Консалтинговый бизнес: с чего начать и как преуспеть

О чем речь? Консалтинговый бизнес — сфера деятельности, основной задачей которой является оказание консультационных услуг предприятиям. Это может быть решение финансовых, юридических, коммерческих, технических и любых других вопросов.

Насколько прибыльно? Благодаря низким накладным расходам и тому факту, что компании готовы платить большие деньги за хороший совет, консалтинг — высокорентабельное дело. Открыть консалтинговую компанию не составит труда.

Что такое консалтинг

Консалтинговый бизнес связан с предоставлением консультаций руководителям, специалистам и персоналу компаний по профессиональным вопросам. Консультанты помогают в выявлении проблем, поиске решений и повышении эффективности предприятий.

Некоторые руководители топ-уровня считают, что эксперт со стороны не в состоянии понять специфику их бизнеса. Опираясь на такое суждение, они не раскрывают внешним консультантам внутренние процессы своих компаний.

При этом не у каждой организации есть опыт, время и необходимые ресурсы для самостоятельного поиска решений. К примеру, процессы по внедрению цифровизации без привлечения компетентных специалистов могут растянуться на годы.

Источник: shutterstock.com

Консультационным бизнесом могут заниматься независимые эксперты или консалтинговые фирмы. Они проводят углубленный анализ рынка, что позволяет при предоставлении услуг ориентироваться на реальную статистику и научные сведения.

В конечном итоге консультанты предлагают клиенту нестандартные решения, которые до этого он не мог себе даже представить.

Классификация услуг консалтинга может осуществляться по таким параметрам, как:

• Предмет.

Общий консалтинг для бизнеса часто ориентирован на анализ комплекса бизнес-процессов. Кроме того, такие услуги могут быть связаны с оказанием помощи в разработке стратегических планов.

В ситуациях, когда перед компанией стоят задачи по внедрению инновационных технологии или по оптимизации логистики, будет полезен производственный консалтинг. Если необходимо разбираться с бюджетированием, доходами или инвестициями — финансовый.

• Метод.

Экспертный консалтинг предоставляет предприятиям теоретические рекомендации. Такая помощь базируется на углубленных знаниях в конкретной сфере. Услуги проектного консалтинга предполагают сопровождение бизнеса на всех этапах.

Вначале происходит разработка стратегического плана развития, который затем внедряется совместно с клиентом. Обучающий консалтинг ориентирован на выявление существующих проблем в компаниях и их устранение за счет проведения семинаров, тренингов или других форм работы с персоналом.

Зачем консалтинг нужен бизнесу

Следует отметить, что консалтинг не просто полезен, а именно необходим для развития бизнеса. Это обусловлено рядом факторов.

Специальные знания и экспертный опыт

Специалисты консалтинговой фирмы досконально знают конкретную отрасль бизнеса. Они постоянно отслеживают все изменения, изучают актуальные научные исследования и имеют практический опыт сотрудничества с разными предприятиями.

Источник: shutterstock.com

Именно поэтому услуги консалтинга позволяют бизнесу находить новые идеи и оптимальные подходы, выявлять проблемы в существующих процессах и формировать решения, проверенные на практике.

Независимая оценка

Эксперт консалтинговой компании смотрит на бизнес клиента извне. Он не имеет предвзятости, поэтому объективно оценивает сложившуюся ситуацию. В результате эксперт получает возможность для выявления проблемных мест и «слепых зон», которые не видны тем, кто находится внутри организации.

Бизнес экономит время и ресурсы

Воспользовавшись услугами консалтинга, можно сосредоточиться на основных задачах своей компании и передать экспертам ряд важных направлений. К примеру, компания, в штате которой лишь бухгалтер, может, не отвлекая его от текущего контроля, оптимизировать учетную политику за счет привлечения профессионалов.

Широкий спектр

Консалтинг включает большой перечень услуг во многих сферах бизнеса. Эксперты, к примеру, могут создать план маркетинга, основанный на углубленном анализе целевой аудитории, либо разработать программное решение для автоматизации производственных процессов.

Эффективное решение сложных проблем

Эксперты консалтинговых фирм имеют опыт, навыки и инструменты, необходимые для оказания помощи бизнесу по преодолению возникших трудностей.

К примеру, в ситуации, когда у компании снизилась прибыльность, консультанты помогут в разработке и реализации плана, ориентированного на разрешение проблемных вопросов и достижение требуемых показателей.

Чем занимаются консалтинговые компании

В сфере консалтингового бизнеса предоставление услуг могут осуществлять как компании, так и независимые специалисты. Частные консультанты, как правило, отличаются узкой специализацией и ограниченным кругом заказчиков.

Иногда таких экспертов включают в штатное расписание предприятий либо работают с ними на условиях постоянного партнерства.

Консалтинговой фирмой выступает компания, объединяющая нескольких экспертов, иногда в разных областях. Существует несколько форм организации такого бизнеса:

• Внешняя — независимая фирма, предоставляющая услуги любым клиентам.

• Внутренняя — фирмы или подразделения, принадлежащие компаниям либо корпорациям, которые оказывают услуги ограниченному перечню клиентов.

Источник: shutterstock.com

Услуги, оказываемые консалтинговыми компаниями, разбиваются на ряд этапов:

Этап 1. Выявление потребностей заказчика. Необходимо уточнить, что конкретно нужно клиенту, какие у него ожидания от услуг консалтинга, какие задачи следует решить и цели достичь. На этой стадии консультант плодотворно взаимодействует с заказчиком, задает вопросы, анализирует ситуацию в бизнесе клиента и формулирует четкие задачи и цели проекта.

Этап 2. Сбор данных и их анализ. Когда цели проекта сформулированы, эксперт начинает собирать и изучать информацию по конкретному клиенту. Консультант проводит анализ рыночной ниши, конкурентных условий и дает оценку сложившейся ситуации.

На этой стадии эксперт применяет разные методики и использует определенные исследовательские инструменты, позволяющие получить представление о компании заказчика и его окружении, включая опросы, SWOT-аналитику, интервью и другие.

Этап 3. Формирование рекомендаций и разработка стратегий. На этой стадии эксперт опирается на собранные данные и полученные выводы. Разрабатываемая стратегия включает конкретный план мероприятий, позволяющих добиться поставленных целей.

Этап 4. Реализация стратегии. В тесном сотрудничестве с заказчиком эксперт разрабатывает стратегический план. Он оказывает необходимую помощь при внедрении намеченных улучшений. Важным моментом является вовлеченность в процесс. Специалист не только консультирует заказчика, но оказывает конкретную помощь в реализации проекта.

Источник: shutterstock.com

Этап 5. Анализ результатов проекта. После внедрения намеченного плана эксперт дает оценку достигнутым результатам и уровню разрешения проблем заказчика.

Процесс реализации консалтингового проекта может занимать от пары дней до нескольких месяцев. Его длительность определяется размером компании заказчика и сложностью решаемых проблем.

Нередко консалтинговые фирмы специализируются на одном направлении. Широкий перечень отраслей характерен лишь для очень крупных компаний, таких как KPMG или Deloitte. Более точным определением таких фирм будет формулировка «консалтинговые корпорации».

Эксперты компаний, которые предоставляют консалтинговые услуги, должны иметь хорошее образование по направлению специализации и большой опыт в данной сфере. В связи с таким требованием здесь работают бывшие представители управленческого уровня или специалисты с большим стажем трудовой деятельности в успешных компаниях.

Классификация консалтинговых услуг

Классификация консалтинговых услуг осуществляется с учетом шкалы, которая разработана европейской Федерацией ассоциаций консультантов по направлениям консультаций.

К примеру, общий консалтинг занимается оценкой бизнеса, развитием организаций, управленческой эффективностью, покупкой и слиянием предприятий, стратегическим планированием и так далее. Узким направлением в этой категории может быть организация деятельности филиалов и структур компаний, анализ рисков и обеспечение безопасности.

Ключевые направления консалтинга:

• анализ финансовой составляющей бизнеса (эксперты изучают учетную документацию, обороты предприятия, прибыль, затраты, налоговые выплаты, себестоимость продуктов и прочее);

• разработка структуры кадров (специалист находит решения по оптимизации корпоративной среды, подбирает персонал, помогает в вопросах подготовки менеджеров и выстраивает систему мотивации сотрудников);

• развитие маркетинговой политики (консультант работает над продвижением бизнеса, рекламой продуктов, формирует рекомендации по корпоративному дизайну, взаимодействиям с потребителями и проводит анализ рыночной ниши);

• внедрение цифровых технологий (эксперты занимаются цифровизацией, автоматизацией бизнеса, созданием необходимых административных и информационно-поисковых систем);

• услуги узкой направленности (эксперт должен решать задачи в конкретных областях: экология, инженерия, право, телекоммуникации и так далее).

Как создать консалтинговую компанию

Чтобы открыть такой бизнес, как консалтинговый центр, нужно выбрать вид консультаций и способ привлечения заказчиков.

Определите тип услуг консалтинга

Первым делом необходимо внести ясность с направлением консалтинговых услуг. Как правило, выбор основывается на предыдущем профессиональном опыте. Однако это вовсе не значит, что нужно предоставлять консультации в той же сфере или индустрии.

Многие навыки характеризуются универсальностью и могут быть адаптированы как для смежных областей, так и для совершенно новых направлений.

К примеру, контроль качества востребован в самых разных сферах — от машиностроения до фармацевтики. Это говорит о том, что даже если имеющийся опыт сосредоточен в одной конкретной отрасли, можно расширить свою сферу деятельности, применяя такие навыки в других направлениях бизнеса.

Проанализировав свои компетенции и определив, какие из них имеют универсальное применение, можно охватить более широкий круг потенциальных клиентов и выйти за рамки одной отрасли.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Создание бизнес-плана

Выбор бизнес-модели влияет на особенности монетизации консультационных услуг.

Как правило, существует три основных подхода к построению прибыльного консалтингового бизнеса:

• Почасовая оплата — модель, при которой консультант берет оплату за каждый час, потраченный на работу с клиентом. Этот подход удобен для краткосрочных проектов и позволяет гибко регулировать загрузку.

• За проект — предполагает фиксированную плату за оговоренный заранее объем работ.

• Предварительный гонорар — помесячная фиксированная плата.

Ни одна из перечисленных моделей не является безусловно лучшей. Все зависит от стиля работы, типа клиентов и характера проектов. Более того, можно сочетать несколько подходов, выбирая наиболее подходящий вариант для каждого конкретного случая.

Решая, каким образом развиваться в сфере консалтинговых услуг, следует составить бизнес-план. Без этого сложно определить, насколько жизнеспособным окажется будущий бизнес. Чтобы консалтинг стал основным источником дохода, важно убедиться, что он станет приносить стабильную прибыль.

Консалтинговый бизнес-план обычно состоит из следующих разделов:

• Краткое описание.

Нужно четко формулировать суть бизнеса: какие услуги будут предоставляться, какая ценность создается для клиентов и каким образом будут достигаться цели.

Источник: shutterstock.com

• Обзор направленности услуг.

Четкое описание, в какой сфере будет развиваться консалтинговый бизнес: HR, маркетинг в соцсетях, IT или другая область. Это поможет определить целевую аудиторию и позиционировать себя на рынке.

• Анализ отраслевых тенденций.

Ключевой этап, который поможет определить востребованность будущих услуг. Нужно понять, есть ли на рынке нехватка специалистов с конкретным опытом, каковы текущие запросы клиентов и насколько велика выбранная ниша рынка. Анализ конкурентов, целевой аудитории и барьеров для входа поможет убедиться, что консалтинговый бизнес имеет перспективы роста.

• Анализ клиентов: определение ЦА.

Кто именно нуждается в будущих услугах? Какие проблемы они хотят решить? Какой тип консалтинга им необходим? Важно четко понимать их потребности, ожидания и предпочтения. Проведение интервью с потенциальными клиентами поможет глубже разобраться в их запросах и адаптировать свои услуги под реальные потребности рынка.

• Конкурентный анализ.

Изучение других консалтинговых компаний в выбранной нише. Какие услуги они предлагают? Какие стратегии используют? Насколько они успешны? Анализ конкурентов поможет определить потенциальную долю рынка и выявить пробелы, которые можно использовать в своих интересах. Обнаружив, чего не хватает имеющимся конкурентам, можно предложить уникальные решения и выделиться на фоне других.

Источник: shutterstock.com

• Финансовый план — основа устойчивого бизнеса.

Необходимо рассчитать стартовые затраты, определить источники дохода и спрогнозировать прибыль. Сколько клиентов нужно привлечь, чтобы покрыть расходы и выйти на прибыль? Каковы будут затраты на ведение бизнеса (аренда, маркетинг, инструменты).

Потребуется ли внешнее финансирование для запуска? Четкое понимание финансовых вопросов поможет избежать рисков и выстроить устойчивую модель заработка.

• Маркетинговый план — стратегия привлечения клиентов.

Теперь, когда определены услуги и создан портрет ЦА, важно зафиксировать, как именно вы будете находить клиентов. Для этого можно использовать холодные звонки, SEO для продвижения сайта, таргетированную рекламу или полагаться на сарафанное радио. 

Нужно определить, какие каналы дадут наибольший эффект, и внести их в бизнес-план. Четкое понимание маркетинговых инструментов поможет быстрее достичь бизнес-целей.

С учетом разработанного бизнес-плана следует уточнить свое предложение, определить цену и можно начинать привлекать первых заказчиков.

Стоимость услуг консалтинга

Необходимо определить стратегию ценообразования. В консалтинге цены сильно варьируются, и универсального тарифа нет. Все зависит от имеющегося опыта, ниши и значимости услуги.

Главное здесь то, что компании нанимают консультантов ради увеличения своей прибыли. Консалтинговые услуги должны иметь ощутимую ценность и оправдывать вложенные заказчиком средства. Если консалтинг помогает компаниям экономить миллионы, можно устанавливать высокие расценки. Здесь нет жестких ограничений на доход. Все зависит от ценности услуг для клиентов.

Способ получения платежей за консультации или выставления счетов заказчикам выбирает сам исполнитель. Можно внедрить почасовую оплату или определить общий размер гонорара. Существует много разных моделей, из которых следует выбрать оптимальную для своего бизнеса.

Регистрация консалтингового бизнеса

Услуги консалтинга может предоставлять ИП (если вы работаете самостоятельно) или ООО (если планируете команду и взаимодействие с юридическими лицами). Реже для такого бизнеса выбирают акционерное общество, так как оно сложнее в управлении.

Источник: shutterstock.com

Иностранные консалтинговые компании могут открыть филиал или представительство. Оба варианта требуют обязательной аккредитации для ведения деятельности.

Код ОКВЭД для консалтинговой фирмы зависит от специализации. Основные группы: 69 (юридические и бухгалтерские услуги), 70 (консультирование по вопросам управления), 73 (рекламные и маркетинговые услуги). В заявлении на регистрацию указывают минимум четырехзначный код согласно ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2).

К тому же у ИП и компаний есть возможность указать дополнительные ОКВЭД.

Почему необходимо правильно указывать основной тип экономической деятельности?

Коды ОКВЭД существенно влияют на бухгалтерский и налоговый учет. Их правильный выбор особенно важен для корректного расчета налогов и страховых взносов. В частности, от них зависят такие ключевые финансовые аспекты бизнеса:

• Класс профессионального риска определяет размер страховых взносов на травматизм, и, если компания не подтвердит основной вид деятельности, ей придется платить по максимальному тарифу из указанных в ЕГРЮЛ. Также для применения пониженных страховых взносов льготные виды деятельности должны быть зарегистрированы в ЕГРЮЛ, иначе налоговая может признать их необоснованными, доначислить взносы, штрафы и пени.

  
  

  Источник: shutterstock.com

• Код ОКВЭД влияет на право применения специальных налоговых режимов, так как не все виды деятельности попадают под них. Если код отсутствует в ЕГРЮЛ или указан некорректно, компания может потерять возможность использовать льготные режимы налогообложения.

• Пониженные ставки налога при УСН зависят от регионального законодательства, и одним из условий их применения является ведение деятельности с указанным в законе кодом ОКВЭД. Если в ЕГРЮЛ отсутствует нужный код, воспользоваться сниженной ставкой не получится.

Консалтинговый бизнес не требует лицензирования, и для его ведения не нужно получать специальное разрешение.

Компании, которые предоставляют консультационные услуги, принимающие оплату от физических лиц, обязаны использовать контрольно-кассовую технику (ККТ) и выдавать кассовый чек при любом способе оплаты — наличными, через эквайринг или через банковский счет. Однако для предоставления отдельных услуг, таких как аудит, требуется членство в саморегулируемой организации (СРО).

Продвижение консалтингового бизнеса онлайн и офлайн

Маркетинговое продвижение консалтингового бизнеса существенно отличается от других направлений бизнеса по предоставлению услуг (особенно если вы единственный консультант и лицо компании). В этом случае важную роль играет личная репутация и экспертность, которые помогут привлекать клиентов.

Важно продвигать себя как эксперта, чтобы привлечь целевую аудиторию. Для этого стоит создать веб-сайт, на котором будут представлены ваш опыт, достижения и примеры успешных кейсов, демонстрирующих, как вы помогли другим клиентам.

Создайте профили в социальных сетях и регулярно публикуйте материалы на актуальные отраслевые темы. Это поможет сформировать аудиторию и укрепить репутацию эксперта.

Выявите ключевые проблемы и запросы потенциальных клиентов, чтобы предложить решения с конкретными показателями, демонстрирующими, как устранение существующих трудностей может повысить прибыльность и эффективность.

Источник: shutterstock.com

Еще один способ подчеркнуть свою экспертность — написание статей и кейс-решений по актуальным темам для конкретной сферы. Размещайте их на своем сайте или популярных площадках, чтобы привлечь внимание потенциальных заказчиков. Полезный и качественный контент позволит вам зарекомендовать себя как вовлеченного профессионала, активно работающего в отрасли.

Неплохой вариант продвижения консалтингового бизнеса — вступление в отраслевые ассоциации на местном или национальном уровне. Активное участие в таких сообществах поможет наладить полезные связи, повысить узнаваемость и привлечь потенциальных клиентов.

Эффективными методами маркетинга будут выступления на отраслевых конференциях или проведение семинаров. Если такой формат недоступен, можно создать собственные вебинары, в которых вы поможете потенциальным клиентам выявить их бизнес-проблемы. Важно включить в них призыв к действию, побуждающий обращаться к вам за консультацией.

Построение долгосрочных отношений с имеющимися и потенциальными клиентами

Предприятия, привлекающие стороннего консультанта, ожидают, что он будет полностью вовлечен в развитие их бизнеса. Клиенты должны чувствовать, что вы не просто предоставляете услуги, а действительно заинтересованы в их успехе. Важно уделять максимум внимания их проблемам, активно искать решения и совместно работать в команде, стремясь достичь лучших результатов.

Источник: shutterstock.com

Включая такой подход в свою бизнес-модель, можно не только наладить долгосрочные отношения с клиентами, но и укрепить репутацию надежного и преданного консультанта. Постоянно демонстрируя свою вовлеченность и ориентированность на результат, вы создадите позитивную историю успеха, которая привлечет новых клиентов и обеспечит устойчивый рост консалтинговой компании.

Репутация — ключ к росту в сфере консалтинга. Здесь включается и сарафанное радио. Довольные клиенты будут рекомендовать вас, что позволит расширить клиентскую базу.

Развитие бизнеса за счет сетевых мероприятий

Посещение отраслевых конференций и участие в профессиональных мероприятиях дает возможность консультантам не только наладить контакты с потенциальными заказчиками, но и обменяться опытом с коллегами, узнать о новых тенденциях и инновациях.

Нужно отслеживать такие события и посещать их. Личное общение по-прежнему эффективнее цифровых контактов в контексте установления доверия и долгосрочных связей.

Плюсы и минусы консалтингового бизнеса

Работа в сфере консалтингового бизнеса имеет множество достоинств в сравнении с другими направлениями:

• возможность управлять своим графиком;

• потенциал для высоких доходов;

• формирование навыков по работе с разными клиентами.

Как и в других сферах, управление консалтинговой фирмой имеет свои минусы, поэтому важно осознавать их, прежде чем принять окончательное решение:

• Недостаточная безопасность и стабильность в долгосрочной перспективе. Заказчики могут долго принимать и менять решение, что приведет к отсутствию доходов.

• Консалтинг связан с большими временными затратами. Формирование сетей и продвижение бизнеса — это непрерывный процесс, который длится бесконечно.

• Основные усилия будут направлены на предоставление помощи различным бизнесменам. Чтобы заниматься этим, необходимо любить помогать другим.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о консалтинговом бизнесе

Консалтинговый бизнес в России имеет большой потенциал. Это направление дает хорошие перспективы для предпринимателей, способных развивать свои умения, готовых инвестировать в новые знания, которые ориентированы на предоставление услуг высокого качества.

Чем отличается профессиональная консалтинговая компания?

При оценке консалтинговой фирмы важно учитывать опыт работы предприятия в данной области, наличие завершенных проектов и их число, цены на услуги, которые должны попадать в средний диапазон по рынку.

Можно ли заниматься консалтингом без компании?

Перед тем, как предлагать услуги по предоставлению консультаций, необходимо провести официальную регистрацию бизнеса. При этом основатель может выступать единственным работником или консультантом. Нередко в консалтинговом бизнесе компания состоит только из одного эксперта.

Обязательно ли регистрировать ООО для предоставления консалтинговых услуг?

ООО можно считать неплохим вариантом для консалтингового бизнеса, так как данная форма регистрации обеспечивает ряд преимуществ по налогообложению и защите ответственности.

Чтобы стать успешным в сфере консалтинга важно разработать стратегию продвижения бизнеса, определить оптимальные направления и систематически работать над повышением уровня консультаций.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону