Тренинг по продажам: актуальность, уровни, форматы, содержание

О чем речь? Тренинг по продажам - интенсивное обучение, направленное на развитие практических навыков взаимодействия с клиентами и заключения сделок. В основе эффективной программы лежит сочетание теории с отработкой ситуаций в условиях, приближенных к реальности.

Как строится программа обучения? Участники осваивают техники выявления потребностей, работы с возражениями и завершения переговоров через ролевые игры и разбор кейсов. Особое внимание уделяется развитию эмоционального интеллекта и умению адаптировать стиль общения под нужны клиентов.

Что дает бизнесу тренинг по продажам

Тренинг по продажам представляет собой обучение, ориентированное на развитие ключевых умений и знаний, необходимых для успешной деятельности в области продаж. В программу таких курсов обычно включают разнообразные методы обучения: теоретические занятия, практические упражнения, ролевые игры и имитационные тренировки. Главная задача тренинга — повысить профессиональный уровень менеджеров по продажам и увеличить их продуктивность в работе.

Обучающие программы по продажам набирают популярность среди организаций, желающих укрепить свои позиции на рынке. В условиях высокой конкуренции и постоянных изменений спроса, навыки продаж играют решающую роль в достижении успеха.

Источник: shutterstock.com

Такие тренинги позволяют сотрудникам не только освоить современные приемы и стратегии, но и эффективно реагировать на изменения в поведении клиентов и рыночные тренды. Это помогает компаниям оставаться гибкими и конкурентоспособными в быстро меняющемся бизнес-окружении.

Цели тренингов по продажам зависят от нужд компании и опыта сотрудников.

1. Повышение уровня продаж. В программу могут входить навыки убеждения, эффективные способы завершения сделок, а также техники работы с возражениями клиентов. Такой подход помогает повысить результативность и увеличить объемы продаж.

2. Развитие навыков коммуникации. Тренинги помогают менеджерам научиться внимательно слушать, правильно выявлять потребности покупателей и выстраивать эффективный диалог. Это способствует предложению именно тех решений, которые максимально соответствуют запросам клиентов.

3. Получение современных техник и подходов для успешного заключения сделок и ведения переговоров с клиентами — ключевой результат тренинга. Важно, чтобы участники, будь то отдельные сотрудники или целые команды, освоили новые навыки не только в области продаж, но и в искусстве переговоров.

4. Мотивационные инструменты для повышения производительности персонала. Когда сотрудники понимают, что за отличные результаты им предоставляется возможность бесплатно пройти профессиональный тренинг по продажам, их заинтересованность и вовлечённость заметно возрастает.

5. Укрепление отношений с клиентами. В программу входит развитие эмпатии, поддержание постоянного контакта и обеспечение высокого качества обслуживания.

6. Рост конверсии. Повышение доли успешных сделок за счёт совершенствования навыков презентации и убедительного общения. Менеджеры осваивают способы подачи продукта или услуги, которые помогают заинтересовать клиента и мотивировать его к покупке.

7. Анализ и планирование продаж. Обучение навыкам анализа рынка и планирования продаж включает освоение методов сбора и обработки данных, прогнозирования результатов и создания эффективных стратегий для достижения целей.

Эффективность тренинга во многом зависит от его уровня, квалификации ведущих и формата проведения. Хороший курс становится толчком для постоянного повышения компетенций сотрудников. Формы обучения разнообразны, поэтому важно адаптироваться к уровню и опыту других участников, чтобы максимально эффективно усваивать материал.

Уровни тренингов по продажам

Эффективность тренинга напрямую зависит от правильного выбора программы. Если в коллективе одновременно присутствуют новички и опытные сотрудники, не стоит отправлять всех на одно и то же обучение — для одних оно окажется неинтересным.

• Тренинг для новичков.

Для новичков обучение обычно проводит внутренний специалист — лучший менеджер, директор по продажам или даже владелец бизнеса. Важно не просто рассказать об общих принципах работы с клиентами, а познакомить с особенностями и культурой конкретной компании. Такой курс проводят сразу после приема на работу, чтобы новички быстрее адаптировались.

• Тренинг для опытных продавцов.

Обучение для высококвалифицированных специалистов требует иного подхода. Важно привлечь экспертов с глубокими знаниями в своей области, что является непростой задачей. Обычно такие тренинги стоят дорого и нецелесообразно отправлять на них всю команду.

Источник: shutterstock.com

Кроме того, обучение часто занимает больше одного дня. Оптимальным решением будет направить на курсы руководителей отделов продаж и маркетинга, отвечающих за взаимодействие с клиентами и результаты работы. После прохождения тренинга они смогут эффективно передать полученные знания своим сотрудникам.

Что касается альтернативной классификации тренингов, единой системы не существует. Их можно разделять по отрасли: например, для сферы торговли, производства или обслуживания клиентов. Также тренинги могут различаться в зависимости от используемых каналов коммуникации с аудиторией — телефонные продажи, работа через социальные сети, интернет и прочие способы взаимодействия.

Доступные форматы обучения продажам

Рассмотрим несколько форматов того, где могут проводиться тренинги по продажам.

• Обучение в учебных заведениях.

Зачастую обучение там носит преимущественно теоретический характер, а практические навыки даются недостаточно. Поэтому важно тщательно оценивать, насколько выпускник сможет действительно принести пользу вашему бизнесу.

• Использование материалов в Интернете.

Часто встречается практика загрузки с интернета книг сомнительного качества, аудиокниг и видеоуроков по продажам, которые преподносятся как ценные бонусы. Тем не менее, такие материалы нередко оказываются неэффективными и не гарантируют положительных результатов. Есть ли у ваших продавцов реальный опыт применения знаний, полученных из этих источников?

• Вебинары.

Также можно участвовать в вебинарах и онлайн-конференциях, посвящённых различным темам продаж. Однако стоит учитывать, что время, потраченное на прослушивание, сокращает общение с клиентами, что может ограничить получение реального опыта и замедлить профессиональное развитие.

• Обучение с помощью качественных ресурсов.

Включает покупку хороших печатных изданий, аудиокниг и видеокурсов, которые могут оказаться полезными. Тем не менее, такие материалы не обеспечивают практическую интерактивность, необходимую для развития навыков продаж.

• Изучение опыта других.

Такое возможно через просмотр фильмов о успешных продавцах. Однако адаптировать этот опыт бывает сложно, так как он часто связан с другим регионом или отраслью, что усложняет его применение на практике.

Источник: shutterstock.com

• Найм внутреннего тренера по продажам.

Если у вас большой отдел продаж с высокой текучестью, имеет смысл нанять внутреннего тренера. Его роль — обучать сотрудников, опираясь на собственный успешный опыт в продажах. Хотя такой вариант требует значительных затрат, он оправдан при постоянном обучении большого числа продавцов.

• Приглашение внешнего тренера по продажам.

Для среднего и малого бизнеса более подходящим может стать привлечение внешнего специалиста или консультанта. Он поможет с подбором персонала, обучит ключевым этапам продаж и окажет маркетинговую поддержку.

Часто гонорар таких тренеров зависит от результатов, что делает сотрудничество выгодным. Дополнительно они могут сопровождать процесс обучения, проводить аудит и наставлять новичков.

Перед тем как выбрать конкретный метод, важно чётко определить, какую задачу вы хотите решить.

Качественных профессионалов в любой сфере встречается немного, поэтому не стоит ориентироваться на рекламу. Гораздо разумнее доверять мнению тех, кого вы знаете лично или кому были даны рекомендации от надежных источников. Личный опыт и советы знакомых помогут выбрать действительно компетентного специалиста.

Содержание типового тренинга по продажам

Программа тренинга по продажам обычно включает теоретическую и практическую части.

В ней рассматриваются ключевые темы, необходимые для эффективной работы продавцов. В первую очередь обучают базовым принципам продаж, знакомят с разными техниками взаимодействия с клиентами и стратегиями ведения сделок.

Особое внимание уделяется поиску потенциальных клиентов — определению целевых сегментов и методам их привлечения. Навыки общения, в том числе проведение холодных звонков, помогают быстро установить контакт и укрепить доверие. Также важна часть, посвящённая работе с возражениями, где обучают превращать сомнения покупателей в возможности для успешного завершения сделки.

Теоретическая часть охватывает несколько ключевых направлений.

• Психология продаж — анализ мотивов и моделей поведения клиентов, а также процессов, влияющих на их выбор.

• Изучение различных техник и методик продаж, таких как SPIN и AIDA, которые доказали свою эффективность на практике.

• Понимание продукта: его характеристик, преимуществ и уникальных предложений, выделяющих его среди конкурентов. Такой комплекс знаний помогает строить успешные стратегии взаимодействия с покупателями.

Практическая часть предполагает:

• Моделирование рабочих ситуаций, таких как установление первых контактов, ведение переговоров и преодоление возражений.

• Практические упражнения— создание презентаций, совершенствование сценариев телефонных звонков и подготовка коммерческих предложений.

• Обратная связь с тренером и коллегами помогает анализировать ошибки и достижения, а также корректировать методы работы.

Практические задания — ключевая часть тренинга по продажам. Они позволяют участникам воспроизвести реальные ситуации из профессиональной деятельности и отработать навыки их решения.

Источник: shutterstock.com

Через такие сценарии можно эффективно применять техники продаж, тренировать умение работать с возражениями, улучшать переговорные навыки и уверенно вести диалог с клиентами. Эти упражнения повышают самооценку и готовят к реальным вызовам, что значительно увеличивает результативность в продажах.

Основные навыки, которые отрабатываются на тренинге:

• установление доверительного общения и выявление запросов покупателей;

• умение грамотно обосновывать свои предложения и убеждать собеседника;

• эффективное преодоление возражений и сомнений клиентов;

• освоение методов успешного завершения сделок;

• навыки качественной презентации товаров или услуг;

• ведение переговоров с целью нахождения взаимовыгодных решений;

• формирование прочных и долговременных отношений с клиентской аудиторией.

Тренинги часто включают развитие мягких навыков (soft skills):

• эмоциональная устойчивость в стрессовых ситуациях;

• эффективное управление временем и приоритетами;

• искусство публичных выступлений и невербальная коммуникация;

• навыки командного взаимодействия и взаимопомощи.

Критерии выбора тренинга по продажам для сотрудников

Выбор эффективного тренинга по продажам — ключевой момент, от которого зависит успех обучения.

• Определите цели и задачи.

В первую очередь необходимо чётко сформулировать цели и задачи, которых вы стремитесь достичь. Это позволит сузить список доступных программ и подобрать именно тот курс, который максимально соответствует потребностям вашей компании и сотрудников. Чёткое понимание приоритетов поможет сосредоточиться на наиболее значимых для вас аспектах развития навыков.

• Тщательно ознакомьтесь с программой тренинга.

Обратите внимание на содержание как теоретической, так и практической частей, а также на используемые обучающие методики. Важно, чтобы программа была логично структурирована и охватывала все ключевые темы и навыки, которые необходимо развить у сотрудников.

• Изучите информацию о тренере.

Квалификация и опыт тренера имеют решающее значение для успешного проведения тренинга. Рекомендуется узнать, какие программы он уже вел, а также ознакомиться с отзывами участников. Профессиональный тренер не только качественно передаст знания и навыки, но и даст полезные советы и конструктивную обратную связь.

• Проверьте отзывы.

Также важно изучить отзывы других людей, прошедших тренинг. Они помогут получить объективное представление о его качестве. Анализ как положительных, так и отрицательных комментариев позволит оценить, насколько тренинг соответствует вашим ожиданиям и требованиям.

• Обратите внимание на цену.

Цена тренинга — важный аспект при выборе. Проанализируйте стоимость разных программ и остановитесь на той, которая обеспечивает оптимальное сочетание цены и качества.

При этом важно учитывать не только размер вложений, но и пользу, которую обучение принесёт вашей компании и персоналу. Таким образом, разумный выбор тренинга должен базироваться на балансе затрат и ожидаемой эффективности.

Этапы самостоятельной разработки тренинга по продажам B2B

Разработка комплексной программы обучения продажам в B2B-сегменте требует продуманного подхода и тщательного планирования. Представляем вам основные шаги, которые необходимо предпринять.

Определите цель

В первую очередь важно установить чёткие цели: какие именно навыки и знания должна освоить ваша команда? Какого конкретного результата вы хотите достичь? Определите, какие изменения и улучшения должен принести тренинг. Чёткое формулирование задач поможет эффективно построить программу и ориентировать её на достижение поставленных целей.

Анализ текущих навыков

Тщательно проанализируйте уровень компетентности вашей команды продаж. Для этого используйте различные методы: тестирования, интервью и наблюдения. Выявите слабые места и направления, где необходимы дополнительные знания и развитие.

Разработайте план обучения

После определения образовательных потребностей составьте детальный план, включающий ключевые темы и навыки. Рекомендуется комбинировать разные форматы: очные занятия, онлайн-курсы, семинары и индивидуальные коуч-сессии, чтобы обеспечить максимально эффективное обучение.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Выбор методов обучения

Определите оптимальные подходы и инструменты, исходя из целей вашего отдела продаж. Это могут быть ролевые игры, кейсы, симуляции, онлайн-модули и другие форматы. Внедряйте современные технологические платформы для повышения эффективности обучения.

Методики должны соответствовать актуальным требованиям B2B-продаж, учитывая изменившиеся коммуникационные привычки клиентов. Старые подходы нуждаются в значительной адаптации, чтобы оставаться релевантными в современных условиях.

Разработка материалов

Создавайте интересные и интерактивные учебные ресурсы, которые точно соответствуют программе обучения. Это могут быть презентации, раздаточные листы, видеоуроки, викторины и другие полезные инструменты.

Источник: shutterstock.com

Важно, чтобы материалы были понятными, полными и визуально привлекательными. Часто именно практическое применение теории вызывает затруднения. В этом плане моя идея с картой разговоров особенно эффективна для повышения качества торговых звонков в реальных условиях.

Реализация обучения

Организуйте и проведите обучение согласно разработанному плану, используя комбинированный подход с разными методами для учета разнообразных стилей восприятия информации.

Рекомендуется стимулировать участников к предварительной подготовке, сформулировав реальные задачи в виде письменных вопросов. На очных занятиях дайте подробные пошаговые ответы на эти вопросы. Создайте условия для активного вовлечения обучающихся, обеспечьте возможность практической отработки навыков и предоставьте конструктивную обратную связь.

Оценка результатов

После завершения обучения важно провести его оценку. Собирайте отзывы участников, анализируйте их прогресс и измеряйте влияние на показатели продаж. Полученная информация поможет выявить сильные и слабые стороны программы, что позволит внести необходимые корректировки и повысить её эффективность.

Следуя этим рекомендациям, вы создадите качественную обучающую программу для B2B-продаж, которая будет максимально соответствовать задачам вашего отдела и способствовать улучшению результатов.

Как максимизировать пользу тренинга по продажам

Одни считают, что на тренингах невозможно получить новые знания, другие думают, что достаточно посетить один семинар, например, по основам продаж или удержанию клиентов. Некоторые ошибочно полагают, что выгоднее найти нового сотрудника, чем развивать уже имеющихся специалистов.

Это заблуждение, ведь обучение всегда приносит результаты. Чтобы максимально эффективно использовать тренинги, важно следовать ряду правил и подходов, обеспечивающих рост и развитие команды.

• Темы обучающих программ для менеджеров по продажам необходимо выбирать с учётом стратегических задач и приоритетов вашей организации.

• Важно, чтобы изначально сотрудник обладал такими качествами, как целеустремлённость, амбиции, хорошие коммуникативные навыки и стремление к развитию. Без базовых личных качеств и мотивации никакой тренинг не сможет дать желаемого результата.

• Регулярное проведение обучающих семинаров играет важную роль: это помогает сохранять навыки, повышать профессиональный уровень и стимулировать интерес к работе.

• Обучение менеджеров должен вести квалифицированный тренер, который постоянно совершенствуется и внедряет новые методы продаж.

Оценка эффективности тренинга по продажам

Главная цель тренинга по продажам — увеличить доходы компании. Если при этом рост продаж отсутствует, значит, тренинг не оправдал ожиданий. Однако между обучением сотрудников и ростом выручки существует множество промежуточных этапов, словно цепная реакция домино.

Обученный продавец — лишь первое звено, а увеличение дохода — последнее. Если итоговый результат не достигнут, это не всегда говорит о неэффективности тренинга. Причина может скрываться в промежуточных звеньях процесса. Оценка эффективности тренинга позволит понять, где он сработал, а где возникли проблемы в стратегии продаж.

Чтобы объективно оценить эффективность тренинга, заранее определите ключевые показатели эффективности (KPI) и отслеживайте их по нескольким параметрам. Современные инструменты для продаж позволяют мониторить эти метрики и анализировать динамику изменений.

Источник: shutterstock.com

Коэффициент возврата инвестиций (ROI) является простым и наглядным показателем эффективности вложений. Его вычисляют как отношение полученной прибыли к затратам на продукцию. Если значение превышает единицу, значит вложения оправданы, если ниже — нет.

В случае с обучением сотрудников важно определить чистый доход, который генерируется именно благодаря тренингам. Для этого нужно вычесть доход менеджера до обучения из дохода после него, а затем разделить разницу на стоимость курса. Такой подход помогает объективно оценить, насколько обучение способствует увеличению прибыли.

В приведённой таблице показаны ключевые показатели для анализа эффективности тренинга по продажам. Здесь собраны данные, которые помогут понять, насколько обучение повлияло на результаты сотрудников.

Важно отслеживать динамику развития навыков, увеличение объёма продаж и качество взаимодействия с клиентами. Такая систематизация позволяет выявить сильные стороны программы и области, требующие доработки.

Причины неэффективности тренингов по продажам

Тренинги по продажам часто оказываются неэффективными. Разберем причины, по которым такое происходит.

Плохое обучение

Не каждый курс, который называют тренингом, действительно приносит пользу. Особенно это касается недорогих программ, которые зачастую не оправдывают ожиданий. Чтобы избежать этого, вкладывайтесь в качественное обучение.

Важно точно определить, какие навыки нужно развивать вашим продавцам, и подобрать курс, отвечающий этим требованиям. Перед покупкой обязательно проверьте, насколько актуальна и полезна информация в программе для вашего отдела продаж.

Контроль и поддержка

Если ваша программа обучения по продажам занимает неделю, одного этого недостаточно. Для закрепления знаний необходим постоянный контроль и поддержка. Лучший способ — продолжать обучение через регулярный коучинг, который проводят менеджеры по продажам.

При этом сами руководители должны овладевать теми же навыками и умением эффективно наставлять сотрудников. Обучение — это непрерывный процесс, который не должен останавливаться.

Слабое управление

Менеджеры по продажам обязаны не только владеть всеми необходимыми навыками, которыми обладают торговые представители, но и эффективно обучать своих подчинённых для достижения максимальных результатов. При отсутствии достаточного опыта и знаний со стороны руководителей, тренинги по продажам рискуют оказаться неэффективными.

Сопротивление изменениям

Одним из главных барьеров для продажников является нежелание принимать новые методы работы. Если сотрудники упорно держатся за старые подходы, внедрение новых техник продаж может не дать результата. Чтобы избежать этого, важно стимулировать у команды готовность к изменениям.

Источник: shutterstock.com

Контролируйте их показатели через заранее установленные KPI и мотивируйте достижения, используя системы поощрений. Также полезно вовлекать сотрудников в процесс обучения: собирайте их отзывы и учитывайте пожелания. Это позволит адаптировать тренинги под реальные нужды команды и повысить эффективность обучения.

Неэффективное измерение результатов

Без точного измерения результатов невозможно объективно оценить успех тренинга по продажам. Даже если обучение прошло на уровне, отсутствие данных о прогрессе мешает сделать правильные выводы о его эффективности.

Чтобы избежать этой проблемы, важно зафиксировать исходные показатели работы торговых представителей до начала тренинга и регулярно отслеживать их развитие в ключевых компетенциях. Такой подход позволит ясно видеть динамику и принимать информированные решения.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о тренингах по продажам

Тренинги по продажам играют ключевую роль в улучшении навыков менеджеров и повышении их профессионализма. Грамотно подобранное и проведённое обучение способствует значительному росту продуктивности сотрудников, что отражается на успехах всей компании.

Вкладывая ресурсы в развитие персонала, вы обеспечиваете им возможности для карьерного роста и повышения квалификации, что в итоге положительно сказывается на общем развитии бизнеса.

Что такое личный порог и как тренинги по продажам помогают его преодолеть?

Новички в продажах часто испытывают сложности с первыми сделками, главным образом из-за стресса и неопытности. На начальном этапе им особенно важна поддержка со стороны команды. Личный порог — это максимальная сумма контракта, которую сотрудник смог успешно заключить ранее.

Например, если человек уже закрыл сделку на 100 тысяч рублей, то в дальнейшем он будет увереннее работать с аналогичными суммами. Тренинги помогают повысить уверенность и снизить психологический барьер, позволяя постепенно увеличивать личный порог.

Если при обсуждении сделки на сумму около 200 тысяч рублей вы начинаете нервничать, это нормально. Многие сотрудники ставят для себя определённые финансовые рамки в переговорах. Чтобы избавиться от таких ограничений, необходимо развивать свой личный порог комфорта. Как это сделать?

Начните с общения с опытными коллегами — узнайте у них тонкости крупных сделок и попросите сопровождать себя на переговоры. Постепенно увеличивайте сумму контрактов, чтобы привыкнуть к более высоким финансовым оборотам и чувствовать себя увереннее.

Если специалист легко заключает сделки на крупные суммы, маловероятно, что он будет заинтересован в работе с небольшими заказами. Руководство ценит выполнение планов и поощряет это дополнительными бонусами.

Какие тренинги полезны для менеджеров по продажам?

Нет универсального подхода к развитию продавцов. Главное в обучении — освоить различные техники продаж и внедрить наиболее результативные из них. При выборе тренингов стоит сосредоточиться на программах, которые помогут менеджерам улучшить навыки и повысить эффективность работы.

В список ключевых навыков для успешных продаж входят:

• умение грамотно представлять товар;

• вести переговоры по цене;

• эффективно заключать сделки;

• работать с холодными звонками;

• организовывать и проводить встречи с клиентами;

• практические занятия по преодолению возражений, техники эмоционального вовлечения покупателя и методы управления временем.

Какие факторы влияют на цену тренинга по продажам?

Стоимость зависит от нескольких важных аспектов. Во-первых, опыт и квалификация тренера — специалисты с большим багажом знаний обычно оценивают свои услуги выше. Во-вторых, длительность курса влияет на итоговую сумму, так как длительные программы требуют больше ресурсов.

Также цена может возрасти из-за использования авторских материалов, презентаций и консультаций. Наконец, место проведения играет роль: тренинги в крупных городах или престижных локациях стоят дороже, чем в менее популярных регионах.

Стоимость тренингов может значительно отличаться в зависимости от ряда факторов. Так, базовые курсы для новичков обычно оцениваются в пределах от 10 до 50 тысяч рублей за участника.

В то же время, более сложные и длительные программы для специалистов с опытом могут стоить от 50 до 200 тысяч рублей на человека. Цена варьируется в зависимости от квалификации тренера, содержания курса и места его проведения. Кроме того, на стоимость влияет спрос на услуги конкретного специалиста и сезонные изменения, что сказывается на итоговой цене для организации.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок