ABC и XYZ-анализ: сущность и алгоритм проведения

Для чего проводить ABC- и XYZ-анализ? Все просто. Полученная в итоге информация будет весьма полезной для бизнеса. Некоторые предприниматели иногда вкладывают деньги совершенно не в тот товар, часто тратят время на бесперспективных клиентов, а как результат — потеря прибыли и, возможно, даже банкротство.

Чтобы выбрать правильную стратегию развития бизнеса, сделать упор на востребованную продукцию, вычислить многообещающих заказчиков, нужно провести определенную работу. И пусть методы ABC- и XYZ-анализа — не панацея от всех возможных неудач и неприятностей, но наставить владельца бизнеса на путь истинный они в состоянии.

Зачем нужен ABC- и XYZ-анализ

Данный метод позволяет объективно оценить ассортимент компании. Проведя комплексный анализ товарных позиций, легко выявить как наиболее популярные, так и самые дорогие для вашего бюджета. Ориентируясь на результаты, составляют план производства и продвижения товаров в зависимости от их ценности для компании.

Данные ABC- и XYZ-анализа позволяют грамотно классифицировать товарные позиции, поделить их на группы и выделить лидирующие по прибыльности наименования. Эти действия необходимы для приоритетного продвижения отдельных товаров и корректировки стратегии продаж.

Так что же из себя представляет комплексный метод ABC- и XYZ-анализа? Сразу оговоримся, что инструменты эти применяются вместе. Так удается не только провести сравнение по объемам продаж и уровню прибыли, но и спрогнозировать, насколько изменится спрос в будущем. Это позволяет учесть особенности продукта и составить оптимальную стратегию его реализации.

В рамках первой составляющей анализа — ABC — группировка товаров проводится на основе абсолютных значений выбранного показателя. В качестве базы могут быть выбраны объемы доходов, прибыль или другие параметры. Результатом анализа становится разделение объектов на три категории по их важности для бизнеса. В рамках XYZ-составляющей группировка происходит в зависимости от величины отклонения от средних значений.

Показатель для сравнения выбирается в соответствии с текущими бизнес-целями. Если стоит задача сужения ассортимента, группируйте товары по прибыльности и объемам продаж. Если оцениваете рентабельность, возьмите за основу показатели окупаемости или скорость оборота активов.

Принципы АВС- и XYZ-анализа

Планирование бизнес-процессов сегодня невозможно представить без предварительного изучения особенностей рынка и классификации продукции. Для принятия решений в сфере маркетинга и логистики необходим грамотный подход.

Анализ ABCXYZ — пример популярного метода для оптимизации данных процессов. Применить этот инструмент возможно без привлечения команды экспертов.

Сущность ABC-анализа

ABC-составляющая базируется на принципе Парето, в основе которого идея о том, что 80 % результата бизнес получает за счёт 20 % усилий. Выявив в результате анализа эти 20 %, важно сосредоточить на них основное внимание.

Смысл исследования по методу ABC состоит в том, чтобы классифицировать однотипные на первый взгляд процессы, товары и услуги. Среди этих объектов выделяется ключевая группа, работа с которой и приносит бизнесу наибольший результат. С помощью данного инструмента можно скорректировать ассортимент, улучшить работу с клиентами и увеличить продажи.

По результатам ABC-анализа выделяют 3 группы объектов:

1. А — 20 % самых ценных ресурсов (именно эта группа даёт 80 % результатов);

2. В — 30 % средних по ценности ресурсов, их доля в общем результате — 15 %;

3. С — 50 % ресурсов, которые дают лишь 5 % результатов.

АВС-анализ позволяет провести ранжирование ресурсов в зависимости от их ценности для бизнеса.

Сущность XYZ-анализа

В отличие от ABC-составляющей задача XYZ состоит в том, чтобы определить стабильность спроса на группу товаров или услуг. Данный метод применяют для определения эффективности сбыта и стабильности запросов клиентов. Группировка бизнес-объектов происходит в зависимости от равномерности и сезонности распределения продаж.

ABC-анализ выделяет наиболее прибыльные категории продукции, а XYZ-составляющая добавляет информации о стабильности спроса на них.

В случае продажи услуг ранжируют клиентов:

1. X — категория клиентов, стабильно и регулярно оформляющих заказы (прогноз продаж по данной группе достаточно точен).

2. Y — категория клиентов, делающих заказы нерегулярно.

3. Z — категория клиентов, сделавших заказ единожды.

Цель исследований

Методы ABC- и XYZ-анализа применимы для оптимизации следующих бизнес-составляющих:

• ассортимента продукции (анализ прибыльности позиций);

• целевых категорий клиентов (анализ базы по объёму заказов);

• поставщиков (анализ объемов поставляемой продукции);

• дебиторов (анализ сумм и динамики задолженностей).

Проведя ABC-анализ, вы выделите клиентов, заплативших вам больше других. А XYZ-анализ покажет, насколько их заказы стабильны.

Если же говорить о клиентах, то выделяют следующие группы:

• категория постоянных клиентов с высокой доходностью — именно для них разрабатывают программы лояльности и применяют маркетинг отношений;

• клиенты, нерегулярно оформляющие дорогие заказы, — с этой категорией нужно работать и поддерживать интерес к ассортименту;

• группа тех, кто делает редкие, но дорогостоящие заказы, — важно проанализировать потребности данной категории и расширить в соответствии с ними ассортимент.

Совокупность действий по результатам анализа в любом случае увеличит доход бизнеса.

Особенности совмещенного ABC- и XYZ-анализа

ABC- и XYZ-анализ клиентов в рамках оптимизации продаж позволяет определить вклад конкретных покупателей в прибыль компании. Метод включает в себя ранжирование по нескольким показателям: стоимости продукции, её количеству и стабильности спроса.

Базу клиентов по результатам анализа делят по двум векторам:

1. АВС-категории — в зависимости от объёмов продаж;

2. XYZ-категории — в зависимости от частоты сделок.

ABCXYZ-анализ проводят по одной из двух схем: классической или современной. В первом случае ABC-составляющая при классификации полностью соответствует принципу Парето.

Базу клиентов разделяют по трём категориям в зависимости от объёмов продаж, следуя правилу «20 % усилий дают 80 % результатов»:

1. А — клиенты, обеспечивающие 80 % продаж за счёт большого объёма закупок.

2. В — клиенты, обеспечивающие 15 % продаж за счёт средних объемов закупок.

3. С — клиенты с малыми объёмами закупок, обеспечивающие лишь 5 % продаж.

Современная схема, в отличие от классической, предполагает разделение категории A на две для более детальной проработки. Получаются 4 группы для сравнения:

1. А — 50 % от общего объёма продаж;

2. В — 30 % от общего объёма продаж;

3. С — 15 % объёма продаж;

4. D — клиенты, дающие лишь 5 % общего объёма продаж.

Эталонным считается следующее распределение клиентов по категориям в рамках ABC-анализа:

Такое распределение считается наиболее сбалансированным. Отклонения в ту или иную сторону укажут, как именно стоит скорректировать схему продаж для улучшения результатов.

Смысл в том, что любые отличия от эталонной схемы говорят о недоработках отдела продаж. Менеджеры не учитывают потенциал продукта или уделяют мало внимания заказчикам.

Если процент от общего количества клиентов в категории завышен, считайте, что часть этих заказчиков уже может перейти в следующую группу. При заниженном показателе ищите проблему в низких охватах сегмента и недоборе покупателей.

По результатам анализа можно понять, есть ли смысл выделять отдельного сотрудника для работы с VIP-клиентами. Эту подгруппу выделяют из категории A, если прибыль по их заказам более чем в 10 раз превышает этот же показатель у верхушки B-категории.

На основе ABCXYZ-анализа составляется портрет приоритетных клиентов. Зная таких заказчиков в лицо, можно предоставить им УТП, полностью закрывающее их потребности. Менеджерам по продажам важно понимать, с какими именно сегментами они должны работать в первую очередь и как делать это максимально эффективно.

По результатам ABCXYZ-анализа можно сделать следующие выводы:

• О текущем состоянии базы клиентов. Важно выявить отклонения от эталонных значений. Если они есть, то это маркеры проблем с организацией процесса продаж.

• О стратегии ведения ключевых клиентов. Определяем топ-категории покупателей, делающих 80 % прибыли компании, а затем анализируем применяемый к ним подход. Важно постараться перенести имеющиеся наработки на категорию B, чтобы усилить продажи и довести ряд заказчиков до топ-списка.

• Об эффективности методов продаж. Анализ помогает увидеть сильные и слабые стороны стратегии продаж.

• Об ошибках в работе с клиентами. По снижению доли клиентов в одной или двух категориях можно делать выводы о неэффективных методах работы. Важно вовремя скорректировать просевшие моменты и избегать повторения таких ситуаций в будущем.

Выводы по результатам ABCXYZ-анализа служат основой для полномасштабной оптимизации работы отдела продаж.

Порядок проведения ABC-анализа

После проведения ABC-анализа вы сможете чётко выделить группу наиболее прибыльных для компании клиентов. Это позволит грамотно организовать такие составляющих бизнес-процессов, как:

• выделение и контроль бюджета на маркетинг (здесь важно учесть интересы наиболее ценных клиентов);

• фокус внимания сотрудников отдела продаж и других клиентских служб на клиентов А-категории;

• разработка и совершенствование УТП для топ-клиентов;

• действия по укреплению позиций компании на рынке.

Рассмотрим более подробно схему проведения ABC-части анализа.

Выбор показателей для ранжирования имеющейся клиентской базы

Чтобы результаты анализа были релевантны, важно заранее подготовить данные для работы. Часто возникает ситуация, когда один и тот же клиент в базе записан под несколькими разными именами. Бывает, что сам заказчик использует несколько юридических лиц для проведения закупок, но чаще дублирование информации происходит из-за разрозненного ввода данных в базу.

Если в организации нет единого стандарта введения наименования компании-клиента, то велика вероятность появления дублей одного и того же заказчика. Например, «Фирма1», ООО «Фирма1», ТОВ «Фирма1». Этот фактор может оказать существенное влияние на результаты анализа, поэтому важно заранее избавить базу от дублей.

Далее следует выбрать один или несколько показателей, на основе которых вы проведете классификацию клиентов. Чаще всего в качестве основы для ранжирования берут цифры выручки, объема продаж или же маржинального дохода. В некоторых случаях оценивают процент погашения дебиторской задолженности. Выбор делается в пользу ключевых пунктов в стратегии продаж.

Удобнее всего проводить ABCXYZ-анализ в Excel, поэтому в эту программную среду и выгружаются данные по клиентам и продукции. ABC-метод подразумевает составление уникального списка клиентов и расчета объема продаж по каждому из них.

Анализ клиентской базы по сегментам

Большинство компаний работает с клиентами из нескольких сегментов. Поэтому после проведения первого шага анализа следует определить вклад каждой группы заказчиков в общий результат. Далее нужно рассмотреть вклад отдельных клиентов внутри сегмента.

Сегментов, с которыми работает компания, обычно не так много — чаще 2–4, потому данный этап анализа не вызывает трудностей. Сначала для каждого сегмента вычисляют долю выручки, а затем — процент от маржинальной прибыли с продаж. Первые выводы можно сделать уже на основании этого этапа.

Анализ сегментов по отдельным критериям продаж

Сначала устанавливается диапазон категорий:

В Excel для каждого показателя продаж следует создать отдельный лист таблицы.

Рассмотрим пример оформления и расчета на базе показателя выручки. Схема следующая:

1. Заносим данные в таблицу.

2. Делаем сортировку по убыванию по столбцу с показателем продаж (в нашем примере — по выручке).

3. Суммируем общий показатель продаж (выручку).

4. Добавляем колонку «Доля» и вводим в ячейку формулу для расчета доли каждого клиента в общем объеме выручки: (объем выручки по клиенту) / (общий объем выручки) * 100 %.

5. Добавляем колонку «Накопительный итог» — здесь рассчитываем накопительный итог по долям клиентов. К примеру, доля Клиента 15 в выручке — 27,65 %, Клиента 11 — 25,45 %, Клиента 12 — 7,06 %. Накопительный итог для этих трёх долей будет следующим: Клиент 15 (27,65 %) + Клиент 11 (25,45 %) + Клиент 12 (7,06 %) = 60,16 %.

6. Теперь определяем границы категорий ABC. Находим в столбце с нарастающим итогом ту строку, значение которой максимально приближено к 80 %. Клиент из этой строчки — последний в категории А. Далее ищем значение нарастающего итога, приближенное к 95 %, — так устанавливаем нижний порог категории B. Все клиенты из строк ниже автоматически оказываются в категории С. Теперь можно добавить цветовую индикацию для группировки: зеленое выделение для А, желтое — для B, красное — для C.

Результаты по разным показателям сводятся в единую таблицу Excel

Теперь следует провести сортировку по критерию, имеющему наибольшее стратегическое значение. Это может быть, к примеру, показатель выручки.

Совокупный анализ по всем критериям продаж

Это наиболее наглядная часть анализа. Когда все результаты сведены в таблицу с цветовой индикацией по категориям, легко увидеть реальную картину и принять соответствующие управленческие решения.

К примеру, Клиент 15 входит в категорию A и по выручке, и по доле в маржинальной прибыли. Это ценный и выгодный заказчик для компании. А если сравнить его с Клиентом 12, то можно увидеть, что последний хоть и имеет большую долю в прибыли, но делает её за счет частных и небольших заказов. В перспективе такой клиент использует больше ресурсов компании, чем заказчик из первого примера.

Вполне вероятно, что вы увидите больше 50 % клиентов в красной C-зоне. Компания получает от этих заказчиков менее 5 % своей прибыли. Здесь важно принять правильные управленческие решения. Ведь этот массив клиентов практически ничего не приносит компании, но при этом забирает время ваших сотрудников, их внимание.

Распределить ресурсы можно более эффективно. Решением в этой ситуации может быть даже окончание сотрудничества с некоторыми клиентами из C-списка.

Выводы по полученным результатам и подготовка соответствующих системных решений

Любой анализ будет проведен впустую, если не выработать соответствующие управленческие решения по его результатам. Неверно считать, что, увидев половину клиентов в красной зоне, следует работать в первую очередь с ними.

Проведя ABC- и XYZ-анализ, выводы следует делать более стратегические. Фокус внимания всей компании должен быть направлен на самых ценных клиентов по результатам ABC-анализа, тех, которые уже обеспечивают большую часть прибыли. Наиболее выгодные заказчики из них — это те, почасовой доход с которых также максимальный (то есть отношение полученной прибыли и затраченного на сделки времени).

Решения по результатам анализа

• Как максимально эффективно проводить работу с ключевыми клиентами для получения ещё большей прибыли и выручки от них?

• Как обеспечить рациональное распределение маркетингового бюджета по A-сегменту?

• На каких клиентов направить фокус внимания менеджеров по продажам?

• Как расширить категорию «АА» по прибыли и выручке за счет клиентов из групп В и А этих категорий (например, B по прибыли и А по выручке)?

ABC-составляющую анализа можно применять не только при ранжировании клиентов. Проведите подобным методом классификацию всей своей продукции, а также отдельных категорий. Так вы определите товары с наибольшим спросом и те, которые обеспечивают большую часть прибыли.

Если применить ABC-методику к работе менеджеров отдела продаж, закупкам сырья и комплектующих, то можно сделать ценные выводы по каждой из этих сфер.

Кроме того, можно совмещать результаты анализа по клиентам и товарам, тем самым фокусируя усилия персонала не только на ключевых заказчиках, но и на товарах, что они предпочитают.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Этапы XYZ-анализа

XYZ-анализ даёт возможность оценить стабильность продаж и изменения спроса на продукцию компании. Главная цель данного метода состоит в том, чтобы на основе полученных данных спрогнозировать уровень продаж, предугадать колебания спроса на товары.

Чтобы разобраться в особенностях XYZ-инструмента, придется вспомнить некоторые статистические формулы. Ключевая из них — формула среднеквадратического отклонения вариационного ряда:

где:

σ — среднее квадратическое отклонение;

Xi — значение i-го периода;

X ср — значение среднего периода;

n — количество периодов.

Данная формула предназначена для оценки величины рассеивания значений по отношению к среднему арифметическому. Чем среднеквадратическое отклонение меньше, тем ближе выбранное значение к среднему. На данный показатель ориентируются при планировании в сфере логистики.

Другой ключевой показатель для анализа — коэффициент вариации. Благодаря его расчету становится возможным сравнивать стабильность спроса на разные товары вне зависимости от объема их продаж.

Так, товар, имеющий среднеквадратическое отклонение со значением 100, может продаваться в количестве 300 или же 30 тыс. штук ежемесячно. В первом примере значимость ежемесячных колебаний — 50 %, а во втором — 0,5 %. Получается, что второй товар продается стабильнее, то есть спрос на него легче спрогнозировать.

Коэффициент вариации представляет собой отношение среднеквадратического отклонения к среднему значению определенного показателя и рассчитывается по формуле:

Где:

σ— среднее квадратическое (стандартное) отклонение;

x — среднее значение.

В результате анализа ассортимент товаров можно разделить на три группы в зависимости от величины коэффициента вариации. Вот как обозначают получившиеся категории:

• X — группа с отклонением до 10 %. Сюда входят наименования, продажи которых стабильно высоки и спрос легко прогнозировать.

• Y — группа с отклонением от 10 до 25 %. Сюда попадают товары с сезонными продажами, спрос на них сложнее спрогнозировать, чем в категории X.

• Z — группа с отклонением выше 25 %. В данную категорию относят товары, продажи которых носят нерегулярный характер, спрогнозировать спрос не удается.

Единых стандартов относительно границ значений для группировки по X, Y и Z не существует. Всё зависит от специфики конкретной компании, сезонности продукции, текущих рыночных тенденций и других условий. Анализ ассортимента по ABCXYZ-системе должен быть проведен с учетом этих особенностей.

Так, для категории X максимальное отклонение может быть на уровне как 10, так и 15 %. При этом смещаются и значения для других категорий: 15–50 % для Y и от 50 % для Z.

В рамках методики XYZ-анализа выделяют шесть этапов:

1. Сначала определяют объект для проведения анализа (например, конкретный клиент, поставщик, категория товаров, отдельный товар из ассортимента и т. п.).

2. Далее решают, по какому именно параметру будет проводиться анализ. Чаще всего для этого выбирают объем продаж товара или, например, количество отгружаемых со склада комплектующих. При этом единица измерения не имеет значения для расчетов.

3. Теперь нужно определиться с количеством периодов, которые будут учтены при анализе: можно взять цикл от одной недели до нескольких месяцев, года.

   Период для анализа определяется в зависимости от особенностей компании и продукции. Универсального рецепта нет, но есть ряд рекомендаций:

   • выбранный период должен превышать стандартный для вашей ситуации цикл поставок продукции;

   • чем более длительный период для анализа вы возьмете, тем показательнее будет результат.

   

4. На данном этапе рассчитывается коэффициент вариации по каждому наименованию. В Excel для этого есть специальные формулы:

   = СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) / СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

5. Группировка по категориям X, Y, Z по результатам анализа.

6. Формирование выводов по полученным данным.

Седьмым шагом может стать совмещение результатов обеих частей ABC- и XYZ-анализа и оформление единой матрицы.

Алгоритм осуществления АВСXYZ-анализа

Как провести ABC- и XYZ-анализ? Для этого следует выполнить шаги, описанные ниже.

1. Определение цели проведения исследования.

   Нет смысла проводить ABCXYZ-анализ только ради галочки. Этот инструмент применяют для увеличения продаж. Конкретная цель анализа может быть сформулирована по-разному:

   • Составление списка ключевых клиентов и детальное изучение их потребностей.

   • Увеличение дохода с каждой сделки.

   • Улучшение взаимодействия с поставщиками.

   • Оптимизация ассортимента товаров.

2. Выбор объектов для анализа:

   • число точек продаж;

   • число клиентов в базе;

   • число заказов за определенный период.

3. Определение параметров для АВСXYZ-анализа.

   Для АВС-составляющей:

   • объем продаж за период;

   • прибыль за период;

   • общее число заказов за период.

   Для XYZ-составляющей:

   • регулярность продаж.

4. Расчет нарастающего итога по параметрам АВСXYZ-анализа.

5. Маркировка объектов по категориям в зависимости от их доли в результате.

   Итогом работы должна стать матрица, которая наглядно совмещает категории клиентов, образуя при этом 9 групп для анализа.

   

   • AX — группа с наибольшей потребительской стоимостью, стабильным спросом и отличной прогнозируемостью;

   • AY — группа с высокой стоимостью для потребителя, но вариативным спросом и более низким показателем прогнозирования;

   • AZ — высокая стоимость для потребителя, но при этом нерегулярный спрос и невозможность составления прогноза по продажам;

   • BX — группа со средней потребительской стоимостью, товары имеют стабильный спрос, который легко спрогнозировать;

   • BY — группа со средней потребительской стоимостью, но спрос нестабилен и спрогнозировать его сложнее, чем у предыдущей категории;

   • BZ — средняя стоимость для потребителя, но продажи сложно спрогнозировать из-за нестабильного спроса;

   • CX — группа с низкой потребительской стоимостью, стабильный спрос и отличная прогнозируемость продаж;

   • CY — группа с низкой потребительской стоимостью, но нестабильным спросом, за счет чего есть сложности с прогнозированием продаж;

   • CZ — низкая потребительская стоимость, нерегулярный спрос и невозможность прогнозирования продаж.

   Получившаяся в результате матрица позволяет провести кросс-анализ базы клиентов не только по объемам продаж, но и с учетом стабильности их заказов.

   

   Стратегия для групп AX, AY, BX, CX должна быть направлена на их удержание и развитие. По возможности заказчиков из этих групп нужно переводить на более высокий уровень. Товары из данных категорий имеют стабильный спрос, так что такая продукция всегда должна быть в наличии.

   Решением для клиентов категории AZ должен стать более глубокий анализ ситуации. Такие заказчики приносят компании нерегулярную прибыль. Важно понять, чем вызван нестабильный спрос, и исправить ошибки. Клиенты из AZ в случае успеха могут перейти в группы AX и AY.

   Стратегия по группе CZ должна быть жесткой: с такими клиентами лучше приостановить сотрудничество, чтобы не тратить ресурс менеджеров по продажам на таких заказчиков.

   По результатам ABCXYZ-анализа товаров и клиентов вы сможете определить причины нестабильного спроса и снижения прибыли по определенным категориям продукции. При выходе на новый рынок вы также сможете подготовиться и проанализировать потребности клиентов для расширения ассортимента.

   В заключение подчеркнем, что интуитивное управление бизнесом, без учета объективных показателей, чревато снижением прибыли и потерей доли рынка. Конкуренты, которые вовремя проанализируют объемы продаж и стабильность спроса, намного обгонят вас и заберут ощутимую долю вашей потенциальной прибыли.

   Задача собственника или нанятого топ-менеджера состоит в том, чтобы грамотно распределять ресурсы с учетом спроса и характеристик товаров и клиентов. В этом свете проведение ABCXYZ-анализа особенно актуально для интернет-магазинов.

   Если подходить к вопросу поставок, продвижения и реализации комплексно, то именно системный подход к организации бизнес-процессов позволит поддерживать развитие компании. Оптимизация продаж и расходов, своевременная корректировка бюджета — это слагаемые успешного ведения бизнеса. ABCXYZ-анализ позволяет не только мониторить текущую ситуацию, но и строить прогнозы на будущие периоды. Эти данные позволяют максимально эффективно распределять ресурсы компании.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB