KPI аналитика: понятие, этапы анализа

О чем речь? KPI аналитика — анализ ключевых показателей эффективности, который помогает оценивать результаты, выявлять слабые места и находить точки роста. Состоит в сборе данных, их интерпретации и визуализации, что позволяет принимать обоснованные решения на основе фактов, а не интуиции.

Что делать? Чтобы эффективно использовать KPI аналитику, важно начать с четкого определения целей и метрик, которые действительно отражают успех бизнеса. Затем необходимо настроить сбор данных, выбрать подходящие инструменты для изучения и регулярно отслеживать изменения. Это позволит контролировать текущую ситуацию и прогнозировать результаты.

Что такое KPI

Определимся с понятиями. Key Performance Indicator (KPI) – поддающийся измерению параметр, с помощью которого можно оценить эффективность достижения компанией поставленных бизнес-целей. Фирмы применяют KPI нескольких уровней:

• высокого – показатели, концентрирующиеся на общей эффективности бизнеса;

• низкого – индикаторы, фокусирующиеся на состоянии дел в рамках отдельных процессов (продажа, маркетинг, поддержка, кадры).

Проще говоря, KPI – это результат, которого надо достичь, своеобразный маркер продуктивности специалистов, перед которыми эти цели были поставлены. Он определяется для каждого сотрудника персонально, для руководителей, подразделения в целом. Иногда под KPI имеют в виду процент выполнения или план по конкретной метрике. 

Так, показателем для маркетолога станет количество привлеченных лидов (за месяц или неделю). Оператору кол-центра KPI поставят исходя из среднего времени обработки звонка либо по числу обратных обращений по одному вопросу. Систему оценки внедряют в различных сферах: от торговли до индустрии отделки жилья.

Источник: shutterstock.com

KPI играет роль индикатора: – насколько эффективны вложения, какой результат получен в итоге.

Потребность в использовании данной системы появилась не просто так. KPI применяют для:

• организации максимально объективного оценивания деятельности и её результатов (по итогам выполнения плана по KPI происходит стимулирование работников);

• планирования объемов и темпов продаж, осуществляемых работ;

• вознаграждения специалистов, их мотивации с целью достижения желаемых результатов.

В первом приближении может сложиться мнение, что оценка деятельности фирмы или сотрудника/руководителя – самая справедливая система, благодаря которой есть возможность дать менеджерам новые перспективы, проанализировать устоявшиеся техники, бизнес-процессы. Однако случается, что компании применяют общепризнанные методики KPI, но не получают позитивных изменений. Почему так происходит?

Особенностью KPI является то, что это особая форма коммуникации. Поэтому к ним применяются такие же правила, как и прочим формам взаимодействия:

Внедряя новую стратегию, требуется ответить на несколько базовых вопросов:

• Каковы цели вашей организации?

• Каким путём вы хотите их добиться?

• Кто станет ответственным за их достижение?

В идеале, это должен быть постоянно работающий процесс, с обратной связью от аналитиков, менеджеров и руководителей отделов. С течением времени вы сможете лучше понять, как использовать полученную информацию и какие процессы требуется отслеживать по KPI.

Виды KPI

Ключевые показатели эффективности делятся на 2 вида:

1. Индикаторы производительности (от англ. output).

2. Показатели результата (от англ. outcome).

Выражаются обычно в количественной форме. К примеру, осуществили релиз 3 новых функций, запустили 2 маркетинговые кампании, подготовили 25 баннеров.

Оценивают полезный эффект для бизнеса. Например, увеличить конверсию в платящего пользователя на 10%, поднять коэффициент удержания пользователей на седьмой день на 25% или снизить отток платящих пользователей на 31%.

По скорости получения результатов KPI бывают:

• опережающие (от англ. leading);

• запаздывающие (от англ. lagging).

Опережающие KPI показывают эффективность маркетинговой кампании сразу, запаздывающие – через некоторое время. Допустим, фирма локализовала приложение в каком-то государстве. Перед стартом продаж для организации поддержки мероприятия запустили рекламу для местной аудитории. Сколько потребителей перешло по ссылке и установило себе приложение – это и будет опережающий KPI. 

Полученные данные информируют, насколько успешной оказалась рекламная акция. Запаздывающий KPI – это количество пользователей, которое вернётся в приложение спустя несколько дней, и какова конверсия в его покупку.

Оценку эффективности осуществляют, используя для аналитики оба вида KPI, какие-то данные будут получены сразу, по другим требуется подождать некоторое время. Запаздывающие KPI большей частью касаются прибыли фирмы, вовлечённости в продукт или его качества. Будет возможность выстроить прогнозы того, какое число потребителей вернётся в приложение через неделю или месяц.

Ключевые показатели эффективности также разделяют по целям работы:

• KPI прибыли;

• возврата маркетинговых инвестиций;

• KPI сбора лидов;

• трафика.

KPI прибыли – ключевые данные, связанные с деньгами (доход за период, чистая прибыль). Эти индикаторы, на которые влияет деятельность всех отделов, нужны для выстраивания компанией стратегии.

К показателям, с помощью которых можно оценить возврат маркетинговых инвестиций, относятся ROMI (от англ. Return on Marketing Investment) и ROAS (от англ. Return on Advertising Spend).

ROMI дает понять, окупаются ли в целом расходы фирмы на marketing. Если ROMI более 100%, значит, инвестиции в маркетинг дают прибыль. Равен 100% – marketing-мероприятия окупаются, если ниже 100% – эти затраты неэффективны.

ROAS – базовый показатель для расчёта окупаемости конкретной рекламной кампании. В отличие от ROMI, ROAS рассчитывают не от прибыли компании, а от денег, которые принес данный проект. В остальном логика такая же. Если ROAS больше 100% – проект выгоден, показатель равен 100% – расходы окупились, но прибыли не принесли, менее 100% – затраты не покрыты.

KPI сбора лидов – показатели, связанные с получением контактной информации. То есть с количеством заявок, форм, подписок на рассылку и др.

Цели сбора лидов могут быть самыми разными. К примеру, заявки уходят в отдел продаж, а подписки и рассылки используют для проведения потребителя по воронке продаж.

Главные маркеры для оценивания трафика учитывают количество пользователей, внимание которых привлёк товар. Это то, сколько людей зашло на сайт, каков охват постов в социальных сетях, сколько собрало просмотров видео.

Некоторые KPI трафика иногда называют «метриками тщеславия». Их достижением можно гордиться в презентациях, рассказывать о них клиентам, стимулировать коллектив, хотя для оценки бизнеса они не информативны. 

Например, метрика MAU (от англ. Monthly Active Users) – сколько зафиксировано активных пользователей в течение месяца. С одной стороны, без посетителей интернет-магазин прибыли не принесёт. С другой – сами по себе зашедшие на сайт люди не обязательно являются покупателями, и доход фирме не дают. Чаще всего «метрики тщеславия» принадлежат к категории опережающих KPI.

Зачем компаниям KPI аналитика

Это изучение главных показателей эффективности, включая данные и метрики, используемые в формулах. Их исследование позволяет понять аномалии на графиках и диаграммах, используемых обычно для визуализации KPI. Специалисты-аналитики, старшие менеджеры опираются на результаты изучения данных для генерирования идей (insights) о процессах, путях оптимизации эффективности и выявления потенциала.

Аналитика KPI – часть мониторинга положения дел в бизнесе либо проекте, сначала применялась для понимания причин инцидентов. Сейчас фирмы используют изучение KPI, чтобы создать новый качественный товар, уменьшить риски, увеличить прибыль. Рациональное использование полученной информации даёт возможность принять правильное решение.

Источник: shutterstock.com

Бизнесмены, применяющие KPI, анализирующие данные, побеждают в конкурентной борьбе. Aberdeen Group провело исследование, изучив опыт работы более чем 350 компаний. Специалисты доказали, что использующие KPI организации занимаются анализом полученной информации, имеют результаты деятельности, превосходящие конкурентов. В чём это выразилось? На 10% сократилось время принятия решений, на 9% выросли доходы, на 9% улучшились показатели работы с покупателями.

Компании применяют аналитику KPI для достижения 3 основных целей:

1. Для поиска возможностей.

   KPI – качественный маркер для определения эффективности фирмы и работающий инструмент, чтобы выявлять новые возможности развития бизнеса.

   Чаще всего организации применяют KPI для запуска процессов мониторинга деятельности относительно выбранных целей. В большинстве случаев это означает отслеживание, к примеру, того, насколько близко они подошли к достижению плановых показателей прибыли. Сегодня компании имеют доступ к множеству точек данных при анализе производительности. Они используют метрики, формирующие KPI дохода, чтобы искать ниши в продажах, которые можно задействовать для проведения маркетинговых действий или рекламных акций.

2. Для изучения исходных данных и поиска эффективности.

   Бизнес исследует KPI, чтобы, проанализировав исходные показатели, найти потенциал роста эффективности. Компании применяют полученную информацию в поисках тех областей, где требуется больше внимания. После чего начинается процесс разработки стратегий роста.

3. Для поддержания эффективности KPI.

   Объективный анализ производительности по разным KPI даёт возможность повысить операционную эффективность. Определяя успешные аспекты и те, что ещё нуждаются в улучшении, фирмы могут с большей степенью эффективности использовать имеющиеся ресурсы, поддерживая высокий уровень производительности.

Аналитика KPI в продажах

Следует различать:

• Операционные/тактические показатели, которые отслеживаются ежедневно с последующей консолидацией по итогам недели, месяца, квартала и года.

• Стратегические маркеры. Замеры по ним делают раз в месяц, квартал, год.

Попробуем разобраться, что подходит именно для вас.

Операционные индикаторы продаж

Это показатели, на которые есть возможность повлиять в течение дня:

• лиды;

• квалифицированные потенциальные клиенты;

• состоявшиеся встречи;

• выставленные КП;

• заключенные и согласованные договоры;

• счета;

• оплаты и деньги.

Ещё к этой категории можно отнести: средний чек, конверсию каждого этапа и общую с лидов в продажи, процент выполнения плана накопительно с начала месяца, план/факт на день.

Работа с этой группой показателей входит в обязанности руководителя отдела сбыта и коммерческого директора. Данные собираются каждым менеджером, консолидируясь на уровне отделов, территорий, государств, и собираются в общий сводный отчёт по компании.

Работа с данными начинается снизу вверх. Иначе говоря, руководитель отдела продаж изучает результаты каждого менеджера, определяет минимальные и максимальные (для подразделения) конверсии и показатели. 

Выявив негативные значения, имеет смысл обратиться к записям разговоров, скриптам, возможно, отправиться совместно с работником на встречу, чтобы разобраться, где человек совершает ошибку, и помочь её исправить. В результате конверсия этапа, который просел, вырастет, а значит, увеличатся и продажи.

Аналитика KPI также работает и в ситуации с позитивными показателями. Допустим, выяснили, что конкретный менеджер имеет прекрасные индикаторы конверсии с этапа личных встреч в согласование договора. 

Руководитель отдела сбыта должен изучить успешную методику и распространить его опыт на всю компанию. Это может увеличить общий рост продаж. Отсюда главный вывод: любой показатель по каждому сотруднику имеет значение, и им нужно управлять.

Оптимально, если все показатели видны на графиках, в отчётах. Слабое место многих компаний – не акцентировать внимание на визуализации результатов, а ведь она позволяет лучше понимать текущее состояние дел.

Стратегические показатели продаж

Сюда относятся:

• объем продаж;

• средний чек;

• размер АКБ (абсолютный и относительный прирост клиентов, совершивших покупку в течение определенного периода);

• ABC-анализ;

• количество «спящих» (переставших покупать) клиентов;

• количество новых потребителей в базе;

• объем покупок по клиентам ABC и наша доля в них;

• объем рынка конкретной территории в деньгах/потребителях и наша часть в них.

В зависимости от вида бизнеса эти показатели могут быть уникальными, к примеру, выручка на кв. метр / на сотрудника, проданная площадь (м³), разбивка по категориям товаров и услуг.

Эти данные нужно рассматривать в динамике. Определение подобных задач и последующий анализ осуществляются с опорой на стратегию развития компании. И именно они станут главными для вашего бизнеса.

Имеется пример кейса, когда цифровой банк выбрал в качестве стратегии реинвестирование всей прибыли в новых клиентов в течение 5 лет. Задача была занять 50% рынка по количеству В2С-клиентов. Под этот план строились инфраструктура, работа персонала и продаж. 

Разумеется, руководство контролировало процесс и каждый индикатор. Ключевым показателем для банка было привлечение новых клиентов – в день, неделю, месяц, квартал и год. Имел место вариант, когда главным индикатором становился средний чек / объём продаж за день. Фирме требовалось получать платежи ежедневно; в таком ритме они трудились 3 года, пока цели не были достигнуты.

Случаются ситуации, компания не имеет стратегии. Здесь требуется организовать декомпозицию плана продаж: определить те показатели, которые в максимальной степени влияют на получение результатов. 

Чаще всего таких величин не более двух-трёх. Они и становятся ключевыми на заявленный период. Однако прочие операционные показатели не уходят из зоны внимания. Главная задача – удержать эти тактические индикаторы и растить ключевые.

Пример KPI аналитики для проекта

Итак, разобравшись с тем, что из себя представляют KPI, можно переходить к практическим аспектам. Представьте, вас пригласили заняться проектом в молодую PR-компанию, решившую занять новый сектор рынка. В частности, открыть собственное маркетинговое агентство «Вот так Контекст!», оказывающее услуги контекстной и таргетированной рекламы.

У фирмы имеется одностраничный сайт (landing page), где изложено содержание услуг агентства, указаны тарифы и закреплена форма заявки. Вам как веб-аналитику нужно установить счетчики на сайт, а также настроить отслеживание кнопок и формы.

Ну, что ж, с проектом всё понятно, задачи ясны, можно начинать проектирование KPI. Всякое планирование начинается с формулирования целей бизнеса, определения стратегии и тактики их реализации. 

Источник: shutterstock.com

В данном случае целью проекта должен стать рост доходов от продажи услуг через интернет. Стратегией будет проведение рекламной кампании в онлайн-пространстве для привлечения потенциальных покупателей на официальный сайт компании. Воплощаться в жизнь выбранная долгосрочная политика будет при помощи 2 тактик:

1. Увеличить посещаемость сайта.

2. Поднять средний чек.

Для оценки результативности используемой тактики планируется отслеживать ряд ключевых показателей эффективности.

В первом случае это могут быть:

• количество посетителей;

• коэффициент конверсии в заявки;

• доходы;

• ROMI.

А во втором:

• средний чек;

• доходы;

• CPO.

Детальный анализ предполагает рассмотрение KPI с позиций сегментов ЦА. К примеру, целевую аудиторию можно сегментировать по таким признакам, как:

• Демографические данные – (пол, возраст и местоположение), что позволит выяснить, какие категории покупателей заходят на сайт и делает заказы;

• Источники трафика – откуда пользователи переходят на веб-ресурс;

• Типы устройств – изучив этот показатель, можно оптимизировать сайт.

Этапы KPI аналитики в случае недостижения показателей

Разработаем пошаговый план исследования в ситуации, когда KPI не выполняются. Его структура иерархически соответствует схеме PR-системы. На каждом уровне рассмотрим возможные проблемные места, с которыми нужно будет поработать для исправления общей проблемы.

Этап 1: Понять, какая система больше всего повлияла на снижение эффективности

Для этого требуется выстроить отчёт с позиций систем, чтобы сравнить результаты по каждой из них относительно данных за предыдущий период. Начинаем с самой «просевшей». Если все системы демонстрируют отрицательную динамику, нужно вновь проверить влияние внешних факторов, о которых шла речь выше.

Этап 2: Определить, какие кампании больше повлияли на снижение эффективности

У разной семантики и типов PR-проектов – своя конверсионность. Начать следует с самых эффективных кампаний, так как их вклад в достижение конечного результата наиболее весом.

Приведём пример KPI аналитики. Предположим, раньше брендовые поисковые кампании генерировали 100 заказов в день, что составляло 50% от общего количества лидов и заказов по всей системе с самым низким СРО. Сейчас они приводят 80 заказов, их доля стала меньше, а CPO вырос. Значит, анализ начинать надо с них.

Проверить следует:

• Правильность распределения средств по кампаниям в соответствии с уровнем их эффективности. Наиболее результативным проектам, которые приводят большее количество заказов/лидов по низкой стоимости, требуется увеличить бюджет. Это позволит максимально использовать их потенциал.

  На менее эффективные кампании, которые приводят лиды и заказы по более высокой стоимости, нужно выделить столько средств, сколько даст удерживать значения по системе в целом в рамках KPI. Важно контролировать баланс: доля лидов и транзакций по высокой стоимости должна быть небольшой и компенсироваться ими по невысокой.

• Возможность отключения кампании из-за слишком низких лимитов при заданном периоде работы.

• Позиции, на которых показываются объявления. Требующуюся статистику можно получить в отчётах Яндекс.Директ («Средняя позиция показов» в «Мастере отчетов») и Google Ads («Статистика аукционов»). Отрицательная динамика чаще всего сигнализирует об усилении конкуренции и о том, что соперники повышают ставки. Если дело обстоит таким образом, тогда требуется корректировка ставок.

• Масштаб влияния изменений, внесенных в кампании вчера, позавчера, за последнюю неделю на нужные метрики.

• Осуществляется ли показ объявлений в случаях нецелевых запросов или на нерелевантных ресурсах. Данную информацию можно отследить в соответствующих отчетах, после чего произвести минусовку ключевых слов и/или чистку площадок. Такие действия надо производить систематически – минимум раз в 2 недели в зависимости от трафика.

Этап 3: Проконтролировать настройки на уровне кампаний

Для ручных стратегий проверьте:

• Корректность всех настроек на уровне кампаний (гео- и временной таргетинг), чтобы избежать ошибок при запуске или редактировании проекта.

• Эффективность корректировок ставок. Для этого сравните период до и после их выставления: по Яндекс.Директ – в «Мастере отчетов», срез «Условие подбора (корректировки)», по Google Ads – в соответствующих отчетах по параметрам изменений (устройствам, аудиториям).

• Возможность перевода кампании с ручного управления на автоматические стратегии. В Яндекс.Директ для этого требуется не менее 10 конверсий в неделю. Для Google Ads отсутствуют конкретные указания. Возьмём в качестве ориентира минимальное значение в 30 конверсий за месяц.

Для автоматических стратегий проверьте:

• Насколько соответствуют KPI ключевые цели.

• Достаточно ли статистики для обучения системы.

• Оптимальность цены за конверсию. Не рационально ставить ее для автоматической стратегии ниже, чем она была при ручном управлении ставками.

• Обучилась ли система.

Рекомендации о цене конверсии и информация о том, завершено ли обучение, отображается в системах Яндекс.Директ и Google Ads.

Этап 4: Проверить настройки на уровне объявлений

Проверьте:

• Пройдена ли модерация объявлений.

• Насколько правильно прописаны посадочные страницы, не появляется ли ошибка 404 (или другие) при переходе по ссылке из рекламы.

• Корректность постановки UTM-метки – не пропущен ли амперсанд (&), и представлены ли верно значения параметров.

Этап 5: Проанализировать рекламу на уровне ключевых слов

Требуется организовать изучение их эффективности. С этой целью постройте отчёт в разбивке по ключевым словам (данные из кабинета и по конверсиям из систем аналитики). После определения эффективных и нет, первым введите повышающие корректировки, вторые отключите.

Аналитика KPI для улучшения результатов

Когда KPI выполняются, есть смысл задуматься о масштабировании успеха и апробации новых инструментов. Вот несколько идей, какие решения могут быть протестированы.

Использование необычных для perfomance каналов и инструментов:

• TikTok, Дзен (добавление лид-формы в статью), квизы.

• Данные ОФД (операторов фискальных данных), с помощью которых можно настроить рекламу на базу покупателей определенных товаров.

Тестирование новых типов/видов PR-кампаний:

• Performance Max (если накоплена достаточная статистика по конверсиям и аналитика на сайте работает стабильно).

• Умные КМС (те же требования).

• Поисковый ремаркетинг (если есть достаточный объем аудитории, например, для Google Ads – минимум 1000 универсальных cookie).

Источник: shutterstock.com

Тестирование возможностей систем для уже существующих кампаний:

• Изменения ставок на базу потребителей конкретного товара – если это продукт, который приобретают регулярно (например, очки), или к нему имеются сопутствующие товары (например, аксессуары к одежде).

• Тест краткосрочных интересов в Директ (например, интерес «ремонт» при продвижении кухонь на заказ).

А/Б-тесты элементов объявлений:

• УТП.

• CTA.

• Посадочные страницы.

• Креативы.

Расширение семантики за счёт синонимов.

Можно расширить ЦА рекламы, найдя неочевидные запросы, по которым ищут товары или услуги.

Подключение оптимизаторов.

Это системы, умеющие указать оптимальные ставки, исходя из накопленных со временем данных и выявленных закономерностей в аукционах.

Достижение KPI и результативный анализ – это дело практики. Мы даём советы начинающим маркетологам, чтобы те могли разобраться в ведении проектов, а опытные специалисты почерпнули для себя что-то новое и полезное.

Этап разработки KPI для бизнес-аналитика

Формирование их – это серьёзный процесс. Он помогает дать оценку результатам работы исследователя относительно бизнес-целей фирмы. Ключевые показатели эффективности выполняют важную роль в понимании успеха и оптимизации процессов, определении задач для аналитика, что влияет на эффективность деятельности фирмы в целом.

Следует понимать, чтобы KPI на самом деле были рабочим инструментом, их требуется правильно разрабатывать и адаптировать под стратегию конкретной организации. Как это делать:

Этап 1: Обозначить бизнес-цели

Для аналитика это шаг первый и, наверное, самый важный в процессе формирования ключевых показателей эффективности. Чётко выявить цели, которых компания хочет добиться. KPI должны быть непосредственно связаны ними. Иначе анализ не сможет помочь. 

Предположим, фирма поставила цель – улучшить продажи. Тогда KPI аналитика будут включать в себя изучение поведения клиентов, оптимизацию процесса продаж или повышение точности прогнозов спроса.

Пример 1. Если задача заключается в увеличении прибыли компании, ключевые показатели эффективности могут заключаться в результатах изучения прибыли на одного потребителя, анализа рентабельности каналов продаж и подготовку рекомендаций для оптимизации данных метрик.

Этап 2: Применить SMART-критерии

Чтобы KPI были эффективными, они должны соответствовать этим нормам:

• Specific (S) – конкретные.

  Ключевые показатели эффективности должны быть четко определены, чтобы не возникало вопросов о том, какие именно параметры они измеряют.

• Measurable (M) – измеримые.

  KPI должны быть в количественной форме и иметь объективные показатели, которые можно установить и отследить.

• Achievable (A) – достижимые.

  Ключевые показатели должны быть реальными. Иначе аналитик не может их достичь в границах своих задач и ресурсов.

• Relevant (R) – актуальные.

  KPI должны напрямую соотноситься с общими целями бизнеса.

• Time-bound (T) – ограниченные по времени.

  Показатели эффективности должны быть соотнесены с конкретным периодом для оценки успеха или прогресса в заданные сроки.

Пример 2. KPI аналитика данных может выглядеть так: «Увеличить точность прогнозирования продаж на 15 % за следующие 3 месяца». В этом виде ключевой показатель эффективности соответствует критериям SMART — он конкретен, измерим, достижим, актуален для бизнеса и имеет временные рамки.

Этап 3: Выбрать актуальные метрики

Нужно определить релевантные критерии, реально влияющие на бизнес-цели и отражающие деятельность аналитика. Такими метриками могут являться:

• Точность прогнозов.

  Этот KPI даёт информацию о достоверности ожиданий аналитика касательно продаж, затрат или других показателей.

• Скорость подготовки отчетов.

  Период времени, за который аналитик может составить доклад для принятия решений – важная метрика, тем более в ситуации быстрого изменения рыночных условий.

• Количество обработанных запросов данных.

  KPI может служить оценкой производительности бизнес-аналитика через его работу с заявками других отделов.

Выбирая метрику, требуется учитывать специфику отрасли и компании в частности, а также доступность показателей для измерения.

Пример 3. Если фирма использует SQL для анализа данных, KPI может включать скорость выполнения запросов к базе данных, долю успешных требований.

Этап 4: Регулярно пересматривать KPI

Цели развития бизнеса, как и конкретные условия, с течением времени меняются. Поэтому важно систематически пересматривать KPI для аналитика. В соответствие с процессами перемен во внутренней или внешней среде организации, актуальные метрики могут утратить значимость. Это заставит корректировать KPI. 

К примеру, если фирма решит выйти на новые рынки, задачей аналитика может стать изучение экономических тенденций, идущих там.

Как это сделать?

Организуйте на регулярной основе обсуждения аналитиков с руководством, чтобы удостовериться – ключевые показатели эффективности по-прежнему актуальны и соответствуют текущим планам компании. Видится разумным осуществлять пересмотр KPI не реже чем раз в квартал, а также после важных перемен в стратегии либо бизнес-процессах фирмы.

Этап 5: Обеспечить доступность данных

Значимым нюансом правильного формирования KPI будет достижимость информации, требующейся для их измерения. Удостоверьтесь, что данные, нужные для их отслеживания, могут быть легко получены с помощью инструментов аналитики, таких как Power BI, SQL или Excel. Иначе мониторинг KPI станет невозможным, что сведет на нет все усилия по их формированию.

Пример 4. Для измерения KPI, связанных с точностью прогнозов, данные о прошлых ожиданиях и реальных результатах должны быть доступны в базах данных компании. Применение таких инструментов, как Power BI, даёт возможность в автоматическом режиме организовать процесс сбора информации и ее визуализации, что сделает работу проще.

Правильное формирование KPI для отдела аналитики – процесс, который требует внимательного подхода и тесной связи с бизнес-целями фирмы. Следует помнить, что они должны быть поддающимися измерению, достижимыми и актуальными, а показатели для их отслеживания доступны. 

Используя SMART-критерии, и систематически пересматривая индикаторы эффективности, есть возможность обеспечить высокую эффективность деятельности аналитика. И еще помочь организации достичь заявленных целей в рамках выбранной стратегии.

Применение инструментов бизнес-аналитики, таких как Power BI, SQL и Excel, в значительной степени делает процесс отслеживания и изучения KPI проще, нагляднее и точнее. Правильная постановка ключевых показателей эффективности помогает не только повысить производительность труда специалистов, но ещё и содействует общему успеху бизнеса.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о KPI аналитике

Что такое цель, факт, база, норма, вес KPI?

Для вычисления показателей используют специальную матрицу, внося в неё основные маркеры – вес KPI, база, норма, цель и факт. Подробнее:

• Вес KPI – показатель значимости индикатора для фирмы (выражается в числовом или процентном интервале, где максимальное значение равно 1).

• База – это минимально допустимый результат (базовый уровень). Если сотрудник не достиг его, результат работы равняется нулю.

• Норма – плановый итог, который обязателен для каждого специалиста.

• Факт – это реальный результат работы

• Цель – уровень, к которому нужно стремиться (превышает норму).

Что такое индекс KPI?

Это коэффициент результативности. Вычислить его можно по формуле:

Если результат больше 100%, то работник отлично выполняет обязанности. Если ниже, то специалист не оправдал ожиданий руководства. Допустим, менеджер по продажам реализовал товар общей суммой 500 тыс. руб. Его база 150 тыс. руб., норма 300 тыс. Определим индекс KPI:

((500 – 150) / (500 – 300)) х 100% = 175%. Результат больше 100%, сотрудник превысил норматив и может рассчитывать на поощрение.

3. Чем KPI аналитика отличается от системы OKR?

Как и KPI, концепция OKR направлена на целевое управление, тем не менее, применяется в менеджменте изменений и инновациях. В силу этого не вызывает удивления, что возникшая в начале двухтысячных годов в ИТ-стартапе Google проектная природа OKR соответствует подходу продуктовой разработки в гибких методологиях (Agile).

OKR состоит из:

• цели (Objective, О), которая описывает, что конкретно нужно достичь;

• ключевых результатов (Key Results, KR), которые показывают, как это будет сделано.

В качестве примера:

• Цель: нарастить количество заявок на новый курс по бизнес-анализу и Product Ownership на 25% к октябрю 2021 г.

• Ключевой результат 1: наглядным образом, интересно и привлекательно презентовать программу курса, ориентируясь на запросы целевой аудитории.

• Ключевой результат 2: опубликовать на сайте 15 новых статей по его темам.

• Ключевой результат 3: распространить программу курса и связанные с ним статьи в социальных сетях и релевантных Телеграм-каналах, задействовав суммарно не менее 10 разных источников привлечения пользователей c DAU более 15 тысяч.

Таким образом, OKR имеет узконаправленный характер, затрагивая не всю компанию, а отдельный проект/продукт. Отсюда рекомендуется выбрать не более 5 целей в данной концепции. Такой же ограничитель стоит применить к числу ключевых результатов по каждой из них.

Каковы основные KPI аналитика данных?

Основные показатели его KPI:

• Количество обработанных данных (сколько за выбранный период).

• Качество их. В какой мере данные, используемые аналитиком для изучения, точны, полны и достоверны.

• Время выполнения задач. Это затраты времени на выполнение заданий, связанных с анализом показателей.

• Количество ошибок, которые допущены при этом процессе.

• Объем успешно решенных аналитиком задач за определенный период времени.

• Количество новых гипотез и рекомендаций, которые были предложены им на основе изучения данных.

• Уровень удовлетворенности потребителей результатами исследования материалов, предоставленных аналитиком.

KPI аналитика – эффективный инструмент, позволяющий бизнесу не только контролировать текущие процессы, но и вычленять новые пути роста. Она даёт возможность находить слабые места, улучшать процессы и принимать оптимальные решения на основе показателей. Постоянный анализ KPI снижает риски, улучшает клиентский опыт и повышает финансовую устойчивость компаний.

Внедрение KPI аналитики невозможно без чёткого осознания целей, верного подбора метрик и применения современных инструментов для сбора данных с последующей их визуализацией. 

Нужно отметить, что усилия, приложенные к организации данного процесса, быстро окупаются благодаря более эффективному распоряжению ресурсами, улучшению операционной деятельности и достижению стратегических целей. 

В конечном результате, KPI аналитика становится не просто инструментом контроля, а базой для устойчивого развития и повышения конкурентоспособности компании.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB