Модель AIDA в маркетинге: формула, этапы и примеры

Что такое модель AIDA в маркетинге? Модель AIDA — это формула рекламного воздействия из четырех последовательных стадий: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Она описывает путь клиента от первого контакта с рекламой до целевого отклика и служит каркасом для продающих текстов о продукте, лендингов, писем и скриптов сбыта. Стадии нельзя пропускать или менять местами: без захваченного внимания не возникнет интереса, а без желания клиент не купит.

В этой статье разбираем, что делать на каждой стадии и по какой метрике проверять результат.

Как работает формула AIDA на практике? Схема ведет клиента по цепочке: заголовок захватывает внимание, УТП (уникальное торговое предложение) удерживает любопытство, отзывы и ограничение по времени формируют мотивацию, призыв к действию закрывает сделку. В продающем тексте это четыре блока подряд. В воронке продаж — четыре ступени с разными каналами и метриками: клик по объявлению, время на странице, добавление в корзину, заявка.

Готовые примеры поста, письма и скрипта звонка ждут вас в разделе «Техника продаж».

Что такое AIDA в маркетинге: расшифровка формулы и принцип работы

Модель АИДА описывает четыре стадии, которые проходит клиент перед покупкой продукта. Аббревиатура складывается из английских слов Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Применяют ее двумя способами: как воронку сделок и как структуру продающего текста.

Источник: shutterstock.com

Как расшифровывается AIDA: значение каждой буквы

Каждая буква аббревиатуры — это отдельная задача в общении с клиентом. Разберем их по порядку.

• A — Attention (внимание). Заставить человека заметить рекламное сообщение.

• I — Interest (интерес). Удержать и объяснить, чем предложение полезно и как работает продукт.

• D — Desire (желание). Превратить любопытство в стремление обладать продуктом.

• A — Action (действие). Подтолкнуть к покупке, заявке или подписке.

В русских текстах встречаются оба написания — латинское AIDA и кириллическое АИДА, это одна и та же модель. Ее называют методикой, схемой, техникой продаж и фреймворком — это синонимы одного инструмента.

Воронка продаж AIDA: структура и 5 принципов работы

Воронка АИДА — это тот же путь клиента, изображенный в виде перевернутого треугольника. На широкий верхний уровень попадает максимум людей, на каждой следующей ступени часть аудитории отсеивается. Задача маркетолога — довести до финала как можно больше клиентов.

При построении воронки важно соблюдать пять принципов:

1. Поэтапность. Клиент проходит все четыре уровня по очереди.

2. Последовательность. Пропускать шаги или менять их местами нельзя.

3. Отсев. Чем ближе к покупке, тем меньше людей остается.

4. Сочетание эмоций и логики. Решение рождается и разумом, и чувствами.

5. Разные инструменты. Для каждой стадии — свой подход и канал.

Нарушьте хотя бы один принцип — и воронка перестанет приводить продажи, потому что клиент выпадет на слабом звене.

Модель AIDA как формула текста и как воронка: в чем разница

Принцип AIDA в маркетинге реализуют в двух форматах, и их важно не путать. Разница — в том, где размещаются четыре ступени.

В интернет-магазине часто работает многоступенчатая логика: часть модели отрабатывает на главной странице, часть — в карточке товара. Выбор формата зависит от цикла сделки и цены товара.

2026 перераспределяет рынок:
Как выйти в лидеры своей ниши и удвоить прибыль за 3-4 месяца

Рынок уже делят заново — и прямо сейчас вы либо забираете клиентов, либо отдаёте их. Пока одни компании сокращают штат и бюджеты, другие кратно наращивают продажи за счёт правильной системы роста.

Мы разработали стратегию, которая помогла 196 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 3–6 месяцев.

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 78 нишах и начните забирать в 3-5 раз больше клиентов, пока конкуренты продолжают терять рынок.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Кто придумал модель и какие есть расширенные версии

Модель приписывают американскому рекламисту Элиасу Сент-Элмо Льюису: в 1898 году он сформулировал принцип «привлечь внимание, удержать интерес, вызвать желание», а действие добавил позже. Сама аббревиатура появилась только в 1921 году в статье К. П. Рассела в журнале Printers' Ink.

История модели: от Льюиса до аббревиатуры

История модели продаж АИДА — это работа нескольких человек, а не одного автора. Вот как складывался фреймворк.

1. 1898 — Элиас Сент-Элмо Льюис. Слоган из трех ступеней, позже дополненный действием.

2. 1904 — Фрэнк Дюксмит. Своя четверка: внимание, интерес, желание, убеждение.

3. 1911 — Артур Шелдон. В книге «The Art of Selling» (изд. Sheldon University Press, Libertyville) добавил satisfaction (удовлетворение) — так появилась AIDAS.

4. 1921 — К. П. Рассел впервые свел формулу в аббревиатуру и предложил запоминать ее по названию оперы Верди «Аида»: первые буквы слов сверху вниз складываются в это слово (статья «How to Write a Sales-Making Letter», Printers' Ink, 2 июня 1921).

В рунете кочует версия, что модель придумана Элмером Левинсоном в 1896 году — это не правильно. Автор — именно Льюис, а год — 1898-й.

Расширенные версии: AIDAS, AIDCA, AIDMA, AIDAR, AISDASLove

Классическую модель дорабатывают под задачи бизнеса уже больше века. Расширенные версии добавляют этапы после действия или перед ним.

Выбирайте версию под свой цикл сделки: короткие эмоциональные сделки закрывает базовая схема, а недвижимость или оборудование требуют доверия клиента — то есть AIDCA.

Этапы AIDA: что делать на каждом и как измерять результат

Модель AIDA в маркетинге работает по строгой логике: сначала пробить баннерную слепоту и заставить клиента заметить сообщение, затем объяснить выгоду, потом вызвать стремление обладать продуктом и, наконец, снять возражения. У каждой стадии свои инструменты и своя метрика. Покажем работу на сквозном примере — услуге по настройке сквозной аналитики.

Attention — как привлечь внимание

Первая ступень решает исход всей воронки: если реклама не замечена, остальные ступени бесполезны. Мешает баннерная слепота — привычка клиента не видеть рекламные блоки.

На захват внимания работают конкретные каналы:

• контекстная и таргетированная реклама;

• тизерная реклама и SEO (поисковая оптимизация);

• контент-маркетинг, баннеры, билборды и наружка.

Внутри канала помогают яркий заголовок с болью аудитории, контраст, движение, нестандартное размещение и звук. Для нашей услуги цепляющий заголовок звучит так: «Сливаете бюджет и не понимаете, какой канал приносит заявки?». Метрики стадии — охват, показы и CTR (Click-Through Rate — кликабельность).

Кликбейт без реального оффера использовать нельзя: он убивает доверие клиента. Заголовок обещает выгоду, но сам продукт пока не раскрывают. Усиливает захват и персонализация: обращение по имени, динамическое изображение под предпочтения аудитории и эмоциональные триггеры, которые вызывают нужные ощущения и меняют восприятие оффера.

Известный прием — подключить инфлюенсеров и лидеров мнений, чьи рекомендации быстро повышают узнаваемость бренда и подсказывают свежие идеи для креативов.

Interest — как удержать интерес

Вторая ступень переводит «заметил» в «мне это нужно». Здесь раскрываем УТП по схеме: проблема — решение — отличие продукта от конкурентов, подкрепленное цифрой.

Главный убийца вовлеченности — клише. Сравните формулировки:

Чтобы попасть в потребности, сформулируйте УТП через JTBD (Jobs to be Done — задача, которую товар решает для клиента). Метрики этапа — время на странице, глубина просмотра и показатель отказов.

Чтобы вовлечь аудиторию, добавьте экспертизу и аргументы: рассказом о реальном опыте, кейсами и сторителлингом легче донести пользу и заинтересовать читателя. Наглядное рыночное исследование или мнение экспертов повышает доверие и точнее попадает в потребности.

Desire — как превратить интерес в желание

Третья ступень рождает потребность, когда клиент мысленно примеряет товар на себя и хочет получить продукт сразу. Это самое узкое место воронки — переход от любопытства к покупке теряет больше всего людей.

Пробудить стремление обладать продуктом помогают проверенные приемы:

• демонстрация товара в действии и формат «до / после» с реальными фото;

• отзывы, кейсы и социальные доказательства;

• дефицит и FOMO (Fear of Missing Out — страх упустить выгоду);

• бесплатный пробный период и бонусы.

В одном из проектов мы переписали блок с отзывами и добавили два реальных кейса с цифрами — заявок стало заметно больше. Клиент увидел реальную пользу продукта. Дедлайн держите честным: «акция до конца дня» каждый день разрушает доверие клиента. Метрики стадии — добавления в корзину и заявки на консультацию.

Сильный триггер — социальные доказательства: покажите, что покупатель доволен и готов порекомендовать вас знакомым. Это стимулирует и побуждает действовать, снимает сомнения и повышает шансы на покупку.

Action — как довести до целевого действия

Финальная стадия снимает возражения о продукте и упрощает целевое действие. Работает правило единственного отклика: оно должно быть единственным и понятным.

Хороший CTA (Call to Action — призыв к действию) содержит сильный глагол, конкретику и выгоду. Заодно закройте четыре базовых возражения клиента: дорого, не сейчас, не доверяю, слишком сложно. Форму сократите до одного-двух полей, а тех, кто ушел, верните ретаргетингом. Метрики — CR (Conversion Rate — конверсия), CPL/CPA (стоимость лида и целевого отклика) и ROAS (Return on Ad Spend — окупаемость рекламы).

Чтобы побудить к финалу, предложите приглашение на мероприятие, промокод, лид-магнит или пробный доступ. Разместите ссылку на Telegram-бот или чат, где автоматические сценарии ведут диалог, отправляют напоминания и помогают записаться, подписаться или заказать. Такой прогрев мягко подталкивает к покупке и повышает конверсию.

Сводная таблица: этап, инструменты, метрика

Чтобы за 15 минут найти слабое звено воронки, держите под рукой наглядную сводку по всем четырем ступеням.

Смотрите, где показатель проваливается, — там и кроется проблема, которую нужно чинить в первую очередь.

Как это выглядит глазами клиента: сценарий по шагам

Полезно пройти путь глазами клиента, чтобы понять логику модели. Вот как это выглядит изнутри.

1. Человек листает ленту и цепляется взглядом за яркий заголовок.

2. Читает описание, узнает свою проблему и заинтересовывается.

3. Видит отзывы и скидку — появляется готовность оформить заказ.

4. Находит кнопку с призывом и оставляет заявку.

Пропустите второй шаг — и клиент уйдет с мыслью «непонятно, что предлагают». Пропустите последний — останется на «классный товар», но не купит.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Техника продаж AIDA и формула в рекламе: примеры и шаблоны

Техника продаж по этой модели — это применение четырех стадий в живом или телефонном контакте: продавец захватывает внимание вопросом-крючком, дает короткую презентацию продукта, усиливает мотивацию выгодой и завершает призывом к конкретному звену. В копирайтинге те же четыре ступени становятся четырьмя блоками текста.

AIDA-копирайтинг: пример поста для соцсетей

Пост по этой схеме собирается из четырех смысловых блоков — по одному на каждую букву. Разберем готовый пример.

• A: «Тратите на рекламу, а откуда приходят заявки — загадка?»

• I: «Настроим сквозную аналитику: увидите путь каждого рубля.»

• D: «Клиенты экономят до 30% бюджета уже в первый месяц.»

• A: «Оставьте заявку — пришлем бесплатный аудит каналов.»

Типичная ошибка копирайтера — три абзаца на захват внимания и одна строка на потребность. Держите блоки соразмерными и подставляйте в этот шаблон свой товар или продукт.

Формула AIDA в рекламе: разбор ролика по буквам

Рекламная модель АИДА хорошо видна в видеороликах, где четыре стадии сжаты в 30 секунд. Разберем типичную схему банковской карты рассрочки.

• Attention: герой заявляет, что принципиально не платит банку проценты, — зритель узнает себя.

• Interest: объясняет, что пользуется картой рассрочки, — хочется узнать подробнее.

• Desire: показывает выгоду — покупки без процентов, вау-эффект.

• Action: прямая инструкция «оформите карту в отделении».

Пример письма и лендинга по формуле

Рекламная модель аида распределяется по элементам страницы и письма. Тема письма — это Attention: от нее зависит, откроет ли клиент сообщение.

• Первый экран лендинга — захват внимания заголовком.

• Блок выгод и характеристик продукта — вовлеченность.

• Отзывы, кейсы, ограничение по времени — мотивация.

• Форма и кнопка — отклик.

В цепочке рассылки ступени разносят по письмам: первое цепляет читателя, второе раскрывает любопытство, третье усиливает тягу к покупке. Лендинги часто строят по AIDCA и AIDMA, добавляя доверие и мотивацию.

Скрипт продаж по AIDA: пример звонка

Техника продаж АИДА в примерах телефонного разговора начинается не с «удобно говорить?», а с вопроса-крючка. Он цепляет и открывает диалог с клиентом.

• A: «Хотите понять, какая реклама реально приводит клиентов, а какая сливает деньги?»

• I: «Мы за два дня показываем это в одном отчете.»

• D: «Клиенты после внедрения перестают платить за пустые каналы.»

• A: «Давайте назначим короткую демонстрацию на завтра?»

После звонка проверьте себя по чек-листу: был ли крючок, прозвучала ли выгода, закрыли ли разговор на конкретный следующий шаг.

Источник: shutterstock.com

Кейс: как переписанная посадочная подняла конверсию

Разберем короткий пример из практики. К нам пришел сервис с посадочной страницей, где призыв к покупке стоял в первом экране — до того, как клиент понимал ценность продукта.

Мы перестроили страницу по этапам: сначала заголовок с болью, затем выгоды и отзывы, и только в финале — форма. Результат: конверсия в заявку выросла, а стоимость лида снизилась. Вывод, который применим и у вас: не просите купить раньше, чем показали ценность клиенту.

Чек-лист: вопросы перед запуском кампании

Перед стартом ответьте на ключевые вопросы по каждому этапу — это убережет от типовых провалов.

• Как в вашей нише привлечь внимание аудитории?

• Чем товар отличается от аналогов и что изменится в жизни клиента?

• Какие возражения нужно снять и что нужно клиенту для целевой конверсии?

Полный список из 10 вопросов мы собрали в отдельном чек-листе — скачайте его и пройдитесь по пунктам вместе с командой перед запуском.

Где применяется модель AIDA: каналы, ниши, B2C и B2B

Модель применяется везде, где есть рекламное сообщение и целевое действие: в контекстной и таргетированной рекламе, на лендингах, в рассылках, постах, роликах, скриптах и карточках товара. Лучше всего методика работает при коротком цикле сделки и невысоком чеке — в ритейле, FMCG, услугах и e-commerce.

Метод востребован в разных отраслях: розница и e-commerce, общепит и доставка еды, логистика, недвижимость, финансовые и юридические услуги, медицина и сфера здоровья, маркетплейсы и другие площадки. И малый бизнес, и крупный используют его для продвижения, чтобы увеличить доход и прибыль, когда спрос растет.

Каналы: где воронка AIDA дает результат быстрее всего

Каждый канал отрабатывает четыре ступени по-своему. Разберем основные форматы коротко.

Лендинг. Четыре ступени распределяются по экранам одностраничника — от заголовка до формы заявки.

Контекстная реклама. Объявление умещает все ступени в заголовок и два текстовых поля объявления.

E-mail-рассылка. Тема письма ловит взгляд, тело греет заинтересованность, кнопка ведет клиента к действию.

Скрипт продаж. Личные и телефонные продажи строятся на вопросе-крючке и призыве в финале.

Пост и видеоролик. Первая строка до «показать полностью» или первые секунды видео решают, останется ли зритель.

Технику успешно применяют и в офлайне, и в диджитале — ее адаптируют под цель, формат взаимодействия с аудиторией и тип продукта.

Модель в B2C и B2B: в чем разница

Методика работает в обоих сегментах, но по-разному разворачивается во времени. В B2C (розничные сделки) четыре стадии умещаются в один креатив, решение эмоциональное, цикл — минуты.

В B2B (сделки с бизнесом) те же шаги растягиваются: внимание привлекают статьями, интерес держат коммерческим предложением с расчетом окупаемости, мотивацию формирует демонстрация, а финальный отклик — подписание договора на поставку товара.

Поэтому здесь почти всегда добавляют этап доверия. В таком бизнесе важны долгосрочные отношения и явные преимущества: удержание, повторные заказы и лояльность, когда покупатель сам приводит новых через рекомендации.

Инструменты и автоматизация под АИДА

Реализовать методику на практике помогают цифровые технологии и автоматизация. Настроить и автоматизировать процесс прогрева позволяют платформы email-маркетинга с блочным редактором и готовыми шаблонами, сервисы рассылок, SMM-планирования и сквозной аналитики.

Через API можно связать облачные системы, собирать данные, сегментировать аудиторию и отслеживать поведение пользователей на сайте, в мобильных приложениях и на веб-платформах.

Когда модель не подойдет

Методика справляется не со всеми задачами. Есть три признака, когда нужен другой инструмент.

• Дорогой или технически сложный товар с долгим циклом принятия решения.

• Спрос не сформирован — клиент еще не осознал проблему.

• Решение принимает группа людей с разными мотивами.

В таких ситуациях классическую схему заменяют или дополняют — об альтернативах ниже.

Плюсы и минусы модели, критика, ошибки и альтернативы

Главные плюсы методики — универсальность, простота и измеримость каждого этапа. Главные минусы — линейность и опора на эмоции: реальный путь клиента хаотичен, а модель не предполагает выявления потребности. Для сложных сделок ее дополняют этапами доверия и удовлетворения.

Плюсы и минусы модели

Взвесим сильные и слабые стороны инструмента честно, без рекламного глянца.

Итог: методика отлично подходит для коротких эмоциональных сделок и хуже — для длинных сделок с высоким чеком и сложным продуктом.

Устарела ли модель: критика и ответ практиков

Критики уверены, что модель устарела: путь клиента перестал быть прямым — человек заинтересовался, ушел читать отзывы, забыл, вернулся через месяц по ретаргетингу.

Доля правды тут есть. На деле подход гибче: он описывает не жесткий маршрут, а поведение потребителей. Но методика описывает психологические состояния, а не маршрут по каналам, — поэтому и живет больше 120 лет. Справедлива критика лишь там, где дорогой товар пытаются продать одним постом. Наш вывод: АИДА — не готовая стратегия, а каркас для проверки любого сообщения.

Три ошибки, которые убивают воронку

На практике мы в восьми случаях из десяти видим одни и те же промахи. Разберем их с решением.

1. Нарушение последовательности. Призыв купить в первой строке отпугивает — сначала ценность.

2. Нет сегментации. Перед запуском нужны ICP (Ideal Customer Profile — профиль идеального клиента) и понимание JTBD.

3. Клише вместо фактов. Общие фразы обнуляют вовлеченность — заменяйте их цифрами.

Проверьте свой материал на все три ошибки перед публикацией — это займет пять минут и сохранит бюджет.

Источник: shutterstock.com

Чем дополнить или заменить модель: PAS, лестница Ханта, TOFU-MOFU-BOFU

Для разных задач маркетологи используют и другие схемы. Каждая дополняет АИДА со своей стороны.

• PAS (Problem — Agitation — Solution). Давит на боль (pain points) — хороша для медицины, ремонта, юриспруденции.

• Лестница Ханта. Пять ступеней осведомленности, усиливает захват внимания и интерес.

• TOFU-MOFU-BOFU. Верх, середина и низ воронки по теплоте трафика, тогда как она описывает состояние клиента.

• SPIN. Для длинных B2B-сделок с выявлением потребности.

• ACCA (Awareness — Comprehension — Conviction — Action). Делает упор на comprehension (понимание) и conviction (убеждение): подходит, когда важно донести сложную суть предложения.

Комбинируйте инструменты: для дорогих товаров и сложных продуктов свяжите модель с доверием из AIDCA, а УТП собирайте через JTBD.

Совет эксперта

Не гонитесь за громкими обещаниями и кликбейтом. Сильнее работает ценность предложения и аккуратный прогрев. Изучите поведение аудитории, проведите тест разных офферов и опирайтесь на цифры — это повышает эффективность и помогает зарабатывать больше.

Метод АИДА в 2026 году: главные выводы

Модель АИДА — не устаревшая догма, а рабочий каркас для проверки рекламного сообщения. Ее сила в двух вещах: дисциплине последовательности и измеримости каждого этапа.

Современный клиент проходит воронку нелинейно, поэтому классику дополняют этапами поиска, доверия и удовлетворения. Схема масштабируется от поста в соцсети до годовой кампании, а главная ошибка большинства — применять ее без портрета аудитории и продукта. Совет от практика: перед запуском составьте портрет аудитории, определите оффер и фокус кампании, подберите инструменты и рассчитайте бюджет — так вы выстроите маркетинговую систему и коммуникацию, которая точно бьет в цель и эффективнее развивает бизнес и его стратегию.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения в шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок