Ключевые факторы успеха: будем умнее, чем Буратино

Целью любого бизнеса является улучшение своих конкурентных позиций. Если в определенный период добиться этого достаточно затруднительно, каждая компания считает нужным установить для себя факторы успеха, которые будут способствовать решению данной задачи. Лишь после этого предприятие начинает активно действовать в соответствии с выбранной стратегией. Ясное представление о том, какова миссия компании, — одно из основных условий для того, чтобы правильно определить ключевые факторы успеха и двигаться в верном направлении.

Что такое ключевые факторы успеха

КФУ называют факторы, общие для всех компаний отрасли, осуществление которых дает возможность улучшения конкурентной позиции. При этом не имеет значения, доступна ли для данного предприятия сегодня их реализация.

Определение ключевых факторов успеха — вот главная задача, которая сможет дать ключ к победе в конкурентной борьбе. Прежде всего необходимо выделить КФУ для своей отрасли. Разработка мероприятий по их реализации является следующим шагом.

Ключевые факторы успеха в конкурентной борьбе должны стать основой стратегии, разрабатываемой предприятием. В зависимости от сферы деятельности КФУ будут отличаться. Также они могут изменяться с течением времени. Однако можно определить базовые ключевые факторы успеха предприятия, ряд которых описан ниже.

В задачу аналитиков входит выделение от трех до пяти позиций, важнейших с точки зрения ближайшей перспективы, которые затем станут основой стратегии компании. Это можно осуществить с помощью ранжирования всех характерных для данной отрасли КФУ.

Существуют следующие ключевые факторы успеха отрасли:

1. Научно-техническое превосходство — компетенция в проведении научных исследований (важно для высокотехнологичных отраслей), умение быстро вводить в практику организационные и/или технологические новшества, опыт работы с технологиями последнего поколения.

2. Организация производства:

   • высокое качество продукции;

   • учет индивидуальных запросов потребителей — гибкий модельный и размерный ряд изготавливаемых товаров;

   • высокая производительность труда (важно для трудоемких производств);

   • присутствие доступа к квалифицированным трудовым ресурсам;

   • высокий уровень эффективности использования производственных фондов (важно для фондоемких производств);

   • удачное месторасположение предприятия;

   • налаженные партнерские отношения с хорошими поставщиками;

   • невысокие издержки на технологическую подготовку производства, научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР);

   • низкие затраты, связанные с производством товаров.

3. Маркетинг:

   • широкий ассортимент и возможность выбора продукции;

   • привлекательность, удобство и надежность упаковочных решений;

   • присутствие гарантии на изделия и выполнение гарантийных обязательств;

   • быстрая доставка;

   • достаточная квалификация сотрудников, обеспечивающих сбыт;

   • хорошая организация и доступность сервиса;

   • пунктуальное выполнение заказов;

   • невысокие издержки распределения;

   • присутствие хорошо организованной распределительной сети или постоянных крепких партнерских отношений с независимой сетью.

4. Знания и опыт:

   • признание таланта, превосходство в профессии (особенно важно для сферы услуг);

   • владение производственными секретами;

   • мастерство создания привлекательного и оригинального дизайна продукции;

   • навык работы с определенными технологиями;

   • применение интересной, увлекательной рекламы;

   • способность к быстрой разработке и продвижению новых товаров.

   
   

5. Организация и управление:

   • надежные и эффективные информационные системы;

   • умение руководителей компании своевременно реагировать на изменения рынка;

   • наличие управленческой команды, хорошо сбалансированной и имеющей опыт работы в этой области деятельности.

6. Можно выделить и другие КФУ, такие как:

   • хорошая репутация у покупателей;

   • присутствие доступа к финансовым ресурсам;

   • компания признается безусловным лидером отрасли и т. д.

Параметры ключевых факторов успеха в бизнесе

1. Стратегию компании должен разрабатывать человек, который является профессионалом в сфере деятельности фирмы, поскольку для каждой отрасли характерны особые КФУ.

2. Факторы успеха нужно разделять на две составляющие: управление процессом и управление работниками. Необходимо уделять одинаковое внимание обеим областям.

3. Задача компании — важное звено при выделении КФУ, которые являются ее логическим продолжением.

4. Сегодня к ключевым факторам успеха отрасли относится модернизация процесса с помощью применения технологий последнего поколения.

5. Наиболее предпочтительный вариант КФУ для производителей — баланс следующих трех показателей: высокой производительности труда, низкой себестоимости товаров, контроля качества изделий.

6. Для дистрибьюторов ключевым фактором успеха является розничное представление продукции с помощью профессионального мерчендайзинга или построение всеобъемлющей дистрибутивной сети.

7. Ключевые факторы успеха с точки зрения маркетинга — это сила бренда, рекламная кампания, гарантийные обязательства.

8. КФУ для фирм, предоставляющих услуги, — степень квалификации персонала и быстрота оказания услуг.

9. Говоря о человеческом факторе, можно выделить такие ключевые моменты, как эффективность системы коммуникации и метода принятия изменений, вырабатывание командного духа, культуру общения.

Как определить ключевые факторы конкурентного успеха

Успех в бизнесе зависит не только от хорошего знания предмета. Для этого нужно обладание определенной мудростью. Ключевые факторы успеха проекта, если верно определить их, помогут компании встать на правильные рельсы — всегда оправдывать ожидания клиентов и легко сохранять устойчивое положение под воздействием неблагоприятных внешних обстоятельств.

Чаще всего к КФУ в конкурентной борьбе относится широкий ассортимент выпускаемой продукции и ее высокое качество, доступность товаров и возможность их улучшения. Важными моментами для компаний, предоставляющих услуги, станет эффективность маркетинговых мероприятий, приводящая к высокому уровню продаж, а также развитая сеть дистрибьюторов, достойный сервис и послепродажная техподдержка.

Прослеживается четкая связь между ключевыми факторами успеха и размером издержек. Необходимо оптимизировать расходы по всем направлениям функционирования компании. Речь идет о производительности процессов, эффективности оборудования, общем состоянии дел, масштабе рекламной кампании.

Каждый сегмент бизнеса отличается ключевыми факторами. Чтобы их выявить, необходимо:

Преобразовать критерии в КФУ

Фирма, которую можно считать успешной, обязана соответствовать ряду критериев. Определите, в каком направлении надлежит работать, чтобы добиться данного соответствия. После этого преобразуйте обнаруженные критерии в КФУ.

Факторы успеха и критерии неразрывно связаны друг с другом. Если надежность товара является критерием, то КФУ станет контроль качества продукции. Мощность производства и (или) его результативность будут ключевыми факторами успеха при таком критерии, как пунктуальное следование установленному графику доставки продукции клиенту. Каждый КФУ имеет связь с дифференциацией.

Стоимость — это подлинно ключевой фактор, поскольку каждый потребитель желает получить продукт или услугу по наиболее низкой цене. Следовательно, поставщикам важно снижение своих издержек. Поэтому критерием является цена товара, а КФУ — повышение конкурентоспособности по затратам.

Каким образом компания может повысить конкурентоспособность по расходам? Необходимо уделить повышенное внимание следующему: эффективности производства, цене на расходные материалы, контролю за бюджетом, возможностям аутсорсинга и привлечения субподрядчиков, месторасположению производственных помещений, присутствию ИТ-систем, размеру вознаграждения.

Большое значение имеет размер бизнеса. Наименьшей себестоимости продукции обычно добиваются крупные производители. Серьезный масштаб — это возможность для значительной экономии, осуществить которую можно с помощью снижения расходования материала на товарную единицу, получения скидки у поставщиков благодаря большим заказам, уменьшения накладных расходов. Последнее легко достижимо благодаря распределению затрат на маркетинг, а именно размещение рекламы в различных СМИ, участие в специализированных выставках, по более широкой доходной базе бюджета.

Оценить еще два КФУ

Факторы успеха, описанные выше, имеют отношение к дифференциации или к расходам.

Прежде всего нужно определить, насколько значимым в вашей области деятельности является хороший менеджмент. Вероятнее всего, его роль велика. Сильная команда, состоящая из менеджеров по продажам, маркетологов, квалифицированных управленцев и хорошо подготовленных работников — залог того, что даже при изготовлении самых обычных товаров фирма попадет на вершину рейтинга. Компании, которая производит отличную продукцию, но имеет сложности с управлением, сделать это будет затруднительно.

Рыночная доля предприятия в качестве КФУ не связана непосредственно с критериями. Между тем позиция поставщика укрепляется с ростом его относительной рыночной доли.

Этот момент проявляется в разнообразных конкурентных преимуществах. К ним относятся, например, более низкие производственные издержки или затраты на реализацию продукции благодаря более крупному масштабу фирмы по сравнению с конкурентами (данное обстоятельство мы уже рассматривали выше). Подходить к этому вопросу необходимо с особой тщательностью, иначе что-нибудь можно сосчитать дважды.

Репутация компании также зависит от рыночной доли, поскольку она является своеобразным показателем отношений с потребителями. Опытные бизнесмены подтвердят, что налаживание отношений с новыми заказчиками — задача гораздо более сложная, чем заключение договора о следующих продажах со старыми клиентами. Предприятие, имеющее достаточный вес в своей отрасли, получает заметное конкурентное преимущество в плане возможности подписания новых контрактов.

Чем больше временных и материальных ресурсов фирма затрачивает для того, чтобы заменить поставщика, тем более сильными становятся ее позиции на рынке, несмотря на сложности, которые сопутствуют этой замене. Каждый бизнесмен понимает, что поиск нового бухгалтера связан с гораздо большими трудностями, чем приобретение нового сканера.

Ключевые факторы успеха команды

Вовлеченность — это стремление персонала, основанное на особом эмоциональном и интеллектуальном настрое, выполнять свою работу как можно более качественно. Когда сотрудники беспокоятся об успехе компании наравне с ее владельцами, то:

Отечественные компании, к сожалению, зачастую не имеют развитой системы стимулирования сотрудников. Руководство ряда предприятий вообще не уделяет внимания подобным «мелочам». Последствиями такого подхода являются:

Уровень вовлеченности сотрудника зависит и от самого человека, и от организации, предоставляющей ему работу. Квалифицированные руководители прилагают усилия к управлению процессом вовлечения работников в общее дело, сохраняя соответствующие показатели на должной высоте.

Вовлеченность — это КФУ команды, который развивать не только можно, но и необходимо. Для решения этой задачи подходит несколько методов.

Пояснение целей фирмы

Персонал должен понимать, каких именно целей старается достигнуть компания с его помощью. Сотрудникам необходимо понимание, для чего они трудятся. Для многих работников мотивирующим фактором становится задача предприятия стать лидером своего сегмента рынка. Также большое количество сотрудников готово трудиться с полной самоотдачей, когда главная цель организации заключается в полном удовлетворении потребностей клиентов.

Желательно, чтобы миссия и цель фирмы были интересны всем без исключения участникам процесса:

Когда в выигрыше все вышеназванные стороны, компания быстро достигает успеха. Персонал должен осознавать, что материальная выгода не является единственной целью организации, поскольку ее миссия гораздо шире. Если сотрудники понимают это, уровень их вовлеченности существенно поднимается, и это происходит независимо от предлагаемой финансовой компенсации.

Большая роль принадлежит также доверительности и прозрачности в отношениях, причем не только внутри фирмы, но и вне ее, с клиентами и партнерами, например. Прошли те времена, когда персонал был обязан исполнять приказы сверху, не рассуждая. На сегодняшний день манипулирование, замалчивание правды и скрытность не только не способствуют увеличению вовлеченности работников, но и отражаются на ней негативно.

Фирмы, предоставляющие персоналу возможность улучшать умения и знания, содействуют профессиональному и личностному росту сотрудников и значительно повышают степень их вовлеченности в деятельность организации. Обычно подобные инвестиции полностью окупаются.

Карьерный рост

Вовлеченность в работу относится к ключевым факторам успеха компании, поэтому будущие работники должны быть заинтересованы не только финансовой составляющей. Исследования показывают, что кандидаты младше 25 лет ставят на первое место наличие в фирме перспектив для карьерного роста. Этот показатель также важен и сотрудникам до 35 лет, ставящим его сразу же после величины зарплаты. Когда в компании изначально некуда расти, многие люди рано или поздно начинают подыскивать более перспективную работу. Чтобы повысить уровень вовлеченности персонала по этому показателю, необходимо:

Комфортная рабочая среда

Ее создание необходимо для вовлечения персонала в деятельность фирмы. Благоприятная рабочая среда — это и более короткий рабочий день, и удобный график, и комфортные условия труда и т. д.

Также необходимым является признание заслуг работников. Для возрастания самоотдачи в некоторых случаях достаточно простого «спасибо». Повысить индекс вовлеченности персона на 20–30 % поможет создание системы благодарностей и поощрений, которая будет включать различные бонусы, систематические премии и другие методы мотивации. В практику отдельных фирм уже давно входит поощрение сотрудников за активную работу в течение месяца или недели, социальное вознаграждение как признание заслуг.

Методы управления персоналом

Компетентное управление является одним из ключевых факторов успеха. Обслуживание клиентов — в основном обязанность менеджеров среднего звена, на которых также возлагается ответственность за разные внутренние процессы в организации. Чтобы работа персонала была эффективной, перед сотрудниками должны ставиться понятные и четкие задачи.

Часто руководители ограничиваются постановкой целей на ближайший год, однако такой подход не оправдывает себя. Четкое представление о направлении движения бизнеса можно получить только в том случае, если с поставленными целями сверяться регулярно, не менее одного раза в квартал, что поможет в три раза увеличить результативность деятельности фирмы.

Для управления компанией необходимо сочетание ряда способов:

• Коучинг. Приоритетные направления деятельности менеджеров, которые занимают руководящие должности, — обучение и развитие способностей сотрудников, а не оценка и управление. Целью данного метода является выявление самых сильных сторон подчиненных. Таким образом каждому работнику можно предоставить место, где его возможности будут реализованы максимально.

• Лидерство. Наличие в компании грамотных управленцев и лидеров — одно из основных условий ее успеха, поэтому нужно приложить достаточно усилий, чтобы воспитать таких людей и затем оказывать им поддержку.

• Упрощение оценивания работников. Зачастую оценка эффективности деятельности работников носит односторонний характер. Результат отсутствия обратной связи — негативное влияние на уровень вовлеченности, поскольку все выглядит так, как будто наиболее старательным сотрудникам не предоставляется возможность карьерного роста, а работа тех, кто посредственно выполняет свои трудовые обязанности, вполне устраивает руководство.

Повышение значимости работы

Этот показатель по сравнению с двумя предыдущими имеет наибольшую важность. Когда деятельность совпадает с интересами сотрудника, эффективность труда увеличивается в разы. Постоянное совершенствование технологий сегодня способствует быстрой смене методов работы, и это оказывает положительное влияние на вовлеченность. Когда уменьшается время, необходимое для получения результата, трудиться становится намного комфортнее.

Степень вовлеченности в процесс производства возрастает, если предоставить работникам возможность принимать самостоятельные решения, пусть и в небольших вопросах. Заинтересованность в успехе предприятия станет еще больше, если персонал имеет право голоса во время обсуждения и более важных проблем. Это один из ключевых моментов для достижения компанией финансового благополучия и увеличения темпов ее роста.

Значение вовлеченности в качестве КФУ трудно переоценить. Согласно проведенным исследованиям, если она составляет менее 25 %, такая фирма никогда не сможет добиться выполнения своих бизнес-целей. Безразличный к успеху организации персонал не удовлетворен собственной работой и не обнаруживает активности во время общения с клиентами.

Сотрудники выполняют трудовые обязанности лишь ради заработной платы. У них не вызывают интерес различные инновации, новые предложения и идеи, а также отсутствует влечение к профессиональному росту. Результат такого положения дел — отсутствие динамики в развитии бизнеса, а затем и потеря завоеванных позиций.

У HR-специалистов и руководителей каждой организации должно быть ясное представление о факторах, которые оказывают воздействие на вовлеченность. Также они должны понимать, каким образом эти ключевые моменты связаны между собой. Все это даст возможность выстроить правильную стратегию управления для достижения успеха.

Как использовать ключевые факторы успеха на практике

Автор книги «Стратегическое мышление: четыре детали пазла» Билл Бирнбаум советует руководствоваться следующей методикой определения и применения КФУ как в фирме в целом, так и в отдельных ее подразделениях.

1. Чтобы определить ключевые факторы успеха организации, необходимо провести стратегическую сессию с участием менеджеров, привлеченных в группу планирования руководством.

2. В начале сессии собравшиеся должны написать окончание данного предложения: «Для того чтобы наша организация была успешной, мы должны особенно хорошо уметь делать…» Этот этап предполагает самостоятельное обдумывание. Миссия фирмы может быть записана на флипчарте.

3. Каждый по очереди оглашает написанное и приводит аргументы в пользу своего мнения. Ответы записывают на офисном мольберте.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

4. Выделение 2-3 ключевых факторов — решающая часть процесса. Бирнбаум говорит о том, что выбором фирмы зачастую становятся 6–8 факторов успеха, включающих «прием на работу квалифицированного персонала», «понимание потребностей клиентов» и т. п. Это происходит потому, что менеджеры стремятся к охвату всех важнейших областей функционирования организации. Однако, по мнению автора книги, сущность КФУ заключается в способности сфокусироваться на главном.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 22.10.2019

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB