Допродажа товаров и услуг – статья-инструкция по применению

О чем речь? Допродажа — дополнительное предложение покупателю, когда он уже решил купить основной товар. Как правило, это что-то сопутствующее и обязательно нужное — защитное стекло для телефона, пакет в магазине продуктов, водоотталкивающий крем для обуви.

Что учесть? Существуют разные техники совершения допродаж. Их можно осуществлять тет-а-тет с покупателем, с помощью специальной выкладки у кассы, в виде всплывающего окна в интернет-магазине. Что бы ни было выбрано, к осуществлению данного процесса нужно заранее готовиться и обучить этому сотрудников.

Что такое допродажи

Дополнительные продажи — это реализация продукта тому, кто уже заинтересован в приобретении товара или услуги. Например, вы купили ботинки на зиму, а на кассе вам предлагают щеточку для чистки, крем-краску и другие аксессуары по выгодной цене.

Или вы оформили кредит на покупку машины, вам сразу предложили приобрести страховку. В любом супермаркете на кассе продавец спросит, нужен ли вам пакет и покажет ассортимент товаров со скидкой. Все это и называется допродажей.

Такой способ реализации помогает повысить средний чек. Допродажи стимулируют клиента на совершение покупки за счет заботы о нем. Эта маркетинговая стратегия применяется довольно широко.

Источник: shutterstock.com

Рассмотрим пример с покупкой зимней обуви. Клиенту сразу предлагают уход за ней, чтобы вещь прослужила дольше. Таким образом, продавец беспокоится о клиенте, его комфорте, долговечности товара, при этом он получает дополнительную прибыль.

Один из известных примеров: «Бургер Кинг». Они продают свой гамбургер за 94 рубля. Когда покупатель берет его, то ему нужен напиток, а зачастую хочется еще и картошки. Таким образом он приобретает набор: гамбургер за 94 рубля + картошка за 99 рублей + напиток за 129 рублей, всего выходит 322 рубля. Можно выбрать «Комбо» за 319 рублей, где набор этих товаров несколько выгодней. Однако прибыль от допродажи очевидна. Средний чек ощутимо вырос.

Если вы торгуете онлайн, то способ дополнительных продаж выглядит таким образом:

• Перед тем как предложить добавить товар в корзину, следует рассказать о полезных продуктах, которые могут понравиться пользователю. Это могут быть виджет, всплывающее окошко.

• С помощью рассылки по электронной почте или в мессенджерах можно рассказать о товарах, особенно, если клиент давно ничего не приобретал на сайте. Предложите акции, скидки или промокод на одну покупку.

Обычно допродажи строятся по интуитивному принципу. Чтобы заставить человека совершить дополнительное приобретение, нужно хорошо чувствовать момент. Чем опытнее и профессиональнее специалисты по продажам, тем лучше будет результат.

Зачем нужны допродажи

• Средний чек растет.

Благодаря допродажам товара у компании растет прибыль, при этом без привлечения новых покупателей. Если один клиент увеличивает средний чек, то на него не нужно тратить дополнительные средства. Поэтому такой процесс — гораздо более экономичный способ увеличения ежемесячного дохода.

• Покупатель закрывает больше потребностей.

За счет допродаж можно улучшить покупательский опыт, это приносит пользу не только бизнесу, но и клиенту. Например, при приобретении мобильного телефона человеку предлагают защитный экран и чехол, это убережет технику от повреждений, она прослужит дольше.

• Появляется возможность лучше изучить потребности покупателей.

С помощью этой техники можно понять, чего на самом деле хотят клиенты. Если люди все время приобретают к основному набору какие-то аксессуары, то это означает, что нужно расширять ассортимент дополнительных товаров.

Например, при покупке мобильного люди всегда приобретают чехлы и защитные стекла, значит следует закупать больше вариантов этих вещей, на них можно акцентировать внимание.

• Увеличить прогнозную прибыль компании от одного клиента (LTV).

Если сложно удерживать покупателей, то нужно обратить внимание на допродажи. За их счет можно выработать у клиентов привычку возвращаться за проверенными товарами.

Например, при покупке смартфона человеку предлагают со скидкой разные аксессуары: наушники, колонку этой же фирмы. С большей долей вероятности, если качество его устроит, то он обязательно выберет аналогичный товар в последствии.

Когда не стоит делать допродажи

Смысла данной стратегии не будет, если:

• Клиенту не понравился продукт, он остался не в восторге от качества обслуживания, цены или доставки. В эти моменты ему будет не так важно, что товар продают со скидкой, он не захочет иметь с ним ничего общего. Лучше работать с лояльной клиентурой, с теми, кто заинтересован в продукте и имеет позитивный опыт заказов. Обязательно собирайте обратную связь от клиентов, чтобы понимать целевую аудиторию.

• Клиент не может сделать покупку. Иногда посетитель еще не решился на основную покупку, а ему уже предлагают аксессуары. Такая стратегия может отпугнуть клиента, лучше рекомендовать дополнительные услуги на странице основного продукта.

Виды допродаж

• Up-Sell (Апсейл). Покупатель может купить обновленную и доработанную версию продукта за более высокую сумму. Например, человеку предлагают новый тип подписки вместо устаревшей или тариф с обновленным пакетом услуг вместо неактуального. При этом доплата должна быть не слишком высокой.

• Cross-Sell (Кросс-продажи). Покупателю предлагают приобрести дополнительные товары к основному продукту. Они могут усиливать свойства друг друга. Например, при покупке ноутбука можно дополнительно приобрести видеокарту, мышку, коврик, сумку для хранения.

• Акции и специальные предложения. Благодаря им можно купить сразу несколько товаров по привлекательным ценам. Например, зачастую существуют такие предложения: «Купи два, третий товар в подарок». Акция может действовать постоянно, важно регулярно сообщать, что предложение ограничено, тогда у клиента будет больше мотивации приобрести нужные ему вещи разом. Продавцу же выгодно создавать такие офферы, когда ему необходимо освободить склад под новый продукт.

Техники допродаж

Всегда можно продавать больше, главное — не бояться рассказывать о продукте, представляя его лучшие стороны. Существуют разные способы и инструменты продвижения, которые относят к техникам именно комплексных допродаж. Разберемся с ними отдельно.

Техника 1. Предложите на словах

Кассир часто к основной покупке предлагает пакет, а аптекарь вместо сдачи выдает аскорбинку. Причем зачастую сотрудники делают это не осмысленно, просто привыкли.

А ведь существуют целые техники речи, которые позволят стимулировать клиента к совершению дополнительной продажи.

Когда клиент уже готов совершить покупку, ему не следует давать время на размышление, нужно быстро и мягко подтолкнуть к действию:

• Обычно к этому s___, берут ещё этот продукт. Посмотрите.

• Возьмите ещё вот s__, Вам понравится.

• Это дополнит вашу основную s___ покупку.

Конечно, можно сказать: «А не хотите ли вы?», но обычно это заканчивается: «Не хочу». Поэтому лучше не давать время на размышление, а сразу говорить о преимуществе.

В ситуации, когда клиент настроен не очень позитивно, можно смягчить ситуацию словами:

• Желаете что-то еще?

• Показать вам чехол, подходящий под ваш мобильный телефон?

• У нас появилась новинка s____. Хотите посмотреть?

Техника 2. Мерчандайзинг

Еще одна техника — грамотная выкладка товара. Важно размещать дополнительные аксессуары и другие товары рядом с основными продуктами, а также прямо на кассе. Это позволяет увеличить допродажи товаров или услуг, ведь у людей всегда срабатывает инстинкт брать то, что находится на расстоянии вытянутой руки.

Техника 3. Бандл

Можно продавать товары сразу в комплекте, этот способ называется бандл. Обычно подобные операции выстраивают в праздничные дни, когда несколько продуктов упаковывают в наборы к разным датам. Обычно человек берет комплект в подарок, чтобы не заморачиваться с выбором.

Источник: shutterstock.com

Иногда ему хочется сэкономить на покупке, а за счет набора он сберегает средства на упаковке или приобретает бандл по специальной цене. Обычно в состав такого комплекта входят товары с распродажи, которые нужно реализовать для освобождения склада для новой поставки.

Это приносит бизнесу дополнительную прибыль. Не обязательно делать скидку, можно просто собрать набор из товаров, которые уже не продаются отдельно. Так клиент почувствует, что приобретает эксклюзивный продукт, а вы сможете реализовать продукцию без потери прибыли.

Например, можно собрать в подарочном наборе носки и шарф с новогодним принтом. По отдельности эти товары обычно не продаются.

Техника 4. Рекламные акции

Таких акций существует великое множество. Самой популярной считается: «купи два и третий товар в подарок». Обычно людям довольно сложно отказаться от такого предложения. К тому же клиент будет регулярно возвращаться в магазин в поиске таких предложений.

Эту допродажу формируют с помощью продвижения в продаже. Нужно создать визуально привлекательное объявление, которое заметит покупатель. Хороший пример: продукция крупных компаний по реализации бытовой техники. В одном предложении сформированы все выгоды для покупателя.

Далее допродажу осуществляют уже продавцы на местах. Сразу кричать об акции не следует, нужно выслушать клиента и предложить ему выгодный формат, особенно, если он еще не слышал о нем.

Например:

• Только сегодня действует скидка в половину цены на проведение процедур по ламинированию бровей при покупке услуги по наращиванию ресниц. Акция действует во всех салонах нашей компании. Вам интересно такое предложение?

• Покупая наш ноутбук в этом месяце, вы получите купон на 50 % скидки для покупки любых аксессуаров к нему. Могу показать, на какие модели распространяется предложение.

• При покупке двух товаров такой же третий вы получите бесплатно.

Допродажи услуг

Кроме дополнительных продаж товаров существуют допродажи услуг. Например, таким способом пользуются авиакомпании. Они предлагают к авиабилету докупить страховку, место в самолете, пройти раннюю регистрацию, увеличить объем багажа, приобрести питание и напитки.

Получается, что клиент платит за комфорт, приобретает услугу, которая сделает его полет спокойным и безопасным. Многие готовы отдать деньги за отсутствие проблем в дороге.

Чтобы занять эту нишу, можно заключить договор с компанией, которая оказывает различные подходящие под ваш формат услуги, а за это брать процент. Например, в автосалонах не предлагают страховать жизни, они пользуются услугами специальных фирм, но за каждую продажу страховки получают выгодный процент.

Зачастую реализовывать услугу сложнее, чем товар, нужно максимально быстро и четко обрисовать выгоду.

Рассмотрим, что поможет добиться успешной продажи.

Говорите простым и понятным языком

Например, если клиент купил бытовую технику, расскажите о преимуществах покупки гарантии на долгий срок. Оповестите о салоне, который по вашему заказу оперативно отремонтирует технику, проведет диагностику.

Если вещь имеет крупные габарите, предложите доставку по выгодной цене. Человек согласится на предложение, если оно закроет его потребность. Если же вы долго и нудно начнете перечислять возможные варианты сотрудничества, то клиент может передумать платить за это.

Расскажите, в чем ценность предлагаемой услуги

Часто люди переживают, что при транспортировке их вещь могут повредить. Объясните, что у компании, которая доставит продукт, имеется большой опыт, а при повреждении фирма полностью возместит ущерб и предложит такой же новый товар со скидкой.

Например, можно объяснить выгоду покупки следующим образом: «Предлагаем доставить ваш холодильник до дома и проверить его работу на месте. Наш сотрудник в выбранное время свяжется с вами, товар будет надежно упакован и доставлен в квартиру. Также предлагаем оформить продленную гарантию, она позволит совершить бесплатный ремонт холодильника в течение 10 лет, не нужно ехать в сервисный центр, специалисты заберут товар из дома и доставят его в отремонтированном виде обратно. По гарантии вы получите круглосуточную помощь нашего информационного сервиса совершенно бесплатно».

Предложите услугу в формате бесплатного пробного периода

Например, вы продаете курс, за его покупку предложите бесплатные уроки смежного формата. Это создаст новое предложение, которое может заинтересовать клиента. Появляется новая воронка продаж и возможность для дополнительной прибыли.

Допродажи в B2B

Термин маркетинга «допродажа» используется и в B2B.

Крупный бизнес требует особого подхода к реализации. Здесь нельзя устраивать спонтанные акции, особенно если средний чек имеет несколько нолей, а товары считаются эксклюзивными.

Чтобы внедрить допродажи в B2B, проведите беседу с клиентом и уточните:

• какая проблема его волнует, чем поможет покупка товара или услуги;

• в какой сфере клиентского бизнеса он находится, есть ли конкуренты, которые закрывают его потребность;

• какой бюджет выделяет компания, от которой пришел человек, может ли он принимать решения, касающиеся финансов.

Также изучайте информацию об организации в интернете, чтобы узнать, в каких услугах она может нуждаться. Для этого посмотрите ОКВЭДы, какое имущество имеется в лизинге, посмотрите сертификаты на товары.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1632%

Узнать подробнее

Подготовка к допродаже

Без изучения ситуации на рынке будет трудно успешно подключить дополнительные продажи. Необходимо тщательно подготовиться:

• Разделите аудиторию, пусть у каждого сегмента будут прописаны потребности и «боли».

• Проследите, как ведет себя типичный покупатель. Какие товары приобретает чаще всего, что хочет видеть среди ассортимента.

• После того, как определитесь с потребностями, создайте гипотезу о продукт, который готовы предложить клиенту.

Рассмотрим типичный пример магазина с канцтоварами. Основная аудитория — это родители школьников со средним доходом. Плюсом идут офисные компании, которым срочно нужно восполнить дефицит канцтоваров.

Триггеры, хорошо работающие с допродажами

Как называется основной прием, который используется при допродаже?

Триггер — это способ из психологии, который заставляет клиента мгновенно решиться на покупку. Продавец подталкивает посетителя к тому, что тот начинает испытывать определенный набор эмоций. Эти ощущения воздействуют на покупательскую активность.

Важно! Триггер не сработает, если товар или услуга не нужны клиенту. Бездумное манипулирование эмоциями вызывает негатив со стороны покупателя.

В допродажах товаров повседневного спроса отлично работают следующие параметры.

Скупость

Это триггер, который заставляет человека экономить, обычно клиент хочет получить что-то бесплатно. Именно допродажи закрывают эти потребности. Например, три товара по цене двух или скидка на следующую покупку. Также на данный триггер влияет такое предложение: «купите наш товар, доставка будет бесплатной».

Страх

Еще одна боль клиента, которая связана с негативными эмоциями. Чтобы их избежать, нужно совершить определенную покупку. Например, Андрей купил новенький смартфон. Однако он стоит немало, вещь довольно престижная, но хрупкая.

Что будет, если телефон упадет? Экран будет поврежден, а ремонт встанет в копеечку. Чтобы обезопасить вещь, следует приобрести чехол и защитный экран. Тогда можно не бояться случайных ошибок.

Источник: shutterstock.com

Триггер страха и жадности обычно сочетают. Например: «Скидка на защитное стекло при покупке смартфона составит 30 %». Однако не нужно все время давить на больные точки клиента, например, говорить, что акция действует только сейчас. Если это неправда, не нужно убеждать покупателя в обратном.

Сравнение

Триггер, который срабатывает при онлайн-продажах. Это предложение сравнить цены разных компаний и выбрать то, что подходит по цене и свойствам.

Пример. Клиент заходит на «Озон», выбирает товар, снизу ему показывают похожие или предлагают посмотреть аналогичный продукт по сниженной цене. Также можно нажать на кнопку «сравнить» в некоторых маркетплейсах.

Обоснование

Человеку важно услышать аргументы, почему ему нужен этот продукт.

Пример. Клиент купил обучение в интернет-школе по маркетингу. Зачем ему приобретать курс по копирайтингу?

• Если маркетолог хочет освоить продажи, он должен понимать, как работают все его сферы.

• Обучение позволит освоить ему дополнительную профессию внутри рынка и больше зарабатывать.

• При продаже услуг дополнительно можно предлагать услуги копирайтинга.

• Не нужно тратить время на поиск отдельного обучения.

Уникальность

Если человек хочет отличаться от других, ему можно сделать уникальное предложение. Например, написать так: «Обычно мы предлагаем этот товар по акции, но вы стали нашим постоянным клиентом, поэтому предоставляем скидку в 20 %».

Стадные чувства

Покупатель привык доверять вкусам толпы, общественное мнение формирует спрос, поэтому важно смотреть на отзывы, которые оставляют клиенты.

Часто на маркетплейсах можно встретить «товар уже был распродан» или «лидер продаж». Клиенты будут ориентироваться на эти надписи, смотреть отзывы и следить за покупательской активностью.

Решим за вас

Часто клиент хочет получить товар и сэкономить время на транспортировке. Например, человек купил крупную бытовую технику. Ему придется искать службу доставки и установки. Если магазин предлагает закрыть эти вопросы на выгодных условиях, то клиент обязательно согласится.

Как помочь сотрудникам делать допродажи

Допродажи имеют определенные скрипты. Однако важна мотивация.

Это не просто способ зарабатывать, это возможность помочь своему клиенту. Многие продавцы думают, что им приходится впаривать ненужные товары или услуги. На самом деле существуют разные методы допродаж.

Как помочь продавцу делать допродажи:

• Послушайте продавцов. Узнайте, почему у них не получается работать с допродажами. Может, сотрудники не привыкли рассказывать о продукте, возможно, у них нет правильных скриптов, они не умеют работать с возражениями. Если часто приходится сталкиваться с негативом, то инициатива будет пропадать. Иногда менеджер просто не знает о том, как важно сообщать клиенту об акции.

• Организовать обучение. Найдите эксперта, который в теории и на практике расскажет сотрудникам о допродажах. Пусть его занятия будут мотивировать работников на действия. Он должен рассказать о триггерах, проблемах клиентов и способах их решения. Практикум можно устроить прямо на территории компании.

• Контролировать допродажи. Можно вести статистику, отслеживать прогресс и индивидуальные показатели продавцов. Самым успешным следует предлагать поощрения, чтобы у людей появился стимул работать лучше.

• Мотивировать денежно. За достижение показателей предлагайте премии, например, с каждого второго товара в чеке можно добавить процент к зарплате.

• Ассортимент и предложения должны быть внесены в таблицу. Распишите, какие товары попадают под акцию, какие услуги нужно предлагать к конкретному продукту. Такая таблица поможет продавцам ориентироваться на месте. Своевременно корректируйте данные, чтобы не терять прибыль и клиентов.

Фразы для допродаж

Не существует одинаковой формулы для всех типов товаров. Нужно подходить к реализации исходя из контекста, специфики продукта. Есть три универсальных способа совершать допродажу, разберем на примерах магазина обуви и техники.

1. Расскажите о тех товарах и услугах, которые можно купить в дополнение. Они могут находиться на кассе: пакет, соль, сахар, печенье по акции, кофе или чай. Если продаете в сегменте премиум-продукции, то обязательно расскажите об аксессуарах, которые выгодно подчеркнут внешний вид товара. Этому нужно обучить менеджеров на местах.

2. Можно прямо сказать: «Купите также это…». Например, при продаже телефона защитное стекло не будет лишним. Можно акцентировать внимание на том, что данный товар был создан специально для этого смартфона.

3. Задавайте вопросы, подталкивающие к покупке. Важно делать это аккуратно, используйте наводящий вопрос. Например: «А какой крем для обуви вы обычно используете? У нас как раз есть средство для этого цвета и типа материала».

3 совета по повышению эффективности допродаж

Допродажи — мощный инструмент увеличения среднего чека и усиления лояльности клиентов, но их эффективность зависит от грамотного подхода и своевременности предложений. Чтобы добиться максимальных результатов, важно выстраивать персонализированную коммуникацию и учитывать потребности покупателей на каждом этапе воронки продаж.

Применяйте 25 %

Не нужно предлагать дополнительную продукцию, цена которой выше 25 % от стоимости первого заказа. Например, если человек купил ботинки за тысячу, то он не станет брать крем для обуви за 700 рублей. А губку за 200 рублей возьмет с удовольствием.

Используйте рациональные аргументы

Чтобы человек захотел что-то еще купить, ему нужно предоставить доказательства того, что товар востребован и пользуется популярностью у других клиентов. Такой аргумент действует лучше всего. Можно выбрать товар месяца, который покупают больше, рассказывать о нем и предлагать специальные предложения при его заказе. Главное — не врать.

Источник: shutterstock.com

Часто хитом продаж делают залежавшийся на складе товар, люди хорошо это понимают. Они могут читать негативные отзывы перед тем, как совершать покупку. Лучше не жертвовать репутацией, а подходить к созданию предложения осознанно и с умом.

Можно собрать все положительные отзывы о товаре и делиться ими в соцсетях компании. Тогда клиенты быстрее узнают о реакции на продукт аудитории и быстрее определяются с выбором.

Что делать с негативом? Его тоже можно брать в работу. Например, некоторые компании отвечают на них оперативно, в качестве извинения предлагают скидку на следующий заказ или бонусные баллы.

Таким образом можно вернуть себе более 30 % клиентов и заработать дополнительные суммы.

Предлагайте не более трех вариантов

Ограничение выбора тоже играет роль при допродажах. Предлагайте не больше трёх товаров или услуг. Это позволит клиенту быстрее определиться с выбором. Создавайте оптимальные варианты, лучше выбрать три способа: бюджет, стандарт и премиум.

Предлагать нужно, ориентируясь на средний чек. Это правило подходит для интернет-магазинов и точек продаж. Например, можно выложить товар, а под ним разместить виджет с тремя специальными предложениями. Допродажи в аптеке также хорошо используются, например, можно к препарату от ожогов предложить пластыри.

Измерение эффективности допродаж

Чтобы понять, насколько допродажи увеличивают доход, следует изучать статистику и измерять уровень их эффективности. Важно рассмотреть KPI допродаж.

Метрики и KPI допродаж

Ключевые показатели эффективности дают возможность понять, есть ли толк от продажи дополнительных товаров и услуг. Ведь на их продвижение тоже тратятся ресурсы, время и деньги.

В качестве основной метрики берут средний чек, процент, который составляет допродажа по отношению к основной покупке, затем следует выделить конверсию. Эти показатели дают четкое понимание, приносит ли данный способ больше прибыли, что покупают чаще всего, на какие способы обратить особое внимание и так далее.

Анализируйте результаты и меняйте стратегии

После того, как вы измерили эффективность допродажи, нужно выделить проблемные моменты. Анализ полученных результатов следует делать подробно и предметно, чтобы понимать, на чем концентрироваться в будущем.

Источник: shutterstock.com

Если стратегия будет подвергнута корректировке, вы сможете вовремя изменить подходы и увеличить число продаж. Если дополнительные услуги не приносят желаемой прибыли, стоит сократить статью расходов на маркетинговое продвижение данного предложения.

Без измерения эффективности в допродажах сложно понять, выгодны ли они. Статистика помогает отслеживать показатели, чтобы увеличивать прибыль, понимать меняющиеся потребности клиентов, приносить пользу своим покупателям.

Ошибки в допродажах

Существуют наиболее часто встречающиеся ошибки, которые совершают продавцы при допродажах.

• Неуместный тон при предложении. Часто продавец торопится, пытается выдать все и сразу, клиенту нужно дать время познакомиться с ассортиментом, не стоит сразу привлекать его внимание.

• Высокая цена. Стоимость допа не должна превышать 25 % от цены основного товара. Иначе человеку будет неинтересно ваше предложение, клиенты привыкли, что аксессуары не стоят дорого, если продукт не является премиальным, но даже в этой нише следует аккуратно назначать цены, чтобы не спугнуть потенциального покупателя.

• Очень сложная схема продажи. Человек не будет слушать долгую тираду, ему важно узнать то, что сразу даст ему представление о продукте. Каждая секунда, которую вы тратите на объяснение акции, может отдалять клиента от совершения покупки.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о допродаже

Сегодня существует множество техник допродаж. Важно ориентироваться на продукт, потенциальную аудиторию, ценовой сегмент. Все стратегии нужно хорошо продумывать, тестировать и оперативно корректировать с случае неуспеха.

Чем отличается от повторной продажи?

У этих разновидностей разные цели и подходы. Повторной считают продажу, которая предполагает сбыт одного и того же типа продукта клиенту, который регулярно обращается в компанию с определенным запросом.

Например, мужчина каждый месяц ходит к парикмахеру, он делает одну и ту же стрижку. Ему нравится подход, цена, расположение салона, сервис и дизайн внутри помещения. Таким образом человек становится постоянным клиентом, который приносит прибыль владельцу парикмахерской. Значит маркетолог и предприниматель добился поставленных целей:

• выстроил доверительные отношения с потребителем;

• смог добиться лояльности и постоянного притока денег от клиента.

Цель допродаж — увеличить средний чек к одной из покупок. Например, в парикмахерской к стрижке клиенту могут предложить средство для укладки волос, возможно, саму укладку, сушку феном и многие другие продукты и товары.

Какие примеры можно привести в допродажах для аптеки?

Часто аптекари пользуются методами допродаж, когда клиент обращается к ним с определенным запросом. Выделим особенности такого способа увеличения среднего чека:

• Допродажа всегда связана с покупкой, хотя не является дополнительным лекарством. Например, клиенту можно предложить купить носовой платок при приобретении назального спрея, витамины при покупке средства для укрепления иммунитета, бинты при покупке средства от ожогов.

• Покупатель должен почувствовать выгоду. Например, можно создать календарь скидок на неделю и предлагать клиенту воспользоваться скидками и купить какие-то лекарства в аптечку.

• Товары по акции. Это могут быть совершенно разные продукты, их можно разместить у кассы и предлагать каждый раз, когда клиент совершит основную покупку. Это может быть «Аскорбинка», «Гематоген», «Аспирин» и другие мелкие товары.

• Аптекарь должен проявлять заботу, а не навязывать ненужные клиенту товары. Ему следует сделать так, чтобы пришедший приобрел продут, который поможет справиться с болезнью.

Допродажа — один из распространенных способов сделать прибыль существенно выше.

Какое главное правило допродаж?

Основное правило допродаж — предлагать продукт, когда клиент уже готов совершить основную покупку.

Техника дополнительной продажи должна быть хорошо составлена. Не стоит ориентироваться на метод: «чем больше, тем лучше». Важно дать продавцу понять, какую пользу он приносит себе, клиенту и компании. Пусть будет создана методика, по которой менеджер начнет четко действовать, механики предложения необходимо тщательно отработать.

Конечно, прибыль будет заметна не сразу, но при правильном подходе допродажи станут одним из способов увеличения среднего чека.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB