Коммерческие расходы: что входит в понятие и как вести учет

Это какие? Коммерческие расходы – траты, не относящиеся к производству продукта: доставка, заработная плата, маркетинговая деятельность, амортизация. Они входят в бухгалтерский учет, и компания должна составлять бюджет и делать списания.

На что обратить внимание? Коммерческие расходы влияют на рентабельность, ценообразование, ассортимент и экономическую эффективность организации. Поэтому необходимо регулярно проводить анализ и оптимизировать траты.

Суть и виды коммерческих расходов

Коммерческие расходы – это средства, потраченные на реализацию готовой продукции или товаров, их упаковку, рекламу, перевозку и т. д.

Чтобы не ошибиться в определении трат как коммерческих, следует обратить внимание на два важных момента:

• Эти расходы никак не связаны с остальной деятельностью компании, не относящейся к основному производству или торговле.

• Допустим, фирма решила продать какое-то основное средство и, чтобы ускорить процесс, разместила рекламу. Расходы на нее, равно как и на доставку приобретенного покупателю, должны быть отнесены к прочим затратам, а не к коммерческим.

Источник: shutterstock.com

Первый шаг – правильно определить издержки как коммерческие, а не прочие.

Коммерческие расходы влияют на финансовый результат, но не сразу. Сначала на счете 44 («Расходы на продажу») просто собирается вся информация о затратах на процесс реализации. Она ни на что не влияет.

И только в тот момент, когда эти данные со счета 44 переносятся на счет 90, издержки на реализацию продукта становятся коммерческими. А коммерческие расходы на счете 90 – это уменьшение операционной прибыли. Часть затрат на продажу, что пришлась на остаток товара, будет числиться на счете 44.

Перечень коммерческих расходов не имеет жесткой формулировки. При учете и классификации этого вида затрат можно ориентироваться на План счетов, где перечислены все возможные издержки, относимые на счет 44, а также на ПБУ 10/99 «Расходы организации» и ФСБУ 5/2019 «Запасы».

Состав коммерческих расходов и их структура зависят от вида деятельности предприятия.

1. Торговая деятельность

   Если фирма ведет торговлю товарами, то почти все ее расходы будут коммерческими, кроме себестоимости самих изделий:

   • закупка продукции (выплаты посредникам, таможенные платежи при импорте, страховка при перевозке);

   • транспортировка, доставка товара (до своего склада/магазина и приобретенных товаров до клиента);

   • заработная плата (от директора до продавца – все участвуют в процессе торговли);

   • амортизация или аренда зданий, оборудования и транспорта;

   • отчисления в фонды с заработной платы;

   • маркетинг и реклама;

   • расходы на гарантийный ремонт;

   • предпродажная подготовка товаров;

   • хранение;

   • любые другие аналогичные расходы.

   

2. Промышленно-производственная сфера

   Если предприятие продает изделия собственного производства, то издержки на их реализацию появляются сразу после выпуска. Коммерческие расходы включают в себя:

   • отгрузку продукции (упаковку, доставку, растаможку экспорта, страховку при перевозке);

   • транспортировку;

   • хранение (аренду или амортизацию складов, заработную плату кладовщиков и грузчиков);

   • продвижение изделий на рынке (маркетинг и рекламу, услуги посредников-продавцов);

   • отчисления торговым организациям;

   • содержание складов в точках продаж;

   • заработную плату реализаторам;

   • отчисления в фонды;

   • прочие аналогичные по предназначению расходы.

3. Заготовители и переработчики сельскохозяйственной продукции

   Здесь к коммерческим относятся:

   • заготовительные расходы;

   • траты на содержание пунктов заготовки и приема;

   • расходы на содержание скота и птицы на точках приема.

4. Оказание услуг

   Коммерческие расходы на услуги в основном связаны с продвижением.

Роль коммерческих расходов в компании

Успех бизнеса не в последнюю очередь зависит от грамотно поставленного бухгалтерского учета и управления финансовыми результатами производственной деятельности, к которым относятся и затраты на реализацию. Их влияние на хозяйственные механизмы порой бывает очень значительным и довольно разноплановым.

• Рентабельность производства. Здесь прослеживается прямая связь, поскольку, анализируя динамику коммерческих затрат и способы управления ими, можно понять, как повысить эффективность бизнеса, или же обнаружить уязвимые места, которые требуют повышенного внимания.

• Определение резервов снижения себестоимости продукции. Колебание суммы расходов на реализацию в сторону увеличения или уменьшения указывает на финансовые возможности разных видов деятельности и вариантов производимых изделий.

  

  Источник: shutterstock.com

• Ценовая политика. Грамотно поставленный учет коммерческих расходов помогает правильно оценить выпускаемые товары.

• Расчет экономической эффективности, если происходит обновление технологий, оборудования, проводится модернизация производства и т. п.

• Формирование ассортимента продукции. Затраты на реализацию помогают обосновать решения о снятии каких-либо моделей с производства или запуске новых.

• Ведущая роль в финансовом учете организации. Именно коммерческие расходы в отчете бухгалтерии являются основными показателями.

Бухгалтерский учет коммерческих расходов

В бухгалтерском учете коммерческие расходы собирают на счете 44 «Расходы на продажу». В зависимости от видов затрат специалист самостоятельно организует аналитический учет.

Выясним, как формируются коммерческие расходы:

• В течение месяца затраты, связанные с продажами, собирают по дебету счета 44.

• В конце периода их списывают полностью или частично и превращают в коммерческие расходы через проводку «Кредит счета 44 – Дебет счета 90», чем уменьшают полученную выручку.

• В отчет о финансовых результатах коммерческие издержки входят именно как обороты по кредиту счета 44 за отчетный период.

Частичное списание расходов на продажу практикуется следующими компаниями:

• Промышленно-производственные. Расходы на упаковку и транспортировку разделяются между отдельными видами отгруженной готовой продукции пропорционально установленным компанией критериям – по весу, объему, себестоимости.

• Торговые, посреднические. Разделяются расходы на транспортировку проданного товара и оставшегося на конец месяца.

• Заготовительные, перерабатывающие сельскохозяйственную продукцию. Затраты по заготовке сырья списываются на счет 15, а по животным и птице – на счет 11.

Источник: shutterstock.com

При списании затрат на продажу частями сальдо счета 44 остается на балансе и учитывается в форме 0710001 «Бухгалтерский баланс» в составе обобщенной статьи 1210 «Запасы». В отчете же о прибылях и убытках коммерческие расходы в отличие от баланса выделяются отдельной строкой и проходят под кодом 2210. Организация при сдаче этих форм вправе указать дополнительную детализацию кодов 1210 и 2210 в соответствующих документах.

Подобная расшифровка статей коммерческих расходов необходима для анализа их влияния на прибыль, а также для определения отклонения от запланированного уровня. Еще более информативным будет сравнение динамики уровня затрат и объема продаж, имеющих между собой тесную связь. Бюджет, выделенный на коммерческие издержки, должен гарантировать выполнение плана сбыта: товары уже закуплены (продукция изготовлена), и теперь их надо успешно реализовать.

Как оценить показатели затрат

Чтобы оценить установленные и фактические показатели затрат, их разделяют на условно-постоянные и переменные:

• Условно-постоянные коммерческие расходы не зависят от объема продаж (аренда помещений, представительские отчисления и т. п.). Отклонение считают в абсолютном выражении.

• Переменные коммерческие расходы зависят от объема продаж (тара, упаковка, транспортировка). Отклонение считают в относительном выражении.

Бюджет коммерческих затрат рассчитывает не каждая организация, хотя именно по нему легко оценить эффективность продаж в компании. При его составлении необходимо понимать взаимное влияние: отдельные виды затрат зависят от реализации (заработная плата менеджеров по продажам, транспортные расходы). Надо принять во внимание и наличие обратной связи, когда рост выручки зависит от увеличения затрат, выделенных на продвижение продукта.

Составление бюджета коммерческих расходов

Бюджет коммерческих расходов компании необходим для достижения важных целей.

1. Его существование подтверждает тот факт, что у организации есть инфраструктура и достаточное количество ресурсов для обеспечения выполнения показателей продаж. При планировании бюджета коммерческих расходов прогноз реализации продукции сопоставляется с возможностями производства компании, пропускной способностью складов и транспортной логистики, наличием магазинов и других торговых площадок, свободными финансами для выплаты бонусов, предоставления отсрочек покупателям и т. д.

2. В план должны быть заложены затраты, которые собираются направить на развитие бизнеса предприятия. Если по расчетам отдела маркетинга прогнозируется запуск новых магазинов или торговых филиалов, то в бюджет коммерческих расходов должны быть включены предполагаемые расходы на их открытие и дальнейшую деятельность.

3. В документе отражены все виды затрат, связанные с бизнес-процессом продаж. В него включены расходы на реализацию продукции, ее рекламу и маркетинг.

Если последние растут быстрее, чем доходы от сбыта товаров, то это означает снижение рентабельности продаж и, соответственно, уменьшение эффективности работы бизнес-процесса.

Пересмотр бюджетов требуется в том случае, когда дополнительные коммерческие издержки превышают дополнительные доходы от реализации продукции. О развитии бизнеса здесь уже речь не идет.

Источник: shutterstock.com

На основе перечисленных целей можно сформулировать задачи, которые компания сможет решить благодаря наличию бюджета коммерческих расходов:

• обеспечить план продаж необходимыми ресурсами;

• контролировать выполнение мероприятий по развитию бизнеса;

• управлять эффективностью коммерческих расходов;

• объединить все затраты, связанные с процессом реализации продукции;

• контролировать эффективность продаж по регионам сбыта, категориям покупателей, видам продукции.

Прежде чем формировать бюджет коммерческих расходов, компания должна разработать и утвердить его модель, основываясь при этом на своей отраслевой принадлежности и специфике бизнеса. Только в этом случае правильно спланированный документ будет успешно выполнять свои цели и задачи.

Что учитывать при прогнозировании бюджета коммерческих расходов

С помощью данной модели будет упорядочен процесс прогнозирования бюджета коммерческих расходов, определены лица, ответственные за каждый раздел. Кроме того, в ней должен быть кратко указан ряд важных моментов.

1. Перечень вспомогательных бюджетов, данные которых будут попадать в бюджет коммерческих расходов.

   Отдельно рассчитываются затраты на доставку продукции, издержки на ее продвижение на рынке сбыта, затраты на маркетинг и переменную часть заработной платы коммерческой службы. Без этих расчетов будет сложно запланировать коммерческие расходы.

2. Алгоритмы и нормативы расчетов отдельных статей коммерческих расходов.

   Независимо от специфики компании к расчетным статьям обычно относят бонусы покупателям при выполнении плана продаж, ставку той части заработной платы отдела сбыта, которая вычисляется в процентах к сумме реализации, затраты на доставку продукции покупателям из расчета на единицу перевозимого товара, норму естественной убыли при хранении изделий на складе. В модель можно включить следующие расчеты:

   • формула расчета коммерческих расходов по статье «Бонусы покупателям» выглядит так: Сумма продаж по номенклатурной группе за отчетный период × Утвержденная ставка бонуса в процентах от суммы продаж;

   • затраты по статье «Доставка продукции покупателю» рассчитываются по следующей формуле: Объем продаж по номенклатурной группе в натуральном выражении за отчетный период × Ставка транспортных расходов в рублях на единицу продукции.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

3. Перечень показателей и статей расходов во вспомогательных бюджетах и в бюджете коммерческих расходов.

   Для каждой компании количество бюджетов и перечень их показателей будут носить конкретный характер, но, чтобы проконтролировать эффективность коммерческих издержек, в их сформированном бюджете должны присутствовать три раздела:

   • затраты на реализацию продукции;

   • издержки на продвижение товаров на рынке;

   • затраты на развитие продаж.

4. Перечень сотрудников, отвечающих за точность показателей бюджета коммерческих расходов.

   Примерный список:

   • бюджет коммерческих расходов в целом – коммерческий директор;

   • бюджет затрат на реализацию продукции – начальник отдела продаж;

   • бюджет затрат на продвижение – коммерческий директор;

   • бюджет затрат на развитие продаж – начальник отдела маркетинга.

   

   Источник: shutterstock.com

5. Взаимосвязь бюджета коммерческих расходов с бюджетом продаж.

   В этом разделе следует указать, какие статьи бюджета коммерческих расходов будут пересчитаны при изменении бюджета продаж в количественном измерении, а какие затронет корректировка в сумме реализации продукции.

Разработка и утверждение модели формирования документа заметно облегчает работу сотрудников при ее использовании для расчета показателей плана. Изучение модели дает возможность коммерческому директору и представителю финансово-экономической службы оценить достоверность отдельных показателей, корректность бюджета в целом.

Коммерческие расходы в себестоимости

Коммерческие расходы в себестоимости представляют:

• товар вместе с ценой закупки;

• произведенную продукцию вместе со стоимостью выпуска.

В себестоимость они попадают в результате проводок со счета 44, например, таких:

• Дебет 44 – Кредит 10. Это расходы на упаковочные материалы, тару.

• Дебет 44 – Кредит 23. Показана стоимость доставки грузов до складов покупателей или до промежуточных точек отправления.

• Дебет 44 – Кредит 60. Оплата услуг третьих лиц (доставка, упаковка, реализация готовых изделий).

• Дебет 44 – Кредит 70. Начислена заработная плата продавцам, сотрудникам отдела сбыта, рабочим, занятым на упаковке, погрузке и продаже продукции и т. д.

Пример списания коммерческих расходов

На основании п. 20 ПБУ 10/99 компания должна отражать в своей учетной политике порядок списания коммерческих расходов. В соответствии с Инструкцией по использованию Плана счетов бухгалтерского учета коммерческие расходы на реализацию необходимо списывать полностью или частично в дебет счета 90. При частичном списании следует распределять:

• затраты на упаковочные работы и перевозку товаров – в промышленных организациях, занятых производством продукции, издержки переносят ежемесячно между отдельными видами отгруженной продукции, учет ведется по показателям, принятым на данном предприятии – по весу, объему, себестоимости и т. д.;

• затраты на транспортировку товаров – в торговых организациях и фирмах-посредниках расходы распределяют между проданными позициями и их остатками на конец каждого месяца.

Вот в каком порядке частично списываются коммерческие расходы на реализацию товаров в ООО «Альфа» и ООО «Бета».

Пример 1

Предположим, ООО «Альфа» в июне 2018 г. отгрузило продукции на общую сумму 5 млн 310 тыс. руб. с НДС. В конце месяца на складе предприятия система учета показала наличие остатков нереализованных позиций стоимостью 225 тыс. руб. без НДС.

Доля непроданной продукции к объему продаж рассчитывается по следующей формуле:

225 тыс. руб. / (5 млн 310 тыс. руб. / 1,18) = 225 тыс. руб./ 4 млн 500 тыс. = 5 %.

Затраты на перевозку, которые необходимо списать в конце месяца, составят:

50 тыс. руб. – 5 % = 47,5 тыс. руб.

Прочие коммерческие расходы учитываются по фактическим затратам.

Бухгалтер ООО «Альфа» отразил коммерческие расходы с помощью следующих проводок:

Пример 2

Предположим, ООО «Бета» выпускает готовую продукцию в двух видах – А и В.

В июне 2018 г. предприятие отгрузило товар А на сумму 6 млн 500 тыс. руб. с НДС и товар В на сумму 3 млн 500 тыс. руб. вместе с НДС.

Рассчитаем долю изделий каждого типа в общем объеме продаж:

• Доля товара А: 6 млн 500 тыс. руб. / 10 млн руб. = 65 %.

• Доля товара В: 3 млн 500 тыс. руб. / 10 млн руб. = 35 %.

Теперь надо рассчитать доли затрат на работу по упаковке и перевозке для каждого вида продукции – А и В.

Долю затрат на работы по упаковке товаров А рассчитываем так:

(50 тыс. руб. + 19 тыс. руб.) х 65 % = 44 тыс. 850 руб.

Долю затрат на упаковочные работы для продукции В рассчитываем так:

(50 тыс. руб. + 19 тыс. руб.) х 35 % = 24 тыс. 150 руб.

Доля затрат на перевозку товара А:

50 тыс. руб. х 65 % = 32 тыс. 500 руб.

Доля затрат на перевозку товара В:

50 тыс. руб. х 35 % = 17 тыс. 500 руб.

Допустим, что, согласно своей учетной политике, ООО «Бета» распределяет затраты на рекламу пропорционально выручке от каждого вида продукции.

Доля затрат на рекламу товара А:

60 тыс. руб. х 65 % = 39 тыс. руб.

Доля затрат на рекламу товара В:

60 тыс. руб. х 35 % = 21 тыс. руб.

Бухгалтер ООО «Бета» делает следующие проводки:

Представленные выше примеры показывают, насколько отличаются расчеты и как в бухгалтерском учете отражаются производственно-коммерческие расходы и коммерческие затраты торгового назначения.

Поэтому желательно в учетной политике компании особо выделить способ распределения коммерческих издержек.

Анализ коммерческих расходов

Чтобы провести финансовый анализ деятельности предприятия, динамику коммерческих расходов обычно сравнивают с динамикой объема продаж.

При анализе плановых и фактических показателей коммерческие издержки разделяют на условно-постоянные и переменные:

• к переменным расходам, т. е. тем, которые зависят от уровня продаж, относятся упаковка, затаривание, ТЭР и т. п. По этим данным рассчитывается относительная экономия/перерасход;

• к условно-постоянным расходам, т. е. тем, которые от объема продаж не зависят, относятся аренда помещений, представительские затраты и т. п. Эти показатели помогают определить абсолютную экономию/перерасход.

Источник: shutterstock.com

В отчете о финансовых результатах (отчете о прибылях и убытках) общую сумму коммерческих расходов можно найти в строке 2210. Аналитика ведется в бухгалтерском учете на счете 44 «Расходы на продажу».

Чтобы определить, насколько соответствует цена сделки между взаимозависимыми лицами уровню рыночных цен и, как следствие, полностью ли учтены доходы по таким сделкам для целей налогообложения, необходимо знать целый ряд показателей, одним из которых является рентабельность коммерческих и управленческих расходов.

Нормальное значение рентабельности входит в интервал, который определяется путем анализа рентабельности сопоставимых сделок в порядке, предусмотренном ст. 105.8 Налогового кодекса РФ.

Оптимизация коммерческих расходов

Если бухгалтер после тщательного анализа динамики коммерческих расходов решил, что такой рост ничем не оправдан и не дал нужных результатов, это означает, что затраты надо оптимизировать.

Очень часто первое, что приходит в голову многим руководителям при слове «оптимизация», – это сокращение и снижение. Уменьшение числа работников, оплаты труда и т. п. Безусловно, это самый прямой и легкий путь, но даст ли он нужный результат? Порой такая «оптимизация» заканчивается весьма плачевно.

Можно, например, не снижать уровень заработной платы, а перераспределить ее: фиксированную часть уменьшить, а переменную, которая зависит от объема продаж, повысить. Тогда у менеджеров появится дополнительная мотивация.

Источник: shutterstock.com

Способ 1. Снижение себестоимости товаров

Коммерческие расходы в себестоимости продукции – это сумма всех затрат, которые были произведены организацией при производстве и продвижении изделий. Себестоимость всегда имеет денежное выражение. Она оценивает цену единицы товара и включена в издержки предприятия.

Существует целый ряд универсальных и всем известных способов уменьшения себестоимости:

• поднять производительность труда;

• расширить специализацию;

• автоматизировать рабочие операции и внедрить современное оборудование;

• ввести режим экономии на каждом из участков;

• расширить и объединить компании;

• рационально подходить к выбору перевозчиков, поставщиков, партнеров;

• экономить сырье, энергию, топливо, материалы;

• уменьшать расходы на содержание аппарата управления;

• модернизировать технологии;

• наладить маркетинг, регулярно проводить исследования рынка, использовать современные методы продвижения товаров;

• снижать количество бракованной продукции.

При подготовке мер по снижению не забудьте указать:

• планируемый процент уменьшения прямых расходов производственного, общепроизводственного и общехозяйственного типа на единицу товара и затрат на его продвижение;

• перечень конкретных мероприятий по снижению себестоимости, а также сроки и сотрудников, ответственных за их проведение;

• полученный чистый результат от всех пунктов в отдельности в денежном выражении.

Способ 2. Сокращение издержек по определенным статьям

Данным методом пользуются после анализа всех затратных статей бухгалтерского баланса.

При этом нельзя забывать о том, как сокращение издержек может отразиться на финансовых результатах и деятельности предприятия.

Снизить расходы на содержание сотрудников помогут аутсорсинг, совмещение должностей, контроль оплаты производственных простоев, возникших по вине руководителя. Сокращение трат на использование оборудования может быть эффективным в том случае, если топ-менеджмент будет вести на предприятии правильную политику, например:

• выводить из простоя и сдавать в аренду неэксплуатируемые станки, механизмы, транспорт, склады;

• выбирать организации, выполняющие качественное техническое обслуживание, чтобы в будущем избежать серьезных затрат на капитальный ремонт;

• сокращать простои;

• внедрять возвратный лизинг и принимать иные меры.

Можно не сдавать в аренду, а сразу реализовать неэксплуатируемое оборудование, транспорт, помещения, что также приведет к снижению расходов. Ключевые средства со 100 % амортизацией обычно не продают, а списывают или передают работникам фирмы за вознаграждение, что повышает убыточные статьи коммерческих расходов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о коммерческих расходах

Как видно из приведенных примеров, следует постоянно анализировать коммерческие расходы. Это поможет повысить эффективность продаж и увеличить прибыль компании.

Как связаны коммерческие расходы и налогообложение?

При учете, проводимом с целью налогообложения, следует анализировать расходы на рекламу, поскольку они носят нормированный характер (п. 4 ст. 264 Налогового кодекса РФ). Может возникнуть разница между налоговым и бухгалтерским учетом, потому что в издержки по налогу на прибыль разрешено включать затраты на рекламу только в пределах 1 % от суммы выручки.

Можно ли включать амортизацию в коммерческие расходы?

Можно, если речь идет об амортизации основных средств, которые используются в целях реализации и продвижения продукции. К примеру, офисная мебель в кабинетах отдела продаж, подъемное оборудование на складе готовой продукции, витрины для выкладки товара и т. д.

Как разделить заработную плату директора, если он участвует и в управлении продажами?

А также, какую часть следует относить на управленческие расходы, а какую – на коммерческие?

Возьмите за основу его трудовой договор, где прописаны его обязанности как в руководстве компанией, так и в продажах, и определите между ними процентное соотношение. Обязательно включите этот пункт в учетную политику.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB