Факторы, влияющие на спрос: классификация, характеристики

Зачем нужны? Факторы, влияющие на спрос, необходимо учитывать при выпуске нового товара, изменении цен, выборе канала сбыта. Учет помогает выстроить маркетинговую стратегию, спланировать объем производства.

Какие отслеживать? Все факторы, влияющие на спрос, делят на две большие группы: ценовые и неценовые. К первой относятся стоимость товара, цены на взаимозаменяемые и дополняющие товары. Неценовые факторы – сезонность, политическая обстановка в стране, доходы и количество потребителей. Однако спрос можно формировать самостоятельно.

Закон спроса

Цена и спрос находятся в обратной зависимости друг от друга. Когда цена товара увеличивается, спрос на него падает, и, напротив, при снижении цены он повышается. Эта закономерность наблюдается при отсутствии других факторов, влияющих на потребительский спрос, таких как дефицит отдельных товаров, вызывающий резкое повышение спроса в момент их поступления. Данная взаимосвязь называется законом спроса.

Источник: shutterstock.com

Действие закона спроса обусловлено наличием эффектов дохода и замещения, которые проявляются следующим образом:

• Рост цен приводит к снижению фактического дохода потребителя, поскольку в этом случае на одну и ту же сумму он приобретает меньше товаров, а значит, более дорогая продукция пользуется меньшим спросом. Так происходит воздействие эффекта дохода на спрос.

• Высокая цена на продукцию побуждает потребителя искать более дешевые товары, которые могут выступить заменителями, при этом спрос на подорожавший товар также уменьшается. В этом состоит суть эффекта замещения.

Закон спроса позволяет сделать определенные выводы:

• Потребители действуют на рынке в соответствии со следующим принципом: более низкий уровень цен на продукцию стимулирует потребителей повышать спрос, что характерно для сферы оптовых продаж.

• Потребители менее склонны приобретать товары с высокой стоимостью и в то же время все больше ощущают необходимость в покупке дешевых товаров.

• Эффект дохода. Когда цены растут, а доходы потребителей остаются на прежнем уровне, возможность покупки ограничивается, что приводит к падению спроса.

• Эффект замещения. Он следует непосредственно из эффекта дохода и выражается в том, что потребители стремятся использовать заменяющие товары, способные при меньшей стоимости решить возникшую проблему.

В период кризиса возможны ситуации, при которых закон спроса не действует:

• Парадокс Гиффена. Кризис ведет к росту цен на товары первой необходимости, однако спрос на данные товары сохраняется независимо от уровня цен, поскольку потребители нуждаются в них постоянно.

• Эффект Веблена. Кризис связан с подорожанием предметов роскоши, но, несмотря на это, спрос на них остается высоким.

• Эффект сноба. Из-за экономической нестабильности для населения характерно делать запасы и приобретать товары на большую сумму, тогда как в обычных условиях в этом нет необходимости. При этом спрос на данную продукцию, напротив, только повышается.

Виды спроса

Понятие спроса неразрывно связано с предложением – объемом продукции, который фирмы способны поставлять на рынок. При росте предложения спрос уменьшается, что справедливо как для отдельной компании, так и для рынка в целом.

Различают шесть видов спроса:

1. Полноценный спрос означает равенство между спросом и предложением. Другими словами, потребители покупают столько единиц товара, сколько было произведено.

2. Чрезмерный спрос наблюдается, когда объем производства продукции недостаточно высокий, чтобы удовлетворить всех потребителей, что приводит к дефициту. Как правило, это обусловлено сезонностью или непредвиденными факторами. Так, в период пандемии спрос на сахар резко возрос. Вскоре в магазинах его уже не осталось, и предприниматели были вынуждены незамедлительно искать источники восполнения дефицита.

3. Скрытый спрос подразумевает, что нужные продукты, к примеру лекарства без побочных эффектов, на данный момент еще не удалось разработать.

4. Отсутствующий спрос возникает, когда у людей нет желания приобретать товар. Это характерно для новых видов продукции, ранее не поставлявшейся на рынок, если после просмотра рекламы у потребителей сложилось о них неверное представление.

5. Падающий спрос связан со снижением или даже полным отсутствием интереса к товару. Допустим, при выходе новой модели iPhone предыдущая пользуется меньшим спросом.

6. Нерегулярный спрос обусловлен периодическим изменением потребности населения в продукте. Такому спросу в основном подвержены сезонные товары при окончании сезона. Например, продажи елочных украшений увеличиваются в ноябре и декабре, а в другие месяцы спрос на них крайне незначительный.

5 причин учитывать факторы, влияющие на спрос

1. Выйти на новый рынок

   Здесь важно получить сведения о продукции конкурентов, ценах на дополняющие товары, доходах и ожиданиях потребителей. Сделав вывод о том, что продукт не будет пользоваться спросом, стоит выбрать другой вариант развития бизнеса.

2. Спланировать объем производства

   На основе расчетов можно оценить требуемый объем производства. Для разработки оптимальной стратегии нужно принимать во внимание факторы, влияющие на совокупный спрос.

   

   Источник: shutterstock.com

   Рассматривая только цену, можно посчитать, что в течение года ежемесячный объем выпуска карандашей должен быть одинаковым. При игнорировании фактора сезонности возможен дефицит товара в августе и сентябре или же его переизбыток в остальное время.

3. Разработать маркетинговую стратегию

   Если известна динамика спроса, удается точнее выделять средства на продвижение. При низком спросе имеет смысл больше вкладываться в рекламу.

   В зимнее время растет число заманчивых предложений от турагентств. Для нейтрализации сезонного фактора упор делается на низких ценах и обеспечении достойного отпуска.

4. Выбрать ассортимент

   Изучение факторов, влияющих на спрос товара, способствует оптимизации продуктовой линейки. Так, в связи с популяризацией здорового образа жизни и заботы об экологии рестораны начали активно предлагать вегетарианские блюда, а кофейни – альтернативное молоко. Несоответствие ассортимента последним тенденциям неизбежно ведет к оттоку клиентов.

5. Сформировать цены

   Наибольшая стоимость товара определяется суммой, которую покупатели готовы за него отдать. Торговля фирменными изделиями и сезонный ажиотаж обеспечивают высокий спрос, что дает возможность завышать цены. Однако при снижении доходов потребителей фирмам приходится менять целевую аудиторию или предоставлять скидки.

   Например, в начале 2023 года из-за падения доходов люди стали совершать меньше покупок. Супермаркет «Магнит» отреагировал на это заявлением о планирующемся открытии новой сети магазинов низких цен.

Ценовые факторы, влияющие на спрос

При выборе продукта покупатели ориентируются прежде всего на его стоимость. Следовательно, основным фактором, влияющим на спрос, является цена.

1. Цена самого товара

   Закон спроса и предложения устанавливает обратную связь между ценой товара и величиной спроса. При этом ему не подчиняются товары Гиффена и Веблена. То есть при резком скачке цен на топливо, хлеб или крупу их продажи останутся высокими, так как покупатели откажутся от менее важных продуктов. Аналогично при подорожании брендовых сумок состоятельные люди будут стремиться их приобрести, чтобы подчеркнуть свое высокое положение в обществе.

2. Цена взаимозаменяемых товаров

   Заменителями могут выступать продукты, предлагаемые на одном рынке и предназначенные для конкретных целей. Рост стоимости заменителя ведет к повышению спроса на продукт, и наоборот. Например, когда бензин дорожает, потребность в альтернативных источниках энергии растет.

3. Цены дополняющих товаров

   Дополняющие товары чаще всего используются совместно (пленка для фотоаппарата, картриджи для принтера и т. п.). При росте их стоимости спрос на основной товар падает. Так, при повышении цен на бензин объем продаж автомобилей сокращается.

10 неценовых факторов, влияющих на спрос

1. Доходы потребителей

   Когда жители страны или региона в среднем начинают больше зарабатывать, устанавливается справедливая система оплаты труда и т. д., у них повышается интерес к предлагаемой продукции. В то же время владельцам бизнеса нужно помнить, что колебания спроса на отдельные группы товаров могут различаться и порой бывают направлены в противоположную сторону. В частности, объем продаж на вторичном рынке сокращается, поскольку с ростом доходов потребители отдают предпочтение современным изделиям высокого качества. Соответственно, вся продукция делится на низшие, нормальные и высшие категории.

2. Вкусы и мода

   Стремление покупателей приобрести новейшие образцы активно подогревается рекламой и публикациями в интернете. В результате они становятся более востребованными; в свою очередь, неактуальные модели уже не привлекают аудиторию.

   Влияние моды особенно заметно на рынке одежды и аксессуаров. При выборе вещей люди руководствуются советами авторитетных персон и предпочтениями знаменитостей. Подобные тенденции наблюдаются и в других сферах. Например, в дизайне интерьеров периодически появляются новые тренды. Так, во второй половине 2010-х годов при оформлении квартир был популярен скандинавский минимализм.

   Вместе с тем изменения потребительских вкусов могут носить стихийный характер, и тогда их не всегда удается предусмотреть заранее. Взять хотя бы поп-иты, которые стали трендовыми в 2021 году, но уже через год уступили свое место на рынке детских игрушек Хаги Ваги.

3. Количество потребителей

   Численность населения может изменяться как в результате прироста рождаемости или снижения смертности, так и вследствие миграции. Так, число людей, постоянно проживающих в крупнейших городах, неуклонно растет, а вслед за этим повышается и спрос.

   

   Источник: shutterstock.com

   При выходе компании на международный рынок удается заметно увеличить число пользователей продукта, но для этого он должен характеризоваться высоким качеством и универсальностью. Например, торговля одеждой в национальном стиле имеет смысл только в конкретных регионах, где укрепились соответствующие культурные традиции.

4. Цены на заменители

   В настоящее время для любого товара можно подобрать заменитель, предлагающий аналогичный функционал. На рынке отдельных категорий (телевизоров, авто и т. п.) основную часть занимают несколько конкурирующих брендов. Рост цен на ту или иную модель побуждает потребителей выбирать бюджетный вариант. Это касается изделий, обладающих схожими характеристиками. Если речь идет о сложных устройствах или электронике, потребители уделяют особое внимание их специфическим функциям.

5. Ожидания потребителя

   Большое влияние на спрос оказывают потребительские ожидания, связанные с изменением дохода или цены через определенное время. Так, при высокой вероятности наступления природных катаклизмов растет спрос на продукты первой необходимости, а ожидаемое падение цен на интересующий товар заставляет потребителя повременить с покупкой.

   Возникновение указанного фактора крайне сложно предсказать в ходе планирования бизнеса, и чаще всего он не принимается в расчет.

6. Наличие дополняющих товаров

   К некоторым видам продукции нужно закупать дополнительные комплектующие, что облегчает их использование или даже бывает обязательно.

   Как правило, это характерно для сложно устроенных приспособлений. Так, для осуществления профессиональной фотосъемки помимо самой камеры требуется карта памяти, а чтобы избежать неудобств и получить более качественный результат, нужны штатив, дополнительные линзы и вспышка. В то же время рядовой потребитель может обойтись менее сложным прибором и значительно сэкономить на аксессуарах. Когда дополнения резко дорожают, спрос на отдельные наименования или даже категории товаров начинает падать.

7. Сезонность

   В данном случае оценить будущую величину спроса в определенный момент не составляет труда для любого участника рынка. Иногда покупку лыж откладывают на лето в расчете на то, что так будет выгоднее. И все же, хотя такие внесезонные распродажи случаются, пик спроса приходится на период новогодних праздников, когда многие хотят отдохнуть на свежем воздухе.

8. Политические факторы

   Они не только формируют ожидания покупателей, но и определяют экономические факторы, влияющие на спрос и предложение, такие как использование логистики или цена закупок.

9. Культурные традиции

   Под влиянием этого фактора растут продажи конкретных товаров в тот или иной момент. Так, накануне 8 марта популярным товаром становятся цветы, перед 23 февраля – пена для бритья.

   При этом увеличение спроса будет существенным только для территорий, где имеются устоявшиеся культурные традиции.

   

   Источник: shutterstock.com

10. Субсидирование отдельных отраслей

    Государство стремится регулировать спрос на отдельные продукты, делая их более доступными для потребителей. В результате достигаются успехи в двух направлениях: поддержка бизнеса и повышение благосостояния населения.

    Прежде всего сюда относится льготная ипотека на квартиры в новостройках. С целью повышения спроса на новое жилье государство берет на себя часть расходов на его приобретение. Тогда данные объекты недвижимости становятся доступнее и привлекательнее для населения.

Сочетание нескольких факторов, влияющих на величину спроса, способно как усилить их, так и нейтрализовать. Так, в 2021 году, несмотря на подорожание топлива, спрос на автомобили остался прежним. Из-за боязни дальнейшего роста цен люди стремились не откладывать покупку машины на завтра.

Неценовые факторы предложения

Принимая во внимание связь между спросом и предложением, следует упомянуть факторы, влияющие на объем производства. Как и для спроса, здесь важную роль играет цена, тогда как неценовые факторы будут уже другими. К ним относятся следующие:

• Развитие технологий. Компании постоянно вносят улучшения в технологический процесс, что позволяет уменьшить затраты. При неизменном объеме исходного сырья удается произвести больше готовых изделий и в результате повысить предложение.

• Стоимость ресурсов. Когда они дорожают, производство продукции, напротив, обходится в большую сумму. Из-за ограниченности доступных средств максимальный возможный выпуск продукции уменьшается.

• Конкуренция. На рынке с высокой конкуренцией трудно добиться внимания клиентов. Вдобавок при этом возрастает потребление ресурсов, из-за чего выпуск продукции также сокращается.

  

  Источник: shutterstock.com

• Налоговое бремя. По мере роста налоговой ставки возрастает стоимость конечного продукта, что ведет к уменьшению спроса. Производитель не заинтересован в массовом выпуске невостребованной продукции, а значит, вслед за этим падает и предложение.

• Ожидания производителей. Здесь учитываются предпочтения целевой аудитории. То есть если владелец фирмы считает, что через некоторое время спрос на его товар повысится, он может поставлять меньше сейчас, чтобы увеличить доход от продаж в будущем.

Кроме того, предложение зависит от сезонности, традиций и цен на заменители.

Разработка стратегии развития фирмы должна осуществляться с учетом самых разнообразных факторов. При этом нужно стремиться к максимальной точности, иначе есть риск значительных убытков. Неценовые факторы, влияющие на спрос и предложение, трудно предугадать. Следовательно, должны быть учтены вероятные отклонения.

Внутренняя структура спроса

Чтобы увеличить продажи продукции и правильно выбрать целевую аудиторию, нужно иметь представление о внутренней структуре спроса. Она зависит от срока использования товара и является специфичной для сырья, предназначенного для изготовления конечных продуктов.

Совокупный спрос на товары с длительным сроком использования включает:

• Первоначальный спрос – формируется за счет покупателей, ранее не использовавших данный продукт.

• Замещающий спрос – связан с заменой устаревшего изделия на новое.

• Дополнительный спрос – возникает при покупке изделия в качестве дополнения к ранее приобретенному.

Допустим, покупатель хочет купить два миксера: один для дома, а другой – для дачи (вдруг пригодится). Логично, что у потребителя сформируются разные требования к качеству и стоимости обоих изделий.

Источник: shutterstock.com

Спрос на товары кратковременного пользования формируется в результате:

• Первой покупки – покупатель незнаком с данным товаром (например, у него другой производитель) и хочет его проверить.

• Повторной покупки – если покупатель удовлетворен качеством товара, он приобретает его еще раз.

Структуру спроса на сырье нужно рассматривать отдельно. Характерной чертой его на такую продукцию является непосредственная зависимость от спроса на конечные изделия. Однако здесь действует принцип ускорения: когда спрос на потребительские товары возрастает совсем немного, тут же происходит резкий его скачок на сырье.

Пример. В производстве используются пять станков, что обеспечивает совокупный объем выпуска 10 тыс. единиц товара в год. Время от времени вследствие износа станки необходимо заменять. Предприятию в среднем требуется каждый год приобретать один новый станок. Предположим, что спрос на производимую продукцию увеличился на 10 %, значит, ежегодный выпуск может достигать 11 тыс. изделий в год. Тогда производителю придется дополнительно приобрести одну единицу оборудования, то есть его спрос на станки в текущем году вырастет в два раза.

Этапы формирования спроса

Учет помогает выстроить маркетинговую стратегию, спланировать объем производства. Рассмотрим основные этапы формирования спроса.

Сегментация целевой аудитории h3

В ходе масштабной работы прежде всего нужно исследовать целевую аудиторию. При этом потенциальные покупатели делятся на категории с учетом различных признаков:

• возраст, пол;

• семейное положение;

• регион проживания;

• работа, хобби;

• вкусы и т. п.

Ряд маркетологов утверждают, что мероприятия в сфере продвижения продукции оказываются неудачными в первую очередь из-за ошибок при проведении сегментации. Деление целевой аудитории на группы изначально является важной задачей. При этом данные следует регулярно проверять и обновлять для получения рациональных выводов. Задача решается на основе методов Марка Шеррингтона (5W) и Филипа Котлера, а также путем выделения индивидуальных характеристик (географических, демографических, поведенческих и психографических).

Исходя из практики известных компаний при сегментации лучше отбросить стереотипы (гендерные, возрастные и пр.), что позволит наиболее точно описать целевых клиентов.

Координация сбыта и маркетинга

При осуществлении мероприятий по повышению спроса необходимо организовать эффективное взаимодействие между отделами сбыта и маркетинга. Для этого требуются четкий регламент и использование целесообразных механизмов продвижения. Зачастую маркетинговые акции проводятся с целью держать клиента в напряжении: ему в общих чертах известна категория предлагаемого изделия, но до определенного момента конкретные сведения о продукте хранятся в тайне. В результате удается произвести неожиданное впечатление и добиться резкого взлета продаж, но для этого должны сочетаться разнообразные каналы продвижения.

Источник: shutterstock.com

Косметика, парфюмерия, еда, напитки и т. п. распространяются путем организации промоакций. Покупателям дается возможность взять пробный образец товара, ознакомиться с ним и испытать его в действии. По итогам мероприятия участников просят оставить отзыв или выразить свое впечатление посредством хештега в социальных сетях. Как правило, рекламные материалы, направленные на стимулирование спроса, могут иметь следующие формы:

• целевые страницы, содержащие информацию о продукте и форму заявки;

• нативная реклама, которая публикуется на ресурсах, активно привлекающих целевую аудиторию;

• реклама в мобильных приложениях и на YouTube, она эффективно воздействует на молодое поколение пользователей;

• реклама у инфлюэнсеров. По словам экспертов, две трети пользователей социальных сетей прислушиваются к мнению авторитетных персон. Продвижение лучше осуществлять через аккаунты микроинфлюэнсеров, насчитывающие не более 1–5 тыс. подписчиков. Здесь посетители сближаются по интересам, а объявления можно публиковать на разных страницах для отдельных категорий, за счет чего достигается рост конечных сделок;

• мессенджер или e-mail-маркетинг (при наличии у интернет-магазина актуальной клиентской базы). Посредством этих инструментов удается представить новый товар теплой аудитории, ранее уже приобретавшей продукцию фирмы;

• UGC-контент. При его создании пригодится помощь блогеров и рядовых покупателей, которым можно предложить некоторый бонус за написание обзоров, содержащих фото- и видеоматериалы. Демонстрация использования товара способствует формированию ясного представления о нем у целевой аудитории и, соответственно, росту числа заказов.

Пути клиентов и управление ими

Данный этап включает разработку Customer Journey Map – карты пути клиента, способствующей реализации индивидуального подхода к каждому покупателю и описанию его взаимодействия с интернет-магазином. В результате достигаются улучшение клиентского опыта, выбор наиболее оптимальных каналов, а также:

• оптимизация продаж посредством контроля осуществления контактов;

• рост доверия текущих клиентов, у которых остались благоприятные впечатления от покупок в интернет-магазине;

• удержание клиентов, чему способствуют различные факторы, в том числе качественный сервис, внимательное отношение к будущему покупателю;

• укрепление коллектива и налаживание рабочего процесса.

Карта пути клиента предполагает прохождение следующих стадий:

1. человек не знаком с фирмой или продуктом, не имеет выраженной потребности, или же она им просто не ощущается;

2. клиент нуждается в чем-либо и пытается найти выход из ситуации;

3. покупатель рассматривает доступные варианты, выбирая среди них самый подходящий. При этом он изучает отзывы и обзоры, старается получить пробный экземпляр;

4. потребитель останавливается на вашем предложении и делает заказ;

5. приступает к эксплуатации товара, приспосабливая его под свои нужды;

6. клиент убеждается в соответствии товара заявленным характеристикам и уплаченной за него сумме;

7. потребитель контактирует с интернет-магазином: запрашивает помощь у технической поддержки, оплачивает покупку, подписывается на новые предложения и т. д.;

8. если клиент удовлетворен качеством товара и обслуживания, он проявляет лояльность: осуществляет повторные заказы, рекомендует продукт или бренд знакомым;

9. как вариант, если клиент разочарован, он покидает вас и пишет негативный отзыв.

Отслеживание эффективности и корректировка стратегии

На данном этапе организация располагает определенными выводами относительно нового продукта и успешности мероприятий по формированию спроса. На отдел маркетинга возлагаются следующие функции:

• контроль пути клиента и управление;

• определение фактической ценности клиента;

• применение средств многоканальной аналитики;

• проведение A/B-тестирования;

• пересмотр каналов продвижения в пользу тех, которые дают лучший результат.

Происходит обобщение информации о достоинствах и недостатках самого продукта и уровня обслуживания в целом:

• Всем ли клиент доволен?

• Что в основном выделяют или же критикуют клиенты по итогам эксплуатации товара?

• Какие оценки даются продукту?

• Помогает ли товар клиентам решить проблемы?

Далее маркетинговая стратегия и карта пути клиента корректируются, определяется порядок действий для формирования у покупателя положительного настроя. Сначала нужно уделить время онбордингу, чтобы потребители привыкли к продукту и поставленные цели были достигнуты. Первое впечатление аудитории можно узнать путем организации опросов, побуждая клиентов делиться своим мнением о покупке и честно признаваться в том, чего им не хватает.

Эффективные стратегии формирования спроса

Выше мы рассмотрели, каким образом формируется спрос. Теперь приведем конкретные стратегии, благодаря которым вы можете осуществить это на практике.

Давайте реальную ценность

Какой бы вариант проведения рекламной кампании вы ни выбрали, всегда предлагайте лучшее из того, что у вас имеется. На самом деле такая стратегия вполне уместна, и регулярное предложение особенных подарков способно принести большую пользу.

В этом случае покупатели начинают ощущать привязанность к вашему бренду, и у них растет желание повторно посетить ваш сайт. Также когда пользователи сталкиваются с по-настоящему заманчивым предложением, они намного быстрее раскрывают о себе требуемую информацию, что позволит вам оценить их перспективность. С этого этапа начинается формирование спроса.

Задействуйте специальные места размещения

Размещая объявления в специальных местах, фирмы осуществляют целенаправленное воздействие на аудиторию, поскольку реклама демонстрируется лишь тем категориям зрителей, которые вероятнее всего на нее откликнутся.

Источник: shutterstock.com

Инвестируйте в создание контента

Входящий маркетинг имеет большое значение для эффективного формирования спроса, и создание контента является его ключевой составляющей.

Четкая стратегия формирования спроса посредством контента частично основывается на других описываемых здесь методиках, в том числе на предоставлении наиболее качественных материалов. Вложения в контент, как и создание самого спроса, предполагают длительные сроки.

Если публикации в блогах стали для вас обычным делом, рассмотрите возможные варианты повышения их ценности. Они содержат уникальную информацию или всего лишь копируют имеющиеся материалы? Соответствуют новейшим трендам или уже неактуальны? Поставьте себя на чужое место и разберитесь с тем, заслуживает ли ваш контент пристального внимания.

Используйте возможности ремаркетинга для повышения узнаваемости бренда

Часто ремаркетинг рассматривается лишь как механизм повышения конверсии. Тем не менее с его помощью удается значительно повысить информированность потребителей о бренде.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Методы анализа спроса

Дать оценку будущей величине спроса на продукт можно с помощью анализа. Для этого существуют разные способы. Наиболее часто применяются следующие:

1. Посмотреть запросы в Яндекс Вордстате

   В этой базе собрана статистика всех поисковых запросов в Яндексе. Если название  продукта часто набирается в поиске, он может пользоваться высоким спросом. Также можно проанализировать данные по отдельным регионам.

2. Воспользоваться аналитикой на маркетплейсах

   В частности, Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет допускают сортировку товаров по популярности. Предварительно нужно указать регион и категорию, в которой будет производиться сортировка. Тогда на первых позициях окажутся товары с наибольшим спросом.

3. Проанализировать конкурентов

   Вначале идет собственно выявление конкурентов – они должны быть представлены в списке. Далее нужно разобраться, кто покупает их продукцию, по какой цене, в каком количестве и т. д. Отсюда можно сделать вывод о наличии спроса на данный товар.

   

   Источник: shutterstock.com

4. Провести ABC- и XYZ-анализ

   Они позволяют определить соответственно объем продаж и стабильность. Эти виды анализа следуют из закона Парето: 20 % вложений приносят 80 % прибыли.

Часто задаваемые вопросы о факторах, влияющих на спрос

Каждый из факторов, влияющих на спрос продукции, способен также побудить производителя к определенным действиям. При воздействии сезонных факторов стоит предварительно оценить, насколько уменьшатся продажи, увеличить список предлагаемых товаров или услуг с целью поддержания дохода. В случае возрастания производственных расходов нужно постараться усовершенствовать производство или найти поставщиков, предлагающих более дешевое сырье.

С какими проблемами можно столкнуться при формировании спроса?

Процесс его формирования может быть связан с определенными проблемами:

• негативные отзывы в случае, если покупателю была предоставлена неполная информация: например, руководство пользователя отсутствует или содержит ошибки;

• продажи «в лоб». Как правило, новинки плохо раскупаются, и чтобы заинтересовать аудиторию, приходится устраивать промоакции с бесплатной раздачей или скидками. Часто для повышения спроса новый продукт предлагается в дополнение к популярному товару. В этом случае пользователи также обращают на него внимание;

• необоснованная цена. Перед запуском мероприятий по продвижению нужно довести до потребителя информацию о том, что он может получить благодаря использованию товара, и почему установлена именно такая цена.

Нередко проблемы вызваны слабой организацией работы: низкая компетенция сотрудников, недостоверные сведения, некачественная продукция вполне способны нарушить процесс.

Что такое эластичность спроса?

При изучении кривой спроса важно уделять внимание его эластичности на определенный товар. Она показывает, как меняется спрос под влиянием уровня рыночных цен и как быстро потребители реагируют на рост или падение стоимости. Для определенных видов продукции характерна высокая эластичность спроса. В частности, когда бытовая техника начинает дорожать, покупатели меньше стремятся ее приобрести и в случае выхода оборудования из строя чаще всего не покупают новый прибор, а пытаются отремонтировать старый. В то же время на эластичность нередко влияют не только цены, но и уровень доходов потребителей. Соответственно, выделяют эластичность спроса по цене и доходам.

Что такое график спроса?

Это кривая, показывающая зависимость между спросом и ценой. Чаще всего она перемещает влево при снижении спроса и вправо – при увеличении. Положение кривой спроса зависит от факторов, влияющих на спрос, при сохранении текущей цены.

В реальных условиях форма кривой определяется не только стоимостью, но и различными неценовыми факторами, от которых зависят действия потребителей. Ее принято условно изображать в форме дуги, но в действительности график может иметь различный вид.

Спрос на продукцию подвержен частым колебаниям. Его величина определяется с учетом множества ценовых и неценовых факторов, влияющих на спрос покупателей. Ценовые включают стоимость самого товара, а также его аналогов, заменителей и дополняющих товаров. Среди неценовых выделяют предпочтения покупателей, сезонность, влияние моды.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB