Как проводить эффективные переговоры и добиваться желаемого

О чем речь? Эффективные переговоры – те, что приносят ожидаемый результат. Чтобы получилось именно так, к встрече нужно готовиться, использовать определенные методы, стратегии, приемы и техники, а также выбрать подходящий стиль общения.

Что учесть? Для ведения успешных переговоров нужна практика. С каждым разом итог встречи будет более предсказуемым. С опытом получится различать манипуляции собеседников и находить выход в, как кажется на первый взгляд, безвыходной ситуации.

Функции переговоров

Когда партнерам нужно найти точки соприкосновения при обсуждении какой-то темы, они прибегают к переговорам. Например, представители бизнеса могут обсуждать сделку, соседям часто нужно решить бытовые вопросы, и переговоры помогают справиться с поставленными задачами.

Если говорить о деловых переговорах, они имеют три свойства:

1. Информационное. Когда людям нужно обменяться данными, чтобы партнеры знали о деятельности друг друга. Например, заказчик рассказывает о задачах проекта, а сотрудники отчитываются перед руководством о выполненных этапах.

2. Коммуникативное. Позволяет обсудить тему, которая волнует участников дискуссии. Обычно в ходе обмена мнениями можно прийти к единому решению, которое всех устроит.

3. Контролирующее. Направляет всех участников переговоров в моменты, когда они обсуждают сроки выполнения работы, обсуждают основные этапы проекта, оценивают, насколько четко сохраняются первичные договоренности.

Источник: shutterstock.com

Существуют и второстепенные функции ведения эффективных переговоров:

• Пропагандистская. Если один из участников настаивает на своей правоте, он пытается убедить остальных оппонентов в этом. Когда пропагандистская функция возникает при переговорах, людям довольно сложно договориться.

• Попытка отвлечь внимание. Часто мешает держать фокус на определенной теме и приводит к разладу. Например, компании не нравится подрядчик, который выиграл тендер. Она хочет обжаловать решение, но руководитель фирмы назначает встречу, чтобы еще раз обговорить условия. Компания уже не заинтересована в подрядчике, а переговоры лишь приведут к новым конфликтам. Все потому, что уже нашлась другая фирма, а с этой контракт будет расторгнут.

Виды переговоров

Существует несколько видов коммуникации и эффективных переговоров:

1. Официальные. Проходят в деловой атмосфере, где соблюдается тайминг, ведется протокол, участники соблюдают правила делового этикета. Например, церемония подписания договора и обсуждение дополнительных условий к нему проходят по определенным правилам, принятым в деловом сообществе.

2. Неофициальные. Участники переговоров могут встретиться на нейтральной территории, например, в кафе. Обычно встречи проходят с целью обсудить какие-то рабочие вопросы, но не слишком важные. Например, когда организована встреча с клиентом, который заключил договор, когда команда собирается обсуждать задачи по проекту.

3. Внешние. Обсуждение деталей в ходе переговоров с клиентом, подрядчиком, партнером по важным рабочим вопросам.

4. Внутренние. Когда переговоры проводятся среди сотрудников компании. Например, общение выстраивается между начальником и подчиненными. Это могут быть и внутрикорпоративные мероприятия, совместные праздники или тимбилдинги.

Для каждого вида переговоров создается определенная среда, которая настроит всех участников встречи на нужный лад.

Эффективные стратегии переговоров

Многие считают, что исход переговоров невозможно предсказать, хотя существуют всего три стратегии, на которых они базируются. Если изучить диалог, можно понять, какую цель преследует собеседник, с помощью какой тактики он действует, чтобы добиться желаемого результата. Стратегии поведения в эффективных деловых переговорах.

Жесткие переговоры

Подход вызван желанием собеседника любой ценой отстоять свою правоту и получить тот результат, на который он рассчитывает. Это можно использовать с выгодой для себя, но не на постоянной основе.

В определенный момент оппонент начинает давить, и со временем все сильнее, договориться с ним не представляется возможным. Поэтому способность быть жестким в переговорах ценна, но не на постоянной основе.

Источник: shutterstock.com

К примеру, в компанию обращается клиент, которому нужно запустить рекламную кампанию. Он требует предоставить услугу под ключ. Когда менеджер говорит, что это будет стоить 300 тысяч рублей, заказчик начинает занижать планку. Он говорит, что в другой фирме ему предложили подобную услугу всего за 150 тысяч рублей.

Менеджер подчеркивает, что снижать стоимость не будет, так как прайс-лист утвержден и един для всех. Каждый занимает жесткую позицию, поэтому переговоры не приводят к договоренности.

Компания GrantThornton провела исследование, согласно которому выяснилось, что в ходе переговоров с женщинами нельзя повышать голос, это воспринимается как агрессия и не приносит положительных результатов.

Идти на компромисс

Данный тип переговоров широко распространен, когда клиенты четко осознают свои выгоды и готовы прийти к единому соглашению. Минусы у компромисса тоже есть, зачастую партнеры приносят в жертву интересы компании, чтобы заключить договор. Это может привести к несговорчивости в будущем, ведь каждый будет чувствовать давление из-за прошлых уступок.

К примеру, продавец в ходе телефонных переговоров эффективно предлагает клиенту пакет услуг связи за 1000 рублей в месяц, он дает большую скидку и дополнительно дарит 100 бонусов на следующий месяц оплаты. Клиент соглашается, но ему кажется, что цена сильно завышена. Хотя компания теряет выгоду, предоставляя 50-процентную скидку новому клиенту. Таким образом, обе стороны неудовлетворены ценообразованием.

Взаимная выгода сторон (метод «победитель-победитель»)

Стратегия состоит из трех направлений, которых важно придерживаться при ведении переговоров:

• Направление первое: фокус на интересах сторон.

Здесь важно узнать, какой цели добивается оппонент. Можно прямо спросить, можно провести подготовительную работу. Попробуйте посмотреть на запрос клиента его глазами, если угадать не получается – поднимите эту тему в ходе разговора. Оппонент может открыто ответить на вопрос и поделиться своими планами. Чтобы выстроить мостик доверия, следует говорить прямо и без скрытых мотивов.

Например, менеджер по продажам может спросить клиента, нравится ли ему переплачивать за тариф с мобильным Интернетом у другого оператора и хочет ли он увеличить скорость связи без дополнительных трат.

Клиент ответит, что ему нужен дополнительный пакет с Интернетом, но отдельно оплачивать услуги связи он не готов. Менеджер понял запрос и предложил ему выгодные условия без дополнительного пакета связи по заманчивой цене. Таким образом, ему удалось провести эффективные переговоры и обеспечить продажи.

• Направление второе: использование фактов.

В ходе переговоров оба собеседника хотят прийти к единому решению, которое будет обосновано адекватной оценкой происходящих событий. Если клиент будет давить на жалость, чтобы получить скидку, то сделка не выгорит.

Источник: shutterstock.com

Как оценить ситуацию с точки зрения фактов:

1. рыночная стоимость;

2. проведение независимой оценки эксперта;

3. стандарты, принятые в отрасли;

4. выгода для всех.

Чтобы обосновать стоимость пакета услуг связи, нужно привести примеры других компаний, например, у которых отсутствует аналогичная услуга, но есть другие, по более высокой цене. Объяснить стоимость можно с помощью критериев, которые логично ее объяснят.

• Направление третье: сравнение вариантов.

Бывает, что в ходе переговоров обе стороны заходят в тупик. Приходится обсуждать проблему на более глобальном уровне. Иногда можно привлечь независимого эксперта, который рассмотрит ситуацию под своим углом и предложит оптимальное решение.

Например, менеджер понимает, что клиенту нужен только устойчивый Интернет. Он предлагает сохранить действующий тариф и прибавить небольшую стоимость для подключения услуги лимитного Интернета. Таким образом эксперт экономит деньги клиента, а компания получает выгоду от регулярной оплаты по тарифному плану.

В каком стиле вести переговоры

Для начала стоит определиться с целью, задачами и запросом всех сторон, ведущих переговоры. После этого можно выбрать подходящий стиль общения. Эффективные переговоры должен проводить только специалист:

• Авторитарный стиль. Один из оппонентов берет верх над другими, демонстрирует свое превосходство. Подход нужен, когда на собеседника нужно надавить для получения желаемого. К примеру, заказчик требует от нерадивого подрядчика вернуть сумму в качестве штрафа за невыполненные работы.

• Демократический стиль. Все собеседники находятся на одном уровне, каждый может высказать свои условия, мнение всех участников учитывается. Например, компания договаривается с рекламодателем о размещении постов в соцсетях крупных брендов. Рекламная фирма озвучивает свои условия, компания соглашается и выбирает подходящую площадку.

• Неформальный стиль. В ходе переговоров у собеседников нет ролей, они ведут разговор в свободном стиле. Например, компания договаривается о сотрудничестве с давними партнерами, с которыми уже налажена положительная связь.

Неформальный стиль общения зачастую используют в B2B-сегменте, где непросто с первого раза заключить сделку. Руководитель может пригласить клиента на ужин, чтобы в непринужденной обстановке обсудить все детали договора.

Эффективные методы переговоров

Выделяют позитивные и негативные методы ведения переговоров. К первому случаю относят:

• активное слушание;

• общение с помощью вопросов;

• невербальное общение в виде кивков, открытой позы и позитивные комментарии.

Негативные методы зачастую мешают прийти к договоренностям и мешают установлению деловых отношений. Их могут использовать неосознанно, к таким методам относят:

• резкие слова и раздражающие телодвижения;

• странная мимика, эмоциональные комментарии не по теме;

• неясная аргументация или ее отсутствие.

Сегодня мимику и жесты в переговорах контролирует большинство руководителей крупных компаний. Известно, что она сильно влияет на конечный исход встречи. Так, психолог Альберт Мейерабиан в 70-х годах провел исследование, которое помогло сформулировать «правило 7 % –38 % – 55 %».

Семь процентов информации передается с помощью фраз, 38 – через ритм, тон и голос, а остальная часть приходится на язык тела. Эффективные переговоры являются искусством аргументации и демонстрации убедительного поведения.

Основные правила использования языка тела

1. Следите за жестами. Вы должны сидеть в открытой позе, не скрещивайте ноги и руки, не прячьте ладони в карманах. Большинство людей воспринимает эти жесты, как способ закрыться от окружающих или что-то скрыть. Также позу могут считать демонстрацией превосходства.

2. Показывайте жестами то, что говорите. Если согласны, то говорите «да» и кивайте в ответ.

3. Не бойтесь быть лидером. Двигайтесь спокойно и плавно, держите спину ровно.

4. Будьте улыбчивы и располагайте к себе с помощью открытых жестов и мимики.

5. Человек формирует первое впечатление о собеседнике в течение семи секунд. Поэтому сделайте все, чтобы понравиться сразу.

Чтобы человек позитивно оценил вас с первого взгляда, работайте над персональным имиджем и личным брендом. Лидер в деловом мире всегда выглядит уместно для рабочей обстановки, он соответствует своему статусу. Внешность очень важна при работе с клиентами. Она отражает принципы работы компании, подтверждает, что человек является надежным, с ним можно иметь дело.

Источник: shutterstock.com

Если клиент видит руководителя в глупой майке не по размеру, с растрепанными разноцветными волосами на голове, он усомнится в том, что лидер обладает деловой хваткой. Дизайнер же с такой внешностью будет воспринят спокойно.

Техники ведения переговоров

«Небольшие шаги»

Вы совершаете действие и ждете реакцию от собеседника, если он реагирует позитивно, можно продолжить разговор. Не нужно сразу нападать на оппонента, стоит оценить общую обстановку, его первые реакции, а уже потом выбирать подходящую тактику действий.

«Внутренний наблюдатель»

Когда участвуете в переговорах, наблюдайте за оппонентом, следите за жестами и мимикой, ведь они часто выдают истинные намерения. Хочет ли человек пойти на уступки или скрывает от вас свои пожелания – попробуйте это понять.

«Если» вместо «нет»

В переговорах очень важно говорить «если», оно помогает избежать негатива и переключиться на конструктивный разговор. Например, клиент говорит жесткое «нет» на ваше предложение.

Попробуйте переформулировать его со словом «если». «Если я предложу вам более выгодное условие, готовы ли вы рассмотреть его в ближайшее время». Такая фраза сразу переключит внимание клиента на новые данные.

Метод «пустого кошелька»

Метод используется клиентами, которые хотят снизить стоимость за предлагаемые услуги или товары. Например, покупатель утверждает, что продукт обойдется в две тысячи рублей, клиент может настаивать: «Но у меня только полторы тысячи».

Продавец соглашается незначительно снизить цену, тогда клиент не должен идти на уступку. В конечном итоге, если продавцу разрешено уступить, он согласится на сделку. Хотя не во всех случаях этот метод срабатывает, так как приносит выгоду одной стороне.

«Ружье всегда заряжено»

Почему уверенное поведение помогает вести эффективные переговоры? Один из принципов настоящих руководителей, которые привыкли добиваться своего. Как бы четко человек не формулировал свои мысли, существует риск, что его слова будут неправильно поняты.

Источник: shutterstock.com

Поэтому важно использовать метод «ружье всегда заряжено»: он заключается в том, что вы всегда готовы к исходу, когда вас неправильно поймут, и имеете ряд аргументов для обоснования своей идеи. Если собеседник исковеркал ваши слова, объясните ему снова, но в других формулировках.

«Игра в одни ворота»

Не всегда в переговорах стоит уступать. Иногда уступка приводит к потере прибыли и статуса, поэтому убедитесь, что предложение выгодно в первую очередь вам. Если же поблажка никак не повлияет на ваше положение, ее можно сделать, уступив сопернику. Если же вам пошли навстречу, то будьте благодарны, но не угождайте оппоненту. На первом месте – только ваши интересы.

«Доверенные лица»

Иногда важно подтвердить статус компании. В этом помогает эффект «доверенного лица». Общайтесь с собеседником так, как будто вам поручил большой начальник. Таким образом вы зададите беседе нужный тон и сможете добиться желаемого.

Например, этот способ помогает получить скидку, когда прямо о ней просить нельзя. Обычно менеджер соглашается, если предложение поступает от большого босса.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

«Силовой прием»

Не всегда переговоры идут в позитивной атмосфере. Некоторые оппоненты предпочитают жесткие стратегии в условиях давления. Чтобы открыто не вступать в конфликт, старайтесь общаться спокойно и невозмутимо. Подождите, когда утихнет агрессия, и предложите поговорить на заданную тему еще раз в спокойной обстановке.

Как готовиться к переговорам

Как проводить эффективные переговоры? От предварительной подготовки зависит более 80 % успеха. Что нужно сделать в начале работы:

• Соберите данные. Узнайте, что за люди участвуют в переговорах, какие роли они занимают в компании, изучите все источники, позволяющие конкретизировать информацию перед выбором стратегии.

• Определитесь с целью. Вы хотите продать товар или услугу или добиться премии, вам нужно повысить зарплату или договориться о скидке. Можно сразу поставить несколько целей:

  • Минимум – грань, ниже которой вы не будете опускаться. Например, если сумма оклада вас не устраивает, вести переговоры дальше не имеет смысла.

  • Прикиньте результат. В итоге вы должны получить тот итог, который планировали заранее.

  • Цель максимум. Не бойтесь озвучивать то, на что вы рассчитываете. Но не перегибайте палку. Например, если продавец реализует товар за сто рублей, а вы выставляете планку за аналогичный продукт в тысячу рублей, покупатели не будут искать объяснение и выберут вариант дешевле.

• Выяснить интересы другой стороны. Сделать это следует заранее, тогда можно минимизировать риски и добиться своего при ведении переговоров. Если не учесть чужие интересы, сделка может просто не состояться. Следует заранее аргументировать свою точку зрения.

• Понять сильные стороны и слабости участников. Их можно учитывать при составлении SWOT-анализа, который помогает выявлять преимущества и недостатки. Он основан на четырех группах факторов:

  • S (Strengths) – сильные стороны;

  • W (Weaknesses) – слабые стороны;

  • О (Opportunities) – внешние события, которые можно использовать в положительном ключе;

  • T (Threats) – угрозы, то, что никак не изменить.

Если переговорщик осознает сильные и слабые стороны у всех участников диалога, он легко найдет аргументацию в пользу своей версии.

Этапы переговоров

Они могут быть длительными и короткими, различаться по формату, исходя из целей и задач. Однако у них есть общие этапы. Эффективные переговоры в сложной деловой среде требуют соблюдения последовательности:

Знакомство

На первом этапе важно представиться и обозначить роли для всех участников переговоров, это делается с помощью перечисления должностей. Попробуйте расположить к себе участников приятными словами или шуткой, используйте технику отзеркаливания, копируя жесты и мимику собеседника. Сразу согласуйте, как будет проходить встреча, огласите пункты повестки и проговорите все нюансы.

Если встреча проходит по видеосвязи, попросите всех включить камеры. Не перебивайте собеседника, можно включить функцию поднятия руки, если требуется задать вопрос.

Позиционирование

У всех участников стоят цели и задачи, которые они должны обозначить в ходе переговоров. Их должны сопровождать убедительные аргументы, приведенные мнения и обоснования от экспертов. Обычно на данном этапе переговоров обсуждают финансовые вопросы, сроки исполнения контрактов и другие важные правила внутри компании.

Источник: shutterstock.com

Торг

После того как оппоненты представили свои версии, необходимо обсудить приемлемую для всех стратегию, это могут быть условия сделки или план по решению определенной проблемы. Все участники могут делиться своим мнением и добавлять аргументы, которые помогут при решении споров и ведении эффективных переговоров.

Составление соглашения

Когда все стороны предварительно договорились, важно зафиксировать результаты и назначить ответственных лиц и сроки исполнения контракта. Обязательно составляется краткое описание хода встречи, которое следует выслать всем участникам. Если переговоры проходили онлайн, следует выслать запись встречи.

Советы для проведения эффективных переговоров

Будьте первым

Спросите, что хочет оппонент. Важно проговорить его пожелания на первом этапе, а затем рассказать о своем видении. Это минимизирует риск того, что оппонент начнет двигать дискуссию в свою сторону, вы сразу переключаете его внимание и даете возможность обсудить его условия вначале. Последнее же слово в дискуссии будет за вами, что позволит выдвинуть свои предложения по сделке.

Уступая, называйте свою цену

Не хотите резко снижать стоимость товара, тогда предложите другие условия – например, выгодную рассрочку, скидку на следующую покупку, бесплатное обслуживание. Таким образом партнер почувствует, что вы идете ему на уступку.

Совершайте маневр

Например, вы хотите продать товар за 10 тысяч рублей, назовите цену выше, чтобы можно было снизить ее во время переговоров. Заранее обдумайте, до какого порога можете дойти. Если назовете слишком высокую цену, покупатель может отказаться от сделки.

Аргументируйте

Каждое ваше предложение должно быть аргументировано, иначе оппоненты задавят вас контраргументами, на которые не найдутся внятные ответы. Например, сотрудник хочет увеличить зарплату. Он просит повышение и получает отказ.

Источник: shutterstock.com

Больше пространства для маневра нет. А можно поступить по-другому. Рассказать о последних успешных кейсах, которые принесли прибыль фирме, для объяснения следует использовать формулу SExI: S (State) – тезис, Ex (Explain) – объяснение, I (Illustrate) – пример.

Договаривайтесь на долгосрочной основе

Если переговоры не сразу принесли желаемые плоды, не нужно угрожать оппоненту. Не получилось продать товар, дайте визитку с телефоном компании. Предложите другой набор услуг, возможно, какое-то предложение заинтересует покупателя в будущем. Будьте последовательны.

Не всегда люди готовы покупать у нового игрока на рынке что-то дорогое, предложите бюджетный вариант со скидкой. Тогда клиенты охотнее идут на контакт. О принципе последовательности хорошо написано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».

Слушайте, а не болтайте

Переговорщик не синоним болтуна. Эти люди задают вопросы, после чего внимательно слушают. Они дают возможность оппонентам высказаться по теме, делают свои выводы, после чего приводят нужные аргументы. Такая тактика подходит не всем. Однако важно научиться слушать других. Можно следовать правилу «70 на 30», где 30 процентов вы говорите, а 70 – слушаете.

Всегда будьте готовы отказаться

Если вариантов решения вашей проблемы нет, а оппоненты не готовы согласиться на предлагаемые условия, вы можете отказаться и уйти со встречи. Иногда такая тактика действует на руку переговорщику, ему идут на уступки.

Ведь клиент рассчитывал на совершение сделки, а его в последний момент остановили. Бывает, что приходится отказываться от договоренностей из-за нежелания уступать, ведь никто не хочет чувствовать себя проигравшей стороной.

Будьте терпеливы

Эффективные переговоры требуют времени. Зачастую люди торопятся и хотят быстрее получить желаемое. Смотрите на опыт азиатских стран: там переговорщики не успокаиваются, пока не найдут оптимальный вариант для каждого. Они понимают, что торопиться нельзя, ведь это приведет к потере дохода.

Источник: shutterstock.com

Зачастую затягивание переговоров может измотать оппонента. Если они хотят быстрый результат, надавите на больное место и возьмите длительную паузу. Тогда с большей долей вероятности вам уступят, лишь бы получить желаемое «Да!» поскорее.

Будьте амбициозны

Не бойтесь ставить перед собой масштабные цели. Можно требовать те условия, о которых вы только мечтали на первом этапе. Просите больше, чем ожидаете. Например, бывает, что люди неадекватно себя оценивают, принижая стоимость продукта.

Просите большую цену, тогда покупатель начнет мыслить вашими категориями. Люди, которые настроены на лучший результат, с большей долей вероятности получают желаемое. Если же ожидания занижены, то и получите вы меньше, чем полагается.

Найдите слабое место оппонента и надавите на него

Обычно переговорщики опасаются, что оппоненты будут на них давить. Однако не стоит чувствовать свою слабость, нужно ощущать ее в других. Это позволит грамотно применить тактику незаметного давления на оппонента.

Покажите собеседнику, что понимаете его запрос

Если вы будете не только отстаивать свои требования, но и закроете потребности оппонента, это позволит выстроить доверительные отношения и провести эффективные переговоры.

Во время переговоров попробуйте понять запрос другого человека, чего он добивается, предложите решение проблемы. Таким образом оппонент перестанет видеть в вас врага или соперника и пойдет на уступки.

Конечно, вы можете удовлетворить его запрос, а не требования. Требования – то, чего он добивается в ходе переговоров, вам же нужно переломить ход событий на свою сторону и добиться выгодных условий.

Не сдавайтесь без боя

Если соглашаетесь на уступку, просите что-то взамен. Например, можно использовать схему: «Если я сделаю это, вы должны будете сделать то». Так оппонент начнет понимать, что просто так выставлять какие-то условия у него не получится.

Не отвлекайтесь на мелочи

На первом этапе важно сосредоточиться на решении проблемы. Обычно соглашение можно заключить, если удовлетворить обе стороны.

Источник: shutterstock.com

Не переходите на личности, говорите только о деле, об условиях, вариантах, не давите на жалость, не отрицайте, пытайтесь понять собеседника, его мотивы, не принимайте на личный счет какие-то впопыхах брошенные фразы. Эмоциональные реакции будут лишним аргументом в деле переговоров.

Особенности ведения переговоров с клиентами, инвесторами и партнерами

Переговоры с партнерами

Когда вы общаетесь с партнерами, важно выстроить диалог так, чтобы он был интересен всем сторонам. Каждый оппонент добивается поставленных целей. К таким типам относят подрядчиков, поставщиков, продавцов. Что учитывать при ведении эффективных переговоров с ними:

1. Стремитесь к открытости и прозрачности. Говорите так, чтобы в ваших словах не угадывались посторонние намеки. Важно, чтобы вам доверяли в ходе переговоров и соглашались на предложенные условия.

2. Говорите максимально честно о своем деле. Не нужно утрировать или преуменьшать. У собеседника должна сложиться четкая картина, которая позволит ему принять решение. Если потребуется доказать свои компетенции, то предоставьте документальные подтверждения.

3. Не бойтесь спрашивать и уточнять. Иногда в ходе переговоров возникают разногласия из-за того, что одна сторона что-то не так поняла. Поэтому четко и понятно проговорите условия, выслушайте оппонента, задайте интересующие вопросы и обсудите предложения.

4. Относитесь к партнерам уважительно. Соблюдайте правила делового этикета, не давите в грубой форме на оппонента, обсуждайте только условия, которые будут выгодны обеим сторонам.

Источник: shutterstock.com

Переговоры с инвесторами

Если нужно найти финансовые средства на развитие своего проекта, то приходится общаться с инвесторами. Как провести эффективные переговоры так, чтобы заинтересовать их своим предложением?

1. Будьте честны и прозрачны. Не преувеличивайте, не старайтесь что-то скрыть от потенциального партнера. Говорите только языком цифр и аргументов, информация легко проверяется, поэтому можно потерять доверие, используя недостоверные данные.

2. Говорите с помощью фактов. Все, что интересует инвестора, – когда и в каком размере окупится проект. Поэтому предоставьте четкий план со своим видением и конкретной информацией по теме.

3. Говорите о преимуществах. Расскажите, чем вы лучше конкурентов, какие инициативы уже нашли успех, почему потребители выбрали именно вас. Отвечайте на вопросы инвесторов прямо и убедительно.

4. Ведите себя достойно. Не принижайте конкурентов, соблюдайте правила делового общения, иногда инвестор работает сразу с несколькими компаниями, ему будет неприятно слышать такую критику.

5. Готовьтесь к переговорам. Проанализируйте опыт ведения переговоров, подготовьте ответы на наиболее острые вопросы заранее.

Переговоры с клиентами

Уговорить клиента на совершение сделки – одна из задач переговоров в сфере бизнеса. Зачастую приходится объяснять, почему покупателю нужно приобрести тот или иной товар или услугу. Чтобы заинтересовать клиентов, используйте такую тактику:

Источник: shutterstock.com

1. Не манипулируйте чужим мнением, не врите. Если выяснится, что ваш продукт обладает существенными минусами, а от клиента это скрыли, то покупатель перестанет доверять вашему мнению и не вернется к бренду.

2. Интересуйтесь потребностями целевой аудитории. Это поможет предложить покупателю именно то, что он хочет, зато продать данный товар можно будет подороже.

3. Говорите вежливо, постарайтесь расположить к себе клиента. Покупатели любят доброжелательных и неагрессивных продавцов.

4. Запомните необходимую информацию о продукте. Вы должны знать не только его техническое устройство, но и полезные свойства, а также знания о сроках хранения, эксплуатации, дизайнерских решениях.

5. Демонстрируйте свою лояльность. Предлагайте скидки от имени компании, гарантию, персональные условия обслуживания. Это позволяет успешно провести переговоры и продать нужный продукт.

Какие ошибки часто допускают во время переговоров

Эксперты в области эффективных переговоров тоже могут ошибаться. Важно знать о самых распространенных ошибках перед тем, как начать общение с партнерами или клиентами. Нельзя:

1. Проявлять сильные эмоции, если переговоры идут не по плану. Важно держать лицо до последнего, полезно будет продумать исходы заранее, чтобы знать все негативные и позитивные сценарии встречи.

2. Позволять себе агрессию и равнодушие. Важно не забывать, что человек должен чувствовать себя в безопасности, поэтому ему нужны живые позитивные эмоции, а не грубость или язык сухих фактов и цифр.

3. Не проводить предварительную подготовку. Импровизация может привести к срыву сделки, если оппонент поймет, что вы не готовились к переговорам. Важно рассчитывать на проверенную информацию, отвечать на вопросы четко и по делу, а не пытаться пустить пыль в глаза или уйти от ответа.

4. Переходить сразу к делу. Важно установить контакт в начале беседы, расположить к себе участников переговоров. После этого следует начать говорить о сделке и выгоде партнеров.

5. Оказывать давление на собеседника. Когда один из участников переговоров явно доминирует, он может попытаться задавить конкурента аргументами, однако это воспринимается как манипуляция и может привести к срыву сделки.

Чтобы быть успешным при ведении переговоров, важно учитывать множество факторов и обстоятельств, постоянно продумывать стратегию разговора, использовать разные стили и виды, учитывать ошибки общения, обращать внимание на привычки и пожелания оппонентов.

Манипуляции в переговорах

Под манипуляциями понимается метод воздействия на собеседника с помощью различных приемов общения, иногда «запрещенных». Нужно учиться работать с этим методом, так как он может привести к успеху, но и способен обеспечить провал при ведении переговоров.

Читайте быстрей!

Иногда манипулятор давит с помощью слов и интонаций, заставляя собеседника поторопиться. Например, требует подписать документы как можно скорее. Не ведитесь на манипуляцию, берите паузу, чтобы осмыслить прочитанное. Иначе рискуете согласиться на невыгодные для себя условия.

Не оглядывайтесь!

Перед тем как обсудить какую-то тему, собеседник предлагает не возвращаться к ней после согласования определенного вопроса, говорит, что таким образом экономит ваши время и силы. Однако он запутывает оппонента, чтобы получить преимущество. Когда тот попросит вернуться к первому вопросу, ему отвечают: «Мы уже договорились ранее, зачем снова мусолить одну и ту же тему?».

Источник: shutterstock.com

Обычно в качестве манипуляции используется перерыв. Собеседники приостанавливают эффективные переговоры на выгодной им теме, после чего общаются по другому вопросу, делая вид, что решение уже принято. Если на вас давят таким образом, требуйте вернуться к разговору.

Спросим Ивана Ивановича!

Оппоненты приглашают эксперта, которого спрашивают по интересующему вопросу. Проблема в том, что эксперт является нанятой стороной, поэтому он говорит то, что выгодно переговорщикам, а не вам. Часто с экспертом боятся спорить, считая его безоговорочно правым.

Долго еще?

Если организатор назначает тайминг для переговоров, он может оказывать влияние на всех участников переговоров. Таким образом, вам могут не дать права высказаться, объясняя это отсутствием времени. Цель такой манипуляции – заставить вас совершить ошибку или промолчать на важную тему.

Вы мне не доверяете?

Когда оппонент говорит неправду, а вы его уличаете в этом, он может использовать манипуляцию с помощью обращения к личности. Таким образом фокус темы смещается на отношения, а не на проблему. Возьмите паузу и уточните интересующий вопрос.

Несоблюдение обещаний

Один из участников переговоров соглашается на ваши условия, когда речь заходит о составлении договора, он говорит, что и без него пойдет на уступку. Когда приходит срок выполнения обязательств, человек просто сливается. Чтобы избежать этой проблемы, настаивайте на составлении договора, фиксируйте все обязательства, привлеките третью сторону в качестве свидетеля.

Много эмоций

Здесь применяются все виды манипуляции, которые можно использовать, чтобы вывести человека на эмоции. Например, создается некомфортная атмосфера, человеку постоянно делают замечания, демонстрируется презрение.

Это может привести к подавленности оппонента, он не решится на озвучивание своих претензий. Если на вас оказывают такого рода давление, не ведитесь на провокацию.

Книги про эффективные переговоры

Сегодня есть много изданий, которые расскажут, как эффективно провести переговоры.

Источник: shutterstock.com

Популярные книги про эффективные переговоры:

• Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». В этой книге собраны эффективные методы ведения переговоров, говорится, как правильно подготовиться к беседе, какая стратегия приведет к победе. Также перечислены манипуляции и даны практические упражнения, позволяющие отточить навыки, и тесты, чтобы проверить знания.

• Гэвин Кеннеди «Переговоры. Полный курс». Здесь автор критикует некоторые техники, предлагая свой подход к ведению переговоров. В книге есть советы о подготовке к встрече с оппонентами, перечислены стратегии общения, дана информация о том, как правильно торговаться. Много психологических аспектов и вопросов деловой этики.

• Крис Восс «Никаких компромиссов». Бывший сотрудник ФБР выдает свои секреты. Он рассказывает, как разговорить собеседника, как добиться желаемой информации, как проводить сделку в условиях споров, как контролировать свои эмоции и распознавать чужие.

• Д. Шапиро, Р. Фишер «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров». Авторы этого пособия говорят об эффективных практиках управления своими чувствами и эмоциями для достижения поставленных целей. Даны советы о правильном общении, о том, как оказывать влияние на людей с помощью слов, как завоевать признание и получить нужную роль для получения желаемых результатов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об эффективных переговорах

Как создать благоприятную атмосферу?

Чтобы обстановка при ведении переговоров была комфортной, следует вести себя уважительно, проявить желание общаться, не использовать приемы отрицания и демонстрации своего превосходства, не нужно манипулировать с помощью агрессии.

Эффективные методы общения приведены в книгах, учебных пособиях. Можно самостоятельно освоить техники ведения переговоров и использовать их в деловой сфере и при общении с коллегами.

Можно ли улучшить навык ведения переговоров?

Развить его можно лишь на практике. Для этого стоит начать с малого – потренироваться на коллегах и друзьях. После можно начать общаться с оппонентами и руководителями.

Важно вести микропереговоры, например, договариваться о скидке с продавцом. Все это позволяет отточить навыки перед вступлением в большую игру.

Не забывайте анализировать свое поведение и реакцию оппонента. Оцените переговоры, что в них получилось, а что не удалось реализовать. Например, у вас не получилось убедить клиента совершить покупку. Изучите материалы про эффективные продажи, затем определите тактику ведения переговоров покупателя и используйте все изученные приемы.

Как обратить внимание собеседника на нужный момент?

Сделайте небольшую паузу, тогда все внимание будет обращено на вас. После этого начните высказываться по заявленной теме.

Как не дать себя запугать?

Не стоит бояться и позволять собой манипулировать. Если вы не уверены в себе, на вас легко надавить. Поэтому сохраняйте хладнокровие, спокойно настаивайте на своих условиях, даже если оппонент начнет на вас давить. Если давление не прекратится, вы всегда можете взять паузу или отказаться от сделки.

Что делать, если переговоры прошли неудачно?

Не обвиняйте оппонента. Он добивается своего. Попробуйте поговорить в другой раз, предложите новый спектр услуг. В любом случае завершать переговоры следует на позитивной ноте.

Чтобы найти общий язык с разными людьми, нужно освоить навыки коммуникации. Бизнесменам важно изучать техники ведения эффективных переговоров, ведь без них трудно добиться поставленных целей.

Один из ключевых способов построить эффективный бизнес – это договориться с партнерами. Настоящий эксперт всегда понимает, что нужно оппонентам, и знает, каким образом сделать сотрудничество взаимовыгодным.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону