Методы снижения затрат в компании и на предприятии без малых жертв

Вполне логично, что в условиях экономической нестабильности компании хотят «находиться на плаву», для чего используют различные методы снижения затрат. Данный вопрос не терпит скоропалительных решений и дилетантского подхода. Поэтому, многое зависит от того, какие именно методы используются на предприятии, и на чем вы хотите сэкономить.

С чего начать снижение затрат в любом бизнесе

Начните с классификации затрат предприятия по следующим категориям:

• Эффективность.

Затраты, связанные с изготовлением продукции, которая впоследствии будет реализовываться, считаются эффективными. К неэффективным затратам относятся все виды потерь: порча, брак, хищение, простой и другие. Неэффективные затраты надо постараться довести до минимума.

• Релевантность.

Руководитель должен осуществлять контроль зависимости планирования от принятых им решений. Релевантными считаются затраты, зависящие от управленческих решений.

Если же генеральный директор уже не в состоянии своим решением повлиять на затраты, то они относятся к категории нерелевантных расходов (например, затраты, произошедшие в истекший период, на которые он уже никак не сможет повлиять).

Особое внимание руководства должно быть обращено на альтернативные расходы, которые относятся к категории релевантных.

• Постоянство.

В зависимости от уровня производства, различают постоянные, непостоянные и смешанные затраты. Одним из главных условий, при соблюдении которого возможен контроль постоянных затрат, является их оптимизация, для проведения которой, в свою очередь, необходимо разделение производственных затрат.

Для этого важно знать, что переменные затраты не влияют на постоянные объемы производства и прямо пропорциональны производственному уровню, а смешанные включают в себя и переменные, и постоянные расходы.

• Влияние на себестоимость.

В этой категории возможны прямые и косвенные затраты. Если расходы относятся к конкретному виду услуги или продукции, то они считаются прямыми (например, затраты на приобретение материалов, выплату заработной платы работникам производственных подразделений).

Остальные затраты, не имеющие прямой связи с конкретной продукцией, называются косвенными (например, расходы, связанные с осуществлением управления и обслуживанием управленческого аппарата). Если на предприятии производится всего один продукт, то все его затраты, осуществленные в связи изготовлением и продажей, считаются прямыми.

Теперь вы должны определить затраты, подлежащие корректировке и составить план их сокращения, применяя определенные методы снижения затрат.

После проведения анализа работы многих предприятий, мы пришли к выводу, что снижаются, как правило, затраты на производство, персонал, качество и рекламу.

Методы снижения затрат на производство

Какие есть методы снижения затрат, рассмотрим подробнее.

Метод №1. Снижение затрат на производство

Логистика склада

Довольно часто именно на складе находятся резервы, которые можно использовать для сокращения издержек производства. К примеру, нередко контроль качества сырья осуществляется с помощью устаревшего (во всех смыслах) оборудования. Это приводит к тому, что принимаемое сырье не соответствует технологическим требованиям.

В этом случае неизбежно нарушение производственного процесса, так как увеличиваются и объемы используемого сырья, и энергетические затраты. Обновив оборудование, вы не только снизите производственные затраты, но и получите возможность эффективнее работать с поставщиками.

Случается, что производственные затраты увеличиваются из-за недостаточного количества работников склада. Предположим, прибыли вагоны с сырьем, которые надо разгрузить в строго отведенное время, чтобы уложиться, их просто не взвешивали.

Бывает, что сырье хранится в ненадлежащих условиях, (под открытым небом и т.д.). Это чревато тем, что оно теряет свои свойства, и нарушения технологии уже не избежать. Увеличивается не только объем расходуемого сырья, но и других ресурсов, в частности, электроэнергии. Кроме этого, не исключено, что такое нарушение негативно скажется на качестве продукта.

Логистика транспорта

Методы снижения затрат на предприятии включают работу над повышением эффективности использования транспортных средств. Нередко перемещение, как внутри предприятия, так и за его пределами (поставки сырья или готового товара), организовано весьма неудовлетворительно.

Например, предприятие наладило работу с клиентами, установив минимальный объем продаж, а вопрос об объеме поставок не рассмотрело, хотя это очень сильно отражается на доходе со всего заказа.

Трудности, связанные с неэффективным движением сырья, относятся к внутренней логистике. Например, неоднократная выгрузка и транспортировка сырья: выгрузили – провели входной контроль – загрузили – перевезли – выгрузили – подготовили к производству – загрузили – перевезли в цех.

Довольно длинная цепочка, правда? Итог таких манипуляций – затраты компании, произошедшие в результате неоднократных погрузок и транспортировки.

Многие компании использовали, на первый взгляд, сомнительные методы снижения затрат на транспортировку. Например, на одном предприятии водители спокойно ездили обедать на рабочих машинах. Никто даже не задумывался, что это недешёвое удовольствие (транспорт, как правило, грузовой), конечно, транспортные расходы были огромными.

Руководство решило эту проблему, купив микроавтобус, на котором и стали возить сотрудников на обед. Итог: затраты на транспорт существенно снизились.

Закупочные действия

Автоматизировать действия, связанные с закупками, так и не удалось, несмотря на то, что процедура проведения тендеров проводится на довольно высоком уровне. В этом нельзя винить только коррупцию, нередко проблема заключается в неправильной организации процесса.

Не исключено, что вам удастся применить некоторые методы снижения затрат, если пересмотрите подход к закупкам. Что можно подкорректировать? Например, следующее:

• Ликвидация избыточной формализации.

Иногда хорошо налаженный контроль закупок не дает желаемого результата. Все потому, что работа всего отдела по закупкам заключается в сборе данных и оформлении документации. Хотя, сотрудники отдела должны заниматься поиском «выгодных» поставщиков и заключением договоров.

Серьезные компании устраивают тендерные совещания, когда имеет более 15-ти предложений. Естественно, что сотрудники, занимающиеся закупками, тратят уйму времени на анализ предложений и подготовку н6еобходимых документов. Но на детальную разработку всех закупок необходимо очень много времени, а его, зачастую, не хватает.

• Далеко не все закупки можно подвергнуть детальному анализу.

Главное, установить приоритетных поставщиков, так как именно они в состоянии предоставить основной объем сырья или материалов на обоюдовыгодных условиях. Поиск поставщика, который станет «запасным вариантом» избавит компанию от рисков.

Устраивая тендер, можно определить выгодных поставщиков и обсудить условия сотрудничества с ними, а также, решить, кто с кем компании лучше не связываться.

• Повышение уровня взаимодействия отдела закупок и производственно-техническим подразделением.

Налаженный тандем «закупки - производство» могут существенно снизить расходы: применить определенные методы снижения затрат, внести конкретные предложения относительно изменений показателей производства и требований к сырью.

Эти предложения можно будет применить при составлении плана работы предприятия, при выборе поставщиков. Также взаимная координация действий этих служб поможет выбрать поставщика, продукция которого наиболее удачно сочетают требования, предъявляемые компанией, к цене и качеству.

• Независимое оценивание существующих условий сотрудничества с поставщиками и поиск новых каналов поставок.

Независимая компания может помочь провести анализ ситуации, сложившейся на рынке, и подыскать потенциальных поставщиков. На первых этапах, чтобы подготовить наиболее полный перечень новых возможных поставщиков и выявить предлагаемые цены и условия осуществления поставок, проводится анализ открытого источника.

На основании результатов анализа руководство предприятия сможет расширить спектр действия тендерной кампании. Независимое оценивание, например, может показать, что есть фирмы, у которых аналогичный материал можно приобрести гораздо дешевле, чем это делалось раньше.

Производство

Если принять во внимание, что многие компании уменьшают количество инвестиционных проектов (или вообще отказываются от них), то можно порекомендовать методы снижения затрат, помогающие сосредоточиться на направлениях, способных сократить производственные расходы. К примеру,

• Метод бережливого производства.

Давать подробные разъяснения относительно данного метода просто бессмысленно. Единственное, на что хотелось бы обратить внимание, это на его эффективность (хотя, для получения заметного результата необходимо достаточно много времени).

То, что этот процесс растягивается на длительное время, легко объяснить: он заключается в изменении культуры сотрудников во время осуществления производственных работ.

• Результативный учет и контроль расходования материальных ценностей, запасов и производственных отходов.

Данный метод предусматривает снижение затрат путем эффективного использования всех производственных ресурсов. Как правило, на предприятиях России почти не ведется учет отходов, и, конечно же, не контролируется их использование.

Хотя иногда стоимость отходов может быть намного выше стоимости самой продукции и, если немного их переработать, то отходы превратятся в востребованный товар.

Метод №2. Снижение управленческих расходов

Затраты на осуществление управления, как правило, относятся к категории постоянных. Причем, основная их часть – это прямые расходы (премиальные и другие выплаты сотрудникам). Многие методы снижения затрат предусматривают пересмотр именно этих статей расходов, так как они являются ключевым фактором, отражающемся на управленческих издержках.

Снижение затрат без сокращения штата сотрудников

Для большинства компаний снижение затрат без уменьшения количества работников – это идеальный вариант оптимизации расходов, так как это способствует сплочению коллектива, предотвращает утечку кадров и повышает корпоративную культуру. Но, к сожалению, эффективность такого подхода краткосрочна.

Обычно сокращение штата преследует такие цели:

• снизить административные, транспортные и командировочные расходы, а также затраты на аренду помещений;

• сократить расходы на заработную плату и стоимость медицинской страховки;

• пересмотреть структуру рабочего дня.

Корректировка организационной структуры

Организационная структура многих компаний России далека от совершенства, поэтому использование данного инструмента по сокращению штата иногда просто необходимо. Условно, современную оргструктуру можно поделить на два уровня, расположенных сверху («плоская структура») и снизу («узкая структура»).

Суть «плоской структуры» в подчинении большого количества сотрудников генеральному директору (как правило, это 7-10 человек, а бывает, что их количество доходит до 15).

Чтобы компания могла полноценно функционировать в кризисный период, ей необходима «плоская структура» снизу. Методы снижения затрат предусматривают три пути решения данной задачи:

1. Расширить структурные подразделения, объединив несколько отделов (можно ограничиться, например, двумя).

2. Сделать короче промежуточные уровни руководства (например, ввести новый порядок подчинения руководителей подразделений: убрать департаменты, оставив одного представителя дирекции).

3. Определить необходимое количество должностей и подразделений (как вариант, можно оставить в отделе не более девяти человек, а каждый департамент может быть представлен тремя управлениями, состоящими из четырех отделов).

Сократив уровни управления и расширив структурные подразделения, можно сэкономить немало средств, которые предназначались на содержание руководителей среднего звена. Такая корректировка почти не отразится на функциональных обязанностях оставшихся начальников, кроме того, вам не надо будет сокращать штат работников.

Например, компания, руководящая одним большим холдингом, сумела снизить затраты на сотрудников на 1,5 млн долларов в год, после того как были расширены структурные подразделения и сокращены уровни промежуточного управления.

Функциональная оптимизация

Методы снижения затрат предусматривают несколько направлений сокращений функций и их перераспределения.

• Сокращение объемов отчетной документации, источников обрабатываемых данных и уровня детализации.

Нередко руководителям приходится обрабатывать большое количество объемных и плохо структурированных отчетов. Если уровень детализации сделать ниже, то и объем работы тоже уменьшится (на 20-30 %). Это позволит повысить оперативность принятия управленческих решений.

• Перераспределение функций между постоянными структурными подразделениями, рабочими группами и коллегиальными органами руководства.

Нам известна компания, которая выбрала данное направление функциональной оптимизации: ее руководство решило ликвидировать подразделение, которое занималось интеграцией и реструктуризацией активов.

Эти обязанности были возложены на рабочую группу, в состав которой входили представители различных подразделений, что позволило предприятию существенно сократить свои расходы.

• Распределение функций между центрами обслуживания и их аутсорсинг.

Сторонняя компания может, например, оказать услуги по администрированию и IT-поддержке. Сегодня это довольно выгодно, так как подобные компании предлагают свои услуги по вполне приемлемой цене, пытаясь расширить базу клиентов.

Методы снижения затрат малого бизнеса

Далеко не все российские компании являются представителями большого бизнеса, но вопрос о сокращении затрат периодически поднимается в каждой компании. Поэтому, мы хотим предложить методы снижения затрат деятельности бизнеса компаниям, относящимся к категории «малых» и «средних».

Откажитесь от офиса

Сегодня все актуальнее становится удаленная работа (на дому). Если вы не используете офисное помещение для хранения товара, встречи с клиентами или витрины, то задумайтесь: «Зачем он вам?». Вполне возможно, что вам лучше отказаться от аренды.

Такое решение вопроса сопровождается рядом положительных моментов:

• снижение затрат. Малые предприятия тратят немалые средства на оплату коммунальных платежей, поэтому, отказавшись от аренды офиса, вы существенно сократите расходы;

• разумное использование времени. Вместо того, чтобы тратить время на дорогу в офис, используйте его для работы;

• свободный график. Свое рабочее время вы планируете самостоятельно и, при разумном подходе, вы будете заняты не только выполнением своих функциональных обязанностей, но и сможете уделять время близким и собственному развитию.

Далеко не все работодатели уверены, что без их контроля подчиненный будет качественно выполнять свои обязанности, решать поставленные перед ним задачи. Конечно, здесь все зависит от сотрудника: эффективный работник не нуждается в тотальном контроле.

Для «безболезненного» перехода на удаленную работу необходимо провести ряд мероприятий: подготовить поэтапные инструкции для подчинённых, сформулировать их цели и задачи. Заработная плата таким сотрудникам начисляется не за время, потраченное на работу, а за её фактическое выполнение.

Вступите с арендодателем в переговоры

Если вам, все-таки, необходимо наличие офисного или другого помещения, попытайтесь договориться с арендодателем о снижении арендной платы.

Конечно, такой диалог далеко не всегда заканчиваются так, как хотелось бы арендатору, но положительные моменты все равно наблюдаются. Например, вы сможете друг друга услышать и вступить в нормальные партнерские отношения.

Арендуя помещение, не оставляйте незадействованных квадратных метров и, возможно, вы придете к выводу, что можете обойтись территорией поменьше (а это, опять же, предостережет от лишних затрат).

Не «держитесь» за невыгодных клиентов

Далеко не все клиенты могут стать выгодными. Иногда на клиента уходит столько времени, сил и средств, что полученная в итоге сумма не в состоянии покрыть всех расходов.

Задумайтесь: зачем вам такой клиент? Является ли ваше сотрудничество взаимовыгодным?

Логичнее направить эти средства на привлечение новых клиентов, предложив им интересные программы лояльности, бонусы или дополнительный сервис.

Пересмотрите взаимоотношения с поставщиками

Иногда финансовое положение компании может оказаться таковым, что надо будет применить определенные методы снижения затрат. Новые переговоры с поставщиками – хороший способ решения проблемы. Конечно, в первую очередь надо обратить внимание на тех, для кого вы являетесь выгодным клиентом и с кем вы давно и успешно сотрудничаете.

Обратитесь к поставщику с просьбой об отсрочке платежа или о скидке. Вполне возможно, что поставщик вам не откажет.

Взаимовыгодное сотрудничество

Есть компании, которые с целью снижения затрат осваивают новые варианты бизнес-сотрудничества.

В качестве одного из вариантов можно использовать совместное проведение различных кампаний. Например, если ваши фирмы арендуют соседние помещения или торговые площади в одном гипермаркете, то можно провести совместную рекламную акцию или разделить затраты на промоутеров, раздающих на улице листовки.

Идеальный вариант – это комбинирование бизнесов, имеющих тематическую связь. Например, салон свадебных платьев и магазин цветов, турагенство и магазин дорожных принадлежностей.

Не пренебрегайте готовыми решениями

Компаниям, которые относятся к категории малого и среднего бизнеса, дешевле воспользоваться готовыми решениями, чем разработать что-то новое (конечно, если вы не занимаетесь дизайном или веб-разработками).

Предприятия могут использовать следующие готовые бизнес-решения:

• бухгалтерский софт;

• продукты программного обеспечения (аналитической или финансовой направленности);

• разработка сайтов;

• комплекс услуг по организации и внедрению программ коммуникации и др.

Кроме этого, современный рынок услуг предлагает даже внедрение систем продаж, отличающихся высокой эффективностью.

17 методов снижения затрат на персонал в рамках Трудового кодекса

• Не принимайте «лишних» сотрудников.

Некоторые методы снижения затрат основываются на элементарных математических знаниях. Поэтому не сложно сосчитать, что фонд заработной платы восьми человек, занимающих одинаковые должности, меньше, чем, например, десяти.

Если имеющиеся восемь сотрудников благополучно справляются со своими обязанностями, то зачем платить больше и заполнять все заложенные в штатном расписании вакансии?

• Повысьте переменную часть оплаты труда.

Если на предприятии используется повременная система оплаты труда, то применять какие-то методы снижения затрат на зарплату, как и управлять самим фондом практически не возможно. Согласно статье 74 Трудового кодекса, изменить систему и размер оплаты можно только в случае кардинальных изменений технологических или организационных условий труда.

Если у вас есть обоснования для внесения подобных изменений, тогда сообщайте об этом работникам и спустя два месяца реализовывайте данную программу.

Если сотрудник отказывается подписывать дополнительное соглашение, в котором указаны новые условия оплаты и готов уйти из компании, то вы выплачиваете ему выходное пособие, равное его заработку за две недели.

На основании этой же статьи работодатель может на срок, не превышающий шесть месяцев, перевести компанию на неполный рабочий день и/или неделю.

• Введите суммированный учет рабочего времени.

Выплаты за сверхурочную работу не обязательно проводить ежемесячно. В статье 104 Трудового кодекса сказано, что такие выплаты могут проводиться в конце отчетного периода. Методы снижения затрат не исключают такой прием, если производство не имеет полной загрузки, или оно зависит от сезонных изменений.

• Используйте систему краткосрочных доплат и надбавок.

Если в течение определенного периода времени кому-то из сотрудников приходится выполнять больший объем работы, заменять отсутствующего работника без освобождения от основных обязанностей, то это, согласно статье 151 Трудового кодекса, является основанием для увеличения размера платы.

Соответственно, заработная плата может быть уменьшена, если основания для доплаты отсутствуют.

• Выплачивайте премии только после достижения предприятием определенных целей.

Например, сотрудники получают премии, если предприятие выполнило производственный план и, наоборот, нет плана – нет премий. Статья 135 Трудового кодекса регламентирует порядок выплат премиальных, а изменения в систему оплаты вносятся на основании статьи 74 Трудового кодекса.

• Уменьшите количество сотрудников или сократите штата.

Сокращение штата сотрудников регламентируется пунктом 2 статьи 81 Трудового кодекса. Казалось бы, что такие методы снижения затрат должны дать мгновенный эффект, но это далеко не так.

Прежде всего потому, что сама процедура сокращения должна быть запланирована заранее, вам надо сообщить об этом сотрудникам не позднее, чем за два месяца до увольнения и выплатить им выходное пособие (2-3 месячных оклада).

Таким образом, эффективность метода вы «прочувствуете» только через 4-5 месяцев после того, как примите решение об уменьшении количества сотрудников (сокращении).

• Пересмотрите трудовые нормы и оптимизируйте процессы производства.

Снижение затрат на предприятии – это когда в выполнении производственного плана задействовано меньшее количество работников, или они быстрее справляются с поставленными задачами.

Применяя этот метод, необходимо руководствоваться статьями 160 и 74 Трудового кодекса, в которых говорится о необходимости за два месяца оповестить сотрудников о ваших планах по пересмотру трудовых норм и заключить с ними дополнительные трудовые соглашения.

• Заключайте срочные трудовые договора.

Основания для применения данного метода изложены в статье 59 Трудового кодекса, там же установлены ограничения его использования.

• Используйте аутстаффинг (заемный труд).

Правила применения данного метода изложены в главе 53.1 Трудового кодекса. Перед его применением необходимо взвесить все «за» и «против» и оценить свою выгоду.

С одной стороны, аутстаффинг – хороший метод снижения затрат на управление: вам не надо подбирать сотрудников и заботиться о своевременном начислении и выплате им зарплаты и др.

Но, с другой стороны, оплачивая услуги компании, предоставившей сотрудников, вы все равно тратите деньги на персонал.

• Воспользуйтесь аутсорсингом.

Методы снижения затрат предусматривают приобретение услуг путем заключения договора с клининговыми компаниями. Например, приобретая услугу «Чистый офис», вам не надо принимать на работу уборщицу.

Сразу невозможно сказать: будет это выгодно вашей компании или нет – все надо просчитывать. Хотя, в бюджете затраты на персонал точно уменьшатся.

• Заключайте гражданско-правовые договора.

Очень хорошо, если выполнение работы не выходит за рамки гражданско-правового договора. В этом случае вы не считаетесь работодателем, а ваши отношения с работником не попадают под действие Трудового Кодекса.

Однако прежде чем начать использовать подобные методы снижения затрат, необходимо тщательно изучить статью 15 Трудового кодекса, в которой изложены основания для вступления в гражданско-правовые отношения.

Если такой договор окажется неправомерным, то вся ваша экономия сойдет на «нет».

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

• Объявите о простое.

Если простой произошел по вине работодателя, то, согласно статье 157 Трудового кодекса, работник получает заработную плату, размер которой не ниже, чем 2/3 его среднемесячного заработка.

Если в простое не виноваты ни работодатель, ни работник, то заработная плата насчитывается пропорционально времени простоя в размере не менее, чем 2/3 оклада (тарифной ставки).

Если в простое виноват работник, то заработная плата ему не начисляется.

• Проведите аттестацию сотрудников.

В случае несоответствия работника занимаемой должности или выполняемым обязанностям, согласно статье 81 Трудового кодекса, он может быть уволен. Подтверждением его квалификации являются результаты аттестации.

Такой прием нельзя отнести к числу самых эффективных методов снижения затрат, так как он очень трудоемкий и избирательный.

• Отмените социальные выплаты и компенсации.

Мы имеем ввиду полную или частичную отмену выплат, предусмотренных Трудовым кодексом РФ.

Вы, как работодатель, имеете право пересмотреть выплаты, основанием для которых являются определенные нормативные акты, например, оплату проезда, питания, проживания или медицинских услуг, предоставление материальной помощи.

Если в вашем коллективном или трудовом договоре зафиксированы обязательства о предоставлении дополнительных выплат, то эти документы нуждаются в корректировке.

Единолично изменить коллективный договор вы не имеете права. Но, согласно статье 74 Трудового кодекса, в одностороннем порядке можно внести изменения в трудовой договор, например, отменить оплату проезда сотруднику, характер работы которого был изменен (он перестал выезжать для решения производственных вопросов).

• Регулируйте «текучку» кадров.

Существует немало факторов, способствующих высокому уровню текучести кадров: несоответствующие условия труда, тяжелый режим работы или не очень удобный график, система оплаты труда или размер зарплаты и пр.

Работодатель в состоянии принять законные меры, регулирующие степень влияния этих факторов на текучесть сотрудников, внедрив, таким образом, методы снижения затрат (причем, в этом вопросе трудно дать какие-либо рекомендации, здесь все очень индивидуально).

• Снизьте затраты на обучение сотрудников.

Труднее всего управлять затратами, связанными с обучением сотрудников.

Планируя бюджет затрат на персонал, можно пойти несколькими путями, например:

• ограничить стоимость обучения одного сотрудника;

• определить приоритетные задачи обучения;

• проводить обучение самостоятельно;

• пригласить для проведения тренингов специалистов и т.д.

Обучение персонала – хороший повод проявить творческие способности и креатив. Эта тема настолько объемна, что требует отдельной публикации.

• Предоставляйте отпуска без содержания, установите режим неполного рабочего дня/недели.

Согласно статье 128 Трудового кодекса, для предоставления отпуска без сохранения заработной платы сотрудник должен написать заявление.

Чтобы ввести режим неполного рабочего времени, потребуется, согласно статье 93 Трудового кодекса, заключить дополнительное трудовое соглашение.

Естественно, желания работодателя и работника не всегда совпадают. Поэтому с сотрудниками необходимо вступать в переговоры, во время которых знакомить их с тем, что может случиться, если будут применены более жесткие методы снижения затрат на персонал. Обычно принятые таким образом решения устраивают обе стороны.

Подводя итоги, стоит отметить, что выбор метода зависит только от вас, но перед принятием решения желательно проконсультироваться с опытными финансистами и юристами.

Методы снижения затрат на рекламу и маркетинг

Генри Форд говорил, что экономия на рекламе равносильна остановке часов с целью экономии времени. Очень мудро! Однако мы хотим рассказать о том, как использовать методы снижения затрат на рекламу, сохраняя её объем.

Прежде всего, давайте определим моменты, когда снижалась эффективность вашего маркетинга:

• Реклама носила избирательный характер и предназначалась для определенной целевой аудитории?

Но количество людей, входящих в целевую аудиторию может быть в разы ниже численности потенциальных покупателей. Вы можете сразу определить, кто нуждается в вашей продукции? К чему вводить ограничения, ориентируясь на людей, которым, возможно, вообще не заинтересованы в приобретении?

• Проводили seo-оптимизацию, вкладывая в это определенные средства?

А вы задумались над тем, кому могут быть интересны публикации, просто «начиненные» ключевыми фразами? Кто заинтересуется неинформативными текстами?

• Привлекали для создания рекламы креативных копирайтеров, использовали эффектные видеоролики?

Проанализируйте материал: уберите из слоганов название вашей торговой марки или бренда. Вам понятно, о чем одет речь, какой товар предлагается?

• Задействовали в съемках рекламы звезд кино, спорта, бизнеса и пр.?

Кто из них специализируется на вашем продукте? Почему люди должны им верить?

Если вы дали хотя бы один утвердительный ответ, то мы можем вам помочь в оптимизации бюджета на маркетинг, предложив следующие методы снижения затрат.

Не общайтесь с безликой толпой, именуемой «целевой аудиторией»

Современный уровень развития технологий дает возможность выяснить о потенциальном покупателе намного больше, чем банальное: «женщина; возраст: 35-45 лет; средний доход 100 тысяч рублей».

Предположим, у вас несколько тысяч покупателей – это не повод обращаться ко всей целевой аудитории. Потенциальный покупатель очень отличается от остальных: он заинтересован в приобретении вашего товара или его аналога. Он в нем нуждается!

Вы должны выяснить: зачем он ему, когда возникла эта потребность, где он пытается его найти, у кого просит совета, почему еще не купил и на какие средства будет осуществлена покупка.

При чем здесь методы снижения затрат?

Во-первых, когда вы дадите ответы на вопросы о покупателе, вы сможете определить их информационные источники. Они могут не совпадать с Mass Media, используемыми вами для информирования целевой аудитории.

Размещайте информацию на коммуникативных каналах, востребованных вашими потенциальными клиентами. Сообщите им информацию, включенную в контекст покупки.

Во-вторых, для того чтобы рекламное сообщение привлекло внимание и проинформировало о бренде, необходим, как минимум, троекратный контакт. При высоком уровне конкуренции частотность повторения должна быть выше.

Обращаясь к человеку, перед которым уже стоит задача купить этот продукт или нет, вы предложите ему готовое решение. Ему достаточно прослушать информацию один, максимум, два раза, чтобы запомнить или записать полученную информацию.

Бюджет SEO-оптимизации и затраты в гонке вооружений аналогичны

Поисковые системы работают по алгоритмам, ранжирующих результаты поиска по степени их удовлетворения запросу пользователя. Причем, SEO-оптимизаторы регулярно работают над тем, чтобы «обхитрить» поисковик, а они регулярно обновляют алгоритмы. Получается замкнутый круг.

Источник: shutterstock.com

Случается, что поисковики «берут верх», но спустя какое-то время SЕО-умельцы опять их обходят. Если ваш ресурс вошел в ТОП только благодаря эффективно проведенной SЕО-оптимизации, то скоро он может быть сдвинут «на задворки» более конкурентоспособными ресурсами.

Но выход есть! Заполняйте интересным и содержательным контентом ресурс, востребованный потенциальным покупателем. Это можно делать, например, в своем блоге.

При чем здесь методы снижения затрат?

Во-первых, для ведения блога не обязательно привлекать дорогостоящих специалистов. Далеко не все блоги ведутся ради заработка. Как правило, людям это интересно. И в вашей компании найдутся те, кому нравится их работа и кому хочется рассказать о том, что они делают (продают или производят).

Во-вторых, привлечение блоггера-профессионала обойдется не дороже оплаты услуг SЕО-оптимизатора. Единственный момент, выясните, насколько хорошо он разбирается в вашем товаре (может, он просто красиво излагает информацию?).

В-третьих, учитывая, что поисковые системы регулярно обновляют алгоритмы, SЕО-оптимизация должна проводиться постоянно, что влечет непрерывные затраты.

Если же вы публикуете информативные материалы, то ресурс может «работать на вас» долгие годы. Можете в этом убедиться, когда найдете полезную информацию в «старых» статьях (опубликованных несколько лет тому назад).

Память хранит креативную рекламу

А как насчет рекламируемого товара? Он остается в памяти? Крайне редко!

Рассмотрим некоторые запомнившиеся слоганы:

1. «Изменим мир к лучшему». Кто и каким образом?

2. «Иногда лучше жевать, чем говорить». Конечно, жвачка! А какая именно?

3. «Невозможное возможно». Точно где-то слышали? О спорте! Или песня Билана?

4. «Больше, чем топливо». Кажется, речь о бензине. Или не о нем?

Мы взяли слоганы, которые получили мировое признание. Их составляли лучшие креативщики.

Аналогичная картина наблюдается и в отношении спецэффектов. Сегодня кроссовки могут унести их обладателя в космические дали. Эффектно – да, эффективно – вряд ли. Зрители прекрасно знают, что это нереально, поэтому не стоит ожидать, что все кинутся их покупать.

При чем здесь методы снижения затрат?

Ради креатива откажитесь от креатива. Получив ответы на вопросы о покупателях, вы сможете понять не только «кто», но и «зачем», «когда» покупает вашу продукцию. Именно эту информацию надо размещать в рекламном сообщении. Не превращайте средства в цель, а используйте их для достижения этих целей.

Участие в рекламе звезд кино, спорта или бизнеса способствует ее запоминанию? Конечно! Влияет ли это на выбор покупателя? Вряд ли!

Выбирая надежный банк, которому люди доверят «свои кровные», они будут искать источники, вызывающие доверие. Кому поверят? Рядовому сотруднику банка, который будет их хорошим знакомым или родственником (пусть и дальним) или звезде Голливуда?

Вряд ли эта знаменитость хранит деньги в одном из банков России. Об этом в рекламе даже не упоминается. Откуда такая уверенности в его надежности?

Какие методы снижения затрат тут уместны?

Задействуйте в рекламе человека, которого люди считают специалистом в данном вопросе. Знаменитость может убедить, что это действительно стоящая продукция, если сам компетентен в этом вопросе.

Например, известный спортсмен может сняться в рекламе кроссовок, если он лично их тестировал. В других случаях лучше провести анализ людей, знакомых с вашей продукцией, чтобы всем стало понятно: «почему» он его приобрел и «как» это решило его проблемы. Такая информация принесет больше пользы, чем любое «известное лицо».

Сегодня все представители бизнеса находятся в сложном положении. Вероятнее всего, «устоять» и «расцвести» сможет тот, кто сможет продолжить успешную деятельность при минимальных производственных и маркетинговых расходах.

Информируйте потребителя о достоинствах своего товара, не вкладывая в это больших средств. Именно такой подход можно назвать эффективным!

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Статья опубликована: 16.02.2018

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB