Автоматизация продаж: инструменты, этапы и советы

О чем речь? Автоматизация продаж — то, без чего сегодня невозможно существовать бизнесу, так как конкуренция слишком высока. Чтобы клиенты оставались довольны и чаще приходили за покупками, нужно работать на опережение: быстро доставлять, быть пунктуальными, реально решать проблемы. Со всем этим и многим другим как раз и справляется автоматизация.

Что учесть? Для автоматизации продаж понадобятся деньги, время и специалисты, которые будут все настраивать и обучать работников. Конечно, это можно сделать своими силами, но тогда есть риск в процессе допустить ошибку, что вызовет сплошные разочарования. Поэтому лучше не скупиться и доверить автоматизацию продаж профессионалам.

Суть автоматизации продаж

Под автоматизацией продаж понимается система реализации товара (услуги), при которой ключевые процессы протекают без непосредственного участия человека. Такая организация труда значительно повышает эффективность бизнеса, так как достигается высокая скорость обработки заявок, а, значит, фирма в единицу времени может обслужить большее количество клиентов.

Источник: shutterstock.com

Автоматизация продаж может быть достигнута следующими методами:

• создание единого центра управления коммуникациями с потребителями продукции, например, CRM-системы (Customer Relationship Management);

• настройка различных этапов воронки продаж, которая будут работать автономно и независимо от менеджмента;

• организация централизованного хранения истории взаимоотношений с клиентами;

• внедрение прогрессивных систем контроля деятельности персонала;

• перевод всей ключевой документации в электронный формат.

Автоматизация процесса продаж позволяет увеличить объемы реализованной продукции при одновременном сокращении расходов. Совершенствование системы взаимодействия с клиентской базой будет полезно компаниям малого, среднего и крупного бизнеса.

Преимущества автоматизации продаж

Современный бизнес требует постоянной оптимизации процессов. Автоматизация продаж — это мощный инструмент, который позволяет компаниям значительно повысить эффективность своей работы. Рассмотрим, для кого выгодна автоматизация продаж.

Для начальников

В зависимости от размера фирмы и ее структурной организации существует несколько типов руководителей: директорат (топ-менеджмент), начальники отделов и подразделений, ведущие специалисты и т. д. Автоматизация многих процессов, в том числе и продаж, делает работу сотрудников различного ранга более эффективной. Перечислим причины:

• Функционирование отдела продаж строится на принципах прозрачности и понятности.

• Централизованное хранение базы данных по клиентам.

• Высокий уровень безопасности и обеспечение защиты от взломов и хакерских атак.

• Автоматическая генерация разных отчетов: по товару, персоналу, динамике KPIи т. п.

• Анализ эффективности привлечения новых клиентов на каждом из этапов продаж.

Для менеджеров

Автоматизация анализа продаж значительно повышает производительность работников, так как им нет необходимости держать большие объемы информации в памяти. Менеджеру достаточно произвести вход в систему, и он увидит, какие задачи нужно решить за смену и на каком этапе воронки находятся разные клиенты.

Какие проблемы решает автоматизация продаж

Как автоматизация может улучшить работу отдела продаж:

1. Качество коммуникации с покупателями.В системе присутствует развитый и гибкий инструментарий, позволяющий оперативно отслеживать и обрабатывать заявки, формировать сопроводительную документацию по сделкам, отвечать на вопросы потребителей, а также производить оценку запросов целевой аудитории, и на их основе предлагать соответствующие продукты.

   За счет этого создаются благоприятные условия для более тесного и доверительного взаимодействия с клиентами.

2. Рациональное расходование рабочего времени.Для составления отчета вручную специалисту необходимо приложить усилия и затратить определенный отрезок времени. При помощи автоматизации операций учета объем продаж будет возрастать, так как вся аналитика производится без непосредственного участия менеджера.

3. Привлечение и удержание целевой аудитории.Программа указывает, на каком конкретном этапе воронки продаж находится текущая сделка, что помогает узнать, когда клиент отказался от покупки или, напротив, решился на нее.

   Приложение также позволит выяснить, какие причины превалируют при отмене решения о приобретении. Например, не устраивает соотношение «цена — качество» или возникли сложности при формировании заявки.

4. Хранение и доступность информации.В некоторых фирмах процесс организован таким образом, что каждый из менеджеров сопровождает какой-либо один из сегментов клиентской базы. Следовательно, отсутствие единого центра порождает определенные проблемы. Например, работник увольняется, и сфера его ответственности становится недоступной для других сотрудников отдела.

   Поэтому высок риск потери части покупателей, что, в свою очередь, приведет к снижению прибыли. Автоматизированные системы оперируют единым массивом информации, доступ к которому одновременно имеют все заинтересованные службы.

Что можно автоматизировать в продажах

Автоматизации поддаются очень многие бизнес-процессы. Перечислим самые востребованные:

Управление проектами

Система автоматизации содержит множество удобных инструментов для постановки чётких задач, выполнение которых отслеживается при помощи таймлайнов, чек-листов и пр.

Источник: shutterstock.com

Как правило, трекер задач менеджера и воронка продаж совпадают, но в некоторых случаях к нему могут быть добавлены функции составления отчетов, проверки гипотез и скриптов коммуникации с клиентами на работоспособность, разработки маркетинговых мероприятий, анализа конкурентной среды, потребительского рынка и т. д.

Коммуникация с потребителями

Программное обеспечение содержит: гибкие настройки имейл-рассылок, отправка SMS, создание чат-ботов. Этот инструментарий повышает скорость лидогенерации и сокращает время обработки заказов.

Оповещения автоматически доходят до клиентов, предоставивших контактные данные и давших согласие на получение информации. Это значительно экономит время менеджера, который избавляется от необходимости отправлять предложения вручную.

Анализ объемов продаж и прибыли

Формирование отчетов по установленным формам в приложении происходит в автоматическом режиме. Это значительно облегчает сравнение значений ключевых показателей за разные отчетные периоды и позволяет своевременно производить необходимые коррекции.

Оформление заявок

В программе на каждого клиента создаётся индивидуальная электронная карточка, в которой отображаются все данные о сделках. Эта информация значительно упрощает отслеживание любых изменений во взаимодействии с покупателем.

Формирование отчетности

ПО для автоматизации продаж предприятия создает отчетные документы, которые способствуют быстрому анализу динамики сбыта продукции. В отчетах представлены результаты проведения рекламных кампаний, особенности целевой аудитории, процент завершённых сделок и множество других полезных сведений.

Следовательно, автоматизация работы отдела продаж компании позволяет эффективно решить целый комплекс задач бизнеса, что благоприятно сказывается на коммерческой деятельности.

Инструменты для автоматизации продаж

Организация автоматизации продаж может быть реализована разными методами. Рассмотрим самые популярные варианты и выясним, какие задачи они решают.

CRM-системы

Это программные комплексы, которые учитывают уровни коммуникаций с клиентской базой и позволяют проводить анализ сбыта. Приложение позволяет произвести тонкую настройку параметров с учетом специфики коммерческого предприятия: можно создавать уникальную воронку продаж, формировать шаблоны различных отчетов, разрабатывать маркетинговую стратегию на основе исследования показателей KPI и т. д.

Источник: shutterstock.com

CRM-система, при помощи которой осуществляется автоматизация продаж, обладает следующим функционалом:

• Формирование клиентской базы. В программе на каждого покупателя заводится досье, в котором отображаются все стадии взаимодействия с ним.

  Чаще всего в индивидуальной электронной карточке содержатся: контактные данные (ФИО, регион проживания, номер телефона, имейл); диалоги (звонки, SMS, заполненные формы заявок и пр.), динамика продвижения по воронке продаж, юридические документы для оформления сделки. Все эти сведения сконцентрированы в системе, поэтому коммуникация с каждым пользователем значительно упрощается.

• Построение воронки продаж.Маркетинговая модель демонстрирует дорогу покупателя от первого контакта до покупки. В CRM можно контролировать работу менеджера, количество оплаченных сделок, производить анализ причин возникновения проблемных ситуаций. Это полезно для оперативного внесения корректив в процесс сбыта.

• Автоматическая система напоминаний. В CRM реализован очень удобный механизм оповещения о событиях, благодаря которому в нужный момент менеджер узнает, что нужно ответить клиенту, когда необходимо отправить электронное письмо, обработать заказ и т. д. Кроме того, можно не беспокоиться о пропущенных вызовах. Система зафиксирует их и оповестит работника, когда нужно перезвонить покупателю.

• Оформление документации. Автоматизация работы отдела продаж при помощи CRM-систем происходит также за счет того, что в программе очень удобно создавать готовые образцы счетов-фактур и актов, в которые персональные данные клиентов подставляются без прямого участия оператора. Необходимый документ формируется в считанные секунды.

• Автоматизация продаж путем управления бизнес-процессами. CRM-система в удобной форме представляет пользователю список задач, а также в ней реализована интеграция с мессенджерами и сервисами видеозвонков. Поэтому нет необходимости использовать стороннее ПО. Для получения заданий теперь не нужно проводить длительные согласования на продолжительных планёрках, достаточно воспользоваться CRM, имеющей встроенную систему управления проектами.

• CRM-аналитика.Сравнение ключевых показателей повышает эффективность работы с клиентами. Можно изучать поведенческие реакции покупателей, отслеживать динамику продаж и результативность работы менеджеров. Сформированные финансовые отчеты помогут ранжировать клиентов по приносимой ими прибыли и разрабатывать мероприятия, нацеленные на формирование устойчивого спроса на продукцию.

Сервисы для повторных продаж

Функционал CRM-систем можно расширить за счет подключения различных специализированных модулей. Расскажем подробнее про таргетинг и организацию рассылок в мессенджерах, по электронной почте и SMS.

Имейл-рассылка

Автоматизация продаж тесно связана с маркетингом. По электронной почте традиционно отправляют сообщения с информацией об акциях и специальных торговых предложениях. Многим покупателям приятно, когда к ним обращаются по имени и помнят об их дне рождения. Скидки также воспринимаются очень благосклонно.

При отсутствии CRM-системы работник отдела продаж занимается оформлением писем и отправкой рассылок вручную. А это отнимает слишком много времени. Специализированный сервис предлагает для этих целей использование шаблонов. Кроме того, все сообщения могут быть отправлены адресатам в необходимое время в автоматическом режиме.

Еще одним преимуществом интеграции является возможность анализа эффективности рассылки по нескольким ключевым параметрам: количество клиентов, прочитавших письмо; число перешедших на сайт по ссылке и оформивших (и оплативших) заказ.

Мессенджеры и SMS-рассылки

Эти способы коммуникации используются для оперативной связи с клиентами. Например, нужно отправить ссылку для произведения оплаты, проинформировать о статусе заказа и времени доставки товара и т. д. Все подобные сообщения являются адресными, так как для их составления используются сведения из клиентских досье, хранящихся в CRM-системе.

Источник: shutterstock.com

Одной из самых распространенных проблем бизнесменов является низкий процент повторных продаж. То есть средства, затраченные на лидогенерацию и рекламу, расходуются не очень эффективно. Своевременное оповещение клиентов о проводящихся акциях, внедренных системах скидок и бонусов позволяет простимулировать пользователей на совершение новых заказов.

Кроме того, автоматизация рассылок упрощает взаимодействие с покупателями. Менеджер отправляет ссылку на оплату заявки, используя данные из карточки клиента, который получает сообщение в одном из мессенджеров. Прямо в диалоге покупатель может уточнить детали, а работник отдела продаж в этом же чате проведет консультацию.

Таргетированная реклама

Пользуясь отчетами CRM-системы, можно сегментировать целевую аудиторию и транслировать рекламу на наиболее перспективные группы потенциальных клиентов. Программное обеспечение контролирует коммуникационные каналы и позволит внедрить автоматизацию продаж в сети Интернет.

Сервисы кол-трекинга и сквозной аналитики

При отсутствии интеграции CRM и онлайн-телефонии менеджеру по работе с клиентами приходится вручную производить обработку звонков с дальнейшей фиксацией в отдельном отчете.

Часто случается так, что с одним и тем же клиентом работают разные сотрудники. Поэтому покупатель вынужден раз за разом повторять вопросы. Это значительно снижает его лояльность к бренду. Если менеджер не успел поднять трубку, то, вероятно, потенциальный клиент уйдет.

Есть функция напоминания. Кроме того, кол-трекинг отслеживает и фиксирует канал, из которого пришёл лид. Очень удобная опция для сортировки источников клиентов по критерию эффективности.

Источник: shutterstock.com

Под сквозной аналитикой понимают ПО, предназначенное для автоматизации продаж товаров (услуг). Сервис производит сбор сведений о лидах, заказах, закрытых сделках, расходах на маркетинг и пр. Этот модуль расширяет возможности CRM. С его помощью можно формировать уточненные отчеты по окупаемости рекламы.

Часто компании могут привлечь большой трафик, но проблема состоит в том, что многие из лидов не превращаются в клиентов. Чтобы повысить объемы продаж, нужно ответственно подходить к выбору каналов продвижения, следить за эффективностью вложений в проведение PR-кампаний.

Сквозная аналитика позволяет формировать глубокие, детальные отчеты. Например, маркетплейс задействовал в качестве каналов таргет ВКонтакте и контекстную рекламу в Яндекс.Директ. При использовании стандартной веб-аналитики получится отследить лишь число заказов.

Представим, что удалось привлечь через социальную сеть 300 лидов, с Яндекс.Директ — 50. С помощью сквозной аналитики можно фиксировать количество заявок, число совершенных сделок и даже оценить извлеченную прибыль.

На самом деле, с ВК покупок было совершено меньше (32), чем с Яндекс.Директ (41), невзирая на то, что заказов было больше. Следует помнить, что число заявок не равняется количеству завершенных сделок.

Скрипты продаж

Скриптами называют сценарии бесед с покупателями, в которых проработаны реакции на возражения, отказы от сотрудничества и пр. С их помощью менеджер может отвечать на любые вопросы, реагировать на гневные фразы и сохранять спокойный тон. Скрипты особо полезны для новых сотрудников, которые не имеют нужного опыта и плохо знают характеристики товара.

Источник: shutterstock.com

Автоматизация розничных продаж помогает менеджеру совершенствовать навыки коммуникации с клиентами. Прослушивание записи разговора в спокойной обстановке позволяет анализировать ошибки, допущенные в диалоге. Постепенно формируется база, изучив которую можно строить новые сценарии и вырабатывать приемы общения с разными сегментами целевой аудитории.

Управление проектами

Этот инструмент предназначен для внутреннего пользования. Позволяет отслеживать развитие всех процессов в профильных структурных подразделениях: загруженность сотрудников текущими заданиями, на какой стадии выполнения находится проект и т. д.

Система позволяет точнее планировать и равномернее распределять обязанности между исполнителями.

Наиболее востребованы диаграммы Ганта, доски в Trello, Jira и некоторых других сервисах.

Что необходимо для автоматизации продаж

Чтобы внедрение автоматизации как оптовых, так и розничных продаж приносило свои плоды, необходимо задействовать определенные ресурсы.

Для реализации такого проекта нужны:

• квалифицированные профессионалы для настройки системы;

• инвестиции в технику и оборудование;

• применение дополнительных модулей, расширяющих функционал системы;

• время.

Сбыт продукции — это достаточно сложный многоступенчатый процесс, для управления которым необходимо привлечение организованной команды. Коллектив можно сформировать, применяя следующие методики:

• возложение обязанностей на штатных работников;

• прием на работу сторонних экспертов;

• аутсорсинг.

В первом варианте принимают участие специалисты компании. Руководство формирует группу, которой поручается разработка и внедрение автоматизации продаж с учетом специфики деятельности предприятия. Руководитель ее — наиболее грамотный и опытный сотрудник.

Второй способ подходит для автоматизации сложных процессов, например, формирование воронки продаж. Для этого целесообразнее пригласить профессионала, на которого, тем не менее, также возлагаются определенные обязанности: подбор подходящей системы, обучение персонала приемам работы с партнерами и клиентами и т. д. Эксперт может выступать в роли консультанта, а деятельность по автоматизации продаж будут осуществлять штатные сотрудники.

Источник: shutterstock.com

В третьем случае необходимо заключение договора с компанией, специализирующейся на оказании подобного рода услуг. Тогда весь процесс будет осуществляться сторонней маркетинговой фирмой. При выборе консалтингового агентства необходимо учитывать стоимость услуги и соотнести ее с выделенным на эти мероприятия бюджетом.

Чтобы автоматизация продаж прошла успешно, планированию нужно уделить серьезное внимание. Анализ всех стадий движения товара до его реализации поможет справиться с этой задачей. Как это реализовать на практике? Сначала рекомендуется обозначить проблемные точки.

Для этого надо сделать подробное описание всех текущих процессов с фиксацией их слабых мест. Затем, пользуюсь предложениями менеджеров, нужно стремиться к повышению эффективности работы всех звеньев, занятых внедрением автоматизации продаж. Не стоит полагаться на шаблонные схемы. Повысить эффективность поможет устойчивая обратная связь с клиентами.

Этапы автоматизации продаж

Этот процесс традиционно разделяют на семь стадий, которые нужно последовательно преодолеть для автоматизации продаж магазина (при условии самостоятельной реализации). В качестве примера рассмотрим маркетплейс, торгующий одеждой.

Этап 1. Постановка цели

Владелец должен определить, чего же он конкретно хочет достичь. Могут быть поставлены следующие задачи:

• расширение клиентской базы;

• увеличение среднего чека;

• повышение активности покупателей;

• снижение нагрузки на отдел поддержки.

Например, онлайн-магазин одежды стремится в следующем финансовом году увеличить численность клиентов на 30 %.

После формулирования цели можно приступать к формированию воронки.

Этап 2. Работа с воронками продаж

Автоматизация продаж на маркетплейсах может быть в значительной степени решена за счет применения маркетинговой модели, представляющей полный путь потребителя от первого знакомства с товаром до оплаты заказа. Воронка продаж способствует оптимальному планированию с достаточно точным прогнозом будущих объемов сбыта.

Источник: shutterstock.com

Наиболее эффективны автоматические воронки. После их запуска менеджменту остается только способствовать повышению конверсии на каждой из стадий. В случае с интернет-магазином автоворонкой может быть серия сообщений, содержащих рекомендации по стилю одежды или напоминания о неоплаченном заказе.

Этап 3. Определение необходимых ресурсов

Важной задачей является установление финансов, времени и работников, которые понадобятся для автоматизации продаж. К примеру, владелец маркетплейса хочет выяснить, сколько денег надо вложить в рекрутинг специалистов, проектирование воронки продаж, запуск проекта.

Этап 4. Актуализация бизнес-процессов

Не имеет никакого смысла подвергать автоматизации неудовлетворительно работающие схемы. Поэтому необходимо провести предварительную подготовку:

1. Скомпоновать перечень бизнес-процессов с выявлением их слабых мест.

2. Разрешить возникшие проблемы и наладить канал для фидбэка с персоналом и покупателями.

3. Автоматизировать многократно повторяющиеся ежедневные задачи.

В случае с маркетплейсом можно оцифровать всю сопутствующую документацию и внедрить клиентскую базу в CRM-систему.

Этап 5. Выбор инструментария

Инструментами выступают различные онлайн-сервисы, на них можно собирать, анализировать статистические данные, осуществлять трекинг заказов, организовывать рассылки и т. п. На этой стадии нет готовых рецептов, так как нужно учесть множество самых разноплановых факторов.

Этап 6. Запуск проекта

Завершающая стадия, на которой компания внедряет автоматизацию продаж. Здесь тоже много вариантов. После запуска обычно происходит оценка эффективности и внесение корректив (при необходимости).

Например, бизнесмен, владеющий онлайн-магазином, может организовать проверку составления сообщений и их адаптивность на разных устройствах, в том числе и мобильных. Кроме того, возможна ревизия клиентской базы.

Этап 7. Анализ ключевых показателей и исправление ошибок

Эти важные мероприятия позволят определить, удалось ли достичь заявленной цели и при необходимости внести правки.

Источник: shutterstock.com

Распространенные причины неудач:

• неудовлетворительный выбор специалистов или сторонних экспертов;

• постановка расплывчатых целей;

• отсутствие адекватной документации по проекту.

Например, маркетплейс, специализирующийся на продаже одежды, в качестве ключевых контрольных параметров может выбрать читаемость сообщений и конверсию по CTA-блокам.

Этапы внедрения CRM-системы

Перечислим меры, которые нужно предпринять, чтобы внедрение CRM-системы прошло успешно:

1. Постановка цели и выбор подходящей для компании модели. В настоящее время существует несколько разных по функционалу и цене CRM-систем. Внедрять рекомендуется ту, которая оптимальным образом покроет все потребности.

2. Обучение персонала работе с ПО.Владение программой значительно сокращает время, необходимое на внедрение.

3. Настройка параметров с учетом специфики компании.CRM-система должна быть полностью адаптированной под задачи фирмы. Только тогда можно ожидать увеличения объемов продаж.

4. Расширение функционала за счет интеграции с другими приложениями.Так, синхронизация системы с мессенджерами, почтовыми клиентами и онлайн-телефонией улучшит коммуникацию с покупателями и даст возможность сохранять историю взаимодействия с потребителями.

5. Тестирование и отладка.Перед внедрением СRM-системы рекомендуется проверить ее работоспособность для выявления недочетов. Большинство разработчиков программного обеспечения предлагают для этих целей бесплатный тестовый период.

При правильной настройке CRM-системы результаты труда менеджеров по продажам могут отражаться на dashboard в автоматическом режиме.

Источник: shutterstock.com

Дашбордом для бизнеса называют информационную панель, на которой регулярно (ежедневно) аккумулируются данные из других сервисов. Например, результаты деятельности отдела сбыта продукции.

Все сведения представляются в понятном виде. К этой информации имеют доступ директор и все сотрудники, имеющие прямое отношение к продажам и работе с клиентами.

Интеграция CRM-системы с другими инструментами автоматизации

Вся история взаимодействия с покупателем должна храниться в базе CRM-системы. Такой уровень автоматизации вполне достижим при условии доступа менеджера и его руководителя к ключевым показателям эффективности работы. Коммуникация чаще всего осуществляется через телефон, мессенджер, группу в социальной сети, электронную почту.

Подключение к системе IP-телефонии при установлении контакта с клиентом обеспечивает вывод на монитор менеджера всех предшествующих этапов взаимоотношений с клиентом:

• предмет обсуждения в предыдущем диалоге;

• прибыльность клиента;

• количество касаний перед принятием решения о покупке;

• отправленные сообщения;

• содержимое письма в рассылке;

• ответы покупателя;

• комментарии к конкретному звонку;

• закрытые сделки и т. д.

Нужно помнить, что оперативное предоставление менеджеру всей необходимой информации позволит оптимизировать процесс продаж.

Интеграция CRM-системы с имейл предоставляет пользователю возможность не только просматривать историю переписки. Автоматическая рассылка также является еще одним методом сведения антропогенного фактора в сбыте продукции к минимуму.

Источник: shutterstock.com

Оповещения и рассылки постепенно теряют актуальность. Сейчас возрастает значение контент-маркетинга. И компании, стремящиеся идти в ногу со временем, осуществляют коммуникацию с целевой аудиторией через блог, статьи, вебинары, группы в социальных сетях и т. д. Есть много сервисов, позволяющих сделать рассылку адресной, цепляющей, безопасной и ненавязчивой.

Способы автоматизации розничных продаж

Многие владельцы маркетплейсов не осознают всех преимуществ, которые дает автоматизация продаж. Перечислим основные достоинства:

• профилактика воровства и мошеннических действий работников;

• реальный контроль за бизнес-процессами;

• повышение качества обслуживания;

• упрощение проведения инвентаризации;

• сокращение численности персонала без потери качества обслуживания;

• обеспечение постоянной обратной связи с покупателями.

Достижение всего вышеперечисленного невозможно без определения четких целей. Необходимо тщательно проработать план автоматизации продаж и осуществлять контроль выполнения каждого этапа, своевременно внося коррективы.

Приведем пример: в населенном пункте расположена воинская часть. Следовательно, в округе открыты армейские магазины. Если военнослужащие по каким-то соображениям меняют дислокацию, то спрос на товары в этих точках будет стремиться к нулю.

В случае с небольшими магазинчиками, по соседству с которыми открываются супермаркеты, автоматизация продаж помогает более уверенно себя чувствовать на конкурентном рынке.

Соответствующее ПО поспособствует выявлению самых перспективных товарных групп. Быстрое и качественное обслуживание покупателей при разумных ценниках обеспечат достойную прибыль.

Автоматизация продаж требует достаточно серьезных инвестиций, поэтому некоторые бизнесмены задумываются, а так ли им нужна компьютеризация процесса сбыта товара. Ведь расходы на реконструкцию одной кассы могут составить свыше 40 тысяч рублей.

Источник: shutterstock.com

Примерный перечень необходимого оборудования:

• мощный современный компьютер;

• специализированные кассовые аппараты с расширенным функционалом, позволяющим производить запись всех транзакций (фискальные регистратор и накопитель);

• сканер для считывания и расшифровки штрихкодов.

Кроме этого, нужно будет купить лицензионное ПО. Самые популярные решения:

• ведение учета товара (услуг);

• обслуживание клиентской базы;

• различные кассовые программы (для управления системой скидок и бонусов, организации промоакций и т. д.)

Стоимость таких приложений зависит от их функционала и возможностей интеграции с другими сервисами и инструментами. Средняя цена одного пакета — 4000—5000 рублей. В последнее время завоевывают популярность облачные сервисы. Подписка на такие программы составляет от 350 рублей в месяц.

Не стоит пренебрегать и вспомогательным оборудованием (сканерами, терминалами для сбора данных, принтерами этикеток и т. д.). Со временем все инвестиции окупятся.

4 тренда автоматизации продаж

Наиболее значимые тенденции автоматизации отдела продаж:

Сloud service

Стандартные готовые решения, позволяющие сразу получить результат. Подходит для большинства компаний, начинающих цифровизацию коммерческой деятельности, еще не готовых совершать серьезные инвестиции в профессиональное ПО. Базы данных хранятся в облаке. К ним есть постоянный доступ. Поэтому вся необходимая работа совершается быстро и качественно.

Управление коммуникацией с ЦА посредством CRM-систем

Высокий уровень взаимодействия бизнеса с покупателем достигается путем автоматизации некоторых процессов. Функциональность и понятный интерфейс являются самым востребованным запросом бизнесменов при использовании специализированного ПО.

Источник: shutterstock.com

Качественные программы способны формировать детализированный портрет конкретного клиента. В CRM сохраняется вся история точек соприкосновения, позволяющая делать точные офферы. В результате появляется возможность создания уникальных торговых предложений.

Вся информация о клиенте доступна в один клик: анкетные данные, записи разговоров, переписки, договора, счета. По каждому можно посмотреть, на каком этапе покупки/сделки он находится. Данные социальных медиа теперь тоже доступны для интегрирования с CRM, что дополнительно повышает уровень взаимодействия с целевой аудиторией.

M2М — снижение антропогенного влияния на бизнес-процессы

Человеку свойственно совершать ошибки. Просчеты в организации продаж могут привести к нежелательным последствиям. Чтобы решить эту проблему, бизнесмены все чаще используют встроенные в CRM-систему инструменты персонального маркетинга: триггерные рассылки сообщений, автоматизация контакт-центра, уведомления о статусе заказа, оповещения о сроках и условиях доставки товара и т. д.

Делегирование части функций автоматическим системам позволяет экономить финансовые и трудовые ресурсы. Интеграция телефонии и CRM-системы приводит к автоматизации процесса заключения сделок, увеличивает охват ЦА.

Цифровизация позволяет рациональнее организовать работу сотрудников, равномерно распределяя текущие задачи. Гибкая система напоминаний уведомляет менеджеров о значимых событиях, что значительно повышает производительность.

4Realtime-анализ всех ключевых параметров

Практически мгновенная обработка данных и формирование разных отчётов. Директорат и менеджмент могут в режиме реального времени отслеживать множество показателей: средний чек, количество потенциальных клиентов, конверсию продаж и т. д.

Источник: shutterstock.com

Руководителю становится понятнее, как рациональнее распоряжаться ресурсами, на каких этапах воронки возникают проблемы, какой из работников недостаточно продуктивен.

Большое значение имеет обратная связь с покупателями. Можно задействовать функцию отзывов от клиентов: автоматический скрипт предложит выбрать оценку товара и сервиса по шкале в зависимости от уровня удовлетворенности. Сквозная аналитика CRM-системы подскажет перспективные каналы лидогенерации.

Недостатки автоматизации продаж

Но цифровизация бизнес-процессов не лишена недостатков. Выделяют два главных минуса:

Первый — возникновение трудностей при переобучении работников. Далеко не все менеджеры осознают преимущества, которые дает автоматизация, и рассматривают работу с CRM-системой как дополнительную нагрузку. Многие сотрудники небрежно относятся к обязанностям, не внося сведения о клиентах в базу. Поэтому общая картина деятельности компании для руководителя выглядит искаженной.

Второй — зависимость от вычислительных мощностей. При любых неполадках сопровождение бизнес-процессов останавливается. Кроме того, если компьютерная безопасность не находится на высоком уровне, возможна потеря (или утечка) важной информации. Отчасти эту проблему решает выбор надёжных поставщиков оборудования и ПО.

Источник: shutterstock.com

К недостаткам можно также причислить неудовлетворительную настройку системы. Если вместо прибыли бизнесмен получает дополнительные сложности в работе, то это является сигналом для оптимизации ПО под решение конкретных задач. Частые ошибки: создание непродуктивных этапов воронки, введение в отчетную документацию лишних полей и т. д.

Основываясь на необъективной информации, руководство принимает неправильные решения, которые приводят к снижению прибыли.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об автоматизации продаж

Автоматизация — это серьезный шаг, и перед принятием решения необходимо взвесить все "за" и "против".

Какие функции можно автоматизировать в маркетплейсах?

Автоматизации онлайн-продаж часто подвергаются следующие операции:

• Формирование ответов на отзывы клиентов.

• Синхронизация цен и выгрузка товарных карточек.

• Составление предиктивной аналитики.

• Организация документооборота.

• Анализ конкурентного рынка.

Какие преимущества дает автоматизация оптовых продаж?

Благодаря подключению к базовой платформе других модулей (ERP 1C, SAP, МойСклад, логистические сервисы, CRM-систем и др.) организация работы и координация действий многих структурных подразделений выходят на новый уровень.

Автоматизация В2В-продаж отличается тем, что клиентами являются не розничные покупатели, а юридические лица. Делегирование функций специализированным компьютерным системам преследует следующие основные цели: сокращение до минимума времени обработки заказа и предоставления документов, оптимизация труда менеджмента фирмы, обеспечение притока B2B-клиентов, повышение их лояльности.

Какие цели преследует автоматизация продаж в аптеке?

Решаемые задачи:

• ускорение процесса учета и инвентаризации;

• отслеживание сроков реализации медицинских препаратов;

• работа с системой «Честный знак»;

• организация адресного хранения и отслеживания остатков лекарственных средств по ячейкам.

Какие процессы можно автоматизировать при помощи 1С: Управление торговлей?

Этот пакет создан для оптимизации оптовой и розничной торговли. Многие аспекты деятельности коммерческого предприятия можно регулировать при помощи этого ПО: финансы, складское хозяйство, закупка МТЦ и пр. В «1С: УТ 11» удобно реализована работа с клиентской базой.

«1С: Управление торговлей 11» — это обновленная версия программы «1С: Торговля и склад 7.7».

И в конце — один яркий пример, подводящий итог статьи. Рассмотрим такой пример: магазин провел успешную рекламную кампанию, в итоге увеличив объем новых заказов. Потенциальных клиентов появилось так много, что существующий штат менеджеров просто физически не успевает качественно их обслужить. Поэтому часть лидов теряется на разных этапах. То есть фирма терпит убытки. Решением проблемы будет внедрение автоматизации продаж.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB