Допродажи: техники предложения + мотивация персонала

Допродажи: техники предложения + мотивация персонала

Описание допродаж. Виды допродаж + наглядные примеры. Подготовка к допродажам. Ситуации, когда уместны предложения по допродажам. 4 техники допродаж. 5 советов по допродажам в магазине. Фразы для допродажи, побуждающие к совершению покупки. Мотивация сотрудников на допродажи.
Время чтения: 17 минут. Нет времени читать?

Допродажи – это отличный способ поднять выручку бизнеса и увеличить объем товарооборота. Однако с банальным «впариваением» этот вид продаж не имеет ничего общего. Дополнительные продажи требуют тонкой настройки, хорошо обученного персонала и уместного во времени момента предложения.

Существуют различные виды допродаж, техники их выполнения и мероприятия по повышению мотивации персонала. У каждого варианта свои плюсы и минусы, а также инструкции по применению. Обо всем этом, а также о других тонкостях этого подхода вы узнаете из нашего материала.

Описание допродаж

Допродажами (cross-sell – англ.) называют метод маркетинга, нацеленный на рост прибыли без затрат на рекламу.

Все достаточно просто: предложить товар, являющийся дополнением к основному продукту. Это помогает сэкономить на привлечении новых клиентов и до 30 % увеличить прибыль компании.

Однако многое зависит от вашей сферы деятельности и предмета продаж. Более того, на дополнительные товары более высокий процент наценки.

Идеальными считаются допродажи, которые являются необходимым дополнением основного продукта.

При покупке платья, например, можно посоветовать сумочку, шарфик или туфли, а диван хорошо дополнят кресло или плед. Продавая дизайн-проект, предложите клиентам помощь в приобретении материалов.

Классический пример допродаж – покупки в «Макдоналдсе». Когда клиент заказывает картофель фри, кассир обязательно предлагает выбрать соус.

Данный пример не напрасно описывается во всех учебниках по маркетингу. С его помощью раскрывается вся суть термина «допродажи». Так как без соуса картошка фри не будет такой вкусной, значит, кассир предлагает клиенту вариант получения большего удовольствия от еды, а не просто продает продукт ресторана.

Используя прием допродаж, магазин не только увеличивает и сумму среднего чека, и товарооборот.

К примеру, в сети магазинов «Обувь России» с 2010 благодаря допродажам прибыль от реализации сопутствующих товаров выросла с 4% до 31%. Покупателям предлагают аксессуары, сумочки, носки и одежду среднего слоя.

Как правило, дополнительный продукт не менее, чем в 2 раза дешевле основного, поэтому почти 25 % клиентов охотно его приобретают.

Не зря в предкассовой зоне супермаркетов выставляют какие-то «мелкие» товары. Пакеты, например, тоже предлагают покупателям как допродажи на кассе. Причем несмотря на то, что наценка на них может доходить до 80 %, они являются наиболее востребованным товаром.

Лучше всего, когда в ассортименте есть продукт, дополняющий основной по стилю, функциональности и формированию цены на уровне.

Однако не торопитесь расширять ассортимент большим количеством новых продуктов. Сначала освойте одно направление дополнительных товаров, а уже потом переходите к следующему.

Помните, что в этом деле не следует торопиться. Менеджеры тоже должны успевать поработать с новым продуктом: изучить его товарные характеристики и подобрать товар, с которым он будет сочетаться.

Виды допродаж + наглядные примеры

Различают 3 вида допродаж:

  • реализация более дорогого товара или услуги;

  • реализация максимального количества товаров или услуг;

  • реализация вспомогательных товаров или услуг, идеально дополняющих основной продукт и имеющих высокий процент наценки.

Детально разберемся, что подразумевается под каждым видом допродаж и рассмотрим соответствующие примеры.

  1. Продать более дорогой товар / услугу

    Описание допродаж

    В этом случае не обязательно всем и каждому предлагать более дорогой продукт. В некоторых сферах бизнеса продажа товара / услуги осуществляется в соответствии с четко разработанными планами. Однако и здесь не помешает использовать скрипты допродажи, в которые будут включены фразы, подобные этой: «Я считаю, что в вашем случае лучше обратить внимание на кондиционер данной модели, так как он обладает необходимой мощностью, но более практичный и не нуждается в ежемесячном обслуживании. Конечно, он немного дороже той модели, которая заинтересовала вас сначала».

    Акция на дорогой товар – неплохой аргумент для его приобретения.

    Предположим, клиенту понравился ноутбук стоимостью в 400 $, а вы предлагаете ему тот, который стоит 500 $, потому что сейчас проводится акция и, покупая более дорогой продукт, клиент получает подарок – мышку за 20 $.

    Примеры реализации более дорогих товаров или услуг:

    • Маленькая / большая порция кофе. Когда клиент заказывает чашку кофе в ресторане или кафе, официант может поинтересоваться: «Кофе большой?». Некоторые клиенты обязательно дадут утвердительный ответ, даже если они не собирались брать большую порцию. Однако, раз их об этом спросили, то им легче согласиться, чем вдаваться в детали.

    И еще примеры допродажи товаров:

    • Обувь дешевая / дорогая от известного производителя. Конечно, если человек решил потратить на обувь не более 40 $, то не стоит предлагать ему товар за 100 $. В этом случае целесообразнее обратить его внимание на качество продукции более известных брендов, стоимость которой колеблется в пределах 50-60 $. Вполне возможно, что клиент задумается, оценит преимущества и согласится доплатить разницу в 10-20 $, чтобы приобрести товар более высокого качества.

    • Программа дешевая / дорогая, но более функциональная. Клиент планирует купить программу с определенным функционалом. Можно предложить ему вариант с большим набором функций, который снизит его трудозатраты.

    • Билет дешевый / дорогой. Подобные допродажи практикуются людьми, способными сформировать высокий интерес к мероприятию и убедить клиента, что, купив более дорогой билет в «сектор А», человек получит больше удовольствия и сможет оценить всю зрелищность события.

  2. Продать большее количество товара / услуг

    Большее количество товара

    Клиент настроен на покупку вашего товара, значит, его можно мотивировать к приобретению не одного, а нескольких продуктов. В качестве аргументов используются следующие варианты: скидки, акции, подарки, возможность сэкономить, сократить количество походов в магазины и т.д. Рассмотрим несколько примеров допродаж товаров:

    • 3 / 5 цветков. Предположим, что вам предстоит свидание с любимой девушкой и вы, как обычно, хотите подарить ей букет из 3-х роз. Вы уже неоднократно покупали именно 3 цветка, но вдруг продавец интересуется целью покупки. Услышав ваш ответ, он предлагает сделать букет из 5-ти роз и приятно удивить любимую. Некоторые примут подобное предложение, так как это прекрасный способ уйти от стереотипа. Более того, это новые приятные эмоции, да и аргумент довольно убедительный. В этом случае выигрывают обе стороны: покупатель получает положительные эмоции, а продавец – дополнительный доход.

    • 20 /25 м2 обоев. Аргумент: если что-то произойдет с уже поклеенными обоями, то их можно будет заменить.

    • «Повторить напиток (пиво, сок, кофе)?». Этот простой вопрос способен серьезно увеличить прибыль заведений общественного питания. Это не значит, что вам предстоит принимать решение за клиента: хочет он еще что-то заказать или нет, собирается еще посидеть или нет. Вам достаточно подойти и спросить. Несмотря на всю простоту, это очень эффективный способ допродажи. Практика показывает, что его использование увеличивает доход кафе и ресторанов более чем на 20%.

  3. Предложить сопутствующий товар / услугу

    Сопутствующий товар

    Во всех магазинах есть востребованные и не очень востребованные товары. Руководство должно проанализировать и составить перечень ходовых позиций. После чего необходимо продумать, какие продукты могут дополнить основную товарную линию. В качестве допродажи используются не только товары, но и услуги. Чтобы клиент без особых колебаний согласился на покупку данного продукта, он должен стать дополнением к основному продукту.

    «Организация распродаж: от планирования до проведения» Подробнее

    Обычно на менее востребованный товар устанавливается более высокая наценка, чем на продукты основной линии. Поэтому, несмотря на невысокую стоимость, его реализация может принести вам довольно приличную прибыль.

    Несколько примеров допродаж по этой методике:

    • Кофе и десерт. В заведениях общественного питания это достаточно популярный и простой способ увеличения суммы среднего чека. Если официанту заказывают чашку кофе, то он сразу задает вопрос: «Что желаете к кофе?» - и в продолжении фразы обращает внимание клиента на определенный фирменный десерт, идеально подходящий к этому напитку. Большинство посетителей примут предложение и в 2 раза увеличат сумму среднего чека.

    • Гамбургер и Кола. Продавая клиентам гамбургеры или хот-доги, ничего не предлагаете, чтобы их запить? Напрасно. В том, чтобы предложить клиенту запить сухую пищу, нет ничего страшного или противоестественного. От этого все только выиграют: клиент получит удовольствие, а вы - прибыль.

    • Ноутбук, мышка и сумка. В компьютерных магазинах это наиболее востребованный «комплект». Когда человек покупает ноутбук вполне естественно предложить ему мышку, чтобы облегчить работу, или сумку, чтобы обезопасить транспортировку. Способ очень простой, но достаточно эффективный. Если посмотреть в процентном соотношении, то выручка от реализации мышки или сумки намного выше, чем от продажи самого ноутбука.

    • Мобильный телефон, чехол, карта памяти, защитное стекло или пленка. Если покупатель приобретает мобильный телефон, то стоит обратить его внимание на товары, которые могут ему пригодиться, чаще всего это чехол и карта памяти. Впрочем, перечень можно увеличить, например, предложив дополнительную гарантию или защиту экрана (пленку или стекло). В итоге, заплатив за телефон 200 $, клиент без особых колебаний может потратить еще 10-50 $ на «сопутствующие товары» и увеличить сумму среднего чека.

Подготовка к допродажам

Подготовка к допродажам

Существует несколько основных принципов, которые помогают настроить допродажи:

  • Обучение сотрудников технологиям допродаж – это одно из основных условий получения высокого результата. Листы развития менеджеров обязательно должны содержать вопросы по данной тематике. Кроме этого, каждую неделю необходимо проводить собрания с тренингами.

  • Для каждого продукта надо разработать скрипты допродаж. Подберите и запишите максимальное количество фраз, которые сотрудники смогут применять при работе с клиентами, научите людей правильно их использовать.

  • Подготовьте таблицу с перечнем всего ассортимента или товарную матрицу. Разделите продукты на 2 группы: главный и дополнительный товар. В 1-ю группу войдут основные товары или услуги, а во 2-ю – дополнительные, связанные с основной продукцией.

В таблице должно четко прослеживаться «сочетаемость» товаров: какой дополнительный продукт подходит к определенному виду основного. Продавцам необходимо знать эту матрицу и всегда держать её наготове. Она может быть установлена на компьютере, чтобы во время пробивания чека на экране появлялось окошко с таблицей-подсказкой.

  • Дополнительный товар должен стоить хотя бы в 2 раза меньше, чем основной.

  • В основе допродаж лежит принцип предположения: у покупателя есть деньги не только на оплату основного товара, но и еще 20-30% от этой суммы. Клиент не должен чувствовать себя обманутым, поэтому очень важно правильно сформулировать и преподнести дополнительное предложение.

  • Специфика технологии допродаж проявляется в ее позиции к рекламной кампании. На первый взгляд, это отдельный процесс, совершенно не зависящий от рекламы. Однако именно уровень допродажи позволяет оценить эффективность кампании.

Для увеличения уровня дополнительных продаж необходимо соблюдать следующие правила:

  • Обнаруженный лид разрабатывается по классическому сценарию. Особое внимание уделяется расширенному опросу, который проводится не менее трех раз: при знакомстве, по итогам презентации и после совершения покупки. Этот этап нацелен на выявление предпочтений клиента, что помогает определиться с выбором товара для дополнительных продаж.

  • Помощь менеджера должна быть ненавязчивой и своевременной. Выдержанность – отличительная черта хорошего специалиста. Также ему надо быть неплохим психологом и актером.

  • Цель продавца – расположить к себе клиента. Если менеджеру удастся создать атмосферу взаимопонимания, то покупатель с удовольствием расскажет о своих потребностях.

  • Формирование интереса у потенциального клиента. Для достижения этой цели необходимо грамотно презентовать основной товар.

  • Когда покупатель принял окончательное решение и готов приобрести основной продукт, можно переходить к допродаже. Сделав выбор, клиенты, как правило, находятся в некоторой эйфории и могут себе позволить немного расслабиться.

  • Предложение должно носить рекомендательный характер: взгляните, примерьте, попробуйте. Главное, чтобы оно было аргументированным, но не навязчивым. Ни в коем случае не принуждайте его к покупке, такое решение должно быть принято самостоятельно.

Рассмотрим пример. Клиент салона по продаже мобильных телефонов решил приобрести новый гаджет и остановил свой выбор на Honor10. В процессе разговора с продавцом, он рассказал, что случилось с предыдущим телефоном: он упал и дисплей вышел из строя.

Когда сделка состоялась, менеджер Иван похвалил выбор клиента и провел допродажи: защитное стекло и услугу по его установке.

Покупатель не возражал. Спустя некоторое время этот клиент привел к Ивану своего брата, которому тоже требовался новый телефон.

Ситуации, когда уместны предложения по допродажам

Если дело касается увеличения суммы чека, то главное – выбрать подходящий момент.

3 триггера дополнительных продаж:

  1. Сразу же после предоставления пользователю ценности

    Бизнесмен и вице-президент по маркетингу компании PBWiki рассказал замечательный пример удачной допродажи. Однажды Крис Еа застрял на дороге и для вызова эвакуатора он позвонил к своим страховщикам.

    Он уже назвал диспетчеру место, куда необходимо подъехать, и договорился об эвакуаторе, но тут сотрудник GEICO говорит: «Мы просмотрели вашу учетную запись. При оформлении страховки в нашем агентстве вам будет предоставлена приличная скидка. Вам интересно это предложение? Может, рассказать более подробно, пока вы ждете эвакуатор?».

    В течение 15 минут Крис дал согласие на оформление новой страховки и добавил к страховым выплатам за дом и машину 1 миллион долларов при ежемесячном платеже в 100 долларов. Учитывая 16-летнее сотрудничество с компанией GEICO, с большой долей вероятности можно предположить, что оно продлиться еще пару десятков лет. Таким образом, во время звонка клиента на горячую линию была проведена допродажа услуг стоимостью 1200 долларов в год.

    Учитывая, что дополнительные услуги были предложены тогда, когда Крис мог оценить преимущества клиента Geico, он дал свое согласие.

    Конечно, чтобы успешно проводить допродажи через Интернет, необходима функциональная CRM-система, которая накапливает данные о клиенте и помогает сотруднику подобрать актуальное предложение. В случае большого потока посетителей можно автоматизировать процесс и сервис по мере необходимости будет предлагать сопровождающие товары, руководствуясь информацией о данном посетителе.

  2. Сразу после принятия решения о покупке

    Практически каждому из нас доводилось слышать: «Картошка фри? Какой соус желаете?» - это значит, что к вам применили данную стратегию.

    Самое сложное, что вам предстоит сделать – добиться согласия клиента на покупку. Когда этот этап благополучно пройден и человек начал доставать карту, значит, наступил момент, чтобы увеличить сумму чека и помочь клиенту.

    Аналогичные приемы нередко используются в корзинах Интернет-магазинов.

    Удачный пример – работа Mvideo. Когда посетитель собирается оформить заказ, у него на экране начинают появляться различные аксессуары и другие «мелочи», которые могут ему пригодиться:

    Ситуации, когда уместны предложения по допродажам

    Довольно сложно настроить посетителя на покупку, но, если вам это удалось, то процесс допродажи пройдет легче.

  3. После достижения пользователем ключевых этапов

    Еще одно распространенное и достаточно эффективное время для допродаж – при достижении клиентом определенных этапов. К примеру:

    • Клиентский стаж равен 1 году.

    • Провел в приложении N-ое количество часов.

    • Выполнил определенное количество заданий.

    • Посетил сайт N-ое количество раз.

    • Установил конкретное дополнение или интеграцию.

    Эти события могут стать прекрасным поводом напомнить посетителям о преимуществах, которые они получают, являясь вашими клиентами. Продумайте, какие дополнительные услуги вы можете предложить на данных этапах и как их лучше продать.

4 техники допродаж

Если вы не будете стесняться предлагать дополнительные продукты, то в увеличении суммы чека нет ничего сложного. Для этого можно использовать разные методы. Для лучшего понимания познакомимся с основными техниками допродажи.

  1. Устное предложение

    Покупая в аптеке зубную пасту или косметику, многим из нас предлагали на сдачу аскорбинку. Это звучало, как фраза, произнесенная «на автомате».

    Нередко в аптеках установлена специальная программа, которая подсказывает, что можно предложить покупателю, приобретающему то или иное лекарство.

    Как правило, для этого используются побудительные предложения.

    Принимая во внимание, что клиент уже совершает покупку и ему не надо дополнительной пищи для размышления, его надо мягко направить к кассе:

    • Обычно с этим s___ покупают это. Посмотрите.

    • Возьмите и это s__. Будете довольны.

    • Без этого s___ набор будет неполным.

    Естественно, что можно использовать и вопросительные предложения, но они не будут такими эффективными.

    Однако, если вы чувствуете негативный настрой клиента, то они немного смягчат ситуацию:

    • Что-то ещё?

    • Хотите взглянуть на кошелек, который сочетается с дизайном вашей сумочки?

    • К нам поступило новое Посмотрите?

  2. Мерчандайзинг

    4 техники допродаж

    Стоит лучше присмотреться к товарам прикассовой зоны.

    Нередко продавцам не надо прилагать никаких усилий, чтобы клиент, приближаясь к кассе «прихватил» еще что-то, кроме основного товара. К тому же, это неплохое решение проблемы, если ваши продавцы не сильны в допродажах.

    Мерчандайзинг – это настоящая наука. Если в двух словах, то дополнительный товар должен находиться рядом с основным или на подходе к кассе на уровне вытянутой руки, чтобы покупатель мог спокойно его взять и продолжить движение.

  3. Бандл

    Можно клиентам предлагать готовые наборы товаров, самостоятельно объединив две или более товарные единицы (специалисты называют это Бандл).

    Как правило, такой прием допродаж используют накануне праздников, когда в магазинах предлагают подарочные наборы.

    Мотивировать к покупке таких комплектов можно по-разному. Например, помогая клиенту в выборе подарка или акцентируя внимание на выгоду этого предложения. Обычно бандлы предлагаются по специальной цене, так как клиент покупает все вместе, тем самым увеличивая прибыль магазина.

    «Триггеры продаж, которые еще никогда не подводили» Подробнее

    Самое интересное, что вы можете продавать такие наборы без всякой скидки. Делается это так: основной продукт + товар, который не выставлен в магазине и не указан в прайс-листах.

    В этом случае покупатель не сможет просчитать стоимость каждой единицы, чтобы понять: выгодно это ему или не очень. Также, для допродажи можно объединить продукты, которые по-отдельности практически не используются или не смотрятся.

    К примеру, магазины нижнего белья специально предлагают товары необычной цветовой гаммы, чтобы клиент обязательно купил комплект и дополнил гардероб пижамкой или пеньюаром.

  4. Рекламные акции

    Рекламные акции

    На второй товар скидка до 50%, 1+1=3, 2 товара по стоимости одного, каждый следующий товар в чеке со скидкой – несколько предложений, от которых практически невозможно отказаться.

    Если клиент видит, что ваша компания помогает ему экономить, то он обязательно к вам вернется, причем, не один раз.

    Прежде всего, о подобных допродажах сообщается в рекламных материалах. Ваша задача: проконтролировать визуальную подачу, чтобы клиенту не пришлось гадать: что именно ему предлагают.

    Только после этого в работу включаются сотрудники.

    Структура разговора с клиентом может варьироваться. Если покупатель уже знает о проведении акции, то предложение следует делать в конце, а если он сомневается или ничего об этом не знает, то в середине. Примерные скрипты допродажи товаров / услуг:

    • Сегодня у нас проводится акция: при выборе еще одной процедуры на лазерную эпиляцию предоставляется скидка 50%. Вам это интересно?

    • При покупке кухни отечественного производителя в течение этого месяца, вы можете приобрести духовой шкаф со скидкой в 30%. Вам показать модели?

    • При покупке этих двух товаров, можете выбрать третий в подарок.

5 советов по допродажам в магазине

5 советов по допродажам в магазине

Суть техники допродаж не в том, чтобы «впихнуть» клиенту еще один продукт, сопутствующий уже приобретенному. Это правильнее назвать советом по более эффективному использованию купленного товара.

Если вы воспользуетесь следующими советами, то этот процесс станет более результативным.

Совет №1: Знайте дополняющие товары

Покупатель только выбирает товар, а вы уже знаете, что еще ему можно предложить.

К примеру, клиентка примеряет платья, а менеджер, знающий ассортимент магазина, может посоветовать:

  • подходящую бижутерию;

  • шарф;

  • ремешок или пояс;

  • колготки;

  • туфли и т.д.

Очень важно не превратить допродажи в навязывание товара. Вы просто советуете: «Прекрасный выбор! Кстати, в нашей новой коллекции есть бусы, прекрасно сочетающиеся с этим платьем. Посмотрите, тот же цвет, только немного ярче».

Если вы реализовываете обувь, то можно предлагать носки, ортопедические стельки, крем, водоотталкивающую пропитку, специальный дезодорант и другие товары, которые могут пригодиться для более эффективного использования купленной пары.

Совет №2: Предлагайте ненавязчиво

Не забывайте, что методы допродажи будут эффективными только в том случае, если предлагаемый товар ценен для клиента. Поэтому, обращайте внимание клиента на продукты, которые действительно могут ему пригодиться.

В процесс общения необходимо сформировать атмосферу взаимопонимания и тогда вам не придется гадать: «что же лучше предложить?». Человек сам скажет, что конкретно ему нужно и как он планирует это использовать.

Вам остается вовремя сориентироваться и предложить товар, соответствующий потребностям именно этого клиента.

Совет №3: Выставите дополнительные товары на витрину

В торговом зале должны хорошо просматриваться и дополнительные товары, и общие пары. В этом случае вам не надо будет вступать в диалог с покупателем.

Товары, предназначенные для дополнения, должны храниться рядом с основными, чтобы их можно было быстро найти и вовремя предложить.

Совет №4: Ориентируйтесь на цену основного товара

Стоимость товаров, предназначенных для допродажи, не должна превышать определенного процента стоимости основного товара. Некоторые специалисты говорят, что его цена может быть не более 25%, а другие допускают 30-40%.

Как бы там ни было, но согласитесь, что довольно глупо предлагать к обуви, которая стоит 300 рублей, крем за 250 рублей.

Бывают моменты, когда можно предложить дополнительный товар, стоимость которого превышает цену основного – если выгода очевидна (комплектом дешевле).

Совет №5: Предлагайте скидки

Имея в ассортименте товары, которые обычно покупают «в паре», предлагайте клиентам скидки.

Например:

  • на второй товар скидка 30%;

  • общая скидка, если сумма чека более 3 000 рублей;

  • при покупке пяти и более единиц скидка 20% от общей суммы покупки.

Если покупателя интересует товар А, соберите комплект «А+В+С», упакуйте его и предложите клиентам по цене, более низкой, чем при покупке этих трех единиц отдельно. Данную технику допродаж успешно реализовывают магазины косметики, увеличивая сумму среднего чека.

Фразы для допродажи, побуждающие к совершению покупки

Виды и характер проведения дополнительных продаж отличаются друг от друга. Поэтому разработать один скрипт «на все случаи жизни» просто не возможно.

Мы подобрали несколько техник, чтобы вы могла выбрать ту, которая наиболее актуальна для вашего бизнеса.

  1. Перечисление мелких товаров, на которые проходит акция

    Скрипты допродажи на кассе: «Пакет, платочки, батарейки, туалетная бумага – это есть или что-то забыли?»

    В перечень включайте товары, которые можно взять, как говорится, «не отходя от кассы».

  2. Прямое предложение популярного дополнительного товара: «Возьмите еще...»

    Если клиент покупает дорогой товар, то во время его оформления на кассе  лучше использовать прямое предложение. Желательно дать аргументированный совет, чтобы человек понял, почему этот дополнительный продукт может быть ему полезен.

    Скрипты допродажи к обуви: «Возьмите водоотталкивающий крем – в дождливую погоду он защитит кожу от влаги».

    Скрипты допродажи в автосалоне: «Рекомендую для ухода за боковыми зеркалами приобрести спрей «антидождь» - не очень дорого, но эффективно. Если его регулярно наносить, то ваши поездки станут комфортнее».

  3. Вопрос перед допродажей

    К покупке товара может подтолкнуть правильно сформулированный вопрос. В автосалоне, например, перед продажей масла можно поинтересоваться, планирует ли клиент в ближайшее время проходить техобслуживание. Если да, то продолжить: «А вы уже купили масляные фильтры? Ведь их рекомендуется менять каждый год».

    Еще несколько вариантов вопросов:

    • Мясной магазин. При продаже баранины: «Шашлык будет? А у нас при покупке мяса предоставляется скидка на уголь».

    • Магазин одежды. При продаже пальто: «Разрешите показать вам шарф, который прекрасно смотрится с этим пальто?..»

    • Магазин нижнего белья. При продаже бюстгальтера: «У вас размер … или …? В нашем магазине проходит акция на …».

    С помощью вопроса можно легко и непринужденно направить разговор на допродажи и, помимо этого, вы втягиваете клиента в беседу. Когда человек слышит открытый вопрос, он просто не может дать однозначный ответ: «да» или «нет».

Мотивация сотрудников на допродажи

Мотивация сотрудников на допродажи

Вы руководите компанией и хотите увеличить её доход, но сотрудники упорно «отмалчиваются» и не проводят дополнительные продажи. В этом случае можно поступить следующим образом:

  • Подумайте, что вы можете предложить своим продавцам в качестве мотивации, проведите собрание и сообщите об этом. Сотрудников может мотивировать, например, финансовое поощрение за продажу некоторых видов товаров (бонусы в денежном эквиваленте или ценные подарки). Кроме этого, можно объявить о проведении соревнований с ежедневным подведением итогов и размещением результатов в месте, доступном для персонала.

  • Распечатайте и раздайте менеджерам разработанные варианты дополнительных продаж, которые будут содержать вопросы и ответы для рекомендации определенных товаров. Проведите собрание и объявите сотрудникам, на сколько может увеличиться их заработок, если, например, каждый третий покупатель будет к основному товару брать какое-то дополнение. Неплохой результат дает система финансовой мотивации менеджеров в магазинах одежды, когда за первую вещь насчитывается стандартный бонус, за вторую – умноженный на 1,5, а за третью – на 2. Если продавец получит возможность подзаработать, то он войдет «во вкус» и ваш доход довольно быстро увеличится. Не экономьте на премиях, потому что без материальной заинтересованности сотрудников допродажи и, соответственно, прибыли не будет.

  • Организуйте для сотрудников тренинг по продажам. Если ваше финансовое положение вынуждает экономить, то можно пригласить практикующего тренера, который разработает и проведет тренинг с закреплением эффективных навыков продаж. И буквально на следующий день ваши сотрудники смогут приступить к их реализации на практике. Лучше, если такой тренер хотя бы 2-3 раза в течение месяца посетит рабочие места менеджеров, чтобы помочь им закрепить полученные навыки и адаптировать их в соответствии с реальными условиями компании.

  • Не забывайте проверять качество выполнения поставленных задач. Одно дело, если они стараются, но не все получается, а другое – если они вспоминают о целях компании только в вашем присутствии. Устройте визит тайного покупателя, попросив кого-то из знакомых посетить ваш магазин и проверить работу продавцов. Не важно, что выявится в ходе проверки, но то, что вам будет над чем подумать, - это однозначно.

Выбор подходящей техники допродажи – дело сугубо индивидуальное. Какой бы вариант вы ни выбрали - всё нужно пробовать, корректировать и совершенствовать. Конечно, на это понадобится некоторое время, но, когда вы адаптируете процесс дополнительных продаж под нужды своей компании, то потраченные время и усилия очень быстро окупятся. А если вы подберете правильную мотивацию для своих сотрудников, то сформируете в них устойчивый интерес к работе и желание трудиться именно в этом коллективе под вашим чутким руководством.


Статья опубликована:

Генератор Продаж

Категории