Upsell: понятие, виды, анализ эффективности

Что это? Upsell — стратегия продаж, предлагающая клиенту более дорогой или улучшенный вариант по сравнению с первоначальным выбором. Благодаря этой технике менеджеры увеличивают средний чек и лояльность покупателей.

На что обратить внимание? Upsell реализуют за счёт расширенной гарантии, дополнительных функций, объёма или кастомизации. Важно, чтобы покупатель ощущал выгоду от сделки и не чувствовал себя обманутым. Дополнительные продажи не должны быть навязчивыми, также не следует слишком сильно превышать изначальную стоимость предложения.

Что такое upsell

Если задать вопрос тем, кто давно работает в торговой сфере, что такое сам процесс продажи, то ответ один — человек отдаёт деньги, а взамен получает то, что ему нужно. Всё просто. Но если копнуть глубже и спросить, что такое upsell в продажах, вот тут ответы начинаются разные — даже у тех, кто давно в теме.

Разберёмся, что вообще скрывается за этим словом, зачем апселл нужен и почему эта история — не только про рост прибыли, но и про то, чтобы клиенты возвращались снова.

Upsell — что это и почему это выгодно?

Представьте ситуацию: вы пришли в магазин за телевизором. Уже определились — хотите модель с экраном 37 дюймов. Вроде бы, это идеально подходит под размеры вашей гостиной.

И тут продавец аккуратно предлагает вам обратить внимание на телевизор с экраном 43 дюйма. Он чуть дороже — цена отличается всего на 5%, но картинка больше и впечатление сильнее.

Вы вроде как шли за одним товаром, а в итоге купили что-то лучше, но за дополнительные деньги. Это и есть апселл (upsell) — когда покупателю предлагают улучшенный, более выгодный по характеристикам, но и более дорогой товар того же типа, который он уже выбрал.

Источник: shutterstock.com

Важно понимать пару нюансов:

• Покупатель должен уже быть готов купить определённый товар. Ключевое слово — «уже».

• Новый, более дорогой товар обязательно должен относиться к той же категории.

Например, если человек выбрал телевизор, предложить ему путёвку на отдых в Дубай — это уже совсем другая история, но точно не апселл.

Название говорит само за себя: up — вверх, sell — продажа. Так что перевод будет самоочевиден.

То есть человек выбрал телевизор — вы предлагаете ему модель «повыше»: получше и чуть дороже. Остановился на утюге — показываете агрегат с продвинутыми функциями за большую цену.

Есть ещё интересный момент: иногда предложенный товар может не отличаться по характеристикам, но, например, быть другого бренда. Если вместо китайской мясорубки предложить европейскую — это тоже будет данная техника продаж, даже если товары по функциям похожи.

Отличия upsell от cross-sell и down-sell

В продажах часто используют ещё две техники:

• Cross-sell— перекрёстные продажи. Это когда к основному товару предлагают что-то дополнительное, но из другой категории. Например, вы берёте смартфон, а вам предлагают к нему чехол или наушники.

• Down-sell— это обратная ситуация. Если клиент сомневается из-за высокой цены, ему предлагают более доступный вариант. Например, человек смотрит на новый iPhone 13 Pro, а ему предлагают iPhone 11 подешевле.

Но есть общее между этими приёмами — все они направлены на то, чтобы увеличить ваш средний чек. Даже если речь идёт о более дешёвом товаре (down-sell), это всё равно лучше, чем если клиент вообще уйдёт ни с чем.

При этом важно, чтобы любые дополнительные предложения действительно закрывали реальные потребности человека. Тогда клиент не только купит больше, но и с большей вероятностью вернётся к вам снова.

Почему upsell важен для бизнеса

Если правильно использовать данную технику, это может серьёзно повлиять на продажи. Вот что даёт такая стратегия:

• Увеличение суммы покупки.

Самая очевидная польза — вы зарабатываете больше с каждой продажи. Покупатель уже выбрал товар, а вы предлагаете ему что-то лучше или полезнее за чуть увеличенную цену — и чек растёт.

• Дополнительный доход без лишних вложений.

Вам не нужно постоянно искать новых клиентов — можно заработать больше на тех, кто уже у вас есть. Это особенно важно, когда вокруг высокая конкуренция, а расходы на рекламу постоянно растут.

Источник: shutterstock.com

• Клиент остаётся доволен.

Если вы предлагаете человеку не просто что-то дороже, а действительно полезный и нужный ему товар, он остаётся доволен покупкой. В итоге у него остаётся хорошее впечатление о компании.

• Продвижение новых товаров.

Бывает, что у вас есть классный продукт, но его пока мало кто замечает. Через upsell можно мягко знакомить клиентов с новинками и стимулировать их продажи.

• Долгосрочные отношения с клиентом.

Когда вы предлагаете человеку не абы что, а то, что реально решает его задачи или улучшает покупку, он чувствует, что вы заботитесь, а не просто хотите вытянуть из него деньги. Это повышает доверие и вероятность того, что он снова к вам вернётся.

В каких сферах эффективен upsell

Upsell — это не просто увеличение чека, а стратегия создания дополнительной ценности для клиента. В каких бизнес-сферах этот подход приносит максимальную отдачу и почему?

В интернет-магазинах

Здесь это настоящая золотая жила. Работает это просто: вы выбираете ноутбук, а система автоматически предлагает похожий, но мощнее — с большим объёмом памяти или более производительным процессором. Или ищете диван, а вам показывают модель с дополнительной функцией трансформации, которую легко превратить в удобную кровать.

Ещё один пример: выбираете куртку, а вам предлагают такую же, но утеплённую — идеально для зимы. Смысл в том, что клиент уже заинтересован в покупке, а ваша задача — аккуратно показать, как за небольшую доплату он может получить вариант лучше, удобнее или практичнее.

Upsell в сфере услуг

Это одна из самых подходящих сфер для апселла. Возьмём, к примеру, косметологию. Клиентка пришла на чистку лица, а специалист предлагает дополнительно сделать массаж, который усиливает эффект и улучшает кровообращение. Это не просто допродажа, а действительно полезное дополнение.

Источник: shutterstock.com

Другой случай — обычная эпиляция. Клиент собирался записаться на стандартную процедуру, а ему предлагают лазерную, которая решает проблему роста волос на годы вперёд.

Или более простой, знакомый всем пример: человек пришёл в парикмахерскую на стрижку, а мастер предлагает сразу сделать укладку и уход для волос. Человек видит результат сразу, выглядит лучше, уходит довольным, а вы — зарабатываете больше.

Когда апселл делается с умом, это не просто попытка продать что-то дороже, а реальная забота о клиенте и его результате.

Upsell в B2B-сегменте

В сфере бизнес для бизнеса, где речь идёт о крупных сделках, апселл часто становится обязательной частью переговоров.

Представьте: компания покупает программное обеспечение для автоматизации процессов. Ей предложили базовый пакет, а за чуть большую сумму можно получить расширенную версию — с аналитикой, отчётами и интеграцией с другими системами.

Логика проста: если бизнес уже готов инвестировать деньги, ему хочется получить максимум пользы за эти деньги. Главное — показать, какие конкретные задачи решит более дорогое предложение и чем оно выгоднее.

Плюсы и минусы upsell

Положительные моменты этой техники:

• Клиенты тратят больше, а средний чек растёт.

• Прибыль компании увеличивается.

• Клиенты становятся более лояльными, ведь им предлагают выбор и объясняют выгоды.

• Сами предложения лучше учитывают реальные потребности людей.

• В итоге — покупатели довольны, ведь получают более качественный или удобный продукт.

Но есть и минусы, которые чаще всего связаны с неграмотным подходом:

1. Если апселл превращается в откровенное давление или навязывание, людям это быстро надоедает. В результате человек может вообще отказаться от покупки. Такое часто бывает у неопытных продавцов, которые, вместо того чтобы слушать клиента, стараются всеми силами «впарить» подороже. Это не только портит впечатление о магазине, но и бьёт по продажам.

2. Частая ошибка — забывать о клиентах и их запросах. Некоторые продавцы зациклены на том, чтобы любой ценой увеличить чек, ведь от этого зависит их зарплата. В итоге забывается главная задача — помочь человеку выбрать то, что действительно ему подходит.

3. Чтобы продать более дорогой товар, нужно чётко объяснить его преимущества. А когда консультант отвечает что-то вроде «эта модель лучше, современнее, качественнее», но не даёт конкретики — это вызывает только раздражение.

Структура upsell-предложения

Чтобы ваша рекомендация была не только заметной, но и действительно интересной для клиента, стоит обратить внимание на несколько ключевых моментов. Особенно если вы хотите разобраться глубже, что это такое — upsell в маркетинге. Это не просто способ продать дороже, а инструмент, который помогает повысить ценность покупки для клиента и увеличить вашу прибыль.

Персональный подход

Чем больше вы знаете о клиенте, тем выше шанс, что он согласится на upsell. Используйте информацию о его прошлых покупках и интересах, чтобы подобрать предложение, которое ему действительно может понравиться.

Пример: если человек покупал у вас одежду оверсайз-кроя, логично предложить ему похожие модели из новой коллекции. Такой подход показывает, что вы знаете, что ему нужно, а не подсовываете что попало.

Правильное оформление предложения

Суть upsell должна быть понятной и выгодной для клиента. Постарайтесь подать его так, чтобы человеку захотелось воспользоваться возможностью.

Пример: если вы продаёте смартфон, предложите к нему расширенную гарантию. Или, если это подписка на софт, сделайте акцент, что на премиум-тарифе клиент получит регулярные обновления и дополнительные функции.

Честная стоимость

Когда предлагаете апселл, будьте максимально прозрачны по цене. Если речь идёт о комплекте товаров или услугах по специальному прайсу — покажите, сколько это стоит отдельно и какая итоговая экономия.

Источник: shutterstock.com

Особенно если клиент оформляет покупку через корзину на сайте — дайте ему увидеть, сколько он потратит в общей сложности, и обязательно покажите сумму, которую он сэкономил благодаря вашему совету.

Предложение вовремя

Очень важно правильно выбрать момент, когда делать upsell. Лучше всего — в процессе оформления заказа или на этапе добавления товара в корзину.

Например, можно встроить раздел «Товары, которые могут вам подойти», где будут показаны улучшенные, но более дорогие позиции. В таком случае клиенту будет проще сравнить и принять решение на месте.

Бонусы и привилегии

Upsell будет восприниматься лучше, если к нему приложить что-то дополнительное. Это могут быть скидки на следующую покупку, бесплатная доставка, подарок или сертификат. Особенно хорошо такая схема работает с более дорогими товарами или услугами.

Важно сразу обозначить, какую конкретную пользу получит человек, соглашаясь на апселл. Например, это может быть участие в закрытом клубе для клиентов или доступ к расширенному пакету услуг.

Ограниченное по времени предложение

Люди быстрее принимают решение, когда чувствуют, что оффер ограничен. Это может быть счётчик времени на сайте, информация о том, что осталась последняя пара товаров или ограниченный тираж модели.

Пример: «В наличии осталось всего два ноутбука этой конфигурации» — такая фраза мотивирует не откладывать покупку.

Все эти элементы можно комбинировать, подстраивая их под конкретный товар, услугу или специфику бизнеса.

Главное — чтобы предложение выглядело честно, реально соответствовало интересам покупателя и не выглядело навязанным. Тогда апсейл будет не просто выгоден для вас, но и полезен для клиента.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

8 способов реализовать upsell

Чтобы лучше понять, как работает апселл, давайте рассмотрим его основные виды и разберём реальные примеры.

Характеристики товара

Это главный фактор, который влияет на цену изделия или услуги. Чем современнее и функциональнее продукт, тем он дороже. Чтобы повысить средний чек, стоит предлагать клиентам версии с улучшенными характеристиками.

Источник: shutterstock.com

Например, при выборе телефона или ноутбука в карточке товара обычно показывают варианты с большим объёмом памяти или более мощным процессором. А когда покупают авиабилеты, сразу видны все классы обслуживания и их преимущества.

Скидка на подписку или обслуживание

Клиентам предлагают оформить сопровождение по пониженной цене, если оплатить сразу на более длительный срок — например на год, а не на месяц.

Так покупатель экономит, а компания получает гарантированный доход на будущее. При этом сервису проще показать все преимущества продукта, а у клиента больше времени, чтобы оценить его и остаться постоянным.

Увеличение объёма

Часто предлагают покупать привычные товары в больших упаковках с выгодой. Это касается средств личной гигиены, бытовой химии, детских товаров, кормов для животных и даже продуктов питания (например, молока в большой упаковке).

Иногда используют схему 1 + 1 = 3 — то есть при покупке двух товаров третий дают бесплатно. Это тоже вариант увеличить объём продажи.

Расширенная гарантия или страховка

Это предлагается дополнительно оформить для некоторых товаров и услуг. Обычно это можно сделать уже при оформлении покупки. Чаще всего так делают с техникой, автомобилями или билетами. Цена товара при этом может вырасти на 10—15%, если добавить расширенную гарантию от магазина к заводской.

Индивидуальный вид товара

Многие покупатели любят делать покупку уникальной — с кастомизацией под себя. Это может быть выбор цвета, материалов или дополнительных опций. Чаще всего такую услугу предлагают при покупке автомобилей, техники, обуви, аксессуаров или ювелирных изделий.

Источник: shutterstock.com

Поскольку изготовление уникального товара требует дополнительных затрат, компании обычно предлагают набор готовых опций, из которых клиент выбирает то, что ему по душе и что по силам производителю.

Сервисы

Дополнительное обслуживание помогает клиенту проще и удобнее использовать продукт. Это могут быть бесплатные консультации, быстрая техническая поддержка, доставка за счёт магазина и другие бонусы.

Комплектация

Товары, которые продаются в наборе с аксессуарами, всегда стоят дороже базовой версии. Здесь речь именно о готовых комплектах, а не о сопутствующих товарах. Например, многоразовый бритвенный станок с набором сменных лезвий будет стоить больше, чем такое же количество одноразовых бритв.

Популярные товары

Бестселлеры традиционно стоят на 5—10% дороже похожих изделий. Они проверены временем и отзывами, поэтому покупатели готовы доплачивать не только за функции, но также за качество и надёжность.

Пошаговая инструкция внедрения upsell в продажи

Такая техника торговли — это не только про то, чтобы уговорить человека взять товар подороже. Upsell-стратегия может серьёзно поднять продажи. И включать её должны не только продавцы на «первой линии», но и менеджеры, которые общаются с клиентами и строят отношения. Вот что важно учитывать, если хотите делать это грамотно.

Поймите, что действительно нужно вашим клиентам

Сначала важно разобраться, почему человек заинтересовался вашим товаром или услугой. Что именно мотивирует его на покупку? Можно провести опросы в социальных сетях или поговорить напрямую по телефону, чтобы узнать, что на самом деле важно для потенциальных покупателей.

Ошибочно думать, что ваш продукт уже идеально подходит каждому. Регулярное общение с клиентами помогает понять, какие их потребности остаются незакрытыми. Старайтесь смотреть на ситуацию глазами покупателя — какая у него «боль», чего он хочет. Без этого компания не сможет достичь хороших результатов.

Сформируйте портрет покупателя

Это чёткое описание того, кто ваш идеальный клиент. Укажите возраст, профессию, увлечения, потребности и другие детали, чтобы понимать, чего именно хочет ваша аудитория.

Источник: shutterstock.com

Есть много факторов, которые можно учесть, но в первую очередь сфокусируйтесь на том, чем занимается клиент, какие у него интересы. Это даст самые ценные инсайты.

Чтобы собрать портрет, соберите максимум информации о своих постоянных и потенциальных клиентах. И не расслабляйтесь, ведь лояльность — это не гарантия вечных покупок. Работайте над удержанием и укреплением отношений.

Комбинируйте подходящие товары

Это когда не просто рекомендуются отдельные позиции, а формируются наборы, которые клиенту удобнее и выгоднее купить одновременно. Проанализируйте, что люди часто берут вместе, и предложите такие комплекты. Например, кофеварка и кофемолка, сумка с кошельком, палатка с туристическим ковриком — все это может продаваться в одном наборе.

Сделайте оформление заказа удобным и выгодным

Подталкивайте клиентов тратить чуть больше, предлагая бонусы и скидки. Это можно сделать прямо на странице оформления заказа. Например, показывайте, сколько осталось потратить, чтобы получить бесплатную доставку, — это часто работает.

Выберите, какой тип upsell использовать

Один из вариантов — предложить клиенту улучшенную версию того, что он хочет купить. Можно добавить или расширить страховку. Хорошая идея предложить продлить гарантию, чтобы получить лучшее сервисное обслуживание. Например, очень популярна страховка на замену экрана смартфона, ведь именно он чаще всего ломается.

Другой вариант — персонализировать товар, чтобы человек почувствовал, что у него эксклюзив. Например, магазин мягкой мебели может дать возможность создать собственный дизайн или выбрать более дорогую ткань.

Не будьте навязчивыми

Выберите правильный момент для предложения upsell. По исследованиям, четверг — самый удачный день для продаж и повышения среднего чека.

Источник: shutterstock.com

Не надоедайте клиентам бесконечными уведомлениями или всплывающими окнами. Лучше показывать апселл в момент оформления заказа или сразу после него — так вероятность дополнительной покупки выше.

Используйте данные портрета покупателя

Применяйте собранную информацию о клиенте. Проанализируйте, что человек покупал раньше, и дайте рекомендации, которые подходят именно ему.

Общайтесь с клиентами на их языке — используйте понятные и уместные слова. Если аудитория не техническая, не перегружайте её сложными терминами. Если тематика серьёзная — избегайте излишнего юмора и сленга. Говорите так, чтобы вас поняли.

Запустите и настройте upsell-кампанию

И последний шаг — юстировка этой техники с помощью инструментов. Если вы работаете с email-маркетингом, можно настроить автоматические триггерные письма, которые помогут повысить продажи и вернуть клиентов. Есть как бесплатные, так и платные сервисы, которые легко помогут сделать это.

Метрики для оценки эффективности upsell

В первую очередь следите за основными показателями:

• Выручка. Сравните прибыль до того, как внедрили upsell, и после.

• Средний чек. Посмотрите, вырос ли он с момента начала использования стратегии.

• ARPU (Average Revenue per User) — средний доход с одного пользователя за определённый период. Если он растёт — значит, вы на правильном пути.

• Конверсия апселла. Посчитайте, какой процент клиентов соглашается на ваше upsell -предложение от общего числа покупателей.

Эти базовые метрики помогут быстро понять, работает ли ваша стратегия. Чтобы глубже разобраться, изучайте поведение клиентов и процесс продажи.

Проанализируйте конверсию

Разберите воронку продаж: на каких этапах клиенты чаще всего принимают upsell, а на каких — отказываются? Обратите внимание на отзывы, что покупатели говорят о цене и выгоде предложений.

Разбейте клиентов на сегменты

Разделите базу покупателей по важным критериям и посмотрите, какие upsell-предложения лучше работают для каждой группы. Определите закономерности поведения у новых и постоянных клиентов. Обратите внимание, какие покупатели, принявшие апселл, чаще возвращаются и делают повторные покупки.

Рассчитайте ROI (коэффициент возврата инвестиций)

Чтобы его определить, нужны данные:

• О расходах на upsell-кампанию.

• О доходах от неё.

Формула:

Пример. Если вы вложили 50 000 рублей, а чистая прибыль составила 10 000 рублей, тогда:

ROI = (10 000 − 50 000) / 50 000 × 100% = —80%.

(Здесь пример с убытком — чтобы понимать смысл формулы. Если прибыль больше затрат, ROI будет положительным. Это показатель, сколько вы зарабатываете или теряете с каждого вложенного рубля.)

Определите Lifetime Value (LTV — общая ценность клиента для компании за всё время сотрудничества)

Это показатель, сколько денег в среднем приносит один покупатель.

Формула:

Оцените долгосрочные результаты

• Повторные покупки. Следите, какие товары и услуги клиенты приобретают снова и снова. Это поможет понять, что им действительно нравится и что стоит развивать дальше.

• Поддержка клиентов. Проведите опросы и измерьте NPS (NetPromoter Score) — индекс лояльности. Спросите покупателей, насколько вероятно, что они порекомендуют вашу компанию друзьям и знакомым по шкале от 0 до 10.

Регулярный анализ эффективности upsell поможет вам добиться максимальной пользы от этой стратегии и быстро адаптироваться к изменяющимся запросам клиентов.

Как повысить эффективность upsell

Чтобы повышение цены не казалось клиенту навязчивым и лишним, стоит соблюдать несколько простых правил.

Применяйте «правило трёх»

Это когда клиенту предлагается на выбор самый бюджетный, средний по цене и самый дорогой вариант. Это помогает:

• клиенту самому принять решение;

• не перегружать его слишком большим количеством возможностей;

• показать преимущества каждого предложения — будь то низкая цена, оптимальный набор функций или максимум возможностей за большую сумму.

Не предлагайте слишком дорогие варианты

Если цена вырастет слишком сильно — в два раза или больше — клиент вряд ли согласится. Оптимально держать upsell на уровне 25—40% дороже изначального товара.

Источник: shutterstock.com

Важно оценивать, насколько продукт востребован и готов ли покупатель переплачивать. В бюджетном сегменте слишком сильное повышение цены может отпугнуть клиентов. В премиум-сегменте покупатели привыкли к высокой цене и больше ценят сервис и уникальность товара.

В любом случае лучший способ понять, сколько готовы платить ваши клиенты, — опросы.

Внедряйте реферальные программы для upsell

Это когда компания вознаграждает клиентов за привлечение новых покупателей бонусами, скидками или подарками. Если человек рекомендует вас знакомым, он может заинтересоваться более дорогими товарами с расширенными характеристиками. При этом накопленные бонусы легко потратить на upsell-продукты, что стимулирует покупки.

Работайте над доверием

Если клиент давно не покупал у вас, он может проигнорировать ваши предложения. Повышайте доверие через внешние источники: обзоры в популярных онлайн-изданиях, отзывы и рекомендации от инфлюэнсеров и микроинфлюэнсеров.

Следите за релевантностью предложений

Не стоит навязывать человеку то, что ему изначально неинтересно. Старайтесь объединять в предложение товары, которые логично связаны между собой или относятся к одной сфере. Это действительно мотивирует клиентов покупать больше. Но важно подходить к этому с умом — не все продукты из одной категории подходят одной и той же аудитории.

Например, вроде бы и шампунь, и бальзам — товары для волос, но если шампунь для жирного типа, а бальзам для сухого — такой комплект будет бессмысленным для покупателя.

Создавайте предложения, от которых сложно отказаться

Самый эффективный способ мотивировать клиента потратить больше — предложить эксклюзив. Это могут быть сезонные или ранние скидки, бонусные программы, ваучеры и другие приятные бонусы.

Используйте службу поддержки для upsell

Хорошее сопровождение может не только помогать клиентам, но и мягко предлагать более выгодные варианты. Главное — качественно отвечать на вопросы и информировать о новых выгодных предложениях.

Играйте со временем и доставкой

Скажите клиентам, что транспортировка покупки будет бесплатной, если они оформят заказ прямо сейчас или потратят определённую сумму. Создайте чувство срочности — например ограничьте срок действия предложения. Это поможет не откладывать покупку.

Используйте социальные доказательства

Добавьте к своему предложению отзывы реальных клиентов — это всегда работает. Когда люди видят, что другие уже что-то купили и остались довольны, им становится проще принять решение о приобретении.

Источник: shutterstock.com

Такие социальные доказательства отлично помогают увеличить продажи, использовать upsell, перекрёстные продажи и даже повышают эффективность email-рассылок.

Но как только клиент оформил заказ и получил свой товар — не расслабляйтесь. Продажа — это ещё не конец истории.

Если вы хотите, чтобы человек возвращался снова, продолжайте с ним коммуникацию: отправляйте персональные письма, рассказывайте об акциях и новинках, предлагайте что-то полезное. Так вы постепенно выстраиваете доверие и превращаете случайную покупку в долгосрочные отношения.

7 успешных примеров использования upsell

Эффективный upsell строится на понимании потребностей покупателя. Какие креативные, но проверенные решения используют бизнесы для увеличения прибыли без агрессивного навязывания?

Apple

Основной товар — iPhone.

Upsell: после того, как клиент выбирает базовую модель, ему предлагают увеличить объём памяти. Разница между 128 и 256 ГБ может стоить сотни долларов, но покупатель видит реальную пользу в дополнительной ёмкости.

Источник: shutterstock.com

Дополнительно: вместе с покупкой Apple предлагает аксессуары — AirPods, чехлы и AppleCare+ (расширенную гарантию).

McDonald’s

Основной товар — бургер или «комбо-набор».

Upsell: клиенту предлагают заменить стандартную порцию картошки фри на большую или добавить десерт. Фраза «Хотите пирожок?» давно стала классикой.

Дополнительно: часто предлагают увеличить размер напитка за небольшую доплату.

Amazon

Основной товар — разнообразные товары (книги, техника и прочее).

Upsell: в разделе «Купите вместе» предлагают сопутствующие товары — например к камере карту памяти и чехол.

Дополнительно: предлагают оформить подписку Amazon Prime с бесплатной доставкой, эксклюзивными скидками и доступом к стриминговому сервису.

Tesla

Основной товар — электромобиль.

Upsell: предлагают добавить дополнительные опции — улучшенный автопилот, премиальные сиденья. Эти функции можно докупить даже после приобретения через обновления программного обеспечения.

Дополнительно: предлагают установить домашние зарядные станции Tesla.

Starbucks

Основной товар — кофе.

Upsell: предлагают добавить сиропы, соусы или увеличить объём напитка за небольшую доплату. Например: «Хотите карамельный сироп к вашему латте?»

Дополнительно: при оплате часто предлагают взять выпечку, которая удобно стоит рядом с кассой.

IKEA

Основной товар — мебель.

Upsell: после выбора кровати или дивана предлагают купить матрас, подушки или чехлы.

Дополнительно: на кассе можно приобрести мелочи для дома — свечи, подставки, инструменты, которые покупатель берет импульсивно.

Nike

Основной товар — кроссовки и спортивная одежда.

Upsell: после выбора товара предлагают добавить стельки с амортизацией или набор для ухода за обувью.

Дополнительно: в приложении Nike App пользователи видят предложения эксклюзивных коллекций или персонализированных товаров, например кроссовок с уникальным дизайном.

Эти примеры показывают, как крупные бренды используют эту технику, чтобы увеличить средний чек, предлагая клиентам логичные и полезные варианты.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о технике upsell

Upsell — это простой и рабочий способ не только увеличить доход, но и сделать так, чтобы клиенты оставались довольны и возвращались снова. Если использовать эту технику с умом, она реально может приносить бизнесу ощутимую пользу.

Как сделать такое предложение привлекательным?

Используйте понятные доводы, яркие визуальные материалы, скидки, бонусы и отзывы довольных покупателей.

Когда лучше всего делать upsell?

Лучший момент предложить что-то ещё — сразу после того, как человек уже решил купить. В этот момент он психологически готов потратить деньги.

Как применить upsell в телемаркетинге?

Предлагайте премиум-версию товара или дополнительные услуги, рассказывая прямо в разговоре о выгодах и преимуществах.

Какие ошибки стоит избегать при upsell?

Главные промахи — навязчивость, отсутствие реальной пользы для клиента, незнание его потребностей, слишком большое количество вариантов и неправильное время для предложения.

Главное здесь — не просто пытаться что-то продать дороже, а предлагать человеку то, что действительно ему нужно и сделает его покупку ещё более ценной. Когда подход честный и осознанный, выигрывают все: бизнес зарабатывает больше, а клиент получает максимум пользы от сделки.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB