Продукт-привычка: как добиться устойчивого внимания потребителей

В современном маркетинге, где присутствует сильная конкуренция между производителями, достаточно проблематично акцентировать и удерживать внимание потребителя на продукции собственного бренда. К каким уловкам приходится прибегать изготовителям и продавцам, чтобы выработать у покупателя потребность приобретать тот или иной конкретный товар? Мы расскажем о том, что такое продукт-привычка, какими отличительными чертами он обладает и как сделать его популярным.

Что такое продукт-привычка

В обществознании понятие «привычка» трактуется как сложившийся способ поведения либо действие, ставшее автоматическим и совершаемое со временем неосознанно, без каких-то усилий.

Совершив однажды какое-то действие, организм человека повторяет его впоследствии автоматически, без контроля воли или сознания, используя внутренний импульс. Так работают сердце, кровеносная система, дыхательный аппарат, другие внутренние органы. Мышцы и гладкая мускулатура, произведя двигательное действие, запоминают его.

Часто выполняемые в определенной последовательности действия вырабатывают привычку. Ряд производимых человеком действий происходит уже самостоятельно, по собственной формуле. Мы можем не только ходить, стоять, сидеть — путем часто повторяемой в определенной последовательности механической работы мы формируем умение одеваться, принимать пищу, писать, рисовать, танцевать и т. д.

Источник: unsplash.com

Мы привыкаем жить в зоне комфорта, избегая стрессов, поддерживая положительный эмоциональный настрой. Мы выбираем знакомые маршруты, едим вкусную пищу, приготовленную по знакомым рецептам, посещаем определенные увеселительные мероприятия, одеваемся по погоде.

Нам сложно отказаться от привычного. Не зря говорят, привычка — вторая натура. И действительно, если задуматься, то и характер формируется под действием многих незаметных, но ставших привычными поступков.

Но вернемся к маркетингу и посмотрим, как предприниматели используют привычки и зависимости человека.

Если любого из нас спросить, с каким напитком ассоциируется Новый год, то, не задумываясь, каждый назовет шампанское. Но 90 % обязательно добавят, что Новый год к нам приходит только вместе с кока-колой. К этому нас приучила реклама известного бренда, и ежегодно мы с нетерпением ждем, что наряженный автопоезд вновь отправится в путь по заснеженным улицам наших городов.

Или другой пример. Вы любите мороженое? Значит, вне зависимости от времени года, при любом удобном случае вы будете покупать заветное лакомство, при этом стремясь попробовать все новые и новые вкусы. А производители мороженого постараются придумать новые добавки и наполнители для своего продукта.

Скажите, как вы поступите, если проголодались, но дела застали вас в центре большого города или в пути? Конечно же, будете искать, где можно быстро перекусить, и наверняка, выбирая между KFC и другой точкой питания, вы зайдете в кафе известного бренда.

Интересные факты про продукт-привычку

• Специалисты маркетингового отдела Facebook в Северной Америке подсчитали, что среднестатистический пользователь смартфона проверяет свой телефон 150 раз в день! И если представители старшего поколения производят эту манипуляцию примерно 30 раз, то молодежь, как правило, в 5-6 раз больше.

• Номофобия — боязнь остаться без мобильного телефона или вдалеке от него. По данным английских исследователей, которые провели опрос 2,1 тысячи человек, около 53 % респондентов отметили, что боятся потерять свой мобильный, около 58 % мужчин и 47 % женщин признались, что тревожатся, когда в телефоне заканчивается заряд батареи или средства на счете. В 2008 году в Великобритании номофобия была признана официальным заболеванием.

• Понятие ониомания или шопоголизм — желание покупать что-либо без необходимости ради самого процесса — известно с конца XIX века. В XXI веке психиатры всерьез рассматривают шопоголизм как маниакальное заболевание. По данным Технической больничной кассы (ТКК) Нижней Саксонии (Германия), обнародованным в 2008 году, более 800 тысяч немцев страдают от зависимости от бесцельных покупок.

Все вышеприведенные примеры доказывают, что современные технологии и блага цивилизации не только облегчают нам жизнь, но и незаметно при помощи рекламы подсаживают нас на крючок, вырабатывают зависимость от продуктов-привычек.

Преимущества создания продукта, который станет привычкой

В мире жесткой конкуренции, среди огромного количества разнообразных товаров и услуг не всегда побеждают самые дешевые или самые качественные продукты. В лидеры неизменно выбьется тот, кто сумел сделать свой товар необходимым, повседневным, привычным, который напрочь застрял в подсознании.

Источник: shutterstock.com

Доказано, что примерно 40 % наших действий мы ежедневно выполняем на автомате. Это и есть привычки — поступки, над которыми мы почти не задумываемся.

Как сформировать привычку к определенному продукту или услуге? Об этом подробно рассказано в книге Нира Эяля (Nir Eyal) и Райана Хувера (Ryan Hoover) «Покупатель на крючке», ставшей бестселлером по версии Wall Street Journal. По их мнению, каждый крючок начинается с триггера — своеобразного призыва к действию, определяющего дальнейшее поведение человека.

Непроизвольное потребление положительно сказывается на развитии любого бизнеса. Можно отметить следующие плюсы:

Клиентская лояльность

Высокая лояльность потребителей — это целый комплекс мер, системно применяемый в маркетинге. В основе любой клиентской лояльности лежит продукт, вокруг которого и строятся взаимоотношения с покупателями и потребителями товаров и услуг.

Источник: shutterstock.com

Клиенты, выбравшие определенный бренд, становятся буквально его адептами. Как правило, их отношение к товару-привычке впоследствии уже сложно изменить. Однажды полюбившие iPhone не хотят принимать преимущества Samsung, владельцы которых уверяют их ровно в том же.

Что вы знаете о раскладке клавиатуры «Дворака» (русский аналог — «Диктор») и рискнете ли перейти на нее? Нет! Потому что все мы привыкли использовать запатентованный еще в XIX веке для печатных машинок расклад qwerty.

Систематичность покупок

Пока клиент не ушел к конкуренту или вовсе не перестал использовать тот или иной продукт, производитель или поставщик товара будет получать прибыль.

Любой постоянный клиент имеет высокую пожизненную ценность, так как все будущие отношения с ним завязаны на чистый доход. Предприниматели заинтересованы в долгосрочных здоровых отношениях со своими потребителями.

Простой пример — банковские кредитные карты. Однажды оформив отношения с определенным банком, вы почти автоматически надолго становитесь его клиентом. Для того чтобы удержать вас, банк предлагает всевозможные бонусы, кешбэки и т. п.

Податливость в ценообразовании

Сформированный спрос на товар-привычку позволяет менять цену в сторону увеличения без потери клиентской базы. Потребители проще переносят увеличение цены из-за того, что ощущают зависимость от выбранного товара.

Например, «Лаборатория Касперского» предлагает пробную версию антивирусной защиты персонального компьютера от интернет-угроз бесплатно на 30 дней. Затем придется заплатить за пользование продуктом, который стал привычен и необходим. Такой же прием используют многие разработчики компьютерных игр и программного обеспечения.

7 примеров товарных продуктов, ставших привычками

• iPhone

По версии Counterpoint, в 4 квартале 2017 года Apple собрала 86 % всей прибыли на рынке смартфонов. Все это — на фоне общей тенденции снижения спроса на смартфоны премиум-класса. Также Apple сумела увеличить на 1 % свои доходы в годовом исчислении.

Востребованный продукт-привычка — смартфон Apple — это модный бренд, но при этом он многофункционален и обладает высочайшими технологиями.

• Coca-Colа

Бренд Coca-Cola — давно и безоговорочно признанная икона мирового маркетинга. Основная политика компании — приучить потребителя помнить о ее существовании. По мнению экспертов, вкус напитка является главным фактором, определяющим выбор потребителя. Повышение интереса к продукту, целиком и полностью основанное на процессе принятия решения покупателем, открывает перед компанией Coca-Cola долгосрочную перспективу.

Еще в 2008 году Keller Fay Group составила рейтинг, назвав Coca-Cola брендом, о котором в США говорят больше всего. Исследования российского рынка показали, что 82 % населения предпочитают безалкогольные напитки со вкусом колы.

• Поисковая система Google в мире

В мировом рейтинге поисковых систем информации в сети Интернет пальма первенства по праву принадлежит Google. Именно на нее приходится 70 % всех мировых поисковых запросов. Сайт является самым посещаемым в мире, при этом средняя продолжительность посещения составляет 9 минут ежедневно.

Даже в России, где отмечается одно из самых слабых положений Google, появился и закрепился в языке неологизм «загуглить» в значении «найти».

• Операционная система Windows

Компании Microsoft, разработчику Windows, удалось создать уникальный товар-привычку, который на протяжении десятилетий остается безоговорочным лидером в сегменте операционных систем для персональных компьютеров.

Простому обывателю незнакомы даже наименования других операционных систем.

• LEGO

Датский бренд, вот уже более 60 лет изготавливающий детские конструкторы, переживает второе рождение. В век скоростных технологий разноцветные пластиковые брусочки LEGO становятся все более востребованным товаром, одинаково интересным и детям, и взрослым.

Вот что говорят сухие факты статистики:

• 90 пластиковых деталей LEGO приходится на каждого жителя планеты;

• 4 млрд штук — общее количество фигурок, выпущенных компанией в игровых конструкторах;

• во время подготовки к Рождеству в мире каждую секунду продается 28 наборов LEGO.

Британская ассоциация торговцев игрушками признала LEGO игрушечной компанией ХХ века. Продавец конструкторов — лидирующая игрушечная компании в Европе и Азии и третья в Северной Америке. В 2015 году LEGO Group сместила Ferrari с позиции самого влиятельного бренда в мире.

• Pampers в России

Популярность одноразовых детских средств гигиены породила в русском языке жаргонизм «памперс» по названию бренда-производителя, одного из первых вышедших на российский рынок. Из-за этого почти совсем исчезло из употребления слово «подгузник». Ассортимент подгузников неустанно расширяется, а привычное название остается!

Сила привычки: почему некоторые продукты стали незаменимыми

Для многих компаний и брендов в век жесткой конкуренции создание продуктов-привычек — способ остаться на плаву. В современном мире недостаточно зацепить клиента, привлечь его внимание — необходимо постоянно удерживать его, подпитывать его лояльность.

О том, как создать современные, высокотехнологичные продукты и услуги, превратить их в продукты-привычки и не потеряться в огромном рынке сбыта, вы можете прочесть в книге Нира Эяля (Nir Eyal) «Покупатель на крючке». Рассуждения автора построены на наблюдениях за поведением людей, их поступками в определенных ситуациях.

• Эмоции формируют привычки

Мощнейшими мотиваторами, формирующими наше поведение, являются эмоции. Причем подмечено, что негативные эмоции гораздо чаще толкают нас на необдуманные, спонтанные поступки. Специалисты утверждают, что среди людей, которые проводят львиную долю своего времени в Интернете, больше всего тех, кто чем-то недоволен, разочарован, подвержен скуке или одиночеству, пребывает в нерешительности.

При помощи продуктов или действий мы стремимся избавиться от негативных впечатлений, создать видимость своей востребованности путем налаживания социальных связей. Отсюда — рост пользователей социальных сетей и покупок в интернет-магазинах.

• Правило «больше-больше»

У продуктов или услуг, которыми потребители пользуются чаще, отмечается большой потенциал роста. Мы уже рассказывали о социальной сети Facebook. Появившаяся гораздо позже своих конкурентов, она давно обогнала их по числу подписчиков и размеру прибыли, которую принесла своим разработчикам.

Успех Facebook наглядно демонстрирует правило «больше-больше», когда быстрый вирусный рост провоцирует частое использование потребителями своих аккаунтов.

Время, которое необходимо пользователю, чтобы пригласить виртуального друга, так называемый вирусный цикл — пожалуй, одно из главных условий ускорения роста.

При увеличении доли клиентов, которые ежедневно посещают ваш сервис, увеличивается количество новых вирусных циклов (отметка друга на фотографии, ответы и реакции на приглашения и комментарии). Вирусный цикл ускоряет процесс создания продукта-привычки, все активнее вовлекая в него пользователей.

• Лучше в 10 раз

Маркетолог и профессор Гарвардской школы бизнеса Джон Гурвилл утверждает, что «многие инновации терпят неудачу, потому что потребители иррационально переоценивают старое, а компании — новое».

Возможность обойти конкурентов у представителей бизнеса возникает тогда, когда они могут представить продукт, в десять раз превосходящий уже существующие аналоги. Ученый выбрал цифру десять условно, объясняя это тем, что старые привычки очень живучи, а чтобы сломать устоявшийся порядок вещей, необходимо применить радикальные решения.

Даже если товар безупречен и отвечает всем требованиям рынка, но требуются значительные затраты на его продвижение, это заранее сводит результат операции к нулю.

• Последним пришел — первым ушел

Проведя эксперименты над животными, ученые пришли к выводу, что недавно приобретенные привычки забываются быстрее других. Подопытные, обученные новым действиям, со временем начинали вести себя как прежде.

Эти исследования помогают понять, почему людям трудно отказаться от своих привычек. Человеческий мозг склонен использовать хорошо знакомой ему способ мышления, со временем отсекая новое и непривычное.

• Витамины или болеутоляющие?

Перед многими руководителями стоит один главный вопрос: как решить конкретную проблему? На это нацелены все основные усилия, которые иногда прилагаются в ущерб сопутствующим действиям.

Образно говоря, радикально решается, что производить — витамины или болеутоляющее. Вопрос очевиден: сильнодействующий препарат моментально избавляет от боли, то есть решает проблему. Но не стоит забывать, что именно незаметное применение витаминов вызывает привыкание, вырабатывает привычку к препарату и утоляет боль постепенно.

Продукты-привычки, к которым клиенты привыкли постепенно, как и витамины, способны избавить покупателя от «зуда» приобретения.

• 6 элементов простоты

Выделяют 6 элементов простоты, которые помогут вам сделать свой продукт востребованным:

1. Время. Учитывайте, сколько его потребуется на создание и продвижение продукта.

2. Деньги. Обозначьте бюджет предстоящих операций.

3. Физические усилия. Просчитайте количество затраченного труда.

4. Умственные усилия.

5. Социальная приемлемость. Определите привлекательность продукта или услуги для общества.

6. Необычность. Узнайте способность продукта соответствовать привычному поведению.

• Но вы вольны как согласиться, так и отказать

Французские ученые выработали методику, опробовав которую они смогли при помощи специально подобранных слов влиять на размер пожертвований на благотворительность. Человек, просящий подаяние на улице, просто добавлял в конце фразы слова, что прохожие вольны как согласиться, так и отказать.

Несложная методика позволила удвоить суммы пожертвований, а при уличных опросах — привлечь в два раза больше респондентов. Нехитрый трюк срабатывает не только в личных контактах, но и при электронной переписке.

Вы просто даете человеку право выбора. Оказывается, так гораздо легче убедить в чем-то, не привлекая другие аргументы.

Учитывая все нюансы человеческого поведения, исследуя поступки и действия людей, которые вызывают привыкание к тому или иному продукту-привычке, вы легко сможете разработать собственный алгоритм действий, при этом значительно сэкономив на рекламе и агрессивном продвижении.

Как создавать продукты, формирующие привычки

И снова обратимся к книге Нира Эяля и Райана Хувера «Покупатель на крючке». Авторы на примерах успешных компаний показывают, как можно влиять на повседневную жизнь людей и создавать продукты-привычки. Повествование строится вокруг модели крючка, которая отражает пользовательский опыт.

Как связать проблему потребителя с решением и при этом сформировать у него привычку? Авторы доказывают, что модель крючка можно реализовать, следуя четырем этапам.

Триггер

В начале нашей статьи мы уже немного говорили о том, что такое триггер. Авторы бестселлера уверены, что это некая «искра», способная запустить механизм поведения человека.

Выделяют внешние и внутренние триггеры. Интересно, что внутренние триггеры чаще связаны с негативными эмоциями и ассоциациями.

Проследим, как действует триггер. Например, вам на электронную почту приходит какое-то рекламное приложение, содержащее ссылку на сайт известного бренда. Вы переходите по ссылке и уже сами начинаете знакомиться с ассортиментом компании. Таким образом, вы как бы хватаетесь за один крючок, потом проглатываете другой и так далее.

В ход идут внутренние триггеры, которые формируют ваши ассоциации с внешними действиями.

В следующий раз, когда вам будет необходим определенный товар, вы произведете все действия по привычке, даже не задумываясь.

Действие

Подразумевает получение вознаграждения за свой поступок. Допустим, это может быть клик на ссылку в соцсети и переход на страницу, где можно разместить свое фото.

Переменные вознограждения

На этом этапе модели крючка пользователь получает вознаграждение в виде решения его проблемы.

Разработчики различных сервисов часто используют элементы геймеризации в качестве поощрения. Но стоит учитывать исследования физиологов, которые еще в середине прошлого века доказали, что людьми движет не стремление получить вознаграждение, а потребность избавиться от страстного желания обладать им. То есть человек пытается избавиться от проблемы, своеобразного «зуда», вызванного сильным желанием.

Современные производители активно используют силу переменного вознаграждения, заставляя нас постоянно проверять новостные ленты, аккаунты в соцсетях и электронную почту.

Инвестиции

Заключительный этап модели крючка подразумевает, что потребитель что-то вкладывает в определенный продукт. Это совсем не обязательно денежные вложения — клиент может делиться информацией, фото- и видеоматериалами.

Как и предыдущая фаза, инвестиции предполагают вознаграждение клиента. Но это произойдет не сиюминутно, а со временем. Учитывая психологические особенности людей, компании формируют у них привязанность к продукту-привычке, обещая взамен бонусы в будущем.

Как выработать привычки у клиентов

Для выработки любой привычки требуется основа, стимул для изменения поведения. И здесь на первый фланг выходят именно триггеры, способные принимать форму явных знаков и сигналов, а также становиться неосознанными, не видимыми внешне.

• Внешние триггеры

Это и привычная реклама, и положительные отзывы в прессе, и вирусные видео, способные привлечь внимание к продукту или услуге.

• Внедренные триггеры

Важны на стадии формирования у клиента привычки к товару. Однако решение, пускать ли постоянно попадающиеся на глаза триггеры в свою жизнь, остается за потребителем. Например, новостная рассылка компании, иконка на экране мобильного телефона или уведомление о скидках появляется только тогда, когда клиент сам хочет этого.

• Внутренние триггеры

Их невозможно увидеть или потрогать, они не проявляются визуально, а формируются в мозгу потребителя и действуют автоматически. Внутренние триггеры возникают только тогда, когда у конкретного продукта устанавливается тесная связь с мыслями и чувствами человека, а его восприятие опирается на предыдущий опыт.

Когда у человека сформируется внутренний триггер, ему станут не нужны внешние призывы пользоваться товаром. Главная задача маркетолога — понять, от какой проблемы человек хочет избавиться, и помочь ему в этом.

При этом необходимо помнить, что те действия, которые люди совершают на самом деле, и те, о которых они думают, различны по своей сути. Важно изучить побудительные мотивы людей, которые предпочитают пользоваться самыми успешными и современными продуктами, понять, как производители снимают так называемую боль потребителей. Используя чужой положительный опыт, вы получите все шансы создать продукт-привычку.

Известно, что потребности разных целевых групп обычно идентичны и универсальны, при этом всегда меняются способы решения проблем. Спросите себя, к чему стремится потребитель, пользуясь вашим продуктом, в каких условиях он применяет его, какие эмоции при этом переживает. Можете для наглядности придумать историю жизни вашего потенциального потребителя.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

В компании Toyota разработали метод пяти «почему?», когда каждый последующий вопрос помогает добраться до эмоции, составляющей основу желания потребителя.

ТОП-5 книг, как создать продукт-привычку

• Нир Эяль «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки»

Книга «Покупатель на крючке», написанная Ниром Эялем в соавторстве с Райаном Хувером, вышла в 2014 году. Это книга для маркетологов и предпринимателей, а также всех тех, кто хочет понять, почему некоторые продукты формируют у нас привычки, а некоторые — нет.

Разработав своеобразную четырехэтапную модель крючка, авторы доходчиво объясняют самому широкому кругу читателей, как без больших финансовых вложений в широкие рекламные кампании, используя только знания о человеческих потребностях, можно создать продукт-привычку.

• Тони Шей «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда»

История создания компании Zappos из первых уст! Как Тони Шею удалось в короткий срок превратить свой небольшой проект по продаже обуви через Интернет в сверхприбыльный бизнес с миллиардным оборотом, который был приобретен крупнейшим интернет-сервисом Amazon за 1,2 миллиарда долларов? Успешная продажа еще одной компании, проданной «Майкрософту» за 265 миллионов долларов! Все это и многое другое — в увлекательной книге успешного предпринимателя.

Вы найдете конкретные примеры и советы, научитесь работать с клиентами и поставщиками, поймете, как важно развивать корпоративный дух и формировать команду единомышленников.

Легкий язык изложения, блестящий юмор автора и его предпринимательский гений делают книгу необходимой для всех, кто хочет добиться в бизнесе чего-то особенного.

Книга заняла первые места во всех мыслимых рейтингах, выдержала десятки переизданий, занимает восьмое место в списке бестселлеров Amazon.com (первое — в разделе «Бизнес и инвестиции»).

• Кармин Галло «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса»

Уроки публичной речи от самого харизматичного предпринимателя современности, одного из основателей, председателя совета директоров и CEO корпорации Apple — миллиардера Стива Джобса!

Кармин Галло, тренер по развитию коммуникационных навыков, изучил и обобщил опыт великого коммуникатора Стива Джобса, выступления которого напоминали театральное представление и собирали полные залы зрителей, специально приехавших за тысячи километров.

Автор книги подробно показывает, как самая скучная презентация с монотонным щелканьем слайдов может стать моноспектаклем, во время которого исполнитель воздействует на аудиторию, подсознательно формирует потребности и привычки своих будущих клиентов.

В первую очередь книга рассчитана на предпринимателей, которым необходимо убеждать потребителей в ценности предлагаемых услуг, но она также будет полезна любому человеку, интересующемуся вопросами ораторского мастерства, например преподавателям и другим публичным персонам.

• Мартин Линдстром «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется»

Мартин Линдстром, известный маркетолог, более четверти века изучающий бизнес-процессы, открывает тайны своих исследований всем нам. В своей книге он расскажет, к каким уловкам прибегают специалисты, чтобы суметь разрекламировать свой товар даже младенцу в утробе матери, как заработать на слухах о предстоящих эпидемиях и катаклизмах, почему телефонная зависимость сильнее алкогольной и наркотической, а также массу других секретов.

Современные технологии позволяют компаниям-производителям собрать о нас огромный пласт информации, узнать наши самые сокровенные мечты, понять наши страхи, а пропустив все это через сложные программы, спрогнозировать за нас наши покупные потребности, впоследствии умело манипулируя нами.

Автор не призывает своих читателей отказаться от покупки брендовых вещей и продуктов-привычек — он просто советует им быть более осмотрительными в своих решениях.

• Мартин Линдстром «Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя»

Еще одна книга Мартина Линдстрома вобрала в себя экспериментальные исследования в области нейромаркетинга, бюджет которых превысил 7 миллиардов долларов. В широкомасштабном исследовании, которое длилось 4 года, приняли участие более 2 тысяч потребителей из 6 стран.

Хотите узнать, как не стать легкой добычей коварных рекламистов, уберечь свое подсознание от навязанных манипуляций, а кошелек — от незапланированных трат? Тогда эта книга для вас!

Вас наверняка удивит тот факт, что принятое вами решение о вожделенной покупке на самом деле окажется вовсе не вашим. На страницах книги вас ждет много интересных открытий, объясняющих ваши странные и ненужные покупки и многое-многое другое.

Мартин Линдстром, генеральный директор Lindstrom Company — признанный гуру брендинга в мире. Его консалтинговыми услугами пользуются всемирно известные компании — McDonald's, Nestle, Nokia, Microsoft и другие. Книги Линдстрома переведены на 90 языков мира, а число его читателей перевалило за миллион человек.

По версии журнала Time Мартин Линдстром признан одним из 100 самых влиятельных людей мира.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Статья опубликована: 08.04.2019

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB