Оставить комментарий
Сегодня расскажу о «Психологии влияния» Чалдини. Если вы ее еще не читали, очень рекомендую. В своем обзоре я кратко покажу, как приемы, описанные в 1984 году, используются в современном маркетинге.
Примечательно, что изначально книга была написана для обычных людей, как руководство по защите от манипуляторов. Но на деле стала рабочим пособием для маркетологов и рекламщиков для создания крутых креативов!
Кому и зачем читать «Психологию влияния»?
-
Читать маркетологам, так как в книге из прошлого века описаны триггеры, без которых сегодня не обходится ни одна рекламная компания.
-
Руководителям, которые хотят освоить приемы качественного воздействия на людей – будет полезно при работе с партнерами, клиентами и сотрудниками.
-
Всем, кто не хочет попадаться на крючок продавца и вовремя понимать, что в данный момент тобой манипулируют.
-
А еще книга позволяет освободиться от навязанного большинством мнения и сильно прокачивает мышление.
Что еще хотел бы отметить:
-
В книге «Психология влияния» тонны примеров из жизни. Чалдини всю теорию объясняет на реальных примерах из жизни. От чего книга не выглядит заумной.
-
Это не просто размышления. Это реальные исследования и проведенные научные эксперименты. Люблю такое.
-
Все без исключения приемы работают. Просто бери и внедряй. Да, эти теории давно известны всем, но тем интереснее их современная интерпретация.
-
Книга помогает развивать критическое мышление. В конце каждой главы есть вопросы. Чтобы не только читать, а одновременно переварить все, что там написано.
Ирония в том, что Чалдини рассказывает о прописных истинах, которые настолько просты, что мы перестали о них задумываться. Автоматизм наших реакций – топливо для развития этого мира. Именно эту мысль Чалдини выбрал в качестве эпиграфа к своей книге:
«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними»
Альфред Норт Уайтхед
Рабочие триггеры влияния
Коротко расскажу про самые рабочие орудия влияния. Об остальных советую прочитать в книге – инсайтов получите кратно больше.
Хотите продавать больше – повышайте цену
В основе идеи – стереотипное мышление:
-
всё хорошее и качественное – дорогое;
-
всё плохое – дешёвое.
Людям не свойственно анализировать ситуацию каждый раз, когда приходится принимать решение. Это контрпродуктивно. Гораздо быстрее принять решение, основываясь на стереотипе «дорого – значит качественно».
По тому же принципу работают все акции: цена завышается, потом на товар вешается ярлык «скидка» и все, человек на крючке, автоматически думает, что покупает полезную и качественную вещь за очень хорошую цену.
«Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у владелицы возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались.
Были испробованы несколько стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Витрина была передвинута ближе к центру магазина – не сработало. Продавцов заставляли усиленно «проталкивать» товар, – снова безуспешно.
Но как только на изделия повысили цену в 2 раза, вся партия была распродана!»
Создайте дефицит и ограничьте сроки
Спрос всегда должен превышать предложение. Иначе ваш товар уже никому не нужен.
Так сегодня продается почти все. Курсы, набор слушателей на которые ограничен. Количество оставшегося товара на складе, который завтра раскупится. Аналогов этим услугам нет. Формулировка может быть любой.
При этом продается не товар, а ощущение избранности. Гениально, но ведь работает же. Идеальная демонстрация этого принципа – сумка Birkin от Hermés.
«Сумка есть у каждой женщины, Birkin – у избранных»
Чтобы купить Birkin, недостаточно денег. Вы уже должны быть клиентом Hermés с безупречной репутацией и общим чеком от 10 000 евро, желательно в одном бутике.
Сделав заказ, вы попадаете в лист ожидания до 1 года. За это время нужно вести себя очень хорошо – регулярно тратить чемоданы денег в фирменных бутиках, интересоваться заказом, любезничать с консультантами. И знаете что? Пока у компании не было дефицита клиентов.
Сделайте ваши товары популярными
«Хит продаж», «Выбор покупателей», «Товар недели», а также наличие отзывов – идеальные инструменты влияния. Социальное доказательство в действии.
«Когда мы не уверены в себе, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».
Правильнее будет, конечно же, попробовать на себе, но кому охота тратить время на собственные грабли. Эффект толпы работает мощнее других инструментов.
Привлекайте авторитетов и давите экспертностью
Сегодня в тренде другое название – «личный бренд». Если известная актриса с экранов говорит, что этот крем помог ей избавиться от морщин, количество желающих купить его возрастает.
Из книги «Психология влияния» Роберта Чалдини
Почему? Потому что это авторитет. Поэтому зубную пасту рекламируют либо актеры с белоснежными зубами, либо актеры в медицинских халатах. Вызови доверие, и клиенты сами придут к вам.
Зеркальте покупателя и манипулируйте чувством признательности
Мы ведь неосознанно проявляем симпатию к тому, кто разделяет наши взгляды, похож на нас внешне, находится на одной ступеньке социальной лестницы. Кроме того, привлекательный продавец (пусть даже его голос) продаст больше.
Золотое правило! Окажите услугу, и только потом делайте коммерческое предложение.
Очень хорошо это работает при сборе контактов потенциальных клиентов. Вы предлагаете полезные документы, бесплатные чек-листы или меню постного питания на неделю. Когда вы начинаете обзванивать этих людей, они охотнее идут на контакт и соглашаются купить ваши услуги.
Подытожим…
Книга потрясающая. Конкретные рабочие триггеры с примерами использования в реальном бизнесе. Всего более 15 различных принципов, инструментов, правил и рычагов влияния.
Очень дельные советы для прокачки навыка взаимодействия с людьми и объяснение принципов работы нашего мозга – почему мы склонны доверять авторитетам, почему идем на поводу толпы и до сих пор ведемся на красные ценники.
Ну и другие полезности и предпринимательские инсайты, которые можно открыть для себя после прочтения этой замечательной книги.
А какие приемы воздействия на клиента используете вы? Поделитесь в комментариях.
Читать далее: Обзор книги «Шпаргалки для боссов» Тимура Горяева
