Каналы привлечения клиентов: как сделать реку доходов по-настоящему полноводной

Поиск клиентов — постоянная головная боль предпринимателей, неважно, какой у них бизнес — мелкий или крупный. Еще не придуман универсальный рецепт преодоления этой проблемы, так как за все время развития и становления частного бизнеса методики формирования потребительской базы изменялись под влиянием текущего момента.

Очевидно, что современный бизнесмен вынужден интересоваться, какие каналы привлечения клиентов используются для успешного ведения дел на данный момент времени.

Особенности привлечения клиентов

Не имеет значения, на начальном или завершающем этапе развития пребывает бизнес-проект, ему не обойтись без привлечения заказчиков. Потребители продукции приносят в бюджет денежные средства, за счет чего бизнес расширяется и прогрессирует. Привлечение новых клиентов — актуальная и изученная тема, но всегда возникают новые направления.

Обширные знания, накопленные маркетологами, не дают ответа, отчего человек выбирает какой-то определенный продукт из предложенных однотипных изделий или услуг.

По большей части предпочтения массового покупателя довольно точно прогнозируются маркетологами. Этим и занимаются эксперты по продвижению товаров — неважно, в пределах компании, города или государства.

Более того, имеется и международный маркетинг. Огромная армия специалистов по маркетингу ежедневно отвечает на один и тот же вопрос — как привлечь новых клиентов?

Источник: shutterstock.com

Главное — уяснить, кто может стать потенциальным клиентом. Осмыслив это, можно сконцентрироваться на достижении конкретной задачи. Привлечь новых потребителей из одной целевой аудитории гораздо легче, если сформулировать направление дальнейшего продвижения.

Клиенты разделяются на корпоративных и частных. Покупатели из первой группы — лакомый кусок для любой фирмы, поскольку они — особый сегмент потребительского рынка. Нет сомнений, что привлечение столь важного клиента осуществить трудно, однако сотрудничество с ним сулит большую выгоду.

Но не стоит зацикливаться на желании заарканить крупного зверя. Не упускайте из виду ни одного, даже самого малого розничного заказчика. Всегда допускайте, что единичный клиент может впоследствии привести большую компанию.

Основные каналы привлечения клиентов в сегменте B2C

Тот или иной канал для привлечения клиентов имеет свои особенности, все зависит от способа ведения бизнеса. Бывают ситуации, что в одних условиях способ привлечения прекрасно работает и усиленно эксплуатируется, а в других он совершенно неэффективен. Попробуем рассмотреть базовые, приемлемые для разных случаев каналы привлечения клиентов.

1. Яркая вывеска

   Огромное значение для привлечения клиентов придается месту дислоцирования предприятия.

   Подобная форма наружной рекламы украшает фасад торговых точек, предприятий питания или определенного сервиса (салоны, рестораны, супермаркеты), служит для привлечения посетителей. Как вариант, вывеска может быть вынесена на несколько метров перед входом в заведение.

   Увидев вывеску, публика понимает, какого рода услуги можно получить в этом месте. Если предприятие находится в отдалении от людских потоков, его менеджеры вынуждены заниматься поиском и привлечением клиентов самостоятельно.

2. Реклама на прилегающей территории

   Дополнительный трафик в предприятие розничной торговли поможет привлечь карта территории. Она необходима для работы с целевой аудиторией. Карта учитывает расположение точки торговли/сервиса и места скопления или активного передвижения людей. В близлежащих оживленных местах размещают указатели, перенаправляющие потенциальных потребителей в искомое место. Нет принципиальной разницы, укреплен ли указатель на стене, столбе или установлен отдельно, — условия диктует место его расположения.

3. Реклама по городу с помощью билбордов

   Хорошим каналом привлечения клиентов проявили себя крупноформатные рекламные плакаты или билборды. Наглядные агитационные щиты служат узнаваемости бренда и большей посещаемости, так как помимо перечня услуг на них размещают точные координаты заведения.

   Безусловно, вызвать неподдельный интерес у людей может билборд с емкой информацией, установленный в нужном месте. Следует учитывать, на кого рассчитана реклама — на водителя или пассажира автотранспорта, которым не хватит времени на разглядывание билборда, или на прохожего, таким временем располагающего.

   

   Источник: unsplash.com

   Безусловно, доминирующим должно быть название бренда, четкие координаты или контакты и при наличии — рекламный слоган.

4. Реклама в Сети

   Помимо контекстной, к видам сетевой рекламы относятся разного рода рассылки на email, продвижение в социальных сетях и большое число всевозможных каналов привлечения клиентов.

5. Работа с постоянными клиентами

   Действие этого канала привлечения рассмотрим на конкретном примере. Предположим, имеется страховая компания, которая занимается продажей полисов автострахования, с базовым списком существующих клиентов и каналом поступления новых. Страховки имеют срок действия, и у некоторых действующих потребителей он истекает. Целесообразно незадолго до истечения периода страхования сообщить об этом клиентам. Таким образом ваши старые потребители снова вливаются в клиентский поток.

   Конкурентная борьба способствует постоянному сокращению числа новых заказчиков. Тут преимущество всегда будет у предприятий с более длительным сроком работы, имеющих уже устоявшуюся клиентскую базу. Для них главной проблемой становится сохранение приобретенных клиентов, на которых охотятся молодые соперники. Постоянная клиентура является базовым активом предприятия, который требуется сохранить и поддерживать с ним тесные контакты.

6. Контакт со средствами массовой информации

   Традиционный и испытанный канал привлечения клиентов — обычные средства массовой информации, то есть периодические издания печати, средства теле- и радиооповещения.

   Оценка результата воздействия канала зависит от задач, поставленных заказчиком-бизнесменом. Для одних подобный способ будет высокоэффективным, другие могут быть разочарованы.

   Заказчику, прибегнувшему к таким каналам привлечения клиентов в первый раз, рекомендуется предварительное тестирование. Не все решения будут одинаково результативны даже для одной и той же компании, поэтому попробовав тот или иной способ, можно выбрать наиболее выгодный и продуктивный.

7. Проведение промоакций

   Большинству предпринимателей хорошо известен подобный канал привлечения клиентов. Многие случайные люди из вашей целевой группы посещают магазин/салон, получив яркую листовку из рук менеджера.

   Можно бесконечно разнообразить акции — устраивать лотерею или веселый розыгрыш, связанный с каким-нибудь важным событием. Можно качественно обыграть любой календарный праздник — важно лишь произвести выгодное для бизнеса впечатление.

Какие каналы привлечения клиентов в сегменте B2B будут работать наиболее эффективно

B2B — это модель отношений между двумя юридическими лицами, т. е. двухсторонняя бизнес-сделка, описанная термином business to business, или B2B.

Источник: shutterstock.com

В отличие от B2C, которая опирается на взаимодействие с конкретным потребителем, цель B2B —установление продолжительных партнерских связей. В этом случае идет продажа не только товара, но и некой выгоды. Мало кто может дать гарантию, что продажа состоится, но можно сделать возможным рост некоторых показателей — переходов, конверсии, показов.

Успешный делец не ждет, пока потребитель сам на него выйдет. И универсальные каналы привлечения в этом случае не срабатывают. Себя нужно предлагать и продавать.

Идея B2B заключается в энергичном поиске заказчиков и длительном сотрудничестве с ними. Каждый клиент — это предприниматель, который преследует одну цель — получение дохода. Продавец должен скрупулезно изучить потребности клиента и выяснить, каким образом компания поспособствует росту его продаж.

Взаимодействие с розничным покупателем требует всего лишь побудить его приобрести товар. Работа с таким клиентом занимает меньше времени, ведь этому человеку еще пару минут назад не было о вас известно. Тем не менее в данный момент вы продаете ему чашку чая, потому что клиент так пожелал. В случае B2C потребитель приобретает эмоцию, а модель B2B вынуждает бизнес приобретать выгоду.

В B2B обычной практикой стала обработка клиента, вынуждающая обсуждать каждый оффер, договор или коммерческое предложение и т. д. Если продвижение в B2C происходит среди множества клиентов, то в B2B требует длительной индивидуальной работы с заказчиком и его претензиями.

Некоторые компании в сегменте B2B игнорируют большую часть каналов привлечения клиентов, отдавая предпочтение холодным звонкам. В чем заключается их неоднозначная позиция, которая при подведении итогов существенно сказывается на окончательных результатах их работы?

Были проведены опросы, результатом которых стали малоутешительные выводы: 36 % опрошенных не помышляют об иных вариантах привлечения ввиду того, что эффективность холодных звонков их вполне устраивает. Более того, 57 % выразили уверенность в безальтернативности такого канала, в связи с чем им нет смысла распылять ресурсы на другие способы привлечения клиентов.

Бесспорно, канал не так уж плох, но есть и другие средства поиска — и, что характерно, более действенные! Пользуясь ими, компания в итоге увеличивает свою стоимость, поскольку с помощью дополнительных каналов создается крупная база лояльных клиентов. К тому же широкий диапазон методов привлечения — существенный показатель рейтинга бизнеса.

Интернет-продвижение

Развитие информационных технологий позволило использовать новые каналы привлечения клиентов. Тем не менее не каждый бизнесмен поставил на службу продвижение посредством Интернета.

И совершенно напрасно: многочисленная аудитория потенциальных заказчиков сегодня поиск и коммуникации осуществляет через Интернет. Некоторым в принципе не требуются рекомендации специалистов компании, поскольку они предпочитают сами находить необходимую информацию. Отбирая у людей такой шанс, можно просто их упустить.

Воспользоваться интернет-продвижением фирмы, безусловно, нужно. При организации канала привлечения не обойтись без некоторых усилий и затрат: требуется создать концепцию, построить сайт, разместить рекламные материалы, оплатить специалистов SEO и т. д.

Разумнее всего нанять для этой работы профессионала, который займется расчетом оптимального ежемесячного бюджета и интернет-маркетингом. Средства, потраченные на продвижение и ставку специалиста, многократно оправдают себя буквально за месяцы — и еще долгое время будут окупаться. В настоящее время Интернет — подающий большие надежды канал привлечения клиентов. И равных ему пока нет.

Кстати, консультировать клиентов и общаться с ними тоже можно через Интернет. Скажем, для проведения презентации идеален формат вебинара, а для совещания — видеоконференции. Согласитесь, отличный вариант сэкономить ресурсы.

Директ-маркетинг

Прямая реклама всегда стоит дороже. Тем не менее есть ниши, где без ее инструментария не обойтись. В частности, посетители закусочной заглядывают в заведение, увидев вывеску, а не после поиска информации о ней в Сети. Кое-кто из клиентуры парикмахерского салона экономкласса вообще не заходит в Интернет, зато в их почтовый ящик регулярно опускают флаеры с полезной информацией.

Существует многочисленный инструментарий прямого маркетинга и рекламы, и отказываться от него из-за наступившей эры Интернета неразумно.

Основные инструменты прямого маркетинга:

• Телевизионная реклама вряд ли подходит для предприятий малого бизнеса, так как довольно дорога. Но принимать в расчет ее все же стоит.

• Рекламу на радио можно охарактеризовать таким же образом.

• Реклама в печатных изданиях. Нетрудно найти отвечающую требованиям прессу и обзавестись приличной базой клиентов.

Источник: unsplash.com

• Наружная реклама. Определенным видам бизнеса без этого не обойтись. Если отсутствует вывеска, мало кто появится в вашем заведении. Она нужна при дислокации предприятия, допустим, в глубине микрорайона. К тому же наружная реклама хорошо видна водителям и пассажирам автотранспорта.

• Почтовые рассылки и email-маркетинг. Каналы одной природы, но с разными способами реализации. В первом варианте реклама попадает в подлинные почтовые ящики, во втором — в виде электронных посланий на email. И тот и другой способ весьма результативны, если подходят для вашей сферы деятельности.

• Маркетинг по телефону, иначе — прямые продажи. В определенных сферах подобный поиск клиентов оправдан, но иногда нет — в частности, когда фирма продвигает недешевый продукт, предлагает малопонятные для дилетанта услуги и т. п., а о самой фирме мало что известно. Но и в такой ситуации бывает определенная конверсия. Лучшим выходом будет подкрепление телефонных продаж другими типами рекламы. Можно прибегнуть к аутсорсингу, отдав этот инструмент в call-центр, получив экономию средств и рабочих мест, но ослабив контроль над качеством диалогов.

Стимулирование продаж

Это диапазон разных действий, подталкивающих клиентов делать больше покупок. Стимуляция сбыта способствует привлечению новых потребителей: мало кто откажется от выгодных условий и акций. К главным инструментам стимулирования сбыта относятся:

• Выставки и конференции. Они собирают аудиторию, изначально проявляющую интерес к товарам конкретного назначения. Поэтому стоит наметить мероприятия определенной тематики и внести в них свой вклад. Иной раз усилия одного промоутера, раздающего на выставке ваши буклеты, смогут подарить вам большое количество новых клиентов. Вдобавок аккредитация промоутера обойдется недорого — куда дешевле, чем демонстрационный стенд.

• Семинары и презентации товаров собственного производства. Устройство их требует определенных усилий, так как нужно собрать аудиторию. Частично работу можно перераспределить: допустим, лично проработать тематику и структуру мероприятия и оснащение, а вопросы привлечения людей поручить своему служащему или компании со стороны. В большинстве случаев хоть один посетитель сделает покупку. Чем больше гостей — тем выше шансы на продажу товара.

• Бонусы, конкурсы, розыгрыши — удобное дополнение розничных продаж. Способ привлечения новых клиентов и стимуляции старых.

• Сэмплинг — акция по раздаче образцов и тестеров потенциальным клиентам. Раздачу можно поручить сторонней фирме — вашему партнеру. Скажем, изготовитель зубной пасты предлагает стоматологии реализовать образцы. Клиентам вручают бесплатный тюбик пасты, а стоматологам за реализацию выплачивают некий процент. Производитель получает новых клиентов, часть из которых становятся постоянными.

• Раздаточные материалы. К ним относим сувениры — обязательные аксессуары бизнеса B2B. Не скупитесь делиться своими материалами и предметами с вашим брендом. Тогда ваша товарная марка станет узнаваемой. Работайте на узкоспециализированных мероприятиях — так отдача от целевой аудитории будет выше.

• Кросс-маркетинг — продвижение товаров или услуг несколькими фирмами.

• Поддержка мероприятий — способ заявить о себе, ведь название фирмы будет мелькать в прессе, на афишах, в рекламе и пр. Если обзавестись базой участников акции, можно сделать им предложение, ведь это будут ваши целевые клиенты, пришедшие на тематическое мероприятие.

Пиар

Не думайте, что пиар обойдется бесплатно. Данный канал продвижения дешевле интернет-маркетинга или прямой рекламы, но платить все равно придется. Профессиональному пиарщику присуще мастерство и отличная интуиция, в противном случае отдачи от вложенных денег не дождаться.

Канал включает:

• систему контактов со СМИ — составляются и рассылаются пресс-релизы, проводятся пресс-конференции, организуются встречи с журналистами и т. д. Так можно достичь контакта и добрых отношений с прессой. В то же время происходит вброс в информационное пространство разных инфоповодов и одобрительных отзывов о себе. Спустя какое-то время будут выходить материалы о компании, о ней станут говорить. И тут пиарщик должен работать на расширение вашего присутствия в медиапространстве и вносить поправки в публикации. Таким образом в глазах клиента рождается положительный образ фирмы;

• участие в социальных программах, сотрудничество с разными структурами. Различные акции, направленные на целевую аудиторию, повышают лояльность этой группы и узнаваемость торговой марки.

Идеально, когда одновременно работают все каналы привлечения клиентов. Но требуется мониторинг, чтобы выяснить, какой из них эффективнее. В лучший канал перенаправляются средства, неэффективные требуют изменений и улучшения. Появление входящих звонков — знак, что пошла реакция от рекламы и PR. Возможно, потребуется реструктуризация в отделах по работе с заказчиками — разделение обслуживания постоянных, крупных, разовых клиентов.

Работы не бывает много, стремитесь к совершенству, ведь можно повысить и число заказчиков, и величину среднего чека. Если канал привлечения клиентов выбран верно, ваше предприятие будет неуклонно показывать отличные результаты.

Каналы привлечения клиентов в Интернете

Попробуем объяснить различие между понятиями «способы» и «каналы». Бытует неверное мнение, что Интернет предоставляет каналы привлечения клиентов по списку в огромном количестве. Но часто способы выдаются за каналы. Тогда как каналы — более обширное понятие, их много не бывает.

Только один определенный канал может включать множество способов. Оттого мы говорим, что каналов немного, но расчетливое отношение к их применению помогает привлекать неизмеримо больше клиентов.

Задавшись целью привлечения клиентов из сети Интернет, бизнесмен, особенно начинающий, сталкивается с проблемой: куда, собственно, привлекать заказчиков? Обойтись рекламным объявлением и предложением позвонить? Ниже мы обсудим все базовые ресурсы, которые помогут умножить число клиентов.

Сайт компании

Ключевой рычаг продвижения компании и главный «пылесос» для привлечения клиентов в Сети. Выбирая из многообразия ресурсов, лучше остановиться на одностраничном landing page.

Есть два пути организации такого сайта:

• С помощью профессионалов.

• Собственными силами на базе конструктора landing page.

Над оформлением придется потрудиться, чтобы дизайн работал на вас, а навигационное меню упростит доступ к информации.

Контекстная реклама

Работает по простой схеме. В поисковый сервер типа Google или Яндекс вбивается определенная фраза, и система выдает перечень сайтов, которые связаны с заданной тематикой.

Предприниматель в этом случае платит за количество кликов, то есть переходов на сайт. Отлично работающий принцип.

Контекстная реклама считается основным инструментом, пополняющим сайт горячими клиентами. Большая их часть даже не подозревает, что они пользуются рекламной ссылкой.

SEO-маркетинг

Несмотря на схожесть, имеет мало общего с предыдущим пунктом, не путайте. Применяя контекстную рекламу, вы оплачиваете конкретные переходы на ваш сайт, а ваше предложение помещено в специальный рекламный блок. SEO-продвижение landing page имеет другую задачу — оптимизацию сайта, когда содержание страниц в чем-то совмещается с запросами пользователей. В таком случае ваш ресурс будет включен в ту или иную позицию в поисковой системе и появляться под каким-то порядковым номером.

Подобный способ продвижения не обещает мгновенных результатов — возможно, он заработает только по истечении нескольких месяцев.

Таргетированная реклама

Пользователям социальных сетей хорошо знакомы назойливые рекламные блоки. Их цель — принудить потенциального клиента:

• перейти на сайт;

• вступить в группу;

• установить мобильное приложение;

• совершить иные действия.

Весьма напоминает Яндекс.Директ, но есть отличия: таргетированная реклама позволяет воздействовать на конкретную целевую аудиторию. К примеру: «Девушки до 25 лет. Замужние. Предпочитают Apple. Часто летают за рубеж. День рождения через неделю».

Кстати, социальные сети — эффективная часть сарафанного радио. Возможные клиенты могут заглянуть на вашу страничку, поставить лайк и поделиться информацией со своими друзьям. Далее по цепочке те лайкают ссылку и переходят на ваш сайт. Очевидно, что в социальных сетях привлечение клиентов происходит быстрее и проще.

Источник: shutterstock.com

Социальные сети удобны не только для поиска и привлечения новых клиентов. С их помощью можно эффективно удерживать давних заказчиков и умножать их лояльность. Так как Интернет позволяет контактировать с клиентами, интересоваться их мнением, то люди осознают, насколько они важны и необходимы. Потребитель, чье мнение ценится, не уйдет никогда.

Контент-маркетинг

Суть его в том, что потребитель получает от вас нечто бесплатное, пользуется нужным контентом. Это укрепляет лояльность человека и его доверие к вам.

К основным способам относятся:

• видео на YouTube;

• статьи в специализированных СМИ (в Интернете и в печатных изданиях);

• тематические вебинары.

Также рекомендуется ведение увлекательного блога. Быстрых результатов, впрочем, тут ждать не стоит.

Email-маркетинг

В Интернете можно бесплатно или за деньги получить доступ к базам электронных ящиков — допустим, к компаниям какого-то города, клиентам сервиса или портала и т. д., после чего сделать заказ на рассылку. Хороший специалист сработает так, что ваши предложения не попадут в спам. Если же охват пользователей большой, то можно ожидать появления большого количества клиентов.

Второй вариант — собственно email-маркетинг. Его суть — в предварительном сборе почтовых адресов будущих клиентов (при первой продаже, на выставке, в обмен на некий товар и т. д.) и последующей периодической отправке писем, включающих полезную информацию и рекламные предложения.

Источник: shutterstock.com

Несомненно, email-маркетинг — довольно продуктивный канал продаж в Сети. Однако тут потребуется истинное мастерство, и не затем, чтобы вызвать интерес к вашим предложениям, а чтобы собрать множество адресов в короткий срок.

Доски объявлений

Неплохо проявили себя всем знакомые «Из рук в руки» и Avito. Набирает потенциал сервис «Юла». При известной расторопности здесь возможно привлечение клиентов, стремящихся приобрести определенный товар.

Маркетплейс

Поискать новых клиентов можно на ресурсах, где сконцентрированы предложения множества компаний. Одни из них специализируются лишь на товарах, другие — на услугах, есть такие, где найдутся и те, и другие предложения. Чаще всего посещаются Яндекс.Маркет, molotok.ru, Тiu.ru, BLIZKO.ru.

Сотрудничая с такими площадками, заказчик:

• платит за количество показов;

• оплачивает число кликов;

• отчисляет процент от продаж.

Справочники

Можно воспользоваться услугами широко известного «2ГИС», где размещение рекламы ничего не стоит. Точно составленное объявление послужит для привлечения определенного числа потенциальных покупателей. При желании площадка позволяет разместить платную информацию — и как знать, возможен весьма впечатляющий результат. В Сети есть и другие подобные ресурсы: Яндекс.Справочник, Google Мой бизнес и др.

Купонаторы

Считается, что купонаторы остались в прошлом. Мода на них прошла, и их можно использовать лишь для реализации чего-то ненужного. Однако подобные площадки располагают определенным числом целевых групп и пригодятся тем, кто предлагает сервисные услуги.

К примеру, при открытии автомойки, кафе или салона можно организовать серию акций на купонном сайте, и вы удивитесь, сколько клиентов получите от подобного ресурса.

Среди существующих купонных сайтов советуем остановиться на:

• Biglion;

• Выгода.ру;

• Frendi (ранее назывался Groupon).

Суть взаимодействия с таким сайтом очень проста.

Вы определяетесь с товаром или услугой, которые решили продвигать, и размещаете на ресурсе товар со скидкой от 50 % и более. Операция обязательно приведет новых клиентов. Отрицательный момент сотрудничества в том, что из прибыли от реализованных через сайт товаров/услуг на комиссию сервиса изымается довольно большая сумма.

Практикуется множество разных вариантов работы с подобными ресурсами, но мы рассказали о самом распространенном. Второе неприятное открытие для предпринимателей — клиентура, поступившая через посредничество купонного сайта, — это своеобразная категория покупателей, и к вторичной покупке уже за полную стоимость их склонить весьма сложно. Ввиду этого к подобному каналу следует относиться с осторожностью, регулярно контролируя его деятельность.

Теперь вы сами убедились, как мало на самом деле каналов привлечения клиентов — и это при огромном количестве рекламных способов и методов. Вывод тут только один: при успешном внедрении и настройке даже половины из упомянутых каналов (с ориентиром на четкую целевую аудиторию) вы вряд ли будете жаловаться на отсутствие клиентов.

Как грамотно выбрать канал привлечения новых клиентов

Канал — это определенный инструмент, который регулирует связи между поставщиком услуг и их потребителем. Конкретная ниша или направление бизнеса требует выбора своего канала, многофункциональных каналов пока не существует.

Скажем, найдется немало случаев, когда плохо срабатывают холодные продажи. Кое-где они эффективны, а в иных случаях в качестве каналов привлечения клиентов более уместны конференции или вебинары.

Заблуждаются те, кто практикует холодные продажи в сферах, где предлагаются профессиональные услуги (типа бухгалтерских или юридических), а также в сфере онлайн-сервиса, где очень низок процент эффективности от холодных звонков. В Интернете лучше остановить выбор на email-рассылках, конференциях или статейном маркетинге.

Самая трудная задача для каждого предпринимателя — выбрать правильную стратегию по продвижению определенной информации о себе для успешного развития бизнеса.

Изначально совершив ошибочный выбор канала привлечения клиентов, владелец бизнеса может притормозить его рост, а в иных случаях даже довести дело до банкротства. Для предупреждения подобных последствий познакомьтесь с несколькими рекомендациями, помогающими точно определиться с выбором.

1. Следите за деятельностью конкурентов.

   Решая, стоит ли воспользоваться тем или иным каналом привлечения, посмотрите, как действуют ваши конкуренты. Можно договориться на получение подробной информации о применяемой ими бизнес-модели, познакомиться со способами генерации лидов, с которыми они работают. Не удивляйтесь охотной готовности многих соперников идти на контакт, пользуйтесь случаем полезного знакомства.

   

   Источник: shutterstock.com

   Естественно, не каждый предприниматель готов добровольно отдать в чужие руки свои наработки. В такой ситуации можно применить хитрые приемы для получения полезных сведений:

   • Если конкурент ведет набор персонала, попытайтесь устроиться к нему на работу.

   • Предложите руководителю конкурирующего бизнеса устроиться на работу к вам.

   • Воспользуйтесь нетворкингом — контактами с помощью социальных сетей и отраслевых акций.

2. Сделайте анализ работы компаний из смежных сфер деятельности.

   Отслеживайте деятельность и конкурентов, и фирм, функционирующих в смежных отраслях. Определите пути коммуникации, которые они часто применяют, и опробуйте их в своей компании. Иногда перенос иного бизнес-канала из параллельной сферы приводит к потрясающим результатам.

3. Проверьте, какими каналами привлечения пользуются компании из сфер-субститутов.

   В некоторых случаях невозможно проанализировать работу конкурирующих или смежных фирм. Тут целесообразно посмотреть, как продаются товары-субституты (взаимозаменяемые товары).

4. Продумайте привлечение своей целевой аудитории.

   Привлекайте целевых клиентов, пользуясь каналами продаж конкурентов.

5. Привлеките экспертов.

   Мало только правильно определиться с работающим каналом продаж — требуется взять на вооружение наработки конкурентов, касающиеся затрат по поддержке каналов. Поэтому не стесняйтесь прибегнуть к помощи экспертов или выяснить у компетентных партнеров, как вам действовать во избежание ошибок.

Как оценить эффективность каналов привлечения клиентов

Оценка результатов продвижения — это установление уровня влияния способов продвижения на клиента до старта пакета маркетинговых программ и после его реализации.

Под эффективностью продвижения подразумевают экономическую эффективность и коммуникативное воздействие на покупателя той или иной маркетинговой коммуникации (коммуникативная эффективность).

Эффективностью продвижения именуют экономический эффект от действия одного или нескольких способов раскрутки. Если говорить о рекламе как об одном из видов продвижения, то ее эффективность определяют как экономический результат выбранных методов или проведения рекламной кампании.

Чаще всего он вычисляется как отношение валового дохода (полученного от дополнительных продаж в результате рекламы) к расходам на рекламирование. Необходимо, чтобы валовый доход превышал затраты на рекламные программы.

Коммуникативную эффективность продвижения определяют как степень воздействия продвижения (одного или нескольких видов) на покупателей. Оценивают, например, степень привлечения внимания потребителей, распознавание ими бренда, удовлетворенность приобретением и т. п.

Существует тесная связь между этими понятиями. Различие состоит в критериях обсуждаемых видов эффективности. В первом варианте речь идет об объеме продаж и иных количественных данных, а второй характеризуется психологической спецификой восприятия клиентами программ по продвижению.

Чтобы проанализировать экономическую эффективность воздействия рекламы, пользуются базовым материалом, который предоставляется в виде статистических и бухгалтерских показателей товарооборота. Опираясь на эти данные, можно провести исследование экономической эффективности определенного рекламного средства, всей кампании и рекламной работы предприятия в целом.

Источник: shutterstock.com

Параметры оценки экономической эффективности работы каналов:

• Стоимость привлечения покупателя, customer aquisition costs (CAC), дает представление о некоторых нюансах. Покупка клиента, допустим, с помощью Яндекс.Директа обойдется вам в 5000 рублей, а с использованием Facebook — в 3000 рублей.

• Емкость канала. Указывает объем покупателей, приобретенных за единицу времени по конкретному каналу. Допустим, за месяц Яндекс.Директ поставляет примерно 100 человек, а Facebook — около десятка (с учетом того, что там они обходятся дешевле).

• Трудности подключения канала. Учет ведется во временных затратах. В частности, запуск инструментов Facebook происходит в течение нескольких минут, тогда как для Яндекса требуется модерация, занимающая уже несколько дней, а партнерскую сеть можно полностью подключить только за месяц.

• Возврат инвестиций. Определяется коэффициентом ROI и относится к самым точным показателям, вычислить которые довольно сложно.

Как рассчитывается коэффициент ROI

Коэффициент ROI (или return on investment), выражаемый в процентах, характеризует окупаемость. Он показывает, насколько прибыльна или убыточна определенная инвестиция. Для его расчета нужно располагать показателями дохода от вклада и его размерами. Описывается данный коэффициент формулой:

ROI = (Доход от вложений – Размер вложений) / Размер вложений * 100 %

Производим вычитание стоимости определенной рекламы из дохода от продаж реализованного с помощью данной рекламы товара и полученный результат сначала делим на размер вложений, а потом умножаем на 100 % и получаем результат. Коэффициент ROI может иметь и отрицательное значение.

Рассмотрим пример. Некий онлайн-магазин разместил рекламу своего продукта на AdWords, в Директе и местной газете. Клиенты, перенаправленные с Директа, сделали покупок на 9700 руб., с AdWords — на 8600 руб., а читатели газеты принесли в кассу 5000 руб. Услуги Директа обошлись в 2780 руб., AdWords — в 2530 руб., а публикация в прессе — в 4000 руб.

Пример показывает, что рентабельность Директа выше, чем AdWords, а реклама в прессе неэффективна.

Каждая тысяча рублей, помещенная в Директ, вернулась и принесла дополнительный доход в 2490 руб.

Таким же образом просчитывается выгода от рекламной кампании на тот или иной товар/услугу. Исходя из полученных данных приходят к тем или иным выводам касательно рекламной кампании.

После каждого изменения рекламной деятельности делается срез показателя ROI. Так можно без усилий представить картину действия и влияния рекламы на результаты бизнеса. Подобные операции дают фирме возможность максимальной оптимизации рекламы и акций по маркетингу в краткие сроки.

Учитывайте, что ROI не универсален. Во многих ситуациях расчет коэффициента инвестиций бесполезен.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Из множества подобных случаев выделим основные.

Продажи, когда клиент не может принять быстрого решения — например при покупке квартир, машин, техники, ценных вещей. Совершая важный шаг, человек долго колеблется. Часто бывает, что продажа совершается через неделю/месяц после перехода по объявлению. Вывод: на изменение ROI влияет период исследования.

Большая разница в сумме продаж также затрудняет учитывание ROI. Допустим, разовая реализация дорогостоящего авто изменит весь расчет, так как трудно в этом случае рассчитать коэффициент вложений в рекламу.

В завершение стоит заметить, что ROI — весьма полезный инструмент, но требует умелого применения. Если учитывать все нюансы, то настройка и регулирование рекламной кампании осуществятся без проблем

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 17.04.2019

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB