Бесплатная ZOOM-экскурсия по интернет-проектам с окупаемостью 730%
Участвовать бесплатно
×
Как установить торговую надбавку, чтобы получать прибыль Как установить торговую надбавку
Вернуться к Блогу
31.01.2024
1698

Время чтения: 17 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Как установить торговую надбавку, чтобы получать прибыль

Что это такое? Торговая надбавка (наценка) устанавливается, чтобы окупить издержки продавца и принести ему прибыль. То есть это сумма, которая добавляется к цене товара или себестоимости услуги.

Какую делать? Надбавку определяют в зависимости от вида товара, его уникальности, сезонности, наличия у конкурентов. Но это далеко не все факторы, которые влияют на торговую наценку. Чаще всего ее устанавливают, используя специальные формулы.



Что такое торговая надбавка

Конечная цена на тот или иной товар имеет две составляющие – закупочную цену и наценку. К первой относится стоимость отгрузки продукции производителем со своего склада. Для того чтобы не работать себе в убыток, продавец должен добавить к ней свою наценку, которая представляет собой надбавку к себестоимости товара/услуги или к цене закупки. Наценка необходима торговцу для того, чтобы окупить свои расходы на транспортировку, продвижение и получить прибыль от реализации продукции.

Что такое торговая надбавка

Источник: shutterstock.com

Для предпринимателя, решившегося заняться бизнесом в сфере торговли, важно не ошибиться при расчете наценки на товары и установить оптимальную торговую надбавку. От того, какое решение будет принято, будет зависеть рентабельность деятельности предпринимателя, независимо от сферы его деятельности. Здравый смысл подсказывает, что накрутка должна перекрывать расходы, связанные с реализацией, но в то же время и не быть слишком высокой, так как в этом случае покупатели могут уйти к конкурентам, у которых стоимость продукции более привлекательна.

Наценка = цена продажи - цена закупки

Некоторые производители сами устанавливают параметры рекомендованной цены товара в розницу, в которую уже входит розничная торговая надбавка продавца. Но, как понятно из названия, это всего лишь рекомендация, кто-то ее может придерживаться, а кто-то игнорировать и устанавливать свою собственную надбавку.

Читайте также!

«Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче»
Подробнее

Виды торговой надбавки

Существует несколько вариантов коэффициента для назначения расценок. Торговые надбавки устанавливаются для каждой отрасли по своим правилам.

  1. Базовая

    С ее помощью формируются плановые значения нормы прибыли, покрывающие все издержки компании, определяется размер минимального тарифа, на который продавец будет делать начисления для увеличения прибыли организации. В данном случае будут учитываться все показатели, которые влияют на чистый доход с единицы изделия.

  2. Дополнительная

    На предпринимателя есть возможность увеличивать торговую наценку в тех случаях, когда имеется отдельная договоренность с клиентом на закупку товара. Более высокая стоимость устанавливается, только если есть конкретное обоснование на это. В качестве причин могут выступать:

    • более высокие требования к качеству продукции;

    • наличие в составе предложения дополнительных опций;

    • присутствие сложной системы логистики.

  3. Дилерская

    Применяется при наличии посредников в цепочке реализации продукции, которые также несут определенные издержки, связанные с логистикой, и хотят получать свою долю прибыли. В итоге на конечную стоимость товара влияет длина цепочки сбыта, в которой может быть не один и не два посредника.

    Виды торговых надбавок

    Источник: shutterstock.com

  4. Оптовая

    Оптовая торговая надбавка при расчете стоимости продукции свободно устанавливается предприятиями, участвующими в цепочке оптовой торговли, кроме случаев, предусмотренных законодательством нашей страны, и включает в себя следующие расходы:

    • таможенные;

    • транспортные;

    • складские;

    • производственные;

    • сбытовые.

    Для автоматического регулирования и поддержания необходимого уровня прибыли она начисляется в процентном отношении к закупочной стоимости.

  5. Розничная

    Формула торговой надбавки на товар при реализации в розницу выглядит следующим образом:

    Рнц = ОПТцен – Цз / Цз х 100 %

    где:

    ОПТцен – оптовая стоимость товара;

    Цз – цена закупки.

    Для потребителей значение розничной цены является конечным, а её регулировку предприниматели осуществляют самостоятельно. Главной задачей при этом является определение точки безубыточности бизнеса, особенно это касается периодов проведения распродаж и специальных акций. К примеру, для крупных сетей ошибка при расчетах в размере 5 % приводит к многомиллионным убыткам.

Формы торговой надбавки

Существует абсолютная и относительная форма наценки. В первом случае ее выражение происходит в числовом значении. Например, предприниматель закупил у производителя конфеты оптом по цене 100 рублей за коробку, а в розницу продает по 130 рублей. Значение абсолютной наценки составит 30 руб.

Но чаще всего предприниматели используют процентное выражение этого показателя. Это и есть относительная наценка. Определить торговую надбавку в этом случае можно с помощью следующей формулы:

(Цена продажи - цена закупки) / цену закупки * 100 %

В примере с конфетами, который приведен выше, относительная наценка составляет 30 %.

Размер наценки может быть минимальным и максимальным. Для супермаркетов характерно использование минимальной наценки на большую часть товаров, так как за счет скорости оборота и большого объема продаж они получают свою прибыль.

Максимальная наценка практикуется при продаже дорогих товаров. В этом случае покупатель платит не только за вещь, но и за пользование брендом и комфорт. В эту категорию попадают транспортные средства, предметы роскоши, в том числе ювелирные изделия, сезонные товары и т.д.

Читайте также!

«9 видов программы лояльности для клиентов»
Подробнее

Факторы, влияющие на размер торговой надбавки

На размер наценки оказывают влияние не только продавец или бренд, но и сфера деятельности. К примеру, в магазинах шаговой доступности процент наценки будет примерно одинаковый, так как в этом случае проще считать цены на продукцию. В таких точках минимальную наценку делают только на хлеб и табачные изделия.

В заведениях общественного питания величина торговой надбавки в отпускной цене на дешёвые продукты несколько выше. К примеру, недорогое вино может продаваться с двойной, а то и тройной накруткой, а дорогое шампанское «Вдова Клико» будет иметь наценку в размере всего 20 %.

Немаловажное значение имеет и географический фактор, так как чем дальше регион потребления находится от места производства продукта, тем выше транспортные издержки предпринимателя. Продавцы вынуждены увеличивать наценку для компенсации своих потерь.

Ограничительным инструментом в установлении торговой надбавки розничных цен является конкуренция на рынке. С увеличением числа конкурентов уменьшается количество возможностей для увеличения стоимость товара. И наоборот, если предприниматель является монополистом на рынке, то он может устанавливать максимально возможные наценки.

Что влияет на торговые надбавки

Источник: shutterstock.com

Для привлечения покупателей и вытеснения конкурентов некоторые продавцы используют демпинг, или намеренное занижение цены. Этот инструмент реально повышает уровень продаж, но одновременно с этим он имеет ряд существенных недостатков. Ключевым минусом является то, что постоянно работать в убыток ни один продавец не сможет, поэтому в какой-то момент придется повышать наценку, иначе можно обанкротиться. Торговая надбавка в оптовых ценах на товар имеет минимальный размер, так как прибыль достигается за счет высокого товарооборота.

Также не все потенциальные покупатели готовы покупать дешёвое. Некоторые думают, что в этом случае наверняка товар имеет низкое качество или какие-либо дефекты. Также к таким предпринимателям может проявить повышенный интерес налоговая инспекция, так как искусственное занижение цен на рынке, равно как и завышение, запрещено.

Что влияет на размер торговой наценки посредников

  • Себестоимость. Конечная стоимость продукции при правильном ценообразовании всегда должна быть выше затрат организации на ее производство. В себестоимость входят логистические, финансовые, управленческие, арендные и амортизационные расходы.

  • Сфера деятельности. Для различных отраслей и сфер деятельности характерны различные размеры торговой наценки.

  • Эластичность потребительского спроса. Этот показатель демонстрирует кривую зависимости спроса от роста или снижения цены. Эластичный спрос диктует необходимость внедрения специальных программ, которые его повышают. Ведь продукт должен приносить прибыль даже в том случае, если он участвует в акциях и распродажах. Если спрос не эластичен, то специальные программы не требуют никакого особого внимания.

    Торговая надбавка

    Источник: shutterstock.com

  • Наличие дополнительных услуг. Большинство организаций в комплекте с основным товаром предлагают дополнительные услуги на безвозмездной основе. К примеру, бесплатная консультация, установка ПО, монтаж или демонтаж. Конечно, нужно понимать, что безвозмездные услуги это все довольно условно. Они также оказывают влияние на величину наценки.

  • Особенности целевой аудитории. Предприниматель должен иметь представление о том, сколько денег потребитель готов заплатить за товар. На это влияют такие факторы, как особенности региона, тип продукта, местонахождения продукта и конкурентная среда.

  • Конкуренция. Размер надбавки зависит от того, насколько конкурентоспособна фирма. К примеру, если компания работает в высококонкурентной сфере, то в этом случае наценка будет минимальной. В противном случае покупатели уйдут к продавцам, у которых более выгодные предложения.

Следует иметь в виду, что небольшое отклонение от среднего уровня цен возможно в том случае, когда компания имеет большую конкурентоспособность. Уровень торговой надбавки не всегда имеет рациональное объяснение. Существует термин «престижное потребление», при котором покупатели помимо товара приобретают свою принадлежность к бренду.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Дополнительные параметры, влияющие на торговую наценку

  1. Уровень цен у конкурентных магазинов

    Если в вашем магазине продается товар, который покупатели могут купить в других торговых точках, то это хорошо. При правильном подходе к процессу ценообразования и адекватной наценке вы всегда будете обеспечены своим покупателем. Важно произвести оптимизацию своих издержек таким образом, чтобы они были меньше наценок, тем самым обеспечивая стабильную прибыль.

  2. Ассортимент

    Если вы торгуете узким ассортиментом товара, возможны трудности в формировании наценки. Изначально предполагается, что торговая точка, реализующая один, максимум два вида товара, будет иметь небольшой поток клиентов, которые нуждаются именно в нем и приходят к вам из-за демократичных цен. Если же в магазине широкий ассортимент продукции, то на часть из них можно устанавливать высокую наценку, а на остальное – низкую, привлекая тем самым поток посетителей.

  3. Уникальность товара

    Если предприниматель осуществляет торговлю уникальным товаром, то в теории он имеет право устанавливать максимальный размер наценки, так как покупатель все равно не уйдет к другому продавцу. Но по факту необходимо иметь в виду стоимость товаров, способных заменить ваш продукт, и платежеспособность людей, которые, может быть, и купили бы, но из-за высокой цены не могут это сделать.

    К примеру, вы начинаете продавать обогревающие чехлы на мягкую мебель, которые до вас еще никто не продавал. Теоретически все ценообразование в ваших руках, и вы можете ставить любую цену. Но при этом следует понимать, что электрический чехол не относится к категории товаров первой необходимости и нужен только жителям многоэтажек до и после отопительного периода, когда в квартирах бывает холодно.

    Поэтому часть людей будет тщательно обдумывать такую покупку, а также сравнивать что лучше и практичнее – электрический чехол или дополнительный обогреватель, который можно поставить где угодно, а не только на диван или кресло. Необходимо ставить разумную наценку для того, чтобы не испугать потенциального клиента.

  4. Расположение торговой точки

    На размер наценки влияет и то, в проходном месте расположен магазин или нет. Чем больше количество покупателей в магазине, тем выше будет оборот. Из этого можно сделать вывод, что прибыль будет и при небольшой наценке. Если же магазин стоит в стороне от основного потока людей, то предприниматель будет вынужден установить надбавку более высокой, так как ему нужно будет окупить все свои издержки.

Госконтроль торговой надбавки

Действующее российское законодательство не располагает регламентом, который мог бы контролировать политику ценообразования на многие товарные группы. Благодаря этому любой предприниматель имеет право на самостоятельное регулирование установленных цен, опираясь на уровень потребительского спроса и ряд других параметров. Но на некоторые социально-значимые товары государство все-таки контролирует цены.

Органы контроля устанавливают предельный размер наценки на следующий товар:

  • медицинские изделия;

  • фармацевтические средства;

  • детское питание;

  • товары для северных регионов;

  • продукты общественного питания для образовательных учреждений.

Размер предельной торговой надбавки на такие товары законодательно ограничен 30 %.

На продукцию первой необходимости распространяются такие же требования. Сюда входят хлебобулочные изделия, молочная продукция, бакалея и мясные товары. Также надбавка ограничивает стоимость продуктов, которые формируют стоимость продуктовой корзины. Правительство Российской Федерации осуществляет контроль над ценообразованием медицинской продукции, а остальные категории товаров регулируют региональные власти.

Читайте также!

«B2B-маркетинг: ключевые особенности, каналы продвижения»
Подробнее

Способы установления торговой надбавки

В 1996 году Роскомторгом было опубликовал письмо, которое включало в себя рекомендации по вариантам расчета коммерческой накрутки. В нем были описаны различные методы выполнения расчетов, в которых используются следующие показатели:

  • единый процент от товарооборота;

  • ассортимент;

  • деление продуктов на дорогие и дешевые;

  • подход по остаткам.

Для каждого показателя характерны свои достоинства и недостатки. Любой предпринимательской деятельности необходим индивидуальный подход. Для одной компании может подойти одна формула, а второй будет нужна совершенно другая, и это нормально.

Единый процент

Такая методика расчета средней наценки на товары при торговле в розницу считается самой простой и распространенной. В соответствии с ней предприниматель применяет следующую формулу:

Торговая накрутка = Надбавка в процентах / (100 + ТН в процентах)

Она подходит для тех организаций, которые осуществляют реализацию продукции одного типа с ориентиром на валовый товарооборот или общую сумму календарной выручки.

Способы установления торговой надбавки

Источник: shutterstock.com

Разная надбавка на товарные группы ассортимента

Такой вариант предпочитают использовать те организации, которые предлагают покупателям широкий ассортимент продукции, поэтому на нее априори не может быть одинаковой накрутки.

Для ценообразования в соответствии с этим вариантом необходимо провести разделение товарно-материальных ценностей по категориям или иным принципам, а затем использовать приведенную выше формулу расчета надбавки.

Данный метод потребует намного больше трудозатрат и времени, так как номенклатура в некоторых компаниях может составлять сотни, если не тысячи изделий. Но при этом такой подход дает наилучший результат, вследствие чего компания имеет возможность оперативно и гибко реагировать на кризисные ситуации и изменения, происходящие на рынке.

Деление продуктов на дорогие и дешевые

На расчет средней наценки товара существенное влияние оказывает специфика конкретного бизнеса. Например, в цветочном бизнесе маржа составляет не менее 100 % за единицу товара, а в других сегментах это значение существенно меньше, но за счет солидного товарооборота фирмы все равно остаются в прибыли.

Если на прилавках выставлена однородная продукция, но разной ценовой категории, то ее можно классифицировать по стоимости. Разделение товаров на дорогие и дешевые с последующим расчетом надбавки является довольно популярной схемой работы большинства розничных магазинов.

Читайте также!

«Примеры маркетинговых стратегий: от Apple до Барака Обамы»
Подробнее

По видам остатков

Данный вариант подходит для тех торговых точек, которые успешно осуществляют свою деятельность в течение длительного периода времени. В этом случае вопросы по размеру наценки можно доверить бухгалтеру. Основой расчетов будут служить актуальные данные о валовом доходе и объеме нераспроданной продукции за отчетный период. Специалист проанализирует показатели прибыли, запасы товарных групп и выдаст рекомендации по изменению подходов к процессу продаж. Данную методику отличает предельная функциональность, так как это не просто размышления, а точные цифры и математические вычисления.

При расчете наценки предполагается, что предприниматель хорошо разбирается и понимает средние показатели в каждом ценовом диапазоне. Но в реальности при установлении надбавки наблюдается существенный разброс значений в процентах.

Средний уровень наценки на некоторые категории товаров составляет:

  • одежда и обувь – от 30 до 100 %;

  • косметика – от 15 до 70 %;

  • бижутерия – до 300 % при условии невысокой стоимости украшений;

  • товары для дома – до 50 %;

  • электроника – от 5 до 25 % зависимости от цен и города;

  • мебель – до 40 %.

Расчет торговой надбавки

Расчет размера торговой наценки компания осуществляет самостоятельно. Однако у продавца в качестве помощи есть возможность пользоваться рекомендациями Министерства экономики РФ от 06.12.1995г. Расчет наценки относится к обязательным навыкам любого продавца. Только торговля по прибыльным расценкам может привести к получению требуемого уровня дохода. Поэтому важно знать, как происходит расчет размера торговой надбавки.

Общая стоимость единицы товара состоит из закупочной цены и торговой надбавки, которая включает в себя:

  • планируемую доходность организации;

  • НДС.

Рассчитывая надбавку, необходимо учитывать ее способность перекрывать все затраты и обеспечивать финансовую выгоду. Формула торговой наценки имеет следующий вид:

Н (в процентах) = (В / С) х 100 % или Н = (Ц – С) / С х 100 %

где:

  • В – валовая прибыль;

  • Ц – цена реализации;

  • С – себестоимость.

Расчет торговой надбавки

Источник: shutterstock.com

Рассмотрим пример:

В мае компания реализовала продукцию на сумму 200 тысяч рублей. Себестоимость проданных товаров составила 90 000 рублей, прочие издержки – 30 000 рублей.

Расчет наценки будет следующим:

Н = (200 тыс. – 90 тыс.) / 90 тыс. х 100 % = 122 %.

Формула расчета процента надбавки списанных товаров:

П = (Н + М + В) / (В + О) х 100 %

где:

  • П – усредненный процент надбавки;

  • Н – наценка на остаток продукции к началу отчетного периода;

  • П – надбавка на продукты, прибывшие за месяц;

  • В – выручка от продажи;

  • О – остаток продукции на конец отчетного периода.

Расчет величины надбавки происходит с учетом полученного процента.

Читайте также!

«Лидогенерация — что это? Основные методы и как ими управлять»
Подробнее

Перерасчеты торговой надбавки

Специалисты рекомендуют осуществлять регулярный расчет реализованной торговой наценки с периодическими ее корректировками. Если какая-либо продукция лежит на складах довольно продолжительное время, то их необходимо реализовывать по программе лояльности или в рамках акций и распродаж. Если планируется дальнейшее развитие компании, то требуется увеличить реализацию продукции, для чего ее стоимость уменьшается. Это приводит к привлечению новых покупателей, клиентов и контрагентов. Бизнес должен всегда проявлять гибкость, в том числе и в сфере ценообразования.

  • Надбавка для нового проекта

Если бизнес только открылся, то предпринимателям не рекомендуется сразу устанавливать большой размер надбавки, так как сначала необходимо привлечь клиентов выгодными условиями и низкой ценой, чего не могут предложить конкуренты.

Перерасчет торговой надбавки

Источник: shutterstock.com

В результате таких действий новая организации будет обеспечена большим потоком потенциальных клиентов, а также обеспечит себе хороший и устойчивый товарооборот. С оглядкой на конкурентов можно применять и демпинговые приемы ценообразования, ведь впоследствии все равно цены на товары сравнятся со среднерыночными показателями, а в начале пути важно привлечь как можно больше покупателей.

  • Сезонные корректировки

Снижение надбавки в периоды наименьшего спроса является основным инструментом успешной предпринимательской деятельности. Следует понимать, что его применение не таит в себе никаких экономических потерь, так как заказчики предпочитают закупаться заблаговременно, а результатом этого является увеличенный оборот. К примеру, некоторые люди предпочитают покупать летние вещи зимой, а зимние, наоборот, – летом. Неплохо проявляют себя и праздничные скидки и иные специальные предложения.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Отражение торговой надбавки в бухучете

Учет товаров розничными магазинами ведется как по закупочным ценам, так и по продажным. Тот метод учета, который был выбран магазином, необходимо отразить в учетной политике. В случае, если была выбрана система учета по ценам продажи, то необходимо вести учет наценки. Продажная стоимость складывается из цены закупки суммы надбавки, а ее учет происходит по дебету счета 41 «Товары». Разница продажной и покупной цены или надбавка, отражается по кредиту счета 42 «Торговая наценка».

Если в стоимости товара магазина есть различные налоги и сборы, то их следует включать в наценку, поэтому необходимо составлять реестр цен, являющийся первичным документом для организации наценки.

Форма реестра документально не определена, но принято, что он должен содержать следующие данные:

  • наименование компании;

  • дата;

  • номер;

  • данные и подписи директора, главного бухгалтера;

  • печать организации;

  • наименование товара;

  • цена покупки без НДС;

  • наценка;

  • размер НДС;

  • цена за штуку.

Пример расчета торговой надбавки

Источник: shutterstock.com

На примере магазина одежды разберем проводки для торговой наценки.

Магазин получил от поставщика брюки в количестве 10 пар по цене 840 рублей за пару, включая НДС 20 % – 140 руб. Общая стоимость закупки составила 8400 рублей. Учет товаров магазином ведется по продажным ценам. Наценка на брюки составила 100 %.

Бухгалтером был составлен реестр цен, в который вошли такие показатели:

  • цена брюк без НДС – 700 рублей;

  • торговая наценка – 700 рублей;

  • продажная цена – 1400 рублей;

  • НДС с продажной цены – 280 рублей;

  • продажная цена пары брюк составила 1680 рублей.

Реестр розничных цен № 49 от 09.09.2020 г.

№ п/п Наименование товара Цена поставщика (без НДС), руб. Торговая наценка организации Сумма НДС, руб. Розничная цена, руб.
% Сумма, руб.
1 Брюки мужские 700 100 700 280 1680

В бухгалтерском учете были сделаны проводки:

  • дебет 41 кредит 60 – 7000 руб. – приняты к учету брюки;

  • дебет 19 кредит 60 – 1400 руб. – учтен НДС по товару;

  • дебет 60 кредит 51 – 8400 руб. – перечислена оплата поставщику;

  • дебет 68 субсчет «Расчеты по НДС» кредит 19 – 1400 руб. – принят к вычету НДС по оприходованным и оплаченным брюкам;

  • дебет 41 кредит 42 – 7000 руб. (700 руб. x 10 штук) – начислена торговая наценка по принятым к учету брюкам.

Часто задаваемые вопросы о торговой надбавке

Резюмируя все вышесказанное, становится понятно, что помощь в определении торговой наценки могут оказать простые формулы. При этом следует иметь в виду размер оптимального процента торговой наценки. Его определяет сам предприниматель, учитывая различные факторы.

Самым сложным моментом при расчете наценки является определение реакции покупателей на появление нового продукта, цена которого с торговой надбавкой не должна перешагивать психологический порог.

Чем различаются торговая надбавка от наценки?

Ничем, эти термины являются идентичными понятиями, характеризующими часть продажной цены. Наценка или надбавка включает в себя потенциальную прибыль, издержки обращения и налоговые обязательства в виде НДС. С юридической точки зрения никаких различий между наценкой и надбавкой не существует, поэтому допускается равнозначное использование этих понятий.

Расчет маржи и наценки – в чем разница?

Многие часто путают маржу и наценку и, делая расчет, думают, что они должны совпадать. Однако между ними существует большая разница.

Маржа – представляет собой разницу между ценой проданного товара и его себестоимостью, рассчитывается только после факта продажи.

Наценка – это величина прибавки к цене продаваемого товара, которая необходима для покрытия собственных расходов продавца, ее рассчитывают до момента продажи товара.

Таким образом, расчет маржи происходит только по факту продажи, а наценка – это желаемая прибыль продавца, которая в процессе торгов может уменьшиться.

Какой размер максимально возможной наценки на товар в России?

Законодательно установленный размер максимальной наценки на продаваемый товар составляет 30 %. Меньше можно, больше нет. Такая наценка устанавливается для товаров первой необходимости, к которым относятся хлебобулочные и молочные продукты, бакалея и мясные товары.

Какую наценку делать на товар, чтобы не работать в убыток?

Торговая наценка должна содержать все расходы продавца, иначе его деятельность может оказаться убыточной. Составляющими торговой надбавки при ее расчете являются логистические расходы, аренду складских помещений, заработную плату продавцов и т.д., если магазин платит НДС, то в наценку следует включить и его.

Помимо всех расходов, в надбавку продавец должен заложить свою прибыль, которая рассчитывается так, чтобы стоимость товара не испугала посетителя, а показалась ему привлекательной на фоне конкурентов. Для этого торговцы должны постоянно проводить мониторинг рынка или довериться своей интуиции.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...