Как провести анализ рынка: пошаговый алгоритм

Как провести анализ рынка? Работа предстоит кропотливая: от постановки целей и сбора первичных данных до интерпретации результатов и формулирования практических рекомендаций. И постоянно велик риск совершить досадные промахи...

Что учесть? Большинство предпринимателей совершает одну из ошибок: они довольствуются поверхностными выводами («конкуренты есть, ниша свободна — погнали!»), либо тонут в бесконечных таблицах и цифрах, так и не получив практических инсайтов. Поэтому нужно быть предельно внимательным и строго следовать алгоритму.

Что такое анализ рынка

Анализ рынка проводится, чтобы понимать, в каком направлении лучше развивать бизнес и какими методами. Зная информацию о его состоянии, конкурентах и потребителях, вы можете принимать аргументированные решения. Например, если компания создала новый продукт, исследование покажет, интересен ли он потребителям и какому конкретно сегменту. Поэтому вопрос о том, как провести анализ рынка, является очень важным.

Исследование проводится на всех этапах развития бизнеса. То есть это не однократное мероприятие, а полноценный инструмент, позволяющий решить разные задачи.

Источник: shutterstock.com

Для чего нужен анализ рынка:

• Определение и сегментирование базы потребителей, позволяющее создавать максимально персонализированные предложения.

• Оценка конкурентов с целью разработки собственной тактики продвижения и дистанцирования от других игроков.

• Обнаружение свободных рыночных сегментов.

• Определение выгодной цены продукции.

• Оценка эффективности PR-кампаний, внесение изменений по результатам анализа.

• Оценка шансов на освоение новых каналов и регионов сбыта продукции, а также вероятных рисков и угроз.

5 этапов проведения анализа рынка

Ниже мы расскажем, как правильно провести анализ рынка, какие стадии он включает.

Этап 1. Постановка целей и определение границ исследования

На данном этапе нужно точно определиться с целью анализа, то есть обозначить, что и зачем вам нужно узнать. Использование общих формулировок, типа «исследовать рыночную ситуацию», приведет только к лишним расходам и не даст никакого результата.

Требования, которым должны отвечать цели анализа рынка:

• конкретность — например, «изучить стратегии ценообразования конкурентов в бюджетном сегменте»;

• измеримость — «рассчитать емкость рынка в денежном эквиваленте с погрешностью не более 8 %» и т. п.;

• достижимость — цели должны быть такими, чтобы их можно было достичь, используя доступные ресурсы и информацию;

• релевантность задачам компании — приоритеты должны способствовать выработке конкретных решений;

• ограниченность во времени — результаты анализа должны быть актуальны на момент их применения.

Когда цели сформулированы, переходят к определению демографических, продуктовых или географических границ исследования. Так, если вам нужно оценить рынок мебели, решите, будете ли вы анализировать категорию в целом или какой-то определенный сегмент (корпусная мебель, детская и т. д.). Далее определите регион исследования, возрастную группу потребителей и т. д.

Для анализа рынка рекомендуется разрабатывать техническое задание — документ, в котором обозначены:

• цели и задачи исследования;

• основные вопросы;

• способы получения и анализа информации;

• временные границы и средства на исследование;

• способ представления итогов.

Этап 2. Сбор и систематизация информации

Цель — получить как можно больше данных о предмете исследования. Вся информация делится на первичную и вторичную. А в отношении того, как провести анализ рынка товара, услуги и т. д. стоит отметить, что профессиональный подход предполагает сочетание обоих этих типов.

Под вторичными данными понимается информация, которую ранее уже собрали для других целей. Ее источниками являются:

• отраслевые: аналитика и отчеты (Deloitte, PWC), ассоциации;

• государственная статистика — налоговая служба, Росстат;

• публикации в профильных изданиях и деловых СМИ;

• научные работы и статьи;

• открытая информация конкурентов;

• данные агрегаторов и маркетплейсов — рейтинги, объемы продаж.

Вторичные данные хороши тем, что имеют невысокую стоимость получения и находятся в открытом доступе. Однако они не всегда актуальны и полностью соответствуют вашим целям.

Источник: shutterstock.com

К первичным данным относится информация, которую компания сама собирает для определенных целей. Сюда относятся технологии:

• анкетирование и опросы;

• наблюдение за потребительским поведением;

• проверка концепций и тестирование прототипов;

• глубинные интервью и фокус-группы;

• А/В-тестирование.

Первичные данные — актуальная информация, которая полностью соответствует бизнес-задачам. Но на ее получение нужно затратить значительно больше времени и других ресурсов.

Собранные данные необходимо систематизировать. При этом важно:

• учитывать дату сбора данных (информация должна быть актуальной);

• сравнивать показатели из разных информаторов;

• оценивать достоверность источников;

• проверять методологию получения информации;

• структурировать собранные данные по ранее определенным категориям.

Не пытайтесь получить любую информацию, поскольку ее избыток, как и недостаток, пользы не принесет. Важно выбирать данные, отвечающие целям анализа.

«Голодные игры» для бизнеса:
Как занять нишу за 3-4 месяца, пока конкуренты режут бюджеты

Рынок уже делят заново — и прямо сейчас вы либо забираете клиентов, либо отдаёте их. Пока одни компании сокращают штат и бюджеты, другие кратно наращивают продажи за счёт правильной системы роста.

Мы разработали стратегию, которая помогла 196 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 3–6 месяцев.

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 78 нишах и начните забирать в 3-5 раз больше клиентов, пока конкуренты продолжают терять рынок.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Этап 3. Исследование соперников и конкурентных преимуществ

Невозможно провести анализ рынка для бизнеса без изучения противников. Оно важно, так как помогает выделить конкурентные преимущества своего продукта и не совершать чужие ошибки. Данный анализ состоит из следующих шагов:

• Идентификация конкурентов.

Определять необходимо как прямых, так и косвенных соперников:

1. прямые — те, продукты или услуги которых аналогичны вашему предложению;

2. косвенные конкуренты — те, которые предоставляют клиентам решение тех же проблем, что и вы, но используют другие способы;

3. потенциальные — компании, которые могут в ближайшее время выйти на рынок.

• Анализ конкурентных стратегий.

После того, как вы выделите всех значимых соперников, для каждого из них необходимо проанализировать:

1. УТП и позиционирование;

2. целевых потребителей и рыночный сегмент;

3. каналы продвижения и сбыта;

4. политику монетизации и ценообразования;

5. рекламные и маркетинговые стратегии;

6. преимущества и недостатки продукта.

Источник: shutterstock.com

• Анализ позиции на рынке.

Оцените, какую долю занимает каждый из основных игроков, как быстро развивается. Чтобы провести анализ рынка и позиции конкурентов, используют такие источники, как:

1. отчетность публичных компаний по финансам;

2. изучение трафика и популярности в поиске, если анализ касается интернет-бизнеса;

3. данные исследовательских агентств и ассоциаций в конкретной отрасли;

4. оценки экспертов и интервью с игроками рынка.

• Определение конкурентных преимуществ.

Конкурентный анализ помогает понять, какими преимуществами обладает ваш товар или услуга по сравнению с другими предложениями. Признаки эффективных выигрышных характеристик:

1. значимость для целевой аудитории;

2. уникальность или сложность для повторения;

3. долгосрочная устойчивость;

4. обоснованность с экономической точки зрения.

Чтобы можно было структурировать информацию о соперниках и провести их сравнение, для конкурентного анализа применяют методику 4Р (по первым буквам слов Product, Price, Place, Promotion) или ее расширенный вариант 7Р (включены еще People, Process, Physical Evidence).

Даже выигрышные стратегии других компаний нельзя копировать бездумно, не адаптируя их под свой бизнес. Анализ конкурентов выполняется, не для подражания им, а чтобы определить, в каком направлении нужно двигаться.

Этап 4. Анализ целевой аудитории и актуальных потребительских трендов

Чтобы успешно реализовать рыночную стратегию, нужно хорошо понимать свою ЦА. Без этого невозможно провести качественный анализ любого рынка (недвижимости, услуг и т. д.), так как важно определить, что движет вашими потенциальными клиентами в процессе принятия решений, выявить основные паттерны поведения, а не только знать демографические характеристики.

• Выделение сегментов аудитории.

Благодаря этому, всю ЦА можно разделить на группы, куда войдут потребители с похожими характеристиками. Виды сегментации:

1. Демографическая — по возрасту, полу, образованию, уровню дохода.

2. Географическая — по региону, типу населенного пункта.

3. Поведенческая — по желаемой выгоде, частоте использования.

4. Психографическая — по стилю жизни, ценностям, интересам.

5. В2В — по отрасли, размеру бизнеса, роли в процессе принятия решений.

• Формирование образов потребителей.

Для каждого сегмента нужно создать детальный портрет типичного представителя. Он включает:

1. личные данные — имя, семейный статус, возраст, профессия;

2. привычки и поведенческие характеристики;

3. проблемы и боли;

4. цели и задачи;

5. критерии выбора услуг и товаров;

6. препятствия на пути к покупке, возражения;

7. источники получения информации.

Источник: shutterstock.com

• Анализ пути потребителя (Customer Journey).

Изучите, каким образом покупатели принимают решение о сделке. Нужно проанализировать:

1. точки осознания потребности;

2. способы поиска информации и сравнения разных вариантов;

3. ключевые моменты в процессе принятия решения;

4. факторы, от которых зависит конечный выбор;

5. особенности процесса сделки;

6. потребительский опыт и факторы, от которых зависит вероятность повторных покупок.

• Анализ тенденций поведения ЦА.

В отношении того, как провести анализ рынка, большое значение имеет не только исследование текущих параметров целевой аудитории. Важно также и изучение трендов, от которых зависит дальнейшее поведение потребителей. Это:

1. появление новых приоритетов и ценностей;

2. снижение или рост ожиданий от товаров или услуг;

3. технологические тренды, которые оказывают влияние на потребление;

4. изменения в источниках получения информации и каналах совершения покупок;

5. появление новых критериев выбора (например, влияние на экологию).

Методы, с помощью которых можно собрать такую информацию:

1. количественные исследования — анкетирование и опросы потребителей;

2. качественные — фокус-группы, проведение интервью;

3. анализ социальных медиа и запросов в поиске;

4. изучение данных из CRM-систем — для уже работающего бизнеса;

5. этнографические наблюдения и исследования.

Анализ целевой аудитории должен выполняться непрерывно, поскольку поведение, желания и интересы потребителей постоянно меняются. Чтобы ваше предложение оставалось актуальным и удовлетворяло нужды ЦА, необходимо постоянно обновлять полученные данные.

«Голодные игры» для бизнеса:
Как занять нишу за 3-4 месяца, пока конкуренты режут бюджеты

Рынок уже делят заново — и прямо сейчас вы либо забираете клиентов, либо отдаёте их. Пока одни компании сокращают штат и бюджеты, другие кратно наращивают продажи за счёт правильной системы роста.

Мы разработали стратегию, которая помогла 196 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 3–6 месяцев.

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 78 нишах и начните забирать в 3-5 раз больше клиентов, пока конкуренты продолжают терять рынок.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Этап 5. Оценка вероятных рисков и возможностей рынка

На заключительной стадии все собранные данные обрабатывают, чтобы определить потенциальные угрозы и выявить тренды развития. Это этап, на котором аналитические данные трансформируются в стратегические решения.

• SWOT-анализ.

Это классический инструмент, с помощью которого оценивают слабые и сильные стороны бизнеса или продукта. Изучаются также угрозы, исходящие из внешней среды, и возможности.

1. Strengths (сильные стороны). Это преимущества, которые имеет продукт или бизнес.

2. Weaknesses (слабые стороны). Это ограничения и недостатки, свойственные делу.

3. Opportunities (возможности). Это тренды и характеристики внешней среды, способствующие росту бизнеса.

4. Threats (угрозы). Это факторы внешней среды, оказывающие негативное влияние на дело.

Чтобы SWOT-анализ был эффективным, нужно сосредоточиться на конкретных, важных для вашего бизнеса параметрах, поскольку общие формулировки здесь бесполезны.

Источник: shutterstock.com

• Оценка потенциала рынка.

Его вероятный размер можно выявить с помощью таких показателей:

1. TAM (от англ. «Total Addressable Market») — характеризует общий объем целевого рынка;

2. SAM (от англ. «Serviceable Available Market) — определяет границы доступного для обслуживания;

3. SOM (от англ. «Serviceable Obtainable Market») — показывает долю рынка, которую реально занять.

Расчеты можно производить с помощью метода «Сверху вниз». При нем сначала берут общий объем рынка и постепенно его сужают. Применяется и метод «Снизу вверх». Это когда сначала берут единичного потребителя, а затем делают масштабирование на аудиторию.

• Оценка рисков.

Необходимо определить и проанализировать возможные угрозы компании:

1. рыночные — появление аналогов продукции, снижение спроса;

2. конкурентные — соперничество за цену, выход новых игроков на рынок;

3. технологические — появление актуальных технологий и разработок;

4. регуляторные — новые требования к предпринимателям, изменение законов;

5. операционные — проблемы с производством, поставками сырья, комплектующих и т. д.

Все значимые риски нужно оценить с точки зрения вероятности их возникновения, проанализировать, как они могут повлиять на бизнес, выработать стратегию их преодоления.

• Определение KSF — ключевых факторов успеха.

Анализ рынка, целевой аудитории и конкурентов помогает выявить основные критерии, от которых зависит благополучие вашего бизнеса. К таким факторам относят:

1. технологические преимущества;

2. экономию за счет масштабирования;

3. особые компетенции и знания;

4. доступ к эффективным каналам продвижения;

5. хорошую репутацию и сильный бренд;

6. быстроту вывода новинок на рынок.

• Разработка стратегических гипотез.

По итогам анализа должны быть выработаны конкретные гипотезы о том, каким образом вы сможете составить конкуренцию другим компаниям:

1. В каких рыночных сегментах больше перспектив?

2. Как наиболее эффективно позиционировать продукт/компанию?

3. Какие рыночные тренды дают возможности для роста?

4. На каких конкурентных преимуществах нужно сфокусироваться?

На основе этих гипотез можно принимать дальнейшие стратегические решения и планировать деятельность бизнеса.

Методы анализа рынка

Структурировать и интерпретировать собранную информацию можно, используя разнообразные методики. Их выбор зависит от ресурсов, целей изучения и особенностей бизнеса. Например, методики того, как провести анализ рынка труда, будут отличаться от технологий оценки других направлений. Чтобы картина получилась более целостной и достоверной, можно сочетать несколько подходов. Кроме названных выше, используют следующие методы:

• PEST-исследование (либо расширенные версии STEEPLE, PESTEL) используется для анализа политических (Р), экономических (Е), социальных (S) и технологических (Т) факторов, то есть макроконъюнктуры. От нее зависит функционирование предприятия.

• Исследование пяти конкурентных сил по Портеру. Оно применяется для оценки уровня соперничества в отрасли. В рамках исследования оценивают вероятность и риски, связанные с появлением новых игроков, опасность выхода товаров-субститутов, переговорную силу клиентов, степень конкуренции.

• ABC/XYZ-исследование — часто используется, когда нужно проанализировать базу клиентов или товарный портфель. При АВС-анализе объекты классифицируются в зависимости от их вклада в конечный результат, а при XYZ-оценке — по стабильности или предсказуемости спроса.

• GAP-исследование (по-другому — изучение расхождений). Оно помогает установить несоответствие между реальным и желаемым состоянием компании, а также разработать меры, чтобы этот диссонанс устранить.

• Анкетирование — изучение мнения определенного количества потребителей с помощью опросников, позволяющих иметь количественные данные. Для получения инсайтов и качественных сведений используются фокус-дискуссии — управляемые обсуждения, проводимые с небольшим количеством лиц, входящих в целевую аудиторию.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Анализ рынка для бизнес-плана

Анализ рынка — важнейший и обязательный элемент любого бизнес-плана. А если он предназначен для привлечения инвесторов, то роль такого исследования возрастает еще больше. Важно знать, как провести анализ рынка для бизнес-плана. Именно он позволяет оценить конъюнктуру и проверить, насколько реально воплотить вашу концепцию.

Под анализ рынка в бизнес-плане предусмотрен специальный раздел, включающий данные об общем состоянии отрасли, направлениях развития и масштабах. Очень важно дать правильную и подробную характеристику вашей ЦА (объем, запросы, модели поведения, параметры). Также необходимо выполнить анализ конкурентов.

Источник: shutterstock.com

Он позволяет определить основных игроков, их преимущества и недостатки, стратегии маркетинга, политику ценообразования. Этот же раздел содержит информацию о предполагаемом сегменте и его потенциальной емкости относительно вашей продукции или услуг.

Рыночный анализ излагается в документе в сжатом виде. Он должен иметь четкую логическую структуру, содержать подтвержденные факты. Обобщенных фраз и ничем не доказанных утверждений здесь быть не должно.

Рассмотрим, как выполнять анализ рынка, на примере открытия пекарни в спальном городском районе. Николай решил создать заведение, где жители окрестных домов смогут позавтракать свежей выпечкой и выпить кофе или чай.

Шаг 1. Постановка цели. Николай определил следующий приоритет анализа: оценка целесообразности открытия пекарни в данном районе, определение потенциального спроса и преимуществ перед конкурентами.

Шаг 2. Сбор информации. Сначала предприниматель приступил к накоплению вторичных данных. Он собрал статистику по спросу на выпечку в городе, прочитал обзоры об актуальных тенденциях в данной отрасли, проанализировал плотность населения, наличие учебных и офисных заведений в этом районе.

Далее он начал искать первичную информацию. Для этого опросил местных жителей, чтобы узнать, какую выпечку и в каком ценовом сегменте они предпочитают, готовы ли приходить в новое заведение, какой формат им наиболее интересен. Также в течение нескольких дней он отслеживал поток пешеходов в месте, где планировал открыть пекарню.

Шаг 3. Анализ отрасли. Николай установил, что рынок в выбранной им отрасли в городе расширяется. Он понял: особенно аудитория ценит заведения, где можно как купить выпечку домой, так и посидеть за чашечкой кофе.

Шаг 4. Составление портрета целевой аудитории. Наблюдения и опросы помогли бизнесмену установить, что его ЦА составляют молодые семейные пары и мамы с детьми, которые живут в данном районе, и работники близлежащих офисов. Озвученный ими средний чек — 350—400 руб.

Источник: shutterstock.com

Шаг 5. Конкурентный анализ. Николай обошел все подобные заведения, расположенные неподалеку, посмотрел режим работы, ассортимент и цены, оценил обстановку и качество обслуживания, познакомился с отзывами клиентов. В результате установил, что у него есть два прямых соперника: аналогичная пекарня, предлагающая недорогую и всегда свежую выпечку, и заведение, где можно купить изделия домой, но нет возможности перекусить прямо там.

На основе этого он выделил следующие свои конкурентные преимущества: наличие уютного места, где можно отдохнуть и выпить кофе с булочкой, и выпекаемые по оригинальному французскому рецепту круассаны с разной начинкой.

Шаг 6. Определение объема рынка. На основе проходимости и плотности населения в данном районе предприниматель определил, на какое примерно количество потенциальных клиентов он может рассчитывать. Приблизительный прогноз выручки он составил с учетом величины средних показателей чека и частоты посещаемости пекарен.

Шаг 7. Оценка рисков и определение возможностей. К угрозам, определил Николай, можно отнести высокий уровень конкуренции, изменение спроса в зависимости от сезона, предполагаемое подорожание сырья. Возможности: доставка выпечки на дом и в офис, организация мастер-классов и других мероприятий, лояльность населения.

Шаг 8. Визуализация и выводы. Всю информацию Николай представил в виде презентации, где отразил рыночный потенциал, конкурентный итог, портрет ЦА, преимущества своего проекта. По итогам анализа он сделал вывод: открытие пекарни в этом районе имеет хорошие перспективы, если активно продвигать ее среди местного населения и предложить клиентам уют и продукцию высокого качества.

Как оценить результат анализа рынка

Важно не только знать, как провести анализ рынка, но и научиться понимать, действительно ли это исследование является полезным, информативным и достоверным. Существует несколько индикаторов успешного исследования. Рассмотрим, по каким признакам можно оценить эффективность проделанной работы:

• Анализ помог принять обоснованное управленческое решение (о выводе на рынок новой продукции, расширении доли рынка, изменении стратегии ценообразования).

• Сделанные прогнозы имеют высокую точность или хотя бы помогли подготовиться к разным сценариям развития событий.

• Анализ позволил выявить потенциальные риски и угрозы, разработать меры, которые помогут их избежать.

• Благодаря исследованию удалось определить незанятые ниши или не очевидные сегменты рынка, найти новые направления для роста и развития.

• Анализ дал возможность оптимизировать маркетинговую и общую стратегии бизнеса, сделать их более целенаправленными и эффективными.

Качественное изучение рынка полезно для компаний любого масштаба. Небольшим организациям он помогает занять свою долю, а крупные предприятия с его помощью продолжают оставаться в лидерах и быстро реагировать на изменения конъюнктуры.

Типичные ошибки в проведении анализа рынка

Ошибаться могут не только новички, которые плохо знают, как провести анализ рынка, но и эксперты, маркетологи с опытом. В итоге они делают неверные выводы, что приводит к принятию неудачных стратегических решений. Расскажем о самых частых ошибках и о том, как их избежать:

• Подтверждение собственных предубеждений.

Очень грубая ошибка — поиск информации, заверяющей личные представления о текущей обстановке, даже если они противоречат реальности.

Как делать правильно:

1. начинать анализ с нейтральных предположений;

2. искать данные, говорящие о том, что ваша гипотеза неверна;

3. привлекать к исследованию специалистов, имеющих разные мнения.

• Использование устаревшей информации.

Рынок не стоит на месте и меняется очень быстро. Поэтому то, что было актуально 2-3 года назад, сейчас может быть устаревшим и привести к серьезным негативным последствиям.

Источник: shutterstock.com

Как делать правильно:

1. обязательно проверять дату, когда были опубликованы исследования;

2. сравнивать информацию, относящуюся к разным периодам, чтобы понять динамику;

3. обращаться к наиболее свежим источникам данных.

• Использование нерепрезентативной выборки.

Результаты интервью или опросов могут искажаться. Часто это происходит из-за того, что неверно сделана выборка. И это важно знать в отношении того, как провести анализ рынка.

Как делать правильно:

1. внимательно относиться к определению методов выявления участников исследования;

2. удостовериться в том, что в выборке отражены ключевые характеристики вашей ЦА;

3. использовать число участников, имеющее статистическую значимость.

• Неверная интерпретация корреляции как связи причины и следствия.

Даже если вы видите соотнесенность разных явлений, это не говорит о том, что одно является следствием другого.

Как делать правильно:

1. критически подходить к анализу обнаруженных связей;

2. находить альтернативные объяснения выявленных корреляций;

3. проводить контролируемые эксперименты, если это возможно.

• Чрезмерное обобщение.

Нельзя масштабировать на всю аудиторию выводы, полученные с использованием ограниченных данных.

Источник: shutterstock.com

Как делать правильно:

1. обозначать рамки, в которых могут быть применимы ваши выводы;

2. указывать ограничения анализа в итоговой отчетности;

3. тестировать гипотезы на разных рыночных сегментах.

• Игнорирование качественных показателей.

Необходимо уделять внимание не только количественным параметрам, но и как можно глубже разбираться в проблемах и мотивах потребителей.

Как делать правильно:

1. комбинировать качественные и количественные методы;

2. проводить наблюдения и глубинные интервью;

3. изучать отзывы клиентов и обратную связь.

• Упущение из виду косвенных конкурентов и альтернативных вариантов решения.

Выполняется анализ только прямых соперников, а вариативные техники устранения проблем потребителей не рассматриваются.

Как делать правильно:

1. относиться к рынку с позиции потребительских задач, а не с точки зрения продуктовых категорий;

2. осваивать новые технологии и смежные отрасли;

3. анализировать, на какие еще продукты потребители готовы тратиться.

• Некачественная детализация сегментов.

Рынок рассматривается как однородная цельная масса, особые нужды секторов не учитываются.

Как делать правильно:

1. выполнять многоуровневое сегментирование рынка;

2. находить отличия в потребностях и моделях поведения разных секторов;

3. отдельно исследовать самые перспективные сегменты.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок