Презентация товара: как сделать ее эффектной и эффективной одновременно?

Зачем нужна? Грамотно выстроенная презентация товара способна познакомить потенциальных клиентов с предложением компании и подтолкнуть их к заключению сделки. Кроме того, она позволяет выделиться среди конкурентов и является отличным инфоповодом для пиара, работая на положительный имидж продавца.

Что важно? Существуют разные виды презентаций, которые классифицируют в зависимости от категорий продуктов, поставленных целей и способов реализации. Также очень важен тип аудитории, для которой организовано выступление. То есть готовить и проводить его нужно, исходя из этих моментов.

Суть презентации товара

Продажа по-настоящему эксклюзивного и сложного товара — это всегда вызов. Несмотря на уникальность такого продукта, основная задача — сформировать у клиента осознание необходимости приобретения вещи, особенно когда речь идет о высокой стоимости. Ключ к успеху в этом деле — грамотная презентация. Это та, которая не просто демонстрирует товар, а убедительно показывает его незаменимость для конкретного покупателя.

Источник: shutterstock.com

В современных условиях, когда клиенты ограничены во времени и имеют широкий выбор, именно качество презентации зачастую становится решающим фактором, определяющим итог переговоров. Это не набор слайдов, а стратегический инструмент коммуникации, позволяющий донести ценность предложения.

Суть товарной презентации заключается в наглядном представлении продукта или услуги целевой группе потребителей. Данный этап маркетинговой коммуникации крайне важен, поскольку он фокусируется на ключевых преимуществах, помогает занять уникальную позицию на рынке и стимулирует совершение целевого действия — покупки.

Презентации используют для всех продуктов в любой сфере — будь то B2B или B2C. Их техника и формат зависят от численности аудитории и целей выступления. При этом презентацией называют не только само мероприятие. Это и информация на сайте компании, и цифровые слайды, созданные в PowerPoint, Google Slides, Keynote или других аналогичных приложениях.

Презентацию товара можно сравнить с продающим шоу, где главным действующим лицом выступает сам торговец. Именно поэтому крупные компании вкладывают большие деньги в качественные образцы, макеты и видеоролики — они отлично понимают, что такой подход эффективно стимулирует интерес покупателя.

Цели презентации товара

Эффективная презентация работает на конверсию, подводя клиента к ключевому действию: совершению покупки, оформлению заявки, регистрации в сервисе или подписке на вебинар. С ее помощью можно решить несколько важных задач:

• Продемонстрировать ценности продукта. Презентация знакомит аудиторию с вашим предложением, помогая ей перейти от желания купить к самому факту сделки. Главная задача — наглядно показать, как ваш товар или услуга решают именно ее проблемы.

• Подчеркнуть конкурентные преимущества. Сегодня мало просто создать хороший продукт. Нужно четко объяснить покупателям, чем он лучше других и почему выбор стоит сделать в его пользу. Правильная презентация товара — ваш ключевой инструмент для этого.

• Привлечь внимание СМИ. Презентация для широкой аудитории, особенно в event-формате, становится мощным инфоповодом.

Участие известных людей и лидеров мнений гарантирует освещение в прессе, медиа и блогах, что дает дополнительный импульс для продвижения.

Ситуации, когда необходима презентация товара

Презентация товара эффективна в следующих ситуациях:

1. При выводе на рынок нового продукта. Целью в данном случае является информирование целевой аудитории (ЦА) о свойствах, характеристиках, достоинствах и конкурентных преимуществах товара.

2. Обновление существующего продукта. Если в уже известный товар были добавлены новые функции, презентация наглядно демонстрирует, как они улучшают его работу, решают задачи потребителей и приносят дополнительную пользу.

3. Расширение клиентской базы. Чтобы привлечь новую аудиторию, презентация должна мотивировать потенциального клиента к целевому действию: совершить покупку, оставить контакты, зарегистрироваться на сайте или подписаться на рассылку.

4. Помощь в принятии решения. Если клиент не может определиться с выбором, задача презентации — сузить круг вариантов, сфокусировав внимание на одной-двух моделях, и детально описать их характеристики и выгоды.

5. Работа с сомнениями. Если клиент заинтересован, но не до конца уверен в необходимости покупки, убедительная презентация позволяет развеять его сомнения, акцентируя внимание на главных достоинствах товара.

Лица, для которых проводится презентация товара

Презентация продукта адаптируется под целевую аудиторию и варьируется на разных этапах его создания. Основные группы и особенности взаимодействия с ними:

1. Руководство и инвесторы. Перед запуском разработки проект необходимо утвердить у топ-менеджеров, совета директоров или инвесторов. Ключевыми элементами презентации для них являются анализ рынка, стратегия развития и конкурентные преимущества продукта. Главная задача — доказать перспективность и финансовую выгоду от вложений.

2. Команда. Коллегам обычно представляют пилотную версию презентации. Это позволяет «обкатать» выступление, проверить аргументацию и получить быструю обратную связь перед показом внешней ЦА.

3. Клиенты. Для реальных и потенциальных заказчиков проводят демонстрации товара или услуги. Формат может быть как камерным (встреча один на один), так и массовым (публичные выступления для широкой аудитории).

Виды презентации товара

Их можно разделить по типу продукта, который они представляют:

1. Презентация товаров. Проводится, как правило, в точках продаж для личного взаимодействия между торговцем и клиентом. Её ключевой элемент — наглядная демонстрация физического товара.

2. Презентация услуг. Поскольку сервис невозможно осязать, успех здесь напрямую зависит от экспертизы выступающего. Эффективным приёмом является привлечение лояльных клиентов, которые могут поделиться позитивным опытом.

3. Презентация проекта. Формат также имеет дело с нематериальной ценностью. Донести её до аудитории помогают визуальные материалы: макеты, схемы, графики, финансовые расчёты и т. д.

Несмотря на то, что и услуги, и проекты являются разновидностями продукта, в данной статье основное внимание мы уделим представлению осязаемых, материальных товаров.

Источник: shutterstock.com

Презентации также можно классифицировать в зависимости от их целей. Вот основные типы:

• Информационная. Ее задача — познакомить аудиторию с продуктом, детально раскрыв его характеристики, возможности и сильные стороны. Такой формат идеален для запуска новинок, например, когда компания представляет смартфон.

• Демонстрационная. Здесь продукт показывают в действии, чтобы клиент мог оценить его лично. Этот подход незаменим для товаров, где важны «живые» впечатления — визуальный эффект или тактильные ощущения. Яркий пример — тест-драйв автомобиля.

• Продающая. Ее главная цель — побудить к совершению покупки. В фокусе — конкретные выгоды для клиента, уникальные преимущества предложения, специальные условия и призывы к действию. К этому типу относится, например, рекламный буклет с промокодом на скидку.

Способы презентации товара покупателю можно классифицировать следующим образом:

1. Телефонные презентации проводятся для клиентов из базы данных, согласных на такой формат общения. Коммуникация ведется по утвержденному скрипту с целью информирования о новинках и стимулирования продаж.

2. Электронные презентации. Реализуются через имейл-рассылки по подписчикам, а также используются для демонстрации проектов на различных мероприятиях.

3. Торговые презентации (офлайн). Стандартный способ, при котором продавец в магазине непосредственно знакомит клиента с основными характеристиками и достоинствами продукта.

Этапы подготовки к презентации товара

1. Постановка целей. Эффективная презентация решает несколько задач одновременно: она знакомит клиента с продуктом, демонстрирует его преимущества и мотивирует аудиторию совершить целевое действие (покупку, заказ, подписку).

2. Анализ ЦА. Важно тщательно сегментировать целевую аудиторию, так как один товар может быть интересен разным группам. Например, кофемашину покупает как частное лицо для дома, так и компания для офиса. Ключ к успеху — понимание потребностей и мотивации каждого сегмента.

3. Определение формата и ключевых сообщений.Тип выступления и его содержание напрямую зависят от поставленных целей и портрета ЦА. Сконцентрируйтесь на главных тезисах, убрав все лишнее, чтобы удержать внимание аудитории.

4. Организация. Для успешного мероприятия необходимо выбрать подходящую площадку и составить план. Аренда специально подготовленных конференц-залов или шоурумов удобна, но часто дорога. Нестандартные локации вроде парков или набережных могут выгодно подчеркнуть особенности продукта через саму атмосферу. Одновременно с площадкой нужно определиться с меню фуршета, ориентируясь на вкусы целевой аудитории. Надо как минимум за неделю разослать приглашения максимально широкому кругу людей из числа ЦА.

5. Выбор времени. График проведения зависит от занятости ЦА. Например, для работающих людей удобны выходные дни, а для студентов и фрилансеров подойдут будни. Оптимальным временем для начала считается промежуток между 15:00 и 17:00.

6. Разработка контента, подготовка спикера. Ключевой этап — формирование структуры презентации и методики подачи информации, подбор визуального ряда, который способствует лучшему усвоению материала. Даже опытному оратору необходимо тщательно планировать выступление и заранее продумывать ответы на любые, включая провокационные, вопросы.

Финансовая составляющая презентации товара

Экономическая часть — ключевой компонент презентации, особенно проектов со значительным бюджетом. Расчеты должны быть абсолютно прозрачными, подтверждаться вескими доводами.

1. Объем и структура финансирования. Необходимо четко указать общую сумму запроса, срок, на который она требуется, ее распределение по основным статьям: например, разработка, маркетинг и тестирование.

2. Обоснование и приоритеты затрат. Следует пояснить, почему выделенные статьи расходов являются наиболее важными для успеха проекта.

3. Планируемые показатели эффективности. Финансовые вложения должны быть напрямую увязаны с конкретными, измеримыми целевыми факторами.

4. Прогноз окупаемости. В случае привлечения внешних инвестиций или крупных внутренних ассигнований необходимо предоставить расчеты, демонстрирующие экономическую эффективность и сроки возврата вложенных средств.

Этапы презентации товара

Процесс эффективной презентации состоит из шести ключевых этапов, последовательность которых может варьироваться в зависимости от продукта, ЦА и поставленных задач. Алгоритм универсален и применим как для устных выступлений, так и для создания визуального контента:

• Установление контакта. Начальный этап критически важен, если аудитория незнакома с компанией. Следует кратко представить бренд, рассказать о его опыте на рынке, сфере деятельности и ключевых преимуществах.

• Выявление потребностей. По методологии Jobs To Be Done (JTBD), успешное продвижение строится не на продаже товара, а на проблеме клиента. Потребитель «нанимает» продукт для решения конкретной задачи. Например, ему нужен не электросамокат, а быстрый и комфортный способ перемещения по городу. Задача этого этапа — выявить эту боль/потребность.

• Актуализация ситуации. Зачастую осознания проблемы недостаточно для совершения покупки. Необходимо усилить ее значимость, наглядно показав возможные негативные последствия. Так, пятно на одежде — не досадная мелочь, а вероятная угроза репутации на важной бизнес-встрече.

  
  

  Источник: shutterstock.com

• Демонстрация решения. После того как проблема обозначена и актуализирована, следует представить продукт или услугу в качестве идеального инструмента для ее устранения. Этот шаг является кульминацией презентации товара клиенту.

• Подтверждение эффективности. В условиях высокой конкуренции простых обещаний недостаточно. Необходимо представить доказательства: отзывы реальных клиентов, кейсы с детальным разбором решения проблемы и демонстрацией полученных результатов.

• Призыв к действию.На финальном этапе озвучиваются стоимость продукта, условия гарантии и сервисного обслуживания. Чтобы подтолкнуть клиента к принятию решения, используются ограниченные по времени предложения, скидки и другие стимулирующие акции.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Техники устной презентации товара

Существуют проверенные методы и схемы, способные мгновенно расположить к себе покупателя. Мы собрали для вас самые действенные и интересные из них.

Схема "Гамбургера"

Данная модель построена на особенностях человеческого восприятия. Психологически наш мозг лучше всего запоминает начало и конец любого сообщения. По аналогии с гамбургером, мы всегда видим верхнюю и нижнюю булочку, в то время как начинка остается скрытой.

Согласно этому подходу, главную смысловую нагрузку в презентации несут первое и последнее предложения. Именно они должны побуждать зрителя к действию. В начале разговора необходимо обозначить ключевые выгоды товара или решения, которые он предлагает для проблем клиента.

В финале же важно закрепить мотивацию, используя так называемый якорь — например, сообщить о специальном предложении или скидке. Яркий пример — реклама онлайн-кинотеатра IVI. В начале ролика акцентируется безграничная коллекция фильмов, а в конце звучит решающий аргумент: «Первые 14 дней подписки — бесплатно». Эта фраза и является тем самым якорем, который снимает последние барьеры и подталкивает к регистрации.

Формула "Свойство — Преимущество — Выгода"

Чтобы донести ценность товара до клиента, говорите не сухими характеристиками, а на языке пользы. Превращайте технические свойства в понятные преимущества и очевидные выгоды. К примеру, продавая смартфон, бессмысленно просто сообщать о «батарее на 5000 мАч» (свойство).

Источник: shutterstock.com

Вместо этого объясните, что такая ёмкость обеспечивает долгую работу без подзарядки (преимущество), то есть владелец сможет целый день быть на связи, снимать фото и видео, не боясь разрядки аппарата в самый неподходящий момент (выгода).

Метод использования фактов и цифр

Когда клиент скептически относится к общим фразам, на помощь приходят конкретные данные и примеры событий. Эта техника делает презентацию не просто красивой, а по-настоящему убедительной и обоснованной, что мгновенно повышает уровень доверия.

Это один из самых эффективных и популярных методов презентации товаров, который вы наверняка видели в рекламе. Обязательно используйте его в диалогах с клиентами. Пример: «95% наших клиентов отмечают, что начали экономить на коммунальных платежах уже через месяц после установки наших энергосберегающих окон». Или: «Наш сервисный центр работает в вашем городе уже 12 лет, и среднее время выезда мастера составляет всего 2 часа».

Методика сравнения

Эффективным способом подчеркнуть достоинства продукта является прямое сопоставление. Вы можете наглядно продемонстрировать клиенту несколько продуктов из одной линейки, детально разобрав их сильные стороны, ключевые функции и дизайн.

Чаще всего такая презентация товара применяется в магазинах электроники. Он позволяет покупателю составить четкое представление о каждом варианте и принять осознанное решение. Например, пользователь ищет смартфон. У него уже есть примерные критерии: хорошая камера, долгий срок работы батареи и определенный ценовой диапазон.

Сравнительная таблица или слайдер с характеристиками моделей помогает ему сразу увидеть различия и выбрать устройство, которое идеально соответствует его запросам.

Метод метафор

Основан на использовании целого ряда аналогий, которые вместе формируют целостный и привлекательный образ продукта. Эта техника особенно эффективна в финансовом секторе для объяснения сложных услуг простым и доверительным языком.

Пример: Презентация нового флагманского смартфона. «Этот парфюм — не просто запах: это жидкое золото, воплощение соблазна и застывшая в стекле музыка». Или: «Верхние ноты — это искрящийся рассвет, а шлейф сандала — тёплое воспоминание, оно остаётся с вами навсегда».

Метод "Танка"

Эта технология презентации товара применяется, когда клиент пассивен, не задает вопросов и уходит от диалога. В такой ситуации продавец не ждет инициативы, а начинает вести монолог-презентацию, предлагая варианты и пытаясь нащупать болевую точку посетителя.

Пример: «Обратите внимание на этот ноутбук. Он отлично подходит для работы и учебы: легкий, с долгим временем автономной работы. Вам часто приходится работать вне дома?»

Методика "Опыт клиента"

Доверие к бренду многократно возрастает, когда о пользе товара говорят не его создатели, а обычные потребители. Упоминание о повторных покупках или готовности преодолеть расстояние ради продукта — это мощные маркеры качества.

Источник: shutterstock.com

Пример: Производители умных весов Picooc построили PR-стратегию на отзывах пользователей. Они собирали истории людей, которые с помощью аппарата смогли контролировать не только вес, но и динамику изменения состава тела (процент жира, мышечной массы), что помогло им стать здоровее и добиться поставленных фитнес-целей. Такой подход сделал рекламу не просто убедительной, а по-настоящему полезной для целевой аудитории.

Схема "Известные имена"

Данный подход схож с методом «Опыт клиентов». Но в роли рекомендателей выступают не реальные потребители, а знаменитости, имеющие авторитет у ЦА. Считается, что публичные личности — актеры, спортсмены, музыканты — тщательно следят за своей репутацией и не станут ассоциировать себя с некачественными товарами. Поэтому их мнение оказывает сильное влияние на покупателей, а их образы активно используются в рекламе для усиления доверия к бренду.

Пример: Компания Nike регулярно привлекает к сотрудничеству мировых звезд спорта, таких как Криштиану Роналду, Серена Уильямс. Их образы ассоциируются с победой, профессионализмом и высочайшим качеством. Это мотивирует поклонников, обычных потребителей покупать продукты бренда, доверяя выбору кумиров.

Модель "Вилка цен"

Эта техника помогает работать с клиентами, которые ищут самый дешевый товар. Вместо одного бюджетного варианта им сразу предлагают два: экономичный и усовершенствованный. Цель — сместить фокус с изначальной стоимости на долгосрочную выгоду.

Консультант должен аргументировать, что немного доплатив, клиент получает значительно больше пользы и преимуществ. Пример: При выборе кофемашины можно рассмотреть простую капельную модель или же автомат с капучинатором. Первая — просто заваривает напиток. Вторая — не только готовит эспрессо, американо, латте, но и экономит время и деньги на походах в кофейню, быстро окупая разницу в цене.

Способ "От общего к частному"

Эта формула презентации товара строится от ключевого преимущества к его конкретным воплощениям. Сначала вы формулируете глобальную выгоду, а затем детализируете, за счет каких именно функций она достигается.

Рассмотрим презентацию пылесоса с аквафильтром:

• Общее: «Эта модель обеспечивает совершенно новый уровень чистоты и гипоаллергенного пространства в вашем доме».

• Частное: «Мощная система многоступенчатой фильтрации задерживает не только пыль, но и мельчайшие аллергены».

• Еще более частное: «Воздух последовательно проходит через аквафильтр, где оседает крупная пыль, затем через HEPA-фильтр, задерживающий 99,95% частиц размером до 0,3 микрона, включая пыльцу и шерсть животных».

Прием "Картина будущего"

Если знаете, для чего клиенту нужен ваш товар, начните презентацию с описания итога. Используйте формулы: «После того как вы приобретете этот продукт, вы сможете...» или «С этим товаром вы забудете о...». Ваша цель — ярко показать, что ждет покупателя после сделки, дать ему прочувствовать все преимущества обладания вашим изделием. Прием эффективен для тех, кто на 100% уверен в портрете целевого клиента и может предложить ему идеальное решение.

Источник: shutterstock.com

Пример: Туристическая компания, продающая поездки в Таиланд, не просто предлагает путевку, а описывает ощущения: «Уже через несколько дней вы будете загорать на белоснежном пляже, слушая шум прибоя, ощущая, как тропическое солнце наполняет вас энергией на год вперед».

Методика "Трех да"

Этот прием, также известный как метод Сократовских вопросов, основан на психологическом принципе. Если человек несколько раз подряд соглашается с собеседником, его мозг настраивается на позитивный и согласовательный лад. И значительно возрастает вероятность того, что на ключевой, итоговый пункт он также ответит да.

Суть метода: презентацию товара или услуги нужно построить вокруг серии закрытых вопросов, на которые клиент точно отреагирует утвердительно. После трех таких согласий задается главный вопрос о покупке/сделке.

Пример: вместо того чтобы просто описывать возможности нового тарифа для смартфона, менеджер задает клиенту вопросы: «Вам важно, чтобы интернет работал стабильно не только в городе, но и за его пределами?», «Я правильно понимаю, что вы часто общаетесь в мессенджерах и социальных сетях?», «То есть для вас выгоднее пакет, где много трафика, а не минут?»

Техника "Включение в действие"

Цель — позволить покупателю почувствовать себя владельцем товара через прямой контакт с ним. Это может быть примерка одежды, тест-драйв автомобиля, тестирование парфюма. Когда клиент физически использует продукт, он начинает эмоционально привязываться к нему. И вероятность покупки значительно возрастает.

Пример: Яркая иллюстрация метода — магазины электроники, где можно протестировать новый смартфон/ноутбук. Взяв устройство в руки, оценив скорость работы и экран, покупатель легче представляет его своим ежедневным гаджетом.

Метод "Крещендо"

Форма презентации товара, при которой убеждение клиента строится по принципу нарастания. С каждым новым доводом ценность предложения в его глазах увеличивается, подводя к желанию осознанно совершить покупку.

Источник: shutterstock.com

Пример: Консультант в салоне связи, продавая тариф, может метод использовать так: «По этому тарифу у вас безлимитный интернет. Еще в пакет входят популярные подписки на стриминговые сервисы. Но самая большая выгода — это то, что вы можете объединить счета всех родных и платить со скидкой до 30%, экономя семейный бюджет».

Методика "Эмоциональность"

Исследования подтверждают: информация, поданная с живой интонацией и чувственно, усваивается и запоминается гораздо лучше, чем монотонная речь. Чтобы донести свои идеи, используйте выразительную жестикуляцию, голосом подчеркивайте ключевые моменты и обращайте внимание аудитории на важные детали.

Яркий пример — реклама сока «Добрый». Эмоциональные сценки, где люди сталкиваются с жизненными неурядицами, но момент наслаждения вкусом напитка сопровождается их искренней, заразительной улыбкой. Эта короткая, но сильная эмоция — удивления и радости — без слов передает главное сообщение о продукте и создает положительную ассоциацию.

Слайды как важный элемент презентации товара

Этот элемент не является обязательным, однако практически ни одна успешная презентация без него не обходится. Поэтому очень важно уметь им грамотно пользоваться.

Рекомендации к содержанию слайдов

Принцип «Один слайд — одна мысль». Не перегружайте кадры. Для детального разбора кейса используйте последовательность из нескольких слайдов. Например: Ситуация → Поставленная задача → Найденное решение → Достигнутый результат → Подтверждающие данные.

Предлагайте готовые выводы. Всегда интерпретируйте за аудиторию данные с графиков, таблиц и аналитических выкладок. Ваша задача — донести суть, а не заставлять слушателей изучать цифры.

Источник: shutterstock.com

Создавайте вовлекающую историю. Не начинайте презентацию товара клиенту с готового ответа. Вовлеките его через описание проблемы, демонстрацию тренда, анализ рынка, потребительский инсайт. Проведите клиента по сюжету — это логично подведет к ценности вашего предложения.

Правила оформления слайдов

1. Свободное пространство. Не перегружайте слайды. Оставляйте достаточно «воздуха» — пустого пространства между текстом, изображениями и другими элементами. Это улучшает восприятие.

2. Сильное первое впечатление. Главная мысль или визуал должны захватить внимание зрителя с начала. Используйте вопрос-провокацию, яркий слоган, мощное изображение, короткое видео.

3. Эмоциональный резонанс. Чтобы удержать интерес аудитории, периодически используйте разделительные слайды с выразительными изображениями: дают передышку, вызывают чувства.

4. Визуальное разнообразие. Избегайте монотонности. Меняйте компоновку блоков и тон фона (в рамках выбранной палитры), чтобы внести в презентацию динамику.

5. Ограниченная гамма. Для гармонии используйте не более трех цветов: два базовых и акцентный. Избыток тонов создает визуальный шум и выглядит безвкусно.

6. Минимум деталей. Откажитесь от объемных эффектов, теней и сложных графических элементов. Они отвлекают от сути и перегружают слайд.

7. Гармония шрифтов. Для единства стиля придерживайтесь одной гарнитуры. Комбинировать шрифты можно только при наличии достаточного опыта.

8. Выделение главного. Ключевые данные (например, цифры или основные тезисы) акцентируйте увеличенным размером шрифта.

9. Качественные медиафайлы. Используйте только четкие, первоклассные изображения. Размытые картинки подрывают доверие к спикеру.

10. Только разрешенные материалы. Берите изображения с проверенных фотостоков, убеждаясь в наличии прав на их использование. Используйте платный контент или общедоступные материалы с соответствующей лицензией.

Преимущества презентации товара в формате видео

Успешные рекламные кампании часто строятся на использовании презентационных роликов. Такой формат — это краткое и динамичное видео, которое наглядно показывает все преимущества товара/услуги. Его сила заключается в нескольких ключевых моментах:

• Наглядность. Видео позволяет продемонстрировать продукт в действии, используя графику, анимацию и 3D-модели. Это идеальный способ просто и доступно объяснить сложные механизмы, показать работу еще не существующего прототипа или визуализировать то, что невозможно увидеть в реальной жизни.

• Убедительность. Среди всех форматов презентаций товара видео обладает наибольшей силой эмоционального воздействия. Это значительно повышает его убедительность и, как следствие, маркетинговую эффективность.

• Вовлечение. Средняя продолжительность такого ролика — около 5 минут. Этого достаточно, чтобы донести главное, но не так долго, чтобы зритель заскучал. Короткий формат подогревает интерес и мотивирует аудиторию искать дополнительную информацию. Это позволяет компании выпускать серии роликов о разных продуктах или сторонах своего бизнеса.

Источник: shutterstock.com

Чтобы эффективно презентовать товар с помощью видео, можно использовать такие подходы:

• Деморолики: наглядно представляют функционал товара. Например, видео, где последовательно раскрыты все возможности смартфона — от дизайна до тестов производительности.

• Сторителлинг: продукт становится ключевым элементом повествования, который помогает герою справиться с трудностью. Пример: история о том, как робот-пылесос избавил молодую маму от рутины и подарил ей свободное время.

• Анимация: лучший способ просто объяснить сложное. Формат незаменим в визуализации работы ПО, высокотехнологичного оборудования или образовательных курсов.

Чтобы создать эффективную видеопрезентацию, уделите внимание 3 самым важным моментам:

1. Продумайте захватывающий сценарий. Он должен заинтриговать зрителя с первых секунд, иметь логичное построение и заканчиваться побуждением к действию.

2. Поймите ЦА. Четко определите, для кого вы снимаете видео и какие потребности этого человека закрывает ваш продукт.

3. Сфокусируйтесь на главной проблеме. Покажите, как товар решает конкретную боль клиента. Так, для кухонного комбайна — это легкость, скорость приготовления, экономящие ценное время.

Способы воздействия на слушателей во время презентации товара

Манера выступления спикера — его речь, реакция и взаимодействие с ЦА — напрямую влияет на восприятие продукта, уровень доверия. Чтобы поднять убедительность, воспользуйтесь советами:

1. Четкая речь с паузами. Уверенное и структурированное изложение помогает усвоить ключевые мысли. Краткие паузы после важных тезисов дают слушателям время осмыслить информацию.

2. Простота и ясность формулировок. Надо избегать сложных речевых конструкций. Используйте короткие, емкие фразы, особенно когда речь идет о сути продукта и его преимуществах.

3. Открытость при отсутствии ответа. Нет необходимости знать всё. Важнее сохранять уверенность и честность. Если вы не знаете ответ на вопрос, лучше прямо в этом признаться и пообещать предоставить информацию позже. Это вызывает больше уважения, чем увиливание.

4. Акцентирование преимуществ на фоне конкурентов. Визуально и вербально подчеркните в презентации товара сильные стороны вашего предложения: опыт на рынке, выгодная цена, расширенная гарантия и т. д.

5. Использование похвалы. Если клиент пассивен, можно вежливо привлечь его внимание, отметив его интерес к продукту, и сразу же перейти к описанию ключевых характеристик.

6. Проактивная работа с возражениями. Заранее проговаривайте возможные сомнения аудитории, используя конструкции: «Некоторые полагают, что аналог можно найти дешевле, но...» или «Вы можете подумать, что я преувеличиваю, однако...».

   
   

   Источник: shutterstock.com

7. Упоминание незначительных недостатков. Идеальных товаров не существует. Указав на один-два несущественных минуса, вы не отпугнете клиента, а, напротив, укрепите его доверие к вашей честности и остальным аргументам.

8. Сбор обратной связи. После презентации обязательно поинтересуйтесь мнением аудитории. Что осталось непонятным? Какие моменты вызвали сомнения? Что заинтересовало больше всего?

9. Уважение ко времени слушателей. Всегда имейте сокращенную версию выступления. Это позволит донести суть даже в условиях ограниченного времени (например, за 5—7 минут).

Яркие примеры презентации товара

Когда речь заходит о мастерах презентаций, все вспоминают Стива Джобса. Он виртуозно владел вниманием зала благодаря юмору, наглядности, четкой структуре и контрастным сравнениям. Однако кроме него есть и другие блестящие примеры для подражания.

Джейми Оливер

Его выступление на TED «Как обучить каждого ребенка тому, что такое еда» было по-настоящему эффектным. Шеф не ограничился слайдами: он брал интервью у матери детей с ожирением, шокировал публику фотографией гроба для жертв этой болезни и с грохотом вывалил на сцену гору сахара, которую школьник съедает за 5 лет.

Илон Маск

На презентации Tesla PowerWall Маск не стал сразу показывать продукт. Вместо этого он сначала погрузил аудиторию в проблему выбросов CO₂, затем представил батарею как готовое решение. Финальный аккорд — наглядное доказательство: электроэнергию для зала обеспечили PowerWall.

Компания Samsung

Презентация смартфонов Galaxy A по размаху напоминала рок-концерт. Огромный экран транслировал яркие видео и фото, снятые на камеру телефона, создавая мощный эмоциональный фон и доказывая качество гаджета на практике.

Распространенные ошибки в подготовке и проведении презентации товара

1. Недостаточная подготовка техники. Оборудование нужно тестировать заранее: расположение и подключение микрофонов, экранов, пультов и других устройств. Обязательно наличие резервной аппаратуры на случай сбоев. Любые возможные риски должны быть минимизированы. Поломка, к которой вы не готовы, может привести к срыву всего выступления.

2. Небрежные раздаточные материалы. Все бумаги для аудитории — буклеты, брошюры, пособия — должны быть высокого качества, чистыми и аккуратно разложенными. Помятые, порванные или испачканные листки производят отталкивающее впечатление и портят общее восприятие.

3. Отсутствие уникальности. Новый продукт всегда обладает особенностями и преимуществами. На их основе следует создавать эксклюзивное выступление. Использование чужих материалов и идей подрывает доверие слушателей.

4. Перегруженность слайдами. Презентационные кадры призваны дополнять речь, усиливать её воздействие, визуально направлять мысль ЦА. Они — инструмент поддержки, а не главный носитель информации. Исключением является случай, когда презентация предназначена для самостоятельного изучения, например, рассылки по почте.

5. Ошибка в определении ЦА. Крайне важно заранее изучить портрет слушателя: его интересы, потребности и цели. Попытка предложить один продукт или идею разным социальным группам (например, сантехникам и светским львицам) без его адаптации вызовет лишь непонимание.

   
   

   Источник: shutterstock.com

6. Неумение справиться с волнением. Успех презентации на 99% зависит от уровня подготовки оратора. Неуверенное поведение, дрожь в голосе, суетливые движения могут привести к провалу, даже если ЦА изначально доброжелательна. Допустимо легкое волнение, но не паника, которая мешает ясно мыслить.

7. Бесструктурность и отсутствие ярких примеров. Выступление должно иметь четкий сценарий. Сначала обозначьте проблему, затем предложите решение. Для наглядности и лучшего усвоения информации используйте истории, которые иллюстрируют основную идею и делают её более понятной для слушателя.

Книги, которые полезно изучить перед проведением презентации товара

За впечатляющей презентацией товара, которая вдохновляет и меняет восприятие, всегда стоит продуманная система. Освоить искусство структуры, сторителлинга и визуального акцента — значит научиться не просто информировать, а убеждать. Следующие книги станут отличным руководством на этом пути.

Алексей Каптерев, «Мастерство презентации»

Эта книга сама — образец качественной презентации: имеет ясную структуру и легко усваивается. Автор, ведущий курс в Высшей школе бизнеса МГУ, учит объединять драматургию, дизайн и технику выступления в единое целое для максимального результата. Читатель найдет здесь богатую коллекцию примеров, кейсов и научных данных.

Брайан Трейси, «Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации»

Как один из самых известных спикеров мира, Брайан Трейси настаивает: навык убедительной речи можно и нужно развивать, ведь он напрямую влияет на успех в карьере. В этой работе он раскрывает секреты удержания внимания, управления голосом и эмоциями, а также уместного использования шуток, цитат и историй.

Александра Королькова, «Живая типографика»

Это путеводитель по законам и правилам русскоязычной типографики от профессионала — дизайнера и арт-директора студии Paratype. Книга будет полезна новичкам в стиле, особенно при работе с текстом в презентациях. Она дает фундаментальные знания по композиции, верстке и сочетанию шрифтов, а в дополнение включает наглядный плакат-памятку.

Коул Нассбаумер Нафлик, «Данные: визуализируй, расскажи, используй»

Бывший аналитик Google и признанный эксперт по визуализации данных предлагает системный подход к тому, как вписать цифры в канву убедительной истории.

Ее рекомендации предельно практичны: вы научитесь определять главное в данных и выбирать оптимальный способ их визуализации для построения захватывающего повествования.

Нэнси Дуарте, «Slide:ology. Искусство создания выдающихся презентаций»

Автор, стоящая за крупной дизайнерской компанией Duarte Design, четко излагает принципы создания сильных слайдов — от базовых до профессиональных. Нэнси Дуарте отмечает, что, несмотря на визуальную природу человека, искусству зрительного воздействия уделяется мало внимания. Ее книга учит развивать критически важное иллюстративное мышление.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о презентации товара

Успешная презентация товара или услуги — это взгляд на ваш продукт глазами клиента. Речь идет о потребностях, переживаниях и желаниях человека. Если говорите на языке выгод, подкрепляете речь убедительными доводами и обращаетесь к эмоциям, то вы не просто продаете. Вы помогаете принять осознанное решение, от которого выигрывают обе стороны.

На каком этапе презентации лучше всего сообщать стоимость?

Цену обычно называют в конце. Но если в презентации есть сравнение с конкурентами, о стоимости можно сказать сразу после этого.

Как создать лаконичную и ясную презентацию товара?

Идеальный вариант умещается в 10—15 минут и состоит из 10—15 слайдов. Следите за скоростью речи: слишком быстрый темп сбивает с толку, а очень медленный просто усыпляет слушателей.

Какова роль целевой аудитории в создании успешной презентации товара?

Даже в рамках одного продукта мы можем ставить различные задачи, ориентироваться на любые ЦА и использовать особые каналы коммуникации. В связи с этим, каждая презентация требует индивидуального подхода: уникальной структуры, стиля подачи, визуального оформления и расстановки приоритетов.

Так, инвесторы уделяют основное внимание финансовым показателям и прогнозам, клиенты — практической пользе и удобству использования, руководство — срокам и необходимым ресурсам, а потенциальные партнеры — выгодам совместной деятельности.

Как подчеркнуть преимущества товара в презентации?

Чтобы выделить продукт на фоне конкурентов, поместите ваше уникальное торговое предложение (УТП) не в конец, а в самое начало презентации. И обязательно в визуальной форме. Четко дайте ответ: «Каковы ключевое преимущество и уникальность вашего изделия?»

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок