. Аудитория должна изъявить желание немедленно решать проблемы, которые вы озвучиваете.

Следует понимать, если люди собрались на лекцию «Как похудеть за месяц на 10 килограммов», то это еще не означает, что все они готовы сразу предпринимать какие-то практические шаги. Растолстели они не за один день и к лишним килограммам уже как-то попривыкли. Ваша цель – расшевелить это больное место, вытащить наружу проблему, чтобы она стала наиважнейшей среди прочих (пусть даже только на полдня).

И здесь, отвечая на вопрос, как провести вебинар, мы пускаем в ход прием «Боль – усиление боли». Вы начинаете разговор примерно так: «Я скажу вам несколько слов о том, какие проблемы тревожат подавляющее большинство людей, приходящих ко мне за помощью…» Дальше идет перечисление реальных человеческих проблем, которые встречаются в жизни у любого из присутствующих.

Допустим, если тема «Лишний вес», то людей волнуют трудности в передвижении, одышка, непривлекательный внешний вид и т. д. Вот это и есть «боль», к которой слушатели уже отчасти привыкли. Наша задача – усилить ее, чтобы люди отбросили мысли о том, что можно прожить и так.

Для усиления боли нужно нарисовать пугающую картину неприятностей, которые постигнут человека, если он немедленно ничего не предпримет. В приведенном выше примере такими осложнениями могут стать серьезные заболевания сердца, приступы и т. д.

Ваша задача – убедить участников в необходимости перемен, заставить задуматься и проникнуться этим важным вопросом. Далее можно переходить к следующему этапу.

Этап 4. Презентация продукта

Серьезный пункт. Впрочем, как и все остальные. Здесь нужно сказать слушателям о том, что вы собираетесь что-то им продать. Не оттягивайте этот момент до конца мероприятия.

Но сейчас не время для подробного описания продукта и расхваливания его чудодейственности. Этим вы только распугаете половину аудитории. Достаточно буквально нескольких слов: «На сегодняшней встрече я максимально подробно опишу пути избавления от вашей проблемы (той самой обнаруженной боли). Если вам будет интересно, то в конце семинара вы сможете купить наш продукт (который раз и навсегда решит эту боль) на очень выгодных условиях».

Непременно подчеркните, что продукт продается (хоть и весьма выгодно), люди должны осознать, что предлагаемая помощь – платная.

На этом действия на этапе заканчиваются, можно переходить к следующему, не менее важному.

Этап 5. Сторителлинг, или продающая история

Что такое продающая история? Это то, что поможет вам вызвать так называемое вторичное доверие у слушателей и отстроиться от конкурентов. Понятно, что озвученную в ходе встречи проблему можно решать по-разному, и ваша задача – предоставить уникальный подход.

Отлично сработает рассказ о долгих поисках и открытии вашего продукта, а также о его уникальности и незаменимости в решении названной проблемы.

Для тех, кто знает, как подготовить и провести вебинар, рассказывание историй – весьма популярный прием. Сторителлинг всегда был инструментом привлечения слушателей, создания определенного эмоционального настроя, вдохновения и т. д.

Возьмите для примера Библию – это же сборники удивительных историй, продвигающих и продающих конкретные религиозные воззрения.

Продающий сторителлинг (его еще называют боевым) нацелен на продажу вашего продукта за деньги. Возникает вопрос, почему истории так сильно влияют на людей и являются очень действенной технологией продаж?

Суть этого явления в том, что клиенты изначально не любят, когда их заставляют что-нибудь покупать. Согласитесь, вы помните случаи из собственной жизни, когда в магазине подходит продавец (а вы его не звали) и предлагает «чем-нибудь помочь». Первое желание при этом – сбежать из магазина.

На сегодняшний день ситуация усугубилась. На нас со всех сторон давит реклама и коммерческие предложения. На протяжении всего дня, от кабины лифта утром и до последней минуты перед сном (вечером, по телевизору) мы видим или слышим рекламу товаров и услуг.

Такое положение вещей очень «закалило» людей, восприятие стало выборочным, они научились не бросаться бездумно за покупками, едва услышав рекламное предложение.

Это очень затрудняет работу продавцов. Тяжело доносить информацию до людей сквозь мощные, выработанные годами «фильтры» невосприимчивости к навязыванию. Как провести вебинар успешно в таких условиях? Вот тут самое время призвать на помощь сторителлинг.

Метод хорош тем, что человек максимально открыт для восприятия, когда слушает или читает историю, а не рекламный лозунг. Он сбрасывает «защиту» и готов поверить каждому слову.

Этап 6. Три шага к продаже

Пожалуй, вот он, ключевой момент всего мероприятия. Именно сейчас будет продан ваш продукт. Не в конце, как может вам казаться, а на данном этапе. В заключительной части конференции вы лишь продемонстрируете оффер, который подтолкнет людей к покупке.

Но к этому моменту технически продажа уже произошла. Как это делается? По технологии «Три кита». Данный этап мероприятия должен быть самым насыщенным по содержанию. Именно сейчас вы будете преподносить людям то, для чего они пришли, и тут же продавать.

Как совместить эти процессы? На пути к своей заветной цели ваши слушатели должны проделать три обязательных шага. Так и говорите: «Чтобы решить вашу проблему и достичь того, о чем вы мечтаете, надо сделать три шага».

И перечисляете эти шаги. К примеру, если ваш продукт – услуги контекстной рекламы, то для настройки Яндекс.Директ нужно сделать следующее:

1. выбрать подходящие ключевые слова;

2. составить продающие тексты объявлений;

3. провести тестирование и доработать рекламу.

Теперь нужно о каждом этапе поговорить подробнее, используя следующую схему:

• для чего этот шаг необходим;

• почему люди допускают ошибки в его выполнении (почему они сами не смогут все сделать грамотно и верно);

• почему этот этап надо выполнять обязательно вместе с нами (какие уникальные инструменты есть у нас в распоряжении благодаря нашему продукту, без которого этот шаг становится невыполнимым).

Что получается? Мы даем людям содержательный контент, в частности четкую формулу, расписанную пошагово (как многие очень любят). И одновременно продаем представленный продукт, тем самым вселяем уверенность, что только он поможет пройти эти три шага (или вообще все сделает сам).

Вы еще задаетесь вопросом, как провести вебинар? Просто научитесь прописывать эти три шага. Поначалу будет трудно, но практикуясь, вы научитесь делать это запросто.

Этап 7. Призыв действовать прямо сейчас

Когда контентно-продающие шаги позади, настало время, что называется, взбодрить слушателей. Люди должны быть в эмоционально приподнятом настроении в тот момент, когда вы озвучите цену и предложите перейти к форме оплаты.

Напомните, для чего все здесь собрались. Еще раз скажите несколько слов про «Боль – усиление боли» (смотрите этап «Создание потребности»), чтобы вновь распалить в слушателях желание решить свои проблемы. Сейчас оно должно намного усилиться, ведь аудитория уже узнала про эти три шага и прониклась к вам доверием, выслушав продающую историю.

Самое время задать присутствующим риторический вопрос: «О чем хочется сейчас вас спросить – зачем продолжать терпеть эту боль? Почему нужно снова и снова смотреть на себя в зеркало с неприязнью? Зачем мучиться под тяжестью собственного жира и каждый день подвергать себя риску умереть от инфаркта? Все эти проблемы легко решает наш продукт».

Источник: shutterstock.com

Вот вам действенная схема того, как провести вебинар. Осталось лишь озвучить цену и дать ссылку на оплату.

Этап 8. Выгодное предложение (оффер)

В технологии продаж под оффером понимается некое весьма выгодное предложение, воспользоваться которым можно только в данный момент (нигде и никогда больше). Поймите значение оффера. Вы не призываете купить ваш продукт, к данному моменту люди уже должны быть готовы это сделать. Цель оффера – заставить слушателей не откладывать покупку на потом (то есть навсегда), потому что сейчас есть уникальная возможность купить на супервыгодных условиях.

Что можно преподнести в качестве таких условий:

• предложить скидку. При этом обязательно «разложить по полочкам», почему эта скидка возможна, иначе люди отнесутся с недоверием;

• дать специальный бонус и хорошенько похвалить его, иначе слушатели не поймут ценности подарка;

• предоставить особые условия. Например, полный возврат денег, если клиент останется неудовлетворен.

Повторите неоднократно, что эти особые условия имеют силу только здесь и сейчас, ими не могут воспользоваться другие люди, а только те, кто присутствует на трансляции.

Теперь вы знаете, как организовать и провести вебинар. Не забывайте на данном этапе непременно призывать людей к действиям. То есть четко говорите, чтобы прямо сейчас нажимали такую-то ссылку, переходили на страницу с формой заказа, вводили свои данные в нужные строки (имя, адрес почты) и кликали по кнопке «Оформить заказ».

Есть еще один пункт в этой схеме – «дожатие недожатых».

Этап 9. Дожатие

Итак, на этапе «Создание потребности» вы ответили на вопрос, для чего нужен ваш продукт. Затем на этапах «Презентация» и «Сторителлинг» разъяснили аудитории, почему вам можно доверять. И, наконец, на этапах «Создание потребности» и «Три шага» убедили слушателей, что решение проблемы с помощью вашего продукта, – это «недорого» (сначала могло показаться обратное).

Но у людей, скорее всего, остались еще вопросы и возражения. Например, всем ли подходит продукт, каковы условия поставки, придется ли еще что-то докупать вдобавок к товару, чтобы решить свою проблему и т. д.

Хорошо, если вы в первую очередь дадите высказаться аудитории, пусть поспрашивают у вас то, что им интересно. Отвечайте четко и ясно, ведь вы уже предусмотрели возможные вопросы и подготовились к ним. Но если таковых не будет, сами спрашивайте и сами давайте ответы (допустим, «Вот нередко мне задают вопрос о том, что…»).

Не забывайте повторять информацию о вашем оффере после каждого вопроса и призывайте сейчас же действовать. В итоге вы получите еще около 20 минут на то, чтобы дожимать оставшихся нерешительных. Случается, что дожим длится дольше самой лекции. Если беседа разгорится, вопросов задают много, то отвечайте всем и продолжайте дожимать.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 ошибок, которые превратят ваш вебинар в бесполезную трансляцию

1. Долгое представление

   Ошибка на самом начальном этапе. Вы заблуждаетесь, если считаете, что собравшейся публике интересны бесконечные истории из вашей жизни. Поверьте, это скорее раздражает, чем привлекает внимание.

   Возможно, вы и в себе замечали: когда другой человек долго и нудно пересказывает свои жизненные ситуации, перечисляет заслуги и регалии, зачастую хочется просто отключиться от трансляции, не тратить на это свое время. Если вы задались вопросом, как провести вебинар похуже и вообще испортить его, то максимально растяните рассказ о себе, вещайте долго, чтобы всем быстро надоело.

   По настоящему привлечь внимание к собственному продукту получится лишь тогда, когда вы научитесь буквально в пяти предложениях представляться публике и тратить на это не больше двух минут.

   Подготовьте специальный шаблон, где будет всего несколько информативных предложений. Озвучьте особые фишки, которые есть только у вас. Например: «Автор небезызвестного проекта N, преподаватель, бегло говорю на 18 иностранных языках. 5000 мам получили моё содействие в привлечении детей к изучению английского и французского языков. Помогаю овладеть разговорным иностранным».

2. Проблемы с дикцией

   Это очень мешает восприятию. Каким бы насыщенным и полезным не был излагаемый контент, аудитория не задержится долго, если у вас плохая дикция. В таком случае обязательно нужно потренироваться.

   Способов масса. Разучивайте скороговорки, читайте тексты вслух (например, стихи), немного распойтесь перед началом трансляции, это сделает голос энергичным и громким. Часто проблема заключается не только в дикции, но и в вялой манере изложения. Самому спикеру может казаться, что лучше говорить спокойно, уравновешенно, не повышая голос. Однако подобная речь едва ли удержит слушателей, 20 % от сказанного пролетает мимо ушей и сознания, люди отвлекаются на свои дела, а многие вообще уходят из вебинарной комнаты.

   Как провести вебинар успешно? Тренируйте дикцию. Проведите подготовленное мероприятие сначала без аудитории, сделайте запись и прослушайте ее сами. Вам сразу станет понятно, получается ваше выступление интересным или нет.

3. Вода вместо полезной информации

   Мероприятие не заинтересует людей, если большую часть своего выступления вы будете просто «лить воду».

   Никому не понравится, если то и дело спикер уходит от основной темы и вступает в пространные отвлеченные рассуждения. Кстати, огромная масса ведущих семинаров в Интернете именно так и поступают. Не повторяйте их ошибки.

   Как провести вебинар грамотно и с пользой? Если хотите в процессе разговора рассказать историю из жизни, то она непременно должна перекликаться с темой вебинара. Приводите пример – та же схема, привяжите его к рассматриваемому предмету семинара. Весь излагаемый контент обязательно должен перекликаться с темой мероприятия.

   Конечно, допустимы небольшие отступления. Иногда нужно и пошутить, и вклинить в беседу анекдот, чтобы немного снять напряжение и дать аудитории чуть передохнуть, чтобы слушать вас с новыми силами. Но не слишком увлекайтесь, помните о теме и быстро возвращайтесь к сути. Никому не интересно тратить свое время на выслушивание прописных истин. Излагайте важную и полезную информацию.

   Как провести вебинар качественно? Например, если вы знаете, что содержательного материала у вас на 60 минут, не растягивайте натужно свое вещание на два часа, переливая из пустого в порожнее. Запомните: лучше меньше, да лучше! Слушатели признают, что даже на бесплатном мероприятии получили от вас ценную информацию. Это вызовет доверие и уверенность в том, что платный продукт будет еще более полезным.

4. Самопиар

   Иногда спикеры думают, что настоящий продающий вебинар – это мероприятие, на котором от первой до последней минуты идет продажа продукта. Учтите, что слушателей отталкивает непрерывная реклама, они пришли к вам за конкретной пользой. Покупать они начнут в том лишь случае, если вы сумеете заинтересовать и убедить, что именно ваш продукт решит их проблему.

   Оптимальная схема – изложение ценного контента в течение часа, и примерно 30-45 минут времени для продаж.

И в заключение. Всегда очень заметно, когда ведущий плохо знает тему. Бывает, так, что не все продумано до конца, и некоторые вопросы оказываются неожиданными, или ведущий вовсе плохо разбирается в теме мероприятия. Такого нельзя допускать. Выбранную для встречи тему вы должны знать назубок, уверенно выступать и отвечать на вопросы.

Теперь вы знаете, как нужно подготовиться и провести по-настоящему успешный вебинар. Применяйте эти советы на практике и результат не заставит себя ждать.

Автор статьи

Сергей Нежников

Ведущий специалист по аналитике

Статья опубликована: 25.05.2019

Последние статьи этого автора:

• CMS для сайта: обзор лучших движков
• Продвижение сайта в Интернете для новичков
• Редирект с http на https: повышаем безопасность сайта

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB