Как улучшить качество лидов: самые эффективные способы

Как улучшить качество лидов: самые эффективные способы

Кто такие лиды? Классификация лидов в продажах. Лиды в маркетинге. Понятие качества лидов. Оценка качества лидов. 3 эффективных стратегии повышения качества лидов. 15 советов по улучшению качества лидов. 5 распространенных заблуждений о качестве лидов. 10 верных способов увеличить количество лидов.
Время чтения: 18 минут. Нет времени читать?

Вопрос, как улучшить качество лидов, волнует многих опытных предпринимателей. И это вполне понятно: работа со всеми подряд отнимает у отдела продаж огромное количество времени и сил, которые можно было бы потратить на общение с людьми, действительно способными принести компании неплохую прибыль.

Эффективные методы улучшения качества лидов существуют, равно как и способы отсеивания тех, кто просто «проходил мимо». Более того, вариантов немало. Проблема лишь в том, чтобы выбрать наиболее подходящий под конкретные условия ведения бизнеса. Но и тут тоже ничего сложного нет, особенно если внимательно прочитать нашу статью.

Кто такие лиды

Слово «лид» (lead) имеет английское происхождение и в переводе обозначает «вести, направлять, быть первым». Данным термином называют потенциального клиента, который проявил интерес к товару (услуге) компании и поделился своими контактными данными. Получив эту информацию, компания продолжает взаимодействие с потенциальным покупателем, а именно подталкивает его к приобретению продукта. Все это способствует успешному продвижению в «Яндексе» и Google, а также получению прибыли. Но как распознать лида в продажах? Сделать это достаточно просто. Человек считается лидом, если он:

  • откликнулся на рекламу и совершил то или иное целевое действие (к примеру, заполнил заявку на сайте);

  • поделился своими контактными данными в ходе мероприятия (конференции, выставки) или при проведении опроса;

  • заинтересовался продуктом компании;

  • оформил подписку на канал или дал согласие на рассылку.

В интернет-сообществе начали активно обсуждать понятие лида около 10 лет назад. Наряду с ним часто упоминаются такие термины, как «трафик», «воронка продаж», «конверсия сайта». Важно уточнить, что понятие «лиды» используется в таких сферах, как продажи (бизнес), реклама, интернет-маркетинг и другие. Рассмотрим более детально область применения данного определения.

Классификация лидов в продажах

Стоит отметить, что лиды в разных областях имеют некоторые отличия. Первым делом обсудим лиды в продажах (бизнесе) и их виды, а также особенности, обусловленные сферой применения данного понятия.

Итак, лид в продажах представляет собой потенциального клиента, который проявил интерес, однако еще не совершил покупку. Он совершает следующие целевые действия:

  • заполнение заявки на приобретение продукта после посещения сайта или посадочной страницы;

  • подтверждение оформленного заказа;

  • звонок в компанию по поводу товара (услуги);

  • внесение информации о себе и контактных данных в анкету.

Иными словами, в основе лидов в продажах лежит совершение потенциальным клиентом конкретного действия, выбор которого осуществляется по заданным параметрам. Рассуждая о лидах в бизнесе, следует рассмотреть их виды по типу выборки потенциальных покупателей, их готовности к совершению покупки, а также по каналу, через который они пришли.

Начнем с классификации лидов по типу выборки. Сначала информация о контактных данных аккумулируется, а далее поступает к маркетологам, которые обрабатывают ее для дальнейшей передачи компаниям. Именно на данном этапе осуществляется деление лидов на следующие виды:

  • потребительские — определяются по различным критериям (возраст, пол и т. д.) и предназначаются одновременно нескольким компаниям, а не одной;

  • целевые — направлены на определенную фирму, товаром (услугой) которой заинтересовался пользователь.

Что касается классификации лидов по готовности к покупке, то в данном случае нам не обойтись без такого понятия, как теплота. На основании данного критерия выделяют три типа потенциальных покупателей: холодный, теплый и горячий.

Кто такие лиды

По каналу, через который они пришли, выделяют три вида лидов:

  1. Для привлечения таких клиентов проводятся встречи с менеджером, обзвоны, а также раздачи визиток на мероприятиях. В качестве примера можно привести приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, в ходе которой клиенту предлагают приобретение полного курса. Стоит отметить, что в данном случае конверсия лидов в полноценных клиентов достаточно низкая.

  2. Поиск потенциальных клиентов осуществляется с помощью сарафанного радио. Каждый из нас проще и быстрее поверит опыту своих друзей и знакомых, нежели доводам незнакомого менеджера. Именно поэтому, чтобы данный канал непрерывно приносил новые лиды, важно предоставлять клиентам действительно качественный продукт. Именно этот принцип является основным для успешного развития бизнеса независимо от сферы деятельности.

  3. Таких клиентов компания получает в результате применения маркетинговых инструментов (реклама с переходом на сайт, размещение видео на YouTube, seo-оптимизированный контент, контекстная реклама, проведение вебинаров и т. д.).

Лиды в маркетинге

Лидом в маркетинге принято считать потенциального клиента, который тем или иным способом отреагировал на маркетинговую кампанию. Иными словами, человек проявил интерес к какому-то предложению фирмы.

Как и по каким каналам привлекают лиды в маркетинге? Сегодня существует множество методов, однако среди них эксперты выделяют несколько основных, а именно:

  • заявка, оставленная на веб-ресурсе;

  • обзвон потенциальных покупателей;

  • отклик на предложение, полученное через email-рассылку или в социальной сети;

  • посещение офиса или звонок по контактным данным из флаера (листовки);

  • реклама на радио или телевидении;

  • сарафанное радио.

«Как поднять уровень вовлечения в социальных сетях: методы для раскачки аудитории» Подробнее

В последнее время в качестве одного из видов привлечения все чаще применяются мессенджеры, которые функционируют с помощью чат-ботов. Такой канал лидогенерации значительно упрощает работу компании.

Лиды в маркетинге

Итак, привлечение лидов в интернет-маркетинге представляет собой комплекс мероприятий, направленных на отбор потенциальных покупателей, заинтересовавшихся тем или иным предложением, с использованием определенных инструментов. Специалисты выделяют два вида сотрудничества с заказчиками услуг по лидогенерации, которые отличаются способом оплаты:

  • за потенциальных покупателей (в большинстве случаев речь идет о базе с данными);

  • за определенное действие (оформление заявки, посещение компании т. д.).

Рассматривая данную тему, стоит поговорить о лид-скоринге, ведь он часто применяется интернет-маркетологами для увеличения дохода, повышения эффективности рекламной кампании, оптимизации затрат на маркетинг и персонализации каналов взаимодействия с потенциальными покупателями.

Понятие качества лидов

Качество лидов является одним из решающих критериев, который лежит в основе оценки результативности рекламных кампаний. Часто некорректный анализ приводит к ошибочным выводам и решениям. Чтобы реклама стала источником потенциальных покупателей и прибыли, нужно правильно оценивать лиды. Почему это так важно?

Предположим, вы являетесь владельцем школы танцевального спорта для детей и получаете три письма. В первом потенциальный клиент сообщает о намерении записать своего ребенка на пробное занятие, при этом указывая конкретную дату и группу. Во втором — пишет о сомнениях по вопросу того, куда отдать сына или дочь — в секцию танцевального спорта или художественной гимнастики. Автора третьего интересует запись на бальные танцы (ваша школа не работает по данному направлению). Итак, в вашем распоряжении — три лида с контактами потенциальных клиентов, качество которых существенно различается:

  • Первый клиент уже определился со своим выбором и готов оформить заказ, что обеспечивает весьма высокую вероятность заключения сделки.

  • Второй лид заинтересован предложением, однако имеет дополнительные вопросы. Чтобы удержать его, агентам предстоит хорошо потрудиться.

  • Автор третьего письма не является целевым клиентом.

В первом случае речь идет о sales lead, который напрямую ведет к заключению сделки. В двух других мы имеем дело с marketing lead. Чтобы они увенчались реальными заказами, предстоит потрудиться маркетологам.

Понятие качества лидов

Многие специалисты склонны считать, что один продающий лид принесет больше прибыли от продаж, нежели десять маркетинговых. Однако здесь не всё так однозначно.

Оценка качества лидов

Неопытные маркетологи часто считают все полученные лиды успешными и оперативно направляют информацию о них менеджерам по продажам. При этом нередко начинающим специалистам приходится удивляться, почему из 10–15 заявок сделкой увенчались лишь 1-2. Поговорим о том, в чем причина таких результатов.

Успешный лид уже на начальном этапе взаимодействия проявляет готовность к приобретению вашего продукта, поэтому смело передавайте его сотрудникам отдела продаж. Такой клиент знаком с вашим товаром (услугой), уточняет нюансы или открыто заявляет о намерении воспользоваться предложением. Однако практика показывает, что таких покупателей меньшинство.

Что же касается маркетинговых лидов, которые фактически являются сырым материалом, то с ними придется поработать активнее. Специалист может продемонстрировать всем свою профпригодность, если улучшит качество таких лидов и приведет их к сделке.

Определяя качество лидов, сотрудники компаний нередко впадают в одну из двух крайностей: скорая оценка на глаз и чересчур тщательный анализ, сопряженный с неоправданными расходами. Предположим, есть две фирмы. В первой качество определяет непосредственно маркетолог. Иными словами, от его субъективного мнения зависит то, останется лид на доработку или отправится в отдел продаж. Во второй персонал тратит уйму времени и сил, использует специализированные программы, чтобы определить качество лидов. И у первого, и у второго подхода есть существенные недостатки.

На самом деле для корректной оценки лидов и достижения более устойчивых положительных результатов достаточно руководствоваться объективными показателями, такими как добавление товара в корзину, изучение условий доставки, анализ цен. Такой лид принято называть горячим (интерес потенциального клиента к товару достаточно высок для совершения покупки), и задача менеджера — просто дожать его. В данном случае никакие сложные программы не нужны.

Теперь следует рассмотреть еще два понятия — эксплицитные и имплицитные данные. Под эксплицитными данными подразумевается более обширная информация (ситуация с демографией в регионе, паспортные данные клиента, его принадлежность к определенным группам по возрасту, социальному статусу и т. д.). В маркетинге более актуальными являются имплицитные данные, которые позволяют оценить лид по действиям посетителя. Следует принять во внимание:

  • поведение потенциального покупателя на сайте;

  • сведения о посещаемых им страницах, а также о контенте, который он скачивает;

  • данные о том, сколько времени посетитель проводит на том или ином ресурсе, и пр.

Итак, качество лидов следует определять совместно продавцам и маркетологам, ведь по отдельности ни одному, ни другому не видна полная картина. С холодными заявками имеют дело преимущественно маркетологи. Что же касается горячих заявок, то значительная их часть попадает непосредственно к продавцам. Сейлз-менеджеры работают исключительно с теми клиентами, которые уже готовы к приобретению товара (услуги). Иными словами, залог успеха — это взаимодействие!

3 эффективных стратегии повышения качества лидов

Воспользовавшись следующими рекомендациями, вы значительно улучшите качество лидов вашей компании и повысите ее прибыльность.

  1. Упор на входящий маркетинг

    В арсенале традиционного маркетинга — множество разнообразных рекламных инструментов (начиная с email-рассылок и заканчивая актуальным product placement). Все они направлены на формирование обширной коммуникативной сети, предназначенной для сбора лидов и вовлечения их во взаимодействие с компанией. При этом существенно осложняется настройка процесса фильтрации, который позволяет отсеять малоперспективные заявки и обеспечить менеджеров по продажам лишь действительно заинтересованными пользователями. Тем не менее сегодня подобный маркетинг очень распространен, и все потому, что маркетологи ориентируются главным образом не на качество, а на количество. Генерируя много лидов, они на самом деле уверены, что превосходно справляются со своими обязанностями.

    Несомненно, исходящий маркетинг для нас более привычен, однако, совершая множество холостых оборотов, он не приносит ожидаемого эффекта. Вместе с тем входящий маркетинг может стать основой системы лидогенерации, которая будет приносить не случайных посетителей, а потенциальных клиентов, более заинтересованных в продукте вашей компании.

    Качественно настроенная система входящего маркетинга обеспечит вас не просто базой контактов, а квалифицированным списком из тех целевых клиентов, которые на самом деле настроены на сотрудничество.

  2. Использование социальных медиа

    Существуют специальные сервисы, которые отслеживают слова или фразы, ассоциируемые с вашим бизнесом, тем самым позволяя мониторить упоминания компании в социальных сетях. Используя их, вы сможете организовать эффективное взаимодействие с авторами созданных тем, публикаций, обсуждений и т. д. Такие решения позволят вам фильтровать огромный поток информации в социальных сетях и реагировать исключительно на то, что касается вашего бизнеса.

    Оценка качества лидов

    Принимая участие в стихийно возникающих обсуждениях относительно вашей компании, занимаясь разъяснительной работой среди потенциальных покупателей, вы формируете положительный имидж и можете значительно повысить качество лидов, к примеру, в «Инстраграме». Такой подход существенно повышает ваши шансы на успешное взаимодействие с потенциальными клиентами.

    Кстати, чтобы проанализировать контент в социальных медиа, можно воспользоваться внутренним поиском на этих площадках.

  3. Выбор правильной формы подписки

    Форма подписки (лид-форма) является немаловажным фактором, который позволяет качественно квалифицировать лиды, поступающие к менеджеру по продажам. Большое значение имеют вопросы, которые вы задаете, и то, как организован процесс оставления заявки.

    Проанализируйте лид-формы, имеющиеся в настоящее время на ваших лендингах или, предположим, в Instagram. Вы ожидаете от пользователей заполнения лишь обязательного минимума или задаете много лишних вопросов?

    Сказать однозначно, сколько полей потребуется, чтобы форма подписки позволила вам фильтровать трафик, невозможно: каждая ниша имеет свои тонкости. И, безусловно, решающую роль играет качество задаваемых вопросов, а не их количество.

    «Автоматизация интернет-магазина: как все сделать правильно» Подробнее

    Если ваша цель — привлечь заинтересованных пользователей, то внимательно изучите каждую строку в подписной форме и спросите себя: действительно ли эти сведения важны? Стоит ли запрашивать их, рискуя потерять потенциального покупателя?

    Чтобы вырастить базу (lead nurturing), подписывайте посетителей лендинга на блог или новости компании. Со временем пользователи, оформившие подписку на ваши рассылки, могут перейти из разряда неквалифицированных лидов в категорию более перспективных.

15 советов по улучшению качества лидов

  1. Поднимите уровень цен. Демпингуя цены, вы привлекаете нецелевых посетителей, тратите на них массу средств и усилий, однако ничего им не продаете.

  2. Установите корректные фильтры в объявлениях. Проанализируйте свою целевую аудиторию и выделите наиболее важные критерии отбора клиентов (речь идет о географии, возрасте, устройстве, семейном статусе, сумме заказа и других параметрах).

  3. Сэкономьте время на определенных типах заявок. Если целевые лиды более охотно оставляют заявки, позвонив по вашему номеру или воспользовавшись формой заказа обратного звонка, а вот форму на сайте заполняют редко, то стоит отказаться от нее.

  4. Воспользуйтесь тонкими специфическими фильтрами. К примеру, визовое агентство на собственном опыте убедилось, что пользователи с именами, несвойственными жителям России, не совершают покупок. Именно поэтому сотрудники получили указания не реагировать на подобные заявки.

  5. Сделайте свое предложение (заголовок) максимально конкретным, чтобы у человека не осталось сомнений — он, несомненно, принадлежит к вашей целевой аудитории. Например, не «Ремонт трансмиссии автомобиля», а «Ремонт трансмиссии легковых авто из Кореи и Японии».

  6. Автоматизируйте процесс обработки лидов. К примеру, вы можете направлять всех пользователей, оставивших заявку, на автовебинар, который расскажет о вашем продукте. После мероприятия клиент, будучи уже лояльным по отношению к вам, сможет оформить заявку.

  7. Определите параметры, не соответствующие вашей целевой аудитории. Как это сделать? Для начала проанализируйте трафик в Яндекс.Метрике и Google Analytics, а также выясните, что объединяет некачественные лиды (возраст, география, интересы, тип устройства). Далее объедините их в сегменты, сформируйте look-alike аудитории в данных сегментах и отключите показы рекламы по ним.

  8. Выбирайте площадки для размещения рекламы и сведений о своей компании вручную. Что касается рекламы, алгоритм действий может быть таким: Google Ads разрешает указывать сайты, видео и каналы YouTube, приложения для показов рекламы. Если вы располагаете статистикой по конверсионным площадкам, пользуйтесь исключительно ими. Аналогичное правило работает при размещении на партнерских сайтах и на каналах блогеров: если они приносят некачественный трафик, откажитесь от них.

  9. Проанализируйте трафик по брендовым запросам (они включают название вашей компании). Именно такие лиды, вероятнее всего, являются самыми теплыми для вас, ведь они уже проявили лояльность к вашему бренду. Все ли пользователи попадают на ваш сайт? Если вы увидели рекламу конкурентов по аналогичным запросам, значит, вы теряете часть своего трафика.

  10. Завязывайте партнерские отношения с компаниями, которые обслуживают вашу целевую аудиторию, не являясь при этом вашими конкурентами. Обсудите с ними условия, на которых они будут передавать вам заинтересованных пользователей. Партнеру потребуется предлагать своим клиентам ваш товар (услугу), квалифицировать лиды и отправлять вам — и наоборот.

  11. Используйте сайт, чтобы повысить доверие пользователей и улучшить качество лидов. Здесь важны все аспекты: и дизайн, и содержание контента, и удобство использования. Не усложняйте свой сайт, постарайтесь сделать его предельно комфортным и полезным и не забудьте предусмотреть отдельную страницу «О компании», рассказав на ней о вашей команде и миссии. Контакты рекомендуется разместить непосредственно на этой странице. Расскажите пользователям о своих клиентах, покажите их отзывы. Основной критерий оценки ваших кейсов и блога — это полезность.

  12. Позиционируйте свою компанию как можно конкретнее. Обозначьте основные принципы, которые вы используете в работе. Вы также можете указать на сайте, с кем готовы сотрудничать, а с кем нет.

  13. Отвечайте на все отзывы о своей фирме в Интернете. Возьмите за правило благодарить за положительную и обрабатывать негативную обратную связь от клиентов. Увидев плохой отзыв, потенциальные покупатели могут отказаться от намерения оформить заявку у вас.

  14. Проводите ретаргетинг на пользователей, которые заинтересовались вашим продуктом на сайте (к примеру, добавили товар в корзину), однако покупку не совершили. В таком случае у вас есть все шансы сорвать низко висящие яблоки с наименьшими усилиями. Примите во внимание, что, вероятнее всего, раз люди отказались от существующего предложения, вам придется подготовить для них альтернативу.

  15. Регламентируйте порядок действий по определению качества заявки. Не позволяйте, чтобы ваши сотрудники самостоятельно решали данный вопрос. Вместо этого разработайте специальную инструкцию по определению качества лидов.

5 распространенных заблуждений о качестве лидов

В качестве важнейшего критерия эффективности рекламных кампаний специалисты часто используют качество лидов. Некоторые интернет-маркетологи неправильно трактуют это понятие и в результате принимают неверные решения. Это происходит из-за большого количества мифов о лидах и их качестве. Поговорим о самых распространенных из них.

  1. Ответственность маркетолога сводится к лидогенерации

    Кроме всего прочего, эти специалисты ответственны за работу с полученными лидами — формирование потребности и подготовку потенциального покупателя к сделке. Только такой алгоритм способен обеспечить эффективную работу системы продаж.

    Статистика от Kuno Creative свидетельствует о том, что 79 % лидов так не приходят к покупке. Вместе с тем компании, в которых маркетологи продолжают выращивать лиды после их привлечения, заключают на 20 % больше сделок.

  2. Лучший индикатор качества лида — его совпадение с покупательской персоной

    Покупательские персоны являются важнейшим элементом системы организации продаж, но они не дают возможности дать точную оценку качеству лида. К примеру, потенциальный покупатель, который идеально соответствует персоне, может оставаться холодным ввиду следующих факторов: особых обстоятельств, отсутствия информации и т. д.

    Именно поэтому покупательские персоны рекомендуется использовать для лидогенерации. Планируя контент-стратегию или разрабатывая продукты, принимайте во внимание потребности идеальных клиентов. При этом стремитесь давать качеству лидов индивидуальную оценку.

  3. Активно работать следует исключительно с качественными лидами, которые проявляют очевидный интерес к продукту

    Если следовать такой стратегии, то ваш бизнес ожидает скорый провал. В действительности работать следует с каждым лидом. Если пользователь взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересован в вашем товаре (услуге).

    Ваша основная задача — правильно оценить качество лида и уровень его заинтересованности. С пользователями, которые готовы к совершению покупки, должны общаться менеджеры по продажам. А потенциальных клиентов, интересующихся дополнительной информацией, следует направлять на маркетологов.

  4. Лиды, которые настроены на покупку, всегда ее совершают

    Данное утверждение не всегда соответствует действительности. На самом деле человек может решиться на покупку, но отложить ее на определенный или неопределенный срок по различным причинам.

    К примеру, автолюбитель, который заблаговременно выбирает зимнюю резину, совершил звонок, получил необходимую информацию, но сделку пока не оформил. В данном случае поинтересуйтесь у клиента о том, когда он планирует покупку, и согласуйте дату звонка.

  5. Бизнес способен привлекать качественные лиды только своими силами

    Несомненно, штатным маркетологам хорошо знакомы рынок, продукт и аудитория. Тем не менее аутсорсеры также могут успешно генерировать лиды. Результаты исследований Marketing Sherpa показали, что сотрудничество с внешними специалистами на 43 % увеличивает число покупателей, готовых к покупке.

10 верных способов увеличить количество лидов

Если вы стремитесь привлекать больше лидов, прежде всего позаботьтесь о том, чтобы было из кого выбирать. Возьмите на вооружение несколько самых эффективных методов достичь этой цели. Кстати, аналогичные способы также помогут вам улучшить качество лидов, причем еще на стадии лидогенерации.

  1. Анализ интересов вашей ЦА

    Одна из главных хитростей продажи того или иного продукта состоит в том, чтобы найти тех, кто в нем нуждается. Отсюда следует прямая взаимосвязь: чтобы привлечь больше целевых пользователей, вам нужно детально изучить целевую аудиторию.

    Что предполагает правильный таргетинг на целевую аудиторию? Прежде всего это применение максимального числа доступных способов изучения данной аудитории, в том числе исследование состояния дел у конкурентов, анализ отзывов и обсуждений на форумах и в социальных сетях, использование сайтов-инструментов, разработанных специально для таких целей (spywords.ru, церебро.рф и т. д.).

  2. Контент различных форматов

    Всегда помните о том, что каждый ваш клиент — это уникальная личность. Поэтому не стоит утверждать, что какой-либо один формат подачи информации подойдет всем вашим подписчикам. Вполне возможно, что у некоторых людей нет времени или возможности смотреть видео — в таком случае классический формат статьи будет весьма кстати. Одного универсального типа контента, оптимального для всех потребителей, попросту нет. Поэтому, чтобы охватить максимальное число потенциальных клиентов, используйте как можно больше различных видов контента: видеоролики, email-рассылки, вебинары, статьи в социальных сетях, публикации в блогах, книги формата PDF и т. д.

  3. Персонализация

    Любому человеку нравится ощущать себя особенным, и ваши клиенты не являются исключением. Делая ставку на персонализацию в ходе лидогенерации, вы можете использовать множество различных методов:

    • создание посадочных страниц для различных категорий пользователей и размещение на них адаптивного контента;

    • подбор предложений на основании собранной информации о геолокации;

    • рекомендации в онлайн-магазине на основании того, что клиент ранее просматривал или покупал;

    • сегментация контента, рассылаемого по электронной почте;

    • написание статей по заранее разработанным сценариям для потенциальных клиентов;

    • кластеризация каталога товаров и т. д.

    15 советов по улучшению качества лидов

  4. Публичность

    В данном случае публичность предполагает выступление на конференциях и других профессиональных мероприятиях, запись видеосюжетов, участие в интервью и т. д.

    Выступая в роли спикера, человек становится известным, а также приобретает авторитет и статус эксперта в той или иной отрасли. В качестве примеров можно привести Олега Тинькова, Федора Овчинникова и т. д.

  5. Эксклюзивность контента

    Стимулирование спроса на товар или услугу — достаточно востребованный метод, который работает и в отношении привлечения лидов. Люди редко проходят мимо того или иного привлекательного предложения.

    Обычно с этой целью создают иллюзию срочности (“сейчас или никогда”) с помощью следующих приемов:

    • продукт в ограниченном количестве;

    • регистрация на то или иное событие в течение ограниченного периода времени;

    • мероприятие с лимитированным количеством доступных мест;

    • публикация контента закрытого типа, то есть доступного исключительно членам закрытого клуба или только по специальному коду.

    Предложения такого рода обычно приносят множество лидов.

    Размещение отзывов

  6. Размещение отзывов

    Один из самых популярных способов увеличения потока лидов сводится к добавлению на ваш сайт отзывов, которые подтверждают, что другие люди уже воспользовались вашим продуктом и оценили его по достоинству. Это повышает уверенность потенциальных клиентов в том, что ваши товары (услуги) реальны и заслуживают доверия.

    Чтобы отзывы были похожи не на работу копирайтеров, а на настоящие комментарии пользователей, добавьте к ним фотографию, название компании и другую информацию. Видеоотзыв принято считать привлекательным, но вместе с тем сложным решением, а также достаточно редким подвидом отзывов.

  7. Предоставление бесплатных услуг

    Практически любая компания может найти ту услугу, разовое оказание которой не превратится в непомерную нагрузку, однако позволит расположить клиентов к покупке других услуг, возможно более дорогих, и существенно улучшить качество лидов. В качестве примеров можно привести бесплатную консультацию, рабочую версию продукта с ограниченным набором функций (демо), бесплатный замер (окон, дверей) и т. д.

  8. Бонусы новым покупателям

    С помощью этой распространенной маркетинговой техники активно продвигаются многие онлайн-площадки. Она нередко применяется и в совершенно других нишах, например, в виде бесплатного периода пользования чем-либо при оплате подписки, скидки новым клиентам на первый заказ или бесплатных услуг по доставке (сборке).

    Важно учесть, что этот способ наиболее эффективен для компаний, которые располагают потенциалом повторных заказов, а также таким конкурентным преимуществом, как постоянный рост аудитории. Этим фирмам подобная стратегия принесет максимальный результат.

  9. Проведение и публикация исследований и опросов

    Используйте исследования и опросы в качестве эффективного способа привлечения внимания и получения обратной связи от пользователей. Это может быть анализ отдельных сегментов, конкурентной среды компании или ситуации на рынке в целом, а также предложения по внесению изменений в эту отрасль и пр.

    Вы также можете объединить этот инструмент с другим — с формированием эксклюзивности. К примеру, откройте доступ к файлу-исследованию только после того, как клиент введет адрес своей электронной почты.

  10. Укрепление репутации

    Ключевым фактором продаж служит доверие. Чтобы установить доверительные отношения, помогайте людям в решении их проблем. Напишите статью-инструкцию, запишите полезный видеоконтент, создайте бесплатную электронную книгу. Пользователи высоко ценят подобную благотворительность и охотно делятся своими контактными данными в обмен на полезную информацию.

В качестве вывода можно сказать следующее: некачественных лидов не существует! Просто одни уже готовы к покупке, а другие нуждаются в дополнительных сведениях о компании или продукте. Если в ваших руках случайно оказался контакт нецелевого пользователя, просто не квалифицируйте его как лид. Со всеми другими категориями пользователей можно и нужно работать. Теплых клиентов отправляйте в отдел продаж, а холодную аудиторию тем или иным способом доводите до нужной кондиции.


Статья опубликована:

Генератор Продаж

Категории