Тестирование бизнес-идей: почему это важно, как делать правильно

О чем речь? Тестирование бизнес-идей – проверка жизнеспособности концепции продукта или услуги до значительных финансовых вложений. Она нужна для оценки рыночного спроса, выявления слабых мест и корректировки стратегии на основе реальных данных.

Какие методы используют? Эффективными инструментами считаются MVP-тестирование, интервью с потенциальными клиентами и А/В-тест ключевых гипотез. Методология CustDev помогает понять глубинные потребности целевой аудитории, а анализ метрик раннего прототипа показывает коммерческий потенциал идеи.

Формулирование грамотной бизнес-идеи

Слово «гипотеза» в переводе с древнегреческого языка означает «предположение». Сейчас оно используется еще и в смысле «обоснованная догадка». Гипотезой называется инструмент, с помощью которого можно подтвердить либо опровергнуть предположение.

Источник: shutterstock.com

Рассматривая вопрос тестирования бизнес-идей, разберемся, что такое бизнес-гипотеза. Это:

• предположение, на котором основывается ценностное предложение, стратегия или бизнес-модель;

• информация, которая помогает оценить, является ли деловая мысль работоспособной.

Чтобы правильно составить гипотезу, касающуюся конкретной бизнес-идеи, нужно начать так: «Мы полагаем, что...».

Например: «Мы полагаем, что родителям поколения 2000-х будет интересна подписка на ежемесячные обучающие детские программы».

Чтобы такого не было, предлагайте разные, в том числе и те, которые могут доказать, что ваши предположения ошибочны. Например: «Мы полагаем, что родителям поколения 2000-х не будет интересна подписка на ежемесячные обучающие детские программы».

Для тестирования бизнес-идей можно параллельно предлагать гипотезы, которые противоречат друг другу. Это особенно стоит практиковать в тех случаях, когда команда не может прийти к единому мнению о том, какую версию выбрать для тестирования.

Верно составленная гипотеза – это четкая дискретная тема, которую требуется проанализировать. Рассмотрим с этой точки зрения предложенные нами выше:

Инструменты для тестирования бизнес-идей

Тестирование – это процесс практической проверки гипотезы о продукции, сервисе или услуге. Рассмотрим, какие существуют для этого способы:

1. Лендинг-страница. Сделайте одностраничный сайт, на котором разместите описание продукта и форму, где пользователи будут оставлять свои контактные данные. Востребованность идеи можно оценить по количеству заявок и сравнить, совпадает ли это с вашими ожиданиями.

2. Онлайн-доски с объявлениями. Разместите на «Юле» или «Авито» публикацию, чтобы понять, интересует ли аудиторию ваше предложение.

3. Локальное тестирование. При наличии MVP (пробного образца) можно провести проверку на небольшой группе клиентов.

4. Фокус-группы. Этот метод тестирования бизнес-идеи подходит, если нужно внести изменения в сервис или уже имеющуюся продуктовую линейку. Параллельно продавайте старую и новую версию, и посмотрите, на какую из них будет больше положительных отзывов.

5. Рассылка образцов. Предлагайте клиентам писать подробные отзывы о продукте за бесплатные пробники товара.

6. A/B-тестирование. Помогает понять, что предпочитают клиенты (какой товар лучше покупается или имеет больше положительных отзывов).

7. Поисковый анализ. Проанализируйте, какое количество пользователей ищет в строке браузера продукты, похожие на ваш. Если их много, то и ваше предложение, вероятно, будет востребовано.

Если бюджет на исследования ограничен, используйте доступные по стоимости инструменты. Хороший результат дает участие в тематических конференциях и выставках, где можно встретиться с экспертами и потенциальными клиентами, наладить полезные связи, получить обратную связь.

К тестированию гипотез следует относиться ответственно, поскольку это – вклад в развитие компании.

Этапы тестирования бизнес-идей

Расскажем о том, какие стадии необходимы для анализа бизнес-концепции и дальнейшей успешной работы:

Этап 1: Определение актуальности идеи.

Продажи товаров или услуг имеют прямую зависимость от востребованности концепции. Поэтому компания должна понимать, для кого предназначен ее продукт, какие проблемы пользователей он решает, а также поинтересоваться наличием аналогов на рынке.

Необходимо четко определить проблему клиентов, и оценить, для какого объема потребителей она актуальна. Если таких людей мало, то вкладываться в продукт бессмысленно, поскольку желаемую прибыль он вам принести не сможет. От перспективности концепции и ее потенциальной доходности также зависит то, заинтересует ли она инвесторов.

Оценивая бизнес-идею на данном этапе тестирования, ответьте на вопросы:

• Востребован ли продукт?

• Кто является его потребителем?

• Для каких целей он может быть использован?

• При каких условиях?

• Чем ограничено дальнейшее масштабирование проекта (финансовые или технические аспекты, законодательство)?

• Какие трудности могут возникнуть при масштабировании и можно ли их решить?

Актуальные тренды и спрос легче всего изучить с помощью Яндекс Вордстат. Чтобы узнать количество запросов за период (например, 1, 6 или 12 месяцев), нужно ввести в строке для поиска ключевое слово, приближенное к вашей идее. Если их число будет выражаться двузначными цифрами, то клиентов у вашего бизнеса вряд ли будет много.

Также понять востребованность продукта можно, опросив родных, друзей и знакомых. Однако нужно учитывать: отвечая, интересен ли им продукт, они могут сказать да только из уважения к вам, и результат будет необъективным.

Такой маркетинговый инструмент позволяет более качественно изучить потребителей. Для этого нужно выделить небольшие группы людей, классифицировать их по возрасту, полу или другим общим признакам, и провести интервью примерно по 30 минут, чтобы узнать об опыте использования продуктов, похожих на ваш, а также о проблемах и ожиданиях респондентов.

Данный способ позволяет получить объективное мнение аудитории, основанное не на теоретических знаниях, а на практических жизненных ситуациях, которые показывают, какие качества товара имеют наибольшую ценность. Главные вопросы, на которые отвечает кастдев:

• способен ли продукт решить проблемы клиентов;

• согласны ли они за него заплатить.

Нужно понимать: такое интервью – это не метод продажи идеи клиентам, а способ исследования рынка. В ходе беседы вы узнаете мнение аудитории, на основе которого можно совершенствовать продукт, чтобы повысить его востребованность.

В качестве руководства, обучающего проведению интервью в В2В-сегменте, можно использовать книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роба Фитцпатрика.

Если вы не ограничены в финансах или не хотите тратить время на изучение маркетинговых тонкостей, можете поручить оценку бизнес-идеи профессионалам из специализированного агентства.

2026 фатальный для бизнеса?
Как выйти в лидеры своей ниши, пока другие режут бюджеты

Рынок дорожает, спрос проседает, и сейчас особенно заметно, кто к этому готовился заранее. Пока одни переживают кассовый разрыв после праздников, другие работают по системе и спокойно забирают освободившийся спрос в своей нише.

Мы разработали стратегию, которая помогла 154 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 4–6 месяцев

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 76 нишах прямо сейчас, и обходите конкурентов быстрее, чем они поймут, как вам это удалось.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Этап 2: Анализ конкурентов

Их можно найти через поисковик в браузере, в социальных сетях, 2ГИС или Яндекс Картах. Сначала на данном этапе тестирования бизнес-идеи вы должны сформировать список компаний, которые уже представлены на рынке в вашей нише.

Что дальше делать с полученным списком:

• Выделить основные показатели рынка. Например, ассортимент, доступный к заказу в интернет-магазине, или скорость установки программного обеспечения. Эти параметры позволяют понять, что входит в цену продукта, а она является универсальным критерием.

• Расставить конкурентов в убывающем порядке, в первую очередь выделив тех, которые имеют больше преимуществ. Это позволит оценить насыщенность ниши, понять, на каком примерно месте вы находитесь в данный момент и есть ли смысл начинать борьбу.

• Проанализировать период работы конкурентов и их способы привлечения клиентов (ведение блогов и сообществ в социальных сетях, офлайн-мероприятия, PR в Сети и т. д.). Это покажет, сколько времени и средств надо вложить для получения первых заказов, во что обойдется продвижение и каковы ваши шансы выделиться среди соперников.

Поскольку практика часто далека от теории, полезно встретиться с бизнесменами, которые уже давно работают в вашей отрасли. Они могут рассказать много нюансов, о которых не знают новички, пояснить, как преодолевать проблемы и подводные камни рынка.

Этап 3: Опрос целевой аудитории

Предположим, вы выяснили, что продукт компании может пользоваться хорошим спросом. Тогда пора переходить к третьему этапу тестирования бизнес-идеи, а именно – анализу потенциальных покупателей. Когда вы хорошо знаете аудиторию, то можете выбрать оптимальные каналы и стратегию продвижения, а также подходящую модель продаж.

Способы изучения целевой аудитории:

• Личное общение с потенциальными покупателями. Можно посетить тематические выставки, форумы, мастер-классы, поговорить с участниками, чтобы понять, что они хотят получить от продукта, узнать, чем они пользуются сейчас, что нравится, а что требует доработки. Это облегчит вам задачу по донесению своих идей до потребителей.

• Работа с ближним кругом. Если вы ведете аккаунт в соцсетях, хорошо запустить там небольшой опрос (с помощью Google Forms) и предложить подписчикам принять в нем участие. А можно описать свою идею на профильном форуме и посмотреть, как реагируют пользователи (положительно, отрицательно), какие высказывают опасения, называют преимущества и недостатки концепции или задают вопросы.

• Использование сервисов Яндекс Взгляд и «Тестограф». Здесь за плату можно составить свою анкету, настроить параметры ЦА и провести собственный опрос. Он поможет лучше понять целевую аудиторию и разработать оптимальную стратегию взаимодействия с ней.

При выходе на зарубежный рынок необходимо учитывать культурные особенности и религиозные ограничения других стран, а также законодательные нормы.

Источник: shutterstock.com

Итогом анализа ЦА должно стать понимание следующих моментов:

• Кто входит в вашу целевую аудиторию. Причем значение прежде всего имеют потребности, проблемы и возможности пользователей, хотя на пол и возраст также нужно обращать внимание.

• Насколько актуальной является задача, решение которой предлагает ваш продукт, и как она сейчас улаживается людьми. Например, как на данный момент бизнесмены осуществляют управление финансами (имеют бухгалтера в штате, обращаются к стороннему специалисту, сами ведут учет в таблице).

• Что клиентам не нравится в существующем решении. Например, оно не позволяет увидеть полную картину, занимает много времени, приводит к частым ошибкам и т. д.

• Какие ожидания они имеют относительно нового продукта, за счет каких свойств он сможет удовлетворить их нужды. Так, предпринимателям нужно получать информацию в режиме реального времени, чтобы оперативно принимать важные решения.

• За какую стоимость они готовы приобрести такой продукт.

• Какие каналы продаж являются самыми эффективными.

Проанализировав данные, полученные в результате опроса ЦА, вы сможете понять, как лучше сформулировать предложение, чтобы оно было интересным потребителям и помогло завоевать рынок.

Этап 4: Определение конкурентных преимуществ

На данном этапе тестирования бизнес-идеи вы должны дать ответ на вопрос «Почему клиенты из всех предложений на рынке выберут именно мое?» Чтобы покупатели обратились к вам, они должны иметь на это серьезную причину. Если вы сможете предложить идею, имеющую конкурентное преимущество, получите все шансы на успех.

При составлении списка преимуществ нужно учитывать критерии, выделенные при анализе конкурентов. Допустим, вы планируете начать торговать на маркетплейсе. Чтобы ваш магазин был успешным, он должен отвечать хотя бы одному из следующих критериев:

• в нем представлены товары высокого качества по самой низкой цене;

• вы можете доставлять заказы быстрее других, например не за 4, а за 2 дня;

• в нем самый широкий ассортимент.

Найдите все преимущества, какие возможно, а затем сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП) – одно или несколько преимуществ продукта, которые оформлены как призыв для клиента.

Именно УТП и дает ответ на вопрос, почему покупатель придет именно к вам. Признаки такого предложения: уникальность, правдивость, однозначность. Если вы утверждаете, что у вас самый дешевый продукт, так должно и быть.

После составления УТП можно разрабатывать финансовую модель. Это значит определить стартовый капитал, рассчитать расходы и время, через которое начнет поступать первая прибыль.

Этап 5: Составление финансовой модели

На ней базируется весь бизнес-план. Ее можно назвать фундаментом, который держит всю остальную конструкцию, которая будет показана кредиторам и инвесторам.

Финмодель выглядит как таблица, содержащая различные показатели, взаимосвязанные друг с другом: если один из них меняется, значение остальных тоже становится другим. Благодаря этому можно понять, какая прибыль будет при определенных условиях. Также финмодель показывает:

• какие продажи позволят достичь запланированных показателей;

• что поможет поднять сбыт (например, увеличение трафика на сайт);

• существует ли вероятность кассовых разрывов и как их предотвратить;

• как должны соотноситься доходы и расходы, чтобы обеспечить денежную стабильность.

Финансовая модель должна показать, есть ли смысл воплощать бизнес-идею, тестирование которой вы проводите. Обычно выполняют три варианта расчетов:

• оптимистичный – никакие риски не случились;

• пессимистичный – реализовались все отрицательные прогнозы;

• реалистичный – промежуточный вариант между негативной и позитивной картиной.

Финмодель адаптируется под цели бизнеса и его масштаб. Важно, чтобы она была гибкой и предусматривала возможность трансформации сценария, если поменяется ситуация в компании или на рынке.

Источник: shutterstock.com

Распространенная ошибка при составлении финансовой модели – несоответствие расчетов и фактов. В основе должна лежать реальная информация и быть учтены и пожелания бизнесмена, и риски. Например, если по прогнозу отдела продаж можно реализовать максимум 6000 единиц продукции в год, то нет смысла закладывать в финмодель производство 15 000 единиц в год.

Нередко в расчетах намеренно или по забывчивости не отражают некоторые расходы. Например, не учитывают, что при увеличении выручки расходы также могут возрасти.

В таблице финансовой модели объединены следующие отчеты:

• ОПиУ (Отчет о прибыли и убытках) – отражает результаты деятельности;

• ОДДС (Отчет о движении денежных средств) – показывает, как перемещаются их потоки;

• Баланс – отражает общее финансовое состояние компании.

Если проект воплощается в жизнь и начинает функционировать, то каждый из этих отчетов применяется, чтобы отслеживать текущие показатели и понимать, соответствует ли ожидание реальной ситуации.

В рамках финансовой модели определяют время, через которое начнет поступать прибыль (срок окупаемости проекта). Для расчета используют показатели:

• Первоначальные вложения.

• Денежные средства, которые могут дополнительно требоваться при реализации проекта.

• Разница между расходом и приходом средств при выполнении плана.

• Коэффициент дисконтирования позволяет корректировать стоимость денег на дальнейшее время. Определяется с учетом инфляции, ключевой ставки Центробанка и уровня риска. Последние для инвестиционных проектов указаны в Постановлении Правительства РФ № 1470 от 22.11.1997 года. Например, средний риск для увеличения продаж составляет 8-10 %, а высокий для производства нового продукта – это 1-15 %.

Чтобы оценить по финмодели прибыльность идеи, специалисты выполняют анализ ключевых показателей эффективности, а именно: индекс прибыльности, чистую приведенную стоимость, период окупаемости. Данные показатели характеризуют дисконтированные финансовые потоки и помогают оценить инвестиционную привлекательность проекта.

Если созданная в рамках тестирования бизнес-идеи финансовая модель показывает, что дело является выгодным, можно разрабатывать бизнес-план. С его помощью вы сможете убедить в состоятельности идеи кредиторов и инвесторов, а также показать, как она будет реализовываться. Чтобы понять, насколько прибыльным будет проект относительно единицы продукции, а также оценить эффективность каналов продвижения, используют юнит-экономику.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Этап 6: Оформление бизнес-плана

Бизнес-план – документ, основанный на финансовой модели. Он содержит подробное описание проекта и регламентирует реализацию бизнес-идеи. Что должно быть указано в бизнес-плане:

• Вся информация, полученная в ходе исследований: какой именно продукт планируется сбывать и по каким каналам, в чем его конкурентное преимущество, кто входит в ЦА.

• Этапы запуска проекта. Сюда входит аренда помещения, закупка материалов и оборудования, подключение охранной системы, наем персонала, разработка сайта, договор с компанией-перевозчиком и т. д. Старайтесь учесть максимальное количество деталей. Если работаете в узкой нише, нелишним будет обратиться к эксперту, который пояснит законодательные или технологические особенности.

• Расходы. Учитываются производственные и транспортные затраты, финансы на продвижение и т. д. При расчете нужно учитывать габариты и вес продукции, упаковочные материалы, соблюдение особых условий перевозки или хранения.

Источник: shutterstock.com

Себестоимость продукции складывается из производственных расходов и затрат на реализацию. При этом издержки делятся на:

• Прямые – покупка материалов и сырья, оплата работы сотрудников.

• Косвенные – арендные расходы, коммунальные услуги, доход руководителей.

Важно, чтобы выручка была больше, чем затраты на производство и продажу продукции. В противном случае прибыли у бизнеса не будет, поэтому можно его и не начинать.

• Срок окупаемости. Если на реализацию проекта требуется слишком много времени и ресурсов, то даже значительная итоговая прибыль не перекрывает всех расходов. И идея оказывается нерентабельной.

• Необходимость дополнительного финансирования. Рассчитайте, сколько средств нужно получить от инвесторов или кредитных организаций, учитывая общий объем ресурсов, требуемый для реализации проекта. Определитесь, на каком этапе они будут нужны.

После окончания работы над бизнес-планом можно запускать продукт в тестовом режиме.

Этап 7: Старт пилотной партии

Не стоит сразу делать полноценный запуск. Лучше сначала изготовить и попробовать реализовать небольшую партию товара, так называемый MVP (минимально жизнеспособный продукт). Он обладает небольшим набором характеристик, что обеспечивает возможность его дальнейшей доработки.

Как вариант, можно вообще продавать несуществующий продукт: сделайте одностраничный сайт, начните его рекламировать и предложите специальные условия предзаказа. Если аудитория активно откликнется на предложение, можно начинать выпуск и продажу продукции. Если реакции нет, нужно менять продукт или выбирать другую целевую аудиторию.

Тестовый запуск показывает, стоит ли продолжать работу в этом направлении. Если он окажется неудачным, у вас хотя бы останется всего несколько товаров, например, 15-20, а не 100 или 1000.

При запуске бизнес-идеи речь не всегда идет об образовании новой компании. Иногда можно ограничиться изменением организационной структуры или внедрением особого направления.

Тестирование бизнес-идей с помощью MVP

Аббревиатура MVP происходит от английского выражения «Minimum Viable Product» и расшифровывается как минимально жизнеспособный продукт, то есть обладающий небольшим набором функций, которых хватает, чтобы протестировать его работоспособность.

MVP позволяет оценить спрос и получить обратную связь до запуска полноценного дела. Поскольку тестирование не влечет больших затрат, то это хороший способ свести к минимуму риск неудачи и убытков. Различают следующие виды MVP.

«Консьерж»

Такая модель используется для оценки востребованности автоматизированных услуг цифрового сервиса (например, автопоиск курьера в приложении). На стадии MVP проблемы клиентов решаются в ручном режиме, а в случае успешного тестирования бизнес-идеи разрабатывается приложение или электронная платформа.

Рассмотрим на примере. Перед запуском проекта «Новая практика» (подбор психотерапевта), его основательница Марика Чусова провела в тематических группах и в личных аккаунтах социальных сетей опрос аудитории и за 1500 рублей разместила два платных поста. Ответы пользователей показали: люди, которым нужны услуги психотерапевта, ждут помощи в выборе специалиста.

Источник: shutterstock.com

Чусова разработала анкету и договорилась о сотрудничестве с некоторыми экспертами в данной области. Она донесла в соцсетях свою идею до подписчиков и попросила заполнить анкету, после чего связала их с нужным специалистом. Это было в 2017 году.

В 2018 году Чусова заплатила 80 000 рублей за разработку сайта и запустила его. Информацию, которая была предварительно получена от клиентов, она использовала для создания алгоритма по подбору специалиста. Сейчас база насчитывает более 70 психотерапевтов. Прибыль проект получает за счет комиссии, которою за каждого нового клиента оплачивают профессионалы.

MVP Флинстоуна

Эта модель позволяет узнать, каким спросом пользуется офлайн- или онлайн-продукт. Ее могут использовать платформы с веб-курсами или интернет-магазины.

Так, компания PAD Team, создающая MVP, в 2019 году провела тестирование идеи по изготовлению и продаже полезных снеков. Заказчики придумали рецепт, сделали описание, подготовили дизайн продукции, а специалисты PAD Team создали лендинг, разместив на нем анкету и форму заявки.

Полученная информация использовалась для составления рациона клиента. В результате заявку сделали 138 пользователей, а анкету заполнили 32 человека, из чего заказчик определил, что его продукт является востребованным и выпустил тестовую партию.

Разрозненный MVP

Данную модель могут использовать компании, у которых уже есть готовые продукты и решения, и они не планируют выпускать новые. Прежде всего, она подойдет рынкам с высоким уровнем конкуренции (общепит, бытовые услуги и т. д.).

Например, Екатерина Серебро основала сеть Poke House, попробовав в 2018 году в поездке в Америку поке (гавайское блюдо из сырой рыбы и гарнира). По возвращению домой она наняла повара, изучила меню ресторанов США и начала готовить это кушанье в домашних условиях. Она давала его попробовать близким и друзьям, и вносила изменения с учетом замечаний.

Как поняла Екатерина, россияне предпочитают более привычные для нашей страны сорта рыбы и менее острые соусы, поэтому блюда пришлось адаптировать под потребности местных жителей.

Перед тем как открывать первую точку на фудкорте, Серебро провела тестирование своей бизнес-идеи на временной кухне заведения «Обед Буфет». В 2018 году гастроэнтузиасты могли там открыть свой корнер, перечислив только процент с оборота (аренду оплачивать было не нужно).

Источник: shutterstock.com

Екатерина купила холодильную камеру (50 000 рублей), нужную посуду и рисоварку, еще 20 000 рублей у нее ушло на изготовление вывески. Параллельно она получала бесплатно небольшие партии продуктов по договоренности с поставщиками и тестировала их. За два месяца она смогла достичь точки безубыточности, обслуживая в день примерно 50-70 клиентов.

Тестирование MVP показало, что поке пользуется спросом, и на втором месяце предприниматель, вложив 2,5 миллиона рублей, открыла первую точку на Усачевском рынке.

Екатерина отмечает, что сложность заключается в высокой себестоимости блюда: продукты должны долго сохранять свежесть и быть качественными, ведь при приготовлении они не проходят термообработку. Окупиться такой проект может только при условии, что есть постоянный поток клиентов.

Тестирование бизнес-идеи с помощью метода «Дисней» и Lean Startup

Метод «Дисней»

При работе над проектом члены команды «Диснея» входят в разные комнаты и пробуют себя в ролях мечтателя, реалиста и скептика. В помещении первого они реализуют любые, даже самые безумные идеи.

В комнате реалиста – дополняют идею деталями, делая ее из безумной более реальной. В кабинете скептика они, не стесняясь, критикуют все проекты. Чтобы довести дело до конца, они могут много раз переходить между комнатами. Это происходит до тех пор, пока в кабинете скептика не станет ясно, что проект получился идеальным и придраться уже не к чему.

Для тестирования бизнес-идей этот метод также подойдет, только вместо комнат можно воспользоваться текстовым редактором или листами бумаги.

Lean Startup

Данная методика, название которой переводится как экономический стартап, разработана Эриком Рисом. Она позволяет понять, будет ли ваш продукт пользоваться спросом, предполагает быстрое его тестирование на реальных покупателях и постоянное изменение бизнес-модели с учетом полученных результатов.

Источник: shutterstock.com

Когда идея получит фактическое подтверждение, можно вкладываться в полноценный проект. То есть сначала гипотеза проверяется на ограниченном круге потребителей, и если результат оказался положительным, запускают реальный бизнес.

• Первый этап: Формулирование идеи продукта, который способен удовлетворить потребность покупателей или решить их проблему.

• Второй этап: Разработка и запуск MVP. Важно, чтобы минимально жизнеспособный продукт был гибким и допускал возможность изменения при появлении новых потребительских запросов.

• Третий этап: Сбор информации о запуске MVP.

• Четвертый этап: Анализ результата. Вывод MVP на рынок позволяет оценить нужность продукта, изменить его с учетом пожеланий клиентов или отказаться от идеи, не понеся значимых потерь.

• Пятый этап: Обоснованное обучение. На данном этапе анализируются полученные результаты и продукт корректируется так, чтобы максимально полно удовлетворить потребности ЦА.

Результатом прохождения всех этапов является получение обновленной идеи, которую снова нужно тестировать. Исследование можно считать завершенным, когда продукт становится востребованным и приносит потребителям максимальную пользу.

Анализ результатов тестирования бизнес-идей

Анализ подразумевает сопоставление реально полученных результатов с вашими ожиданиями, то есть сравниваются фактические и плановые показатели. Как это сделать:

• взять плановые показатели: количество заказов, клиентов, размер выручки и т. д.;

• посмотреть показатели, полученные при тестировании;

• сравнить полученные значения, оценить, насколько они близки; если показатели слишком разные, надо выяснять, почему это произошло, и принимать соответствующие меры.

Это схематичный алгоритм действий. Лучше отслеживать динамику всех показателей и действовать так, чтобы добиться нужного результата.

При тестировании бизнес-идей необходимо определять целевые показатели, по которым будет оцениваться успешность продукта. Это такие метрики:

• доля клиентов, сделавших выбор в пользу вашего продукта;

• число просмотров;

• время нахождения на сайте;

• рост сбыта при уменьшении цены;

• конверсия предложения в заказы на продающей странице;

• объем сбыта;

• запоминаемость дизайна или бренда и т. д.

Все эти метрики должны определяться в привязке к целевой аудитории. Поэтому важно взаимодействовать с текущими и потенциальными клиентами и получать от них обратную связь. Молодые неопытные маркетологи часто стремятся охватить всех пользователей, однако это не имеет смысла и чревато большими расходами.

В качестве неудачной идеи приведем пример йогуртов Versa от компании Danone. Это на самом деле качественный и вкусный продукт, однако он не смог закрепиться на рынке: покупатели негативно отнеслись к дизайну в черном цвете и не оценили появление премиального продукта среди иной молочной продукции.

Но главная ошибка – в неверном позиционировании: хештег #foodporn, который используется во всем мире и означает «удовольствие от еды», россияне восприняли, как что-то недопустимое и пошлое, не приняв его.

Распространенные ошибки в тестировании бизнес-идей

Не всегда получается учесть все факторы на этапе тестирования, поэтому нередко возникают дефекты. Рассмотрим, в чем предприниматели ошибаются чаще всего:

Думают только о продукте

Бывает так, что все внимание уделяется разработке товара (упаковке, дизайну, процессу изготовления), а сбыт отходит на второй план. Однако нужно помнить, что даже самый хороший продукт не будет продаваться, если о нем никто не будет знать. Поэтому важно не забывать о разработке эффективной стратегии продвижения и каналах сбыта.

Источник: shutterstock.com

Нужно заранее, до полноценного запуска продукта, выбрать подходящие пути распространения, протестировать различные способы PR и выбрать наиболее успешные.

Не определяют ЦА

При отсутствии четкого понимания того, кто является вашими клиентами и каковы их потребности, вы не сможете создать ценный для потребителей продукт. Предложение, предназначенное для слишком широкой аудитории или основанное на собственных представлениях, получается размытым и непонятным.

Чтобы этого избежать, нужно провести опрос ЦА, сегментировать ее и определить основные потребности каждой группы. Это позволит разработать УТП, которое будет пользоваться спросом и хорошо продаваться.

Игнорируют конкурентов

Даже в тех случаях, когда кажется, что ваше решение является единственным на рынке, у покупателей может быть выбор в другом формате. Поэтому важно проанализировать, какие еще компании работают с вашими потенциальными клиентами, что они предлагают и что делают не так. Лучше учиться на чужих ошибках, а не на своих.

Не тестируют продукцию перед запуском

Если бизнес игнорирует стадию разработки MVP, не рекламирует продукт, не собирает предзаказы, он не узнает, насколько востребован товар и какие изменения стоит внести, прежде чем переходить к масштабному запуску.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения в шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания