Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Как бороться с конкурентами, уделяя внимание собственному бизнесу
- 5 базовых принципов, как бороться с конкурентами в торговле
- 3 простых совета, которые позволят эффективно бороться с конкурентами на рынке
- Как бороться с конкурентами в бизнесе с помощью УТП
- 4 дополнительных способа борьбы с конкурентами с помощью УТП
- Как бороться с недобросовестными конкурентами в Интернете: 7 эффективных способов
- 5 рекомендаций, как можно бороться с демпингом конкурентов
- Автоматизация торговли как отличный способ борьбы с конкурентами
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Как бороться с конкурентами, уделяя внимание собственному бизнесу
Благодаря Интернету функциональность и возможности торговли повышаются изо дня в день, что способствует росту конкуренции, а она, как известно, является двигателем прогресса. Сегодня потребитель получает массу интересных, порой неординарных предложений и практически ничему не удивляется. Интернет-магазины используют разнообразные маркетинговые приемы, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь новых покупателей. Немного подробнее остановимся на практических рекомендациях.
Прежде всего, стоит обратить внимание на своё торговое предложение, которое должно отличаться креативностью и лаконичностью, быть ярким и привлекательным. В маркетинге есть такое понятие, как уникальное торговое предложение, или УТП. Для разработки грамотного и эффективного УТП требуется немало сил и времени.
Определите отличительный признак, который выгодно выделит ваш сетевой маркет среди множества других магазинов. Вам необходимо понять, что именно является вашим главным достоинством. Лучше вас этого не сделает никто. Ваши товары могут быть идентичны тем, что предлагают конкуренты, но представьте их совершенно иначе. Рассмотрим практический пример того, как бороться с конкурентами, используя данные рекомендации.
Предположим, вы владелец интернет-магазина, ассортимент которого представлен верхней одеждой, обувью, украшениями и аксессуарами для девушек. В Сети есть масса магазинов, предлагающих аналогичный товар, но вы можете запустить рекламу, в которой сделаете акцент на возможности полного преображения благодаря богатству каталога. Из объявления девушки узнают, что, посетив вашу платформу, они смогут подобрать все, что им необходимо для смены гардероба.
Расширьте функциональность магазина, добавив, например, возможность осуществлять бесплатную примерку нескольких размеров одной модели или виртуальную примерочную, оперативный возврат денег в случае отказа от товара (не подошел размер, не понравилось само изделие или его качество). Не забывайте о том, что современный потребитель, несмотря на свою капризность и избирательность, достаточно ленив, поэтому он предпочтет маркет, способный полностью удовлетворить его потребности и избавить его от необходимости искать что-то на других площадках.
Таким образом, работающие в Сети предприниматели могут бороться с конкурентами, соблюдая следующие правила:
Новый клиент станет постоянным, если совершит успешное приобретение в вашем магазине. У него не будет необходимости экспериментировать, делая покупки на других площадках. Однако всего одна ошибка со стороны магазина способна привести к потере клиента.
Не предлагайте того, чего не можете выполнить. Владельцы интернет-магазинов должны делать такие предложения, которые способны реализовать. Например, если вы предлагаете моментальный возврат средств за бракованную вещь, надо это делать. Если в рекламном объявлении говорится, что на доставку пиццы вам потребуется не более 40 минут, то сдерживайте обещание или пообещайте компенсацию в случае его невыполнения.
Оперативное и культурное разрешение конфликтных ситуаций. Маркетологи проанализировали поведение покупателей в Сети и пришли к выводу, что в случае быстрого положительного разрешения конфликта 80 % клиентов возвращаются на сайт и делают новые покупки. Это объясняется их уверенностью в том, что только надежные компании способны мгновенно отреагировать и уладить спорные вопросы.
Взгляд глазами покупателей. Чтобы дать объективную оценку работе своего интернет-магазина и понять, что в нем не так, надо посмотреть на него со стороны. Как это сделать? Включите воображение и представьте, что вы не владелец, а клиент магазина. Вы заходите на ресурс, желая сделать приобретение, — не возникает ли у вас трудностей с функционалом? Возможно, стоит пополнить текстовый контент или расширить способы оплаты товара. Выявить недостатки можно и самостоятельно, и при помощи клиентов. С этой целью можно запустить анкетирование, включив в него следующие вопросы: «что бы вы добавили в интернет-магазин?», «что мешает вам чувствовать себя комфортно на нашем ресурсе?» и другие. Кроме этого, вы можете задействовать друзей или родственников, узнав их мнение о вашей площадке. Поинтересуйтесь мнением людей, являющихся для вас авторитетом в данной сфере. Обязательно прислушайтесь к людям, способным дать объективную оценку и открыто высказать свое мнение.
Вы вряд ли сможете сами увидеть недостатки сайта, так как он вам примелькался, вам все понятно и не возникает никаких сложностей с его функционалом. Поэтому вполне логично воспользоваться посторонней помощью, чтобы дать объективную оценку текущему положению дел, выявить недостатки ресурса и поработать над новыми функциями.
5 базовых принципов, как бороться с конкурентами в торговле
Самым совершенным и стойким механизмом розничной торговли является конкуренция. В рамках ведения борьбы с конкурентами бизнесмены, чтобы удержать или переманить клиента, используют различные способы, включая повышение качества сервиса и пересмотр ценовой политики. Постоянство — это хорошо, но нежелание работать над собой может закончиться весьма плачевно. Печальным примером является опыт работы предпринимателя, который поведал о своем фиаско в бизнесе:
«Я владелец обувного магазина, расположенного в центре города. Мы открылись еще в 1995 году, у нас всегда было достаточно клиентов. Наша ежедневная выручка колебалась от 40 до 50 тысяч рублей, пока поблизости не открылись еще два магазина обуви: один, аналогичный моей, разместился в подвале близлежащего дома; второй — дискаунтер, привлекающий низкими ценами и регулярными скидками. Это привело к тому, что наша ежедневная выручка упала до 10–15 тысяч и продолжает снижаться. Некоторые наши постоянные клиенты уже перешли к конкурентам, ассортимент которых постоянно расширяется. Я просто в отчаянии и не понимаю, что можно предпринять в этой ситуации, как бороться с конкурентами!»
Действительно, ситуация непростая, но в ней может оказаться каждый, даже опытный бизнесмен. Это происходит по следующим причинам:
у компании нет торговой стратегии или она не адаптирована к новым условиям;
в компании плохая аналитика, которая не желает мониторить ситуацию на рынке и оперативно на неё реагировать;
в компании не проведена автоматизация торгового процесса;
сотрудники компании не имеют достаточного опыта продаж;
относительно компании ведется коммерческий шпионаж;
в компании непрофессиональный или консервативный руководитель.
Далее предлагаем ознакомиться с главными принципами ведения конкурентной борьбы, позволяющими серьезно улучшить позиции компании.
Анализируйте основных конкурентов
Для эффективной борьбы с конкурентами необходимо использовать проверенные методы, основанные на знании противника. Устраивать демпинг бессмысленно, если в соседнем магазине представлен аналогичный товар по более высокой цене, а ваши клиенты все равно уходят. Значит, покупателей привлекают сервисные приемы «соседей». Как бороться с конкурентами в сфере услуг? С чего начать?
Прежде всего изучите конкурента и ответьте на ряд вопросов:
Сколько конкурентов вас окружает?
С помощью каких инструментов осуществляют продажи ваши конкуренты?
Совпадают ли ваши товарные ниши?
Чем ваши товары отличаются от тех, которые продают конкуренты?
Какую ценовую политику и систему скидок используют конкуренты?
Реализовывают ли конкуренты программу складского учета для работы с базой клиентов и рассылок?
Каков перечень сервисных услуг конкурента?
Что привлекает покупателей в магазин конкурента (месторасположение, дизайн, быстрое обслуживание, отзывчивость сотрудников и т. д.)?
Когда вы ответите на эти вопросы, займитесь сравнением своего бизнеса с соперниками. Для анализа торговых конкурентов существует немало методов, например метод Портера, Котлера, SWOT-анализ и прочие. Можете воспользоваться любым из них, так как все они основаны на сопоставлении конкурентных качеств и нацелены на получение объективной информации, позволяющей сделать правильные выводы и принять необходимые решения.
Научите продавцов продавать
К сожалению, многие продавцы безразличны к своей работе и к покупателям вообще, они занимают выжидательную позицию: клиент сам сделает выбор и решится на приобретение. Такая позиция допустима, если вам не надо думать о том, как бороться с конкурентами, потому что их нет. Однако, если поблизости появляются магазины-конкуренты, такой сотрудник за несколько месяцев может просто уничтожить ваш бизнес.
Ни для кого не секрет, что переучивать намного сложнее, чем обучать. Работа продавца — не исключение. Практически невозможно научить использовать новые техники продаж сотрудника, который долго проработал в магазине. Поэтому самое правильное решение — смена персонала. Необходимо провести обучение и стажировку нового продавца, а потом контролировать практическое применение им полученных знаний.
Внимание продавцов к клиентам магазина является основным фактором, влияющим на лояльное отношение покупателей, особенно если речь идет о непродовольственной группе товаров (одежда, обувь, электрооборудование и т. п.). Таким образом, благожелательный и отзывчивый сотрудник, способный выявлять потребности клиентов, — не только магнит для покупателей, но и один из лучших способов борьбы с конкурентами.
Предлагая альтернативу, готовьтесь к контратаке
Не стоит недооценивать конкурентов. Они тоже достаточно умны и так же, как и вы, борются за успешность своего бизнеса, используя все доступные им средства и применяя новейшие методики. Поэтому, когда вы вкладываете средства в какие-то маркетинговые или ассортиментные новинки, будьте готовы к тому, что ваши соседи тоже могут предпринять подобные меры для привлечения и удержания клиентов. Естественно, вы не должны сидеть сложа руки и ждать, пока конкуренты сами уступят вам дорогу. Этого не будет. Выход один — оценивая окупаемость идеи, необходимо принять во внимание возможность её перехвата.
Итак, если вы не можете понять, как бороться с конкурентами, потому что они регулярно копируют ваши приемы, то вам предстоит определиться с дальнейшими действиями: подкорректировать идею, выдумать что-то новое или стать лучше. Причем улучшать можно всё: цену, ассортимент, сервис или вкус кофе, которым вы угощаете клиентов. Если вы не научитесь подстраиваться под ситуацию, не будете проявлять гибкость и изобретательность, то вам никогда не одолеть соперников.
Демпинг не всегда применим
Представители крупного торгового бизнеса, способные долго работать от оборота, довольно часто используют такой инструмент борьбы с конкурентами, как демпинг. Владельцы небольших магазинов должны действовать иначе, учитывая свою специфику и возможности, проявляя гибкость. Другого пути борьбы с сетевиками не существует.
Представители розничной торговли должны принять во внимание, что низкая цена не является главным фактором, способствующим привлечению клиентов. Поэтому использование такого приема, как демпинг, может повлечь за собой серьезные убытки без каких-либо благоприятных перспектив.
Ценовая битва должна быть обоснованной. Для этого вам предстоит провести исследование и определить причины ухода клиентов к вашим конкурентам. Если выяснится, что их привлекает только стоимость товара, то вам предстоит длительное ценовое противостояние, к которому необходимо подготовиться, сформировав финансовый резерв. Однако не забывайте об альтернативных методах, способствующих привлечению клиентов. Продолжайте их внедрение.
Покупайте у конкурентов
Идеальный способ анализа магазина конкурента — это покупка в нем. Позже вы можете выставить приобретение на своей торговой точке. Если вы предлагаете недорогие услуги или товар, то вам надо регулярно применять данный метод исследования. Это станет хорошей информационной поддержкой, так как вы будете знать об акциях, скидках и других альтернативных маркетинговых приемах, используемых конкурентами.
Не знаете, как бороться с конкурентами, приобретая их товар? Совершение покупки позволит вам определить преимущества соперника, чтобы вы потом могли реализовать их в своём маркете.
3 простых совета, которые позволят эффективно бороться с конкурентами на рынке
Ловите момент
Суть приема заключается в следующем: вы обещаете покупателю, что в вашем магазине он сможет подобрать хороший подарок к приближающемуся празднику (к Новому году, Рождеству, 8 Марта и т. д.). Поэтому он наиболее эффективен накануне праздников, когда обычный товар приобретает статус подарка. В общем, действуете по принципу «дорога ложка к обеду». Заявите об этом раньше, чем конкуренты, и преимущество окажется на вашей стороне.
По мнению маркетологов, решение о покупке основывается на соотношении удовольствия и страдания. Это значит, что потенциальный клиент, знакомясь с товарами, представленными на вашем сайте, осуществит покупку, если получит максимум удовольствия и минимум страдания. Ваша задача подтолкнуть его к этому, разместив правильный контент (фото, качественные характеристики, описание товара и т. д.).
Рекомендация — актуализируйте карточки на товары, дополнив их праздничной атрибутикой. Конечно, это может повлечь дополнительные затраты, но все окупится, так как обновленный каталог будет смотреться более выгодно. Таким образом, накануне Всемирного дня туризма вы сможете распродать даже обычные туристические термосы или котелки для приготовления пищи на костре, если вовремя напомните клиентам об этом празднике.
Не бойтесь поднимать цены
Казалось бы, как бороться с конкурентами, используя данный совет? Всё довольно просто. Низкая цена нередко ассоциируется с некачественным товаром, поэтому её повышение автоматически переводит вас в сегмент рынка, продающий товары более высокого качества, — естественно, по соответствующей цене. Вполне понятно, что вам придется бороться с другими конкурентами. Очень вероятно, вам предстоит участие в информационной войне с вчерашними конкурентами: спросите, почему они устанавливают такую низкую цену на этот товар.
Существует несколько видов цен: базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная и другие. С их помощью вы сможете понять принципы формирования цены и повлиять на решение потенциальных покупателей.
Обращайтесь лично к покупателю
Шаблонные смс-сообщения, идентичные сайты, деловая переписка сделали наш мир безликим, что повысило ценность индивидуальной подачи. Личное обращение к клиентам и внимание к ним: поздравление с днем рождения или с профессиональным праздником, предоставление персональной скидки, сообщение об акциях — все это способствует формированию ощущения дружеского общения между клиентом и интернет-маркетом.
Задумываясь над тем, как бороться с конкурентами, не стоит забывать о способах, проверенных временем, среди которых и программы повышения лояльности клиентов. Продолжайте работу в этом направлении.
Помните, что:
необходимо отслеживать отзывы пользователей социальных сетей о вашем магазине;
надо делать репост положительных комментариев в своем профиле и писать клиенту слова благодарности;
стоит заняться сбором отзывов клиентов с целью их последующего анализа и проведения работы над ошибками;
необходимо делать подарки наиболее активным покупателям;
проведение анкетирования позволяет оценить уровень взаимодействия с клиентами;
не стоит игнорировать вопросы клиентов, будьте всегда на связи.
Безусловно, борьба с конкурентами забирает много сил, а иногда и средств владельцев интернет-магазина, но, с другой стороны, она способствует выходу на качественно новый уровень рынка. Главное, будьте внимательны к окружению и оперативно реагируйте на все изменения. Нередко лучшим выходом из сложившейся ситуации может стать объединение сил с конкурентами и совместное наращивание оборотов. Не исключайте и такой вариант развития событий.
Как бороться с конкурентами в бизнесе с помощью УТП
Многих владельцев интернет-магазинов беспокоит вопрос: как бороться с конкурентами в своей нише? Как задержать клиента на своем ресурсе? Как простимулировать его оформить и выкупить заказ? Сделайте уникальное торговое предложение (УТП).
Это не новый, но очень действенный посыл. Если по-другому оформить обычный товар, то он будет продаваться совершенно иначе. Основная задача УТП — убедить аудиторию в том, что данный товар или услугу можно приобрести только у вас. Предположим, вы владелец интернет-магазина товаров для домашних питомцев. Постарайтесь внушить своим потенциальным клиентам, что на вашем ресурсе они смогут найти всё, что может потребоваться их любимцам, что только вы предлагаете полный ассортимент товаров для животных: большой выбор кормов, одежды, аксессуаров, наполнителей для лотков, средств гигиены и т. д.
После ознакомления с вашей рекламой у клиента должно остаться впечатление, что ваш магазин избавит его от необходимости посещать множество интернет-магазинов, чтобы заказать товары разных групп. Как ни странно, но, несмотря на свою активность в Сети, посетители торговых площадок очень ленивы, поэтому предпочтут оформить заказ в одном месте. Они руководствуются принципом «Найди своё и будь спокоен!», который применяют не только в реальной жизни, но и в отношении покупок через Интернет.
Естественно, нельзя давать пустых обещаний и зря обнадеживать возможных клиентов. Все должно подтверждаться в действительности. Например, если в вашем УТП говорится, что доставка заказа займет не более 40 минут и клиент получит горячую пиццу, то проконтролируйте работу сотрудников, чтобы они не выходили за рамки указанного времени.
Как разработать уникальное торговое предложение?
Прежде всего подумайте: «В чем заключается польза моего бизнеса?» В этом случае поможет взгляд со стороны: посмотрите на свой интернет-магазин глазами клиента. В принципе, данный прием желательно использовать регулярно, чтобы видеть объективную картину состояния дел компании и оценить результаты работы: возможно, будет необходимость подкорректировать какие-то моменты.
Попытайтесь разобраться в следующем:
На решение каких проблем клиентов направлен ваш бизнес?
Почему клиент должен решать свои проблемы именно с вашей помощью?
Захочет ли он обратиться к вам повторно?
Ответив на данные вопросы, вы сможете увидеть свои главные преимущества и понять, как бороться с конкурентами в своей нише. Именно эти достоинства и станут основой УТП, которое должно состоять из одного предложения.
Уникальное торговое предложение должно соответствовать определенным критериям и быть:
кратким и содержательным:
недвусмысленным и понятным;
честным (обещайте только реально выполнимые вещи);
соответствующим интересам клиента.
Помимо этого, советуем ознакомиться с УТП конкурентов, чтобы ваше предложение было действительно неповторимым и запоминающимся. Например, если ваши главные конкуренты принимают заказы только в будние дни с 8.00 до 20.00, то вы можете делать это 7 дней в неделю. Такой график работы может стать решением проблемы, как бороться с конкурентами, и основой неплохого УТП.
Достаточно неразумно в качестве УТП использовать сообщения вроде «только у нас самые низкие цены», «мы дольше всех на рынке» или «наша компания самая крупная».
Допустим, вы хотите сообщить клиентам, что ваши цены намного ниже, чем у конкурентов, — объясните причину такого снижения. Например, вы закупаете товар у завода-производителя или вам необходимо больше времени на доставку. Если человек готов подождать, то его устроит предложение и удовлетворит ваша честность в отношении клиентов.
Наиболее популярные УТП:
«Доставка в течение дня».
«Обновление покрытия ванн без снятия старого слоя».
«Товары для малышей от рождения до 3 лет».
«Ремонт бытовой техники за 90 минут».
Данные примеры показывают, что в УТП содержится конкретная информация о сроках исполнения заказа, о возрастных ограничениях, условиях выполнения работы.
4 дополнительных способа борьбы с конкурентами с помощью УТП
Многие еще помнят, как боролись с конкурентами в лихие девяностые, что для этого использовались абсолютно все средства, включая незаконные. Современные бизнесмены действуют более тонко, но не менее эффективно. Чтобы не утратить свои позиции и выйти победителем, надо заранее подготовиться к противостоянию. Расскажем, как бороться с конкурентами, применяя УТП.
Создание псевдоуникального торгового предложения
Если ваш интернет-магазин на самом деле является особенным и у вас есть конкурентные преимущества, это прекрасно. А как быть, если ваш ресурс — один из многих и не имеет ничего особенного? Как клиенту выбрать именно ваш маркет? Выход один — придумать своё отличие и убедить в этом потенциальных клиентов. Классические маркетинговые примеры — «растительное масло без холестерина», «продукты, не содержащие ГМО», «экологически чистые продукты», «антибактериальное мыло».
Может быть, лучше устроить мозговой штурм и сформулировать свой эффективный посыл к клиенту? Предположим, что ваш интернет-магазин специализируется на продаже свежих овощей. Значит, вы можете просчитать время, за которое товар проходит свой маршрут «грядка — потребитель». Между прочим, бренд «Бондюэль» использует именно такой посыл («4 часа от грядки до банки»).
Допустим, вы предлагаете услуги по организации переездов. Как вам лозунг «Наши грузчики всегда трезвые»?
Конечно, продавцам обезличенных товаров, например одежды, бытовой техники или продуктов, довольно сложно выделиться. Но и в этом случае можно бороться с конкурентами, используя уникальное торговое предложение. Для этого потребуется проведение маркетингового исследования, результаты которого помогут создать свой образ и сформулировать псевдо-УТП.
Чтобы ваш посыл был максимально эффективным, можно провести мини-анкетирование клиентов, попросив их назвать причину обращения в ваш магазин. Подобные подсказки и обратная связь с клиентами в большинстве случаев очень полезны.
Предоставление расширенных гарантий
Обратите внимание на следующие УТП:
«Если наш курс не поможет вам похудеть, то мы вернем деньги!»
«В течение 40 минут съешьте 2 килограмма стейков, и мы вернем их стоимость!»
«Если товар не будет доставлен вовремя, то мы компенсируем 20 % его стоимости!»
Во всех этих предложениях предоставляются расширенные гарантии клиентам, что изначально настраивает их на особые взаимоотношения. Если учесть, что конкуренты не дают подобных обещаний, ваши ставки повышаются. Главное, выполняйте обещанное. Факты, подтверждающие ваши действия, можно публиковать на сайте, организовав специальную рубрику (раздел), например «Наши победители», где будут размещены фотографии людей, которые за 40 минут съели заказанное мясо в присутствии курьера (он все зафиксировал и не взял денег за заказ).
Бытует мнение, что люди, которые были вынуждены обратиться в компанию с гарантийным случаем, становятся самыми преданными клиентами. Если действительно случилась такая неприятность, то приложите максимум усилий, чтобы проблема решилась быстро и без каких бы то ни было проволочек, чтобы это не испортило вашу репутацию.
Создание дополнительной ценности
Создание дополнительной ценности поможет бороться с конкурентами, если ваш бизнес относится к категории самых распространенных. Казалось бы, ничего особенного — салфетка для ухода за монитором в подарок при его покупке. Однако если вы конкурируете с десятком компаний, просто продающих мониторы, то подарок может стать фактором, влияющим на выбор клиента. Чехол при покупке смартфона, праздничная открытка при покупке букета, пробник духов или помады при заказе косметики на сумму от… — это мелочи, но они работают. Сказывается психологический аспект покупателя: иногда мелкая вещица, доставшаяся бесплатно, работает лучше скидок и дополнительных гарантий.
Промониторьте свой склад. Вполне возможно, там найдется мелкий невостребованный товар, который может стать хорошим дополнением к крупному заказу.
Станьте быстрее своих конкурентов
Сегодня многие жалуются на катастрофическую нехватку времени. Как известно, время — деньги. Данное обстоятельство может стать основным при решении проблемы, как бороться с конкурентами. Постарайтесь обойти их во временных рамках. Например, настроив максимально короткую и быструю форму оформления заказа, организовав экспресс-доставку или сформировав скользящий график работы операторов для приема заказов в выходные дни, если конкуренты работают только с понедельника по пятницу.
При продаже через интернет-магазин каких-либо услуг временной фактор может стать решающим. Например, обучающий центр, в котором гибкий график занятий, или конкретные временные рамки прихода мастера при оказании сантехнических услуг.
Главное, дать понять потребителям, что вы цените их и свое время и не хотите тратить его напрасно.
Как бороться с недобросовестными конкурентами в Интернете: 7 эффективных способов
Если вы занимаетесь продвижением проектов через Интернет, вы знаете, что такое конкуренция. Известные бренды не экономят на маркетинге и регулярно увеличивают бюджет на SEO, контекстную рекламу и другие способы продвижения. Это очень мешает новичкам продвинуться в поисковых системах и попасть в ТОП выдачи.
Виртуальная конкурентная борьба отличается от той, которая ведется в режиме офлайн. Интернет-технологии способствуют тому, что вашими невольными конкурентами становятся компании или предприниматели, работающие в другом регионе, более того — не претендующие на вашу целевую аудиторию. Однако вам приходится думать, как бороться с конкурентами, потому что ваши потенциальные потребители могут сравнивать и искать, где лучше. Для этого им достаточно ввести запрос в поисковик.
Неограниченные возможности Сети доступны и вашим прямым конкурентам. Скорее всего, вам приходилось наблюдать, как клиенты отдают предпочтение менее выгодному предложению, что практически необъяснимо с позиции маркетинга. Но в век информационных технологий нередко лидируют те, кто своевременно атаковал ТОП выдачи, сформировал многочисленные сообщества в соцсетях и громче всех заявил о том, что он лучший.
Естественно, со временем рынок все расставит по своим местам. Потребители поймут, что выгодно, а что — нет. Поисковые системы примут во внимание поведенческий фактор и определят ресурсы, попавшие в ТОП за счет SEO-манипуляций. Но это будет позже, а бизнес ждать не может.
Мы предлагаем ознакомиться со способами борьбы, использование которых позволит защититься от сетевых конкурентов, раскручивающихся путем нападок на ваши проекты.
Честность — лучшая политика и в онлайн-бизнесе
Нередко наиболее эффективным оружием против атак конкурентов становятся честность и публичность. Вы можете устроить пресс-конференцию или онлайн-обсуждение для того, чтобы обговорить выдвигаемые против вас аргументы, но не превращайте это в публичные оправдания. Ваша задача — разносторонне рассмотреть проблему, указанную соперниками.
Постарайтесь найти в ней моменты, которые вы можете использовать в качестве преимуществ. Страховые компании, например, нередко слышат обвинения, что они затягивают выплаты. Руководители фирмы должны объяснить клиентам причины, которые мешают быстрому урегулированию проблемы: сотрудники компании должны провести расследование, чтобы точно установить масштабность убытков и исключить мошенничество, — а это делается для безопасности клиентов.
Атакуйте из засады без объявления войны
Это эффективный метод, если вам приходится бороться с конкурентами, известными потребителям. Опубликуйте пост в собственном блоге или аккаунте в социальных сетях о нападках и распространении слухов о вашем бизнесе, исходящих от каких-то завистников и недоброжелателей.
Не надо никого называть. И клиенты, и конкуренты сами поймут, кого вы имеете в виду. Таким образом вы сможете поставить соперников на место и вынудите их оправдываться перед потребителями.
Не бойтесь сравнивать и рассказывать об этом
Данный подход позволяет акцентировать внимание на своих преимуществах. Например, сравните стоимость вашего товара с аналогом конкурента. Размещайте любую проверенную информацию, выставляющую вас в выгодном свете. Это может быть все, что интересно клиентам: результаты анализа удовлетворенности потребителей, сопоставление долей рынка, используемые технологии и их эффективность, информация о сервисе и технике обслуживания.
Решили проблему клиента? Расскажите об этом!
Расскажите людям, каким образом была решена проблема вашего клиента. Пообщайтесь с представителями целевой аудитории, которым не помогли ваши конкуренты. Сосредоточьте внимание именно на том, как вы обслужили потребителя. Не стоит вдаваться в подробности, описывая его печальный опыт общения с другой компанией (об этом надо упоминать совершенно «случайно»).
Не надо никого называть, чтобы вас не обвинили в клевете и не вовлекли в судебные тяжбы. Просто намекните пользователям, кто из ваших соперников не в состоянии достойно обслужить клиента.
Дифференцируйтесь
Гуру маркетинга Джек Траут является автором книги «Дифференцируйся или умирай». Нам это не подходит. Постарайтесь понять, как бороться с конкурентами, удерживая рыночные цены, когда соперники демпингуют. Например, вы можете рассказать клиентам о достоинствах качественного продукта.
Если вы будете действовать таким образом, то не дадите противнику возможности высказывать критические замечания. Конкурентам будет не до вас, их поглотит борьба с себе подобными.
Бросайте конкурентам открытый вызов
Сделав конкурентам открытый вызов, вы надолго, если не навсегда, избавитесь от их нападок и лишите их возможности продвигать бизнес за ваш счет. Естественно, вам не понадобится никакого оружия в прямом смысле этого слова. Дуэли будут мирными: открыто тестируйте товары, публикуйте сравнения пользователей, соревнуйтесь.
Данный метод можно использовать только в том случае, если вы на 100 % уверены в своей правоте и преимуществах. Результаты дуэли необходимо зафиксировать, пригласив в жюри авторитетных представителей отрасли. Предав огласке результаты работы жюри, вы решите проблему, как бороться с грязными конкурентами.
Игнорируйте нападки
Не обращайте внимания на соперников, выполняйте свою работу. Это наиболее эффективное средство, способное прекратить распространение лживых слухов, но ваша вера в продукт должна быть просто безграничной.
В вашем блоге регулярно должна появляться информация о результатах исследований, посты с отзывами клиентов, кейсы. Даже если вы смогли взять себя в руки и не обращать внимания на нападки противников, потребителей необходимо подпитывать положительной информацией и регулярно убеждать их в своей компетенции.
Скорее всего, вам приходилось наблюдать, когда лидеры рынка не были профессионалами и не отличались умением работать с клиентами. Они просто критиковали чужие проекты и правильно себя позиционировали. Вам, наверное, было очень непросто справиться с желанием указать на некомпетентность противника.
Вы все делаете правильно. Не стоит ввязываться в склоки, прежде всего потому, что нервные клетки не восстанавливаются. Кроме того, одолев одного выскочку, вы вскоре столкнетесь с новыми. Лучше направьте энергию в мирное русло: совершенствуйте свой продукт, улучшайте маркетинг.
Все перечисленные выше способы носят конструктивный характер, поэтому помогут вам не только разобраться, как бороться с конкурентами, но и победить в этой битве. Сложнее всего игнорировать нападки, но если вы справитесь с собой, то этот способ окажется самым эффективным.
5 рекомендаций, как можно бороться с демпингом конкурентов
Как бороться с грязными конкурентами, которые не умеют вести честную битву, используют демпинг и другие не совсем чистые методы? Большинству предпринимателей, занимающихся торговлей, нередко приходит в голову мысль привлечь клиентов путем снижения цен на товар. Причем они хотят не просто понизить стоимость товаров, а используют демпинг. Популярность этого термина растет. Что же он обозначает? Так называют ситуацию, когда непродающийся товар вывозят за пределы страны, где и продают буквально за копейки. От этого выигрывают обе стороны торгового процесса: покупатель недорого приобретает нужную вещь, а продавец избавляется от залежалого товара.
Так термин «демпинг» трактуется по всему миру, кроме России и всего постсоветского пространства. У нас в него вкладывается совершенно другой смысл. Прежде всего, действия разворачиваются на территории своей страны. Кроме этого, демпинг очень вредит экономике государства. Никто не знает, как искоренить это явление.
Мы предлагаем идти честным путем, работать, так сказать, на перспективу.
Итак, можно использовать следующие приемы:
Маскировка цен. В случае появления конкурента, который безо всякого угрызения совести использует демпинг, никогда не следуйте его примеру и не снижайте цены. Будьте мудрее. Установите среднюю цену, которая более всего вам подходит. Например, низкая цена — не очень качественный товар (возможно, что у непорядочного конкурента цена будет выше), стандартная средняя стоимость — товар среднего качества, высокая стоимость — товары класса «люкс». В чем смысл? Таким образом вы сохраните невысокую среднюю цену по магазину. Вы смело можете запустить рекламу: «Мебель от тысячи рублей». Средняя цена мебели конкурента — 2 тысячи. К кому придет клиент? Конечно, потом выяснится, что 1000 рублей — это цена стула, а стоимость стола — 2 000, диван вообще обойдется не менее 10 000. Но теперь уже все в ваших руках. Убедите клиента, что вы продаете качественную мебель и она того стоит.
Создайте организацию торгующих этим же товаром. Такой прием могут использовать компании, умеющие убеждать. Суть в следующем: создайте организацию (официальную или нет — решать вам), состоящую из ваших конкурентов, включая демпингующего. Обсудите с ними ценовой вопрос и предложите установить пределы колебания цен, то есть максимально высокую и низкую. Члены организации должны соблюдать эти правила. Естественно, надежность этого приема весьма сомнительна, а использовать его могут только мастера убеждения.
Создавайте пакетные предложения. Проведите анализ поведения операторов мобильной связи или кабельного ТВ. Как правило, они разрабатывают пакет услуг, потом организовывают хорошую рекламную кампанию и успешно продают эти пакеты. Не задумывались почему? Многие клиенты уверены, что стоимость одной такой услуги очень высока и выгоднее вместе с ней приобрести еще какую-то. Возможно, такой способ подойдет для вашего интернет-магазина. Обратите внимание, что в данном случае легче бороться с конкурентами, так как покупателю сложно разобраться, чей товар дороже, а чей дешевле.
Запланируйте временную акцию по снижению цен. Не стоит поддерживать нечестного конкурента и вступать в демпинговую войну, навсегда устанавливая бросовые цены. Преподнесите это как плановую операцию. В рекламе акцентируйте внимание клиентов на том, что через какое-то время цены станут прежними. Таким образом вы компенсируете расходы, последовавшие из-за демпинга соперника, и сохраните репутацию. Вполне вероятно, что клиент предпочтет ваш магазин.
Сделайте свои товары ценнее. На некоторое время вам придется снизить цены. Однако при любом удобном случае — в рекламе, в процессе общения с целевой аудиторией и клиентами — не забывайте акцентировать внимание на преимуществах покупки в вашем магазине (лучше упаковка, возможность возврата бракованной вещи, гарантийное обслуживание, бесплатная доставка и т. д.). Сделайте анализ работы конкурента и сделайте его недостатки своими достоинствами. Главное, регулярно напоминайте, что ваш товар намного качественнее.
Естественно, описанные приемы дадут желаемый результат только в том случае, если вы продаете более качественный товар, чем ваш конкурент, прибегнувший к демпингу. Если это не так, то клиент все равно раскроет обман. Он может один раз купить некачественный товар, но на его повторное обращение не рассчитывайте. Если же качество продукции окажется выше, чем в «соседнем» магазине, то клиент не только придет сам, но и приведет друзей. Иначе говоря, пополнит вашу клиентскую базу.
Автоматизация торговли как отличный способ борьбы с конкурентами
Автоматизация торговли началась с установления онлайн-касс (2017-2018 гг.).
Руководителю приходится тратить время не на оптимизацию ассортимента и работу с клиентами, а на проведение ручных инвентаризаций и блокнотный учет. Это приводит к тому, что предприниматель целиком отдается рутине, а его автоматизированные конкуренты в это время пополняют клиентскую базу.
В подобной ситуации в очередной раз встает вопрос, как бороться с конкурентами и не упустить прибыль. Надо действовать на опережение. Автоматизируйте работу магазина, установив программы складского учета. Генерация конкурентных преимуществ происходит благодаря появлению новых функций:
Модуль CRM, позволяющий создавать индивидуальные программы бонусов и скидок с выдачей дисконтных карт.
Создание матрицы ассортимента, дающей возможность закупать товар, на который есть покупательский спрос.
Контроль остатков и сроков хранения продукции позволяет торговать свежей продукцией.
Работа со сканерами, штрих-кодами и онлайн-кассами способствует повышению имиджа магазина.
Предоставление контролируемых руководителем скидок.
Оперативная инвентаризация, которая происходит непосредственно в процессе работы магазина.
Программа складского учета — это лишь малая толика того, что способствует привлечению и удержанию клиентов. Конечно, чтобы эффективно бороться с конкурентами, этого мало. Очень многое зависит и от сотрудников, которым необходимо уделять внимание и обучать их новым техникам продаж.
