Как найти менеджера по продажам: алгоритм поиска профессионалов

Как найти менеджера по продажам? В первую очередь нужно определить ключевые критерии и ожидания от кандидата. Если есть четкое представление, какой человек нужен, получится составить текст вакансии, который привлечет профессионалов.

Что учесть? Важно обращать внимание на качества, предыдущий опыт работы и достижения кандидата. Устраивать на собеседованиях тесты с решением реальных задач – так будет виден человек в действии. Помните, хороший продавец – не только профессионал, но и личность, умеющая налаживать контакты.

Зачем организации менеджер по продажам

Менеджер по продажам играет огромную роль в развитии компании, но найти мастера своего дела достаточно сложно. Эксперты сайта hh.ru отмечают, что эта позиция является одной из самых дефицитных и востребованных.

В среднем на каждую вакансию поступает три резюме или даже меньше, поэтому среди работодателей высокая конкуренция за кандидатов. При этом нужно не только найти резюме в базе или собрать поступившие отклики, но и понять, что соискатель действительно является профессионалом.

Источник: shutterstock.com

«Продажника» называют сердцем коммерческого отдела. Он не только взаимодействует с клиентами, но и мотивирует коллектив, разрабатывает стратегию продаж, непрерывно работает над повышением эффективности отдела. Квалифицированный специалист дает бизнесу много преимуществ.

• Повышение прибыли. Профессионал знает, как отрабатывать возражения, вести переговоры и заключать выгодные сделки, видит новые возможности для развития, что оказывает непосредственное влияние на рост доходов.

• Корректировка бизнес-процессов. Опытный специалист умеет анализировать рынок и разрабатывать стратегии, а также выстраивать работу коллектива так, чтобы повышать эффективность процессов и сокращать издержки.

• Оптимизация клиентского опыта. Менеджер по продажам профессионально умеет создавать долгосрочные отношения с покупателями, за счет чего их лояльность возрастает, и они возвращаются за повторными покупками.

• Лидерство и мотивация персонала. Кроме того, что руководитель сам работает эффективно, он умеет мотивировать коллектив на достижение высоких результатов.

Это не такая простая задача – найти хорошего менеджера по продажам, который будет не просто продавцом, а лидером, грамотным стратегом и двигателем бизнеса.

Квалифицированный специалист обеспечивает компании конкурентоспособность и возможность адаптироваться к рыночным изменениям.

Требования к менеджеру по продажам

Чтобы найти хорошего специалиста, нужно понимать, какие задачи в компании он будет решать и каким требованиям должен соответствовать. Такой подход позволит сформулировать четкое техническое задание и ограничить количество кандидатов, чтобы выбрать того, кто максимально подойдет под все требования.

При создании профиля кандидата нужно обратить внимание на несколько моментов.

1. Основные обязанности:

   • разработка и исполнение стратегии продаж;

   • поиск новых клиентов, взаимодействие с ними;

   • ведение переговоров и подписание контрактов;

   • анализ рынка и компаний-конкурентов;

   • координация действий сотрудников, их обучение;

   • контроль выполнения планов и достижения KPI.

2. Необходимые навыки и опыт:

   • наличие стажа работы в продажах не менее трех лет;

   • умение разрабатывать и реализовывать стратегии по повышению продаж;

   • знание современных методов работы и умение обращаться с CRM-системами;

   • способность вести переговоры и работать с возражениями;

   • умение работать со статистикой, анализировать, составлять прогнозы и планы продаж.

3. Личные качества:

   • умение слушать, коммуникабельность;

   • лидерство, способность мотивировать и вдохновлять команду;

   • стрессоустойчивость, нацеленность на достижение цели;

   • аналитическое мышление, умение принимать аргументированные решения;

   • гибкий ум и готовность постоянно учиться.

Когда вы точно знаете, чего хотите от специалиста, то сможете выбрать кандидата, который не просто будет выполнять свои обязанности, но и станет лидером в продажах.

Качества хорошего менеджера по продажам

Найти хорошего специалиста вы сможете только тогда, когда будете четко знать, кто вам нужен. Выбирая кандидатов, обращайте внимание на следующие качества:

Имеет интерес к товару или услуге

Менеджер по продажам является лицом бренда. Именно он первым встречает каждого покупателя, поэтому он должен хорошо знать продукт, разбираться в его свойствах и особенностях. В зависимости от того, работал ли раньше кандидат с аналогичной продукцией или нет, запрос к нему будет отличаться.

Если работал, можно поговорить с ним более детально, узнать, что ему известно о продукте, как он его презентовал, о каких свойствах говорил, показывал ли выгоду для покупателя.

Если опыта в вашей сфере у кандидата нет, но в резюме виден хороший потенциал, посмотрите, готов ли человек разбираться в вопросе, проявляет ли он интерес. Пусть он расспросит вас о продукте, проанализируйте сказанное. Если он делает акцент на пользе для клиента и задает глубокие, конкретные вопросы, – это очень хорошо.

Умеет определять потребности клиента

Одной из основных задач менеджера по продажам является выявление потребностей покупателей. Когда специалист понимает проблему клиента, он может предложить нужный товар и успешно завершить сделку.

Источник: shutterstock.com

Спросите кандидата: «Как бы вы определили потребность покупателя?» или смоделируйте с ним конкретную ситуацию, чтобы понять, есть ли у человека требуемое качество.

Хороший менеджер по продажам знает, как находить клиентов и как «вытаскивать» из них информацию: в каких случаях нужно неукоснительно соблюдать скрипты, а в каких можно немного изменить подход, что спрашивать и т. д.

Также продажник должен обладать навыками активного слушания, чтобы определять нужды покупателей и повышать лояльность, ведь людей подкупают забота и искренность.

Знает, как отрабатывать возражения

Работа в сфере продаж всегда связана с возражениями клиентов: кому-то не нравится цена, кто-то сомневается в качестве, а кому-то товар вообще не нужен. Сразу отказываться от продажи из-за негативной реакции покупателя не стоит, лучше воспользоваться специальными техниками работы с возражениями. Профессионал, знающий эти способы, до конца работает с каждым клиентом и добивается увеличения продаж.

Разыграйте с кандидатом кейсы, чтобы проверить, насколько он устойчив к отказам и умеет ли преодолевать возражения и негатив.

Разбирается в психологии покупателя

Психология покупателя – это отрасль, изучающая и объясняющая человеческое поведение при совершении покупки продукта или услуги. Зная теоретические основы в данной сфере, менеджер по продажам сможет лучше понимать потребителей и влиять на их решение о покупке.

Умеет убеждать

Хороший менеджер не должен вводить клиента в заблуждение или пугать. Ему следует вести себя уверенно, не сомневаться в продукте, быть честным и мягко направлять покупателя в сторону правильного выбора. Когда клиенту понятно представлена вся необходимая информация, он быстрее примет решение. Грамотный продавец убеждает не за счет давления, а за счет доброжелательности и внесения ясности.

Как составить текст вакансии, чтобы найти менеджера по продажам

Прежде всего, вы должны решить, нужен ли вам опытный специалист или молодой начинающий менеджер, которого вы будете обучать под свои потребности. Это позволит вам определиться с компетенциями, которые должны быть у кандидата.

Примерная структура вакансии:

• Заголовок. Пишите конкретно, избегайте метафор. Заголовок «Охотник за покупателями» явно проигрывает заголовку «Менеджер по продажам в клининговую компанию».

• Описание компании. Чем занимается ваша компания, в чем ее ценность.

• Причина поиска сотрудника. Масштабирование, декретный отпуск специалиста, запуск нового продукта. Причины должны показывать, что бизнес работает стабильно.

• Обязанности. Пишите конкретно, не обобщая. Например: «Сопровождение клиента от заявки до совершения сделки», «80 звонков по холодной базе ежедневно».

• Требования. Не стоит писать множество пунктов, поскольку это отпугивает даже самых уверенных и амбициозных соискателей. Оставьте шесть-семь основных требований.

• Условия работы. Режим, оплата, формат (в офисе, дистанционно), обучение, бонусы.

• Контактная информация. Указывайте все возможные способы связи: электронный адрес, номер телефона, мессенджеры.

• Тестовое задание. Если для трудоустройства необходимо тестирование, предупреждайте об этом сразу.

Возможные ошибки работодателей при составлении объявления о вакансии:

• Излишний креатив в названии. Если вы напишете, например, «кудесник» или «ученик Волан-де-Морта», то рискуете заинтересовать не свою аудиторию, при этом подходящие кандидаты могут отсеяться. Название должно быть простым и однозначным: «Начинающий менеджер по продажам ПО» или «Менеджер по продажам бытовой техники».

• Недостаточно данных о компании. Составляя объявление, вы должны понимать, кому оно будет адресовано: опытным специалистам или начинающим менеджерам. Исходя их этого, нужно выбирать стиль текста, указывать задачи и преимущества, которые могут заинтересовать будущего сотрудника. Текст вакансии должен быть конкретным, а размытой информации следует избегать.

• Не написан доход или указан слишком большой разрыв между минимальной и максимальной заработной платой. Менеджеры по продажам всегда мотивированы на доход, поэтому, если в объявлении не указана зарплата или она выглядит нереалистичной, соискателям оно будет неинтересно.

Текст вакансии должен быть четким и понятным. Разделяйте объявление на блоки, избегайте сухости и официального языка, выделяйте важные моменты другим шрифтом. Хорошую вакансию можно назвать мини-рекламой компании.

Где искать менеджеров по продажам

После составления текста можно начинать поиск. Для этого предложение должны увидеть потенциальные сотрудники. Найти менеджера по продажам можно на таких площадках по поиску работы, как:

1. Специализированные сайты, например, SuperJob.ru, hh.ru, Работа.ру. Недостаток таких площадок в том, что соискателей там может быть меньше, чем работодателей. Кроме того, кандидаты могут иметь низкую квалификацию и не всегда активно откликаться на вакансии.

2. Сайты для поиска исполнителей. Специалиста можно попробовать найти на ресурсах вроде Freelance, Профи. В регионах достаточно много резюме встречаются на Авито. В таком случае вы должны сами быть активными: искать объявления, созваниваться с кандидатами. Этот способ позволяет быстрее найти специалиста, но требует больше сил и времени.

3. Мессенджеры и социальные сети. Здесь создаются тематические группы, где размещаются вакансии на соответствующие должности. Нужное сообщество можно найти, набрав в поиске ключевые слова. Такой метод нельзя рассматривать в качестве основного, однако оставить объявление все же стоит.

4. Собственный сайт. Если у компании есть свой сайт, объявление можно опубликовать там. Еще лучше, если вакансии будут размещены в отдельной вкладке. Такой способ не позволит собрать много откликов, однако поможет найти более лояльных кандидатов, поскольку эти люди, скорее всего, уже знают о вас и пользуются товарами или услугами компании.

5. Персонал, который уже работает в организации. Предложите сотрудникам поучаствовать в поиске новых специалистов за бонусы. Например, если работник порекомендует кандидата, который в итоге успешно пройдет собеседование и трудоустроится, то он получит денежное вознаграждение.

Этапы отбора менеджера по продажам

После получения откликов на вакансии вам нужно будет выбрать кандидата. Подходить к этому следует очень ответственно.

Источник: shutterstock.com

Процесс отбора рекомендуется разбивать на этапы:

1. Проверка резюме на ограничения и соответствие требованиям. Предположим, что вы не готовы трудоустраивать человека с маленьким опытом работы (например, менее года). В таком случае необходимо проверить каждое резюме на соответствие этому условию.

2. Собеседование в офлайн- либо онлайн-формате. Если новый специалист будет работать дистанционно, то собеседование можно провести в виде онлайн-созвона.

3. Выбор кандидата. Пообщавшись с кандидатами лично, вы должны выбрать человека, которого вы готовы принять на работу.

4. Испытательный срок. Несмотря на то, что по факту менеджер уже приступил к выполнению своих обязанностей, это является этапом отбора. Испытательный срок покажет и вам, и новому сотруднику, все ли вас устраивает.

2 способа провести собеседование с менеджером по продажам

Индивидуальное интервью

После выбора конкретных кандидатов по резюме вы проводите с каждым из них личную встречу.

Преимущества способа:

• Индивидуальный подход. Все внимание уделяется одному человеку, что позволяет оценить его знания, навыки, опыт, способы решения задач.

• Гибкость. При необходимости можно подстроиться под кандидата, поменять вопросы.

• Психологический комфорт. Соискатель чувствует себя спокойно, честно и открыто отвечает на вопросы.

Недостатки:

• Требуется немало времени. Если претендентов много, проведение индивидуальных собеседований растянется надолго.

• Субъективизм. Вы можете отказать хорошему специалисту, если, например, вам не понравится его внешний вид или маникюр.

Когда можно использовать:

• при небольшом количестве соискателей;

• при необходимости глубоко оценить личные и профессиональные качества каждого претендента.

Серийное собеседование

Сначала с кандидатом общается HR-специалист, а потом уже вы.

Преимущества способа:

• Экономия времени руководителя. Короткие серийные собеседования позволяют отсеять неподходящих кандидатов на ранних этапах отбора.

• Оценка с разных точек зрения. HR-специалист озвучивает свое мнение о кандидатах, что помогает руководителю с выбором.

Недостатки:

• Высокий уровень стресса. Кандидаты испытывают дополнительный дискомфорт из-за ожидания и большого количества вопросов.

• Риск потерять хорошего специалиста. Если серия интервью будет длиться очень долго, например, несколько дней, менеджер может уйти к другому работодателю.

Когда можно использовать:

• при наличии большого количества кандидатов, среди которых нужно найти наиболее перспективных;

• при важности коллективной оценки соискателей для работодателя.

Оценка компетенций менеджера по продажам

Рассматривая вопрос, как найти менеджера по продажам, нужно затронуть и тему оценки компетенций будущего работника. Эта задача требует комплексного подхода, включающего анализ резюме, проведение тестирования и технического интервью.

Источник: shutterstock.com

Используются следующие методы:

• Анализ резюме и портфолио. Ознакомьтесь с опытом работы соискателя, его результатами и достижениями (KPI, реализованные проекты). Обратите внимание на наличие рекомендаций с прошлых мест работы, а также на стабильность результатов.

• Тестовое задание. Предложите претенденту проанализировать продажи в вашей компании или разработать стратегию по увеличению продаж конкретного товара. Так вы сможете понять, какими практическими навыками обладает кандидат и умеет ли он стратегически мыслить.

• Техническое интервью. Задавайте вопросы, касающиеся переговорного процесса, методов продаж и управления коллективом. Предложите претенденту привести практические примеры, когда ему удалось решить сложные задачи, узнайте, какие методы он использовал для этого.

• Кейс-интервью и ролевые игры. Смоделируйте конфликтную ситуацию с клиентом и посмотрите, как кандидат ее решит, или предложите ему презентовать товар. Это даст возможность оценить его навыки коммуникации и умение быстро принимать решения.

Вопросы для интервью менеджера по продажам

Блок 1. Интервью по поводу опыта прошлой работы

Вы должны узнать:

• Как кандидат попал на предыдущее место работы и по каким причинам он выбрал именно ту компанию. Это покажет осознанность человека в процессе выбора. Важно понять, приходилось ли ему выбирать между разными предложениями или он согласился на единственный вариант.

• Какой продукт нужно было продавать. Подробно расспросите о том, для какой целевой аудитории был предназначен товар, уточните сумму среднего чека, уровень маркетинга и масштаб компании, где прежде работал кандидат. То есть, есть ли существенные отличия меду вашим товаром и потребителями от того, с чем ранее работал соискатель. Это позволит вам оценить его готовность работать по другим правилам и способность обучаться.

• Как выглядела воронка продаж, какие этапы в ней были. Необходимо понять, как именно была выстроена работа с клиентами на каждом этапе, каким образом менеджер определял потребность покупателей и отрабатывал возражения.

• Каковы были результаты в конкретных цифрах. Узнайте, какие показатели использовались для измерения результатов, удавалось ли выполнять план продаж. Уточните средний чек, конверсию по каждом этапу в отдельности и итоговое значение. Ответы соискателя покажут, насколько он честен с вами, нет ли расхождений в показаниях.

Когда руководитель проводит собеседование и проверяет названные цифры, он понимает, что на самом деле план не выполнялся, либо видит, что человек «продавал» больше продуктов, чем имеется на рынке.

• Каковы были действия в цифрах. Уточните, сколько встреч провел кандидат, сколько сделал звонков и подготовил коммерческих предложений, понимает ли он, как связаны полученные результаты и его вложения в работу.

Важно увидеть, насколько трудолюбив кандидат, использует ли он системный подход к работе. Это необходимо, поскольку влияет на результат продаж. Вы сможете увидеть, контролирует ли менеджер конверсию своей работы и насколько ее значение совпадает с конверсией этапов продаж, показателями плана, оборота, маржинальности.

Уже только один этот блок даст понять, показывал ли кандидат реальные результаты, работая в предыдущей компании, или он просто хорошо умеет себя «продавать». Если человек может привести конкретные примеры, знает подробности и цифры, скорее всего, он будет успешно работать и у вас.

Если же он в основном говорит общими фразами, например, «мы работали по-другому», «не могу точно назвать средний чек, потому что он менялся», то, вероятно, его результаты в продажах будут невысокими. В дальнейшем сотрудник также невнятно и размыто будет пояснять руководителю причины провала. Это обязательно нужно учитывать, решая вопрос, как найти эффективного менеджера по продажам.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Блок 2. Речь

Нужно обращать внимание не только на то, что говорит кандидат, но и на то, как именно он отвечает и что спрашивает. Если вопросы в основном касаются рабочего места или подчиненности, значит, он предпочитает административную работу.

Хорошо, когда человек интересуется клиентской базой, а также преимуществами продукции и услуг. Если он использует слова «продавать», «достигать», «совершать», – это говорит о том, что он нацелен на высокие результаты и способен их достичь.

Также большое значение имеет то, как соискатель слушает и ведет диалог. Обратите внимание, производит ли он располагающее впечатление, задает ли уточняющие вопросы, подводит ли итоги, не переходит ли в долгие монологи. Точно так же, как человек разговаривает с вами, он будет общаться и с клиентами.

Источник: shutterstock.com

Кандидат должен держаться раскрепощенно и уверенно, однако при этом сохранять определенную дистанцию. Кроме уверенности, важным качеством продажника является смелость, ведь ему нужно постоянно вступать в переговоры и быть готовым продолжать работу с клиентом, выстраивая с ним отношения даже в случае отказа.

Человек должен занимать проактивную позицию, которая заключается в том, что он анализирует свои действия: «Что я могу сделать, чтобы в таких условиях продажа состоялась?».

Блок 3. Ответственность претендента

Узнайте, как кандидат оценивает собственные результаты: что и почему ему удалось хорошо, как он расценивает свои усилия, помощь руководства, PR-отдела и маркетинговой службы. Особое внимание уделите тому, что он сделать не смог, и кто за это должен нести ответственность.

Блок 4. Выполнение задания

Если менеджер требуется в известную компанию или предлагаются очень хорошие условия работы, можно дать соискателю домашнее задание. Например, предложите ему информацию о товаре или ссылку на сайт и поручите подготовить презентацию для потенциального покупателя.

Нужно понять, знает ли кандидат этапы продаж, соблюдает ли он их, что спрашивает, способен ли быстро разобраться в продукте. Также необходимо оценить его словарный запас и качество речи. Главное удостовериться, что менеджер по продажам не просто пересказывает тот материал, который знает, а на самом деле продает товар.

Блок 5. Вера

У хорошего продажника должна быть вера в себя, в предлагаемый товар, в свою профессию и компанию. Оцените вашего кандидата с этой точки зрения, подумайте, что можно усилить в его работе применительно к вашему бизнесу, а что на момент трудоустройства большой роли не играет.

Нужные умения и навыки менеджера по продажам

Далее в нашей статье о том, как найти менеджера по продажам, мы рассмотрим, какими навыками должен обладать специалист. Даже рядовой сотрудник выполняет множество задач, поэтому к специалисту по продажам предъявляются довольно высокие требования.

• Умение подать себя. Менеджер по продажам должен быть опрятен, подобающе одеваться, уметь контролировать себя, чтобы выделяться среди окружающих (в хорошем смысле слова).

• Умение разговаривать. Продажникам приходится часто взаимодействовать с руководителями компаний и владельцами бизнеса, которые легко поймут, если с образованием есть проблемы. Никому не интересно разговаривать с человеком, не способным грамотно говорить. «Оружием» специалиста являются его приятный тембр голоса, грамотная речь.

• Умение ставить цели и достигать их. Во многих компаниях существуют планы продаж, выполнение которых влияет на заработную плату персонала. Работодатели готовы платить специалистам, не просто проводящим время на работе, а относящимся к выполнению плана как к личному достижению.

• Упорство. Помогает справляться с трудностями и находить решения для очень сложных задач.

• Творческий подход. Успеха достигают те, кто проявляет изобретательность и способен действовать нестандартно.

• Уверенность в себе. У специалиста должна быть вера в то, что продаваемые товары и услуги помогут клиентам в решении их проблем. А еще он должен быть уверен, что сможет убедить в этом покупателя, не оказывая давления, а приводя логичные доводы. Когда человек доверяет собеседнику и видит в нем эксперта, он быстро принимает решение о покупке.

• Обучаемость. В компаниях часто организуется корпоративное обучение для сотрудников. Сами менеджеры также должны постоянно развиваться, изучать новые методики и инструменты продаж, получать знания в смежных областях. Профессиональный рост во многом зависит от усидчивости, желания учиться и умения быстро усваивать материал.

• Активность. Если человек не заинтересован в работе, ведет себя инертно, постоянно ждет окончания рабочего дня, он не сможет профессионально развиваться, может столкнуться с выгоранием и вряд ли станет хорошим продажником. Важной чертой успешного специалиста является энергичность.

• Устойчивость к стрессовым ситуациям. Специалист должен уметь контролировать свои эмоции как во время беседы, так и после нее. Не нужно преувеличивать проблемы и позволять негативным эмоциям (гневу, страху) развиваться до огромных масштабов, важно мыслить рационально.

• Адекватное отношение к работе. Продажник должен уметь анализировать ситуацию, нормально относиться к поражениям, делать правильные выводы, адекватно реагировать на негатив, претензии и отказы, конструктивно решать конфликты. Главное при общении с покупателями – быть спокойным и доброжелательным, демонстрировать желание разрешить ситуацию так, чтобы все остались довольны.

• Аналитические способности. Для менеджера по продажам важно уметь анализировать обстановку на рынке, видеть тенденции в отрасли, прогнозировать развитие событий, выстраивать стратегии работы, следить за приемами и методами лидеров и конкурентов. Это позволит ему эффективно работать для развития компании.

• Умение слушать и слышать собеседника. Менеджер по роду своей деятельности тесно работает с покупателем, поэтому он должен соблюдать тонкую грань, чтобы рассказать все, что нужно, но при этом не оттолкнуть клиента излишней навязчивостью. Талантливый специалист способен «читать» собеседника, то есть с первых слов понимать, что ему необходимо.

Понятно, что целью общения является продажа, однако прежде всего нужно определить истинные потребности клиента, а для этого надо правильно выстраивать диалог. Менеджер должен вести себя доброжелательно и внимательно, показывая, что он искренне хочет помочь.

Такой подход позволит создать базу постоянных покупателей, и продажи уже не будут требовать дополнительных усилий со стороны специалистов.

Качества, несовместимые с профессией менеджера по продажам

Разбирая тему, как найти менеджера по продажам, нужно уделить внимание и качествам, которых у кандидата быть не должно.

• Высокомерие. Продажи и высоко поднятый нос несовместимы. На первом месте всегда должны быть потребности клиентов, однако при этом нужно не опускаться до подхалимства, потому что это создает отталкивающее впечатление и выглядит неискренне. Для хороших продаж следует общаться с покупателями на равных.

• Страх перед деньгами. До сих пор тема финансов во многих семьях и коллективах остается закрытой – считается неприличным интересоваться зарплатой или материальной выгодой. Однако в продажах деньги являются основным понятием, ведь менеджер работает для того, чтобы компания получала прибыль, а он – зарплату. Кроме того, он думает и о выгодах для клиентов (бонусах, скидках, оптимальном соотношении «цена – качество»).

• Навязчивость. Покупатели не любят, когда им любой ценой стараются что-то продать, поэтому нельзя допускать, чтобы они чувствовали себя «ходячими кошельками». Хороший специалист должен не только обладать даром убеждения, но и уметь вовремя отпускать клиента, оставляя положительное впечатление от общения. С большой вероятностью этот человек еще вернется в компанию.

• Несдержанность. Общение с людьми требует большого нервного напряжения, ведь не все клиенты ведут себя вежливо и спокойно – они могут быть грубыми, требовательными, агрессивными. Нужно уметь нормально воспринимать негатив и не грубить в ответ.

• Неспособность распределять время. Работа менеджера по продажам связана с многозадачностью и большой занятостью. Поэтому, чтобы оставалось время на личную жизнь, важно уметь правильно планировать рабочий день.

Рекомендации по быстрому поиску менеджера по продажам

Многие работодатели остро нуждаются в хороших специалистах. Кандидатов на рынке труда достаточно много, однако часто они не задерживаются в компании дольше трех-четырех месяцев, поэтому для руководителей актуальным является вопрос, как быстро найти менеджера по продажам, который будет хорошо и долго работать.

Источник: shutterstock.com

Нужно знать, кто конкретно вам нужен

Самая частая ошибка при подборе персонала – это «поиск того, не знаю чего». Компания пытается найти какого-то универсального специалиста, не понимая, что такой поиск похож на то, чтобы искать «просто машину» или «просто квартиру». Предположим, вам действительно нужна машина, но вы не уточняете, какая именно.

Будет ли машина, купленная без всяких условий, удовлетворять ваши потребности и приносить удовольствие? Не факт. Так и с менеджером по продажам: отсутствие дополнений и уточнений к задаче расширяет количество вариантов и делает результат непредсказуемым.

Чтобы этого избежать, нужно определить вопросы, которые помогут поставить более конкретную задачу по поиску:

• Цели для будущего продажника. От них зависит масштаб знаний и навыков соискателя. Чем глобальнее цель, тем большим опытом и квалификацией должен обладать сотрудник.

• Требования к знаниям, навыкам и опыту. Например, кандидат должен разбираться в конкретной CRM-системе.

• Сферы деятельности, в которых работают самые подходящие кандидаты.

• Регион поиска. Решите, нужны ли вам кандидаты только из вашего города, или человек сможет работать дистанционно из любой точки.

• Перечень задач, которые будет решать работник. Нужно заранее сформулировать и написать эти задачи, чтобы потом сравнить их с теми, которые соискатель указал в резюме.

Важно найти как можно больше совпадений, поскольку это будет означать, что человек ранее уже выполнял похожие задачи. Допустим, для вас важно, чтобы менеджер по продажам знал, как найти новых клиентов. Запишите это в перечень задач и ищите человека, который обладает такими знаниями.

Искать, а не ждать

Неверной тактикой является просто размещение вакансии и дальнейшее ожидание откликов.

Нужно заниматься активным поиском специалиста. Для этого необходимо:

1. Составить список источников, где можно найти резюме:

   • сайты по поиску работы;

   • группы в соцсетях;

   • каналы в Telegram;

   • кадровые агентства;

   • частные специалисты по подбору сотрудников (фрилансеры);

   • знакомые, друзья;

   • партнеры, клиенты;

   • бизнес-сообщества.

2. Собрать резюме из разных источников. Просматривайте резюме и отсеивайте те, которые не соответствуют критериям отбора, указанным вами на подготовительном этапе.

Если попалось резюме, отвечающее вашим требованиям, проведите телефонное интервью с соискателем.

Источник: shutterstock.com

На данном этапе работодатели часто ошибаются, потому что хотят как можно быстрее найти менеджера по продажам. Видя подходящее резюме, они сразу приглашают человека на собеседование, чтобы понять, соответствует ли написанное в нем реальной ситуации.

Однако, приглашая каждого соискателя на интервью, вы потратите очень много времени, поэтому лучше ему позвонить. К звонку необходимо приготовиться: написать список вопросов, которые помогут понять, стоит ли дальше общаться с кандидатом и проводить с ним личную встречу.

Длительность телефонного интервью не должна превышать 7-10 минут.

Когда разговор завершится, спросите сами себя: «Хотел бы я более детально поговорить с человеком и больше узнать о его навыках и опыте?» При положительном ответе можно переходить к следующему этапу, а при отрицательном нужно вернуться к другим резюме и начать отбор сначала.

С помощью такой технологии вы быстрее найдете сотрудников, подходящих под требования компании.

Не торопиться, если вам нужно быстро найти хорошего менеджера по продажам

Возможно, звучит противоречиво, но если в этом деле поторопиться, ничего хорошего не получится. Отбор резюме и телефонные переговоры можно поручить менеджеру по подбору персонала, однако сначала нужно все же самостоятельно начать этот процесс (почитать резюме, провести 8-10 интервью по телефону), чтобы понять все нюансы.

Частые ошибки в поиске менеджера по продажам

• Размытое описание вакансии. Если описание будет нечетким, вы начнете получать отклики от самых разных претендентов, однако нужного среди них может не оказаться.

• Игнорирование тестовых заданий. Тестирование позволяет оценить навыки кандидата и его способность решать практические задачи. Простейший тест можно провести прямо во время собеседования. Например, попросить специалиста продать вам любой товар.

• Спешка в принятии решения. К выбору кандидата на должность менеджера по продажам необходимо подходить осознанно, опираясь на результаты разных этапов оценки.

• Неправильная мотивация. На эффективность продаж влияет то, насколько менеджер мотивирован на работу. Большое значение имеет реалистичная и прозрачная система бонусов, поэтому, решая вопрос, как найти менеджера по продажам (при условии работы за процент от продаж), на это нужно обращать внимание.

• Отсутствие роста. Специалисту неинтересно работать, когда нет перспектив продвижения в карьере, профессионального развития и повышения заработной платы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о поиске менеджера по продажам

Требуется ли тестовый период при трудоустройстве менеджера по продажам?

Да, поскольку он позволяет оценить профессионализм сотрудника, его способность адаптироваться к новым условиям и показывает, как новичок умеет взаимодействовать с руководителем и коллективом. Испытательный срок должен составлять два-три месяца.

Нужно ли проверять рекомендации с предыдущего места работы?

Это обязательно нужно делать, чтобы не было сюрпризов. Узнайте, как прошлый работодатель отзывается о кандидате, оценивает его уровень ответственности и качество работы. Также из рекомендаций можно получить информацию о слабых сторонах соискателя и причинах увольнения.

Какой возраст для кандидата на должность менеджера по продажам считается наиболее подходящим?

Большее значение, чем возраст, имеют профессиональный опыт и личные качества кандидата. Часто молодые люди проявляют себя как более энергичные и перспективные специалисты, зато менеджеры с опытом могут обладать более глубокими знаниями и показывать зрелый подход к работе.

Стоит ли брать сотрудника с хорошим образованием, но небольшим опытом работы?

Молодые специалисты часто легко обучаются, за счет своей энергии и свежих идей они способны показывать отличные результаты. Принимая человека на работу, нужно в комплексе оценивать его потенциал, уровень образования и готовность развиваться.

Стоит ли рассматривать эффективно работающего претендента, не имеющего высшего образования?

Не нужно рассматривать высшее образование как обязательное условие. Конечно, этот фактор имеет значение, но все же успех продажника определяется в первую очередь его настойчивостью и навыками общения, а не наличием диплома.

Могут ли сотрудники, работающие в компании, претендовать на позицию менеджера по продажам?

Если человек готов развиваться, осваивать новое и имеет необходимые качества, внутреннее перемещение пойдет на пользу. Это позволит не тратить времени на подбор и адаптацию нового специалиста.

Можно ли оценить компетенцию кандидата только по резюме?

С помощью резюме можно составить общую картину, однако в полной мере оценить компетенции не получится. С претендентом нужно пообщаться лично, ознакомиться с рекомендациями с прошлого места работы и проверить практические навыки.

Чтобы выбрать хорошего менеджера по продажам, нужно внимательно отнестись ко многим деталям. Необходимо определиться, какой именно специалист вам нужен, разместить вакансию на разных площадках, организовать процесс отбора кандидатов и проверки рекомендаций.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок