Как устроена онлайн-торговля: форматы, примеры и пошаговый старт

Особенности. Онлайн-торговля – сфера, о которой мечтают многие. «Вот как начну торговать в Интернете, так сразу разбогатею!». Как показывает практика, в Сети все не так легко и просто. Чтобы выйти хотя бы в ноль, рекомендуется приложить максимум усилий.

Как стать первым? Чтобы стать вторым Amazon, нужно перечитать много книг, изучить чужой опыт и ошибки, выбрать формат, вид онлайн-торговли. Для этого требуется время, а главное – желание. Но если вы открыли нашу статью, значит, последнее как раз вами и движет. Ну что ж, поехали постигать азы!

Статистика по онлайн-торговле в мире и России

В настоящее время россияне все чаще совершают покупки через Интернет, онлайн-коммерция постепенно вытесняет остальные формы торговли. По данным агентства INFOLine, в России в 2022 году объем онлайн-торговли непродовольственными товарами вырос на 51,5 %. Только в первом полугодии доход российских компаний от интернет-продаж составил 301 млрд рублей.

При этом эксперты сходятся во мнении, что сфера онлайн-торговли будет активно развиваться. Они утверждают, что к концу 2026 года продажи возрастут как минимум в пять раз.

Аналогичные выводы сделало агентство Insider Intelligence: в 2025 году ожидается повышение выручки от интернет-продаж на 50 %, или примерно до 7,3 трлн долларов. Вместе с тем 24,5 % всех розничных сделок будут осуществляться онлайн. Для сравнения: в 2021 году эта доля составляла 19,6 %, а всего на онлайн-торговле компании заработали 4,9 трлн долларов.

Электронная торговля получила наибольшее развитие в Китае, США и Великобритании. На эти страны приходится 75,9 % всех онлайн-продаж в мире. В то же время Россия не занимает даже десятое место в указанном рейтинге.

На самом деле онлайн-торговля – это не только разнообразные сделки, заключаемые через Интернет, но и последовательность операций, необходимых для их осуществления.

В настоящее время сфера электронной коммерции включает приобретение или продажу различной продукции посредством Интернета, мобильную коммерцию, электронные переводы средств, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг, онлайн-обработку транзакций, электронный обмен данными и автоматизированные системы сбора данных.

Впервые онлайн-покупка была произведена в 1994 году, когда американец Фил Бранденбергер приобрел через сайт новый альбом Стинга и с помощью карты заплатил 12,48 долларов без учета стоимости доставки. Уже затем появились Amazon и Alibaba, осуществившие прорыв на рынке и занявшие основную его долю.

Плюсы и минусы онлайн-торговли

Как и любой бизнес, онлайн-торговля обладает достоинствами и недостатками. Остановимся подробнее на сильных и слабых сторонах данного вида деятельности.

Онлайн-торговля дает несомненные преимущества

• Экономия на помещении. При таком формате нет необходимости арендовать и обустраивать место для торговых площадей, обеспечивать пожарную безопасность. Вдобавок можно сэкономить значительные средства на оплате коммунальных услуг и направить их на продвижение продукции и расширение бизнеса. Вам будет достаточно разве что выделить помещение под склад.

• Снижение рабочей нагрузки. Интернет-магазину не требуется отдельный персонал, чтобы следить за порядком в помещении и производить уборку. При электронной торговле со всеми необходимыми операциями легко справится один сотрудник.

• Увеличение географии. Вашу продукцию могут приобретать клиенты по всей стране и даже за рубежом. Вы не ограничены пределами своего населенного пункта.

• Больший охват. По сравнению с обычной торговлей продвижение фирмы через Интернет дает намного лучший результат и связано с меньшими затратами. Это особенно актуально для небольших городов, где можно активно рекламировать продукцию лишь в печатных изданиях, не интересных молодой аудитории.

• Большая пропускная способность. Вашим сотрудникам не придется прилагать усилия, чтобы доставлять продукцию со склада, выкладывать ее на прилавок, ходить по залу и беседовать с покупателями. Кроме того, можно обслуживать любое число клиентов одномоментно. Даже после массовой распродажи персонал будет в отличной форме.

• Нет ограничений по количеству продаваемых товаров. Вы можете наполнять интернет-магазин по своему желанию и не бояться, что место на полках закончится. В вашем ассортименте могут быть представлены тысячи наименований.

• Больший потенциал для роста. Если планируете расширять бизнес, не нужно беспокоиться о поиске нового помещения и выделении средств на его обустройство. Переработка сайта занимает пару недель, а добавить тысячу позиций в каталог можно за сутки.

Вместе с тем при онлайн-торговле возникают определенные сложности. Правда, здесь все субъективно: там, где один попадает в тупик, другой видит скрытый потенциал.

Недостатки онлайн-торговли

• Необходимо организовать доставку. Если клиент не может забрать товар, вам придется его доставить. В противном случае привлекайте подрядчиков со стороны.

• Нужно разбираться в интернет-маркетинге. Это тем более важно, если вы стремитесь уменьшить затраты на продвижение. Чтобы самостоятельно находить каналы, создавать рекламные объявления, работать с клиентами и проводить детальный анализ, вы должны обладать соответствующими навыками.

• Большая конкуренция. При торговле на онлайн-рынке уровень конкуренции гораздо выше. Занимаясь бизнесом в своем городе, вы соперничаете лишь с местными производителями и можете легко получить преимущества при условии качественного обслуживания, а при продажах в Сети нужно упорно работать над тем, чтобы просто привлечь к себе внимание.

• Технологии черного пиара. Конкуренты будут добиваться увеличения числа негативных комментариев о вашей фирме. С этой целью применяются боты и покупка отзывов.

Классификация онлайн-торговли

Выделяют несколько видов электронной торговли в соответствии с двумя критериями.

Объекты торговли

• физические товары – еда, одежда, мебель, электроника, бумажные книги;

• цифровые товары – музыка, фильмы, электронные книги, онлайн-курсы;

• услуги – фотосъемка, уборка, перевозка грузов и т. д.

Субъекты торговли

• b2c (business to consumer, «бизнес для потребителя») – компания ведет розничную онлайн-торговлю непосредственно с конечными покупателями;

• b2b (business to business, «бизнес для бизнеса») – компания осуществляет продажи другим фирмам. Если это оптовые сделки, покупатель затем перепродает эту продукцию на розничном рынке. Также предприятия могут приобретать товары и услуги для собственных целей, например, программное обеспечение или транспортные услуги;

• c2b (consumer to business, «потребитель для бизнеса») – компания покупает товары и услуги у частных лиц. Типичным примером является аутсорсинг, когда дизайнеры, писатели или разработчики выполняют работу на заказ;

• c2c (consumer to consumer, «от потребителя к потребителю») – сделки осуществляются между отдельными лицами (репетиторство, дизайн одежды, торты на заказ и т. п.);

• g2b (government to business, «от правительства к бизнесу») – компании приобретают что-либо у государства: лицензию на воздушные перевозки, информационные системы и т. д.;

• b2g (business to government, «бизнес для правительства») – противоположная ситуация, например, поставки при госзакупках;

• c2g (consumer to government, «от потребителя к правительству») – государство предоставляет платные услуги населению.

Чаще всего встречаются разновидности b2c и b2b.

Форматы онлайн-торговли

Электронные продажи могут осуществляться различными способами.

1. Dropshipping, или «прямая поставка». Самая популярная схема торговли онлайн, когда продукция доставляется конечным потребителям со склада интернет-магазина. Здесь прибыль рассчитывается как разность между ценой в карточке товара и стоимостью его приобретения у поставщиков.

2. Subscription, или «подписка». Данный вариант является актуальным, если компания продает онлайн различный контент (аудио, видео или книги). В этом случае клиенты могут приобрести за определенную стоимость совокупность некоторых благ, которыми можно пользоваться в течение указанного периода. Как правило, покупателей привлекает возможность получить скидку при оформлении подписки. Подобная схема возможна при продаже не только цифровой продукции. Например, продуктовый сервис «ВкусВилл» начал предлагать подписку на рацион, когда после оплаты клиентам ежедневно доставляются продукты из списка.

   

3. White Labeling. Разновидность электронной торговли с участием двух компаний: одна изготавливает продукцию, а другая реализует ее под своим торговым знаком. Это понятие зародилось в 1950-х годах в музыкальной индустрии. В то время стали распространяться чистые грампластинки, на которые можно было добавить название своего лейбла. Такой вариант подходит для пищевой промышленности: одна фирма производит продукты питания, а другая создает дизайн упаковки и занимается реализацией от своего имени.

4. Wholesaling, или «оптовая торговля». Ее суть состоит в крупных поставках однотипной продукции определенному получателю. В этом случае каждая единица товара будет стоить намного дешевле, чем при розничной продаже. В частности, при оптовой торговле онлайн не нужно тратить средства, чтобы арендовать отдельный склад.

5. Private Labeling, или «собственная торговая марка». Обычно к такому способу онлайн-торговли прибегают крупные розничные сети, владеющие собственными торговыми марками. Например, торговая марка «365 дней» принадлежит российской продуктовой сети «Лента» и представлена исключительно в ее магазинах.

Примеры удачной онлайн-торговли

• Amazon

В 2021 году компания Amazon заработала 470 млрд долларов. Это самый популярный в мире интернет-магазин. В США он занимает 43 % всего онлайн-рынка.

Сайт Amazon появился в 1994 году и первоначально специализировался на продаже книг онлайн. Но затем его основатель Джефф Безос начал активно расширять свой бизнес. В настоящее время на Amazon можно купить самые разнообразные товары: от предметов бытового назначения и продуктов до антиквариата.

Наряду с продажами данная платформа предлагает дополнительные услуги: платные подписки на видео- и игровые сервисы Amazon Premium, «умный дом» Amazon Key и инструменты для облачных вычислений Amazon Web Services.

• Alibaba

Эта компания находится на первом месте по онлайн-продажам в Китае. В 2021 году ее общий доход составил 717,3 млрд юаней. Сервис был создан по аналогии с Amazon. Alibaba занимается онлайн-торговлей продукцией разных фирм, а также стримингом и производством фильмов.

Правда, если Amazon осуществляет выпуск продукции под своим товарным знаком, то Alibaba получает доход, главным образом, взимая комиссию с продавцов.

• eBay

Данная площадка является одним из лидеров в сфере онлайн-коммерции. Только во втором полугодии 2021 года объем продаж составил 2,7 млрд долларов. С момента основания в 1995 году eBay имел форму аукциона, где каждый пользователь мог выставить на продажу товар. Отличительной чертой сервиса было то, что участники сделки могли согласовывать стоимость.

Впоследствии на eBay начали регистрироваться компании, которые стали сами устанавливать цену на продукцию. При этом площадка не реализует дополнительный функционал и осуществляет исключительно онлайн-торговлю – в основном одеждой, бытовыми товарами и электроникой.

• Wildberries

Wildberries является самым успешным из российских маркетплейсов. Согласно агентству INFOLine, в нашей стране на нем осуществляются почти 23 % онлайн-продаж.

Руководитель компании Татьяна Бакальчук входит в рейтинг Forbes как самая богатая женщина среди российских предпринимателей. Стоимость ее активов достигает 21 млрд долларов.

Площадка начала действовать в 2004 году и, подобно зарубежным сервисам, осуществляет торговлю разнообразными товарами. Wildberries заключает соглашения с продавцами, хранит их продукцию на своих складах и доставляет ее покупателям.

• Ozon

Компания занимает второе место по объему онлайн-торговли в России, где ей принадлежит 14 % рынка. Ozon была первой российской компанией, специализирующейся на интернет-продажах. Как и Amazon, первоначально это был книжный магазин.

В настоящий момент на Ozon представлен широкий ассортимент продукции от различных производителей. Одновременно фирма разрабатывает собственные сервисы, такие как Ozon Travel для поездок, а еще предлагает отдельную карту для оплаты.

• «Сбер»

Третье место занимают онлайн-сервисы экосистемы «Сбер». Их доля на российском рынке составляет 5,5 %.

Принадлежащий «Сбер» холдинг составляют «СберМегаМаркет», «СберЛогистика», «Сбер ЕАптека» и «СММ Ретейл». В экосистему «Сбер» входят в общей сложности 50 сервисов, в том числе осуществляющие доставку еды (Delivery Club), перевозку пассажиров («Ситимобил»), предоставляющие доступ к фильмам и музыке (Rambler, онлайн-кинотеатр Okko, «СберЗвук») и к облачному хранилищу (SberCloud).

«Яндекс.Маркет» как удачный пример онлайн-торговли

«Яндекс.Маркету» насчитывается уже 20 лет. Вначале он публиковал информацию об интернет-магазинах, в 2018 году был организован маркетплейс «Беру», который позднее вошел в состав «Яндекс.Маркета». Теперь это одна из крупнейших интернет-площадок, где можно найти подходящий товар среди четырех миллионов наименований.

Возможны четыре варианта взаимодействия продавцов с «Яндекс.Маркетом»:

• магазин сам отгружает и доставляет товары, маркетплейс их только предлагает;

• маркетплейс отгружает и доставляет товары со своего склада;

• товары отгружают со склада продавца, маркетплейс организует доставку;

• товары отгружаются частями со складов продавца и маркетплейса.

Кроме того, пользователи могут оценить и другие возможности «Яндекс.Маркета»: поиск по множеству параметров, сравнение цен на аналогичную продукцию, изучение отзывов и рейтинга, услуги по продвижению.

К концу 2020 года «Яндекс.Маркет» объединял более восьми тысяч продавцов, публиковал объявления 25 тысяч магазинов-партнеров, каждый день сервисом пользовались шесть миллионов человек.

Пошаговый старт в онлайн-торговле

Ниже представлено подробное руководство, как организовать продажи через Интернет и начать получать заказы.

Шаг 1. Зарегистрировать бизнес

Онлайн-торговлю могут вести самозанятые, ИП и ООО. Самозанятость подходит, если вы сами производите товары, а ваш годовой доход составляет не более 2,4 млн рублей. Регистрация ООО нужна для ведения дел с партнером. В других ситуациях новичкам лучше всего оформить ИП.

• Зарегистрировать статус самозанятого

Для этого следует зайти на Госуслуги или в приложение «Мой налог».

Помните, что самозанятый не может привлекать наемных работников и заниматься некоторыми видами деятельности, а его годовой доход должен быть ниже установленного предела. При этом можно реализовывать лишь продукцию собственного изготовления.

Чтобы иметь возможность перепродавать товары, содержать штат и зарабатывать любые суммы, необходимо получить статус ИП.

• Зарегистрировать ИП

Регистрация ИП осуществляется в налоговой, МФЦ, на Госуслугах, через сайт ФНС или по почте. Вам необходимо предоставить заявление и копию паспорта, а также уплатить государственную пошлину при регистрации офлайн. На регистрацию уходит до пяти рабочих дней.

В заявлении требуется указать код ОКВЭД, характеризующий направление деятельности и категорию реализуемой продукции. При необходимости можно выбрать любое количество, но лучше использовать максимум 20 кодов, чтобы не выглядеть подозрительно.

Допустим, в интернет-магазине будут продаваться ткани и пряжа. Этому виду деятельности соответствует основной код 47.91.2 – «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».

В случае расширения онлайн-торговли собственник может указать дополнительные коды ОКВЭД. Например, если он откажется от услуг курьера и запустит собственную службу доставки.

Если в ходе регистрации не был указан другой налоговый режим, в отношении нового ИП применяется основная система налогообложения (ОСНО). Однако для онлайн-торговли больше подходит упрощенная система (УСН), при которой вы тратите меньше времени на отчетность. Чтобы выбрать ее, при подаче заявления направьте уведомление о переходе на УСН.

Кроме того, существуют банковские сервисы, такие как «Тинькофф», предоставляющие возможность регистрации ИП онлайн без уплаты госпошлины. Другое их преимущество – сопровождение. Клиент может получить консультации при выборе системы налогообложения и кодов ОКВЭД, быстро перейти на УСН и открыть расчетный счет.

• Зарегистрировать ООО

Такой вариант рекомендуется, если вы организуете совместный бизнес либо собираетесь привлекать инвесторов. Особенность ООО в том, что оно должно иметь название, устав, генерального директора и определенную сумму первоначального капитала.

Шаг 2. Выбрать канал продаж

Онлайн-торговлю можно вести тремя основными путями:

1. В интернет-магазине

   Преимущество онлайн-торговли через сайт в возможности адаптировать его под свои требования: разработать дизайн, наполнить контентом, выбрать подходящие способы оплаты.

   Для создания сайта можно привлечь специалистов или использовать конструкторы.

2. На маркетплейсах

   Если нет опыта, лучше обратиться на маркетплейсы. Здесь все настроено и имеется огромная аудитория: крупнейшие интернет-площадки ежедневно посещают миллионы людей.

   Для онлайн-торговли на маркетплейсах продавцу не требуется подключать систему оплаты и производить доставку самостоятельно. Маркетплейс сам занимается всеми вопросами, а взамен получает комиссию.

3. Через соцсети

   Размещать объявления о продаже можно непосредственно в ленте соцсетей, таких как «ВКонтакте». Оформление заказа здесь происходит практически так же, как и на странице интернет-магазина: покупатель добавляет товар в корзину, выбирает способ получения и производит оплату. Важно, что данная схема позволяет начать торговлю онлайн бесплатно. Все, что нужно, – организовать сообщество и заполнить карточки товаров.

Шаг 3. Настроить прием онлайн-платежей

Для приема платежей от покупателей необходимо выполнить следующее:

1. Подключить онлайн-кассу

   Онлайн-касса – механизм, который сохраняет данные о всех поступлениях от клиентов и передает их в налоговую. Она требуется любому предприятию, занимающемуся торговлей с физическими лицами независимо от способа оплаты (картой, наличными или переводом).

   Онлайн-кассу для торговли могут не применять самозанятые и продавцы на маркетплейсах. В последнем случае приемом платежей и созданием отчетности занимается платежный агент.

   Тип кассы определяется в соответствии с выбранным способом оплаты – онлайн через сайт/приложение либо наличными при доставке товара курьером.

   Как правило, в интернет-магазинах оплата производится онлайн. При такой схеме используется облачная онлайн-касса, которая формирует чеки автоматически в круглосуточном режиме.

2. Подключить интернет-эквайринг

   Интернет-эквайринг – технология, с помощью которой можно оплачивать покупки в Интернете или через приложение. Покупатель при оформлении заказа указывает данные о своей карте, а банк, осуществляющий интернет-эквайринг, перечисляет уплаченную сумму продавцу.

   

   Важно: интернет-эквайринг и онлайн-касса – разные понятия. Эквайринг представляет собой разновидность безналичной оплаты. Чтобы обеспечить прием платежей, фирма приобретает онлайн-кассу и дополнительно подключает к ней эквайринг.

Шаг 4. Продвижение

Привлечь посетителей на свой интернет-ресурс можно различными путями, но наибольший эффект дает платное продвижение. Текстовые публикации стоят дешевле всего (если же вы сами ими займетесь, то совсем ничего не потратите), но они не гарантируют быстрого результата.

Чтобы легко осуществить вход на рынок при торговле онлайн, стоит размещать контекстную рекламу своей продукции в соцсетях и поисковиках. Данный метод в целом является довольно затратным, но расходы могут частично окупиться уже после получения первых заказов.

На маркетплейсах организуются специальные рекламные кампании с целью повышения интереса аудитории, выделяются блоки для размещения объявлений.

Продвижение в соцсетях возможно с помощью рекламного кабинета. Данный механизм способствует отображению рекламы для выбранной категории пользователей. Также имеются внешние сервисы для автоматизации продвижения, изучения и привлечения целевой аудитории.

Советы по эффективной онлайн-торговле

Российские компании пока что не имеют полного представления о качественном взаимодействии с клиентами и редко устанавливают с ними прочную связь. Разовые сделки и низкий уровень обслуживания являются одной из причин ухода к конкурентам. Поэтому стоит придерживаться следующих советов:

• Добавляйте реальные фото. Внешний вид товара не должен отличаться от изображения в карточке, в противном случае вы рискуете испортить свою репутацию.

• Организуйте обратную связь. Необходимо, чтобы клиент мог оперативно связаться с вашим менеджером и узнать всю нужную информацию.

• Своевременно принимайте критику. Отрицательные отзывы не должны оставаться без внимания. Если замечания клиента аргументированы, постарайтесь возместить ущерб (или же дайте скидку на новый заказ), если нет – вежливо обоснуйте свою точку зрения.

• Предлагайте клиенту больше, чем ему нужно. Разработайте систему бонусов, которыми он может воспользоваться в будущем. Так вы сформируете о себе положительное мнение.

• Работайте над увеличением среднего чека. Отдельные товары можно предлагать в комплекте, а услуги вполне могут включать премиальный пакет.

• Обеспечивайте расширенные продажи. Предлагайте покупателям расходные материалы, аксессуары и проводите акции.

Если вы будете неуклонно следовать хотя бы половине из приведенных рекомендаций, то сможете удержать клиентов и увеличить поток заказов.

8 типичных ошибок онлайн-продавцов

Достигнув первоначального успеха, владельцы интернет-магазинов нередко сбавляют обороты и идут проверенным путем. Клиенты имеются, доход более или менее регулярный, текущая работа не вызывает затруднений или возложена на персонал. Вдобавок на онлайн-рынке довольно много организаций, занимающихся обслуживанием бизнеса, и ряд операций могут выполняться на аутсорсинге.

Если интернет-магазин нужен вам, чтобы иметь лишь дополнительный заработок, то, вероятно, подобная картина будет соответствовать вашим ожиданиям. Однако в случае, если вы намерены создать все условия для самоокупаемости бизнеса и добиться наилучших результатов в своем направлении, вам стоит рассмотреть восемь ошибок, характерных для деятельности интернет-продавцов. Так вы будете знать о возможных препятствиях и научитесь их обходить.

1. Зависимость от определенных источников трафика

   Как правило, онлайн-продавцы ограничиваются парой-тройкой источников трафика и направляют значительные суммы на их поддержание. К этому их подталкивают рекомендации успешных коллег и практический опыт. Но Интернет подвержен регулярным изменениям, и каналы, которые в текущий момент обеспечивают постоянный поток покупателей, рано или поздно могут потерять актуальность. Допустим, появляются новые поисковые алгоритмы, методы искусственного продвижения попадают под запрет. В итоге онлайн-продажи ухудшаются, и при отсутствии других надежных источников, кроме поисковой выдачи, бизнес может оказаться на грани краха.

   Прежде всего проанализируйте сложившуюся обстановку, выясните, какие источники могут открыть для вас новые возможности (где можно увеличить долю посетителей, сделавших заказ, и т. п.), сконцентрируйтесь на их развитии. Вместе с тем уделяйте время поиску новых источников – тематических сообществ, блогов, рекламных площадок, маркетплейсов, рассылок.

2. Отказ от обновления ассортимента

   Едва ли не в каждой категории ассортимент товаров пополняется. Это случается как регулярно, так и время от времени. Большую роль играют меняющиеся интересы аудитории. Людьми движет желание быстрее оценить новые поступления.

   

   Даже если представленная в каталоге продукция реализуется в нужном темпе и заказов вам хватает, постарайтесь разнообразить список товаров. Подумайте, что можно предлагать вместе с популярными наименованиями, пробуйте новые категории, осваивайте смежные направления. Берите пример с крупнейших онлайн-площадок: вначале они занимали узкий сегмент, а теперь позволяют купить практически все что угодно.

3. Контентный застой

   Далеко не всем хватает времени, чтобы следить за содержанием сайта и поддерживать каталог товаров в актуальном состоянии. Неприязненное отношение к данной работе вызвано плохим представлением о том, что нужно сделать в первую очередь.

   На самом деле ничего сложного нет. Сначала проведите уборку – исключите из ассортимента товары, которые у вас давно закончились. Просмотрите информацию о том, как сделать заказ, какие даются гарантии: скорее всего, там накопилось много неточностей. Убедитесь, что все ссылки на вашем сайте работают. Наконец возьмите за правило периодически обновлять список товаров на главной странице и составьте удобное для вас расписание.

Читайте также!
«B2B-маркетинг: ключевые особенности, каналы продвижения»
Подробнее

4. Глухота и самомнение

   После того как продажи наладились и появились постоянные покупатели, у владельцев бизнеса может сложиться впечатление, что им знакомы все предпочтения аудитории и теперь на нее можно не обращать внимания. И в самом деле, разве есть необходимость выслушивать чье-либо мнение, если и так нет никаких проблем?

   Необходимость есть – не чтобы было «без проблем», а чтобы стало «как лучше». Не обновляйте дизайн только потому, что конкретно вам интересно то или иное решение, не предлагайте новые товары из-за того, что они вам самим вдруг приглянулись. Уделите время получению информации от потребителей. Ваши интересы могут не совпадать с потребностями большей части аудитории, но как раз эта часть приносит вам доход. Регулярно проводите опросы, любыми способами выясняйте точку зрения покупателей.

5. Невнимание к мониторингу производительности

   Осуществляете ли вы активный контроль над основными метриками вашего интернет-магазина? Сформирован ли у вас определенный набор метрик? Если продавца устраивает текущее состояние бизнеса, а все остальное его не волнует, то, вполне вероятно, он ответит «нет» на оба вопроса. Однако, чтобы быстро ориентироваться в ситуации и делать правильный выбор, необходимо постоянно следить за важнейшими показателями.

   

   Здесь пригодятся следующие данные: объем трафика, доля совершивших покупку посетителей от их общего числа, эффект от размещения ссылок, процент отмененных заказов, средний чек и др. Выбирайте метрики, которые соответствуют особенностям вашего интернет-магазина, таким как основные каналы привлечения, обобщайте полученные сведения, делайте заключения. В любом деле важен опыт, и прежде всего собственный, а приобрести его можно только при условии полного контроля, не упуская из виду ни одной детали.

6. Зависимость от скидок и акций

   Когда у интернет-магазина дела совсем не складываются, распродажа часто становится единственным выходом. Но этот способ дает обратный эффект: он приносит пользу сейчас, но может негативно отразиться на бизнесе в будущем.

   Если, чтобы не лишиться всех средств, вы вынуждены устраивать акции и значительно занижать цены, это сигнализирует об ошибках в работе интернет-магазина. Исследуйте ключевые метрики, узнайте, какие стратегические ходы конкурентов привлекают покупателей, разработайте подробный план модернизации с указанием этапов. Не все зависит от цены, хоть она и играет большую роль. Рассмотрите другие факторы, влияющие на рост продаж.

7. Игнорирование мобильных устройств

   Вполне вероятно, что лишь малая доля современных пользователей заходит в мелкие интернет-магазины через телефон. Тем не менее значение мобильного Интернета нельзя недооценивать. Цифры говорят, что смартфоны и планшеты активно завоевывают рынок. Значительная часть аудитории для доступа в Сеть применяет главным образом мобильные устройства.

   

   Можно возразить, что разработка собственного приложения для торговли онлайн дорого обойдется. Однако имеющиеся конструкторы мобильных приложений позволяют неплохо сэкономить бюджет. Либо можно использовать один из многочисленных сервисов для создания мобильной версии сайта. А еще вы можете адаптировать свой сайт под мобильные устройства – эту работу под силу выполнить самостоятельно.

8. Игнорирование конкурентов

   Другой существенный аспект, о котором владельцы бизнеса часто забывают. Тем более если выбрано специфическое направление, где конкуренция невелика. Но если вам нет дела до ваших конкурентов, то, возможно, в это время они пристально наблюдают за ситуацией в вашей фирме и получают важные сведения, которые могут обеспечить им ключевые преимущества в рыночном противостоянии.

   Цены на товары в магазинах конкурентов можно отслеживать с помощью специальных сервисов, которыми нетрудно воспользоваться. Но помимо цен есть и другая интересная информация. Следите за новыми поступлениями, акциями, хитами продаж. Благодаря этому вы сможете разработать собственные решения относительно модельного ряда. Для оперативного получения сведений о мероприятиях используйте рассылку и другие каналы связи. В любом случае будет неплохо всегда находиться в курсе положения дел у соперников.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Топ-5 книг по онлайн-торговле, которые стоит прочесть каждому

1. Колин Брайар, Билл Карр. Стратегия Amazon (Инструменты бескомпромиссной работы на впечатляющий результат)

   Залог успеха Amazon – в квалифицированных кадрах, современных технологиях и нацеленности на результат. Чтобы выйти на такой уровень, необязательно руководить крупной компанией – прежде всего нужно уметь пользоваться соответствующими инструментами, позволяющими в полной мере удовлетворять потребности клиентов.

   Описывая знаменитые сервисы наподобие Kindle или Prime, авторы повествуют, как, следуя изложенным в манифесте принципам, компании удается сохранять лидирующую позицию в мире по объему онлайн-продаж. Акцент делается не на том, как развивалась компания, а на общих правилах управления бизнесом, доказавших свою эффективность.

   Колин Брайар и Билл Карр долгое время являлись вице-президентами Amazon, оба имеют большой опыт работы в одной команде с Джеффом Безосом. Совместно они реализовывали масштабные замыслы, повлиявшие на формирование всего мирового онлайн-рынка.

2. Мария Солодар. Воронка продаж в Интернете (Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе)

   Книга написана руководителем агентства Evo-publishing, занимающегося созданием автоворонок продаж для лидеров российского рынка.

   

   В книге рассматриваются современные механизмы продаж, основанные на использовании автоматических воронок. В отличие от традиционных методов, предполагающих совершение однократных сделок, они нацелены на развитие долгосрочных отношений с покупателями, что дает значительно более высокий результат.

   По мнению автора, такая система позволяет получать больше заказов, выделять меньше средств на рекламу, привлекать широкий круг покупателей и, что особенно важно, автоматизировать продажи, повышая их рентабельность.

3. Александр Верес, Павел Трубецков. Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц

   Планируете начать онлайн-торговлю в интернет-магазине и встали в тупик? Затрудняетесь с поиском полезной информации в Сети? В этом случае вам непременно стоит ознакомиться с этой книгой, представляющей собой пошаговое руководство по созданию интернет-магазина.

   

   Александр Верес – признанный эксперт в сфере онлайн-торговли, разработавший свыше 30 интернет-магазинов, в том числе kofe.ru, bokal.ru, dekor.ru. Его проекты объединяют свыше 90 000 клиентов, 37 000 товаров и приносят 100-150 заказов ежедневно.

   Павел Трубецков – директор по маркетингу крупной IT-компании, принимающий активное участие в IT-конференциях, одна из значимых фигур в сфере интернет-маркетинга в России.

   Обучение онлайн-торговле по этой книге позволит вам:

   • выбрать направление продаж и привлекательное название магазина;

   • успешно решить все вопросы с поставщиками;

   • начать торговлю без значительных вложений, составить продающие описания товаров;

   • вызвать интерес у аудитории;

   • обеспечить своевременную доставку товаров;

   • собрать опытный коллектив и правильно им руководить;

   • расширять деятельность.

   Представленный в книге порядок запуска интернет-магазина надежно проверен на практике.

4. Митч Мейерсон, Мэри Скарборо. Основы интернет-маркетинга (Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в Интернете)

   Книга для тех, кто делает первые шаги в онлайн-торговле или же собирается выводить свое предприятие на просторы Интернета.

   В книге представлена информация о том, как начать продвижение продукции онлайн даже при отсутствии опыта. Рассматриваются такие вопросы, как общая стратегия маркетинга, выбор товаров, наполнение и дизайн сайта, рост трафика, конверсия, автоматизация, аналитика.

5. Павел Проценко, Илья Егоров. Sales Booster. Пошаговые рецепты по привлечению клиентов в Интернете

   Нахождение клиентов является основной задачей для любого бизнеса. Просто так пользователи Интернета за вами не пойдут – нужно произвести впечатление, вызвать желание совершить покупку, составить оптимальный план продвижения. Об этом и многом другом рассказывают Павел Проценко и Илья Егоров – руководители маркетингового агентства «Русмаркетинг». Благодаря их советам вы легко сможете обойти конкурентов, ибо успех будет гарантирован, если применять лишь третью часть представленных механизмов. В книге изучаются:

   • правила создания воронки продаж и причины неэффективности традиционных методов;

   • способы повышения внимания к бренду;

   • механизмы поиска и удержания клиентов.

   Дополнительно представлен список сервисов, которые пригодятся для развития бизнеса.

Главное преимущество онлайн-торговли товарами в том, что процесс покупки максимально упрощается. Достаточно посетить сайт компании или маркетплейс и внести оплату, выбрав подходящий способ.

К настоящему времени электронная коммерция проникла во все сферы общества, поскольку люди уже оценили все удобства данной формы взаимодействия. Для совершения покупки теперь нет необходимости отправляться в магазин, искать нужный товар и стоять у кассы. Все операции можно в любое время выполнить прямо на сайте.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB