Бизнес-метрики: ключевые инструменты аналитики

О чем речь? Бизнес-метрики – количественные и качественные показатели, позволяющие проанализировать эффективность приложенных усилия для развития организации. Рассчитываются по формулам или выводятся в виде готовых значений с помощью различных онлайн-сервисов.

Как использовать? Выбирать метрики нужно, исходя из специфики деятельности компании, разных отделов. Можно отслеживать темпы роста, активность, монетизацию. Полученные данные можно сравнивать с предыдущими периодами или конкурентами на рынке.

Зачем нужна бизнес-аналитика

В рамках бизнес-аналитики компания собирает, обрабатывает и анализирует данные, относящиеся к ее деятельности. Это позволяет получить важную информацию, способствующую принятию логичных решений, снижению расходов и повышению эффективности бизнеса.

Разумеется, в своей работе руководитель может доверять интуиции, но с учетом действия множества факторов, разнообразия задач и избыточности данных лучше опираться на конкретные показатели. К тому же их сбор можно автоматизировать с помощью программных средств.

Источник: shutterstock.com

Проведение бизнес-аналитики связано с рядом преимуществ:

1. Ускоренное реагирование на изменение рыночной ситуации или предпочтений клиентов

   В конкурентной борьбе, тем более в период спада, важно принимать оперативные решения. Прежде всего, это относится к проблемам, требующим быстрого устранения:

   • невозможность зайти на сайт из-за просроченного сертификата безопасности ведет к резкому снижению числа пробных подписок или заявок;

   • при появлении ошибок в новой версии мобильного приложения пользователи начинают активно публиковать отрицательные отзывы;

   • когда при покупке через сайт заказчику не приходит сообщение с кодом для подтверждения, оплата картами становится невозможной.

   В подобных ситуациях деятельность фирмы может быть серьезно нарушена, соответственно, нужно принимать меры для их скорейшего исправления.

2. Возможность дать объективную оценку положению дел, охарактеризовать влияние фирмы на рыночную ситуацию

   Аналитика позволяет точнее выявить, какие последствия обусловлены внешними факторами, а какие – действиями сотрудников.

3. Снижение нагрузки на персонал

   Бизнес-аналитика предоставляет механизмы для автоматизации различных операций, таких как сбор данных или формирование отчетов. Больше всего в них нуждаются развивающиеся фирмы со значительной аудиторией. Если стандартные операции осуществляются автоматически, сотрудники могут выполнять больший объем работы, в то время как необходимость увеличивать штат отпадает.

4. Наглядное отображение полученных на данный момент результатов

   При изменении тарифной сетки, например, введении нового тарифа, целесообразность такого решения можно установить аналитическим путем, изучив колебания дохода. Так, если клиентам стало труднее ориентироваться, они тратят много времени и оставляют меньше заявок.

5. Обеспечение полного соответствия отраслевым требованиям

   При выборе подходящих инструментов бизнес-аналитики следует обращать внимание на сферу деятельности, специфику бизнеса и задачи предприятия.

   Если вы запускаете проект по продаже солнечный батарей другим фирмам, вам не обязательно постоянно следить за соцсетями, тогда как специалисты авиакомпании должны быть готовыми ответить клиенту в любое время.

Суть бизнес-метрик

Метрики облегчают взаимодействие между бизнесом и аналитическим отделом. Они позволяют сделать точную численную оценку и получить полное представление о путях развития продукта, его преимуществах и недостатках, а также о приоритетных направлениях текущей работы.

Набор исследуемых показателей различается в зависимости от стадии развития предприятия. В любом случае на первом месте находится универсальный параметр – деньги.

Для любой популярной библиотеки (Vue, Angular, React и т.п.), скорее всего, можно подобрать готовое решение. В библиотеке нужно описать некоторое событие и указать все характеристики, переданные аналитиками, а также отметить источники данных. Через обратную связь специалисты получают сложный объект, над которым им предстоит проводить длительную и кропотливую работу.

Как использовать бизнес-метрики

О чем следует помнить при использовании метрик оценки бизнеса:

• Одновременное повышение всех метрик невозможно в силу ограниченности собственных и привлеченных ресурсов

Постарайтесь рассмотреть небольшой промежуток времени и предположить, каким образом можно изменить конкретную метрику. И только потом можно планировать продвижение с учетом целей и ожиданий.

Допустим, у нас есть гипотеза: низкий спрос обусловлен недостаточным знанием бренда аудиторией. Проверка состоит в оценке информированности потребителей в ходе опроса.

Если мнение большинства потенциальных клиентов совпадает с нашим, следует повышать внимание к фирме путем публикации статей в журналах, сотрудничества с лидерами отрасли, участия в конкурсах. При выявлении несоответствия нужно перейти к следующей гипотезе.

Источник: shutterstock.com

• Анализ данных должен быть всесторонним с учетом показателей разных метрик

В ходе принятия решений опирайтесь не только на цифры.

Рост продаж бывает вызван как введением системы бонусов, так и сезонными факторами либо выпуском нового товара. Для уточнения причины нужно сравнить данные из разных источников.

Большое значение имеет коммуникация с другими отделами и коллективное изучение выводов. Иногда какие-то сотрудники знакомы с ключевым фактором, а другие не имеют о нем понятия.

• Нужно сформировать оперативную группу

При появлении непредвиденных обстоятельств (изменения в законодательстве, усовершенствование технологии, сбои со снабжением) коллектив специалистов немедленно реагирует и определяет порядок действий.

Задачи, которые решают с помощью бизнес-метрик

Использование метрик приносит неоценимую пользу, способствуя принятию управленческих решений на основе данных и оптимизации работы в разных направлениях для обеспечения стабильного развития. Принимать решения таким образом можно различными методами:

1. Получение информации

   Метрики дают возможность уверенно судить об эффективности и сделать выводы о том, правильно ли организована текущая работа фирмы, а также в каких направлениях могут понадобиться корректировки. Анализируя то, каким образом ведут себя разные показатели, компании могут получить хорошее представление об успешности бизнеса и достигнутых результатах.

2. Выявление областей совершенствования

   Отслеживая и изучая метрики эффективности бизнеса, компании могут определить, на каких участках возникают наибольшие трудности в процессе работы или существует необходимость в увеличении ресурсов. На основе проведенного анализа руководство приходит к выводу, на какие цели следует направлять основную часть вложений, чтобы получить максимальную отдачу и обеспечить достижение желаемого результата.

3. Постановка реалистичных целей

   Путем исследования метрик за прошлые периоды можно прийти к заключению, какие целевые значения показателей являются оптимальными, а также на какую эффективность стоит рассчитывать. Если цели ставятся на основе показателей, то они в любом случае соответствуют фактической ситуации и являются достижимыми, а значит планирование и распределение ресурсов будут осуществляться более качественно.

   

   Источник: shutterstock.com

4. Более эффективное распределение ресурсов

   Контролируя с использованием метрик эффективность работы подразделений или проектов, компании могут выяснить, куда следует в первую очередь направлять трудовые и денежные ресурсы, чтобы обеспечить наилучший результат. Такая схема распределения ресурсов позволяет правильно расставлять приоритеты и добиваться наибольшей отдачи от инвестиций.

5. Мониторинг хода реализации стратегий и инициатив

   Бизнес-метрики проекта позволяют получить наглядную картину реализации намеченных планов и соответствия достигнутых показателей контрольным значениям. Таким образом, у предприятия появляются надежные аргументы в пользу дальнейшего движения в выбранном направлении, корректировки стратегии либо ее полного пересмотра.

6. Оптимизация производительности

   Использование метрик предоставляет убедительные аргументы при принятии решений, за счет чего наблюдается рост производительности. Так, показатели могут свидетельствовать о значительной перегруженности некоторых групп и целесообразности оказания им дополнительной поддержки. Решение обнаруженных проблем способствует нормальному функционированию предприятия.

   Так как роль данных в деятельности организаций неуклонно возрастает, применение метрик развития бизнеса дает наилучший результат с точки зрения справедливости выводов, качества управления и успешности мероприятий, направленных на расширение производства.

3 типа бизнес-метрик

Основные метрики бизнес-процесса делятся на 3 категории – развитие, активность и монетизация. Приведем их характеристику.

Показатели роста

Позволяют оценить долю потребителей, знакомых с вашей торговой маркой, а также темпы роста их численности. Выражается количеством новых пользователей продукта.

Например, сколько раз в течение месяца была установлена игра или приложение, сколько новых пользователей зарегистрировалось на сайте или подписалось на аккаунт в социальной сети. Отсюда сразу следует вывод о расширении бизнеса.

Размер аудитории сайта можно узнать через Яндекс.Метрику и Google Analytics, численность посетителей страниц компании в соцсетях – через сервисы для оценки популярности бренда (YouScan, Brand24 и др.). Данные о количестве загрузок игры или приложения предоставляются сервисами Sensor Tower и AppMetrica.

Показатели активности

Они характеризуют любую деятельность покупателей: как часто они открывают страницы товаров, заходят в сообщества, как долго остаются на сайте.

Источник: shutterstock.com

Если в сообществе 10 000 подписчиков, а статья была прочитана 2 000 раз, то уровень активности составляет 20 %.

Об активности пользователей соцсетей можно судить по комментариям, оценкам, ссылкам и репостам. Для получения статистики нужно зайти в настройки сообщества, админ-панель сайта или воспользоваться сервисами для автоматического размещения контента.

Между показателями роста и активности имеется глубокая взаимосвязь. Если бренд крайне малоизвестен, то и аудитория по отношению к нему будет проявлять низкую активность.

Показатели монетизации

Они говорят о том, насколько возросли продажи продукта в рассматриваемом периоде. При выборе показателей нужно учитывать специфику деятельности фирмы.

Бизнес-метрики роста и активности

• Количество активных пользователей

Встречаются разные точки зрения насчет того, какого пользователя следует считать активным. Иногда в рейтинге даже не указано, что подразумевается под данным понятием. Нередко сюда относят любое незапланированное посещение сайта, что приводит к значительному росту итогового показателя. Так или иначе, для термина «активность» нужно ввести строгое определение.

• Ежемесячный темп роста

В большинстве случаев здесь указывается средний уровень роста за месяц. Однако инвесторы чаще всего рассматривают совокупный месячный темп роста (CMGR = (Последний месяц / Первый месяц)^(1/количество месяцев) - 1), являющийся одной из важнейших бизнес-метрик в онлайн-бизнесе.

Источник: shutterstock.com

С помощью показателя CMGR также возможно сопоставление результатов деятельности различных фирм. В иных ситуациях случайные факторы мешают проводить детальное сравнение. На стадии расширения бизнеса значение CMGR обычно ниже простого среднего темпа роста.

• Объем заказов и выручки

Многие ошибочно полагают, что объем заказов всегда равен объему выручки, но эти показатели не следует путать.

Объем заказов – это общая сумма заключенных сделок между фирмой и заказчиком. Он указывает на то, какую сумму клиент должен передать фирме в соответствии с договором.

Объем выручки рассчитывается уже после исполнения обязательств по предоставлению услуги или за установленный период ее оказания. Ее расчет осуществляется согласно требованиям бухгалтерского учета.

Озвучивание планов или неформальные договоренности никак не влияют на объем заказов, также как и на объем выручки.

• Объем оттока

Отток характеризуется разными показателями: уменьшение прибыли, чистый отток прибыли, уход клиентов. Также для их измерения используются соответствующие методики. В частности, иногда за основу берется годовая выручка с учетом роста продаж и выбытия клиентов.

Для инвесторов важно знать показатели, рассчитываемые следующим образом:

6 бизнес-метрик монетизации

1. CPO

   Показатель CPO («cost per order», цена привлечения одной продажи) характеризует среднюю величину затрат, осуществленных для привлечения одного покупателя. Путем определения CPO для всех каналов продвижения удается оптимизировать рекламный бюджет в будущих периодах.

   CPO = потраченное количество денег на рекламу/ число продаж.

2. CAC

   CAC («customer acquisition cost», цена за одного клиента) – это средства, выделяемые фирмой для привлечения нового клиента в течение определенного срока.

   CAC = общее количество трат на каналы трафика и продажи за определенный период времени / общее число привлеченных клиентов.

   Значение указанного показателя бывает трудно определить, поскольку нельзя с уверенностью сказать, в какую сумму обошлось фирме привлечение новых клиентов.

3. ROI, ROMI, ROAS

   Показатели ROI («return of investment», окупаемость инвестиций), ROMI («return on marketing investment», рентабельность маркетинговых инвестиций) и ROAS («return on advertising spend», окупаемость рекламных затрат) позволяют выяснить, в каком размере удается вернуть вложенные средства. Разница в том, что ROI характеризует общую рентабельность с учетом всех затрат.

   ROI = ((доход, который был получен с проекта - траты на данный проект)/ траты на данный проект) * 100%.

   Если показатель ROI выражается положительным числом, можно сделать вывод о прибыльности проекта. При отрицательном значении ROI деятельность предприятия связана с убытками. Если же ROI равен нулю, то в этом случае бизнес находится в точке безубыточности.

   

   Источник: shutterstock.com

   Обычно при расчете окупаемости инвестиций пользуются упрощенной формулой, включающей лишь маркетинговые издержки, без учета арендной платы или стоимости доставки. Показатель ROMI включает только средства, направляемые на маркетинговые цели. При этом к ним относится не только стоимость размещения рекламы, но и оклад маркетолога.

   ROMI = (заработок с рекламы - общие траты на маркетинг)/общие траты на маркетинг * 100%.

   При вычислении ROAS необходимо ограничиваться рекламными затратами, игнорируя прочие издержки, такие как вознаграждение специалиста, производящего настройку объявлений.

   ROAS = заработок с рекламы/ траты на рекламу.

   Данный показатель не учитывает совокупную доходность и поэтому не позволяет делать точные выводы относительно эффективности рекламных кампаний.

4. ARPU

   Показатель ARPU («average revenge per user», средняя доходность от привлечения одного клиента) представляет собой среднюю выручку за конкретный период в расчете на одного покупателя. Путем расчета ARPU можно изучить, как с течением времени менялись поступления от каждого потребителя и выяснить, как клиенты реагируют на колебания цены.

   ARPU (за конкретный период времени) = общий объем выручки с продаж за данный период времени / количество людей, которые пользовались продуктом в данный период.

   Желательно учитывать поступления от всех источников привлечения аудитории за отдельные промежутки времени. В этом случае компании становится проще выявить проблемные места и понять, какая реклама не дает эффекта, а также чем обусловлен периодический спад продаж.

5. AOV

   Показатель AOV («average order value») – средняя стоимость заказа или же средний чек. Он равен среднему доходу от одной сделки в конкретном периоде. Данная информация позволяет точнее прогнозировать общий доход. Для увеличения AOV могут проводиться дополнительные продажи.

   AOV = общий заработок с продаж / число продаж.

   В первую очередь нужно стремиться увеличить средний чек, а не число клиентов. Если клиент изначально настроен на заказ, ему не придется заново изучать сведения о фирме, просматривать отзывы других потребителей и узнавать достоинства продукции конкретного производителя.

6. LTV

   LTV («lifetime value») характеризует пожизненную ценность клиента, то есть сколько денег потребитель приносит фирме за весь период сотрудничества. Важность данного показателя обусловлена тем, что от него напрямую зависит совокупный доход.

   Доход (revenue) = LTV * число активных пользователей.

   Регулярная проверка LTV позволяет:

   • следить за расходами на привлечение клиентов;

   • определять источники трафика, привлекающие опытных пользователей продукта;

   • наиболее точно разделять покупателей на категории в зависимости от того, какую выгоду может принести сотрудничество с ними;

   • делать долгосрочные прогнозы величины общего дохода.

   LTV = средний чек * число покупок продукта.

   Для компании выгодно, когда LTV больше CAC (стоимость привлечения клиента). При успешном ведении бизнеса стоимость всех покупок клиента должна превышать сумму, затраченную на его привлечение. LTV растет, если клиенты больше удовлетворены сервисом. В этом случае у них возникает желание еще раз обратиться в данную фирму.

Выбор бизнес-метрик для разных отделов компании

Для каждого подразделения фирмы цели и функции различаются, поэтому следует выделить особые показатели для характеристики текущих достижений. При разработке ключевых метрик нужно исходить из конкретных целей, обязанностей и типичных операций каждого отдела.

Рассмотрим примеры бизнес-метрик, встречающихся в работе основных подразделений.

1. Отдел продаж

   • Темпы роста выручки.

   • Стоимость привлечения клиентов.

   • Средний размер сделки.

   • Коэффициент конверсии продаж.

   • Соотношение количества лидов к количеству клиентов.

   • Отношение количества предложений к количеству закрытых сделок.

   • Коэффициент оттока клиентов.

2. Отдел маркетинга

   • Стоимость одного лида.

   • Коэффициент генерации лидов.

   • Окупаемость инвестиций в маркетинг.

   • Коэффициент прохождения кликов (CTR).

   • Коэффициент конверсии (посетители в лиды, лиды в клиентов и т.д.).

   • Пожизненная ценность клиента (LTV).

   • Коэффициент открытия электронной почты.

Читайте также!
«KPI отдела маркетинга: 11 показателей и пример расчета»
Подробнее

3. Отдел обслуживания клиентов

   • Время первого ответа.

   • Скорость разрешения первого контакта.

   • Среднее время обработки.

   • Показатель удовлетворенности клиентов (CSAT).

   • Net Promoter Score (NPS).

   • Оценка усилий клиента (CES).

4. Отдел кадров

   • Коэффициент текучести кадров.

   • Среднее время заполнения вакансии.

   • Стоимость найма одного сотрудника.

   • Коэффициент вовлеченности работников.

   • Коэффициент завершения служебной аттестации.

   • Окупаемость инвестиций в обучение и развитие.

5. Финансовый отдел

   • Маржа операционной прибыли.

   • Рентабельность активов (ROA).

   • Доход на одного сотрудника.

   • Соотношение долга и собственного капитала.

   • Коэффициент оборотного капитала.

   • Отклонение от бюджета.

6. Операционный отдел

   • Коэффициент использования производственных мощностей.

   • Время цикла выполнения заказов.

   • Коэффициент оборачиваемости товарно-материальных запасов.

   • Общая эффективность оборудования (OEE).

   • Коэффициент своевременной доставки.

   • Уровень дефектов.

Как правильно использовать бизнес-метрики: пошаговая инструкция

При работе с метриками нужно исходить из того, что по мере расширения бизнеса обычно становится труднее оперативно принимать меры.

Определите важнейшую цель на длительный срок

Начните с выявления так называемой метрики Полярной звезды (North Star), которая дает вам наилучшее представление об эффективности и является приоритетной для бизнеса в целом.

Нужно, чтобы данная метрика способствовала увеличению доходов и легко рассчитывалась за конкретный период. Выбор подходящего индикатора служит залогом непрерывного развития.

В частности, онлайн-сервисы для прослушивания музыки в качестве метрики Полярной звезды рассматривают время, в течение которого пользователи слушают аудиозаписи.

Источник: shutterstock.com

Если пользователь увлечен прослушиванием музыки, у него формируется глубокая привязанность к платформе, а значит, и желание приобрести платную подписку.

Другие компании могут определять, насколько возросло количество активных пользователей, число посещений или переходов по ссылке.

Обозначьте и сообщите коллективу основные метрики

Ключевые метрики бизнеса характеризуют достижение поставленных целей в масштабах предприятия. Они должны быть согласованы с персоналом: при отсутствии понимания единой цели существует вероятность, что сотрудники начнут конфликтовать друг с другом.

Все подчиненные, независимо от опыта работы, должны представлять себе North star-метрику. Можно не разбирать подробно другие показатели, главное – представлять основную цель.

Следите за соблюдением сроков: сформируйте график выполнения задач, оцените подготовку коллектива, оптимизируйте процессы с целью повышения производительности.

Если вы достигли с командой соглашения об ускоренном запуске маркетинговых акций при том, что для продвижения на новых площадках требуется получить согласие трех отделов, то рассчитывать на результат не стоит. При разработке внутренних процессов нужно исходить из текущих целей.

Выделите 5 основных конкурентов и анализируйте их результаты

Допустим, если ваша фирма специализируется на мобильной разработке, то в первую очередь нужно анализировать число загрузок и размер месячного дохода.

Для поиска конкурентов лучше воспользоваться рейтингами приложений Google Play и App Store. Статистические данные можно обобщать с помощью аналитических сервисов наподобие data.ai. Полученные сведения могут охватывать произвольный период и включают общее количество загрузок в разделе, список наиболее популярных приложений и размер приносимого ими дохода. Вместе с тем вы также получаете представление о тенденциях в выбранной вами области.

Если вы работаете в другом направлении и не знакомы с конкурентами, организуйте опрос текущих или целевых потребителей, чтобы выявить их ценовые предпочтения и определить варианты решения их проблем в указанной сфере.

Что дает отслеживание достижений соперников?

• Ясное понимание рыночной ситуации. При отсутствии роста вашего бизнеса обратите внимание на конкурентов. Если кризис затронул всю отрасль, трудности обусловлены внешними факторами (сезонными, политическими или экономическими).

• Новые механизмы продвижения бренда. Данные о конкурентах позволяют выявить последние тенденции, охарактеризовать состояние рынка, перенять секреты производства и обозначить перспективные направления для развития.

• Возможность избегать чужие ошибки.

Кроме числовых данных, значительную пользу может принести отслеживание качественных показателей, таких как узнаваемость бренда. В результате вы получаете представление о том, насколько потребители осведомлены о вашей фирме и как в целом относятся к вашей продукции. Для оценки качественных показателей используются Sensor Tower, AppMetrica, data.ai.

Разработайте стратегию с учетом выбранных метрик

Наличие стратегии способствует эффективному использованию выделенных средств.

Если вы планируете получать больше заказов, политика должна описывать то, каким образом вы будете привлекать новых клиентов и знакомить их с продукцией.

Источник: shutterstock.com

Предположим, что покупатели охотно откликаются на ваши призывы, но не проявляют лояльности к вашему бренду. Соответственно, вам стоит организовать проверку и уточнить, на каком этапе потребители отказываются от продукта, в чем его недостаток, как налажен клиентский сервис.

Зачастую пользователи активно оформляют подписку, но по окончании пробного периода отказываются продлевать ее за плату. Их недовольство может быть вызвано тем, что вы не смогли обеспечить им сервис в соответствии с вашими обещаниями. В такой ситуации следует задать вопросы пользователям пробной подпиской, которые не согласились на покупку.

Обеспечьте взаимодействие между отделами и оцените степень риска

Установите ключевую метрику для каждого отдела, чтобы сотрудникам было проще сосредоточиться на задаче и двигаться в одном направлении. Также важна мотивация – награждайте работников за достижение требуемых значений метрик. Уделите внимание нематериальной мотивации, способствующей быстрому росту эффективности.

Когда вы принимаете то или иное решение, всегда учитывайте возможные неблагоприятные последствия. Например, при увеличении числа платных опций вы сможете повысить продажи, но вместе с тем активность аудитории заметно снизится, а рост числа отрицательных отзывов приведет к ухудшению вашего рейтинга.

Изучите все факторы, прямо или косвенно оказывающие воздействие на ваш бизнес, чтобы при наступлении непредвиденных обстоятельств вы смогли проявить гибкость.

Технологии для отслеживания бизнес-метрик

Существуют технологии, облегчающие мониторинг бизнес-метрик и повышающие его эффективность. Благодаря удачно выбранным механизмам фирмы получают возможность непосредственно выполнять операции с данными, контролировать результаты и аргументировать свои действия. К распространенным инструментам отслеживания показателей относятся:

1. Инструменты анализа данных

   Инструменты анализа данных необходимы для сбора, обработки и анализа большого количества данных, благодаря чему фирма получает ценные сведения, способствующие принятию решений. К подобным инструментам относятся Google Analytics, Microsoft Power BI, Tableau и Looker.

2. Приборные панели и системы отчетности

   Приборные панели и системы отчетности нужны для визуализации и наглядного представления сложных данных, за счет чего облегчается использование метрик эффективности бизнес-процесса и снижается вероятность ошибок. Ряд систем (Tableau, Domo, Sisense и Microsoft Power BI) допускают настройку таких механизмов.

3. Программное обеспечение для бизнес-аналитики (BI)

   Программное обеспечение для бизнес-аналитики позволяет одновременно визуализировать данные, создавать отчеты и проводить анализ, благодаря чему фирмы могут выявлять конкретные закономерности на основе имеющихся данных. При этом повышается качество работы в разных направлениях, включая клиентский сервис и маркетинг. Основными средствами аналитики бизнес-метрик являются QlikView, IBM Cognos и SAP BusinessObjects.

Преимущества No-code платформ для отслеживания бизнес-метрик

В современных условиях разработка прикладных решений для мониторинга бизнес-метрик намного упрощается в случае использования no-code платформ. Это многофункциональные инструменты, позволяющие любому пользователю, даже не разбирающемуся в программном коде, создавать собственные приложения для отслеживания ключевых показателей развития своей фирмы. Исследование бизнес-метрик с помощью no-code платформ связано, прежде всего, со следующими положительными аспектами:

1. Ускоренная разработка и развертывание

   No-code платформы дают возможность фирме быстро разрабатывать и развертывать приложения, а значит сократить временные затраты на создание уникальных пользовательских интерфейсов. Благодаря этому бизнес может уверенно следовать тенденциям и с легкостью приспосабливаться к изменившимся условиям.

2. Персонализация и гибкость

   Работа с платформами no-code дает возможность создавать решения в соответствии с замыслом пользователя и оптимизировать их под нужды конкретной фирмы. Таким образом, удается организовать работу с бизнес-метриками согласно выбранной стратегии.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Снижение затрат и потребности в ресурсах

   No-code платформы не требуют написания объемного кода и выделения значительных средств, поэтому создание приложений для отслеживания бизнес-метрик обходится дешевле.

   Благодаря внушительным возможностям механизмов для создания приложений пользователи могут посредством перетаскивания настраивать собственные панели отслеживания метрик. Наряду с ускорением создания приложений и повышением его эффективности, платформа позволяет каждый раз создавать приложение заново, чтобы поддерживать чистоту кода.

   Использование no-code платформ будет полезно как собственнику небольшой фирмы, так и руководителю масштабного подразделения, планирующему создавать персонализированные решения для мониторинга и анализа бизнес-метрик, чтобы принимать логичные решения и добиваться стабильного роста.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Представление бизнес-метрик

1. Сводная диаграмма

   С формальной точки зрения при наличии малейшей бизнес-активности кривая сводной диаграммы должна идти вверх и вправо. Но на эти данные нельзя полагаться, так как такое движение линии будет наблюдаться даже в случае фактического снижения объемов производства. Поэтому данная метрика не отображает реальное положение дел в компании.

   Инвесторы стремятся получить такие сведения, как совокупный объем сделок, месячный доход, прирост числа пользователей/клиентов, благодаря чему удается изначально выявить тенденции развития бизнеса. Графики могут составляться по итогам квартала, если для фирмы характерны частые колебания месячных показателей, либо ее рост достиг высшей точки.

2. Уловки в представлении графиков

   Благодаря различным приемам можно получить завышенные значения метрик. Среди возможных вариантов – пропустить обозначение оси Y; использовать более мелкие единицы измерения, чтобы показатели казались выше; определять рост только в процентном выражении. Впрочем, последний метод эффективен лишь на ранних стадиях, когда относительное увеличение достигает внушительных значений, а в дальнейшем подобная тактика становится бесполезной.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Порядок представления

   Очередность представления показателей может быть произвольной с учетом регламента презентации.

   В самом начале знакомства с компанией инвесторы обычно интересуется общим объемом сделок (GMV), выручкой и объемом заказов, поскольку эти сведения дают основное представление о масштабах фирмы. Далее следует продемонстрировать инвесторам возможности роста бизнеса. Если важнейшие метрики удовлетворяют инвестора, переходите к другим показателям.

   По мнению одного бизнесмена, это напоминает осмотр ребенка педиатром. Врач проверяет, насколько рост и вес изменились по сравнению с прошлыми посещениями, и делает выводы о состоянии здоровья ребенка и отсутствии отклонений от нормы.

Часто задаваемые вопросы о бизнес-метриках

Между бизнес-метриками компании обычно существует тесная связь. Например, вслед за чистой прибылью изменяется рентабельность. Постоянное отслеживание показателей снижает вероятность проявления факторов, препятствующих развитию бизнеса и вызывающих лишние затраты. Так что любое предприятие должно изучать метрики и добиваться оптимальных значений.

Что представляет собой бизнес-метрика скорость «сжигания» средств или Burn Rate?

Данный показатель определяет, как быстро расходуются средства для обеспечения непрерывного функционирования предприятия. Он имеет большое значение для новых проектов. Отсутствие контроля над скоростью расходования стартового капитала может привести к потере накоплений до того момента, когда будет налажено производство и найдены источники дополнительного финансирования.

Расчет проще производить таким образом:

На что указывает дебиторская задолженность?

На размер дебиторской задолженности влияют порядок осуществления расчетов (предоплата или постоплата), а также период отсрочки платежей и предельная величина долга. По мере роста ДЗ объем свободных денежных средств уменьшается, поэтому следует добиваться своевременного погашения задолженности и не допускать ее чрезмерного повышения.

Дебиторская задолженность фиксируете на счете 62 бухгалтерского баланса.

Методы контроля ДЗ:

• Требование предоплаты.

• Сотрудничество с посредниками.

• Информирование клиентов о сроках внесения платежей.

• Своевременное обращение в суд в случае отказе клиента от погашения задолженности (прежде всего, если ДЗ резко возросла).

На что указывает бизнес-метрика GMV (gross merchandise volume)?

Этот показатель характеризует совокупный объем реализации продукции, то есть на какую сумму были реализованы товары через торговую площадку за конкретный период времени. Он включает стоимость всех сделок, проведенных на данной площадке. Кроме того, с его помощью можно оценить возможности платформы и рассчитать ожидаемую прибыль по итогам года.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB