Как увеличить поток клиентов, правильно подобрав способ

Что это? Поток клиентов может быть входящим и исходящим. Первый тип приносит прибыль бизнесу, второй лишает денег. Поэтому нужно предпринимать максимум усилий, чтобы входящий поток клиентов только увеличивался.

Как увеличить? Для начала определите свою целевую аудиторию. Для этого придется провести небольшой анализ имеющихся клиентов, который подскажет, как и где продвигать свой бизнес лучше, чтобы это приносило только пользу.

2 вида потока клиентов

Чтобы бизнес процветал, компания должна показывать устойчивый рост клиентской базы, ориентированной на потребление производимого продукта. Сегодня этот вопрос особенно актуален. Общий поток потребителей целесообразно разделить на три основные группы.

1. Стабильные, долговременные партнерские связи.

2. Совокупность клиентов, образующих входящий поток.

3. Исходящее движение потребителей.

В экосистеме, находящейся в равновесии, второй и третий сегменты примерно одинаковы по объемам. Чтобы бизнес держался на плаву, достаточно поддерживать такое соотношение двух этих групп. Но если вы хотите, чтобы показатели компании по прибыли устремились вверх, входящие потоки клиентов должны превалировать.

Ваша продукция может существенно превосходить по качеству товары соседей по рынку, но о конкурентных преимуществах ее конечный потребитель может просто не узнать. Мало наладить хорошее производство – нужно знать, как создать поток клиентов.

Существует множество способов, чтобы достучаться до целевой аудитории.

Нужно помнить, что узнаваемость товара – не самоцель. Важно организовать нужный поток, который станет для вас постоянным, а также обеспечить привлечение клиентов при минимальной затрате средств.

Классические способы увеличения потока клиентов

• Публикация объявлений на общеизвестных порталах, зарекомендовавших себя в качестве надежных инфопространств. Прежде всего речь идет о сервисах Авито, Юла, городских сайтах сообщений. Не стоит забывать про местные, районные паблики и сообщества, стихийно организующиеся в каждой социальной сети. На некоторых информационных порталах существует опция платного продвижения товаров и услуг.

• Реклама своего продукта с использованием ресурсов СМИ. Это касается как классических источников информации (журналы, ТВ, газеты), так и современных веб-медиа. Не стоит забывать про нишевые издания, аккумулирующие целевую аудиторию.

• Холодные звонки с целью информирования и приобретения возможных партнеров. Формирование клиентской базы – один из важных этапов диверсификации бизнеса. Способы наполнения базы могут быть различными: проведение звонков по справочникам или покупка сформированных, готовых списков.

Читайте также!

«Холодные звонки: подробный инструктаж» Подробнее

• Организация мероприятий для ознакомления клиентов с линейкой ваших товаров. Человек доверяет только тому, что может лично проверить, самостоятельно убедиться в заявленном качестве. Отсюда необходимость устраивать дни открытых дверей для клиента, бесплатные промоакции, раздачу дегустационных наборов.

• Не стоит пренебрегать такими традиционными видами самопрезентации, как ярмарки и выставочные кампании. Во-первых, подобные мероприятия сопровождаются вниманием со стороны крупных СМИ, а упоминание в медиа никогда не бывает лишним. Во-вторых, выставочные павильоны – удобное пространство для привлечения инвесторов и заключения контрактов с подрядчиками, занимающимися госзакупками. В-третьих, эти акции по старинке продолжают привлекать большое количество обычных граждан. И вполне вероятно, что с дегустации вашего продукта начнутся партнерские отношения.

  

• Некоторые производители, наблюдая возросший спрос на определенный вид изделий, стремятся взвинтить цены в надежде на быструю прибыль. Но подобная стратегия чревата провалом в долгосрочной перспективе. Если конкурент резко сбавит цену, то вы рискуете потерять весь сегмент рынка. Напротив, товары с повышенным спросом нужно реализовывать максимально дешево, получая маржу за счет товарооборота.

• Проводить дни открытых дверей в памятные для компании даты. Пусть это будет сопряжено с днем основания фирмы, сотым контрактом или миллионным клиентом. У партнеров сформируется ассоциация с вашей компанией как с чем-то праздничным, плюс они получат возможность ознакомиться с ассортиментом в неформальной обстановке.

• Все любят презенты – это привет из детства. Внедрение подарочных сертификатов поможет не только разнообразить рекламную кампанию, но и привлечет дополнительный поток потребителей. Клубные/клиентские карты со встроенной системой скидок позволит покупателям вашей продукции ощущать себя причастными к большому сообществу.

• Не стоит пренебрегать использованием активных продаж. Этот способ привлечения клиентов подходит не для каждого вида продукции. Хорошим спросом пользуются печатные материалы, сувениры, предметы домашнего обихода.

Далее следует определиться с дедлайном – сроком окончания промоакции. Она не должна быть слишком короткой – многие клиенты не успеют отреагировать, но и не очень продолжительной – теряется эффект эксклюзивности. Конечная цель акции формулируется в призыве – послании к клиенту с пожеланием повершить какое-то действие (зарегистрироваться, купить и т. д.).

Способы увеличить поток клиентов из Интернета

• Рассылка по электронной почте

Еmail-рассылка остается одним из самых популярных маркетинговых инструментов. У нее есть ряд побочных эффектов. Например, пользователи Сети, получая электронные письма от незнакомого рекламодателя, могут начать ассоциировать производителя товара со спамом и формировать негативное отношение к продукции. К тому же email-рассылка зачастую проводится «по площадям» и имеет невысокий процент привлечения лидов. При этом требует внушительных финансовых затрат при невозможности поддерживать высокое качество предложений о регистрации.

Но возможность напрямую обратиться со своим уникальным контентом к потенциальным потребителям услуг перекрывает все негативные стороны email-маркетинга.

• Работа с отзывами

Отзывы, оставленные живыми людьми, вызывают доверие со стороны потенциальных клиентов. Удобно, когда покупатели по собственной инициативе оставляют рекомендательные отзывы на вашем сайте или бизнес-аккаунте в социальных сетях. Но зачастую приходится мотивировать своих клиентов скидками и бонусами, чтобы те решились записать видео- или аудиофайл, содержащий личные впечатления от сотрудничества с фирмой.

• Целевая страница

Landing page – это веб-страница, главная функция которой – сбор информации для привлечения заинтересованной аудитории. По сути, является одностраничником, привязанным к таретированной рекламе. Содержит данные об одном виде товаров/услуг.

• Бизнес-аккаунты в социальных сетях

Доступность и распространенность социальных медиа делают их привлекательной площадкой для рекламных интервенций. Инструментарий некоторых из них позволяет создавать группы по интересам, что облегчает привлечение целевой аудитории. Обычно на то, чтобы раскрутить аккаунт, уходит немало времени и средств, но результат окупает затраченные силы.

Business-to-business (бизнес для бизнеса) обычно плохо приживается в социальных сетях, так как обе стороны отношений заточены исключительно на извлечение прибыли.

• Мотивационные бонусы

Каждое уважающее себя предприятие должно иметь в своем бюджете статью расходов, приходящихся на подарки, скидки и прочие акции по поддержанию лояльности клиентов. В любом случае бонусная программа предполагает дополнительные траты. Например, для бесплатной доставки покупок нужно иметь парк служебного авто.

При одинаковых ценах на услуги развитая бонусная программа со скидками, подарками привлечет поток клиентов в бизнес.

• Контекстная реклама

Современное предприятие просто обязано присутствовать в Интернете. В цифровом обществе если тебя нет в Сети, то ты практически перестаешь существовать в реальности. Наилучший вариант – это создать собственный сайт. Поддержание веб-площадки можно отдать на аутсорсинг.

Не стоит забывать и про социальные сети. В идеале должны быть и сайт, и группы. Целевая аудитория аккумулируется в социальных сетях, и с помощью контекстной рекламы перенаправляется поток клиентов на сайт. Таким образом вы создадите полный цикл по продвижению товара: создание развлекательно-познавательного контента для групп посетителей, переадресация потока потенциальных клиентов на сайт, где происходит покупка/подписка/регистрация.

• Ретаргетинг и ремаркетинг

Лидеры рынка информационных технологий (Гугл и Яндекс) создали эффективные инструменты для рекламного продвижения продукта. С помощью сервисов Google AdWords и Яндекс.Директ можно воздействовать на пользователей, которые уже посещали сайт компании. А значит, знакомы с предложениями, возможно, даже делали заказы.

Подключив ремаркетинг и ретаргетинг, можно изрядно экономить средства и увеличить PR-КПД, так как работа ведется с подготовленной аудиторией. К сожалению, многие владельцы бизнеса не удосуживаются даже подключить метрику, чтобы отслеживать динамику развития сайта и поток клиентов.

• Таргетинг

Специалисты в области информационной безопасности говорят, что каждый человек оставляет в Сети цифровой след. Браузеры, поисковые системы, агрегаторы социальных сетей собирают данные о наших вкусах и предпочтениях. Подобная информация учитывается в таргетированной рекламе, когда интернет-пользователям демонстрируются только адресные объявления.

• Реклама, использующая тизеры

Этот вид рекламы актуален для размещения на сайтах. Он представляет собой размещение баннера, привлекающего внимание пользователей. PR-материал находится на стороннем сайте и ведет на веб-страницу рекламодателя. В тизере часть информации скрыта, и, чтобы получить ее, пользователю приходится переходить на исходную страницу.

• SEO-оптимизация сайта

Если ваш сайт находится далеко от топа в поисковой выдаче, то рассчитывать на большой трафик не следует. Повысить поисковый рейтинг сайта можно за счет SEO-оптимизации. Она заключается в анализе продающих текстов, адаптации их под ключевые слова поисковых запросов.

Услуги копирайтера с навыками SEO-оптимизация стоят хороших денег, поэтому данный способ требует постоянных вложений.

• Баннеры на порталах

Преимущество рекламы на порталах в том, что они генерируют гигантское количество трафика. Минус – в отсутствии достаточной целевой аудитории.

• Купонаторы

Существуют сайты, где содержится вся информация об актуальных акциях, скидках. Своеобразная база данных купонов, где можно публиковать информацию о своих акциях.

• Тематический блог

Как показал 2021 год, контентмейкер аккумулирует основную часть трафика. Поэтому входящий поток клиентов – это генерация информации в заинтересованность клиента. Можно вкладывать в рекламные кампании серьезные средства, но никто не даст гарантию, что они принесут финансовую выгоду. А создатель качественного контента всегда будет интересен пользователю. Обычно блог не ассоциируется у людей с продающими платформами, они приходят почитать об интересных вещах и незаметно для себя оказываются частью аудитории блогера.

Этот формат имеет и существенные недостатки. Через блог невозможно осуществлять прямые продажи.

• Наращивание клиентской базы с помощью front-end-продуктов

Рекламы становится очень много, и конкуренция среди производителей нарастает. Значит, привлечь клиента на свой ресурс становится сложнее. На Западе разработана оригинальная технология продвижения продукта, которая получила название front-end. Суть ее в том, что бизнесмен рекламирует один продукт, а зарабатывает на другом.

В качестве товара первой линии выбирается общеизвестный продукт широкого потребления. Люди приходят покупать его и вдогонку приобретают второй продукт, который и является целью рекламной продукции. Например, ресторан представляет пироги, но основную выручку делает на напитках.

10 советов по увеличению потока клиентов с помощью дизайна

Если назвать несколько держащихся на слуху брендов, то мы сразу визуализируем их с помощью узнаваемых логотипов. Современный дизайн является сферой актуального искусства. А хорошие designer-студии зарабатывают как нефтяные компании. Об этом лучше всего расскажет популярный PR-специалист Артемий Лебедев.

Когда мы слышим об айфонах, то сразу вспоминаем логотип с надкушенным яблоком. Но здесь есть и обратная связь: изображение этого фрукта прочно увязано с гениальным продуктом Стива Джобса. Качественный дизайн товара дает понять партнерам, что вы пришли на рынок всерьез и надолго и готовы вкладываться в самопрезентацию.

В этом стиле следует создавать все распространяемые продукты, начиная с подарочного календаря и заканчивая товарами.

1. Не стоит делать маркетинговый дизайн слишком тяжеловесным

   Если ваша компания находится на начальной стадии своего развития, стоит сразу позаботиться о создании индивидуального дизайна. В него входят разработка индивидуального логотипа фирмы, унификация выпускаемой линейки товаров в соответствии с выбранным дизайнерским решением: цветовое, графическое единообразие. Концепт брендового оформления должен быть понятен, оригинален – не очень броский, но запоминающийся.

   

   Есть несколько требований к итоговому варианту дизайна: баланс графики и литер, а также наличие свободного пространства.

   Алгоритм создания идеального визуала прост. Сначала разработайте пробную концепцию, а потом исключите из шаблона элементы, без которых задумка не теряет своей ясности.

2. Работа на контрасте

   Игра с контрастом – старый дизайнерский прием, не потерявший своей актуальности. Нас привлекают вещи, включающие элементы, которые по логике не должны находиться рядом. Как говорил классик – «вода и камень, лед и пламень». Чтобы получить в визуале такой результат, можно поиграть с цветом, текстом, расположением элементов композиции.

   Существует ряд действенных способов, применимых в маркетинговом дизайне для создания эффекта контраста:

   • Главный месседж вашего изображения должен выделяться цветом, размером или детализацией прорисовки.

   • Помните, что краски рисунка формируют настроение. Выберите цвета, которые бы соответствовали тональности послания клиентам.

   • Вы должны придерживаться структуры изображения. Все элементы образуют логическую связь и дополняют друг друга.

   • Повторяющиеся составляющие визуала придают изображению иллюзию движения в пространстве.

   • Изображение не должно представлять собой хаотического нагромождения объектов. Оставляйте свободное пространство как точку сборки.

   • Образ должен воздействовать на все органы чувств. Поиграйте с объёмом и текстурой. Например, можно нарисовать оранжевое пятно, а можно придать ему вид мандариновой корки. У аудитории всплывут вкусовые и тактильные ощущения..

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

3. Свести к минимуму число шрифтов

   Шрифт также прочно ассоциируется с брендом компании как цвет логотипа или сопроводительный текст на баннере. Малоопытные дизайнеры, экспериментируя с ним, стараются использовать как можно большее количество образцов. Тем самым они наносят ущерб имиджу компании, так как получившийся визуал не отличается ни оригинальностью, ни ясностью передачи информации.

   Следует остановить свой выбор на одном шрифте, который будет максимально соответствовать концепции бренда.

   При определении подходящей гарнитуры надо учитывать профиль компании, для которой разрабатывается продукт. Потому что для дизайна продукции торгующей мебелью фирмы подходит один вариант, а для мыловаров – другой.

   

   Если философия «один бренд – один шрифт» ограничивает ваши творческие способности, можно найти выход из положения с помощью визуальных эффектов. Поэкспериментировать с толщиной, размером гарнитуры, наложить тень, поработать с цветом и яркостью. В случае если и этот компромисс ограничивает полет творческой фантазии, обзаведитесь в дополнение к основному шрифтом, который будет иметь вспомогательную функцию.

   Центральное сообщение в тексте оформляйте крупной гарнитурой. При наличии сомнения в выборе конкретного образца, переведите его в полужирный формат и/или курсив.

4. Не выходить за рамки бренда

   На этапе заключения контракта со студией дизайна заказчику следует обговорить с исполнителем правила существования бренда.

   Утверждению и согласованию подлежат его общая концепция, пожелания и требования к логотипу. У дизайнера могут встречные предложения и демоверсии образцов, исполненных в оригинальном стиле.

   В идеале бренд должен соответствовать философии компании, уставным документам, истории создания организации и т. д.

Читайте также!

«B2B-маркетинг: ключевые особенности, каналы продвижения» Подробнее

5. Использовать связь цвета и эмоций

   Влияние цветовой гаммы на психическую сферу человека изучается когнитивными науками. Результаты этих исследований активно используются дизайнерами, маркетологами и психологами. Отмечается, некоторые оттенки могут создавать уют домашней обстановки, а иные – вызывать отторжение.

   На стыке научных знаний и художественной эстетики находится такая область знаний, как психология цвета. Оттеночная гамма возбуждает нервные центры в коре больших полушарий, которые отвечают за восприятие прекрасного и эстетическое удовольствие.

   Маркетологи также используют научный подход для определения наилучшей формулы цветовой палитры. Были собраны фокус-группы, куда вошли люди разных возрастов и социальных страт. Им предлагались изображения, выполненные в различной цветовой гамме. Респондентам нужно было оценить степень влияния того или иного оттенка на их психологическое состояние. Полученные данные поступили на службу маркетинговым дизайнерам.

6. Сделайте ваш бренд кликабельным

   Мы говорили, что дизайн бренда должен быть непременно согласован с заказчиком, так как ему предстоит принимать конечную работу.

   Хорошо, когда результат труда специалиста нравится заказчику, но такое положение дел может таить опасность. И дизайнеры с опытом о ней знают.

   Внешний вид бренда – это не только отражение индивидуальности компании. Он призван привлекать внимание аудитории и увеличивать поток новых клиентов.

   Таким образом дизайнерские решения должны нравиться не руководству компании, а потенциальному потребителю. Заказчику стоит абстрагироваться от ситуации и представить, привлекла бы его реклама бренда или нет.

   

7. Тщательно подходите к подбору фотографий

   Как увеличить поток клиентов за счет правильного подбора фотографий в рекламной продукции? Мы живем в век снимков. У каждого человека есть в руках устройство, способное запечатлеть отдельный момент действительности, опубликовать его и растиражировать среди миллионов пользователей. Люди лучше реагируют на изображение, чем на текстовое сообщение. Фотография вызывает у пользователей чувство достоверности. Например, если в журналистской статье про перевернувшуюся на дороге фуру будет помещен снимок с места аварии, то читатели с бо́льшим доверием отнесутся и к текстовой части сообщения.

   Замечено, что фотографии детей и домашних животных вызывают больше эмпатии, чем изображения взрослых людей. Также дело обстоит и с предметами. На изображение круглого предмета (мяч, сфера, фрукт) у нас подсознательно больше желание ответить кликом, чем на фото предмета с острыми углами. В идеале изображение должно дополнять информацию, содержащуюся в тексте и графике. Неуместное фото (кликбейт) вызовет отторжение у аудитории.

8. Дизайн не терпит скоропалительных решений

   Дизайн проекта – вовсе не такой простой процесс, каким кажется непосвященному человеку. Выбор стратегии всегда сопряжен со множеством согласований, споров и пикировок.

   Профессиональный дизайнер глубоко погружается в бизнес-процесс компании, прежде чем взяться за создание логотипа. Он собирает информацию, посещает производство, опыт, изучает историю компании, беседует с коллективом и постоянными клиентами.

9. Дизайн окупает вложенные затраты

   Есть руководители старой формации, которые считают дизайнерские технологии пустой тратой средств и времени. Они будут вкладывать деньги в производство и обучение персонала, но не потратят и рубля на разработку качественного бренда. Их продукция может иметь отличное качество, но широкий потребитель о ней, скорее всего, не узнает.

   Если вы решились на проведение ребрендинга и готовы инвестировать в это средства, обращайтесь к профессионалам своего дела. Желание сэкономить на дизайне может привести к тому, что придется платить дважды: второй раз – за переделку.

10. Держать в голове структуру целевой аудитории

    Вы должны понимать, каков состав вашей целевой аудитории исходя из профиля выпускаемой продукции. Если фирма занимается интернет-услугами, то ее клиенты – люди среднего возраста. Если торгуете одеждой, выполненной в молодежном стиле, то это другая целевая аудитория.

    У каждой возрастной группы есть культурные особенности, отличия в восприятии новой информации. Все эти нюансы необходимо учитывать при разработке уникального подхода в дизайнерском стиле.

С чего начать увеличение потока клиентов при минимальном бюджете

Одна из главных ошибок современных предпринимателей – это незнание собственной аудитории. Им кажется, что если они сфокусируются на одном сегменте, то потеряют весь остальной рынок. Желание вести бизнес для максимально широкой аудитории похвально, но бесперспективно. Если вы не занимаетесь розничной торговлей продуктов питания, то ваш клиент не может быть первым попавшимся человеком.

Почему люди в 21 веке любят посещать рынки, когда есть техническая возможность оплатить любой товар из дома и заказать доставку? Для кого-то это инерция жизни. Но многие ходят на рынок, чтобы проникнуться духом свободной торговли, выторговать скидку, пообщаться с продавцами – это своеобразный ритуал. А реализаторы на рынке – своего рода уличные психологи. Они подберут ключ к любому клиенту, разговорят и расположат к себе.

Поэтому так эффективны личные продажи. Они сохраняют индивидуальный подход. В эффективной рекламе должно быть что-то от уличной торговли. Она должна обладать индивидуальной настройкой, учитывать интересы клиента.

Нельзя написать музыку, которая бы понравилась абсолютно всем. И у каждой книги найдется как почитатель, так и хейтер. Нет продукта, который удовлетворял бы запросы всех граждан.

Отсюда делаем вывод: реклама должна носить адресный, точечный характер. Быть рассчитана на узкую клиентскую нишу.

Предположим, что у вас на PR-акцию отведена определенная сумма. Рекламный отдел выделил пять категорий клиентов. Что будет эффективней:

1. Прорекламировать товар всем категориям по одному разу.

2. Только одной группе, но 10 раз.

Очевидно, что второй способ покажет большую эффективность

Небольшой бизнес, стеснённый в финансовых средствах, должен сосредоточить все ресурсы на работе с небольшой аудиторией, которая может создать стабильный поток клиентов. В таком случае даже малые затраты принесут ощутимые результаты.

Здесь вступает в игру спор простых физических величин. Объемный груз, обладающий большой площадью соприкосновения с поверхностью льда, не сможет проломить лед также эффективно, как менее тяжелый, но имеющий малую точку приложения силы тяжести. Также и в маркетинге: или фиксируетесь на одном, или бросаете средства на ветер.

Когда бизнесменам говорят, что надо сосредоточиться на одной целевой аудитории, эта информация вызывает у них неприятие. Им кажется, что специалисты по рекламе ограничивают их кампанию, сужая перспективы развития. На самом деле все совсем не так. Работа над своей аудиторией не предполагает замыкание в пузыре и отказ от развития. Сначала нужно добиться лояльность своих покупателей, а потом думать про большой поток клиентов.

Выбор группы клиентов для продвижения

Свою целевую аудиторию необходимо разбить на сегменты, ориентируясь на половые и возрастные различия, а также на покупательскую активность, платежеспособность, выбор конкретных товаров.

Существует алгоритм для выделения групп внутри целевой аудитории.

Шаг 1. Разрабатываем критерии отбора

На данном этапе обсуждаются показатели для эффективного сегментирования. У крупного, среднего и малого бизнеса уникальный кейс параметров формирования групп. Поговорим предметно о малом бизнесе:

• Доходность

С этим критерием не нужно никаких дополнительных слов. Распределяете клиентскую базу по уровню доходности.

Разберем на примере. Сфера деятельности – установка систем отопления. Клиенты из одной группы готовы себе позволить только замену котла. Другие – установку такого же оборудования и радиаторного отопления. Третьи способны присовокупить установку теплых полов. А самая обеспеченная группа клиентов готова раскошелиться на весь цикл работ: от монтажа всего оборудования до его технического обслуживания.

• Пользовались ли подобными услугами

Следующий критерий должен строиться на основе вовлеченности клиентов в потреблении товаров и услуг, продвигаемых компанией. Нужно разделить всю клиентскую базу на две группы: в одну войдут, пользующиеся подобными технологиями, в другую те, кому только предстоит познакомиться с ней. Почему важно применять подобный вид сегментирования? Вы должны знать, в каком соотношении находятся горячая и холодная аудитории. Отсюда следует бюджетное планирование, расчет средств на приобретение оборудования и расходных материалов, оценка затрат на рекламное продвижение.

Продолжим использовать пример с отопительными системами: Человек, не понаслышке знакомый с монтажными работами, легко отличит мастера своего дела от дилетанта. Вам не потребуется много времени на доказательство своей профессиональной пригодности. С новичком придется потратить время на вводный инструктаж. Не имея личного опыта в этом деле, он будет относиться с предубеждением к любому предложению.

Соответственно, для каждой из этих категорий нужен индивидуальный подход при разработке рекламного предложения. Новичков нужно посвящать в азы систем отопления, инженерным требованиям к монтажу оборудования, познакомить с требованиями безопасности. В разговоре с бывалыми клиентами можно сразу переходить к представлению технических новинок, обсуждению системы скидок.

Неофиты обычно ориентируются на ценовые показатели. Они хотят или максимально бюджетное, или очень дорогое, чтобы соответствовать уровню окружения.

• Мотивация к сотрудничеству

Помните легенду о Шартрском соборе: один вез тачку, второй кормил домочадцев, третий строил храм. А все вместе они возили камни на стройку.

Разберем ситуацию – семья выбирает натяжные потолки.

Молодой человек приобрел первое жилье и хочет, чтобы потолки были оригинальными и могли удивить друзей, которые заявятся на новоселье. Дети, которых решили помогать родителям во время ремонта, думают о том, чтобы монтаж потолков прошел как можно быстрее. Супруги думают о здоровье детей. Для них на первый план выходят экологичность материалов и безопасность: огнеупорность, химический состав полотна.

Таким образом, мы выяснили, что каждая категория обращает внимание на отдельные характеристики, и реклама должна посылать индивидуальные месседжи: Молодому человеку — что в наличии есть образцы, которые придутся по душе всем. Детям — монтажники произведут работы быстро, не оставив за собой мусора. Супругам — все наши потолки имеют сертификаты качества от надежных производителей.

• Насколько активно пользуются

Этот способ классификации лучше всего подходит для товаров и услуг, которыми пользуются на регулярной основе. Но при этом в список не должны входить товары первой необходимости, без которых нельзя обойтись. Сегментирование по группам должно отражать, как часто люди совершают путешествия, посещают развлекательные заведения и т. д.

Лучше всего при отборе критериев совмещать их с критерием доходности:

• Наличие опыта и доходность.

• Мотивация к сотрудничеству и доходность.

• Активность использования и доходность.

Шаг 2. Делим на группы

После выработки критериев оценки можно приступить к непосредственному выявлению сегментов. Нужно присвоить каждой персоналии из клиентской базы критерий и разделить всех по группам согласно выявленной информации. Каждая группа получает условное название, происходит подсчет участников, сравнение количественных показателей, выявление групп, на которые можно делать ставку.

Разберем кейс с выбором отопительного оборудования для частного дома. В качестве критериев распределения по группам сосредотачиваемся на:

• Доходности.

• Наличии опыта использования.

Результаты помещаем в сводную таблицу:

Шаг 3. Определяем группу, на которую будет сделана ставка

Малый бизнес не располагает бесконечными финансовыми возможностями, чтобы воздействовать на все сегменты сразу. Поэтому выявляется наиболее перспективный сегмент во всей клиентской базе. На работе с ним делается упор.

Чтобы верифицировать оценку перспективности полученных групп, целесообразно включить фильтр, состоящий из семи параграфов.

1. Величина рынка.

2. Наличие конкурентов.

3. Перспектива развития.

4. Положительные эмоции.

5. Ценность.

6. Соответствие запросам.

7. Наличие опыта.

Охарактеризуем каждый критерий, используя привычный пример с фирмой, специализирующейся на монтаже отопительного оборудования:

Величина рынка

В основе данного критерия лежат количественные показатели. Сколько клиентов на рынке, потенциально заинтересованных в ваших услугах?

Сначала нужно проанализировать структуру строительства в частном секторе. Здесь преобладают дома небольших размеров. Среди них большинство домохозяйств предпочитает экономить: они сами приобретают оборудование и приглашают специалистов для составления проекта и монтажных работ. Разбиваем всю имеющуюся целевую аудиторию на подгруппы исходя из полученной информации:

Наличие конкурентов

Проводим статистическую работу. Собираем данные о всех игроках в вашем сегменте рынка. Сколько их, на чем специализируются, какие рекламные кампании проводят. Какие у них есть конкурентные преимущества по сравнению с вами.

Распределяем конкурентов на профильные группы:

• Монтажники-индивидуалисты — самая многочисленная группа.

• Малочисленные бригады — их немного меньше.

• Фирмы с большим штатом, филиалами, офисом и складскими ресурсами.

Каждый сегмент ориентируется на собственную целевую аудиторию. Например, индивидуальные монтажники сотрудничают с клиентами, имеющими невысокий доход. А большие компании ориентированы на крупных заказчиков, а иногда заключают договор с застройщиком коттеджных поселков.

Проанализируем распределение рынка в системе услуг по монтажу отопления:

Перспектива развития

Есть ли у данной ниши потенциал для наращивания объёма? Как долго существует отрасль, когда последний раз в ней случалось техническое перевооружение?

Нужно учитывать и кратковременные колебания рынка. Экономика на подъёме, значит, люди охотно будут вкладываться в частное строительство. Сжатие рынка приведет к тому, что клиенты обратят внимание на приобретение недвижимости в новостройках.

Тот же алгоритм распределения оценок по перспективе роста:

Положительные эмоции

Получаете ли вы наслаждение от взаимодействия с конкретной аудиторией? Или стрессовая нагрузка перебивает все плюсы общения?

С какой категорией вам легче всего сотрудничать? С новичками, которые только погружаются в проблематику? Или с бывалыми клиентами, которые могут оценить уровень вашего профессионализма?

Ценность

В этом сегменте мы оцениваем уровень обратной связи. Насколько вы востребованы среди клиентов? Как они оценивают работу представителей специальности? Известно, что люди по-разному определяют востребованность и полезность той или иной профессии.

Например, у врачей и учителей очень высокий уровень доверия. Над сантехниками в обществе принято подшучивать, но случись внештатная ситуация, люди поспешат обратиться к специалисту, имеющему надежную репутацию.

Разбивка сегментов относительно параметра ценность:

Соответствие запросам

Насколько возможности компании соответствуют спектру ожиданий на рынке? Чем в большем объёме вы можете удовлетворить запросы клиентов, тем выше сходимость.

Для новичков рынка не нужна фирма, предоставляющая всю линейку услуг, начиная с проектирования и заканчивая обслуживанием. Они стремятся найти специалиста, который сделает все дешево и сердито.

Ранжируем результаты взаимодействия:

Наличие опыта

Сколько вы находитесь на рынке и как хорошо знаете особенности целевой аудитории? Рефлексируете ли приобретенные знания?

А теперь оцените свой опыт взаимодействия с каждой категорией клиентов. С кем приходилось больше иметь дело? Как оцениваете свои возможности?

Подводим итоги нашего исследования и составляем сводную таблицу показателей:

Следующий этап – анализ статистических данных. Исходя из полученных результатов, представленных в таблице, делаем вывод, что для гипотетической компании целесообразно делать ставку на малоприбыльный сектор.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Дальнейшие шаги продвижения

Мы много уделили внимания анализу Стадии 1 – разработке механизма продвижения своей продукции, выбора целевой аудитории. На этом этапе стоит оценить рынок, собственные силы, перспективы развития и определиться с целями. Когда направление выбрано – наступает второй этап.

Стадия 2. Попытаться заочно подружиться со своей аудиторией. Представить, что ее волнует. На основе полученных данных создать описательный портрет.

Стадия 3. Когда мы разобрались с предпочтениями своей целевой аудитории, разрабатываем стратегию развития. Дизайн, работа с персоналом, клиентский отдел.

Стадия 4. Следующий шаг относится к деятельности рекламного отдела. На основе полученных данных сегментирования мы формируем PR-кампанию. Выбираем способы информирования клиентов: таргетинг, социальные сети или классическая реклама.

Стадии 5 и 6. Мы приступаем к продвижению продукции. Определяемся с тем, кто будет формировать PR-предложение и проводить акции: самостоятельно настраивать рекламу или отдавать на аутсорсинг.

Рынок продвижения товаров и анализ маркетинговых предпочтений у нас только начинает развиваться. Найти хороших профессионалов и отдать им на откуп всю рекламу – задача не из простых. Вам в любом случае придется разбираться в хитросплетениях PR-рынка и держать руку на пульсе. Но во всем надо искать преимущества.

Возможно, вы так глубоко погрузитесь в проблематику и овладеете профессией, что откроете второй бизнес, связанный с продвижением брендов. В любом случае каждая компания, стремящаяся идти в ногу со временем, должна иметь собственный сайт. Подключить метрику и контекстную рекламу или электронную рассылку не составит много труда.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 03.01.2022

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB