Оставить комментарий
Для чего нужны? Недостаточно предлагать людям качественный товар, необходимо сделать ваше предложение более желанным, чем конкурентное. Это справедливо даже в том случае, если ваша компания – лидер отрасли и ее название известно большинству.
Что это дает? Если обратиться к примерам мировых гигантов, то каждый из них все время придумывает что-то такое, что призвано «зацепить» потенциального клиента – премиумные автобренды, лидеры фаст-фуда, крупные телеканалы и популярные магазины.
В статье рассказывается:
- Смысл использования маркетинговых фишек
- 5 фишек маркетинга, которые сработают на 100 %
- 10 фишек интернет-маркетинга, про которые часто забывают
- Правила использования фишек со словом «бесплатно»
- 3 фишки маркетинга для офлайн-магазинов
- Фишки маркетинга, затрагивающие психологию клиентов
- 10 фишек маркетинга, которые придуманы в США, но они сработают где угодно
- 13 не менее интересных рабочих фишек маркетинга
- Примеры маркетинговых фишек, которые принесли компаниям огромный успех
-
Деловая переписка: Чек-лист для составления идеального письмаСкачать бесплатно
Смысл использования маркетинговых фишек
Под фишками маркетинга понимают всевозможные действия, цель которых – привлечение к своему продукту внимания как можно большего числа покупателей. Как понять, какие именно фишки из большого их разнообразия выбрать для своего бизнеса? Как их использовать, и насколько они окажутся действенными? Тут важны следующие моменты:
запросы и проблемы целевой аудитории;
вид предлагаемого продукта и его отличительные черты;
отрасль, в которой компания осуществляет свою деятельность.
Вот что следует изначально уяснить, перед тем как начинать вырабатывать маркетинговую стратегию и некие интересные ходы для развития своего бизнеса:
Вся информация, предоставляемая пользователям в рекламе, должна быть достоверной, правдивой. Обманете один раз – потеряете доверие клиентов навсегда. Поэтому если говорите о конкретных качествах продукта, он ими непременно должен обладать.
Придуманная фишка маркетинга должна отвечать интересам потенциальных покупателей. Для этого постоянно «держите руку на пульсе», изучайте рынок, смену тенденций, идите в ногу со временем.
Случается, что и маркетологи ошибаются, неправильно определяя истинные причины сформировавшегося повышенного спроса на некий продукт. Так было, к примеру, со сковородками Tefal. Маркетологи делали упор на то, что на такой сковороде можно жарить с минимальным количеством масла. Однако тот факт, что ее очень просто мыть, оказался более ценным для покупателей.
5 фишек маркетинга, которые работают на все 100 %
Всегда важно быть на шаг впереди конкурентов, особенно, когда подходы к маркетингу используются одинаковые. Поэтому, чтобы все-таки опередить соперников, можно использовать некоторые фишки. Поделимся теми, которые уже доказали свою эффективность на наших проектах.
Привлекающий покупателей lead magnet
Что это такое? Lead magnet (лид-магнит) представляет собой некую возможность для клиентов получить что-то ценное совершенно бесплатно. Это может быть файл с полезной информацией, брошюра, необходимая услуга и проч. Чтобы получить такую «полезность», следует лишь сообщить свой электронный адрес или номер мобильника.
Что дает лид-магнит, как фишка интернет-маркетинга? Вы пополняете свою базу email-адресами и телефонными номерами.
Лид-магниты – весьма полезный инструмент в маркетинге, и вот почему:
За счет них существенно пополняется клиентская база.
Они дают клиентам некую дополнительную ценность в виде бесплатных полезных материалов.
Вы будете как минимум на шаг впереди тех конкурентов, кто данной фишкой пренебрегает.
Несколько примеров того, что можно использовать в качестве лид-магнита и получать взамен контактные данные пользователей:
всевозможные инструкции, ценные фишки, готовые чек-листы;
призы, купоны на скидку, возможность купить по бонусной программе;
возможность получения демо-версии, или использования продукта в тестовом режиме (опять же, бесплатно);
участие в опросе с отправкой на email результатов.
Товар-ловушка, превращающий пользователя в реального клиента
Если лид-магнит лишь наполняет базу потенциальными клиентами, то товар-ловушка делает их реальными покупателями, приобретающими продукт и приносящими прибыль. От того, какова цена вашего основного предложения, зависит и стоимость товара-ловушки. Обычно это небольшая сумма от 1 $ до 5 $, но может доходить и примерно до 50 $.
Назначение товара-ловушки, как фишки маркетинга – превратить потенциальных покупателей в реальных. Психологически это очень верный ход, потому что люди, которые уже однажды совершили у вас даже небольшую покупку, охотнее согласятся на более серьезную сделку, чем те, кто еще никак не вступал с вами в контакт.
Вот несколько правил, о которых следует помнить при создании товара-ловушки:
предлагайте людям что-то действительно для них важное;
лид-магнит и основное предложение должны быть товарами одной и той же категории;
лид-магнит полезен, однако полностью удовлетворить свою потребность клиент может, лишь купив основной товар;
устанавливайте на товар-ловушку минимально возможную цену. Это должна быть сумма, с которой человеку абсолютно легко расстаться.
Плюс не лишним будет прислушаться и к нескольким советам:
Отличный вариант – подача лид-магнита в электронном формате. Это экономит время, упрощает логистику, делается единожды (а работает всегда).
Товар-ловушка должен подталкивать человека к внезапному совершению покупки.
Дайте нечто по-настоящему ценное для клиента, в разы ценнее, чем непосредственно стоимость самого товара.
Следует предоставить простую и быструю возможность оплаты.
Вот что может выступать в качестве товара-ловушки:
Чтобы привлечь клиентов к покупке основного продукта, хостинг сначала предлагает приобрести доменное имя всего за 1 $.
Отличный лид магнит – брошюра, видеоурок или ссылка на записанный вебинар.
Предложите клиенту за символическую плату выполнить анализ или аудит проверку.
Реализуйте пробные варианты ключевого продукта или даже его часть, чтобы у клиента была возможность понять, насколько он ценен.
Собственный блог
Блоги весьма действенны в качестве фишек маркетинга для привлечения клиентов. Отлично, если у компании есть собственный блог на сайте, на канале YouTube.
Наличие блога на сайте хорошо тем, что:
В рамках блога можно рассказывать о своих успехах, делиться кейсами, то есть заявлять о себе, как о серьезном эксперте.
Это отличное место для размещения полезного контента. Узнайте, что важно и ценно вашим клиентам, и публикуйте материалы об этом. Поисковики отслеживают каждую статью и учитывают собранные данные при индексации, обеспечивая вам тем самым непрерывный поток трафика. Чем качественнее контент, тем этот поток больше.
Вот чем ценно наличие собственного блога на YouTube:
Видео воспринимается легче, чем печатный текст, а в одном ролике можно предоставить своим пользователям массу ценной и полезной информации.
Демонстрируйте работу компании изнутри, это всегда привлекает интерес (backstage).
И пользователи, и вы сами можете видеть реальные отзывы о вас. Это очень помогает в работе, сближает, способствует формированию большей лояльности со стороны уже существующих и будущих клиентов.
Мессенджеры и чат-боты, как фишки маркетинга
Популярность этих инструментов очень быстро растет.
Крупные или средние компании, бренды, уже имеют собственные каналы или боты в различных мессенджерах, к примеру, в том же Тelegram. Но если говорить о качестве публикуемого контента (или работе чат-бота), то тут далеко не многие на высоте.
Изначальное предназначение мессенджеров, в том числе и Тelegram – дать людям возможность активнее общаться в сфере общих интересов. Но со временем функции мессенджеров существенно расширились.
Смысл сводится к тому, чтобы людям было удобно находить в одном месте все, что им нужно для активного общения и передачи информации. Оперативно и успешно развивается в этом направлении Тelegram. Какие-то инструменты уже работают, другие еще только на подходе. Хотите через некоторое время оказаться «впереди планеты всей»? Значит, уже сейчас начинайте действовать именно в этой нише.
Очень действенная и перспективная фишка маркетинга – боты. Пока они лишь начинают появляться в обиходе пользователей, но, тем не менее, процесс идет очень активно. Огромная часть аудитории уже не посещает специальные сайты, чтобы узнать курсы валют, прогноз погоды или почитать новости.
Показательный пример использования телеграмм-бота для продвижения интернет-магазина: бот спрашивает у пользователя его имя и номер телефона, затем ищет эти данные в базе и, если не находит, сам формирует новый профиль, в котором тут же начисляет бонус в виде 1000 рублей для осуществления первой покупки. Срок использования бонуса ограничен.
Все абсолютно просто и весьма эффективно. База существенно пополняется автоматически.
Автоворонки продаж
Под автоворонкой продаж подразумевается ряд процессов, выполняющихся в автоматическом режиме и нацеленных на привлечение клиентов и осуществление продаж.
По сути, необходимо единожды настроить и отладить процесс, а дальше система продает уже без вашего непосредственного участия, через смс, почтовую рассылку, страницы соцсетей и прочие каналы. Это отличная современная действенная фишка интернет-марктеинга.
Понятнее схема действий будет видна на конкретном примере.
Пусть ситуация такова:
Ваш бизнес – производство и продажа кухонных гарнитуров.
Вы привлекли потенциального клиента, пообщались с ним, и теперь он ваш лид.
Он все еще сомневается, сравнивает вас с конкурентами, думает.
Перед тем как окончательно решиться на покупку, клиент оценивает все возможные варианты, присматривается, в какой компании быстрее отреагировали на его обращение, где с ним вежливее разговаривали. Человек изучает также цены, время ожидания, качество сервиса и проч.
Вот какими могут быть этапы самой простой воронки:
Первый день. Письмо вежливости: «Здравствуйте, меня зовут Максим. Я представитель компании «KitchenForYou» и буду лично заниматься вашим заказом. Вчера мы с вами его обсуждали, и если вы захотите что-то уточнить, то обращайтесь ко мне напрямую, я дам любые пояснения!».
Второй день. Письмо со статьей «Пять самых распространенных ошибок, совершаемых подавляющим большинством людей при выборе кухонного гарнитура». Здесь предложите свои услуги в качестве опытного эксперта.
Третий день. Звонок клиенту с целью уточнения, что он думает по поводу покупки, может, есть какие-то проблемы и нужна помощь в их решении. На почту — статья: «Наша работа за прошлый месяц: изготовили и установили кухни для десяти клиентов. Фото, отзывы». И тут же сообщите, что мастер может уже сейчас приехать и бесплатно произвести замеры.
Четвертый день. СМС клиенту с информацией о том, что ему предоставлена 10 %-ая скидка на любую кухню (ограничение по времени – три дня). Информация дублируется в Facebook и Instagram, причем идет вместе с рекламой. Плюс, здесь же (в Facebook и Instagram) запускается реклама и backstage с конкретным примером по изготовлению кухни (все этапы от начала до конца).
Пятый день. Информация для клиента через мессенджеры (Viber, Telegram, Facebook): «Мы сообщали, что оформляем полугодовую рассрочку на любую покупку, но для тех, кто сделает заказ на этой неделе, возможна рассрочка на год без изменения условий».
Разумеется, это самый упрощенный вариант использования автоворонки. Более качественные воронки формируются на длительные временные отрезки, с углубленным изучением потенциальной аудитории, разветвлениями в соответствии с обстоятельствами (прочитано ли очередное письмо, состоялся ли телефонный разговор и проч.).
10 фишек интернет-маркетинга, про которые часто забывают
Перечисленные ниже фишки маркетинга можно сразу брать и использовать в своем бизнесе, на сайте или в соцсети. Среди них обязательно будут те, которые дадут мгновенный результат.
Тренды. Следите за ними и обязательно применяйте у себя.
В этом вам поможет представленный компанией Brand Analytics инструмент «Медиа Тренды» (бесплатный сервис). Он выявляет самые интересные для пользователей темы путем анализа сообщений, оставляемых в социальных сетях. Обсуждайте у себя то, что сейчас на пике популярности, и привлекайте тем самым внимание аудитории.
Опробуйте сервис для продвижения своего бренда на страницах ВКонтакте, Фэйсбук, Инстаграм. Такой подход может оказаться очень эффективным.
Причем не обязательно делать упор на конкурсы. Хорошо работают вопросники и иные приемы.
На основании реакции аудитории выстраивается дальнейшая стратегия. Много лайков и комментов, значит, тема «зацепила», и система демонстрирует следующие записи. Пост вызвал поток обсуждений, значит, можно запускать еще больше показов.
Знание трендов СМИ не менее важно. Для их изучения используйте MediaMetrics. Выявили популярную тему – публикуйте соответствующие материалы, и поисковики будут демонстрировать их именно тем, кому это интересно.
«Кредит доверия» как фишка маркетинга.
Как только посетитель выполнил какое-то целевое действие, зарегистрировался или заполнил бланк заказа, перед ним появляется страница «Спасибо», она есть на каждом сайте. Так вот, многие владельцы сайтов недооценивают ее значимость.
А между тем понятно, что у пользователя за то время, пока он был на сайте, сформировался кредит доверия. Он продемонстрировал свое лояльное отношение, изучил интерфейс, заполнил форму, оставил адрес почты или номер телефона.
Можно выбрать разные схемы действия страницы «Спасибо»:
Самый простой и популярный подход – выразить на ней благодарность клиенту.
Увеличьте сумму чека за счет дополнительного товара (очень хорошо, если он будет приносить большую маржу). К примеру, покупателю, купившему набор ножей, тут же предлагайте приобрести разделочную доску.
Предоставьте клиенту возможность совершить следующую покупку уже со скидкой (или по промокоду на выгодных условиях).
Просите клиентов после совершения покупки делиться информацией об этом в любых социальных сетях, ВКонтакте, Facebook, Instagram. Придумайте небольшой подарок за репост. А тем, кто придет по ссылке, в рамках акции давайте небольшую скидку.
Нет возможности запускать акции и продавать со скидками? Тогда просто разместите на странице «Спасибо» ссылки на собственные аккаунты в соцсетях.
Создавайте качественные заголовки.
Хороший заголовок – весьма действенная фишка маркетинга, способная существенно улучшить показатель конверсии. Берите на вооружение так называемую механику 4U, согласно которой для заголовка важны четыре фактора:
ультраспецифичность (Ultraspecificity);
уникальность (Uniqueness);
сочность (Urgency);
полезность (Usefulness).
Регулярно проверяйте, как работают созданные заголовки. Люди, как правило, не торопятся расставаться с деньгами. Поэтому изначально предлагайте то, что для них ценно и важно.
Используйте в качестве фишки интернет-маркетинга страницу 404.
Когда посетитель попадает на эту страницу? Когда ссылка на сайт устарела (хотя домен и остался правильным). А сколько пользователей в течение месяца могут оказаться на странице с ошибкой, если речь идет о крупной торговой онлайн-площадке? Тысячи. Так сделайте их своими покупателями.
Пусть люди, попавшие на страницу 404, видят не привычный белый экран, а что-то другое, привлекающее внимание и работающее на вас (изменения внесет администратор сайта).
Можно подойти к задаче с юмором и выдавать на экране, к примеру, такую надпись: «Джеки Чан ударил по этой странице, и она сломалась. Вернитесь на главную».
Или принесите свои извинения и сразу предложите скидку на ближайшую покупку.
Позаботьтесь о том, чтобы сайт загружался быстро.
Запомните, очень многие пользователи уходят со страницы, если приходится ждать ее открытия больше 5 секунд. То есть, вы теряете покупателей.
Поисковики (Google, Яндекс) сдвинут ваш сайт вниз в результатах выдач, увидев, сколько пользователей мгновенно покидают его.
Для определения скорости загрузки сайта воспользуйтесь сервисом Pagespeed (от Google). Если из возможных 100 баллов у вас 90 и выше, это хорошо.
Регулярно проверяйте этот показатель. Хорошая скорость загрузки – это тоже своего рода фишка маркетинга. Обратитесь к техникам, пусть проработают JavaScript либо вовсе удалят. Поможет и сжатие имеющихся на сайте изображений.
Чем короче ссылки, тем лучше.
В особенности если вы размещаете их на страницах соцсетей или в Телеграмм. Согласитесь, код в несколько длинных строк выглядит пугающе. Кроме того, с короткими ссылками проще вести аналитику. Число кликов можно узнать через сервис сокращения, если Яндекс.Метрикой вы не пользуетесь.
Анализируйте, что больше интересует аудиторию.
Обязательно пользуйтесь Яндекс.Вебвизором (заходите в раздел «Карта» и далее «Карта скроллинга»). Посмотрите, что сильнее привлекает внимание людей.
Например, пользователи всегда обращают внимание на изображение человека, потому что невольно стремятся поймать его взгляд. Используйте эту особенность как фишку маркетинга, когда будете разрабатывать дизайн своего сайта.
Знание данного приема помогает и в рекламе. Подойдите к дизайну творчески. Никого уже не удивишь картинками с фотостоков, даже если они очень качественные. Пробуйте разные варианты, проверяйте, как они работают и какую дают конверсию.
Можно, к примеру, оформить посадочную страницу в духе старых сайтов, с громкими лозунгами и ярким дизайном.
Весьма действенные фишки маркетинга – ремаркетинг и рассылки на электронную почту.
Говорить о хорошо отлаженном бизнесе можно лишь в том случае, если именно старые клиенты приносят вам 90 % имеющегося дохода. Иначе либо маркетинг слабоват, либо вы еще только начинаете развиваться.
Работайте над удержанием клиентов. Не жалейте для них карт постоянного покупателя, не теряйте тех, кто просто посетил сайт, но ничего не выбрал. Не пренебрегайте ремаркетингом, запускайте рекламу на страницах соцсетей.
Не забывайте о пользе email рассылок, придумывайте броские заголовки для писем, чтобы у получателей возникало желание их открыть.
Удивляйте, уходите от привычных шаблонов. Пусть открыто лишь 10 % разосланных писем, тогда остальным 90 % пользователей заново вышлите совсем другие, уникальные тексты.
Включите в ассортиментный перечень нечто абсурдное, выпадающее из привычного набора товаров.
Это срабатывает как своеобразная вирусная фишка маркетинга. Есть показательный пример такого подхода: бурю обсуждений вызвало появление специального амулета (который должен уберегать сайт от сглаза и порчи) в ассортиментной линейке одной из SEO-компаний.
Здесь не ставится цель непременно продать абсурдный товар. Он должен привлекать внимание (людей, их друзей, СМИ и т.д.). А потом человек подумает именно о вас, когда захочет купить что-то из основного предложения.
Включите воображение и придумайте собственные интересные фишки маркетинга.
Главное – выделиться на фоне остальных. Постарайтесь отличиться, шутите, фантазируйте, доводите до абсурда. Берите известные инструменты и используйте их «другой стороной», не бойтесь пробовать новое.
Правила использования фишки со словом «бесплатно»
Сказать, что слово «бесплатно» используется в маркетинговых фишках чаще других – значит, не сказать ничего. Даже странно, что оно все еще продолжает срабатывать, однако это так.
Людей привлекает возможность получить что-то даром
Как только человек видит приписку «бесплатно», он начинает по-другому смотреть на предложение.
Предложите покупателям два вида мороженного, по 15 центов и по 1 центу (одно, разумеется, повкуснее, а другое – самое обычное). Люди будут чаще выбирать первый вариант. Но как только вы объявите, что цены на всю продукцию снижены на 1 цент, большинство склонится к бесплатному предложению.
Такова человеческая натура. Зачем платить, если отдают даром?
Бесплатное предложение не всегда бывает уместным
Случается, что это либо вообще не производит эффекта, либо воспринимается как попытка манипулирования покупателем. Многие с большим недоверием относятся к бесплатным предложениям, ожидая при этом какого-то подвоха.
То есть слово «бесплатно» может сработать очень по-разному, иногда от него и вовсе нет никакой пользы. Его вроде как все видят, однако роста конверсии это не дает.
В качестве примера – сайт компании Hubspot, где наибольшую конверсию дала формулировка «Руководство по SEO», в то время как две другие, а именно, «Скачать бесплатное руководство» и «Скачать руководство», практически не привлекли внимания пользователей.
Специалисты Hubspot прокомментировали ситуацию так:
«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».
Нельзя здесь не упомянуть и о другой стороне медали: слово «бесплатно» как магнит притягивает халявщиков, которые никогда ничего не купят, а лишь схватят то, что дается даром. Однако ваша цель другая – найти клиентов и продать товар.
Если кто-то предлагает готовый кейс, в котором слово «бесплатно» фигурирует как мощнейшая фишка маркетинга (типа «Конверсия взлетела на 1000 % после добавления слова «Бесплатно»), не торопитесь, изучите детально ситуацию и посмотрите, откуда пришел трафик.
Или, например, А/В тест показал, что на зеленые кнопки пользователи нажимают охотнее, чем на красные. Но не факт, что вообще для СТА зеленый цвет всегда будет работать лучше. Аналогично и слово «бесплатно» не станет панацеей на все случаи жизни.
Восприятие слова «бесплатно» аудиторией и поисковиками
Этим словом необходимо пользоваться, и вот почему:
Его часто используют при формулировке запросов.
Люди обязательно обращают на него внимание, когда изучают результаты выдач.
В некоторых сферах бизнеса без слова «бесплатно» вы просто не получите нормального потока трафика. Например, когда речь идет о распространении SaaS-продуктов по freemium-модели. Что касается иных областей деятельности, то здесь следует использовать эту фишку интернет-маркетинга с учетом общей SEO-стратегии.
Разумеется, на слово «бесплатно» очень обращают внимание пользователи. Причем даже если сами они не вбивали его в строку поисковика, но в выдаче в заголовках оно есть, то такие результаты изучаются в первую очередь.
Даже бесплатное предложение должно нести в себе некую ценность
Слово «бесплатно» привлекает внимание аудитории к вашему товару или услуге, однако за ним должно стоять нечто важное, необходимое пользователю.
Предлагайте людям нечто действительно ценное, за что они, в принципе не против были бы и заплатить. А если будете раздавать даром никому не нужный товар, вы лишь акцентируете внимание на его невостребованности.
Примите на вооружении несколько ценных советов в отношении применения слова «бесплатно» в качестве фишки маркетинга:
Во главу угла ставьте интересы клиентов. Есть сферы деятельности, где без слова «бесплатно» просто не обойтись. Например, если речь идет о доставке покупок. Согласно сведениям, собранным ComScore, 72 % пользователей считают, что за доставку магазины не должны брать с клиентов денег. И большинство ритейлеров именно так и поступают.
Помните о рисках. Тут в большей степени речь идет о рассылках на электронную почту. Фильтры часто забрасывают в спам письма, где в заголовках есть слово «бесплатно».
Чтобы не вводить клиентов в заблуждение, пишите конкретно, что они могут получить бесплатно. К примеру, «Бесплатная установка», «Бесплатный тестовый период использования» и т.д.
Не теряйте чувство меры. Единожды сказали о какой-то бесплатной фишке, и хватит. Если повторять это через каждое слово, получится, что ничего хорошего у вас больше и нет, кроме этого бесплатного предложения.
3 фишки маркетинга для офлайн-магазинов
Схема «Золотой треугольник»
Чем дольше покупатель задержался в магазине, тем лучше сработали маркетологи. В огромном торговом центре эту задачу выполнить проще: здесь много длинных полок с товарами, среди которых люди готовы ходить часами.
Однако нельзя пускать процесс на самотек. В подобных местах все расположено согласно правилу «Золотого треугольника». О чем речь? Правило гласит, что вся торговая площадь имеет три самые важные точки (вершины треугольника), это вход, витрина с необходимым товаром, касса. И вот именно между этими точками должно быть как можно большее расстояние. Согласно этому правилу товары повседневного спроса (хлеб, молочные продукты, яйца) обычно располагают подальше от входа.
Все просто: человек идет в дальний конец зала за хлебом, а по дороге прихватывает печенье, чипсы и еще бутылку пива. Отличная действенная фишка маркетинга, причем «треугольник» совсем не обязателен, на больших площадях выстраиваются и другие схемы. Главное – не нарушать порядок следования от точки к точке.
Грамотное размещение продукции на полках
В любом магазине, супермаркете или торговом центре главный принцип расстановки товаров таков: все, что подороже – ровно напротив глаз, дешевая продукция – как можно ниже или как можно выше. И вроде как большинство людей давно знакомо с этой фишкой маркетинга, однако по статистике именно товары с нижних полок продаются хуже всего.
Еще один ход – ставить сразу в начале торгового зала овощные и фруктовые лотки. И не ради эстетики (хотя и это тоже). Главное, что человек, наткнувшись взглядом на что-то полезное, скорее всего захочет это взять, чтобы дальше уже со «спокойной душой» накладывать в корзину алкоголь, майонез и пирожные. Это действует как некое самоуспокоение.
Алкоголь, к слову говоря, долгое время было принято выставлять сразу на входе. Сейчас его размещают в глубине торговых залов, потому что появился запрет на продажу алкогольной продукции после определенного времени.
Но и это не мешает маркетологам направлять покупателей в нужное русло. Например, есть правило для расположения проходов в супермаркетах: по возможности человек должен идти против часовой стрелки и чаще сворачивать налево. В таком случае он непроизвольно смотрит на середину тех полок, что стоят справа. И что он там видит? Правильно, дорогую продукцию, которую надо скорее продать.
«Эффект Златовласки»
Когда есть несколько предложений, люди склонны выбирать золотую середину среди имеющихся вариантов. Эта привычка известна марктеологам, и на средние позиции они стараются поместить именно те товары, которые необходимо продать в первую очередь.
Когда рядом лежат дешевый и дорогой пакет кефира, большинство покупателей выберут тот, что дешевле. Но если между ними окажется еще один, по средней цене, то именно его и будут чаще покупать.
Это как в английской сказке «Goldilocks and the Three Bears» (аналог русских «Трех медведей») про девочку, которая, оказавшись в доме медведей, выбирала сначала кашу (не самую горячую, но и не самую холодную), затем постель (не жесткую, но и не слишком мягкую) и так со всем прочим. Отсюда и название фишки маркетинга «Эффект Златовласки».
Кстати, «желтые ценники» тоже никто не отменял. Люди воспринимают их как сигнал «Акция!», «Выгодно!». А маркетологи этим пользуются и специально печатают ценники желтого цвета.
Фишки маркетинга, затрагивающие психологию клиентов
Чтобы конвертировать потенциальных клиентов в реальных покупателей, необходимо понять ход их мыслей. А это уже область нейромаркетинга, и если вы научитесь в этом разбираться, то для вас не составит труда направлять действия клиентов.
Ниже представлено несколько приемов того, как, зная некоторые особенности поведения людей, использовать их для продвижения своих товаров (услуг).
Научитесь убеждать
Факт, основанный на поведенческой психологии: если собрать группу случайных людей и постоянно повторять им, что они из числа «политически активного электората», это срабатывает как установка на уровне подсознания. В результате члены группы начинают проявлять большую активность в голосованиях (она возрастает на 15 %). Такова сила убеждения. Используйте эту фишку маркетинга в рекламных целях. Убедите клиентов, что они – избранные, и только им доступно ваше предложение.
Найдите особый подход для разных видов покупателей
Нейромаркетологи делят всех клиентов на три типа:
Покупатели, которые любят экономить.
Покупатели-транжиры.
Те, кто транжирят, но в разумных марках.
Существуют разные способы заставить экономных покупателей расстаться с деньгами:
Представьте цену в выгодном формате. То есть, итоговая сумма не меняется, она просто разбивается на небольшие части, с которыми подсознательно проще «смириться» (150 $ в месяц, 500 $ за полгода).
Противоположный подход. Например, компания AOL вместо почасовой оплаты ввела ежемесячную. Это избавило клиентов от необходимости отслеживать, сколько денег уходит каждый день.
Отличная фишка маркетинга – знакомый всем all including (все включено). Очень многим нравится такая система. Это позволяет оплатить путевку и отдыхать спокойно, не волнуясь, что вдруг могут понадобиться деньги.
Еще пример: фирма Netflix берет оплату раз в месяц и предоставляет безлимитный доступ к любым фильмам. Здесь нет необходимости покупать возможность посмотреть какое-то одно выбранное видео.
Не бойтесь ошибок и не стесняйтесь их признать
Даже собственные ошибки можно использовать себе же во благо. Приходилось вам получать по рассылке письма, в которых компания извинялась за допущенные в работе огрехи? Когда людям приходят подобные послания, они чувствуют заботу, стремление компании исправить недочеты и больше их не повторять. Это формирует лояльность со стороны клиентов, уверенность в том, что впредь все будет на высоте.
Используйте инструкции как эффективную фишку маркетинга
К интересным выводам пришел в своих исследованиях доктор Говард Левенталь. Он определил, что информация может быть очень полезной, но если в ней нет конкретных указаний к действию, она воспринимается людьми невнимательно. Большинство думает, что им это, скорее всего, никогда не пригодится. Однако все в корне меняется, если в конце помещена инструкция.
Показательный пример: когда люди читают рекомендации о том, как не заразиться гриппом, число желающих пройти вакцинацию возрастает на 25 %. По этой же схеме работают страховые компании. Такое же назначение и у страниц благодарности, где можно подсказать пользователям, в каком направлении двигаться дальше.
Указывайте сроки доставки и гарантируйте их соблюдение
Все, кто делают заказы через Интернет, в большей или меньшей степени опасаются, что не получат свой товар вовремя, а уж в предпраздничные дни и подавно. Разумеется, это плохо для конверсии. В своих формулировках гарантируйте пользователям своевременную доставку, не оставляйте людям места для сомнений.
«Amazon» гарантирует бесплатную и своевременную доставку.
Сроки доставки пиццы от Domino's – гарантированно в пределах 20 минут.
Хотите больше клиентов? Соблюдайте указанные сроки доставки.
Найдите, с кем можно конкурировать
Выберите компанию-соперника и демонстрируйте, насколько выгоднее ваши предложения смотрятся на фоне конкурента. Такое придуманное противостояние будет способствовать формированию лояльного отношения. Яркий пример – борьба между компаниями Coca-Cola и Pepsi. Последние не делали секрета из своей рецептуры и этим завоевывали доверие потребителей.
Используйте телефонные звонки как фишку маркетинга
Но здесь будьте очень аккуратны. Нельзя слишком навязываться, потому что это действует отталкивающе. Не следует пытаться звонить с разных телефонов, такую «маскировку» добросовестная компания себе не позволит.
Узнайте заранее все о своем потенциальном клиенте: в какой сфере он работает, чем занимается в свободное время, что ему нужно для решения проблем. И вот тогда звоните именно тем, кому действительно нужен ваш товар (о котором вы тоже должны знать все до мелочей). Донесите до потребителя мысль о том, что его проблему способен решить именно ваш продукт.
Ищите единомышленников и действуйте сообща
Донесите до ваших клиентов информацию о проводимой благотворительной акции. Желающие внести свой вклад обязательно появятся. В компании TOMS Shoes, например, придумали такой вариант благотворительности: как только клиент покупал пару обуви, другую пару фирма отправляла детям, нуждающимся в помощи. В результате число продаж значительно увеличилось во всех торговых точках.
Демонстрируйте подтверждения вашей хорошей репутации
Положительный имидж способствует росту конверсии, этот факт подтверждают исследования маркетологов. Покажите клиентам, что качество у вас на высоте и вы эксперт в своей области, представьте сертификаты, данные о проводимых исследованиях и т.д.
Старайтесь удивлять
Приятный сюрприз обязательно сработает в вашу пользу, настроит потребителя лояльно. Используйте это как фишку маркетинга. К примеру, обувной онлайн-магазин Zappos гарантирует своим покупателям доставку в течение пяти дней, но привозит заказ не позднее двухдневного срока.
Или, например, дает гарантию на возврат на протяжении года. Конечно, людям это нравится, они довольны и покупкой, и сервисом, готовы рассказывать о компании друзьям и оставлять положительные отзывы.
10 фишек маркетинга, которые придуманы в США, но сработают где угодно
В США, пожалуй, компаниям приходится сталкиваться с самой жесткой конкуренцией в мире, ведь и рынок там громадный. Потребителя, казалось бы, уже ничем не удивить, но маркетологи находят все новые и новые способы превращения потенциальных покупателей в реальных.
Волшебная сила селфи.
Интересный способ подачи заявки придумали для своих клиентов в страховой фирме Legal & General. Заказчику достаточно просто сфотографировать свое лицо и выслать фото. После этого специальная программа займется дальнейшим оформлением. Тут селфи выступает в роли фишки маркетинга. Берите на вооружение.
SEO-оптимизация, однако в несколько ином ракурсе.
Имеется в виду оптимизация, настроенная на запросы, поданные голосовой командой. Для введения и распознавания голосовых запросов создан уже целый ряд специальных программ (Siri, Alexa, Google Assistant, Алиса), которыми в США ежедневно пользуется 71 % аудитории. Возможно, сегодня вам это еще не нужно, а завтра уже будет не обойтись.
Гарантии, которые действительно работают.
Есть лозунги, которые вроде бы красиво звучат, но почему-то слабо действуют. Такие, например: «Наши результаты всегда на высоте», «У нас только высококлассные специалисты» и т.д. А вот что всегда стопроцентно срабатывает, так это гарантия возврата денег. Компания Order Circle гарантирует возврат потраченных средств в течение месяца использования услуги, если клиенту что-то не понравится. Да, это риск и приманка для мошенников, поэтому следует все грамотно продумать, прежде чем внедрять.
Хотите на китайский рынок – пожалуйста!
Китайский рынок сложен, но при этом громаден, там есть где развернуться. Агентство 56 Marketing, например, как раз и занимается разработкой стратегий для продвижения бизнеса на китайском рынке. Продукт полезный и востребованный.
Проявление заботы.
США любят своих граждан и заботятся о них. Например, WebpageFX занимаются разработкой специальных сайтов, которыми могли бы пользоваться люди с ограниченными возможностями.
Известная фишка маркетинга «До/после».
Это работает не только в рекламе стиральных порошков. Агентство Blue Fountain Media, например, изменяет дизайны сайтов, а затем предлагает сравнить вид до и после переделки. И это действует весьма эффективно.
Бесплатный пробник (Free Trial).
Тут есть важный нюанс: пробная версия не должна быть полной, по ней лишь понятна суть предложения. Полностью решает проблему клиента лишь полноценный вариант продукта, уже платный. Эту фишку маркетинга любят создатели приложений и софта для мобильных устройств, такие как CA Technologies, например.
Сделать быстрее, чем конкуренты – значит, выиграть.
Для многих клиентов быстрота получения желаемого – на первом месте. Не хотите терять клиентов – давайте им то, что они просят, как можно скорее. Например, создание сайта в течение месяца. Понятно, что там еще придется тестировать и дорабатывать, но клиента это устраивает.
«Сарафанное радио», или «из уст – в уста».
Самое большое доверие вызывают рекомендации тех, кто уже воспользовался вашим товаром или услугой. Показательный пример – банк American Express. Каждый зарегистрировавшийся на сайте пользователь получает приятный бонус, если отправит ссылку другу и тот ею воспользуется. Причем помните, что самый лучший бонус – это деньги.
Подарочные сертификаты.
Очень популярная современная фишка маркетинга. Отличный подарок хоть для члена семьи, хоть для партнера по бизнесу. Существуют карты на получение определенной услуги или на конкретную сумму, и они доступны для реализации в любом подразделении компании.
13 не менее интересных рабочих фишек маркетинга
Специальные купонные сайты для реализации программных продуктов за рубежом. Это, например, Inkydeals, StackSocial, UpSales, Groupon.
Отписавшихся становится вдвое меньше, если на странице отписки поместить картинку-провокатор (голую грудь, к примеру).
Android собирает данные о смартфоне, а вы используйте их и выбирайте самое подходящее время для рассылки всплывающих триггеров. Пользователь гарантированно услышит сигнал, если получит сообщение, находясь, например, где-то в тихом месте.
Реагируйте на негативные отзывы. Можно даже отправить (в личку) промокод или ссылку на партнерский или любой другой сайт, если на ваш взгляд там есть что-то полезное для недовольного клиента. Даже когда человек негативно отзывается о продукте, все равно укажите на его дополнительную ценность.
Не забывайте и о плохих отзывах, оставленных пользователями на конкурентских сайтах. Тем, кому что-то не понравилось у конкурентов, отправьте ссылку на свой сайт (в открытую или притворившись, что вы другой клиент и делитесь информацией).Определяйте победителя на Facebook автоматически, с помощью Woobox.
Не забывайте об интерактивных формах получения электронных адресов. Давайте скидку тем посетителям, кто, заполняя форму, оставит вам свой email.
Приглашайте к участию в конкурсах. Существует специальный сервис Gleam.io, привлекающий посетителей к подписке на рассылку, социалку, получение push-уведомлений и проч. А здесь уже для участия в розыгрышах человеку предлагают пополнить счет или даже что-то купить. Многие соглашаются.
Фишка маркетинга от Reply.io, состоящая в предложении бесплатного софта, который плавно подведет к покупке основного продукта. То есть, пользователь получает бесплатно что-то необходимое до того момента, как ему понадобится главный, уже платный, продукт. Этой бесплатной фишкой можно собирать лиды (и «дожимать» их через nurturing), или подталкивать клиентов делиться радостью на ProductHunt, или использовать как домен, перенаправляющий на главный сайт. Для программы автоматизации рассылок, например, бесплатной «приманкой» может быть плагин по добыванию электронных адресов (с указанием нужного имени и домена).
Отличный способ улучшить открываемость отправлений – высылать в течение месяцы письма с частями промокода.
Адресатам, которые все же не открывали эту рассылку, отправляйте заново то же самое, изменив тему писем.
Формируйте рассылку по воронке, начиная с дешевых каналов связи. Посчитайте, во сколько обходится одно сообщение, отправленное через Viber, по СМС, электронной почте и проч. Рассылку пользователям, которые уже вступали с вами в контакт, начинайте по самым дешевым каналам, постепенно двигаясь к более дорогим.
Пользователи, настроенные лояльно, будут продолжать с вами сотрудничать. А вот тем, кто остался недоволен, предлагайте улучшенные варианты сервиса.
Настройте отправку трафика в приложения для мобильников.
Вы удержите больше клиентов, если из старых браузеров будете сразу перенаправлять людей в мобильное приложение.
Примеры маркетинговых фишек, которые принесли компаниям огромный успех
Red Bull (напиток-энергетик)
У данного продукта было два серьезных конкурента – Кока-Кола и Пепси. Суть сводилось к одному: это освежающие и тонизирующие напитки.
Для продвижения Red Bull Дитрих Матешиц придумал следующие фишки маркетинга: поднял цену вдвое, сделал тару меньшего объема и необычной формы (выглядит как батарейка), и убрал эти банки из отделов напитков (перенес в другие точки магазина).
Канадское такси Mike
Тут маркетологи сделали «ход конем», решив, что гораздо эффективнее сработает не похвала самих себя (в брошюрах и листовках), а реклама любых заведений в городе (кофеен, пивных баров и проч.), куда такси Mike домчит в кратчайшие сроки.
Американский канал НВО
Готовясь к выходу третьего сезона «Игры престолов», компания развернула грамотную масштабную маркетинговую программу. Главным персонажем фильма должен был стать громадный дракон, и именно его тень стали люди видеть повсюду, на каждом шагу, в газетах, журналах и даже на стенах небоскребов. Будущие зрители волей-неволей только и думали об этом драконе и новых сериях фильма.
Знаменитые сигареты Marlboro
Плотные картонные коробочки с откидной крышкой (флип-топы), используемые сейчас для любых сигарет – изобретение Marlboro. И тут дело не в полете фантазии дизайнеров. Фишка маркетинга состояла в том, чтобы каждый курильщик невольно рекламировал то, что он курит.
Ведь если пачка мягкая, то ее не обязательно вытаскивать из кармана, чтобы взять сигарету. А это недопустимо, потому что тогда никому не видно бренд.
Маркетологи заставили курильщиков вынимать пачку из кармана и привлекать внимание к марке Marlboro.
Компания IKEA
В магазинах IKEA стрелки направляют покупателей таким образом, чтобы всю продукцию они успевали посмотреть трижды (с разных ракурсов). Это подогревает интерес и желание сделать покупку.
Harley-Davidson
Вряд ли в мире сейчас найдется более знаменитая марка мотоциклов и большее количество татуировок с тематикой бренда. Причем здесь тату? Это тоже фишка маркетинга. Компания придумала, что покупатели с такой татуировкой получают солидную скидку на покупку мотоцикла.
Alka-Seltzer (лекарственный препарат)
Что стало эффективной фишкой маркетинга компании-производителя Alka-Seltzer в 60-е годы? Всего лишь рекламный ролик с двумя брошенными в стакан таблетками (вместо прежней одной).
Подобных примеров в истории маркетинга множество. Например, инструкция к шампуню, где рекомендуется наносить и смывать его два раза. Результат – вдвое больше продаж. А реклама жевательной резинки? Две подушечки за один раз, верно? Делайте выводы.
Подгузники фирмы Pampers
Их изобретателем стал Виктор Миллз, главный химик-технолог компании Procter & Gamble. Он просто почувствовал на «собственной шкуре», что такое гора мокрых пеленок, когда ухаживал дома за своими же внуками. Вот тут и родилась идея о том, что пеленки могли бы быть одноразовыми. Миллз опробовал несколько материалов, и результатом его работы стали подгузники марки Pampers (теперь это уже имя нарицательное).
Шоколадно-ореховый батончик Snickers
В 1992 году на российском рынке появились батончики Snickers, рекламируемые как снэк, по питательности равный целому обеду. Для русских людей это странно, обедать конфетой. Snickers воспринимали как сладость, десерт. Тогда агентство BBDO Moscow «покреативило» над брендом и заявило о нем как о продукте для подростковой аудитории (обедать супом большинство подростков точно не любит).
Сеть кофеен Starbucks
Сравнительно недавно у Starbucks в США появился конкурент, кофейни Seattle’s best. Они заявили, что у них все не так, как в Starbucks, начиная от самого кофе и заканчивая в целом обстановкой, атмосферой. Клиенты Seattle’s best – это те, кому чем-то не угодил Starbucks.
Хотя бы одна из предложенных тут идей наверняка подойдет для вашего бизнеса. Придумывайте сами, творите, пробуйте, перенимайте опыт других и постоянно держите руку на пульсе, новые концепции рождаются очень быстро. Не пропустите что-то интересное.
