Бизнес-план медицинского центра: разделы, расчет, примеры

Сильные стороны:

• штат компетентных и квалифицированных врачей, специалистов с учеными степенями;

• узкая специализация, которая объединяет работников, хорошо разбирающихся в данной сфере медицины, ведущих многолетнюю практику, что позволяет им проводить более качественную консультацию и рекомендовать эффективное лечение пациентам;

• полный комплекс услуг по лабораторным и диагностическим исследованиям для разностороннего изучения анамнеза;

• удобное расположение медицинского центра, приятная обстановка, наличие современного оборудования, чтобы создать у посетителей ощущение комфорта;

• работа над формированием хорошей репутации позволяет добиваться лояльности существующих клиентов и привлекать новых;

• регулярное обучение и повышение квалификации действующих специалистов;

• бонусная система или программа лояльности;

• прием врачей в выходные, нерабочие, праздничные дни;

• удобный корпоративный сайт с описанием услуг и возможностью онлайн-записи на прием.

Слабые стороны:

- один-два негативных отзыва о работе клиники могут нанести удар по сформированной репутации;

- слишком высокие цены отпугивают потенциальных клиентов;

- риск отзыва лицензии на предоставление медицинских услуг, если кем-то из специалистов будет допущена врачебная ошибка;

- переход востребованного специалиста в другое учреждение.

Возможности:

• возможность открытия филиала или создания сети центров в других районах города или области;

• расширение штата врачей, получение лицензий на оказание иных видов доврачебной, врачебной и специализированной медико-санитарной помощи;

• сотрудничество с независимой службой, специализирующейся на проведении лабораторных исследований;

• сотрудничество со страховыми компаниями для приема пациентов по программе добровольного медицинского страхования.

Угрозы:

• усиление конкуренции, появление сетевых компаний на рынке;

• повышение уровня оказания услуг в ближайшей к вам районной поликлинике;

• неблагоприятная экономическая ситуация в стране;

• ужесточение законодательства в области здравоохранения;

• отказ арендодателя от дальнейшего сотрудничества или повышение арендной платы.

План производства

Раздумывая о том, как открыть медицинский центр и составить бизнес-план, сформируйте перечень предоставляемых услуг. Для этого необходимо решить, на чем именно будет специализироваться клиника.

Определиться со специализацией помогут следующие критерии:

1. Расположение. Услуги будут востребованы, если в данном районе отсутствует участковый врач узкой специальности.

2. Персонал. Вы можете взять в штат востребованного специалиста с наработанной клиентской базой.

3. Личный опыт. Если вы имеете профильное медицинское образование или понимаете рынок с точки зрения пациента.

Следует понимать, что основной поток посетителей нуждается в помощи специализированных врачей узкого профиля, остальные специалисты должны предоставлять сопутствующие услуги.

Например, если в вашем центре существует программа обследования для будущих мам, то в штате должен быть не только акушер-гинеколог, но и врач-маммолог, врач-эндокринолог, услуги по пренатальному скринингу и т. д.

Если вы делаете бизнес-план детского медицинского центра, то включайте в штатное расписание детского невролога, хирурга, лор-врача, логопеда и т. д.

Второй этап – поиск здания или помещения под клинику.

Санитарные и эпидемиологические требования к организациям, которые занимаются медицинской деятельностью, содержатся в СанПин 2.1.3.2630-10. В этом документе вы найдете ответы на вопросы, касающиеся площади помещения, планировки, коммуникаций и т. д.

Продолжим рассматривать пример бизнес-плана частной гинекологической клиники.

Примерная площадь помещений такого центра:

• входная группа и зона ожидания – 10 м²,

• гардероб – 5 м²,

• туалетная комната – 6 м²,

• кабинет врача-гинеколога (2 шт.) – 17 м²,

• кабинет ультразвуковой диагностики – 20 м²,

• процедурный кабинет – 17 м²,

• служебное помещение – 15 м²,

• стерилизационная – 6 м²,

• комната для хранения уборочного инвентаря – 4 м²,

• административные помещения (приемная, кабинет главврача) – 20 м².

В результате сложения получается около 140 м². Ежемесячная аренда такого помещения составит примерно 120 тысяч рублей.

При выборе объекта обращайте внимание не только на расположение здания и площадь помещений, но и на наличие работающих коммуникаций. В идеале клиника должна располагаться в отдельно стоящем нежилом здании.

Однако если вам удалось найти лишь первый этаж жилого дома, то знайте, санитарно-эпидемиологические нормы не допускают установку там рентген-оборудования или аппарата МРТ.

Для ремонта помещений необходимо использовать безвредные, нетоксичные, огнестойкие материалы, которые можно мыть и дезинфицировать. Сохраняйте сертификаты пожарной безопасности на все купленные расходные материалы, они понадобятся при получении заключения СЭС и лицензировании.

Заключите договоры с прачечной на стирку рабочей униформы, договоры о проведении дезинфекции, дезинсекции, дератизации со специализированной компанией.

Расходы на ремонт помещения составят около 300 тысяч рублей.

Определившись с помещением, приступайте к решению юридических и организационных вопросов: выберите организационно-правовую форму и систему налогообложения.

Рекомендуемой формой является общество с ограниченной ответственностью (ООО) с кодом ОКВЭД 85.11.1., формой налогообложения – упрощенной (15 % с суммы «доходы минус расходы» либо 6 % с валового дохода). Последним вариантом следует воспользоваться, если не планируются постоянные большие расходы, например на арендную плату.

Далее следует составлять штатное расписание. В первую очередь заключаются трудовые договоры с директором организации и главным бухгалтером, потому что копии этих документов потребуются при получении лицензии.

Затем нужно составить и включить в бизнес-план смету на покупку мебели и оборудования. Нередко в целях экономии приобретается медицинская техника, которую ранее уже эксплуатировали. В данном случае также сохраняйте сертификаты и паспорта каждого изделия, поскольку они необходимы при лицензировании.

Однако лучше заказывать новое оборудование, медтехнику, расходные материалы и инструменты, поскольку на большую партию часто предоставляется хорошая скидка. Расходы на покупку оборудования – это основная часть инвестиций, размер которой составит около 6,56 млн рублей.

Когда подготовительная работа будет завершена, необходимо заняться получением лицензии.

Для этого нужно собрать пакет документов:

• устав общества с ограниченной ответственностью;

• свидетельства – основной государственный регистрационный номер, идентификационный номер налогоплательщика, коды статистики;

• выписка из Единого государственного реестра юридических лиц;

• приказ о назначении (генерального) директора;

• приказ о назначении главного бухгалтера или возложении его обязанностей на директора;

• трудовой договор с главврачом;

• дипломы об образовании медицинского персонала;

• квитанция об уплате госпошлины в размере 2600 рублей;

• заключение СЭС;

• договор аренды помещения или свидетельство о праве собственности;

• список МТС, инструментов, мебели;

• инвентарная книга по установленной форме;

• сертификаты и регистрационные удостоверения на оборудование.

Опять же, чтобы сэкономить время, обратитесь за помощью в специализированную юридическую фирму. Оформление документов через юристов происходит быстрее и проще. На оплату их услуг придется потрать около 40 тысяч рублей.

На получение лицензии уйдет около двух месяцев, в течение которых медицинский центр не имеет права принимать пациентов. Однако это время можно потратить на составление маркетингового плана и проведение рекламной кампании. Как только лицензия будет выдана, вы сможете начать обслуживание клиентов.

Организационная структура

• Директор

На него возложена основная ответственность за работу центра, в том числе риски, связанные с врачебной практикой, финансовой деятельностью, охраной труда и безопасностью, организационными моментами и т. д.

К выбору кандидата на эту должность следует подходить ответственно, ведь именно он будет налаживать рабочий процесс, контролировать доходы и расходы, решать спорные ситуации. Напомним, в лицензии также указывается, кто является директором организации.

Режим работы: пн – пт – 09:00–18:00, сб – 10:00–14:00.

Ежемесячная заработная плата: 60 тысяч рублей.

• Заместитель директора по финансам (главный бухгалтер)

Ведет бухгалтерскую деятельность в полном объеме или контролирует работу отдела, занимается бюджетированием и аналитикой финансовой деятельности компании, проводит инвентаризацию, сотрудничает с контролирующими органами (ФНС, ПФР, ФСС).

Режим работы: пн – пт – 09:00 – 18:00.

Ежемесячная заработная плата: 45 тысяч рублей.

• Заместитель директора по техническим вопросам (главный врач)

Назначать на эту должность следует специалиста с высокой квалификацией (ученой степенью), безупречной репутацией, хорошими коммуникативными навыками, налаженными связами с фармацевтическими компаниями, что позволит центру закупать препараты и мединструменты по выгодным ценам.

Режим работы: пн – пт – 09:00–18:00.

Ежемесячная заработная плата: 45 тысяч рублей.

• Руководитель технического отдела (главный инженер)

Вопросами бесперебойной работы оборудования, коммуникаций должно заниматься ответственное лицо. Следует оговориться, что диагностику и ремонт медтехники нужно отдавать на аутсорсинг специализированной компании.

Главный инженер отвечает за исправность оборудования, пожарную безопасность, техническую эксплуатацию арендованного здания или помещения.

Режим работы: пн – пт – 09:00–18:00.

Ежемесячная заработная плата: 40 тысяч рублей.

• Медицинский персонал (врачи)

В штат следует брать специалистов с оконченным медицинским образованием, врачебной практикой не менее трех лет, у которых уже есть постоянные пациенты. Любому практикующему врачу необходимо регулярно повышать свой квалификационный уровень.

Чтобы в вашем центре работали компетентные сотрудники, включайте в план расходов затраты на обучение, семинары, покупку медицинских журналов и т. д.

Режим работы: график составляется индивидуально, исходя из степени занятости.

Ежемесячная заработная плата: 40 тысяч рублей.

• Средний медицинский персонал (медсестры)

Поскольку большинство процедур (забор крови, перевязка, обработка и т. д.) выполняется медицинской сестрой, то такой сотрудник должен быть аккуратным, вежливым, доброжелательным.

Рассматривая кандидатуры на эту должность, учитывайте, есть ли у соискателя соответствующий опыт и рекомендательное письмо с прошлого места работы. Численность среднего медперсонала рассчитывается, исходя из пропорций – 2 медсестры на 1 лечащего врача.

Режим работы: 2/2 – 08:00–20:00.

Ежемесячная заработная плата: 25 тысяч рублей.

• Младший медицинский персонал (санитары)

Проводят уборку, поддерживают чистоту в кабинетах и местах общего пользования.

Режим работы: 2/2 – 08:00–20:00.

Ежемесячная заработная плата: 18 тысяч рублей.

• Работники регистратуры (администраторы)

Именно работники регистратуры сталкиваются с основной нагрузкой: принимают звонки, ведут запись на прием, консультируют по перечню и стоимости услуг, делают напоминания записавшимся пациентам, встречают посетителей и производят с ними расчет.

На начальном этапе все эти функции можно возложить на администраторов, однако, если бюджет позволяет, то стоит ввести дополнительную ставку кассира, чтобы распределить нагрузку и ответственность.

Режим работы: 2/2 – 08:00–20:00.

Ежемесячная заработная плата: 20 тысяч рублей.

• Кассир-операционист

Принимает плату за услуги, оформляет приходно-расходные ордеры, ведет отчеты по кассе, проводит инкассирование наличных средств.

Режим работы: 2/2 – 08:00–20:00.

Ежемесячная заработная плата: 20 тысяч рублей.

Все без исключения работники клиники обязаны иметь санитарные книжки и своевременно проходить плановый медицинский осмотр.

Маркетинг

Комплекс маркетинговых мероприятий включает в себя разработку стратегии и рекламной кампании, товарной и ценовой политики, анализ текущей рыночной ситуации и конкурентов, поиск путей для увеличения продаж, разработку программы лояльности для постоянных клиентов.

Все эти действия направлены на окупаемость инвестиций и увеличение доходов компании.

• Реклама

Расходы на рекламу также включены в пример бизнес-плана медицинского центра с расчетами, поскольку на стадии открытия клиники эта статья будет оправдана, так как именно эффективная реклама является основным источником привлечения новых клиентов.

Пример сайта нашего клиента – центра красоты и здоровья «Вероника Херба» http://www.salonveronika.ru/

В первую очередь для продвижения услуг центра нужно использовать интернет-пространство (медийная, контекстная реклама и т. д.). Что касается корпоративного сайта, то в его структуре должны присутствовать такие разделы: «О компании», «Услуги», «Цены», «Сотрудники».

Создайте форму обратной связи, чтобы посетители сайта могли задавать вопросы (анонимно) и получать консультацию специалиста. Таким образом на странице не только будут появляться самые популярные запросы, но и возникнет большая посещаемость сайта, что органически поднимет его в поиске.

Для привлечения целевой аудитории, которая не пользуется Интернетом (старшее поколение), в вашем районе можно использовать рекламные листовки: раскладывать их в почтовые ящики, раздавать на улице, размещать объявления в подъездах и лифтах.

Поскольку тема женского здоровья актуальна во все времена, то эффективным способом продвижения будет информационная статья в дамском журнале. Например, ответы на интересующие женщин вопросы от главврача клиники или ведущего акушера-гинеколога.

Чтобы стимулировать продажи, поместите после текста с интервью купон со скидкой на первое посещение. Процент дисконта предлагайте, исходя из своих возможностей. Согласно статистике, один из трех пациентов, попавших в центр впервые, становится постоянным клиентом, если он остался доволен работой врача и уровнем обслуживания.

• Продажа услуг

Первый контакт пациента с медицинским центром происходит по телефону и начинается с общения с администратором. Именно от работника регистратуры, ответившего на звонок, зависит, запишется пациент на прием или нет: сможет ли администратор доступно объяснить и качественно презентовать услуги, проконсультировать, сориентировать по стоимости, найти в графике удобное время для записи.

Для точного и эффективного использования данных установите CRM – программное обеспечение, предназначенное для автоматизации учета клиентской базы.

Работа регистратора заключается еще и в том, чтобы напомнить пациенту о предстоящем визите, проинструктировать о подготовке к процедуре, встретить посетителя, рассказать о комплексных программах и бонусной системе. Поэтому человек, который общается с клиентами, должен быть вежливым, улыбчивым, компетентным.

Используйте трудовую и денежную мотивацию, например премии при достижении определенных показателей, скидки на лечение в центре, корпоративное питание или компенсацию проезда.

Анализируйте эффективность работы каждого из каналов продвижения. Не стоит игнорировать отзывы, которые оставляют клиенты на сайтах. Реагировать следует и на положительные, и на негативные высказывания.

Уделяйте внимание SMM-продвижению, оформите аккаунты в соцсетях: «ВКонтакте», Instagram, Facebook. Там вы можете публиковать актуальную информацию о специальных предложениях, графике работы и приема специалистов, новости медицины, освещать события в компании, вести тематические рубрики, отвечать на вопросы пользователей и записывать на прием.

Финансовый план

Предлагаем вашем вниманию финансовую модель в бизнес-плане медицинского центра.

Общая сумма инвестиций, необходимых, чтобы открыть клинику и начать принимать первых пациентов, составляет порядка 8 млн рублей, 80 % из которых будут направлены на проведение ремонтных и отделочных работ, покупку медтехники и инструментов.

Стоимость оборудования, необходимого для открытия частной гинекологии, составит порядка 6,56 млн рублей.

Вы можете взять за основу данный бизнес-план медицинского центра, однако учитывайте, что он составлен из расчета покупки новой медтехники. Чтобы сэкономить, вы можете купить оборудование, которое уже использовалось, или оформить лизинг.

Составляйте бизнес-план таким образом, чтобы учесть в нем расходы на получение лицензии, ФОТ и проведение рекламной кампании в течение первого квартала.

Текущие расходы:

Средний чек на прием специалиста в частном медицинском центре складывается из двух цифр: стоимости консультации врача и стоимости лабораторных исследований.

Факторы риска

Бизнес по предоставлению медицинских услуг сопровождается множеством рисков, которые стоит учесть заранее, чтобы сохранить свое предприятие и не остаться в убытке.

Внутренние риски

• Подготовительный этап

К помещению, планировке, отделке, коммуникациям и специализированному оборудованию предъявляются высокие требования, соответствие которым будет проверяться надзорными органами. Чтобы выполнять действующие санитарно-эпидемиологические нормы, потребуется время.

• Недобросовестный персонал

Поскольку любое действие врача влияет на здоровье и жизнь пациента, то каждый специалист должен быть аккуратным и предельно осторожным. В любом учреждении, где есть инвазивные манипуляции, существует риск инфицирования, под который попадают как посетители, так и сами врачи. Поэтому технике безопасности и охране труда должно уделяться повышенное внимание.

Не экономьте на средствах индивидуальной защиты и расходных материалах, которые должны быть одноразовыми. Следите, чтобы все сотрудники своевременно проходили плановый медицинский осмотр, лабораторные исследования, вакцинацию.

Данные мероприятия должны проводиться на официальном уровне и фиксироваться в установленном порядке, таким образом вы защитите свой бизнес, а также здоровье клиентов и работников.

• Врачебные ошибки

Обязанность любого врача – поставить верный диагноз и назначить эффективное лечение. При формировании штата тщательно изучите биографию соискателя, проверьте подлинность документов об образовании, попросите рекомендации с предыдущего места работы или сделайте звонок в эту организацию, чтобы получить характеристику на человека.

Если у специалиста были в прошлом негативные отзывы пациентов или отсутствует подтверждение его квалификации, откажите ему в трудоустройстве. Некомпетентный врач испортит репутацию вашего медицинского центра.

Внешние риски

• Лицензирование медицинской деятельности

Чтобы получить лицензию, вам необходимо иметь помещение, соответствующее санитарно-эпидемиологическим требованиям, приобрести сертифицированное медоборудование, набрать команду специалистов. Во-первых, этот процесс является длительным, а во-вторых, не всегда получается пройти лицензирование с первого раза.

Не исключено, что вам откажут или предпишут устранить несоответствия.

• Ценообразование

Цены на услуги должны не только способствовать обогащению собственника клиники, но привлекать клиентов, учитывать интересы медперсонала. Ценовую политику нужно сделать гибкой. Однако это не должно сказываться на зарплате врачей. Если какой-либо специалист не востребован, то пересмотрите стоимость его услуг или рабочий график, снизив нагрузку.

• Репутация медицинского центра

Хорошую репутацию тяжело заработать, но очень легко потерять. Она работает по принципу сарафанного радио: чем больше у вас довольных пациентов, тем больше новых клиентов. Разумеется, угодить всем посетителям не получится, однако старайтесь соблюдать следующие принципы работы:

1. Вежливое, доброжелательное общение сотрудников с пациентом, внимательное отношение к его интересам, готовность помочь с решением какой-либо проблемы.

2. Сохранение конфиденциальности клиентов. Защита персональных данных – обязанность учреждения, данное требование должно быть указано в каждом трудовом договоре и зафиксировано в отдельном положении.

3. Регулярное обучение и повышение квалификации работников. Открытия и достижения в сфере здравоохранения, изменения в медицинском законодательстве должны своевременно доводиться до сведения ваших врачей.

Данный вид бизнеса является весьма рискованным, поэтому тщательно выбирайте себе команду специалистов, которые нацелены на помощь больным. Ваша деятельность должна быть не только прибыльной, но и полезной для общества.

Пример бизнес-плана медицинского центра

Как оценить реальную стоимость при покупке медицинского центра

Допустим, вас интересует покупка готового медицинского бизнеса. В ваших планах — приобретение контрольного пакета. Какова цена вопроса?

Приведем несколько примеров:

• Покупка стоматологического кабинета рядом со станцией метро в Москве или Санкт-Петербурге может обойтись в 25 млн рублей и выше. Верхняя граница зависит от доходности учреждения и амбиций продающей стороны.

• Широкопрофильная клиника редко стоит меньше 100 млн рублей при умеренной посещаемости.

• Многофункциональна клиника с хорошей репутацией, историей, базой контрактов ДМС в Москве или Санкт-Петербурге может стоить порядка 250 млн рублей. Стоит учитывать, что, как показывает практика, клиника в региональном центре обычно имеет не такую обширную базу постоянных клиентов. И у того, и у другого варианта есть видимые плюсы.

То есть покупка медицинского центра может от инвестора требовать разного объема вложений.

Перед приобретением готового медицинского предприятия вам нужно провести детальную проверку финансовой отчетности. Это относится к любому бизнесу, но к медицинскому — в большей степени. Благодаря финансовому аудиту можно выявить реальные значения показателей, необходимых для оценки. Помимо этого, в рамках аудита легче исключить искажения, которые возникают при переходе от РСБУ к международной системе финансовой отчетности, необходимой для оценки.

Есть определенные «правила буравчика», упрощающие переговоры при покупке медицинского центра. Так, если известна площадь помещений, можно оценить ожидаемый оборот успешного предприятия. Для этого площадь умножают на среднюю удельную выручку на м².

Если количество предоставленных услуг известно, то для проверки показателей это число можно умножить на стоимость среднего чека: к примеру 1900 рублей для медицинских учреждений общего профиля (тоже зависит от региона, безусловно).

Приблизительно объем выручки средней московской или питерской клиники равен от 120 до 160 млн рублей ежегодно, лечебных заведений в городах-миллионниках — 80–110 млн и 60–80 млн в развитых региональных центрах.

Даже принимая во внимание то, что показатели у лидеров отрасли могут значительно отличаться в большую сторону, указанные закономерности успешно работают. С учетом этого есть достоверные результаты финансового аудита, в медицинском бизнесе не так уж трудно договориться о стоимости сделки.

Что нужно учесть при покупке медицинского центра

Допустим, вас интересует покупка многопрофильного медицинского учреждения. Все права действующих собственников клиники подтверждены, сертификаты и разрешения есть, персонал работает, финансовый поток идет. Что должен учесть потенциальный новый владелец?

Источник: shutterstock.com

• Искать скрытые несоответствия.

Покупка медицинского центра — задача, к решению которой следует отнестись со всей ответственностью. Важно искать подводные камни и учитывать все нюансы. У бизнеса, на первый взгляд благополучного, могут быть свои особенности, которые позволят вам, как потенциальному покупателю, торговаться в свою пользу и успешно снижать стоимость сделки.

Были случаи, когда в нескольких коммерчески эффективных клиниках определенные помещения не соответствовали санитарным нормам, лекарства и расходные материалы закупались по завышенной стоимости, а лабораторные анализы выполняли провайдеры, качество и цена услуг которых не соответствовали. После покупки медицинского центра эти проблемы можно быстро и легко решить. Однако лучше выявить их до переговоров о стоимости сделки.

• Учитывать расположение.

Обращать внимание на месторасположение медицинского центра нужно обязательно. Если клиника удачно размещена в большом городе, это становится ее дополнительным преимуществом, причем долгосрочным. Но если рядом находится успешно развивающееся государственное медицинское учреждение, то здесь есть и плюсы, и минусы. Недостаток в том, что такая больница становится потенциальным конкурентом. Достоинство заключается в выгоде для расширения штата сотрудников.

Другое дело, если вас интересует покупка узкоспециализированного медицинского центра (онкологического, косметической хирургии и т. д.). Такие высокотехнологичные клиники часто оказывают редкие услуги, оснащены уникальным оборудованием, в них работают узкоспециализированные врачи. Подобные медицинские учреждения вполне успешно могут функционировать вдали от транспортных узлов и массовых потоков потенциальных пациентов.

Полностью идентичных ситуаций не бывает, и любой медицинский бизнес следует изучать индивидуально.

• Собирать и растить персонал.

В мегаполисах любой медицинский центр стремится набрать высококвалифицированных кадров. За счет этого возрастают расходы на оплату труда. В регионах часто бывает так, что специалистов, необходимых для новых собственников профильной клиники, мало или их вообще нет.

В связи с этим руководство медицинских учреждений лучше искать на местных рынках труда, привлекать локальных лидеров профессии, за которыми потянутся другие высококвалифицированные кадры. Увы, не раз возникали ситуации, когда с появлением новых собственников и уходом главврача клинику покидали и ценные специалисты.

• Заранее планировать финансовые потоки.

Допустим, медицинский центр ведет вполне успешную деятельность и подводных камней здесь почти нет. Чтобы цена клиники увеличивалась, необходимо заранее спланировать ее развитие. Ежегодный прирост объема бизнеса в медицине (медицинских услуг) при удовлетворительной степени прибыльности надежно обеспечит постоянное повышение капитализации.

Отчетность предшествующих периодов, конечно, важна. Но свою версию финансового прогноза следует выстраивать сразу по результатам экономического аудита. По крайней мере, для начала целесообразно привлечь финансового контролера (пусть даже в формате аутсорсинга), который обеспечил бы покупателю полную финансовую прозрачность. В этом случае покупка медицинского центра будет сопряжена с минимальными рисками.

• Не заимствовать чужие ошибки.

Бизнесом в медицинской отрасли обычно управляют увлеченные люди: или близкие к медицине, или профессиональные врачи. Зачастую из-за этого возникает неоправданный перевес в профильных услугах какой-то одной специализации.

Нередко при покупке медицинского центра потенциальные новые владельцы заранее планируют изменение и расширение набора услуг. Если вы хотите сравнить свое будущее медицинское учреждение со средней картиной в данной отрасли, взгляните на статистику:

Как оформить сделку по покупке медицинского центра: договор купли-продажи готового бизнеса

При покупке готового предприятия вы избежите трудностей на стадии подготовки и регистрации в ИФНС учредительных документов. В рамках такого соглашения вы можете получить форму юридического лица, перечень видов экономической деятельности, удобное месторасположение и даже готовую сеть контрагентов.

При покупке готового бизнеса одно или несколько лиц, желающих приобрести действующий медицинский центр, заключают договор с фактическими владельцами организации. Предмет сделки здесь — конкретное медицинское учреждение со всеми характеристиками юридического лица:

1. регистрация в ИФНС и внесение сведений в ЕГРЮЛ;

2. наличие свидетельства ОГРН и ИНН;

3. зарегистрированная учредительная документация, сформированные органы управления;

4. зарегистрированный юридический адрес;

5. наличие уставного капитала или зарегистрированной первичной эмиссии ценных бумаг (акций);

6. выбранные основные и дополнительные виды экономической деятельности.

Готовых бизнес-структур сегодня действительно много, а потому потенциальные покупатели могут выбирать оптимальный для себя вариант, оформлять договор купли-продажи и приступать к фактической деятельности.

В договоре купли-продажи обозначается, что новый владелец приобретает права прежних учредителей юридического лица на долю в уставном капитале. Условия купли-продажи определяют непосредственно участники сделки, в том числе относительно стоимости покупки.

В договоре должны быть указаны следующие обстоятельства перехода прав на медицинский центр новым собственникам:

• стоимость покупки долей;

• порядок оплаты цены долей;

• определение состава продаваемого вместе с медицинским учреждением имущества;

• порядок переоформления учредительной документации;

• сроки вынесения решения о смене состава учредителей;

• сроки регистрации изменений в ИФНС.

В договоре купли-продажи можно не обозначать конкретные параметры объекта сделки (наличие счетов, лицензий и проч.). Эти вопросы решает покупатель, выбирая вариант приобретения компании на свое усмотрение.

Если заключается договор купли-продажи, то права автоматически не переходят к новым владельцам.

Сначала все изменения нужно провести через обязательные процессуальные решения:

• утверждение смены состава учредителей через общее собрание или решение единственного участника;

• утверждение поправок в учредительной документации;

• направление заявления в ИФНС для внесения изменений в ЕГРЮЛ.

Только после того, как все указанные процедуры будут выполнены и придет выписка из ЕГРЮЛ с зарегистрированными изменениями в составе участников, будет считаться, что договор купли-продажи готового бизнеса реализован.

Чтобы заключить сделку купли-продажи медицинского центра, и та, и другая сторона должны предоставить ряд документов.

Покупатель предъявляет:

• личную информацию о физических лицах, которые станут новыми участниками организации;

• данные о компаниях и их представителях, если в составе учредителей будет юридическое лицо.

Продавец, в свою очередь, обязан предъявить:

• изменения в учредительной документации компании, удостоверяющие факт того, что новые собственники введены в число учредителей;

• протокол общего собрания или решение единственного участника;

• нотариально заверенное заявление на госрегистрацию;

• квитанцию оплаты госпошлины за регистрацию.

Все подготовленные на разных этапах проведения сделки документы необходимо направить в ИФНС, чтобы зарегистрировать смену участников.

Завершением процедуры регистрации считается выдача следующих бумаг:

• выписка из ЕГРЮЛ с информацией о новых владельцах;

• заверенные копии учредительной документации с внесенными изменениями.

После получения этих бумаг новые собственники могут работать в приобретенном медицинском центре.

Договор купли-продажи оформляют в простом письменном виде, поскольку на законодательном уровне никаких дополнительных требований относительно его формы нет. Так как покупка медицинского центра — процедура сложная, при составлении контракта нужно соблюдать определенные правила.

В договоре необходимо подробно описать, в каком порядке доли должны перейти к новым владельцам. Этот процесс может быть единовременным или производиться в несколько ступеней, когда новые хозяева сначала вводятся в число учредителей через общее увеличение уставного капитала, а потом прежние собственники компании исключаются вместе с выдачей стоимости их долей.

При одновременном отчуждении прав собственников все вопросы, связанные с выплатой им стоимости долей и имущества организации, необходимо прописывать в условиях соглашения. Чем детальнее будет это указано, тем меньше риски возникновения споров.

Покупка медицинского центра по франчайзингу: плюсы и минусы

В покупке медицинского центра по франшизе немало преимуществ. Рассмотрим их:

1. Франчайзер предлагает франчайзи уже готовый бизнес-план, полностью предоставляет экономическую часть компании. Предприниматель сможет увидеть анализ безубыточности, узнать, как и где лучше открыть свой бизнес по этой франшизе. Франчайзи покажут график расходов, где будет обозначено, на что необходимо направить средства. Это большое преимущество, особенно для тех, кто только пробует себя в бизнесе.

2. Франчайзи известно, что компания уже работает на рынке и довольно успешно. То есть открывать бизнес по франшизе выгодно, поскольку функционирует он уже долго. Соответственно, и новая компания, действующая по такому же бизнес-плану, привлечет клиентов.

3. Франчайзер помогает обучать и подбирать персонал. Как правило, сотрудники, которые будут работать на открытой по франшизе точке, стажируются уже в действующих компаниях. Это немаловажно для будущего медицинского центра, где довольно много сотрудников. Безусловно, есть и варианты франшизы для микробизнеса, где будут работать 1–5 человек. Обучение в этом случае, безусловно, ведется быстрее. В крупных организациях, открывающихся по франшизе, занимаются подготовкой как рядовых сотрудников, так и менеджеров. Помимо этого, собственник бизнеса учится вместе с соучредителями. Для неопытных предпринимателей это имеет важное значение.

4. Открытая по франшизе компания не требует больших затрат на рекламные цели. Эти расходы на себя берет франчайзер. Конечно, некоторые владельцы торговой марки требуют отчислений на рекламные цели, но далеко не все. Так или иначе, благодаря известному бренду, под которым работает открытый по франшизе медицинский центр, с нехваткой клиентов проблем нет. Максимум, на что владелец такого бизнеса может тратить деньги, так это на рекламные отчисления. Больше никаких рекламных мероприятий он не проводит — за всё это отвечает франчайзер. Благодаря этому деятельность франчайзи упрощается.

5. Открывая бизнес, франчайзи получает от франчайзера полную информацию о том, как и что делать. Если мы говорим о заведении общепита, то франчайзи передаются точные рецепты блюд, если магазин, то инструкция по выкладке товаров. В нашем случае это медицинский центр. Соответственно, владелец бренда посвящает франчайзи во все тонкости работы. Это, без сомнения, существенный плюс, поскольку значительно облегчает задачу последнего.

6. Необходимая для работы продукция закупается у поставщиков, утвержденных франчайзером. То есть франчайзи не ищет их сам.

7. Владелец бренда оказывает франчайзи всестороннюю поддержку, отвечает на все его вопросы. Это значит, что бизнес по франшизе — идеальное решение для тех, кто решил впервые заняться своим делом.

8. Корпоративные стандарты работы уже утверждены. Франчайзер продумал всё до мельчайших деталей относительно внешнего вида сотрудников и их взаимодействия с клиентами. Для тех, кто впервые открывает свой бизнес, это огромный плюс. Предприниматель, купивший медицинский центр, получает уже готовую, отлаженную и работающую схему. Чтобы оценить, насколько качественно функционирует компания, в Интернете можно найти сведения о ее финансовых показателях. Эти данные должны быть в открытом доступе.

9. Если медицинский центр действует под известным брендом, клиенты автоматически доверяют ему, поскольку уже имели опыт общения с данным предприятием, знают, как работает персонал, насколько качественно он оказывает услуги.

10. Так или иначе, франчайзер не контролирует заработную плату персонала медицинского центра, открытого по франшизе. Ставок по зарплате нет — работники могут получать разные оклады. Франчайзер вправе лишь советовать, по какой схеме рассчитывать зарплату.

Источник: shutterstock.com

Но у бизнеса, открытого по франшизе, есть и недостатки, и весьма существенные:

1. Необходимо уплачивать паушальный взрос, роялти и сборы на рекламу. Паушальный взнос — это единовременная сумма, обязательная для уплаты франчайзеру за право использования его бренда. Такой платеж есть почти у всех собственников торговых марок. Помимо этого, большинство франчайзеров требуют оплаты роялти — ежемесячного взноса, так называемой аренды бренда. Размер роялти может быть фиксированным или рассчитывается как процент от валовой выручки. Кроме того, некоторые франчайзеры также просят отчисления на рекламу бренда. Организация на свое усмотрение вправе требовать уплаты и других сумм. Всё зависит от популярности медицинского центра и количества открытых по франшизе компаний. Чем выше прибыль организации, тем больше взносов нужно уплачивать франчайзи.

2. Франчайзи вправе делать закупки только у определенных поставщиков по установленным ценам. Он не может приобрести товар на более выгодных условиях у других предприятий, тем самым снизить себестоимость своей продукции и повысить собственную маржинальную прибыль.

3. По всей сети компании стоимость продукции утверждена. То есть реальность такова, что франчайзи должен закупать товар по установленным тарифам и продавать его также по фиксированным ценам. Соответственно, повысить собственную маржинальную прибыль он не может. Франчайзи не вправе понизить цены в закупке и увеличить их при реализации продукции.

4. Франчайзер выбирает своих партнеров. Есть вероятность, что в силу тех или иных причин франчайзи откажут в открытии медицинского центра по франшизе. Отбор все руководители производят по различным критериям. Некоторые франчайзеры предпочитают работать с уже опытными бизнесменами. Это стоит учитывать при покупке медицинского центра по франшизе.

5. Франчайзи обязан работать в четком соответствии со стандартами учреждения, которые соблюдаются на производстве в строгой последовательности. Не допускается никаких инноваций, изменений технологических процессов без согласия с франчайзером. Нужно работать лишь по той инструкции, которую предоставил франчайзер. При нарушении технологических процессов в медицинском центре договор франшизы могут расторгнуть.

6. При открытии бизнеса необходимо закупать продукцию на определенную сумму, устанавливаемую франчайзером. Нередко владелец бренда требует приобретать не столько товара, сколько франчайзи нужно для открытия нового медицинского центра по франшизе, а такое его количество, которое указано в корпоративных стандартах.

7. Франчайзи полностью принимает все правила франчайзера. То есть владелец компании, работающей по франшизе, во многом зависит от держателя торговой марки. Речь идет и о корпоративных стандартах, и о полностью сформированной методике деятельности, и производственных технологиях, и о реализации товаров по фиксированным расценкам. Это нередко мешает.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Типичные ошибки открытия медицинского центра

• Желание открыть клинику, не имея коммерческих способностей 

Обычно владельцами собственного медицинского центра хотят стать практикующие врачи. Однако, несмотря на все свои выдающиеся профессиональные качества, эти люди не всегда обладают предпринимательской жилкой. Неумение вести бизнес часто приводит к банкротству.

Подход к любому виду предпринимательской деятельности должен быть системным. Разница между талантливым врачом и успешным предпринимателем заключатся именно в умении выстроить систему.

Если первый хорошо знает свое дело, проводит точную диагностику и назначает эффективное лечение, то второй хорошо знает «своего» клиента, в частности какие услуги ему нужны, какую цену он готов за них заплатить, какого результата ожидает.

Если медицинский центр создается опытным бизнесменом, то изначально рассматривается не как «дело всей жизни», а как проект для инвестирования. Именно поэтому такие организации более стабильны и успешны.

Это не значит, что врач не сможет построить доходный бизнес, однако для этого необходимо абстрагироваться от профессиональной деятельности и сконцентрироваться на построении системы.

• Концентрация только на лечебных процедурах

Даже если вам удалось набрать команду первоклассных специалистов, то деятельность клиники все равно может быть убыточной. Причины:

1. У вас нет плана продвижения и рекламной кампании, клиенты попросту не знают о вашем существовании.

2. Звонки принимает некомпетентный администратор, который не может внятно проконсультировать звонящего.

3. Вы вложились в дорогостоящее медоборудование, но оно не используется по назначению.

4. Медицинский центр неудобно расположен, нет парковки, в помещении грязно и неуютно.

5. Пациенты не могут получить комплексного обследования (например, нет анализатора или аппарата УЗИ).

6. Вы регулярно получаете штрафы и предписания от налоговой, пожарной, пенсионной служб и других надзорных органов.

7. У вас неправильная ценовая политика – слишком высокие либо низкие цены.

8. Часть денег «уходит» мимо кассы.

Этот перечень можно продолжать бесконечно. Как видите, чтобы создать успешный бизнес, недостаточно быть хорошим врачом, для бесперебойной работы медицинского центра необходимы организаторские способности.

Клиника будет стабильно работать, если налажены маркетинг и контроль за поступлениями и расходами. Создание бесперебойно работающего механизма – обязанность владельца бизнеса.

• Отсутствие продуманной бизнес-модели

Создавая бизнес-модель медицинского центра, рассматривайте его не как лечебное учреждение, а как источник получения прибыли. Самостоятельно озадачьтесь созданием бюджета, в котором будут учтены все денежные поступления и расходы.

Не торопитесь, поскольку, упустив из вида даже незначительную статью затрат, вы можете быстро привести компанию к состоянию банкротства.

Что нужно учесть в бизнес-плане:

• перечень предоставляемых услуг;

• ценовую политику;

• должностные обязанности работников;

• систему оплаты труда и премирования;

• регламент работы, обслуживания клиентов, ведения врачебного приема и т. д.

Чем более подробной будет ваша бизнес-модель, тем легче вам будет принимать решения, например, при заказе медицинского оборудования, поиске персонала, выборе специализации клиники и пр.

Если производственные механизмы не налажены, то любой сбой будет выводить систему из рабочего состояния, а на практике выражаться в виде перепалок и поиска виновника, на которого можно переложить всю ответственность. На разбирательства уходит много времени, а оно, как известно, – деньги.

• Неумение делегировать обязанности

Что касается расчета фонда оплаты труда, то очевидно, что каждая рабочая единица – это дополнительные затраты, которые в итоге сказываются на общей сумме прибыли.

Как выйти из ситуации, если вам требуются непрофильные работники (бухгалтерский или кадровый учет, юридическая помощь), но вы не можете позволить себе расходы на их трудоустройство?

В этом случае необходимо использовать аутсорсинг – использование чужих ресурсов. Существует простое правило аутсорсинга – все, за что вам не платят покупатели, передавать другим компаниям.

Виды деятельности, которые можно отправить на аутсорсинг:

• ведение бухгалтерского учета;

• поддержка ПО;

• продвижение сайта и соцсетей;

• юридическая помощь;

• клининг.

В этом случае вы одновременно получаете и более высокое качество, так как поручаете дело профессионалам, и уменьшаете затраты, так как профессиональные услуги занимают меньше времени.

• Отсутствие финансовой «подушки безопасности»

Вышла из строя система энергоснабжения, не вышел на работу дежурный врач, пожарная служба наложила штраф по результатам проверки, перед входом в клинику начался ремонт теплотрассы. Все эти события увеличивают расходы и сокращают число посетителей, но вы не можете их компенсировать высокими ценами. Пациенты будут уходить.

Самая лучшая и богатая клиника, которую перестали посещать пациенты, моментально обанкротится. Для предотвращения подобных ситуаций вы должны заложить в цену некоторую страховую сумму, «подушку безопасности».

При наличии подобной страховки вы можете справиться с неприятной ситуацией с минимальными потерями. Важно, чтобы все эти неприятные события никак не сказывались на пациентах.

И, наконец, во все ваши расчеты вносите поправку на инфляцию. Цены на материалы понемногу растут, и это должно отражаться на стоимости ваших услуг.