Анализ целевой аудитории: зачем нужен и как проводить

О чем речь? Анализ целевой аудитории необходим для повышения эффективности маркетинга, улучшения товара или услуги, стимулирования продаж. В основе всего лежит описание портрета клиента, его мотивации, потребностей и задач.

На что обратить внимание? Провести анализ целевой аудитории можно с помощью опросов, работы с коллтрекингом и сервисами сбора данных, а также используя инструменты Яндекса — Метрику и Вордстат. Главное — не допустить досадных ошибок в процессе, которые исказят общую картину.

Понятие и задачи анализа целевой аудитории

Целевую аудиторию (ЦА) составляют люди, которых интересует продукт, и они с большой вероятностью захотят его приобрести. Этих пользователей может объединять возраст, привычки, регион, статус, проблемы, которые способна решить компания, или другие параметры.

Продвижение продукта будет более успешным, а продажи выше, если фирма знает, кто является ее клиентами, и что им нужно.

Повышение эффективности маркетинга

Если бизнесу известны интересы клиентов и то, чем они занимаются, тогда он знает, на чем строить общение с пользователями и какие каналы использовать для коммуникации. А значит, он не будет расходовать средства на неэффективные действия (например, не станет использовать Одноклассники для продвижения подростковых товаров).

Источник: shutterstock.com

В качестве примера можно привести отечественного мобильного и интернет-оператора Yota. Целевыми клиентами компания выбрала пользователей в возрасте от 14 до 20 лет. В ходе анализа было установлено, что чаще всего они используют сеть ВКонтакте, занимаются творчеством, находятся в поиске себя.

Чтобы найти общий язык с молодежью, компания собрала юную команду зумеров, предоставила художникам свободу действий и организовала сообщество «Й ЖУРНАЛ», в котором начинающие артисты показывают первые работы, а опытные рассказывают много полезного о творчестве.

Такой подход позволил за год получить в соцсети 35-миллионный охват и на данный момент примерно 30 % контента, публикуемого в группе, делают сами подписчики.

Улучшение продукта и сервиса

Анализируя потребности ЦА, компания может увидеть точки роста, то есть боли клиентов, которые пока еще не закрывает продукт. Это позволяет понять, в каком направлении нужно развиваться, и разработать товар, интересный потребителям.

Рассмотрим на примере. Узбекский разработчик решил собрать все мусульманские религиозные продукты в одном платном приложении. Он посчитал, что верующим будет удобно, если исчезнет нужда переключаться между сервисами.

Источник: shutterstock.com

Прежде чем начинать работу, бизнесмен провел анализ целевой аудитории. Исследование показало: пользователи не считают переключение проблемой, поэтому за новое приложение платить не готовы.

Идею с запуском такого продукта пришлось забыть. Зато было установлено, что верующие испытывают трудности с покупкой халяльных продуктов в светских городах. В итоге предприниматель понял, что большой интерес у пользователей вызовет сервис доставки такой продукции.

Рост продаж

Анализ аудитории позволяет компании определить, какой продукт люди согласны покупать. Например, владелец ресторана может думать, что клиентам важен кофе высокого качества, и будет закупать лучшее сырье.

Однако целевую аудиторию может больше интересовать цена напитка, а не то, откуда привезены зерна. В таком случае расходы на высококачественное сырье могут быть не оправданы: если кофе будет вкусным, но очень дорогим, хороших продаж не получится, что, конечно, плохо для бизнеса.

Цель анализа целевой аудитории — определить, что имеет ценность для клиентов. Зная это, компания может успешно продавать товар.

Например, владельцы московской кофейни «Бамбл» открыли точку в спальном районе, но клиентов было мало. Тогда ЦА заведения разделили на четыре сегмента, в один из которых вошли клиенты, имеющие собак.

После беседы с жителями района специалисты поняли, что владельцы животных нуждаются в заведении, куда разрешен вход с питомцами. Бизнес услышал этот запрос потенциальных клиентов, и кофейня стала дог-френдли.

Там бесплатно давали лакомства для собак, а в социальных сетях публиковали посты с фотографиями шерстяных посетителей. В итоге удалось добиться роста числа гостей в 1,5 раза, и продажи тоже возросли.

Характеристики для анализа целевой аудитории

Портрет ЦА создается после изучения разнообразных характеристик. Чтобы было понятнее и удобнее, их классифицируют следующим образом.

Социально-демографические характеристики

В эту группу входят основные данные о пользователе:

• пол;

• возраст;

• профессия;

• должность;

• образование;

• направление работы;

• семейное положение;

• дети;

• уровень дохода.

Географические характеристики

Подразумевается постоянное место жительства людей, входящих в ЦА. Маркетологам не всегда требуются все географические критерии.

Например, если компания заходит в новую страну, то план анализа целевой аудитории не предполагает большой детализации по данному признаку. Если же вы, например, занимаетесь доставкой пиццы, то нужно учесть не только страну и населенный пункт, но и район.

Психографические характеристики

К ним относится информация, с помощью которой можно судить о пользователях, входящих в ЦА, как о личностях.

Источник: shutterstock.com

Используя эти сведения в сочетании с вышеназванными характеристиками, можно лучше понять, что тревожит и волнует человека, какова его мотивация и т. д. К таким параметрам относятся:

• ценностные установки;

• хобби;

• увлечения;

• способ проведения досуга;

• тревоги, страхи;

• предпочитаемые СМИ;

• популярные личности, блогеры, которые служат ориентиром;

• любимые бренды.

Знание данных характеристик позволяет точнее настроить маркетинговые процессы.

Поведенческие характеристики

Говорят об особенностях поведения целевых клиентов, когда они покупают вашу продукцию или товары из данной категории.

Отражают частоту заказов, критерии выбора, мотивацию, сумму, которую люди готовы потратить и т. д. Критерии данной группы характеризуют лояльность аудитории, показывают, как пользователи воспринимают вашу компанию.

Основные характеристики:

• мотивация к покупке;

• цель приобретения товара;

• частота заказов;

• срочность и необходимость;

• общее отношение к данной продукции;

• целостное отношение к бренду.

Эти сведения позволяют решить, какие методы и инструменты маркетинга использовать, каким образом выходить на рынок и взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Методы проведения анализа целевой аудитории

Рассмотрим информативные, не требующие больших расходов, методы, которые может использовать любой предприниматель. Все способы, о которых мы расскажем ниже, осуществляются через интернет, поэтому прямо сейчас вы уже можете начинать анализ целевой аудитории своего проекта.

• Яндекс Метрика и статистика посещаемости сайта актуальными пользователями.

Данный сервис является бесплатным. Поскольку в настоящее время большинство компаний имеют сайты, метод подойдет практически любому бизнесу. Инструмент, установленный на веб-ресурс, формирует отчеты с данными о потенциальных клиентах.

Анализируя их, можно узнать много интересного о тех, кто посещает ваш сайт. Например, где живут посетители веб-ресурса, сколько им лет, какого они пола. Также вы поймете, по каким запросам приходит трафик, какие устройства люди используют для выхода в Сеть. Если анализ показал, что большая часть ЦА пользуется смартфонами, обязательно нужна мобильная версия сайта.

Источник: shutterstock.com

Увидеть путь посетителей можно также используя функцию «Вебвизор». Она помогает понять, когда и с какой части контента пользователи уходят. Кроме того, можно отследить, с каких сайтов трафик переходит к вам.

Это абсолютно бесплатный и очень информативный метод.

• Яндекс Wordstat и запросы ЦА.

Этот сервис также является бесплатным. С его помощью можно узнать, какие поисковые запросы, соответствующие вашей нише, используют пользователи, и какие характеристики продукции их интересуют. Если в строке «История запросов» поставить галочку, можно понять, имеются ли в вашей сфере сезонные колебания, а также отследить, уменьшается или падает спрос в целом.

Эта информация позволяет предложить пользователям именно тот товар или услугу, которые нужны, и именно тогда, когда они легче принимают решение о заказе.

• Федеральная служба государственной статистики и географическое распределение целевой аудитории, ёмкость рынка.

Здесь собраны статистические данные из 65 разных ведомств. На площадке можно отследить, как растет ВВП и меняется уровень безработицы, увидеть итоги последней переписи населения, величину дохода по отраслям экономики.

Каждый бизнес может найти здесь широкие возможности для себя. Что немаловажно, на площадке регулярны обновления, а все данные можно получить и использовать бесплатно.

• Анализ социальных сетей и интересов ЦА.

В социальных сетях можно найти очень много информации о пользователях. Для анализа целевой аудитории конкурентов или своих подписчиков используются парсеры (Церебро.рф, Targethunter.ru, Pepper.ninja и другие).

Это специальные инструменты, с помощью которых можно собрать все доступные данные из профилей пользователей, включая дни рождения, вузы, электронные адреса и т. д. Использование их стоит относительно недорого, а некоторые предлагают небольшой бесплатный тестовый период.

Парсеры помогают обнаружить и пересечения — людей, которые являются подписчиками одновременно и вашими, и конкурентов. Благодаря этому можно прицельно работать с отдельными категориями пользователей, например, предложить подарочную скидку тем, кто не может сделать выбор, что позволит заинтересовать таких людей и переманить их к себе.

Источник: shutterstock.com

Кроме того, парсеры находят подписчиков групп, брошенных конкурентами. Такие люди, безусловно, входят в вашу ЦА, и привлечь их можно, даже используя единственную рассылку.

Группы конкурентов в социальных сетях можно находить не только используя парсеры, но и с помощью обычного поиска. Это нужно, чтобы узнать, что нравится и что нет обращающимся в другие компании, изучить их вопросы и пожелания, а затем на основе этих данных разработать собственное уникальное торговое предложение.

Например, если установили, что пользователей устраивает аналогичная продукция конкурентов, но они недовольны долгой доставкой, можете работать в этом направлении, делая акцент на том, что привозите заказы значительно быстрее.

• Кол-трекинг и изучение предпочтений клиентов.

Большое значение для анализа целевой аудитории имеют записи разговоров продавцов с покупателями, поскольку они помогают топ-менеджерам, маркетологам и начальнику отдела сбыта понять, почему люди не приобретают продукт прямо сейчас.

Например, по ним видно, что специалист не заинтересован в работе, ведет себя грубо, неприветливо. Или все дело в том, что какие-то свойства или качества товара не удовлетворяют потребности клиентов. Им нужен «халат с перламутровыми пуговицами», а у вас с другими, и люди уходят.

• Оценка отзывов и определение ценностей продукта для целевых клиентов.

Можно изучать отзывы с Wildberries, Яндекс.Маркет или Ozon. Также для анализа целевой аудитории можно почитать, что пишут пользователи на таких сайтах, как Отзовик или iRecommend. Преимущество маркетплейсов в том, что там могут оставлять отзывы только реальные покупатели, поэтому есть возможность понять:

• чем ваш продукт привлекает ЦА;

• какие преимущества и недостатки имеет товар;

• как работают филиалы компании в разных регионах (можно сравнить подразделения друг с другом или с конкурентами);

• какие есть возможности, чтобы улучшать продукт и сервис.

Анализ целевой аудитории компании на основе отзывов помогает выявлять слабые места товара, дорабатывать его так, чтобы улучшать значимые для клиентов характеристики и свойства.

• Проведение опросов и получение обратной связи от пользователей.

Опросы являются несложным, но эффективным методом анализа аудитории, и позволяют сделать выводы, имеющие важное значение для бизнеса. С их помощью можно узнать, что предпочитают потенциальные клиенты, какие потребности и поведенческие особенности имеют.

Хорошо проводить онлайн-опросы с помощью специальных агентств. Для этого выбирают определенный сегмент клиентской базы и рассылают пользователям приглашение пройти его в обмен на небольшой презент. Важно четко определить цель опроса и понимать, каким людям нужно направить послание.

Например, онлайн-школа предлагает образовательную программу по веб-дизайну продолжительностью 1 год. Курс стоит дорого, но после его прохождения человек получит необходимые знания для начала карьеры.

В аудиторию входят пользователи, желающие получить перспективную профессию в сфере цифровых технологий. С помощью опроса можно провести тестирование гипотез, чтобы, например, решить, нужны ли более дешевые курсы сроком 2 или 6 месяцев, дающие базовые понятия, а дальше человек будет обучаться сам по иным источникам.

Источник: shutterstock.com

Опросы являются эффективным методом, обеспечивающим:

• Получение качественных данных, которые нельзя отобразить в цифрах. Такая информация обычно представляет собой развернутый ответ на вопрос, например, о каком-либо свойстве продукции.

• Получение количественных данных. С помощью опросов можно получить много информации о ЦА, определить долю лояльных пользователей, объем людей, которые повторно покупали товар/услугу. Значение имеет даже число отказавшихся от опроса. Все эти данные нужны для последующего анализа целевой аудитории, определения предпочтений и поведенческих моделей клиентов.

• Гибкость и вариативность. Можно создавать опросы по разным темам, адаптировать их под различные задачи и цели бизнеса, использовать вопросы закрытые и открытые, а также множественного выбора (когда пользователи могут отмечать несколько пунктов). Благодаря этому они помогают собрать нужные сведения о ЦА и получить ответы на конкретные дилеммы, важные для дела.

• Быстрое получение результатов. Обычно прохождение опросов не требует много времени и позволяет сразу иметь необходимые данные. Благодаря этому предприниматели могут в короткий срок собрать информацию о пользователях и перейти к анализу материала, чтобы создать маркетинговую стратегию.

Существуют и другие инструменты для анализа целевой аудитории, более сложные и технологичные. Маркетологи и руководители выбирают тот или иной метод, исходя из конкретной ситуации и задач, которые стоят перед бизнесом. Как правило, используется сочетание нескольких вариантов анализа, чтобы получить более точные результаты.

Особенности анализа целевой аудитории в сфере B2B

Если вы продаете товары или оказываете услуги другим компаниям, то должны знать их профиль. Сейчас страницы в социальных сетях имеют не только обычные пользователи, но и организации. Однако анализ таких веб-ресурсов имеет определенную специфику и отличается от изучения персональных профилей.

Исследование ресурсов компании в интернете

Этот пункт подразумевает оценку страниц, созданных фирмой, а также исследование контента, размещенного на них. Это касается сайтов, блогов на тематических площадках, групп ВКонтакте.

Посмотрите, как компании презентуют себя, что за информацию пишут, с какими поставщиками работают, каких клиентов привлекают. Чтобы получить более наглядную картину, группируйте данные с помощью таблиц и графиков.

Изучение подписчиков

Если в профиле компании есть доступ к их базе, ее можно проанализировать, используя сервисы для парсинга аудиторий. Это такие как pepper.ninja, vk.targethunter.ru, popsters.ru, targetz.pro.

Парсинг аудиторий полезен даже несмотря на то, что В2В-сегмент имеет существенные отличия от В2С. Все закупки, продажи и партнерские взаимодействия в компаниях осуществляются живыми людьми, которые выходят в интернет, посещают социальные сети, подписываются на интересные для них группы.

Если у вас в распоряжении будет целевая аудитория лиц, отвечающих за определенные задачи и принимающих решения, наладить контакт с целевыми контрагентами будет значительно легче. Даже если иметь хотя бы общий профиль аудитории, работа пойдет успешнее.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Оценка контента и отзывов

Такой анализ подразумевает изучение того, что о компании пишут в интернете ее клиенты и партнеры. Полезно почитать комментарии к статьям, посты в социальных сетях, отклики на специализированных площадках.

Доверять можно только тем отзывам, которые размещены на веб-ресурсах с обязательной регистрацией. Сайты, где создание аккаунта не требуется — это место, где выясняют отношения и высказывают претензии, часто необоснованные, недоброжелатели и анонимные конкуренты. Такие площадки рекомендуем отправлять в черный список.

Источник: shutterstock.com

Если отзывы найти сложно, можно посмотреть оценки на картах Яндекс и Google.

Исследования

Рынок так устроен, что анализом ЦА занимаются кроме вас и другие пользователи. Изучите исследования, проведенные профессионалами, ознакомьтесь с отчетами — там можно найти много полезных сведений о потенциальных покупателях.

Мероприятия в отрасли

На таких встречах можно познакомиться с представителями сферы, которые понимают происходящие в ней процессы. Обязательной частью мероприятий являются доклады специалистов компаний с рассказом о своих наработках и полезной информацией.

Действия после анализа целевой аудитории

После того, как процесс анализа целевой аудитории закончен, и вы уже многое знаете, нужно разделить ЦА на секторы. Сегментирование подразумевает выделение из большой массы пользователей нескольких групп. Их членов должны объединять общие признаки.

Цели сегментации:

• персонализация взаимодействия с представителями каждой группы;

• создание индивидуальных предложений и материалов;

• выбор наиболее эффективных каналов и площадок для коммуникации;

• повышение лояльности и конверсии благодаря точечной работе.

Для разного бизнеса критерии или их сочетания могут отличаться, потому что у каждой компании и направления работы есть специфика. Качества, которыми обязаны обладать сегменты:

• измеримость — должно быть четкое понимание характеристик и размера сегмента;

• достижимость — каждый сектор доступен для контакта;

• существенность — размер и прибыльность сегмента должны оправдывать прицельную работу с ним;

• стабильность — нет быстрой смены потребностей и основных характеристик секторов.

Сегментацию рекомендуется начинать с простых критериев, постепенно вводя новые параметры, группировать секторы. Это позволит определить самые перспективные и ценные части ЦА.

Источник: shutterstock.com

После завершения сегментации надо составить детальные портреты сегментных клиентов. Такой аватар, составляемый после анализа целевой аудитории — это собирательный образ идеального потребителя. Его основными характеристиками являются:

• имя, семейный статус, возраст;

• должность, вид деятельности, доход;

• место жительства, условия проживания;

• хобби, увлечения, интересы;

• ценности в жизни, цели и принципы;

• проблемы и боли, с которыми встречается клиент;

• страхи и опасения при выборе продукции;

• процесс принятия решения о заказе товара;

• иные параметры, имеющие значение в данной нише.

Всю информацию нужно представить так, словно вы говорите о реальном человеке. Описание должно быть живым и цельным, к образу можно даже подобрать подходящую фотографию.

Детализируя образ, вы получаете возможность встать на место клиента, хорошо его прочувствовать, определить потребности и мотивацию. Это позволяет добиться большей убедительности и персонализации общения.

Составляя портрет, нужно использовать данные, полученные в результате предыдущих этапов анализа целевой аудитории, а не стереотипы и собственные догадки. Поэтому на данную ступень можно переходить, когда собрана и изучена вся доступная информация.

Даже в узких нишах рекомендуется формировать от 3 до 5 портретов ЦА, не ограничиваясь одним или двумя вариантами. Сегменты можно делить на более мелкие подгруппы, отличающиеся по поведению и характеристикам.

Когда вы соберете и структурируете все данные, их нужно будет правильно оформить. Если информация изложена четко и понятно, знания можно быстрее внедрить в рабочий процесс, не забывая донести их до команды.

Источник: shutterstock.com

Результаты анализа ЦА можно представить в следующем виде:

• карта эмпатии (сегментов)— визуальное отображение основных секторов целевой аудитории, в том числе их потребностей, основных характеристик, страхов и проблем. Обычно это большая схема, размещаемая в рабочих документах или на доске в офисе.

• Детальное текстовое описание всех сегментов и портретов ЦА. Типовых клиентов нужно охарактеризовать по основным параметрам: интересы, социально-демографические признаки, базовые мотивы и барьеры при выборе, модель принятия решений.

• Таблица, показывающая каждый сегмент в числовом выражении— размер, процент от общей клиентской базы, периодичность и объем заказов, сумма среднего чека, LTV и т. д. С помощью такого подхода можно определить приоритетные направления работы с каждым сектором и рассчитать бюджет.

• Медиаплан, включающий список целевых каналов и площадок, для взаимодействия с каждым сегментом. Сюда же входят рекомендации по содержанию и оформлению контента, чтобы он максимально соответствовал запросам и потребностям пользователей.

• Отчет/презентация, где объединена вся информация. Это итоговый документ, с которым знакомят руководителя/заказчика, его используют для обучения подрядчиков, персонала.

Конкретный формат нужно выбирать в зависимости от объема информации, специфики бизнеса и стоящих перед ним задач. Можно разработать собственный шаблон оформления, главное сделать понятым, удобным для работающих с ним специалистов. Допускается сочетать разные варианты.

Примеры анализа целевой аудитории

Анализ целевой аудитории — это основа для построения эффективной маркетинговой стратегии. Правильно проведенный анализ целевой аудитории позволяет не только определить портрет потребителя, но и выявить скрытые мотивы его решений.

Starbucks

Эта компания при разработке маркетинговых мероприятий применяет психографический и демографический анализ. Специалисты изучают возраст, увлечения, уровень дохода клиентов, на основе этих данных создают персонализированные предложения.

Так, студентам в период сессии они могут советовать новый напиток со скидкой. Благодаря релевантным и интересным акциям удается сохранить имеющихся потребителей и привлечь новых.

Также Starbucks оптимизирует предложения для клиентов, используя данные об их поведении. Например, анализ продаж в разных регионах позволяет учесть особенности данного рынка и предпочтения пользователей, адаптировать к ним свои предложения.

Благодаря этому у компании получается удовлетворить потребности клиентов в каждом конкретном месте.

Nike

Рекламные кампании Nike создает, основываясь на данных анализа поведения пользователей. Специалисты изучают, какие продукты пользуются наибольшей популярностью у представителей разных сегментов, и используют эту информацию для оптимизации ассортимента и разработки целевых PR-проектов.

Источник: shutterstock.com

Так, зная потребности и предпочтения любителей бега или, например, аэробики, они могут сделать им специальные предложения.

Информацию о пользовательском поведении Nike активно применяет и на сайте компании, а также в мобильном приложении. Благодаря этому можно делать клиентам более релевантные предложения и улучшать пользовательский опыт. Имея информацию о поведении покупателей, специалисты способны давать рекомендации по выбору спортинвентаря, предлагать персонализированные тренировки.

Amazon

Это пример того, как анализ целевой аудитории применяется с целью персонализации пользовательского опыта. Компания может дать клиентам релевантные рекомендации и оптимизировать их контакт с маркой, изучив данные о запросах, просмотрах товара и заказах.

Это не только способствует росту конверсии, но и повышает лояльность покупателей, поскольку они видят предложения, соответствующие их потребностям.

Данные о пользовательском поведении Amazon также использует и для того, чтобы оптимизировать ассортимент и настраивать предложения под меняющиеся запросы клиентов. Анализ данных о продажах в разных группах помогает понять, какие товары более востребованы потребителями и предлагать именно их. Благодаря этому Amazon конкурентоспособен.

Ошибки анализа целевой аудитории

Недочеты, снижающие эффективность исследований и приводящие к неверным выводам, могут случаться, даже если все тщательно спланировать. Чаще всего совершаются следующие ошибки:

• Очень широкое определение ЦА.

Попытки охватить всех пользователей сразу приводят к неэффективности маркетинга, лишним расходам и снижению конверсии. Чтобы этого не было, нужно выделять в аудитории небольшие сегменты со сходными потребностями и разрабатывать персонализированные предложения для них.

• Очень узкое определение ЦА.

Если компания концентрируется на слишком маленькой группе пользователей, она ограничивает потенциальный рынок. Выводя большой объем потенциальных клиентов из поля зрения, она упускает возможности для развития и масштабирования.

Также это приводит к увеличению стоимости привлечения каждого клиента. Чтобы этого не было, нужно глубоко анализировать рынок и определять все сегменты аудитории, которым продукт может быть интересен.

• Игнорирование изменений в пользовательском поведении.

Интересы, привычки и способы общения людей с компанией со временем меняются. И если на это не обращать внимания, продукт может оказаться ненужным, маркетинговые меры перестанут быть эффективными. Чтобы предложения были актуальными и востребованными, необходимо регулярно делать анализ целевой аудитории.

• Пренебрежение обновлением данных, что приводит к утрате актуальности мероприятий маркетинга.

Потребности и интересы клиентов меняются. И чтобы не потерять с ними контакт и работать эффективно, необходимо регулярно обновлять информацию. Иначе можно упустить возможности для развития.

Источник: shutterstock.com

• Недооценка значения качественных методов.

Фокус-группы и интервью помогают глубже понять аудиторию. С помощью количественных методов (цифр) можно ответить на вопрос «что», а качественные позволяют узнать «почему». Эффективную рекламу, релевантное предложение невозможно создать, не понимая желания и мотивацию клиентов.

• Обращение к нерелевантным источникам информации.

Данные из них не позволяют увидеть реальную картину и приводят к неверным выводам. В результате средства компании могут быть напрасно потрачены на неэффективные маркетинговые меры.

• Игнорирование конкурентов.

Это приводит к тому, что компания не получает много ценных данных о целевой аудитории и рынке. Не зная конкурентов, которым интересны те же потенциальные клиенты, что и вам, вы не сможете отстроиться от них и рискуете совершить аналогичные ошибки.

Изучайте работу других компаний, находите их слабые и сильные качества, чтобы понять, за счет чего можно получить преимущество.

• Субъективный подход к анализу ЦА.

Предвзятость приводит к тому, что объективные данные подменяются предположениями, личным мнением. В итоге реальная ситуация искажается, и компания принимает неверные решения. Чтобы этого не было, нужно обращаться к достоверной информации и использовать надежные источники данных.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об анализе целевой аудитории

Зная своих клиентов, вы можете разрабатывать релевантные предложения и эффективную рекламу, избежать лишних расходов на продвижение, построить с потребителями длительные отношения, выгодные и вам, и им.

Как провести анализ целевой аудитории конкурентов?

Самый эффективный метод — сыграть роль клиента. Посетите офис компании-конкурента или позвоните туда и обсудите разные вопросы. Поинтересуйтесь преимуществами и недостатками продукта, оцените уровень сервиса, обратите внимание на то, какие скрипты продаж используют специалисты.

В каком случае анализ не требуется?

Его можно не делать, если рекламная кампания запускается не в первый раз, и вы уже знаете свою аудиторию, ее особенности, потребности и т. д. Однако нужно помнить, что информация может устаревать, терять актуальность, поэтому ее необходимо периодически обновлять.

Как определить желания и боли потенциальных клиентов?

С этой целью проводятся интервью и опросы, изучаются поисковые запросы и отзывы.

Благодаря анализу бизнес становится более стабильным и предсказуемым, увеличивается прибыль.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону