Скачайте ТОП-40 примеров коммерческих предложений, которые увеличат количество заявок в 5 раз
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
×
Лицо, принимающее решение: выявление, выход, общение
Вернуться к Блогу
24.07.2023
3021

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Лицо, принимающее решение: выявление, выход, общение

Кто это? Лицо, принимающее решение – это сотрудник, который в силу своих должностных обязанностей, положения в иерархии компании уполномочен давать согласие или отказывать контрагентам в заключении договоров.

Как с ним работать? Первое, что необходимо сделать, это выявить ЛПР. Им не обязательно будет генеральный, финансовый или исполнительный директор. Второй важный этап – выйти на этого человека, то есть наладить контакт. Завершающий этап – общение с ЛПР с целью презентации продукта и заключения контракта.



Роли лица, принимающего решение

Лицо, принимающее решение, оказывает значительное влияние на финансовые итоги деятельности организации. ЛПР обладает широкими полномочиями и в полной мере отвечает за результаты сбыта. Этот специалист участвует в управлении фирмой. Подчиненные всегда доводят до его сведения обо всех сложностях в работе с клиентами или непредвиденных обстоятельствах. К нему в первую очередь обращаются представители других компаний, чтобы заключить прибыльный контракт (при условии, что они осведомлены о данной персоне).

Роли лица, принимающего решение

Эксперты рассматривают несколько позиций, которые ЛПР может занимать в отношениях между компаниями:

  • Инициатор (новатор, бизнес-драйвер, агент изменений). Этот уполномоченный стимулирует проведение сделки или способствует выполнения определенной задачи.

  • Лицо, принимающее/утверждающее решения (ответственный исполнитель). Его точка зрения является приоритетной в вопросах заключения сделки.

  • Покупатель/плательщик. Контролирует процесс приобретения и во многом определяет конечный список поставщиков.

  • Влиятельный человек / советник. Пользуется большим авторитетом и в общих чертах формирует порядок принятия решения. Как правило, указанное лицо обладает высокими компетенциями в конкретной сфере.

  • Пользователь/оценщик. Тот, для кого предназначается продаваемый товар или услуга. Данная им характеристика имеет большое значение для принятия решения.

  • Защитник. Тот, кто открыто выступает за осуществление сделки. С его помощью нередко удается выявить всех ЛПР.

  • Секретарь. Следит, чтобы все заинтересованные стороны могли участвовать в процессе. Лицо, вступающее в контакт на первом этапе, подчиняющееся прямо ключевому ЛПР.

Исходя из объекта сделки, к ЛПР могут относиться разные сотрудники. Если уметь их выделять, становится проще добиваться результата, но при этом возникают новые трудности.

Если компания приобретает сложное техническое оборудование, то окончательное решение принимает директор, поскольку он направляет бухгалтерии распоряжение о переводе средств. Однако в реальности вопросами закупки того или иного устройства занимается ведущий IT-специалист, к которому директор обращается за консультацией.

Во избежание разногласий принято разделять два понятия:

  1. ЛПР – лицо, принимающее решение о конечной сделке. Чаще всего это руководитель компании или подразделения, уполномоченный заключать соглашения.

  2. ЛВР – лицо, влияющее на решение. Управленец, который способен оценить ситуацию на местах, и к чьему мнению прислушивается директор. На эту роль подходит и помощник руководителя, если он обладает достаточной компетенцией.

Читайте также!

«KPI маркетолога - ключевые показатели и точный расчет»
Подробнее

Роли ЛПР в B2B-продажах

Процесс продаж в B2B имеет особенности: надо решить, с кем вы будете договариваться, вступить с ним в контакт, но учитывать, что для сделки важна позиция как ЛВР, так и ЛПР.

Для успешного осуществления сбыта в этой сфере нужно определить, кем является лицо, принимающее решение, и убедить его принять предложение. В противном случае продажа становится лотереей – мы предлагаем заключить сделку, в ответ получаем согласие или отказ либо вообще ничего. Тогда мы не понимаем, какие изменения следует внести в вариант, чтобы он подействовал. В любом случае предложение должно удовлетворять требованиям лиц, которые займутся его рассмотрением. Здесь стоит принимать во внимание следующие обстоятельства:

  • ЛПР не обязательно занимает высокую руководящую должность. Может оказаться, что предложение будет рассматривать рядовой менеджер. Он выступает в данном случае в роли ЛПР и действует по определенным правилам (поэтому для успешного ведения бизнеса нужно знать их). Но все равно возникает мысль связаться с руководителем и обсудить напрямую вопросы, забыв про формальности (этот ход временами срабатывает).

  • В организации может быть несколько ЛПР, последовательно отклоняющих невыгодные предложения. В такой ситуации нужно уделять внимание всей группе, чтобы довести предложение до целевого адресата и не бояться, что его преждевременно отвергнут.

  • В отношениях с ЛПР важно обеспечить его лояльность. Имейте в виду, что изначально каждый сотрудник верен в большей степени своей фирме, а чтобы сформировать у него благожелательное отношение к вам, нужно долго и усердно трудиться. При этом финансовая сторона вопроса имеет значение, но далеко не решающее.

Кого назначают на позицию лица, принимающего решения

Чтобы стать ЛПР, нужно выполнять масштабные задачи, быть в центре внимания, проявлять настойчивость, стремиться к достижению целей, невзирая на обстоятельства. Характерной чертой его является высокая самооценка, он привык смотреть на других критически. Для ЛПР важно иметь дело с профессионалами. Он с легкостью вычисляет неопытных продавцов, так что чаще всего переговоры с ними не приносят никакого результата.

Не существует определенной должности, которую должно занимать ЛПР. Обычно им является генеральный директор фирмы или начальник отдела продаж. Но поручить данные задачи можно и простому менеджеру, которому требуется найти поставщиков для своего отдела.

Лишь некоторые сотрудники фирмы готовы вступить в контакт с ЛПР. При подготовке к переговорам не забывайте: ЛПР не расположен к сотрудничеству. Это вы должны настроить его, сделав заманчивое предложение. Для успеха переговоров нужно, чтобы ваши слова подействовали. А это происходит, если выбрана правильная тактика продвижения продукции.

Кого назначают на позицию лпр

Среднестатистического ЛПР можно описать так:

  • не испытывает желания сотрудничать, не предпринимает никаких действий до того, как услышит коммерческое предложение;

  • не рассматривает продукцию лично и не изучает ее характеристики;

  • не проявляет инициативу при взаимодействии, демонстративно избегает контактов с возможными партнерами;

  • редко появляется в офисе или просит секретаря отвечать, что он сейчас занят, старается не говорить по телефону напрямую;

  • часто распределяет отдельные функции между ассистентами;

  • предпочитает использовать для связи электронную почту, но не всегда проверяет ее.

Подобное стремление игнорировать поступающие предложения вовсе не означает, что ЛПР – крайне неприязненный субъект. Просто он сталкивается с множеством инициатив, которые зачастую не представляют ни малейшего интереса для компании. Однако продавцы прибегают к холодным звонкам, чтобы заполучить клиентов, поэтому руководитель вынужден их отсеивать.

Читайте также!

«Пример предложения о сотрудничестве: просто следуйте инструкциям!»
Подробнее

8 способов выявления лица, принимающего решения

Возможны несколько вариантов того, как можно выйти на лицо, принимающее решение:

  1. Обратитесь к секретарю

    Вы можете поинтересоваться этим, когда делаете холодный звонок. Если имя ЛПР не является тайной, то секретарь проконсультирует вас, кому нужно направить то или иное предложение. Бывает, что собеседник упорно отказывается говорить на эту тему. Тогда может помочь обманный ход. Скажите, что у вас неотложный вопрос, который нужно обсудить с руководителем.

  2. Узнайте у сотрудников

    Члены коллектива компании могут быть в курсе того, кто уполномочен заключать соответствующие соглашения. Выясните, у кого можно получить такую информацию, и попробуйте с ними связаться, чтобы уточнить нужные сведения. Можно сделать вид, что вы позвонили не в тот отдел, и узнать, куда следует обратиться по вашему вопросу.

  3. Посмотрите на сайте

    Обычно на веб-ресурсах крупных компаний содержится информация о сотрудниках, которая может включать контактные данные. Вероятно, интересующая вас персона тоже есть в списке.

  4. Используйте поисковую систему

    Для получения ценной информации наберите в браузере название фирмы или ФИО ее представителей. На сайтах информационных агентств или в блогах нередко встречаются эксклюзивные материалы о высокопоставленных лицах.

  5. Проверьте соцсети

    При заполнении аккаунта большинство пользователей указывают место работы и занимаемую должность. Изучите внимательно профили сотрудников интересующей вас компании.

    Способы выявления лпр

  6. Просмотрите открытые базы данных

    Если вы точно планируете обратиться к руководителю организации, поищите данные о нем на сайте ФНС. Сведения из ЕГРЮЛ там находятся в свободном доступе.

  7. Поговорите с партнерами

    Если вы сотрудничаете с теми, кто ранее имел дело с нужной организацией, запросите у них сведения о ЛПР или убедите стать посредником.

  8. Участвуйте в собраниях

    Представители компании часто посещают специализированные мероприятия: выставки, семинары, бизнес-ланчи. Вполне вероятно, что на такой деловой встрече вы легко обнаружите ЛПР или познакомитесь с тем, кто окажет вам содействие.

    В то же время будьте готовы самостоятельно вычислять нужную персону, руководствуясь чутьем, если никто не даст вам точной информации. Чтобы не допустить промахов, при разговоре с сотрудником организации нужно остановиться на следующих моментах:

    • Кому в вашей компании принадлежит решающий голос в данном вопросе?

    • Как долго коммерческое предложение рассматривается руководством?

    • К кому еще мне следует обратиться, чтобы урегулировать данный вопрос?

    В ходе беседы говорите адекватно и не будьте слишком настойчивы. Главное – соблюдать нормы общения и проявлять уважение. Стремитесь понравиться собеседнику, даже если он – не ЛПР. Найдите союзников, и хороший результат будет вам гарантирован.

Кто должен работать с лицом, принимающим решение

Чтобы переговоры с ЛПР закончились подписанием соглашения, представителю вашей фирмы нужно обладать следующими качествами:

  • Приятные манеры, стиль общения. Сотрудник, ведущий переговоры, должен производить хорошее впечатление как при знакомстве, так и во время беседы. Если он выглядит непривлекательно, то при всем своем опыте не сможет повлиять на ЛПР.

  • Деловой стиль. На встречу с ЛПР нужно приходить в строгом костюме, выглядеть опрятно, женщинам не следует перебарщивать с макияжем.

  • Грамотная речь, уверенное владение деловыми понятиями.

  • Четкость, логичность, последовательность действий. Это нужно в течение всего разговора.

  • Профессиональный подход к делу, способность разбираться в специфических терминах.

  • Представление об особенностях характера ЛПР, умение держать внимание на теме.

  • Компетентность, способность привлекать необходимые ресурсы.

  • Корректность, стрессоустойчивость, готовность выслушать критику.

  • Толерантность, умение вести беседу соответственно ожиданиям ЛПР.

  • Внимательность к мелочам. В переговорах нельзя упускать ни одной детали.

  • Энергичность, активность. Для ЛПР важно, чтобы собеседник действовал решительно и проявлял инициативу.

Компания должна выделить специального менеджера для ведения переговоров. Взаимодействуя с представителями других организаций, он приобретает навыки для работы с ЛПР.

Правила успешного ведения переговоров для ЛПР

  • Ключевой фактор – четко сформированная позиция. ЛПР может вести себе нетактично и быть недовольно словами собеседника. Менеджер должен демонстрировать уверенность в том, что его предложение действительно ценно. Будет колебаться – не добьется успеха.

  • В ходе общения следует говорить спокойно и проявлять сдержанность. Эмоциональные порывы и попытки вызвать сочувствие ни к чему хорошему не приведут.

  • Нужно заранее подготовить вопросы, составить план обсуждения и держать его на виду. Так вы сможете правильно выстроить беседу.

  • Если приходится повторять предложение, подайте его иначе, с другими аргументами.

  • Не торопитесь сразу выступать с инициативой. Сначала познакомьтесь поближе, убедитесь в благосклонности собеседника и уже тогда продолжайте.

  • Ни при каких обстоятельствах не обсуждайте частную жизнь оппонента.

Эти принципы позволяют эффективно взаимодействовать с лицом, принимающим решение. Но есть и другие вопросы. Пример: надо знать, как выйти на ЛПР. В крупных организациях возникают проблемы. Он часто прячет информацию о себе, так как раздражают постоянные звонки.

8 приемов, которые помогут выйти на ЛПР

Выйти на ЛПР – это важный этап процесса заключения сделки, поскольку у этого человека есть все полномочия дать согласие или отказать контрагенту. Рассмотрим несколько рабочих приемов, которые помогут выйти напрямую на ЛПР.

Используйте конкретные сведения

Указанный способ сработает почти наверняка.

Пример: «Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем».

Телефонный опрос

Если при обращении назвать ФИО лица, принимающего решение, вам не откажут. Но как понять, кому адресован звонок? Прежде надо узнать имя нужного сотрудника, только после вступать в контакт.

Правильно начинайте беседу

Сначала назовите себя. Если в организации используют при обращении отчество, в разговоре с возможным клиентом представьтесь полностью. В конце надо упомянуть название вашей фирмы.

Для занимающих высокие посты характерно ставить свою фамилию на первое место.

Пример: «Иванов. Соедините с Сергеем Яковлевичем».

Если сотрудник на низкой ступени в служебной иерархии, скорее всего, он сообщит только название фирмы: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Это не помогает достижению результата.

При первом разговоре не сообщайте свою истинную цель

Так вам удастся выделиться на фоне множества бессодержательных звонков.

Пример: «Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». Мы получили от руководителя вашего HR-отдела заявку на участие в конференции, но там была указана только должность. Мне следует отправить именное оповещение, чтобы проинформировать о порядке проведения мероприятия и специальных условиях. Кто в вашей фирме занимается вопросами развития и обучения персонала? Какие фамилия, имя и отчество должны быть указаны в оповещении?»

Этот вариант вполне подходит, чтобы выяснить, кто является ЛПР в организации, и при повторном обращении попросить этого человека.

Приемы, которые помогут выйти на ЛПР

Нужно учитывать, что персонал, как правило, стремится исключить контакты ответственных лиц с посторонними людьми. Если попросите Андрея Ивановича к телефону, то будьте готовы ответить на вопрос, что именно вас интересует. Нельзя, чтобы в ответ вас перевели на почту – используем другие приемы. Говорите по существу, но избегайте стереотипов, привычных для секретаря.

Используйте необычные и экспертные формулировки

Чтобы придать вес своему обращению и поставить секретаря в затруднительное положение, можно построить диалог таким образом: «– По какому вопросу? – Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов» (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Суть в том, что у секретаря не должно возникнуть желания самостоятельно во всем разобраться, так что он предпочтет связать вас с требуемым лицом. При использовании подобной тактики выхода на ЛПР в среднем 8 из 10 первоначальных обращений доходят до адресата. Наибольший эффект от этого можно получить, обзванивая крупные организации, привлекательные для многих поставщиков. Используя стандартный шаблон, мы рискуем получить в ответ заученные фразы. Таким образом, не реже чем два раза в год стоит пересматривать имеющиеся техники продаж.

Оказывайте информационное давление

Пытаясь связаться с лицом, принимающим решение, настройтесь на полемику с его секретарем. Активно используйте в речи сложные термины и приводите множество цифр. Секретарь будет растеряна, считая, что только ЛПР имеет достаточную компетенцию для оценки подобных предложений. Эффективность данного приема обусловлена тем, что при возникновении трудностей этот специалист опасается предпринимать самостоятельные действия. Она не уверена в том, как отреагировать на предложение, и предоставляет выбор лицу, принимающему решение.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Слегка приукрасьте и говорите не всю правду

Вместо того чтобы напрямую общаться с секретарем ЛПР, поручите эту работу кому-либо из сотрудниц, которая представится вашим личным помощником. Точно: наличие персонального ассистента прибавляет авторитет продавцу.

Ваш менеджер может начать беседу с такой фразы: «Здравствуйте, меня зовут Ирина, я ассистент Иванова Иван Ивановича, компания ХХХ. Мой руководитель хочет переговорить с Петром Петровичем».

В таком случае вероятность того, что вас направят к лицу, принимающему решение, резко возрастает.

Прибегать к обману ради возможности побеседовать с лицом, принимающим решение, настоятельно не рекомендуется. Однако скрывать некоторые факты бывает разумно. Допустим, если вы сообщите секретарю, что хотите обсудить поставку оборудования с Петром Петровичем, то не соврете. Вы всего лишь умолчали о том, что не заключали никакого договора, не беседовали с данным человеком, и он даже не имеет понятия, кто вы такой.

Игнорируйте секретарей

Вы можете вообще действовать в обход секретаря. Достаточно позвонить в отдел продаж. Свяжитесь с менеджером, попросите его рассказать о продукции и сообщить контактные данные. Спустя пару дней позвоните по оставленному номеру, обратитесь по имени и скажите, что нужен Петр Петрович. Вполне возможно, что вас примут за постоянного клиента, дадут поговорить с ЛПР.

Читайте также!

«32 способа привлечения клиентов: проверенные и нестандартные»
Подробнее

Этапы ведения переговоров с ЛПР

Переговоры с лицами, принимающими решения, происходят аналогично продажам обычным клиентам и включают те же пять этапов – есть только некоторые отличия.

  1. Знакомство

    При стандартной схеме на данном этапе менеджер представляется, сообщает цель обращения, делает первые шаги к взаимодействию и стремится вызвать к себе доверие.

    При разговоре с ЛПР менеджер выполняет те же действия, но у него меньше времени. Лица, принимающие решения, имеют представление о том, какие приемы используют продавцы, с ними труднее наладить контакт. Поэтому необходимо сразу произвести впечатление на ЛПР, убедить его в ценности вашего предложения. Имеет смысл начать со своей оценки ситуации.

    Этапы ведения переговоров с ЛПР

    Расскажите собеседнику, как его компания удовлетворяет текущие нужды. После немедленно переходите к своему предложению – гарантируйте более низкую цену или отсутствие задержек.

  2. Выявление потребностей

    Традиционная модель продаж на данном шаге предполагает изучение потребностей покупателя в ходе прямого опроса. Разговор с ЛПР происходит в иной форме – нужды выясняют заранее, а вопросы конкретизируют детали.

    Допустим, при розничной реализации телевизоров менеджер поинтересуется у клиентов, какие передачи им нравятся, какого размера комната и т. п. Когда продавец делает предложение ЛПР об оптовой поставке ТВ-приемников, цель покупки должна быть известна. Уточнять ее не следует. Но надо выяснить проблемы, возникшие с предыдущей поставкой, как удобнее проводить оплату, другие аспекты – так сможете сделать предложение уникальным, извлечь наибольшую выгоду.

  3. Презентация

    Здесь следует быстро и четко озвучить для ЛПР привлекательное предложение. Желательно исходить из потребностей: сообщить, какие перспективы открывает ваша инициатива, подчеркнуть актуальные достоинства данной продукции.

  4. Отработка возражений

    Если ваше предложение подействовало на ЛПР, он захочет узнать о нем больше. Скорее всего, просьба дать пояснения не будет формальна – при отсутствии интереса достаточно прекратить беседу и не заниматься лишними вопросами.

    По сути, этап проходит так же, как при обычных продажах. Вы обмениваетесь доводами с клиентом, чтобы убедить его принять ваше предложение.

  5. Заключение сделки

    Вполне логично, что у ЛПР может возникнуть желание перед заключением сделки обсудить этот вопрос с коллегами. Но если презентация и отработка возражений успешны, стоит сразу перейти к подписанию договора. Для уточнения спорных моментов позже составьте отдельное соглашение.

Советы и правила общения с лицом, принимающим решения

Если вы договариваетесь о встрече с ЛПР, по возможности изучите все имеющиеся сведения о нем и прежде всего – относящиеся к профессиональной сфере: образование, успехи в карьере, должность, прежние места работы. Так проще достичь нужного эффекта в ходе презентации.

Не будет лишним выяснить, чем увлекается ЛПР, как проводит свободное время. Если между делом сообщите о наличии у вас общих интересов, он быстрее проникнется к вам симпатией.

При подготовке уделите внимание грамотной презентации продукта и реакции на возможные возражения. Опишите подробнее ваше предложение, выделите его ключевые для указанной компании достоинства. Обозначьте подходящие для вас условия соглашения, чтобы при удачном исходе не тратить время на окончательную формулировку.

Презентация для клиентов

Основные рекомендации для беседы с лицом, принимающим решение

  • Обсуждайте стратегию, а не тактику. Лицо, от которого зависит будущее компании, волнует вопрос не «как», а «зачем». Его интересует то, какую пользу принесет ваш товар организации, какие целей можно достичь с его помощью. Расскажите, что продукт позволит увеличить доход, снизить издержки, ускорить производственный процесс.

  • Презентуйте результаты, а не характеристики. Высокопоставленный сотрудник не станет углубляться в технические детали, так как использование товара не является его задачей. Необходимо представить конкретные ситуации, сообщить об актуальных достижениях, продемонстрировать варианты, как может применяться продукт.

  • Не начинайте встречу с обсуждения цены. Если ЛПР действительно обратил внимание на продукт, то стоимость для него не является основным критерием. Попытки завлечь его низкой ценой могут свидетельствовать об отсутствии других преимуществ.

  • Говорите на одном языке. Не стоит использовать научные термины и строить громоздкие фразы. Если у ЛПР нет глубоких познаний в теме, он, вероятно, решит прекратить беседу.

  • Держитесь как ЛПР. Руководству всегда приятнее иметь дело с людьми равного статуса. Если продавец сомневается и считает нужным обсудить все вопросы с начальством, его не станут слушать. Будьте смелее и показывайте, что вы – главный босс в своей организации.

Любая продажа в сегменте B2B основана на том, чтобы найти ЛПР, организовать с ним встречу, представить продукцию и настроить на подписание соглашения. Только используя данную схему, вы получите результат. Если ЛПР не ознакомился с предложением, сделка не осуществится.

4 эффективных тактики общения с ЛПР

Лицо, принимающее решение в организации, обладает значимыми полномочиями. Чтобы планы реализовать, надо правильно организовать контакт с ЛПР. Для этого используют четыре тактики:

  1. Быстрый натиск

    Эта тактика пригодится, если стремитесь упростить задачу. Например, вы собираетесь выступить со своим предложением перед всем коллективом, в котором будут находиться и принимающие решение лица. Другими словами, вы предварительно сообщаете посреднику, что не желаете повторно проводить беседу – сначала договариваться с рядовым персоналом, а уже затем с ЛПР.

  2. Точечный удар

    Не во всех компаниях подписывать соглашение уполномочен единственный сотрудник. Наряду с главным лицом, принимающим решение, в обсуждении обычно участвуют представители разных подразделений. Но в любом случае решающий голос принадлежит нескольким персонам.

    Тактики общения с ЛПР

    При использовании данной тактики вы делаете упор на двух-трех первостепенных участниках. Если они примут предложение, другие ответственные лица также согласятся.

  3. Ювелирный маркетинг

    Эта тактика состоит в том, чтобы выделить три группы сотрудников:

    • тех, кто считает необходимым заключить сделку с вами;

    • часть настроенных отрицательно;

    • тех, кто занимает нейтральную позицию.

    На следующем этапе требуется склонить на свою сторону нейтральных членов коллектива и противодействовать недоброжелателям.

  4. Окончательный отказ

    Иногда разумнее отказаться от сделки. Если несколько последовательных встреч с принимающим решение лицом не привели к нужному результату, стоит прекратить попытки получить клиента.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Причины отказов и работа с возражениями ЛПР

Чем может объясняться отказ со стороны ЛПР? Основные причины:

  • Специфика его работы. Лицо, принимающее решение, отвечает за свои действия и опасается допустить ошибку. Выбор сомнительного поставщика, нарушение сроков, поступление брака негативно сказываются на репутации ЛПР и мешают карьерному росту.

  • Избыток входящих предложений. Помимо вас, к потенциальным покупателям обращается большое число менеджеров, стремящихся сбыть продукцию фирмы, извлечь выгоду. На компанию обрушивается поток коммерческих предложений.

  • Занятость ЛПР и полное отсутствие времени на размышления: часто непросто определить с первого взгляда, есть ли смысл в изучении конкретно вашего предложения – легче без разговоров выпроводить настойчивого посетителя.

  • Вы делаете неуникальное предложение. Как правило, рынок переполнен аналогичными инициативами – ЛПР считает, что вы не сможете дать ничего особенного.

  • Ошибки в вашем поведении (слишком упорны, не терпится приступить к сделке).

  • Тактический ход ЛПР. Стремление пересмотреть условия сделки и получить наибольшие преимущества от сотрудничества.

  • Компания уже работает с надежными поставщиками.

  • Отрицательный опыт. Прежние поставщики могли нарушать условия соглашения.

  • Негативное мнение ЛВР.

Постарайтесь заранее обобщить данные о ЛПР: чем он руководствуется при принятии решений, на что обращает внимание при рассмотрении предложений. От вас требуется обозначить путь сближения и повысить уровень доверия.

Порядок работы с возражениями ЛПР в зависимости от стиля принятия ими решений

Психологический тип ЛПР Стратегия менеджера
Дотошный. Подробно изучает все данные. Уделяет время сравнению поступивших предложений. Стремится ничего не упускать. Принимает решение на основе всех полученных аргументов Не рассчитывайте, что ваши слова подействуют на каждого. Убедитесь в достоверности всей информации (неточности быстро всплывут). Стремитесь обеспечить высокую репутацию компании, выполнение всех обязательств (нужно будет подтвердить). Сгруппируйте все достоинства вашего предложения и грамотно представьте
Прагматичный. Не склонен долго размышлять. Избегает подробностей, концентрируется на главном. Обладает упорством, не откладывает принятие решений С ним трудно найти общий язык. Ему нравится иметь дело с крупными руководителями. Добейтесь его расположения, представив свой опыт сотрудничества с известными фирмами. Старайтесь уложиться в срок и выделить основную мысль, придающую ценность предложению. На ЛПР действуют наглядность и информативность, точные и понятные данные. Удачно – застать его в подходящий момент (не выполняют план из-за задержки поставок) и рассказать, как вы исправите ситуацию. Гарантируйте, что неприятностей не случится
Нерешительный. Постоянно сомневается при принятии решения, ждет крайнего момента. Слишком полагается на ЛВР, подвержен влиянию эмоций Вызовите его интерес. Уделяйте внимание оформлению презентации. Подсознательно ЛПР избегает сам принимать решения – окажите небольшое давление. Держите контакт всегда, не допускайте к нему конкурентов. Установите с ним доверительные отношения. Заручитесь поддержкой его ЛВР
Коллективист. Решения принимает только после группового анализа. Всегда ищет золотую середину. Стремится учесть мнение ЛВР Уделяет большое внимание деловым контактам. Хорошо, если познакомите ЛПР с авторитетной персоной, поможете публикации статьи про его компанию в популярном журнале. Общайтесь с ЛВР и проводите встречи с коллективом
Интуитивный. Необычный и разносторонний тип, чьи поступки нелегко предугадать. При принятии решений обычно руководствуется интуицией, ожиданиями Наладить взаимодействие с таким ЛПР крайне сложно, но это действительно ответственная задача и возможность для менеджера проявить себя. Нельзя точно сказать, как привлечь его внимание. Вероятно, помогут необычная презентация и уникальный стиль

Скорее всего, ЛПР не считает знакомство с вами значительным событием. Никто не должен давать согласие сразу после того, как представили план. Для успешного контакта стоит пренебречь формальностями и использовать оригинальный подход. Лицо, принимающее решение, имеет свои черты характера, наклонности, предпочтения, как и все. Это надо помнить на переговорах.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...