Автоматизация маркетинга: сервисы, этапы внедрения

Зачем нужна автоматизация маркетинга? Ответ на этот вопрос достаточно прост. Раньше основой продвижения товара или услуги был креатив. В каком-то смысле это утверждение верно и для нынешнего времени, но с некоторыми дополнениями.

Сегодня в большинстве случаев мало провести мозговой штурм и родить какую-то неординарную идею. Теперь эффективный интернет-маркетинг — это во многом результат продвинутых технологий. И без них действительно никак, ведь количество рекламных каналов, как и их наполнение, все растет.

В результате успешность работы маркетологов напрямую зависит от используемых ими технологий, автоматизации определенных процессов. Если делать все по старинке, вручную, то проигрыш конкурентам просто неизбежен. Как этого не допустить? Как идти в ногу со временем? Об этом — в нашей сегодняшней статье.

Что такое автоматизация маркетинга и зачем она нужна

В последнее время автоматизация маркетинга становится все более популярной в интернет-пространстве. Также это понятие часто заменяют словосочетанием «автоворонка продаж». В действительности термин пришел из США и дословно звучит как marketing automation. Что это означает?

Автоматизация маркетинга — это способ, позволяющий маркетологам усовершенствовать многие рутинные процессы. Основная идея его заключается в том, чтобы система реагировала в ответ на действия, совершенные пользователем.

Например, конкретная ситуация: Артур Иванов совершил переход на страницу с товаром, но не сделал заказ. Далее мы начинаем показывать ему рекламные объявления с предложениями оставить заявку. Есть еще один пользователь, Сергей Петрович, который сразу заполнил бланк заказа при посещении страницы. Мы общаемся с ним через электронную почту, он нам отвечает, все в порядке. А вот Петр Олегович, оставивший свои данные для приобретения товара более месяца назад, не реагирует на письма нашего менеджера и не выходит на связь. Поэтому система начинает автоматически высылать ему сообщения через мессенджер.

Вариантов на самом деле может быть сколько угодно. Самое главное — понимать, что с помощью автоматизации маркетинга можно разделить посетителей сайта на определенные сегменты по различным параметрам. Исходя из этого, каждой группе людей будет направляться своя информация. За счет гиперсегментации возрастает конверсия.

Теперь давайте постараемся понять, для кого нужна автоматизация маркетинга. Представителей малого и среднего бизнеса слово «автоматизация» порой сильно пугает, и они думают, что такие решения подходят исключительно для крупных компаний. Такое мнение смело можно считать ошибочным, так как для их сегмента существует множество предложений в данной сфере.

Кроме того, упоминание словосочетания «автоматизация маркетинга» у большинства руководителей вызывает сомнение и логичный вопрос: «Зачем мне это?» Ответ прост: если вы получаете лиды через рекламу в Интернете, то автоматизация маркетинга — это то, что вам необходимо в первую очередь и даст возможность не только увеличить продажи, но и оптимизировать затраты на рекламу.

Все вышеперечисленное делается исключительно для выстраивания более эффективной коммуникации с потенциальными клиентами и, конечно, для роста прибыли.

Основные направления автоматизации маркетинга и продаж

За счет автоматизации своего бизнеса вы значительно сокращаете время, необходимое для выполнения ряда задач, уберегаете себя от необоснованно раздутого штата, а интеллектуальный капитал сотрудников можете использовать для решения наиболее важных задач. В итоге все это еще и экономит ваш бюджет.

А если вспомнить, как часто ваш персонал делал неверные расчеты или принимал ошибочные решения? И ведь можно избежать этого, доверив данные процессы машине.

Далее давайте рассмотрим основные тренды, появившиеся за последнее время в автоматизации маркетинга.

Прогнозная аналитика

Полученные данные о клиенте, кроме возможности предлагать ему персональный контент, также позволяют прогнозировать его поведение в будущем.

При использовании данного вида аналитики вы можете:

• находить потенциальных клиентов и определять их главные жизненные приоритеты;

• создавать рекомендации для клиента на основе анализа его поведения на сайте или предыдущих покупок;

• просчитывать востребованность продукта;

• прогнозировать отток клиентов;

• составлять планы продаж на перспективу.

В этой области создается всё больше решений: Infer, Radius, BOARD, SAS Advanced Analytics, IBM SPSS, SAP HANA и многие другие.

Автоматическая интеграция сервисов

Сбор данных о клиенте нельзя было бы считать полным, если бы не существовало так называемого соединительного звена между элементами этой цепочки.

Например, Zapier. Он передает информацию между различными сервисами. Допустим, при регистрации нового пользователя на сайте Zapier направляет информацию в сервис рассылок, который автоматически формирует приветственное письмо. Или в случае оставления человеком заявки на покупку товара на него оперативно создается карточка в CRM-системе.

«Умный» персонализированный контент

Хотя этот тренд нельзя назвать новым, тем не менее его применение становится все более популярным и оказывает влияние на все аспекты маркетинга. Важность персонализации контента стали отмечать даже те компании, которые совсем недавно создавали массовые рассылки с рекламными акциями.

С помощью современных технологий мы можем отслеживать все действия пользователя: время, которое он провел на той или иной странице сайта, по каким ссылкам переходил, вплоть до того, в каком месте дольше всего задерживал курсор мышки. Это возможно зафиксировать в случае, если человек работает с компьютера. Данная информация может быть использована для того, чтобы определять самый оптимальный период в сутках для направления посетителю нужной и актуальной информации. Передовые системы автоматизации маркетинга ведут строгий контроль действий пользователя: поискал какую-то вещь через запрос — просмотри контекстную рекламу, положил товар в корзину, но не завершил оформление заказа — получи письмо на email с напоминанием.

Контент, созданный при помощи AI

Искусственный интеллект непрерывно развивается. Машины давно рисуют картины, сочиняют музыку и тексты, а также сценарии для видео. На данный момент AI уже умеет создавать рекламные объявления, а через несколько лет, вероятно, сможет писать те самые идеальные продающие тексты. Ведущие мировые СМИ уже активно используют AI для генерации контента.

Чат-боты

Нельзя назвать новым трендом применение чат-ботов. Но с каждым годом, с развитием технического прогресса человек создает себе помощников, которые способны заменить его во все большем числе сфер. Их голос — аналог голоса человека, перечень вариантов ответов настолько расширился, что уже каждый желающий может получить ответ на практически любой нестандартный вопрос даже в самой необычной ситуации.

Боты помогают оказывать оперативную круглосуточную поддержку пользователям, принимают и сортируют входящие обращения, выполняют развлекательные и иные функции. Еще совсем недавно об этом можно было только мечтать.

Для того чтобы внедрить чат-бота в мессенджер вашей компании, вы можете собрать его самостоятельно с помощью специального конструктора через применение заранее прописанных сценариев. Также можете адаптировать под свой бизнес бота, разработанного специализированной компанией или изобрести собственного помощника на базе машинного обучения.

Речевая аналитика

По данным исследования, проведенного Perficient Digital, голосовой поиск уверенно занимает второе место среди всех остальных методов ввода запросов в поисковике: 28 % пользователей используют его. А 56 % применяют запросы голосом при поиске наравне с другими методами.

Эксперты склонны считать, что этот тренд набирает обороты и в дальнейшем будет еще более популярен, чем сейчас. В связи с этим такие инструменты, как Google Analytics или Яндекс.Метрика, не будут востребованы, если их не модернизируют. Велика вероятность появления на рынке аналитики новых сервисов, которые будут обрабатывать голосовые запросы.

Также по прогнозам Just AI, 8 миллиардов голосовых ассистентов будет применяться в мире к 2023 году. Более 70 % опрошенных пользователей прибегали к помощи голосовых помощников, 42 % из них — к помощи ассистентов для поиска.

На сегодняшний день наиболее востребованы для автоматизации маркетинга В2В такие сервисы, как Tinkoff VoiceKit и Yandex SpeechKit. В том числе с речевыми технологиями работают Mail.ru Group (речевой помощник «Маруся» и b2b-сервис аудиоаналитики Sounds), «Центр речевых технологий» (очистка разговоров от посторонних шумов, распознавание и синтез речи, анализ голосовых сообщений и индустриальные решения для голосового сопровождения деятельности сотрудников) и другие компании.

Управление ставками контекстной рекламы

Автоматизация затронула также и контекстную рекламу. Искусственный интеллект может озвучить стоимость клика по ссылке или определить ее самостоятельно.

По аналогичному принципу построена работа алгоритма Albert 2.0 компании Albert Technologies. Вводятся ключевые данные для проведения рекламной кампании: целевая аудитория, показатели эффективности, каналы продвижения и т. д. Система самостоятельно находит профили пользователей, отвечающие этим параметрам, определяет самое оптимальное время для демонстрации рекламных объявлений и показывает их в нужный момент.

Российские компании также идут в ногу со временем. Calltouch внедрил два инструмента в свой личный кабинет — «Рекомендатор» и «Оптимизатор» рекламных ставок. Второй проводит анализ статистики и конверсии ключевых слов и на основании полученных данных способен самостоятельно регулировать ставки в контекстной рекламе — пользователю нужно только лишь обозначить цель оптимизации рекламной кампании и максимальную стоимость целевого действия.

С помощью инструмента «Рекомендатор» те компании, которые пока не готовы к полной автоматизации контекстной рекламы, смогут провести расчёт приемлемой ставки для ключевых фраз.

Естественно, это далеко не весь список инструментов, существующих в области автоматизации маркетинга на сегодняшний день. Кроме них есть сервисы, позволяющие устанавливать фильтрацию электронной почты и автоответы на неё, ботов, автоматизацию рабочих задач, CRM-системы и др. Но основной вектор развития отрасли задают те технологии, о которых мы рассказывали выше. При их использовании повышается качество труда маркетолога и сокращается время, затраченное на выполнение работы.

Процессы автоматизации маркетинга

Любое направление деятельности состоит из многих процессов: проведение рекламной кампании — это процесс лидогенерации; оставленные заявки на сайте — конвертация трафика; совершаемые звонки — продажи. Далее мы подробно рассмотрим те из них, которые можно автоматизировать.

1. Создание и продвижение контента

   Вы сколько угодно можете автоматизировать маркетинговую сторону своего бизнеса, но без качественного контента и кейсов все будет бесполезно. Это касается практически любой ниши. Именно через контент и сформированные кейсы вы доносите необходимую информацию до своей аудитории, а также показываете уровень вашей компетентности.

   Также в личном блоге вы можете размещать статьи и проявлять тем самым свою экспертность. Для того чтобы продвигать контент, существует огромное количество софта. Естественно, прежде всего вам стоит определиться, в какой сфере писать контент. Для этого можно воспользоваться сервисами конкурентной разведки.

2. Рекламная кампания

   Предположим, что у вас маркетинговое агентство со своим сайтом, на котором есть описание кейса и 5 статей на тему автоворонок. Сначала вы будете привлекать трафик, используя сразу несколько каналов и стратегий. Для каждого из них существует определенный софт. Например, бидеры для контекстной рекламы, расширенный поиск для таргетированной рекламы «ВКонтакте» или Facebook.

3. Конвертация лидов

   На той стадии, когда на сайт начинают заходить люди и просматривать контент, как раз и нужна автоматизация маркетинга, с помощью которой вы будете получать их контакты. Инструменты могут быть абсолютно различными — например, самым простым является pop-up.

4. Взаимодействие с лидами

   На данной стадии автоматизация проявляется в полной мере: после того как вы получили контакты лидов, вы можете легко идентифицировать пользователя на сайте (не стоит путать с ретаргетом), и, если человек зайдет повторно, вы тут же его определите.

   Давайте попробуем понять весь процесс на примере маркетингового агентства. Предположим, что пользователь Михаил зашел на сайт повторно. Мы уже определили, что он оставил свои контакты, просмотрел 2 статьи, но еще не видел кейс. А для нас крайне важно, чтобы он с ним ознакомился.

   На помощь приходят такие инструменты, которые помогут подписчику потребить соответствующий контент. На данном этапе нужно понять, что система начинает анализировать действия пользователя и предлагает ему определенный контент. Она уже не будет показывать пользователю те статьи, с которыми он ознакомился ранее. Ему будут демонстрироваться совершенно другие. Это делается при помощи инструмента site tracking.

5. Управление лидами

   Через какое-то время лиды необходимо конвертировать в клиентов. Для этого стоит их классифицировать. В основной массе интернет-бизнесов данная стадия происходит при телефонном звонке, во время которого менеджеры пытаются продать товар всем без исключения людям, имеющимся в базе. При этом многие из них, как показывает практика, вообще не готовы к покупке или не имеют необходимости приобретать данный продукт. Очевидно, что это не совсем верный подход, применение которого приводит к бесполезной трате ресурсов.

   Более логичная последовательность действий: сначала подогреваем лида необходимым контентом до того момента, когда он готов сам приобрести товар. И вам нужно будет всего лишь подтолкнуть его к этому шагу. Система сама подберет карточки тех клиентов, которым настало время совершить звонок, поэтому менеджеру не нужно для этого проводить анализ базы.

   Для этого существует много различных инструментов и CRM-систем. Вам стоит только определить те критерии, по которым вы будете систематизировать лидов.

   В различных видах бизнеса баллы или очки начисляются за определенные действия: просмотр видео или присутствие на вебинаре — в инфобизнесе; клики на определенные ссылки и письма — в интернет-магазинах, просмотр коммерческого предложения и повторное посещение сайта — в услугах. На самом деле причины скоринга могут быть самыми различными, и чем их больше, тем лучше.

   В качественных CRM-системах или сервисах рассылок предусмотрены функции скоринга лидов. Также с их помощью вы можете проводить опросы своей целевой аудитории. В таком случае в карточки клиентов будут заноситься необходимые данные. На основе полученной информации система совершает различные действия: периодический обзвон, направление контента, автоматический перенос лида на следующий этап сделки.

   Если вернуться к рассмотрению ситуации на нашем примере с маркетинговым агентством, то мы видим следующую картину: за одну неделю лид посмотрел пару статей, три раза посетил страницу, на которой содержится описание предлагаемой вами услуги. При повторном посещении страницы срабатывает система автоматизации маркетинга: менеджеру поступает сигнал о необходимости совершения звонка. Менеджер задает клиенту наводящие вопросы, основываясь на полученных данных: «Я правильно понимаю, вас заинтересовала тема «Автоворонка продаж»? Все верно?»

6. Биллинг (прием платежей на сайте) и размещение товаров

   Если вы владелец интернет-бизнеса и вам нужно принимать платежи на сайте, то это может быть очень большим препятствием. Сейчас существует огромное количество биллинговых систем, но качественных из них не так много. В отличие от PayPal и Stripe у них недостаточно функций.

7. Аналитика рекламных кампаний

   Этот этап является завершающим в автоматизации маркетинга. В digital-пространстве можно измерить множество показателей и просчитать отдачу каждого определенного рекламного канала. Также реально изучить аналитику воронки продаж и увидеть все препятствия ваших клиентов. Яндекс.Метрику и Google Analytics вы сможете использовать для относительно простого анализа рекламных кампаний. Roistat, Kissmetrics и Mixpanel применяются для получения более углубленных и расширенных данных.

Этапы внедрения автоматизации маркетинга

Кроме маркетологов ими бывают сейлзы и веб-аналитики. Автоматизация маркетинга способна изменить совместную работу сейлзов и маркетологов. У вас будет возможность наблюдать за поведением потенциальных клиентов на вашем сайте, а полученные сведения вы сможете использовать на всех этапах жизненного цикла клиента в каждой точке взаимодействия с ним. Команда сейлзов будет приобретать уже более заинтересованных клиентов, что в разы сократит время заключения сделки. Кроме того, они получат полные данные о клиентах, которых им передает маркетинг. Если взаимодействие этих трех групп — маркетологов, веб-аналитиков и сейлзов — окажется налажено и согласовано во время внедрения автоматизации, то за счет этого вы значительно быстрее достигнете успеха. Поэтому вам стоит заручиться их поддержкой.

Порядка 80 % тех маркетологов, кто уже автоматизировал многие свои рабочие процессы, признались, что если бы им повторно предстояло внедрить автоматизацию маркетинга, то они более ответственно подошли бы к процессу планирования и настройки. В случае если всем этим занимается специалист, не поленитесь прописать с ним четкий план внедрения с учетом его опыта и уровня экспертности.

Если же платформа оказывает клиентскую поддержку во время настройки автоматизации, то обязательно составьте с аккаунт-менеджером план по внедрению с четкими дедлайнами.

Даже если у вас в штате есть сотрудник, работающий по этому направлению, вам все-таки стоит самостоятельно изучить Marketing Automation. По данным, полученным от ведущих кадровых агентств нашей страны, специалисты в области автоматизации маркетинга на сегодняшний день крайне востребованы в средних и крупных бизнесах. Их доход в разы превышает заработную плату обычного маркетолога.

Полное взаимопонимание и партнерские отношения между продажами и маркетингом — один из важнейших элементов успеха при Marketing Automation. Предварительный подогрев и обучение лидов совершают маркетологи, а затем передают их продажникам. Совместно с сейлзами вам стоит разработать основные критерии качества лидов, с помощью которых вы легко сможете определять и программировать предоставление контента всей базе контактов.

Примеры контента:

• рекламные посты для социальных сетей;

• статьи для личного блога;

• лендинги для сбора контактов потенциальных клиентов, куда вы будете переводить читателей, проявивших интерес к вашим постам и статьям;

• контент, подогревающий интерес к совершению покупки: приветственные письма, обучающие email-рассылки, которые запускаются непосредственно после получения контактов человека;

• продающие рассылки, направляемые подогретым подписчикам.

Как не совершить ошибку, выбирая платформу автоматизации маркетинга? Не останавливайте свой выбор на сложной системе с непонятным и ненужным вам функционалом, так как кроме дополнительных затрат вы не получите от этого ничего. Лучшей платформой для автоматизации будет та, у которой:

• хорошая юзабилити и дружественный интерфейс;

• функционал, полностью соответствующий вашим бизнес-целям;

• поддержка клиентам оказывается в режиме 24/7 и поможет вам решить возникающие проблемы при настройке.

Эти инструменты позволяют не только осуществлять круглосуточный контакт с клиентом, направляя ему персональные сообщения, но и оценивать эффективность маркетинговых кампаний и свой доход от вложенных инвестиций.

Платформы автоматизации маркетинга часто объединяются или имеют встроенные CRM-элементы. Они должны:

• выступать в качестве базы данных для сбора и обработки маркетинговой информации и маркетинговых взаимодействий;

• автоматизировать не менее двух процессов из представленных: социальные сети, email-рассылки, SMS и digital-рекламу (включая таргетированную в соцсетях);

• давать возможность динамической сегментации для лучшего таргетинга маркетинговых кампаний;

• обеспечивать расширенные возможности email-маркетинга, включая A/B-тестирование, тестирование спам-фильтра, планирование, сегментацию и аналитические отчеты;

• осуществлять управление лидами, в том числе выращивание (nurturing) и скоринг лидов;

• создавать формы подписки и лендинги для сбора контактов;

• предоставлять аналитические данные и отчеты для мониторинга полного жизненного цикла кампании, включая привязку к доходам и/или возврату на инвестиции.

При выборе платформы отдавайте предпочтение тем, у кого более подходящий для вашего бизнеса функционал, интерфейс и клиентская поддержка на русском языке. Очевидно, что во время настройки вам понадобится консультационная помощь специалистов платформы.

Популярные сервисы по автоматизации маркетинга

Когда заниматься рассылкой сообщений и мониторить весь поток гостей сайта вручную уже нет ни времени, ни желания, помогут сервисы по автоматизации маркетинга. Они облегчат вам ведение аналитических учетов, позволят сохранять всю информацию о клиентах и персонифицировать общение с ними. Если вы сейчас на стадии выбора сервиса, то советуем посмотреть наш обзор и принять верное решение.

HubSpot

Возможности HubSpot могут удовлетворить практически все потребности небольших компаний. Его основу составляет CRM, которая предоставляет возможность работать большому количеству пользователей и хранить до 1 000 000 контактов любой период времени. Эта система представляет собой один из основных инструментов отдела продаж, специалисты которого отражают в ней все свои сделки от начала и до конца, присваивают статусы и мониторят эффективность своих коллег. К тому же она позволяет отследить весь процесс выстраивания взаимоотношений с клиентами для оптимизации проводимой работы с каждым из них. Синхронизация с системой HubSpot Marketing позволит понять, какого типа контент/коммуникация окажет положительное влияние на совершение сделки.

Интегрировав HubSpot CRM в HubSpot Marketing, вы будете иметь доступ к большому количеству ресурсов. А реализовать их не составит труда, даже если вы не программист. Создать формы сбора данных, лендингов и еmail, с легкостью подбирать контент под конкретного пользователя можно с помощью инструмента Drag-and-drop. Также в каталоге присутствует большое количество заготовок, адаптированных под разные экраны.

Систему HubSpot завершает один из самых сложных ее элементов (по составляющим) — SalesHub. Объединение с CRM позволяет делать персонализированные email-рассылки, которые можно отправлять одну за другой. Изучив статистику по результатам подобных рассылок, мы увидим количество сообщений, которые были открыты, сколько раз были совершены клики по ссылке, время выполнения действия. Это способствует определению самого подходящего для коммуникации времени, чтобы именно тогда отправить сообщения контакту. Плюс ко всему SalesHub предлагает онлайн-чат для непосредственного общения с клиентом и возможность записи на встречи во встроенном календаре. HubSpot сделали очень удобную базу-хранилище для документации отдела продаж. За счет этого сотрудники экономят массу времени, которое раньше они тратили на поиск одного документа для клиента.

Carrot quest

Carrot quest определяет себя как сервис, предлагающий решение для увеличения количества продаж и содействия клиентам, совмещая в себе многоканальную коммуникацию, а также её автоматизацию и аналитику.

Carrot quest позволяет собирать email из любой формы на сайте даже в том случае, когда человек не подтвердил отправку этой формы. После получения email сервисом создается карточка пользователя, в которой содержится его контактная информация. После прохождения процесса преобразования обычного посетителя в лида его легко отнести к определенному сегменту и в соответствии с этим направлять ему рассылки. Письма можно создавать в интерфейсе Carrot quest, в конструкторе или в HTML-редакторе. Автоматизация Carrot quest не ограничивается только email-маркетингом.

Сочетание различных каналов друг с другом позволяет создать разнообразные сценарии пользователей на сайте. Кроме этого, возможно применить предустановленные сценарии, например письмо о просмотренных товарах/услугах или брошенной корзине.

Klaviyo

Klaviyo определяет себя как сервис Facebook и email-рассылок для e-commerce. Он является инструментом сегментации, который для получения информации о пользователях может подключиться к e-commerce или маркетинговой платформе. В сервисе есть возможность рассылки сообщений-зацепок для возвращения клиентов интернет-магазинов. К тому же в Klaviyo вы получаете возможность видеть отчеты о продажах и статистику рассылок.

В отличие от сервиса, рассмотренного под номером 1, Klaviyo можно назвать узконаправленным инструментом автоматизации маркетинга, подходящим для интернет-магазинов. Особенность индустрии позволяет делить аудиторию на более мелкие сегменты: кроме поведенческих характеристик на сайте, также по истории сделанных покупок. Вдобавок ко всему нет необходимости вручную составлять определенные сегменты клиентов — они сами складываются по прописанным правилам.

Klaviyo предоставляет возможность оперативно создавать письма с помощью конструктора и проводить A/B-тесты для возврата клиента или оптимизации продаж.

Цена сервиса определяется объемом клиентской базы. Если у вас менее 250 контактов, то вы получаете возможность бесплатного пользования сервисом.

Autopilot

Все возможности сервис разделяет на три этапа:

• захват контакта;

• проведение его по сценарию;

• увеличение числа таких клиентов.

Привлечение в Autopilot происходит за счет форм захвата. CRM-система хранит данные о поведении пользователя, на основе которых создаются сценарии для проведения клиента к продаже. После того как продажа состоялась, Autopilot позволяет возвращать клиентов, что, безусловно, положительно сказывается на развитии компании.

Первой возможностью Autopilot является блочный редактор сценариев пользователей. Каждый триггер, событие и свойство обозначены определенной геометрической фигурой для удобства работы — визуализация дает большее понимание логики сценария.

Сервис предоставляет возможность прогрессивного профилирования — осуществление постепенного сбора данных с помощью форм захвата контактов. В первую очередь новому посетителю демонстрируют всплывающее окно с формой для написания имени или контакта, а уже в следующих сессиях собирают остальную информацию о нем. Таким образом вы получаете все необходимые данные о пользователе.

У Autopilot, конечно же, есть CRM, чтобы объединить лиды в группы и сегменты. Внутри нее содержится карточка пользователя, содержащая все полученные сведения о его активности на сайте. Так под определенные задачи можно формировать нужные сегменты. Сделать это достаточно просто: для автоматизации данного процесса нужно всего лишь задать правила, по которым пользователи будут попадать в ту или иную группу.

Act-on

Act-on представляет собой комплексное решение для автоматизации маркетинга. Сервис включает в себя не только инструменты автоматизации, но и аналитики, Inbound и Outbound маркетинга и возможность интеграции с CRM.

Он позволяет как выполнить автоматизацию простых сообщений, так и создать более сложные сценарии по правилам, установленным пользователем. С их помощью можно автоматизировать и коммуникацию, и заполнение полей в базе данных. В качестве правил могут быть триггеры, по которым будут показываться определенные автосообщения. Автоматизация также есть и в работе с лидами (вы присваиваете баллы каждому действию, совершенному посетителем). Act-on-автоматизация — в качестве скоринговой системы. После того как лид набирает необходимое количество баллов, он может быть перенаправлен отделом продаж для оформления сделки.

Отчеты Act-on показывают, как ваши действия влияют на вашу прибыль. Отображение пути пользователя с помощью воронок дает четко понять, какой из этапов усложняет достижение целевого действия. В воронке используются данные в реальном времени, отражается полученная и потенциальная прибыль. Отчеты по эффективности каналов показывают, насколько часто открывают письма и переходят по ссылкам в них, источники трафика на страницу и тип этого трафика, какие сценарии обладают наибольшей конверсией в целевое действие, структуру трафика из социальных сетей.

У Act-on есть бесшовная интеграция с главными CRM, включая Salesforce, Microsoft Dynamics, SugarCRM, NetSuite и Infor. Это позволяет отслеживать активность лидов. То есть отдел продаж может сократить цикл сделки, зная разделы, которые посещал клиент, и документы, которые он скачивал. Далее сервис в реальном времени посылает в отдел продаж информацию о том, когда определенный клиент находится на сайте, с помощью Real-time alerts. Также сервис дополняет CRM инструментами аналитики и скоринговой системой активности клиентов. По полученным баллам команда продаж определяет наиболее финансово выгодных клиентов и может воспользоваться предустановленными шаблонами писем.

Мифы об автоматизации маркетинга

Словосочетание «автоматизация маркетинга» достаточно просто воспринимается на слух, но пока вы не столкнетесь с этим процессом вплотную и не начнете его применять, вам трудно будет осознать всю его силу. Так как данная технология пока остается новой для большинства маркетологов, то вокруг нее существует большое количество мифов.

Некоторые инструменты действительно могут стоить более 1000 $ в месяц. Но также есть опции меньшей сложности, так называемого начального уровня, которые предоставляют прекрасные возможности для старта всего с 50 $ в месяц.

Конечно, если вы успели попробовать маркетинговые платформы в период до 2010 года, то вы подтвердите, что они были очень неуклюжи и трудны в использовании. В процессе развития системы стали более доступными, в них добавилось множество новых надежных функций. Также большинство платформ позволяют связать несколько систем друг с другом, что делает работу с основными метриками в разы проще.

Еще несколько лет назад данное утверждение имело право на существование. Но теперь все изменилось. На сегодняшний день автоматизация маркетинга соответствует поведенческому фактору и позволяет персонализировать email-сообщения на основе различных триггеров и запустить такие события, которые не будут связаны с электронной рассылкой по почте. Например, незамедлительно направить менеджеру компании уведомление о клиенте, подогретом до нужного уровня, которому необходимо совершить звонок.

На самом деле средствам автоматизации нет никакой разницы, кто является вашим клиентом: бизнесмен, правительство или рядовые граждане. С помощью этих инструментов происходит автоматизация повторяющихся заданий, которые наполняют потенциального клиента нужной информацией, что впоследствии позволяет перевести его в разряд реальных покупателей.

Платформа автоматизации маркетинга вовлекает клиента, подогревает его интерес. А задача команды отдела продаж — дожать уже теплый контакт до совершения сделки. Вы освобождаете своих менеджеров от работы с теми, кто пока не готов совершить покупку, предоставив это автоматической системе.

В далеком 2004 году многие полагали, что Facebook тоже всего-навсего модное увлечение. Но уже с 2006 года каждая уважающая себя компания использовала эту социальную сеть для раскрутки и продвижения своего бизнеса, хотя он на несколько лет моложе, чем средства автоматизации маркетинга.

Еще один важный факт: практически 75 % самых эффективных компаний применяют инструменты автоматизации. Среди менее крупных или менее успешных, применяющих автоматизацию маркетинга, 2/3 из них не удается в полной мере использовать функции платформ. Только вам решать, войдете вы в их число или присоединитесь к тем, кто успешно использует этот современный действенный инструмент.

Поведение клиентов можно отследить исключительно на сайтах компаний. Это позволяет нам в следующий раз предложить им более подходящий контент. Ряд платформ автоматизированного маркетинга предоставляет возможность корректировать призывы к действию (CTA), основанные на поведенческом факторе. Также проведенные исследования показывают, что применение автоматизации маркетинга увеличивает ваш доход в 18 раз в сравнении со спам-рассылкой. В любом случае автоматизация маркетинга — это не спам и не вид шпионажа, как некоторые до сих пор считают.

Начинать стоит всегда с малого — с последовательной работы с email. Как только посетитель начинает скачивать руководство с вашего сайта, сразу направляйте ему на электронный адрес файл в формате pdf. Далее примерно через неделю скиньте ему письмо с предложением о релевантном контенте. В качестве следующего шага уведомьте его о вебинаре или предложите пройти какой-нибудь несложный тематический опрос.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

После того как вы почувствуете уверенность в использовании автоматизированных платформ, можете переходить к более сложным последовательностям.

Распространенные ошибки при автоматизации маркетинга

Встречаются случаи, когда программное обеспечение либо не внедряется вообще, либо его применение не дает ожидаемого результата. Все это может происходить из-за допущения ряда ошибок. Давайте рассмотрим основные из них.

Ошибка № 1. Недочеты в стратегии. Мы привыкли к тому, что в процессе автоматизации маркетинга технология часто идет вразрез со стратегией. Безусловно, технологии призваны оказывать помощь в реализации стратегии, но когда последняя отсутствует вовсе, то первые, к большому сожалению, беспомощны.

Ошибка № 2. Технические проблемы. Как любое программное обеспечение, маркетинговые системы на практике могут оказаться чуть более сложными, требующими высокой квалификации специалистов, чем планировалось изначально. Поэтому в данном случае вам поможет помощь опытных представителей технической поддержки.

Ошибка № 3. Часто причиной всему является отсутствие элементарного контакта и взаимопонимания между маркетологами и продавцами. Последние считают, что маркетинг занят исключительно организацией тимбилдинговых мероприятий и шумных бесполезных выставок. Если же спросить у маркетологов, что они думают о продавцах, то можно услышать следующие ответы: «Это те, кто много получают, но при этом мало работают. Они готовы на все ради закрытия сделки». Налицо диссонанс, оказывающий пагубное воздействие как на лидогенерацию, так и на саму технологию, ее поддерживающую.

Ошибка № 4. Неправильное использование еmail-маркетинга. Абсолютное большинство предпринимателей воспринимают этот сервис как инструмент для отправки красивых, показательных писем. То есть остальные функциональные возможности ими даже не используются. Например, вместо гибкого сегментирования и персонализации при рассылке, которые открывают мощнейшие возможности, одинаковые письма отправляются для всей базы потенциальных клиентов. Не придается значения не только контакту, но и самому продукту, этапу покупки. Эта ошибка может быть связана не только с отсутствием стратегии, но и контента.

Ошибка № 5. Трудно создавать качественный контент. Как правило, маркетологи понимают, что исходящий маркетинг может быть раздражителем для потенциальных покупателей, а входящий, наоборот, приводит в компанию уже заинтересованных покупателей. Вот только одна существенная деталь: нет контента — нет входящего маркетинга. Естественно, имеет значение не только качественный дизайн и текст. Важен свой контент для каждого профильного клиента и на определенный этап продаж. Огорчает тот факт, что в большинстве случаев сами маркетологи не могут добиться высокого уровня и держать заявленную планку.

Ошибка № 6. Разрозненные технологии. Продавцы-профессионалы практически вывели в разряд божественных такие понятия, как эффективность, воронка продаж и прогнозирование. Безусловно, маркетологам есть чему поучиться. Воронку продаж нужно дополнить воронкой маркетинга и сформировать в виде единого отчета, по которому посетители превращаются в возможности, контакты, проспекты, в потенциальных, а затем и в настоящих клиентов.

Ошибка № 7. Неправильно настроенная отчетность и аналитика. Большинство маркетологов используют лишь стандартные отчеты, формируемые из систем автоматизации маркетинга. Подсчет вернувшихся финансовых вложений в проекты должен проводиться на регулярной основе и сопровождать любые действия, регистрируемые в учетных системах. Реализация каждой задачи маркетологом должна начинаться с вопроса «Какова цена и сколько мы получим прибыли от этого?»

Автоматизация маркетинга, безусловно, предоставляет действенные инструменты для эффективного взаимодействия с клиентом.

Тем не менее не стоит воспринимать ее как волшебную пилюлю, которая способна одномоментно решить все проблемы. Скорее это продуманный симбиоз технологий, подобранных специально для вашего бизнеса, где каждый элемент выполняет свою функцию.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB