Триггеры продаж, которые еще никогда не подводили

Что это? Триггеры продаж – это тонкие психологические приемы, которые подталкивают клиентов покупать больше и больше. Конечно, не все так просто, как кажется на первый взгляд. Здесь нужно знать чувство меры, не пуская в ход все триггеры подряд.

Какой выбрать? Для продажи офлайн работают одни приемы, для продажи в Интернете – другие, но есть и универсальные варианты, с которых и стоит начинать. Как только этот инструмент сработает, можно подключать другие, но не все сразу, иначе дело потерпит крах.

Суть триггера в продажах

Триггером называется психологический приём воздействия на поведение покупателя — стимулирование его к покупке товара. Триггеры продаж работают очень точечно и мотивируют людей к конкретным действиям. Их используют в буквальном смысле для управления целевой аудиторией.

Английское слово trigger, “спусковой крючок”, пришло в маркетинг как обозначение определённого посыла, нацеленного на клиентов и побуждающего к совершению требуемого действия.

Фактически это психологические рычаги воздействия на целевую аудиторию. С их помощью бизнес решает следующие задачи:

• увеличить конверсию;

• повысить продажи;

• отработать возражения;

• запрограммировать людей на определённое поведение.

Триггеры продаж — это такое средство, которое теряет эффективность при неумеренно частом и настойчивом использовании. Если долго и упорно давить на одни и те же точки, потенциальный клиент заподозрит, что его пытаются обмануть, и испытает как минимум раздражение. Поэтому баланс и умеренность — главная заповедь в применении триггеров. Например, слоганы типа “Заработай, не выходя из дома!” сегодня лучше вообще не использовать: они уже скомпрометированы различными мошенниками.

15 триггеров в продажах, которые доказали свою эффективность

Посредством триггеров можно вызывать у людей различные состояния и эмоции — от гнева и страха до радости, желания, азарта, интереса. Главное, не переборщить и выбрать тот, который будет максимально эффективен для вашей целевой аудитории. Давайте разберем несколько основных триггеров, которые активно применяются в продажах.

Классический

Это основной приём, обязательно используемый на любых продающих сайтах. Посетителю должно сразу же стать ясно, какой конкретно товар здесь продают и что его именно продают за деньги (а не просто обсуждают, например), а также то, что лично он может воспользоваться данным предложением.

Как это всё уместить на первом экране веб-страницы? Нужно указать:

• Сведения о предлагаемом продукте.

• Информацию о том, что он продаётся (это слова “поставка”, “продажа”, “изготовление”, “заказ” и т. п.).

• Регион, где осуществляется продажа.

В чём секрет этого триггера? В том, что пользователь, ища конкретный продукт с намерением его приобрести, не особо внимательно вчитывается в тексты на сайтах (как правило, это первые шесть — восемь ссылок из поисковика, открываемые в соседних вкладках). Он бегло сканирует контент, в лучшем случае проматывая страницу до второго экрана, и тут же решает, читать ему дальше или уйти с сайта.

Если информация не очень понятна, сайт будет тут же закрыт и отброшен; если это не магазин, а тематический ресурс с обсуждениями продукта — тоже; если клиент не уверен, что он сможет совершить покупку на этом сайте, — аналогично.

Поэтому коммерческий сайт, продающий что-либо, должен подавать ясную и однозначную информацию о своём УТП на первом же экране. Это способствует наилучшей читабельности и мотивирует пользователя изучать материалы сайта дальше.

Избегать неприятных ощущений

Предположим, что ваши клиенты перемещаются из точки А (своего текущего местонахождения) в точку Z (к цели). Задача авторов маркетингового послания — помочь потребителям пройти по этому пути как можно дальше до того момента, когда речь зайдёт об оплате.

Если вы подвели клиента к цели максимально близко, возрастает и вероятность того, что он решится купить товар, ведь это удовлетворит его потребность. И ваша компания станет у него ассоциироваться не с проблемами и сложностями, а с лёгкостью и удовольствием, которые он испытал, продвигаясь к покупке.

Сейчас или будет поздно

В продажах прекрасно работает триггер дефицита и боязни лишиться выгоды. Риск не успеть купить что-либо ценное подталкивает людей к нажатию на соответствующую кнопку, ведь никому не хочется упускать свой шанс.

На практике это используется в форме распродаж или акций по сбыту продукта (или комплекта товаров) по сниженной цене. При этом на странице непременно должны присутствовать:

• таймер обратного отсчета времени;

• сниженная цена (акционная);

• пометка о том, что количество единиц товара или услуги ограничено.

Облегчить потребителю жизнь

Лень не только тормозит нас в делах, но и является двигателем продаж. Пора уже смириться с тем, что она нам присуща от природы и никуда мы от неё не денемся. Но можно выгодно использовать её в качестве триггера для продажи: максимально избавить покупателя от хлопот и необходимости что-то решать, придумывать, совершать какие-либо действия. Сделайте за него всё, что можете сделать, — он вам не только будет благодарен, но и купит товар.

Примеры этого триггера в продажах:

• Товары и услуги по принципу “Всё включено”.

• Сравнение продуктов, представленное в виде таблиц (помогающих выбрать товар).

• Калькуляторы расчёта стоимости заказа (избавляющие клиента от мучительных вычислений полной цены стеклопакета, натяжного потолка и т. п.).

• Лаконичные формы с минимумом полей — никакой ненужной информации, только главное.

• Рубрика FAQ, где все типовые вопросы и затруднения подробно рассмотрены, и клиентам не приходится каждый раз обращаться в компанию с одними и теми же вопросами (потому что писать и звонить людям тоже лень).

И это не всё. Взгляните на свой веб-ресурс глазами пользователя. Где он может споткнуться или увязнуть? Какие действия он не совершит из-за лени и нежелания тратить время? Устраните эти проблемы.

Что-то новенькое

Ощущение новизны будоражит и усиливает интерес, поскольку знакомство с чем-то новым сопровождается выбросом дофамина.

Новизна заставляет нас замирать в предвкушении чего-то чудесного и удивительного. По этой причине, например, корпорация Apple каждые несколько месяцев радует своих покупателей выпуском новых моделей iPad, iPhone и других устройств. На самом деле обновлённые версии не сильно отличаются от предыдущих, однако люди, бросив всё, бегут скупать новые телефоны и планшеты. А автомобилестроительные компании точно так же выводят на рынок новые модели — не реже раза в год.

Однако новизна может сыграть и против бренда, если он недостаточно узнаваем и авторитетен. Поэтому триггер новизны в продажах рекомендуют использовать совместно с некоторыми другими, о которых пойдёт речь дальше: любопытством, работой с решением, социальным доказательством.

Быть как все (стадное чувство)

“Эй, все твои приятели уже здесь! Это все те, кто стремится к успеху и намерен что-то менять! Вступай в нашу команду, если не хочешь отстать от жизни!”

Такие тексты часто попадаются вам в соцсетях, не так ли? Причём они все похожи, почти дословно. Это ещё один триггер продаж в текстах, убеждающий, что все уже воспользовались предложением, а читатель отстал и рискует оказаться лузером. Чтобы этого не случилось, нужно срочно выложить деньги за услугу или товар.

Взаимность и ответ добром на добро

Человеческая психика так устроена, что людям (по крайней мере, большинству из нас) просто необходимо отплатить за что-то хорошее и полезное, чтобы восстановить справедливость. А если этого не сделать, нас будет мучить чувство вины и потребность её как-то загладить. Этим свойством охотно пользуются копирайтеры и специалисты по рекламе.

Приём “подари человеку что-нибудь, чтобы он вернулся и отдал деньги” занимает почётное место в списке триггеров продаж. Поэтому бизнесы так активно раздают потенциальным клиентам бесплатные пробные подписки и консультации, временные доступы к закрытым разделам и т. п. Получив услугу бесплатно, потребитель наверняка вернётся к вам, чтобы приобрести то же самое уже за полную стоимость.

Пригласить и объяснить зачем

Если вы видите предложение от эксперта по бесплатному созданию стратегии заработка для вас, какой вопрос у вас возникает в первую очередь? Зачем ему тратить своё драгоценное время на вас, так? Для человека естественно размышлять о причинах происходящего, искать объяснения всему. По словам Майкла Газзаниги, профессора психологии Калифорнийского университета, рациональная часть мозга всегда занята поиском смысла происходящего, даже если он отсутствует.

Другой психолог, Эллен Лангер, поставила знаменитый Xerox experiment и выяснила, что люди с готовностью пойдут вам навстречу и выполнят вашу просьбу, если вы как-то её аргументируете (даже если сама просьба абсурдна и необоснованна).

Отсюда совет маркетологам: используйте этот триггер для продаж в своих текстах — объясняйте, каков смысл вашего предложения, какие перспективы откроются клиенту и т. п.

Любовь к халяве

Человеческая алчность и жажда халявы — мощные чувства, которые тоже можно зацепить триггером для повышения продаж.

Именно жадность заставляет потребителя принимать участие в розыгрышах, конкурсах, акциях и распродажах, добиваться для себя бандлов, призов и бонусов. Это хорошо знакомые каждому из нас «два по цене одного», «бесплатный кофе тем, кто зачекинится», «скидка на курсы за репост».

Пользователи готовы на очень многое ради бесплатных благ: приглашать знакомых в вашу группу, делать репосты и лайкать, делиться ссылками, а главное — покупать в большем объёме, нежели планировали изначально. Ведь невозможно отказаться от халявы, когда она сама идёт в руки.

Индивидуальность и эксклюзивность

Этот триггер в продажах по смыслу противоположен «стадному чувству», но работает столь же эффективно. С одной стороны, человеку хочется быть не хуже остальных, с другой — он хочет самовыразиться и получить нечто эксклюзивное, оригинальное, недоступное другим. На чувстве превосходства можно сыграть:

• открыто указав в продающем тексте, что ваша услуга или продукт не для всех подряд, а только для особенных, продвинутых, понимающих и т. п.;

• сделав товар или услугу доступными исключительно для членов клуба, обладателей клубных карт и т. п. Это выделяет таких потребителей среди прочих, даёт им возможность почувствовать себя VIP-персонами, а всех остальных мотивирует добиваться попадания в клуб. Обычно таким способом продвигают дорогие премиум-товары, но можно его использовать и шире, если найти свою аудиторию и дать ей понять, почему она особенная и привилегированная.

Индивидуальны все. Ваша задача — нащупать некую общую идентичность ваших потребителей, обозначить её и провозгласить, что ваше предложение — только для них.

Сторителлинг

Люди издавна привыкли воспринимать информацию в устной форме, в виде связного последовательного рассказа о происходящем. Они делятся впечатлениями и опытом, рассказывая истории, и некоторые из таких повествований многократно пересказываются, живя в памяти и сердцах многих поколений.

Когда человек воспринимает чужую историю, у него активизируются различные области мозга: отвечающие за моторную активность, зрение, слух и т. п. То есть весь спектр ощущений становится доступен, причём самому человеку не нужно ничего для этого делать: он словно окунается с головой в выдуманную реальность. Эмоциональная часть мозга в это время решает, хочет ли она совершить покупку. Брендам следует взять на вооружение сторителлинг — один из мощнейших триггеров продаж.

Джошуа Гленом и Робом Уокером, авторами книги «Buying In: What we buy and who we are» был проведён любопытный социальный эксперимент. Накупив сотни недорогих б/у вещей, они пытались их распродать на eBay, сопровождая каждый предмет трогательной историей. Истории сочиняли специально приглашённые писатели в количестве 200 человек. Результат был ошеломляющим: 2,700 % прибыли, суммарная выручка — $ 8,000.

Сплотиться против общего врага или проблемы

Кому-то из известных людей принадлежит афоризм о том, что лучше всего двух людей сближает обсуждение третьего между собой. Если вы ищете эффективные триггеры для продаж в социальных сетях, на сайте или по другим каналам, постарайтесь найти общего врага, от которого страдает ваша целевая аудитория. Это вовсе не обязательно человек — подойдёт и общая проблема вроде избыточного веса, ленивых сотрудников или даже плохой погоды. Если подумать, такого общего неприятеля, отравляющего жизнь, можно отыскать у любых людей, которые совершенно непохожи и даже не знакомы друг с другом.

Поэтому данный триггер так популярен в продажах. Объединяйте людей! Необязательно против чего-либо материального. Используйте горячие темы, активно обсуждаемые в новостях и блогах, — всё то, что волнует общество в данный момент. Например, один сайт очень существенно поднял себе трафик, выступив против системы «Платон», которая усложнила жизнь многим водителям. Это затронуло всех владельцев транспортных средств, неравнодушных к данной проблеме, причём все они оказались под флагом компании.

Польза стереотипов

Стереотипы присутствуют в сознании каждого человека. Живя в обществе, невозможно их избежать. Предубеждения сильно влияют на жизненные выборы, решения и ежедневные действия людей.

Один из простейших примеров стереотипов — представление о том, что немцы изготавливают дорогую, надёжную и качественную продукцию, а китайцы — только недорогой ширпотреб, который сломается на второй же день. Или что современные продукты питания — сплошная химия и отрава, а вот в советские времена еда была натуральной и соответствовала ГОСТам.

Чем этот триггер может помочь в продажах? Предположим, вы изготавливаете свои товары по особой технологии (печёте десерты по старинным французским рецептам, собираете технику на японском конвейере, упаковываете продукты в экологически чистую биоразлагаемую тару и т. д.). Подчёркивайте всё, что соответствует сложившимся стереотипам, — это ваше конкурентное преимущество.

Любопытство и жажда познания

Джордж Левенштейн, профессор Университета Карнеги — Меллона, провёл ряд исследований и выяснил, что для людей типично поведение, направленное на заполнение пробелов в знаниях о мире.

Он уподобляет любопытство кожному зуду: просто невозможно удержаться и не почесаться. Любопытство толкает нас на определённые действия, но также и активирует зоны мозга, ответственные за наслаждение. В продажах именно любопытство заставляет потребителей просматривать электронные рассылки, репостить брендовый контент и заказывать не особо нужные товары лишь для того, чтобы выяснить, правдив ли тизер и действительно ли всё так, как обещают производители.

Задействуйте всю мощь текстов, которыми вы наполняете сайт, чтобы подстёгивать потенциальных клиентов к покупкам и постоянно будоражить обещаниями дать ещё больше. Они должны ощутить вкус достижения результата и успешного решения проблем с помощью вашей компании.

Скепсис и недоверие

Сомнение, желание проверить информацию и склонность не доверять никому на слово — тоже вполне нормальные и типичные человеческие черты. У потребителя и впрямь нет оснований верить каждому утверждению на сайте незнакомой фирмы. А вот если утверждение не голословно, а подкреплено официальными документами, это совсем другое дело. «Без бумажки ты букашка» — документы у наших соотечественников вызывают больше доверия, чем просто слова.

Используйте недоверие клиентов как триггер для продаж. Просто докажите свои слова, предъявите веские аргументы. Достаточно подтвердить хотя бы один факт, чтобы доверие аудитории к сайту выросло и всё остальное бы воспринималось уже более лояльно.

Практические способы применения этого триггера:

• Добавьте на сайт сканы лицензий, дипломов, премий, сертификатов качества и т. п.

• Не стесняйтесь выкладывать клиентские отзывы и впечатления от сервиса, но только если можете доказать их достоверность. Для этого привяжите соцсети к сайту, чтобы отзывы можно было оставлять с помощью виджета, либо просто разместите на сайте скриншоты официальных благодарственных писем на фирменных бланках компаний-заказчиков.

• Используйте реальные фото товаров и услуг. Не берите популярные картинки из фотобанков, которые пользователь уже видел сотни раз на других веб-ресурсах аналогичной тематики.

• По возможности опубликуйте портфолио выполненных проектов (если специфика бизнеса позволяет это сделать). Это покажет вашу компетентность лучше любых слов.

Выводы: доказать потенциальному клиенту свой профессионализм, авторитет и надёжность — это ваша задача, и надо делать это при первом же знакомстве. Сам клиент не станет требовать доказательств, он просто покинет сайт.

Идеи триггеров продаж в Интернете

• Обращайте внимание на продолжительность нахождения посетителей на сайте и учитесь анализировать их состояние по метрикам. Так, тёплому клиенту желательно предложить заказать товар, написав ему что-нибудь вроде: «Мы видим, что вы интересуетесь планшетами, которые стоят 10000–15000 рублей. Хотите совет эксперта?», «Вы искали информацию по охране труда. Наш юрист готов бесплатно проконсультировать вас, просто задайте вопрос в чате!».

• После того как заказ оформлен, пригодится триггер продаж наподобие «Поздравляем с покупкой! Кстати, сегодня распродажа наушников, которые подойдут к вашему новому смартфону!».

• Если клиент остановился на полпути к заказу, попытайтесь вступить с ним в контакт и подстегнуть его: «У вас появились вопросы? Мы с радостью ответим!»

• Триггер для доведения продажи до финала: «У вас отложено товаров на 7540 рублей. Сегодня и завтра доступна бесплатная доставка при покупке от 7000 рублей! Хотите воспользоваться?»

• Дополнительные отзывы поощряйте мелкими призами: «Спасибо за ваш замечательный отзыв о товаре …! Напишите отзыв о …, и вас ждёт подарок от нас!»

• Следите за списком желаний, листом ожидания и отложенными товарами. Можно задействовать такой триггер продаж: «Поделитесь своим списком с друзьями и один товар из него получите бесплатно!»

• В конце взаимодействия обязательно поблагодарите клиента. Людям приятно слышать обычное «спасибо».

  

• Отслеживайте, что обычно заказывают клиенты в рамках одной покупки, какие продукты смотрят перед этим, чтобы вырабатывать грамотные рекомендации: «С этим товаром также покупают …», «Также вас могут заинтересовать» и т. п.

• Преданные клиенты заслуживают бонусов и скидок. Благодарите за лояльность и поощряйте её, ищите различные поводы для этого: «Сегодня исполняется ровно год с вашей первой покупки у нас. Спасибо за то, что остаётесь с нами! Вас ждёт десятипроцентная скидка на всю продукцию в течение недели».

• Будьте в курсе модных трендов, чтобы рекомендовать товары клиентам: «Хит сезона», «Сейчас модно …».

• Если клиент уходит, ничего не купив, постарайтесь захватить его внимание: «Не удалось найти то, что вы хотели купить? Давайте попробуем ещё раз».

• Просите клиентов об оценке вашей работы: консультантов на горячей линии, кол-центра, службы доставки, техподдержки. Обратная связь, отзывы и указания на ошибки достойны поощрения.

• Оживлённые обсуждения под постами в соцсетях, пабликах и группах, лайки, репосты и комментарии привлекают больше пользователей, отображаясь в лентах обновлений у подписчиков и превращаясь в триггер продаж. Подобные услуги следует вознаграждать специальными скидками и бонусами (можно придумать разные креативные решения в этой области).

• Ошибки конкурентов — это то, что вы должны использовать себе во благо. Например, предложить собственные услуги там, где критикуют их работу, или настроить ретаргетинг.

• Цепляющие, вирусные посты в соцсетях пользователи будут охотно распространять сами. И это отличный триггер продаж, будь то сторис, посты, видеоролики или картинки. Создавайте увлекательный, оригинальный, запоминающийся контент, и он будет продвигать ваш бизнес. Показательный пример — «Бургер Кинг» с их мемами и слоганами.

  

• Ивенты тоже часто применяются в качестве триггера продаж. Имеются в виду события, в которых непосредственно участвуете вы или ваша фирма, но можно упоминать и те, в которых вы сами участия не принимали.

• Давним клиентам полезно напоминать о себе с помощью писем-триггеров: «Прошёл целый год с момента вашей покупки подарочного набора у нас. С тех пор наш ассортимент сильно расширился, заходите ещё!»

• Удержание клиентов важно для тех, кто торгует продукцией с ограниченным сроком годности или периодом действия (как кредитные карты). Банки всегда напоминают клиентам о том, что скоро пора перевыпускать карту. Но можно модифицировать этот триггер продаж. Гаджеты морально устаревают и физически изнашиваются, поэтому вполне допустимо через несколько лет поле того, как покупатель приобрёл у вас смартфон, прислать ему выгодное предложение по современным моделям. Возможно, он как раз собирается купить новое устройство.

• Вирусный контент — это не только мемы и видео. Участвуйте в различных мероприятиях, смотрите всемирно известные шоу наподобие Mannequin Challenge и Harlem Shake, черпайте идеи и привлекайте подписчиков, находящихся на той же волне. После этого их уже проще замотивировать на покупку.

• Внимание аудитории всегда цепляет контент, связанный с актуальными новостями и хайповыми темами. Однако тут следует быть осторожными и тестировать разные варианты: невозможно точно предсказать, как отреагируют на это те или иные целевые группы. Кстати, не забывайте и о календарных праздниках (Новый год, 8 Марта и т. п.) — это беспроигрышный вариант.

58 слов-триггеров в продажах

1. Специальное.

2. Цена.

3. Гарантия.

4. Новый.

5. Доставка.

6. Финальная.

7. Безопасность.

8. Экономия.

9. Акция.

10. В наличии.

11. Заслуживать.

12. Низкая.

13. Преимущество.

14. Переходите.

15. Здесь.

16. Сейчас.

17. Вы.

18. Прибыль.

19. Важно.

20. Успейте.

21. Выгода.

22. Изменить.

23. Больше.

24. Подробнее.

25. Решит.

26. Результат.

27. Кликайте.

28. Горячее.

29. Сделает.

30. Подборка.

31. ТОП.

32. Как.

33. Почему.

34. Где.

35. Легкий.

36. Деньги.

37. Меняющий.

38. Секрет.

39. Быстрый.

40. Удобно.

41. Гарантированно.

42. Люди.

43. Простой.

44. Правильно.

45. Пошаговый.

46. Эффективный.

47. Способы.

48. Обещали.

49. Убийцы.

50. Хотите.

51. Рекомендует.

52. Жизнь.

53. Советы.

54. Важный.

55. Полезный.

56. Обязательно.

57. Ценный.

58. Кардинально.

Советы, как правильно использовать триггеры

Мечтаете стать гуру по триггерному маркетингу и обеспечить своей фирме конкурентное преимущество? Запомните несколько простых правил:

• Навязчивость недопустима. Когда люди понимают, что ими манипулируют ради денег, манипуляция теряет эффективность.

• Не пытаться охватить всё, сразу и побольше. Гораздо лучше использовать различные триггеры продаж иногда и только там, где это уместно, например на сайте, и затем тщательно анализировать результат. Тогда вы выявите самые эффективные среди них.

• Выполнять свои обещания в любом случае. Если обманывать клиентов, они просто не будут вам доверять, что чревато падением продаж и сокращением числа постоянных заказчиков.

• Развлекать потребителя. Подойдёт всё, что захватывает внимание и заставляет посетителя задержаться на сайте: фото, видеоролики, игры и т. п.

• Помогать сравнивать товары по ценам и характеристикам. Добавьте на сайт функционал для сравнения и соответствующие кнопки в каждый товар.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

4 рекомендации, как не попасть под влияние триггеров в продажах

Если вы не хотите быть зацепленным триггерами в продажах, психологи советуют:

1. Прислушиваться к себе, своим чувствам. Постоянно анализировать своё состояние, чтобы понимать, каковы истинные причины того, что вы веселитесь, сердитесь или подавлены.

Получайте клиентов с сайта каждый месяц
В гарантированном объеме
Подробнее

2. Принимать решения, всё взвесив и обдумав. Перед покупкой всегда спрашивайте себя, есть ли у вас сейчас объективная потребность в этой вещи или искреннее желание её иметь. Возможно, вам просто навязывают данный товар.

3. Осмысливать свой прошлый опыт, особенно неудачный. Кто или что влияло на вас в момент принятия решения? Как избежать подобных ситуаций в будущем?

4. Оттачивать своё внимание, учиться концентрации. Этому способствуют чтение, написание статей, ведение дневника, отслеживание питания, медитации, пешие прогулки по 10 км и более (рецепты индивидуальны).

Триггеры в воронке продаж — это не спонтанно предпринимаемые меры, а элементы целостной стратегии по завоеванию клиентского доверия, формирования лояльности и привязывания потребителя к бренду. Зная, как работают триггеры, и применяя их в бизнесе, вы сможете увеличить выручку и обойти конкурентов, не тратя на это огромный бюджет.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 28.08.2020

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB