Маркетинг-кит: как создать и выделиться среди конкурентов

Маркетинг-кит – это продавец в вашей компании, которому не нужно платить зарплату. Он рассказывает о вашем товаре или услуге, объясняет, в чем заключается выгода при покупке продукта, и поясняет, в чем его преимущества. Если маркетинг-кит составлен грамотно, ваши продажи с его помощью растут изо дня в день.

Что такое маркетинг-кит

Маркетиг-кит (marketing kit) – это краткий документ, после прочтения которого клиент понимает, чем ему будет полезен предлагаемый вами продукт и почему он должен купить именно его. В нем приведены маркетинговые материалы, четко отвечающие на вопрос читателя о плюсах сотрудничества с вашей компанией.

Какую главную цель перед собой ставит маркетинг-кит?

Доказать клиентам, партнерам и поставщикам, что им необходимы товары, услуги и финансовое взаимодействие с автором документа. При этом читатель должен понимать, что предлагаемые вами товары и услуги отличаются высоким качеством, а сотрудничество выгодно как для вас, так и для него.

В маркетинг-кит включают информацию об организации в целом. В документе описаны ее ценности, услуги, проекты и продукты. То есть маркетинг-кит – это вся суть деятельности предприятия, документ, где отражены лучшие качества для потенциальных и действующих клиентов и контрагентов.

Итак, продающий маркетинг-кит – это:

• эффективный инструмент для рекламы и пиара;

• документ, который структурирует информацию об опыте и знаниях предприятия;

• инструмент, благодаря которому коммуникация с рынком значительно упрощается;

• документ, объясняющий рынку, чем компания отличается от конкурентов;

• важный элемент процесса переговоров.

Предположим, в ходе переговоров ваш потенциальный партнер просит предоставить какие-либо сведения о предприятии, его услугах и продуктах. В ответ на его просьбу вы можете передать ему маркетинг-кит для ознакомления.

Это не очередная шаблонная брошюра о деятельности организации, а эффективный презентационный инструмент, позволяющий представить свой бизнес в лучшем свете. Но, чтобы маркетинг-кит приносил действительно хорошие результаты, он должен быть составлен правильно.

Как выглядит маркетинг-кит

Маркетинг-кит может быть выпущен в форме:

• комплекта, включающего в себя текстовые, аудио и визуальные документы. Это единая брошюра, которую компания предоставляет возможным и существующим клиентам, партнерам и контрагентам.

• издания, выпущенного в полиграфии.

• четко структурированного электронного контента (например, он может выступать в качестве презентации в Power Point или файл Adobe PDF).

• web-страницы на сайте об организации, на которую отправляется ссылка;

• краткой презентации в форме вопрос-ответ, включающей в себя самую важную информацию для определенной ситуации и клиента/партнера.

Вне зависимости от формата инструмента, он должен решать свои основные задачи – рассказывать о продуктах и услугах, отвечать на ряд вопросов, способствовать формированию благоприятного впечатления о предприятии.

После прочтения маркетинг-кита потенциальный клиент или партнер должен проникаться доверием к предприятию и выражать готовность к продуктивному сотрудничеству.

Пример успешного маркетинг-кит «Ресторанной фабрики»:

Маркетинг-кит и продающая презентация: в чем разница

Маркетинг-кит отличается от презентации тем, что не требует присутствия спикера. К примеру, вы можете отправить этот документ человеку перед тем как встретиться с ним. Так потенциальный клиент или партнер получит определенное представление непосредственно перед переговорами.

Что же касается традиционной слайд-презентации, это своеобразный конспект, где отражены основные тезисы и схемы. Для разъяснения этих схем и тезисов необходим спикер. 

Когда необходим маркетинг-кит

Приведем примеры, когда крайне важно разработать качественный маркетинг-кит:

1. Вы не располагаете собственным сайтом, но вам нужно предоставить для ознакомления клиенту максимально подробную информацию о вашем предложении.

2. Вашим специалистам по продажам необходим материал, на основе которого они могли бы презентовать ваше предприятие и услуги.

3. Коммерческое предложение очень сухое, а расписывать его – не самый подходящий вариант, поскольку так исчезнет его главная задача.

4. Ваше предприятие обладает рядом преимуществ, но менеджеры не могут или забывают рассказать о них клиентам.

5. Вы лишь недавно начали работать, а потому стремитесь увеличить уровень доверия к компании на рынке и укрепить репутацию.

6. Вы нуждаетесь в материале, который можно было бы передавать клиентам или партнерам для подробного изучения вашей деятельности и услуг.

7. Вы стремитесь повысить свои позиции на рынке и обойти конкурентов.

Основные виды маркетинг-кита + примеры

Разновидностей маркетинг-кита может быть много – все определяется объектом презентации. Мы остановимся на семи основных, самых распространенных в данный момент, видах.

Маркетинг-кит услуги

Если вы хотите, чтобы клиент фокусировался на конкретном товаре или услуге, формируйте отдельный маркетинг-кит. Безусловно, в идеале следует располагать несколькими маркетинг-китами для каждой услуги или пакета услуг, чтобы удовлетворять потребности всех клиентов.

Источник: unsplash.com

К созданию подобных проектов нужно подходить продуманно и тщательно.

Маркетинг-кит может состоять из нескольких разделов:

• Краткой информации о фирме.

• Презентации товара или услуги.

• Выгод использования услуги для клиента.

• Преимуществ услуги или продукта в цифрах.

• Отзывов клиентов.

• Кейсов.

• Специальной акции.

• Сведений о схеме и порядке работы.

• Вопросов и ответов.

• Контактов.

Маркетинг-кит компании

• Информации о предприятии.

• Компании в цифрах (достижениях, росте, численности персонала и т.д.).

• Выгод и преимуществ сотрудничества с организацией.

• Приветственного слова от представителя предприятия.

• Презентации товаров и услуг.

• Специальных предложений и акций.

• Схемы работы (Как мы работаем).

• Географии деятельности.

• Принципов (правил) работы.

• Миссии организации.

• Известных клиентов предприятия.

• Отзывов клиентов.

• Успешных кейсов в цифрах.

• Партнеров компании.

• Публикаций о компании в средствах массовой информации.

• FAQ – вопросов и ответов.

• Сертификатов, грамот, наград и дипломов.

• Планах на перспективу.

• Контактных данных.

Такой маркетинг-кит можно взять с собой на встречу или переговоры, а по их завершении оставить потенциальному партнеру для изучения. Если маркетинг-кит разработан качественно и профессионально, человек захочет сотрудничать с вами и дальше.

Маркетинг-кит для мероприятия

Мероприятие является самостоятельным коммерческим объектом. Именно поэтому для него необходимо выработать отдельный маркетинг-кит, особенно, если вы организуете какое-то мероприятие ежегодно.

В маркетинг-кит «О мероприятии» включите максимально подробную информацию о нем. После ознакомления с ней потенциальный клиент или участник должен понимать, что участвовать в мероприятии выгодно, и при этом он еще и получит определенные бонусы.

В документ необходимо занести сведения обо всех выгодах посещения мероприятия, а также программу, данные о спикерах, организаторах и партнерах.

Когда мероприятие завершится, участник все равно время от времени будет просматривать маркетинг-кит, а значит, помнить, что через год или какой-либо другой период состоится следующее, и его необходимо посетить.

Маркетинг-кит продукта

Любой продукт уникален в своем роде, а потому нуждается в должном представлении. Маркетинг-кит должен выполнять функции продавца в ваше отсутствие.

Источник: shutterstock.com

Маркетинг-кит продукта включает в себя:

• Краткую информацию о компании.

• Презентацию продукта, описание выгод и преимуществ для клиента .

• Сведения о специальной акции (если она есть).

• Порядок получения продукта (понятную схему заказа).

• Информацию о доставке.

• Отзывы о продукте.

• FAQ – вопросов и ответов.

• Контактные данные.

Даже если сейчас в вашем продукте клиент не нуждается (использует другой или пребывает в процессе выбора), то изучит информацию и вернется к нему через какое-то время, когда возникнет такая потребность.

Маркетинг-кит программного обеспечения

В целом программное обеспечение можно отнести к продуктам и в некоторых случаях – к услугам. Однако мы выделили его в самостоятельный вид, поскольку очень часто в ПО входят и продукты, и услуги (к примеру, поддержка).

Источник: shutterstock.com

Существуют различные виды программного обеспечения, например:

• Текстовые и графические редакторы.

• Системы управления базами данных.

• Диспетчеры файлов.

• Операционные системы.

• WEB-редакторы.

• Архиваторы данных.

• WEB-браузеры.

• Бухгалтерские программы.

• Антивирусы.

• Игры и другие развлекательные инструменты.

• Почтовые клиенты.

• Мессенджеры.

• Программы для планирования задач и т.д.

Итак, маркетинг-кит программного обеспечения включает в себя:

• Сведения об организации, предоставляющей ПО.

• Презентацию программы (для решения каких задач она предусмотрена, и как именно она это делает).

• Информацию о преимуществах и выгодах использования.

• Приветственное слово от авторов программного обеспечения.

• Сведения об известных клиентах, уже использующих данное ПО.

• Отзывы клиентов.

• Успешные кейсы в цифрах (если это допускается в данном случае).

• Данные о тарифных планах (при их наличии).

• Информацию о порядке приобретения, установке, эксплуатации.

• Возможные бонусы и скидки.

• Сведения о техподдержке.

• FAQ – вопросов и ответов.

• Контактные данные.

Маркетинг-кит франшизы

В данном случае речь идет даже не о продукте или услуге, а о целом бизнесе, всегда дорогостоящем. В связи с этим, здесь необходимо применять мощные высокоэффективные инструменты. Чтобы продать франшизу, следует разработать качественный маркетинг-кит.

Маркетинг-кит для продажи франшизы включает в себя:

• Сведения о предприятии.

• Информацию в цифрах (данные о достижениях, росте, численности персонала и проч.).

• Презентацию франшизы.

• Описание преимуществ и выгод ведения бизнеса по ней.

• Приветственное слово от представителя предприятия.

• Презентацию товаров и услуг в составе франшизы.

• Географию действия франшизы.

• Описание принципов работы франшизы (условий и правил).

• Сведения о миссии компании, представляющей франшизу.

• Информацию об известных клиентах, уже купивших и запустивших франшизу.

• Отзывы клиентов, работающих по франшизе.

• Успешные кейсы запусков в цифрах.

• Публикации в средствах массовой информации о предприятии или франшизе.

• FAQ – вопросы и ответы.

• Сертификаты, грамоты, награды и дипломы.

• Порядок запуска франшизы.

• Контактные данные.

Выше представлен приблизительный перечень необходимых разделов, каждый из которых очень важен. Потенциальный партнер должен получить из маркетинг-кита исчерпывающую информацию о франшизе, и чем больше ее будет, тем лучше.

В свой маркетинг-кит вы также можете включить главу, посвященную помощи клиентам в развитии бизнеса (франшизы). Ваш партнер должен понимать, что после приобретения франшизы вы будете оказывать ему всестороннюю поддержку. Добавляйте в маркетинг-кит все сведения, которые могут стать для клиента ценными и привлекательными.

Универсальная структура маркетинг-кита

Обложка

На нее в первую очередь падает взгляд клиента. Именно потому от обложки зависит многое. Здесь можно провести параллель с книгой в магазине, которую вы сняли с полки, а потом быстро поставили на место, так как она вас не привлекла.

Не исключено, что книга наполнена ценной и полезной информацией, но покупатель об этом уже не узнает, так как обложка не произвела никакого впечатления, а потому он не захотел ознакомиться с содержанием.

То же самое может произойти и с вашим маркетинг-китом. Если обложка не понравится клиенту или партнеру, ему будет неинтересно знакомиться с содержанием маркетинг-кита, описанными в нем выгодами и преимуществами.

Решение какой проблемы клиента предлагает компания

Эту страницу лучше всего разместить в начале документа. Открывая маркетинг-кит, человек сразу же понимает, почему сотрудничать с компанией выгодно, в чем заключаются ее преимущества, и какие его проблемы способны решить ее товары и услуги.

Помните, психология такова, что, в первую очередь, человек озабочен своими проблемами. Учитывая этот факт, упомяните о проблеме в заголовке, в далее кратко разъясните ее. Пишите простым и доступным для читателя языком, избегая клише.

Услуги или товары

Данный раздел нужен, чтобы потенциальный клиент понимал, чем именно занимается ваше предприятие, какова специфика его деятельности, какие продукты или услуги оно предлагает.

Конкурентные преимущества

Здесь максимально подробно осветите преимущества сотрудничества с вами, указав, чем ваша компания лучше конкурентов. По факту, данный раздел предусмотрен для размещения уникального торгового предложения (УТП).

Пример – весь спектр услуг, доставка в кратчайшие сроки, бонусы и скидки для клиентов, профессионализм работников, индивидуальный подход и т.д.

Блок о компании

При составлении этой главы будьте максимально открытыми. Отразите информацию о создании и этапах развития организации, основателях, обстоятельствах, повлиявших на вас при выборе данной отрасли.

Если вы будете открыты, то после прочтения маркетинг-кита люди начнут вам доверять. Помните, наибольшую ценность для людей представляет непосредственно человек, стоящий за бизнесом, а не сама компания, а потому очень важно выделяться на фоне других предприятий и следовать нестандартным решениям.

Примеры либо кейсы

В этом разделе следует привести успешные кейсы своей организации. Пример: «Лдин наш клиент столкнулся с трудностями в процессе привлечения клиентов. Он вкладывал в эти цели средства, но эффекта не удавалось получить. Чтобы решить проблему, мы внедрили поэтапную схему привлечения целевой аудитории, применив для этого такие методы и инструменты, как … (перечисление). В итоге уровень продаж предприятия вырос на 345 %, что позволило увеличить окупаемость инвестиций в  10 раз».

Информация в кейсах должна говорить читателю о том, что используемые вами методы высокоэффективны, а потому позволяют решать самые сложные проблемы, предоставляя клиентам обширные возможности для роста и развития.

Члены команды

При формировании маркетинг-кита уделите должное внимание и сотрудникам вашей организации.

Описание процесса

Здесь вы визуализируете порядок работы компании, то есть наглядно демонстрируете человеку весь процесс взаимодействия с клиентами или производственную схему на предприятии. В эту главу вы можете включить все, что планируете продемонстрировать заинтересованным лицам.

Отзывы клиентов

Эта глава очень важна, поскольку потенциальные клиенты всегда читают отзывы и рекомендации людей, уже сотрудничавших с вами.

В последние годы участились случаи, когда фирмы сами пишут в свой адрес положительные отзывы, формируя себе хорошую репутацию в Сети. Не стоит ориентироваться на такие решения, поскольку накрученные отзывы не дают положительного эффекта.

Сегодня читатели в два счета отличают фальшивые рекомендации от реальных и понимают, что обычный клиент вряд ли будет столь подробно и лестно расписывать достоинства компании. Соответственно, доверие к фирме снижается.

Лицензии, сертификаты, награды

Если компания обладает сертификатами, грамотами, лицензиями, то обязательно должна показывать их клиентам. Это повышает ее ценность организации в глазах аудитории.

Сведения об участии компании в выставках, конференциях, упоминания в СМИ

Информация такого рода тоже работает на укрепление делового имиджа и способствует повышению доверия организации со стороны клиентов. Особенно хорошо, если о фирме пишут СМИ. Если компания известна, партнеры и клиенты автоматически воспринимают ее как более проверенную и надежную.

Наши клиенты

В этом разделе упомяните, с кем сотрудничаете. Расскажите, кто ваш идеальный клиент. Так человек поймет, на кого вы ориентируетесь в своей деятельности.

Например, идеальным клиентом для компании может быть крупная организация с численностью персонала от 5000, ежемесячно инвестирующая в образование специалистов, проведение разного рода конференций и семинаров.

Это лишь один вариант. Их может быть сотни тысяч, поскольку у каждой компании свои индивидуальные особенности и специфика, и, соответственно, целевая аудитория.

Призыв к сотрудничеству

Данный раздел очень и очень важен для любого маркетинг-кита. От того, насколько грамотно он составлен, зависит, захочет ли потенциальный клиент сотрудничать с вами дальше.

Источник: shutterstock.com

Приведем пример: «Если вы заинтересованы в сотрудничестве с нами, просто свяжитесь с нашими менеджерами по указанным контактным данным. Своим клиентам мы предлагаем бесплатный аудит системы продаж с дальнейшим предоставлением полезных рекомендаций для увеличения рынка сбыта и эффективной реализации услуг».

Приложения

Приложения к маркетинг-киту содержат в себе справочную информацию, которые более подробно раскрывают тему.

Клиенту не обязательно знакомиться с дополнительными материалами, но все же желательно, если он хочет глубже вникнуть в суть маркетинг-кита. Данный раздел обычно состоит из:

• финансовых показателей деятельности фирмы;

• динамики ее развития (основные этапы, история становления);

• других часто задаваемых вопросов и ответов на них.

С чего начать создание маркетинг-кита самостоятельно

Вы взвесили все «за» и «против» и поняли, что маркетинг-кит необходим вашему бизнесу. Давайте рассмотрим, как самостоятельно создать данный документ. Здесь, помимо ярких и интересных идей, есть немало сложностей, связанных с правильной разработкой маркетинг-кита и выбором составляющих, на которые стоит обратить особое внимание.

Кратко расскажем о решении основных проблем.

Как сделать маркетинг-кит высокоэффективным? Прежде всего, перед разработкой следует понять:

1. для кого предназначен документ;

2. когда его будут читать;

3. что клиент/партнер должен сделать/понять после ознакомления.

Если вы не уделите этим трем параметрам должное внимание, то рискуете проделать напряженную и кропотливую работу, которая по факту не принесет никаких результатов и не увеличит ваш доход.

Кто?

Итоги, к которым вы планируете прийти, напрямую будут зависеть от целевой аудитории, для которой предназначен ваш маркетинг-кит. Поэтому в самом начале важно определить портрет вашего клиента.

В качестве примера приведем ситуацию, когда крупное лизинговое предприятие, принимающее вклады под более высокий по сравнению с банками процент, работает с клиентами двух типов – физическими и юридическими лицами.

В реальности большая часть организаций уже останавливается на таком делении. Но для кого-то это лишь начало.

В дальнейшем следует выделить сегменты среди клиентов, которые получат или галочку, будут в приоритете, или окажутся под вопросом (под сомнением), или же вы поставите на них крест, то есть такие лица станут ненужными для вас. Каждый клиентский сегмент следует назвать так, как вам удобно. Вам должно быть понятно, о чем идет речь.

Далее каждую категорию необходимо разделить на виды или на лиц, выносящих решение. Не исключено, что в вашем случае делить будет уже нечего. В примере ниже сделать это удалось.

В разных организациях принятие решений может лежать на:

• владельцах;

• исполнительных директорах;

• маркетологах;

• менеджерах по закупке товара;

• управляющих;

• или главном бухгалтере, который занимается всеми вопросами в компании.

Каждый клиент обладает собственной ценностью и имеет свои уникальные потребности. К примеру, собственник нацелен, в первую очередь, на получение прибыли.

Для маркетолога же главное, чтобы руководство по достоинству оценило его заслуги. Ну и, конечно, он хочет принести компании доход. Главный бухгалтер, прежде всего, будет стараться сократить издержки. Вот почему при формировании маркетинг-кита так важно выявить свою целевую аудиторию.

Когда?

Важное значение также имеет время просмотра вашего маркетинг-кита потенциальным клиентом или партнером, поскольку, как нам уже известно, на разных стадиях продаж у людей возникают одни возражения и отпадают другие. Маркетинг-кит представляет собой комплект документов, в которых последовательно отрабатываются эти возражения.

Маркетинг-кит обычно вручают:

• по e-mail вместе с коммерческим предложением;

• в ходе встречи в печатном формате;

• в ходе встречи в электронном формате.

Отсюда следует, что:

• если вы вручаете маркетинг-кит вместе с коммерческим предложением, то из него нужно устранить информацию, которая уже содержится в КП;

• если вы передаете маркетинг-кит в ходе деловой встречи, и менеджер параллельно рассказывает о фирме, лучше всего отобразить в документе краткие тезисы, яркую и эмоциональную информацию. Иными словами, выделить самый «сок», а обо всем остальном расскажет ваш менеджер;

• если вы отправляете маркетинг-кит по e-mail, позаботьтесь о реализации дополнительного интерактива, чтобы еще глубже вовлечь клиента.

Зачем?

В данном разделе вы призываете клиента к действию. В каждом случае все индивидуально. Но основное правило здесь – актуальный и целевой призыв.

К примеру, для отрасли «Оптовая продажа носков» идеальный призыв выглядит примерно так: «Закажите пробную партию на специальных выгодных условиях». Если вы формируете маркетинг-кит для гостевого дома, хорошим призывом станет: «Бронируйте номера за семь дней до въезда, и в подарок вы получите…».

Вот еще примеры удачных призывов:

• рассчитайте индивидуальную цену для себя;

• узнайте о специальных условиях вашего заказа более подробно;

• закажите презентацию/дегустацию/пробник;

• вызовите специалиста для замеров;

• получите бесплатный доступ на семь дней;

• оформите заказ прямо сейчас;

• смущает стоимость? Позвоните нам, и мы обсудим цену индивидуально;

• забронируйте себе место.

Ну и наиболее универсальный вариант закрытия представлен ниже:

Если вы отлично разбираетесь в психологии своего клиента и знаете ход его мыслей при прочтении вашего маркетинг-кита, то призывы к действию можете размещать не только в конце, но и в начале, и в середине документа.

По завершении подготовительных мероприятий вы можете начинать формировать ваш проект. Как уже было отмечено, это достаточно кропотливая работа, выполнить которую за пару дней, конечно, не удастся.

Вы будете что-то доделывать, менять, удалять, доводя свой маркетинг-кит до совершенства. В связи с этим мы хотим дать вам рекомендацию – не затягивать процесс. Создайте тестовую версию, запустите ее в работу, а уже потом изменяйте и дополняйте столько, сколько сочтете нужным.

6 типичных ошибок в создании маркетинг-кита

• Слишком много ненужных для клиента сведений

Многие фирмы, стремясь представить себя в максимально выгодном свете, слишком увлекаются и наполняют свой маркетинг-кит ненужной информацией.

Это можно понять – компании стараются как можно подробнее рассказать о своей деятельности и преимуществах сотрудничества с ними. Но тем самым они отнимают у клиента время.

Читатель, возможно, проигнорирует один, второй абзац с ненужными ему сведениями, но на третьем просто отложит маркетинг-кит в сторону, так и не прочтя то важное, что вы хотели до него донести.

Очень важно, чтобы каждая строка вашего презентационного материала была полезной. В противном случае маркетинг-кит, над которым вы долго и усердно работали, отправится в мусорную корзину.

• Излишне подробные разъяснения

Стараясь быть убедительными и понятыми аудиторией, разработчики порой составляют тексты, будто бы предназначенные для недалеких читателей. Вот яркий тому пример:

Компания N изготавливает изделия из древесины. Древесина для изделий добывается в лесах и бывает разных пород. Древесина известна как строительный материал с древних времен. После вывоза с участков древесина проходит обработку и распиловку.

Содержание информации из маркетинг-кита крайне странное, особенно с учетом того, что материал составляли для сектора B2B, где практически все читатели – специалисты компаний в отрасли деревообрабатывающей промышленности.

• Очернение репутации конкурентов

Увы, случаи, когда компании поливают грязью своих конкурентов, учащаются. Безусловно, так делать нельзя. В маркетинг-ките освещают исключительно свои преимущества и особенности, ни в коем случае не отзываются о конкурентах плохо. Сотрудничать с фирмой, не соблюдающей элементарный деловой этикет, не хочет никто.

Читайте также!

«Как рассчитать прибыль от продаж и 55 способов её увеличения» Подробнее

• Неправдоподобные сведения

Сегодня в каждом втором маркетинг-ките можно встретить искаженные факты, не имеющие к реальности никакого отношения. Компании, заявляющие, что к ним возвращаются «100 % клиентов», и что они предоставляют «высочайшее качество», делают себе только хуже. Читатель хочет видеть перед собой реальные факты.

• Неструктурированный текст

Надо сказать, что эта ошибка является самой грубой из всех существующих. Если у текста отсутствует четкая структура, читателю сложно его воспринимать. Автор просто сваливает в одну кучу все сведения об организации. Конечно, это удобно – писать информацию в случайном порядке. Но, к сожалению, чтение такого материала доставляет клиенту большие неудобства.

• Отсутствие УТП

Уникальное торговое предложение, или сокращенно УТП, непременно должно быть у каждой организации. И из этого УТП, отраженного в маркетинг-ките, клиент должен понимать, что вы лучше конкурентов, и сотрудничать с вами выгоднее. У вас должно быть яркое отличие от других, своя фишка.

Увы, сегодня многие компании практически ничем не выделяются среди аналогичных им фирм.

В какой программе создать маркетинг-кит

Для разработки маркетинг-кита следует использовать программу, работать в которой вам удобнее всего.

Если для вас привычнее использовать текстовые редакторы, отдавайте предпочтение Word или Google Docs. И та, и другая программы отлично подходят для создания схем, таблиц, добавления к тексту графических элементов. Обе программы позволяют сохранять файлы в формате PDF.

Но, если вы заинтересованы в создании нечто большего, делайте маркетинг-кит в Powerpoint. Программа обладает таким же простым интерфейсом, но при этом дает более широкие возможности в сфере дизайна.

И, безусловно, если вы имеете соответствующие навыки и желание, то легко можете работать в программах по верстке или векторной графике. Но это возможно лишь в том случае, если вы знаете их или хотите освоить. Здесь можно выделить программу Corel Draw.

Вы также можете использовать конструктор маркетинг-кита. На просторах Интернета такие конструкторы представлены в достаточном количестве – соответствуют любым запросам и бюджету.

Почему не стоит использовать бесплатный шаблон для маркетинг-кита

На ваш взгляд, какая одежда лучше сядет по фигуре: вещь типового кроя вашего размера, купленная в магазине или сшитая по индивидуальному заказу? Такая же ситуация и с маркетинг-китами. Шаблоны продающего маркетинг-кита использовать не стоит. Типовой маркетинг-кит и работает как шаблонный.

Все определяется тем, какие блоки необходимо включать именно в ЭТОТ маркетинг-кит. Вы также на свое усмотрение определяете порядок расположения этих блоков в структуре документа.

Где можно заказать маркетинг-кит

У фрилансера

Минусы:

• Маркетинг-кит купить вы можете у фрилансеров, но помните, что в этом случае над ним работают несколько специалистов. Следовательно, им трудно воспринимать маркетинг-кит в виде единого инструмента, решающего бизнес-задачи.

• Исполнители обладают недостаточно обширной базой знаний в сфере маркетинга.

• Сроки проекта часто срываются, или исполнители вовсе пропадают.

• Окупаемость вложений в маркетинг-кит длительная и находится под большим вопросом.

• Предлагаемые фрилансерами решения шаблонны. Кроме того, специалисты, работающие на фрилансе, стремятся получить максимально возможный доход, а потому берутся за несколько проектов одновременно. Соответственно, фрилансер ограничен во времени, а потому есть риск некачественного выполнения проекта.

• Если маркетинг-кит презентует товары и услуги класса «люкс», исполнителю трудно визуализировать их и составить портрет целевой аудитории.

• Фрилансер не понимает полного цикла продаж компании, и не знает, когда именно заказчик планирует использовать маркетинг-кит.

Плюс:

• Цена на услуги фрилансеров в большинстве случаев более низкая.

Стоимость составляет от 20 тысяч рублей.

В студии

Минусы:

• Во сколько же вам обойдется разработанный в студии маркетинг-кит? Цена на разработку проекта выше, чем у фрилансеров. А нередко она неоправданно высокая из-за того, что студии нужно как-то содержать штат специалистов и оплачивать свои текущие расходы.

• Зачастую проектами занимаются менеджеры по работе с клиентами, не вникающие в специфику деятельности заказчика, а потому не могут должным образом проверить итоговый вариант и оценить, соответствует ли он ожиданиям.

Плюсы:

• Студии глубоко анализируют рынок, товары и услуги.

• Специалисты предоставляют на выбор несколько вариантов разработки маркетинг-кита.

• Вы получаете детальные рекомендации по встраиванию маркетинг-кита в цепь продаж.

• Профессионал, который руководит проектом, понимает, что маркетинг-кит является средством для достижения поставленных целей, а не просто набором букв и иллюстраций. Кроме того, грамотный руководитель контролирует, как работает маркетинг-кит после разработки и, если нужно, оперативно корректирует его.

• Студии обладают опытом разработки проектов в сегменте «премиум» и делают высококачественную печать маркетинг-кита.

• Студии создают индивидуальные маркетинг-киты, существенно отличающиеся от конкурентов.

• Такой маркетинг-кит окупается через 1-2 сделки.

Стоимость разработки маркетинг-кита в студии составляет от 30 тысяч рублей.

Почему разработка маркетинг-кита профессионалами на заказ стоит так дорого

Цена на маркетинг-кит не может быть ниже 30 тысяч рублей. Но из этого правила все же есть два исключения:

• Над инструментом работает один человек.

• Специалисты используют, разрабатывая маркетинг-кит, шаблоны – как структурные, так и дизайнерские.

Итак, что же нужно сделать, чтобы получить качественный маркетинг-кит с учетом всех своих пожеланий, задач и специфики организации, и какой окажется стоимость разработки? Цена будет рассчитана при разработке презентации на 12 разворотов, при средней зарплате каждого специалиста:

1. Проведение аудита компании.

   Здесь речь идет даже не об аудите, а о целом маркетинговом анализе вашего предприятия и целевой аудитории. Помимо этого, анализируют рыночную среду и основных конкурентов. Зачастую прибегают даже к таким радикальным способам – заказывают их презентации, притворяясь тайными покупателями.

   В среднем, этап стоит от 3000 рублей. Продолжительность – два дня.

2. Разработка структуры маркетинг-кита.

   Это самый сложный и затратный этап, несмотря на то, что многие считают его простым. Структуру маркетинг-кита разрабатывают практически все специалисты в студиях. Интересно, что в определенных случаях выполняют больший объем работы, чем при разработке лендинг-пейдж.

   Этап стоит от 10 тысяч рублей и длится в течение трех дней.

3. Создание эффектных текстов.

   Мало, чтобы текст был хорошо написан. Он должен заинтересовывать, увлекать будущего покупателя. Потенциальный клиент после прочтения должен понимать, что просто не может обойтись без вашего товара или услуги.

   Чтобы получить качественный продающий текст, лучше воспользоваться услугами профессионального копирайтера. Приготовьтесь к тому, что придется раскошелиться и подождать.

   Цена за этап составляет от 6000 рублей. Продолжительность – три дня.

4. Аудит текста.

   У копирайтера, изо дня в день пишущего различные тексты, что называется, «замыливается глаз». Это происходит всегда. Для кого-то это звучит странно, но те, кто в теме, поймут, что это чистая правда.

   В связи с этим тексты, написанные копирайтером, должен проверять маркетолог. При этом проверять их следует не только на предмет того, насколько красиво и просто выстроены предложения, но еще и на применение продающих триггеров доверия.

   Этап стоит от 1000 рублей и длится один день.

5. Разработка дизайна маркетинг-кита.

   Как должен выглядеть маркетинг-кит? Дизайн обложки и страниц может быть как лаконичным и минималистичным, так и презентабельным и дорогим. Опять же, сравним маркетинг-кит с лендингом. Разработка дизайна для маркетинг-кита – более длительный и сложный процесс, чем для лендинга. 

   Этап стоит от 8000 рублей. Продолжительность – пять дней.

6. Аудит дизайна.

   Текст, разработанный копирайтером, и дизайн должны гармонировать. Именно поэтому не следует недооценивать важность аудита готового дизайна. Аудит проводит маркетолог, который ведет весь проект и формирует его концепцию.

   Этап стоит от 1000 рублей. Продолжительность – один день.

7. Тестирование маркетинг-кита фокус-группой.

   Благодаря тестированию готового материала фокус-группой можно сразу понять, где были допущены пробелы. К тестированию необходимо привлекать разные фокус-группы. К примеру, в одну из них может войти мама начальника предприятия. Звучит комично, но именно ее мнение станет решающим, так как если она вникнет в суть маркетинг-кита, то вникнут и все остальные.

   Этап стоит от 1000 рублей. Длительность составляет один день.

8. Доработка маркетинг-кита (если потребуется).

   О внесении коррективов в документ редко кто упоминает, однако эта работа проводится всегда и занимает она еще дополнительно 50 % времени разработчиков. Нередки случаи, когда самые ценные идеи и полезные мысли приходят (особенно к заказчикам) в момент сдачи проекта.

   Конечно, лучше все делать заранее, но ваша цель – это итоговый результат. Так что если идея действительно достойная, то она нуждается в тщательной проработке и доработке.

   Цена этапа определяется объемом и сложностью коррективов. Длительность составляет от двух дней.

   О моменте сдачи маркетинг-кита мы рассказывать не будем и перейдем сразу к подведению итогов. Разработка проекта в студии с квалифицированными специалистами продлится 18 дней (12 разворотов) и составит более 20 тысяч рублей.

   Здесь мы не учитываем затраты на привлечение клиента, услуги менеджера по продажам и помощников, аренду и содержание офисного помещения, уплату налогов и иные составляющие, тесно связанные с данным процессом. Безусловно, все это при условии, что проведение всех мероприятий вы перекладываете на плечи профессионалов, а не создаете проект самостоятельно.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Уверены, сейчас вы осознаете, почему стоимость качественного маркетинг-кита не может быть низкой. Если же вы сэкономите на его разработке, то получите неработающий и неэффективный инструмент, который не принесет вам ничего, кроме разочарования.

Самые частые вопросы по теме:

Что такое маркетинговый комплект?

Думайте о маркетинговом комплекте как о портфеле, который демонстрирует продукты или услуги вашей компании. Маркетинговый комплект - это инструмент для привлечения новых клиентов, обучения существующих клиентов, формирования новых партнерских отношений, обучения поставщиков и информирования потенциальных клиентов.

Что входит в маркетинговый комплект?

Маркетинговый комплект побуждает потенциальных клиентов покупать у вас, демонстрируя ваши продукты или услуги.

• Карманная папка.

• Ваш дифференциатор

• Список ваших товаров или услуг.

• Тематические исследования.

• Список клиентов.

• Ваши процессы.

Призыв к сотрудничеству входит в маркетинг-кит?

Данный раздел очень и очень важен для любого маркетинг-кита. От того, насколько грамотно он составлен, зависит, захочет ли потенциальный клиент сотрудничать с вами дальше.

В чем разница между маркетинг-китом и продающей презентацией?

Маркетинг-кит отличается от презентации тем, что не требует присутствия спикера. К примеру, вы можете отправить этот документ человеку перед тем как встретиться с ним. Так потенциальный клиент или партнер получит определенное представление непосредственно перед переговорами.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 06.02.2018

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB